銷售顧問必須懂的二手車置換小秘訣

1、銷售顧問必須懂的二手車置換小秘訣隨著中國汽車消費(fèi)爆發(fā)期的客戶進(jìn)入換購階段，以及一些主要城市汽車限購政策的出臺(tái)，置換已經(jīng)成為汽車經(jīng)銷商推動(dòng)新車銷售的主要手段，作為一名汽車銷售人員，如何才能做好二手車的置換呢？ 一、如何正確地向客戶推薦置換服務(wù) 銷售人員做好置換業(yè)務(wù)的第一關(guān)，就是正確地向客戶推薦置換業(yè)務(wù)，消除客戶的疑慮，讓客戶了解為什么選擇你做置換，而不是選擇二手車市場(chǎng)去賣掉自己的車輛。因此，銷售人員需要做好以下四點(diǎn)： 1、準(zhǔn)確把握客戶心理訴求客戶的核心訴求一般在以下四個(gè)方面：一是價(jià)格訴求，希望自己的車能賣個(gè)好價(jià)錢，同時(shí)也希望自己的新車價(jià)格也給予優(yōu)惠；二是安全訴求，希

2、望交易合法，自己的車輛在交易過程中不被用于違法違規(guī)違章的事情，自己的各種信息、資料安全，即使出現(xiàn)問題但可以追溯和有方便的合理解決渠道；三是便捷訴求，便捷有兩個(gè)意思，一是方便，二是快捷，方便指對(duì)于客戶來講，流程簡(jiǎn)單，麻煩的事情都有經(jīng)銷商代理，快捷指時(shí)間上突出快，如果哪家經(jīng)銷商在二手車過戶手續(xù)的辦理上能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)“快”字，可以說他已贏得了一半市場(chǎng)；四是尊貴與舒適，長期以來，由于二手車市場(chǎng)的壟斷地位，消費(fèi)者是處于挨宰的地位，對(duì)于擁有私家車的客戶，受到尊重是最基本的需求，因此汽車4S店的經(jīng)銷商應(yīng)該充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，在這點(diǎn)上下足功夫。2、將流程透明化，讓客戶充分理解你的操作將新車銷售流程與二手車置換的

3、流程很好地結(jié)合，并應(yīng)用自如，是銷售人員的基本功。下面圖表是一個(gè)兩者結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)流程：銷售人員對(duì)新車銷售流程中的每一步操作已然了如指掌，對(duì)二手車業(yè)務(wù)的操作流程也必須了如指掌，標(biāo)準(zhǔn)流程只是推薦了一種從理論上來看是最佳的一種二者結(jié)合的方式，在實(shí)際操作中，銷售人員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況，將二手車置換引入進(jìn)來，找到與客戶交流最佳的契合點(diǎn)推薦二手車置換業(yè)務(wù)。每一步都要耐心地解釋你的操作，讓你的過程全透明，讓客戶真正參與進(jìn)來，避免任何一點(diǎn)暗箱操作，去除客戶的任何一點(diǎn)疑惑，做到這樣，毫無疑問你已為最終贏得客戶搶占了先機(jī)。 3、邀請(qǐng)客戶一起體驗(yàn)?zāi)愕牧鞒讨袊亩周嚱?jīng)濟(jì)長期以來是一種“黃牛經(jīng)濟(jì)”為主的經(jīng)濟(jì)，

4、他們主要靠信息不對(duì)稱獲利，因此二手車市場(chǎng)長期以來坑蒙拐騙現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，客戶體驗(yàn)極差。因此，提供良好的客戶體驗(yàn)，提高客戶滿意度，是汽車4S店贏得客戶的不二法門。主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參與你的二手車流程，比如你的車輛檢測(cè)、比如你的定價(jià)過程等，一方面消除客戶疑惑，另一方面有利于和客戶就二手車置換的關(guān)鍵問題比如車況、價(jià)格等達(dá)成一致，減少彼此討論議價(jià)的過程，更重要的在管理上客戶可以起到監(jiān)督的作用，有利于經(jīng)銷商內(nèi)部管理。 4、杜絕一切“雙簧式”的表演經(jīng)銷商4S店的二手車贏利模式，不是靠“信息不對(duì)稱”來獲利的，相反，靠的是誠信、靠的是提供增值性的服務(wù)提升二手車的價(jià)值來獲利，我們需要提供透明公正的價(jià)格讓客戶賣

