商品數(shù)字化陳列

1、 顧問：宋智廣顧問：宋智廣課程前言：課程前言：（1 1）隨著市場營銷競爭速度加快及新管理技術對）隨著市場營銷競爭速度加快及新管理技術對傳統(tǒng)市場營銷手段提出了挑戰(zhàn)；傳統(tǒng)市場營銷手段提出了挑戰(zhàn)；（2 2）我們將打破傳統(tǒng)的陳列管理方式，使傳統(tǒng)店）我們將打破傳統(tǒng)的陳列管理方式，使傳統(tǒng)店鋪陳列管理積極向數(shù)字化管理轉變發(fā)展；鋪陳列管理積極向數(shù)字化管理轉變發(fā)展；（3 3）數(shù)字陳列對營銷本身來講并沒有發(fā)生質(zhì)的變）數(shù)字陳列對營銷本身來講并沒有發(fā)生質(zhì)的變化，陳列的數(shù)字化只是一種手段?；?，陳列的數(shù)字化只是一種手段。 回憶一下：回憶一下：我們以前是怎樣實施陳列工作的？我們以前是怎樣實施陳列工作的？“只能意會，不能言傳

2、只能意會，不能言傳”。這句話一直在耳邊回響，。這句話一直在耳邊回響，難道店鋪的陳列就是這樣的嗎？難道店鋪的陳列就是這樣的嗎？本次課程主要內(nèi)容：本次課程主要內(nèi)容：1 1、數(shù)字陳列的起源、數(shù)字陳列的起源2 2、數(shù)據(jù)陳列管理的基礎、數(shù)據(jù)陳列管理的基礎3 3、數(shù)據(jù)與陳列的關系、數(shù)據(jù)與陳列的關系A A、具備心理學知識，對消費行為的、具備心理學知識，對消費行為的觀察貫穿陳列的始終觀察貫穿陳列的始終B B、具備豐富的三維空間想象力、具備豐富的三維空間想象力感受一下！感受一下！感受一下！感受一下！感受一下！感受一下！C C、陳列要具備表現(xiàn)意識和表達能力，陳、陳列要具備表現(xiàn)意識和表達能力，陳列設計與舞臺有相似處

3、，要具備從陳列主列設計與舞臺有相似處，要具備從陳列主題中挖掘情節(jié)的能力，并將抽象化的概念題中挖掘情節(jié)的能力，并將抽象化的概念形象化、情節(jié)化、趣味化形象化、情節(jié)化、趣味化D D、善于對內(nèi)、外部空間環(huán)境進行處理、善于對內(nèi)、外部空間環(huán)境進行處理注意：注意：這里的陳列指的是陳列創(chuàng)意，并不是在終端這里的陳列指的是陳列創(chuàng)意，并不是在終端所使用的陳列管理。所使用的陳列管理。目前之所以我們感覺陳列在實際工作共當中目前之所以我們感覺陳列在實際工作共當中存在問題，實際是因為陳列管理的問題。存在問題，實際是因為陳列管理的問題。第一節(jié)：第一節(jié)：數(shù)字陳列的起源數(shù)字陳列的起源腦筋激蕩：腦筋激蕩：在你內(nèi)心當中認為什么是陳列

4、？在你內(nèi)心當中認為什么是陳列？簡述一下：簡述一下：我們在管理當中商品從入倉到我們在管理當中商品從入倉到銷售的過程！銷售的過程！文字解釋：文字解釋： 什么是數(shù)字陳列？什么是數(shù)字陳列？ 數(shù)字陳列就是將許多復雜多變的商品陳列信數(shù)字陳列就是將許多復雜多變的商品陳列信息轉變?yōu)榭梢杂脭?shù)字度量的擁有標準數(shù)據(jù)依息轉變?yōu)榭梢杂脭?shù)字度量的擁有標準數(shù)據(jù)依據(jù)據(jù) 用數(shù)據(jù)建立起適當?shù)臄?shù)字管理模型，通過統(tǒng)用數(shù)據(jù)建立起適當?shù)臄?shù)字管理模型，通過統(tǒng)一管理處理，進行快速傳播這就是數(shù)字陳列一管理處理，進行快速傳播這就是數(shù)字陳列 了解：了解：終端店鋪陳列數(shù)字化的終端店鋪陳列數(shù)字化的4 4個目的！個目的！1.1.解決營銷信息、商品信息與

