“枸杞紅酒”如何打造強勢品牌

1、“枸杞紅酒”如何打造強勢品牌尋找和運用品牌營銷的策略在現今許多企業(yè)都具有這種意識，但如何準確把握品牌策略，找到一條符合自身發(fā)展的營銷策略、打造強勢品牌形象，并不容易做到。而品牌如何與營銷對接，更是最關注的，我們將從如何整合所有優(yōu)勢資源集中在一個核心點上；如何確立一個個性化的更具有銷售力的廣告訴求和品牌形象；品牌和市場如何抓住核心點展開主題性互動式行銷傳播將這個問題給予解決。下文講述的便是一個品牌與營銷的實例。  背景資料酒，與人們的生活密不可分，在日常生活中，無論是婚喪嫁娶，祝壽慶典，還是喬遷新居，款待親朋，都是設宴招待，因而逐漸形成了無酒不成席，無酒不成禮，無酒不成飲的習俗，酒本身

2、就是一種具有特殊“功能”的食品，它可以使你其樂無窮，也可以使你愁腸百結，可以讓人斗酒詩百篇，也能讓你一醉百年，酒能延年益壽，酒也能傷肝傷身。 枸杞做飲品一直是中華傳統(tǒng)之一絕，延至煲湯、泡酒、泡茶，枸杞消費的方式已成為習慣。在沒有溶入高科技手段來提升枸杞高附加值的基礎上，這種原始階段的消費觀念和方式已在某種程度上阻礙著枸杞消費市場的發(fā)展。就拿傳統(tǒng)的枸杞鮮果食用來講，除了對枸杞消費有特殊嗜好者外，一般的枸杞消費者在正常消費情況下，每人年均消費僅不到1公斤，而且食用方式不外以上幾種。小枸杞能做大文章，這已是不爭的事實。近年來，市場上枸杞產品種類已有幾十種之多，從枸杞干果、枸杞粉、枸杞原汁，

3、再到枸杞天然飲品、“藥酒”、活性枸杞膠囊、多糖、蛋白質等副行業(yè)，枸杞已被廣泛應用于食品、醫(yī)藥、化妝品等行業(yè)，縱橫捭闔的市場精英們在營造著一個個“枸杞效應”。 龍鳳酒業(yè)榮譽出品的枸杞紅酒克服了傳統(tǒng)枸杞，泡酒口感差，營養(yǎng)保健功效低，酒體不醇易上火的缺陷。不同于一般的保健品，不需要當藥品的去飲用，是枸杞消費方式的革命，它以誘人的色澤、獨特的口感、卓越的保健功效，填補了葡萄酒市場功能單一的缺憾，它既有白酒豪爽，又具紅酒的時尚，更有健康的價值，可以平時隨意調養(yǎng)使用，餐桌上飲用，無論是親朋相聚、事業(yè)合作、家人團圓，還是獨自在家的片刻閑暇，只要暢飲一杯，調養(yǎng)健康的目的就達到了，讓人們在進餐的同時即

4、可應酬助興，享受朋友的溫馨，又可感受天然的綠色滋補，可謂一舉兩得。 在健康消費日益成為一個潮流的今天，人們對于自己身體的關愛，可以說是達到了一個前所未有的高度。藥物預防，誰能無病先吃藥，飲用保健品又怎能長期堅持，滋補酒又因中國人死要面子活受罪的心理不能上得餐桌，明目張膽飲用又怕落的個“自己不行”的說法。龍鳳酒業(yè)榮譽出品的枸杞紅酒，餐桌上的調養(yǎng)酒，引領健康飲酒新潮流適合各種場合，不同人群隨意飲用，不但使經常應酬飲酒的男士在飲酒中得到調理、滋補，而且解決了眾多職業(yè)女性在應酬與交際的餐桌上所面臨的尷尬局面。枸杞紅酒將逐漸演變?yōu)橐环N飲酒時尚，在不經意間帶給人們一個健康活力的人生。 