5、的放心、提供真實(shí)的認(rèn)證和可靠的質(zhì)量保證讓客戶買的放心、提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)讓客戶用的放心，因此，我們不需要銷售人員與評(píng)估師的配合表演，去騙得客戶。邀請(qǐng)客戶一起參與你的二手車流程、提供良好的客戶體驗(yàn)、用你真誠的服務(wù)去贏得客戶才是制勝之道。二、堅(jiān)守自己的報(bào)價(jià)二手車置換流程中的議價(jià)環(huán)節(jié)無疑是整個(gè)交易成功的最重要的環(huán)節(jié)，銷售人員的報(bào)價(jià)是否公正、可靠，是銷售人員建立議價(jià)信心的的基礎(chǔ)，否則就會(huì)陷入和客戶不斷討價(jià)還價(jià)的漩渦。因此，銷售人員在議價(jià)環(huán)節(jié)必須注意一下幾點(diǎn)： 1、了解你的價(jià)格形成原理只有了解了你的二手車定價(jià)原理，你才能堅(jiān)守你的報(bào)價(jià)。一般來講，置換中二手車的收購價(jià)格要遵守“市場(chǎng)定價(jià)原則”，下圖

6、清楚地表示出了其定價(jià)原理：根據(jù)此原理，你在收購一輛二手車時(shí)，你要清楚了解該輛車在市場(chǎng)上目前的銷售價(jià)格行情，用此行情價(jià)格減去你的各項(xiàng)費(fèi)用和經(jīng)營管理成本、以及稅費(fèi)和你期望的利潤，就能得到你的最高二手車核算收購價(jià)格?，F(xiàn)在的市場(chǎng)行情已經(jīng)基本透明，可以從多條渠道獲得，關(guān)鍵經(jīng)銷商要建立這樣的二手車收購定價(jià)原則，讓業(yè)務(wù)人員去執(zhí)行，在此原則下收購進(jìn)來的二手車企業(yè)再銷售才能保證最低限度不虧損。銷售人員了解了二手車收購的定價(jià)原理，你才知道在議價(jià)時(shí)是否有談判空間，有多大談判空間，你才能堅(jiān)守住你的報(bào)價(jià)。 2、提供綜合性解決方案置換的客戶往往有多方面的需求，不只是二手車價(jià)格的訴求，還有新車方面的訴求，因此，銷

7、售人員需要全方面了解客戶的需求，制定全面的解決方案，這樣才能有效降低客戶在二手車價(jià)格方面的期望值。3、突顯你的服務(wù)優(yōu)勢(shì)4S店的服務(wù)，不只是售后服務(wù)，是二手車業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中最明顯的優(yōu)勢(shì)，每項(xiàng)服務(wù)其實(shí)都能給客戶帶來價(jià)值，讓客戶了解你的服務(wù)，理解你的價(jià)值，這樣有助于理解你的價(jià)格。4、提高二手車的銷售能力我們將二手車的收購價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵是你的二手車的銷售能力是否強(qiáng)，如果你能夠把二手車的銷售價(jià)格賣上去，根據(jù)我們前面講的二手車收購定價(jià)原則，你的收購價(jià)格就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，這樣你就能順利把客戶的車輛置換進(jìn)來，你就能收到優(yōu)質(zhì)資源，那么你就能用更好的價(jià)格銷售出去，這樣你就能進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)里面。 三、

8、在置換業(yè)務(wù)中獲取利潤經(jīng)銷商為了生存和發(fā)展，需要在自己開展經(jīng)營的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)中獲取利潤，置換業(yè)務(wù)也不例外，那么如何才能在置換業(yè)務(wù)中獲取經(jīng)銷商的最大利益呢？ 1、追求長遠(yuǎn)客戶價(jià)值，遠(yuǎn)勝于追求一次性交易的成功經(jīng)銷商通過置換可以讓一位老客戶重新成為一名新車客戶，保留在自己的服務(wù)體系內(nèi)繼續(xù)消費(fèi)，使客戶價(jià)值繼續(xù)體現(xiàn)，但其置換給經(jīng)銷商的舊車同樣通過經(jīng)銷商的再營銷，為經(jīng)銷商帶來一個(gè)二手車客戶，如果是同品牌，該二手車客戶同樣成為你的體系客戶，為經(jīng)銷商帶來價(jià)值，并成為最有價(jià)值的一類新車潛在客戶，在未來通過置換購買新車，成為新車客戶。這樣，通過置換這一渠道，經(jīng)銷商可以一次營銷實(shí)現(xiàn)擁有兩個(gè)客戶價(jià)值，因此，我們