5、 研究分析龍鳳酒業(yè)出品的枸杞紅酒打造滋補酒強勢品牌，滋補酒市場發(fā)展前景很是看好眾多的追隨企業(yè)也會出來搶爭這塊“奶酪”，寧夏紅枸杞酒做為枸杞酒的第一品牌，在強勢央視廣告的拉動下已經形成了一定的市場氛圍，隸屬“勁牌”酒業(yè)公司控投子公司“紅珠酒業(yè)有限公司”推出了一個“紅珠枸杞酒”現正在網上招商，他將該酒定位為12°果酒，可能依靠勁牌公司制造市場影響力，而且在中寧建立了枸杞基地，可能會對枸杞之鄉(xiāng)的文化內涵也要進行一些掠奪。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，充分的發(fā)展自我而更詳盡的了解競爭對手，這樣我覺得枸杞紅酒在市場上才能乘風破浪保持市場穩(wěn)定良好的發(fā)展勢頭！ 消費者普遍認為枸杞紅酒在品

6、質上是可以信賴的，目標消費群體比較集中，該產品的用途為兩個方面：其一是自己飲用，另一是用在對自己親朋好友，尤其是饋贈親朋好友上，一般來說主要集中在比較熟悉的、沒有直接社會利害關系的長輩群體，對價格的認同方面，有著比較明顯的特點，即對補酒的價位一般集中在兩種情況下，第一是自己飲用的，20元左右是比較普遍容易接受和承受的；第二則是在送禮上，以百元左右為宜，也就是說，枸杞紅酒在消費價格上可以有一定的上幅空間。 產品的包裝一般化，口味對女性來說普遍反映比較好，但如果能稍稍減少一點點甜味將是一種完善，但男性消費者卻普遍認為口味不理想，不及同類產品。消費者對該產品的品牌認同度相當高，但與產品本身

7、的關聯(lián)度卻比較少。 枸杞紅酒品牌忠誠度不高，而目前市場上針對此類的產品忠誠度均普遍較低，消費者沒有什么品牌偏好的心理基礎，這就具備了品牌訴求的空間和機會，提出產品的USP（獨立的銷售主張）。目前由于同類產品大量廣告原因，導致一種暫時性的市場消費態(tài)勢，消費者的品牌選擇性比較大，目標市場的消費細分呈明顯趨勢，消費者對滋補酒/保健酒的中藥成分不清楚，但在對含有中藥成分的此類酒產品的接受程度上卻是非常高，而與品牌關聯(lián)度不高（幾乎可以忽略）。 消費者在購買此類產品時，一般是以功能為首要條件，而在同等功效上，價格是第一的考慮因素，但對于價格的考慮主要涉及到自用和送人兩大方面，前者力求價

8、廉物美，經濟實惠（一般價格在20元左右的），后者在注重有吉祥、?？狄饬x的品牌內涵、包裝精美的基礎上，體現價格適中（一般以100元左右），內心希望該類產品能產生一種親和、溫暖、關切的意義。 目標消費群體的另一個消費特征即對品牌的喜愛程度不高，且受到外來因素（主要是產品的宣傳廣告和親朋好友的口碑兩個方面）的干擾很強，影響消費者購買枸杞紅酒的主要原因不在其產品的本身，而在于枸杞紅酒的市場推廣力度不夠深入和持續(xù)。 從分析數據來看，雖然補酒使用者對補酒品牌的評價有好壞之分，但總體上差距不大（椰島的表現比較突出）。這說明從技術角度看，補酒市場的入門門檻不高，在質量與效果上各見千秋。產品

9、的價值傳遞與品牌宣傳成了市場競爭的利器。特別是對于被人們普遍認為是“養(yǎng)生保健”的補酒，不同與一般的藥品，其效果的體現特點就是“調養(yǎng)與循序漸進”，而且服用者也不用于比較嚴重的病癥，所以，說道效果比較，大家都有，而且，品牌宣傳中的價值信息的傳遞也會對消費者的心理產生影響，品牌響的，服用者自然會潛意識地認為效果好。 所以枸杞紅酒的當務之急是改尚產品的口感（針對男性消費者），對于補酒，口感是最直接的；至于效果、質量可靠性則需要從價值信息的傳遞著手，這對消費者的評判有很大的影響。 市場潛力對比過去一年購買補酒的投入以及未來計劃購買補酒投入，我們發(fā)現，在1000元以下的金額，兩者的比例

10、沒有明顯的變化。在1000元以上，未來投入曲線較過去投入曲線出現明顯的整體上抬。因此，未來的補酒市場將進一步擴大。而且，如果補酒市場出現多家廠家激烈競爭，炒熱補酒市場，那么，該市場還將進一步擴大。 中國的消費購買習慣以及商業(yè)渠道正在發(fā)生巨大的變化。方便、便宜、商品齊全的超級市場正在流通渠道扮演越來越重要的決策。超級市場使人們的很多購買行為沖動性加強，這對于價格一般的補酒品而言是十分有利的。同時，這對廠家的品牌經營提出了更高的要求。所以，今后的補酒市場將在對比的基礎上有更好的表現。 通過調查，我們發(fā)現，對于中國的傳統(tǒng)中醫(yī)藥以及補酒，人們普遍有堅定的支持。所以，對于補酒，市場正

11、處于成長期其標志是主要競爭品牌以品牌知名度、美譽度為當前的競爭利器，殘酷的價格競爭還未出現。消費者對價格的敏感度不明顯。但目前一個現象非常值得我們注意：補酒產品的入門門檻非常低，廠家非常容易借勢-中國傳統(tǒng)醫(yī)藥在養(yǎng)生康復方面的獨特優(yōu)勢在廣大消費者心目中流下的深刻烙印補酒在質量、效果等方面有進一步同質化的跡象。而價格差距不大，所以，品牌的差異性成了補酒市場拉開競爭地位的唯一有利武器。 中國的醫(yī)藥改革以及全面素質的提高，也將有力的促進人民的自我保健意識。人口的老齡化將為補句酒提供一個巨大的老年消費市場。另外，調查表明，有相當比例的男女對采用加飯酒的補酒偏好性強，這為以加飯酒為基礎酒的品牌商

12、品提供了開拓市場的先天有利條件。 通過對龍鳳酒業(yè)出品的枸杞紅酒系列產品的測試表明，該品牌的潛在購買力是非常大的。我們認為：只要做好該系列產品的價值宣傳與品牌推廣，該品牌的市場有望翻翻。 價值觀研究我們在調研中對消費者進行了觀念測試，共18道觀念。包含對飲酒、傳統(tǒng)醫(yī)藥以及補酒、保健品等幾方面的認識與看法。同時，我們對18道觀念測試結果進行了因子分析。在75%的水平，歸結出6個主因子。 分別是：LF-1：補酒是歷史的中藥，延年益壽效果好，中醫(yī)藥安全性好 LF-2：適當喝酒有益健康，且活血化淤 LF-3：酒口味非常重要 LF-4：補酒是一種

13、重在人體調節(jié)的保健食品 LF-5：藥酒古老，現代人接受度越來越差；保健食品應立竿見影 LF-6：補酒可以宴請朋友，也可以自己單獨服用 對6因子與主要品牌的購買者進行相關性分析發(fā)現： 購買與LF-1有顯著相關性。即越贊同“補酒是歷史的中藥，延年益壽效果好，中醫(yī)藥安全性好”觀念的人購買“枸杞紅酒”的可能性越大。所以，在今后的價值宣傳中要注重對此信息的傳遞，對促進購買十分有利。椰島鹿龜酒的購買與LF-4有顯著相關性。即越贊同“補酒是一種重在人體調節(jié)的保健食品，以前我不信保健品，現在非常信”觀念的人購買“椰島鹿龜酒”的可能性越大?？梢?，購買椰島的消費者對保健品相

14、信程度要明顯高于其他人群。寧夏紅枸杞酒、致中和五加皮、中國勁酒的購買者與6個因子無顯著相關性。  品牌策略結合產品研究的分析結果，我們發(fā)現，枸杞紅酒品牌的知名度質量差的原因之一是“價值宣傳”不夠。人們購買商品，付出的是貨幣，購買的是價值。消費者決定購買某一品牌的商品，核心決策是判斷是否物有所值，哪一個物超所值。物有所值、物超所值的判斷依據是價值與價格的權衡。價格貴一些影響不大，只要在消費者對該類商品的心理價位區(qū)內，只要價值信息選擇與傳遞到位，市場一定會火。關鍵是消費者認為你值這個價。30元的椰島賣的比10元左右的五加皮好，就在于價值信息的傳導。 調研中，我們對五種