9、說置換是經(jīng)銷商客戶價(jià)值的放大器。 2、選擇合理的二手車銷售方式經(jīng)銷商置換進(jìn)來的二手車，其銷售方式不同給經(jīng)銷商帶來的的利潤也不同，一般來講銷售方式有以下四種：一是轉(zhuǎn)手給自己合作的經(jīng)紀(jì)公司、黃牛、以及其他二手車銷售商；二是轉(zhuǎn)售給自己合作的經(jīng)紀(jì)公司、黃牛、以及其他二手車銷售商；三是利用拍賣平臺(tái)，將置換的二手車拍賣出去，自己賺取傭金或差價(jià)；四是選擇品質(zhì)好的二手車自己做零售，只有這種方式才能夠?qū)崿F(xiàn)客戶價(jià)值最大化，并且可以掌握定價(jià)權(quán)，實(shí)現(xiàn)利潤利益最大化，經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。 3、建立起二手車零售業(yè)務(wù)沒有二手車的針對(duì)直接客戶的零售的二手車業(yè)務(wù)，就不是真正的二手車業(yè)務(wù)，置換業(yè)務(wù)也就起

10、不到放大客戶價(jià)值的“放大器”的作用。因此，經(jīng)銷商4S店的二手車業(yè)務(wù)，要從置換業(yè)務(wù)出發(fā)，最終要建立自己本品牌二手車零售的業(yè)務(wù)，通過你的增值服務(wù)提高二手車銷售價(jià)格，從而掌控二手車的定價(jià)話語權(quán)，實(shí)現(xiàn)二手車銷售的利潤利益最大化。4、重視客戶價(jià)值管理和客戶關(guān)系管理置換客戶中最有價(jià)值的客戶是本品牌置換的客戶，通過營銷經(jīng)銷商自己的老客戶，讓他們?cè)诟萝囕v的時(shí)候把他的二手車出售或置換給你，你獲得優(yōu)質(zhì)的二手車資源，通過營銷這些優(yōu)質(zhì)本品牌二手車，客戶獲得自己的二手車客戶，你可獲得更多的二手車售后服務(wù)價(jià)值。 四、如何正確地為二手車估價(jià) 經(jīng)銷商4S店的二手車評(píng)估，主要目的是為二手車定一個(gè)收購價(jià)格，

11、有別于二手車鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)的評(píng)估。那么4S店如何正確地為二手車估價(jià)呢，需要注意以下幾點(diǎn)：1、建立正確的定價(jià)方法我們?cè)谇懊嬷v了我們的正確的定價(jià)原則是“以市場(chǎng)為導(dǎo)向的收購定價(jià)原則”，在這個(gè)原則中我們要首先弄清我們自己的一輛二手車經(jīng)營成本的構(gòu)成，下表我們定義了二手車經(jīng)營中的成本清楚了這些成本構(gòu)成，我們就可以根據(jù)我們的定價(jià)原則，做出一個(gè)適合我們企業(yè)使用的定價(jià)器，業(yè)務(wù)人員和管理人員就可以方便地進(jìn)行車輛估價(jià)和價(jià)格管理。 2、掌握準(zhǔn)確的二手車零售價(jià)格行情在目前互聯(lián)網(wǎng)極度發(fā)達(dá)的時(shí)代，掌握準(zhǔn)確的二手車零售市場(chǎng)行情價(jià)格并不難，一般有以下幾種辦法：一是互聯(lián)網(wǎng)搜索查詢價(jià)格；二是拍賣平臺(tái)查詢價(jià)格；三是合作伙伴銷售價(jià)格；四是自己以往銷售的價(jià)格。當(dāng)然還有第三方數(shù)據(jù)服務(wù)商提供的二手車銷售價(jià)格。 3、標(biāo)準(zhǔn)化的二手車車況檢測(cè)影響二手車價(jià)格的關(guān)鍵因素就是二手車車況，以往對(duì)二手車的檢測(cè)沒有標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，幾乎全憑評(píng)估師的經(jīng)驗(yàn)和能力，因此經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)也幾乎全壓在了一名過幾名評(píng)估師身上，這也是導(dǎo)致經(jīng)銷商開展二手車業(yè)務(wù)積極性不高的最直接原因?，F(xiàn)在國家已經(jīng)頒布了二手車評(píng)估鑒定技術(shù)規(guī)范這一國家標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商完全可以根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定自己的操作流程和規(guī)范，將二手車車況檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)化，變成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，這樣就可以將二手車定價(jià)更客觀化，大大降低風(fēng)險(xiǎn)。 4