15、枸杞紅酒系列產品進行了價格/購買測試，結果表明，五種產品消費者的購買意愿達到了平均在50%以上，而且，消費者購買價格點一般比實際的枸杞紅酒產品價格上升50%左右。因此，可以推測，如果達到測試中價值信息傳遞的效果與程度，面對枸杞紅酒的實際價格，估計將會有30%左右的補酒消費者會嘗試購買該品牌系列產品（意愿與行動存在一定差距）。對比目前該品牌8.6%的嘗試購買率，簡單的價值信息傳遞就可能使嘗試購買率提升3倍。可見，價值信息的傳遞是非常重要的，它是形成產品差異性的利器。 品牌價值的大小一是來源于知名度，二是來源于品牌所蘊涵的價值信息。這就是我們常說的“質”和“量”的問題。要提高“量”知名度

16、，廠家要注重廣告的覆蓋面與暴露頻次。要提高“質”，廠家要注意廣告宣傳的價值信息以及記憶度。 補酒消費者的品牌更換比較頻繁，整體忠實度不高。我們認為，造成這一現象的主要原因是：各補酒產品本身的差距并不大，效果平均水平差不多。各補酒品牌對消費者的特殊價值不明顯，差異性完全依賴于品牌知名度，廣告與市場宣傳對消費者的品牌選擇影響力顯得比較突出。我們認為：對于該品牌補酒而言，當前有兩大任務，一是迅速提高產品的嘗試購買率。這一工作從目前補酒的市場特點來看，難度不大，因為各品牌的忠實度以及整體市場品牌的更換率分析，只要宣傳起來，就會有相當數量的補酒消費者進行嘗試購買。這一工作要快，目前是時機，一旦

17、各主要品牌的忠實度提高，忠實消費群穩(wěn)定，企圖吸引這些消費者購買就會困難重重。二是穩(wěn)定該品牌補酒的現有忠實消費群，并以這些消費群為口碑的發(fā)起源。從消費者購買影響因素的分析結果來看，口碑的力量對消費者選擇品牌的影響力非常大，僅以很小的差距落后于最大的影響因素廣告?？诒钠鹪匆皇莵碓从谥覍嵪M群，從消費心理學分析，忠實消費者宣傳其購買品牌的心理自覺性非常強，所以，枸杞紅酒品牌需要把具有說服力、鼓動性的價值信息傳遞給忠實消費群，以忠實消費群為點，并以點帶面的形式。 調研分析顯示：枸杞紅酒品牌的忠實消費群在目標消費群體中對年齡、收入等背景信息無顯著相關性，這說明該品牌補酒的忠實消費群比較分散。

18、利用這一點，努力形成“星火燎原”之勢不是不可為?？诒牧硪粊碓淳褪菑V告，尤其是廣告的質量，這樣才能形成有效的口碑度。 我們在調研分析中專門對枸杞紅酒品牌進行的忠實度分析。首先，我們跟蹤分析一年內曾購買過研究品牌的消費者最近一次的購買品牌，根據被訪對象的品牌更換，分析出枸杞紅酒品牌嘗試購買者的后期流向。 枸杞紅酒品牌策略：首先是枸杞紅酒跳出酒業(yè)發(fā)展的傳統(tǒng)模式，把“高、精、尖”定位為枸杞紅酒的核心戰(zhàn)略，堅定不移地走品牌發(fā)展之路。枸杞紅酒通過塑造無形的品牌形象引導消費者認識產品的物理特征，并力求運用這種“品牌”與“實體”的雙重消費效用去鎖定更多的消費者。方方面面都與其“高檔、高貴

19、、高雅”的定位渾然一體，在內容與形式、歷史與潮流的結合中找到獨特的生存空間。其次枸杞紅酒營銷在品牌戰(zhàn)略中的地位和作用，切實把營銷跟進提高到品牌競爭的戰(zhàn)略層次抓緊抓好。枸杞紅酒要處理好“做酒”和“賣酒”的關系，商家的品牌投入緊密結合特定目標群體和目標區(qū)域，與具體的營銷活動融合起來，做廠家心有余而力不足的事情，而不是越俎代庖。  營銷策略枸杞紅酒的市場潛力比較大，品牌的潛在價值高，是一個可以深入開發(fā)和發(fā)展的品種，但必須進一步調整和完善一系列營銷策略，有利于產品的市場份額的擴展和產品利潤的提高，針對定性分析，我們擬定以下營銷策略： 一、在品牌及產品的概念訴求上，以溫馨、

20、親和、親情為產品與消費者的最高利益紐帶，重點做好枸杞紅酒人物形象與品質的關系，同時提高消費者對品牌和產品的認知度和感知度，從而達到龍鳳酒業(yè)與枸杞紅酒知名度的進一步提升和擴散。 二、通過對現有系列產品進行調整，確定兩大系列：一以講究價廉物美的滋補保健酒為主要特點的自用型系列；二以講究禮輕情義重的延年益壽為主要特點的送禮型系列，同時在價格上、包裝上（有條件的話）、商品陳列及商場促銷方式等方面上作相應的調整。 三、形成立體交叉式的產品促銷模式，加大枸杞紅酒與消費者的溝通渠道和環(huán)節(jié)。通過對電視和報紙的目標受眾的分析，有的放矢地策劃并設計能使消費者參與的廣告文案，合理安排廣告的投放計

21、劃；有計劃地安排實物型的如尋找枸杞紅酒消費者送禮、節(jié)日裝、賀歲裝、優(yōu)惠大包裝、消費者現場品嘗等形式的促銷活動。 四、廣告宣傳應以簡單、適用為主，應從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。 1）在廣告宣傳上應以“枸杞紅酒”的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。 2）根據酒市場的一些特征，在宣傳上以“枸杞紅酒”是枸杞鮮果精釀的酒，是餐桌上的調養(yǎng)酒；引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。 3）根據地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣

22、，在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“枸杞紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。 4）在市場導入期，為了擴大產品影響，在同經銷商協(xié)商，選擇適應電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。 5）在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“枸杞紅酒”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“枸杞紅酒”；b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹枸杞的由來傳說，枸杞酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。 為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。 五、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對“枸杞紅

23、酒”的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端。 1）在終端進行宣傳，應以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“枸杞紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“枸杞紅酒”，如在賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設計一個精巧的，能體現出“枸杞紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列“枸杞紅酒”一現，與眾不同的展示效應。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。 2）在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒

24、常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設置，大型噴繪燈箱的設置。 六、加強經銷商及終端的管理工作。在一級經銷商內設立枸杞紅酒專賣部，形成渠道網絡與直接終端管理有機結合，提高網絡資源為己利用的最大化。 1）在全省每個區(qū)、市基本上是以設一家經銷商為原則； 2）在重點區(qū)域市場，若經銷商實力或網絡有限，經共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的。 3）在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據具體市場確定合理的布點數量。 4）在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。 5）在重點區(qū)域市場進行精

25、耕細作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進行適燈袒酢? （具體實施內容在此不加累贅） 七、客情網絡的建立及情感交流。如何在市場上短期內增加品牌知名度提高目標消費群體的忠誠度，通過客情網絡的建立可以很好地解決這一問題并且能和目標消費群體的建立長期的友好關系，具體操作方法可以有以下幾種： 1）初次購買品嘗的消費者贈送再次購買待金券和登記姓名、電話和聯(lián)系地址的客情網絡的建立，這樣我可以直接地抓住消費者，通過電腦網絡的管理可以很快的知道消費者是否二次購買，可以不定時的電話回訪或寄郵贈品，以刺激消費者的二次購買潛力與動機，讓消費者感覺到購買“枸杞紅酒”除得到健康之外的一些更多

26、的附加值，覺得自已的購買行動得到了回報和重視，從情感方面與龍鳳酒業(yè)的品牌拉近關系。 2）?？酮剟钪贫?，這是產生和留住忠誠顧客的最好方法，同時也是提高品牌形象，有利于消費者口碑宣傳，提升品牌知名度的最有效方法。推出“健康積累計劃獎”，獎勵那些經常飲用枸杞紅酒產品的消費者，使他們覺得自已的忠誠得到了回報，進一步拉近消費者與龍鳳酒業(yè)品牌的情感聯(lián)系！ 3）建立會員俱樂部制度，在以上“健康積累計劃”中達到健康累積12分（角瓶一分）后我們給發(fā)放健康大使會員卡，累積24分后給發(fā)送健康大使銀卡，累積36分后給發(fā)送健康大使金卡，針對不同級別加派送不同類型的紀念品與贈品。對會員俱樂部成員都會享

27、受到龍鳳酒業(yè)新品上市品嘗，特別活動的免費參與。參與新品的上市計劃討論，有獎征集產品上市計劃，廣告口頭語等活動，這樣能給消費者提供一個渠道，抒發(fā)自已對品牌的想法和感受，同時還與其它相同的愛好者分享經驗，讓消費者有較高的參與感，覺得自已受到重視，從而加強對品牌的忠誠度。 4）客情網絡資源管理營銷，通過以上方式我們會得到顧客的資料包括姓名、地址、職業(yè)、會員級別等，通過分析這些資料我們會得到最直接的消費動態(tài)，從而有針對地調整我們的終端銷售策略，從而最有效地利用終端達到最大的銷售額。 八、直供終端的建立與維護?，F如今的酒業(yè)市場競爭已處于白熱化階段，而且酒類產品也百花齊放種類繁多，這樣

28、就給經銷商的管理帶來了很大的難度，造成經銷商對品牌的忠誠度不足，很容易倒向，給廠家產品的市場份額造成很大的不穩(wěn)定和危害因素，如何更好地管理經銷商讓經銷商對產品充滿信心，建立直供終端是最有效的解決方法，通過廠家的直供終端建立，既能很好的穩(wěn)定市場，穩(wěn)定市場價格體系，同時能夠增強經銷商的信心,提高經銷商對產品的忠誠度。也可以很好的控制終端最有效地牽制經銷商避免經銷商倒向造成市場網絡的混亂和終端的丟失。另外，這樣做也可很好地輔助經銷商開拓市場終端，最大限度的覆蓋終端。例如古井貢酒在黑龍江市場的運作就是采用直供與經銷商兩管齊下的方法，具體方法簡單陳述如下： 第一步：總經銷商的確立 1

29、、總經銷商網絡終端的鋪貨與上柜 2、二級分銷商的招商與確立 第二步：1、直供階段 （1）、直供酒店階段 （2）、啟動酒店消費 （3）、酒店回訪優(yōu)化工作 2、酒店分銷階段 （1）、完成目標酒店的鋪市 （2）、目標酒店的助銷階段 第三步：形象店的選擇，管理與啟動消費 由于營銷策略的正確制度，所以古井貢系列酒的銷售量2001年較2000年增長22%，在黑龍江市場取得了很大成功。所以我們對這種策略應該借鑒使用，以期使的產品更好的占領市場，為產品的長期發(fā)展打好堅實基礎！  九、終端的建

30、設與維護。前幾年營銷界提出“終端銷售”的營銷概念以后，終端便成了眾多企業(yè)爭奪市場份額的直面戰(zhàn)場，終端也在實踐中不斷地完善和成長，但是終端不斷推向高潮的時候，終端也出現了前所未有的問題，終端的門檻越來越高，造成很多中小企業(yè)望終端而興嘆，高額的廣告費，分銷商的利潤分流，終端的進場費、陳列費、促銷費、結算的回扣，業(yè)務提成營業(yè)員的暗中獎勵，進店費等高達二十多項的費用使得廠家最終的收獲卻是無奈。在高額的費用面前很多廠家采用加價方式，這樣雖然操作空間大，但是卻直接地損害了消費者的利益，使產品長期發(fā)展造成了一定的影響。所以枸杞紅酒對終端的建立應采取以點帶面重點突圍的策略，具體設想如下： 1）針對具

31、體市場中的影響力大，客流多，商業(yè)信譽好具有窗口性大型的賣場與超市重點突破，力爭最大的上柜率與產品充分的展示，為品牌市場定位做一定的宣傳展示。 2）在重點商超周圍針對中小越市，賣場大量開發(fā)終端，因為這類終端的門檻極低，而且對周圍的消費者都有很好客情關系，通過對店主的信任可以增大品牌知信度,減少了很多的費用投入,而且這種商超對產品的忠誠度較高。 3）終端店招的統(tǒng)一制作統(tǒng)一形象，“康師博”等企業(yè)已經開始對中小終端的店招的統(tǒng)一管理制作，因為這種店招可以做很好的戶外宣傳作用，而且不用懸掛費，懸掛時間長制作成本很低，通過對眾多店面店招的制作懸掛很快會形成大面積的廣告效應。 十、品牌推廣平臺心動-枸杞紅酒生活雜志的構建。所有經銷商始終是先追求新產品的，問題是誰有本事