5、店鋪陳列不對稱解決營銷信息、商品信息與店鋪陳列不對稱的問題的問題2.2.解決企業(yè)內(nèi)部壓力與陳列人力不足的問題解決企業(yè)內(nèi)部壓力與陳列人力不足的問題 3.3.快速解決陳列推廣局限的問題快速解決陳列推廣局限的問題4.4.解決產(chǎn)品信息傳遞效率不高的問題解決產(chǎn)品信息傳遞效率不高的問題 數(shù)字化陳列的最終目的：數(shù)字化陳列的最終目的：通過陳列管理的分析滿足最大銷售需求通過陳列管理的分析滿足最大銷售需求 陳列規(guī)劃的五個目的陳列規(guī)劃的五個目的第二節(jié)：第二節(jié)：商品數(shù)字化陳列管理的基礎商品數(shù)字化陳列管理的基礎提問：是什么決定了陳列？提問：是什么決定了陳列？決定陳列內(nèi)容的幾個關鍵決定陳列內(nèi)容的幾個關鍵 商品采購（訂單）

6、的結構分析商品采購（訂單）的結構分析 包括：包括： 品類、風格、價位、顏色、數(shù)量、銷售周期、品類、風格、價位、顏色、數(shù)量、銷售周期、生命周期生命周期注意：注意：店鋪的中心商品（類別店鋪的中心商品（類別%）商品構成比例分析，）商品構成比例分析，整體確立中心商品整體確立中心商品陳列管理需要的數(shù)據(jù)基礎陳列管理需要的數(shù)據(jù)基礎(1) 各商品種類季節(jié)銷售指數(shù)各商品種類季節(jié)銷售指數(shù)注意：注意： 結合歷史數(shù)據(jù)與未來銷售周期內(nèi)節(jié)氣變化調(diào)整結合歷史數(shù)據(jù)與未來銷售周期內(nèi)節(jié)氣變化調(diào)整銷售指數(shù)銷售指數(shù) 商品消化率的分析，決定商品陳列的內(nèi)容商品消化率的分析，決定商品陳列的內(nèi)容 陳列管理需要的數(shù)據(jù)基礎陳列管理需要的數(shù)據(jù)基礎

7、(2) 店鋪及時銷售數(shù)據(jù)店鋪及時銷售數(shù)據(jù)包括：包括： 各商品種類款、色、碼、材、風格、系各商品種類款、色、碼、材、風格、系列的消化率列的消化率陳列管理需要的數(shù)據(jù)基礎陳列管理需要的數(shù)據(jù)基礎(3)注意：注意：以上數(shù)據(jù)為商品數(shù)據(jù)，店鋪陳列的管理必須以上數(shù)據(jù)為商品數(shù)據(jù)，店鋪陳列的管理必須要考慮店鋪的數(shù)據(jù)。要考慮店鋪的數(shù)據(jù)。陳列實施必須考慮店鋪陳列豐滿度陳列實施必須考慮店鋪陳列豐滿度 結合的店鋪數(shù)據(jù)：結合的店鋪數(shù)據(jù)：標準店鋪的面積、標準店鋪的面積、標準陳列容量、標準陳列容量、存銷比存銷比學習陳列容量的測算方法！學習陳列容量的測算方法！1.1.店鋪陳列貨架的數(shù)量店鋪陳列貨架的數(shù)量2.2.每個貨架的可陳列方

8、式每個貨架的可陳列方式3.3.計算每個貨架的陳列數(shù)量計算每個貨架的陳列數(shù)量4.4.計算需要的款、色、碼數(shù)量計算需要的款、色、碼數(shù)量店鋪基礎數(shù)據(jù)直接影響陳列！店鋪基礎數(shù)據(jù)直接影響陳列！了解：店鋪陳列的容量計劃了解：店鋪陳列的容量計劃 ? ? ?案例分析：數(shù)量與價值感案例分析：數(shù)量與價值感上面的陳列有那些錯誤！上面的陳列有那些錯誤！商品的容量是店鋪內(nèi)貨品的儲備量商品的容量是店鋪內(nèi)貨品的儲備量什么是商品的容量什么是商品的容量 ? ? ? ? ?第三節(jié)：第三節(jié)：案例分析數(shù)據(jù)與陳列應用案例分析數(shù)據(jù)與陳列應用案例分析案例分析A：市場競爭當中贏在店鋪設計市場競爭當中贏在店鋪設計討論：討論：在銷售中為什么萊爾

9、斯丹比思加圖銷售好在銷售中為什么萊爾斯丹比思加圖銷售好案例分析案例分析B：當我們只有銷售數(shù)據(jù)的時候，也可以分析當我們只有銷售數(shù)據(jù)的時候，也可以分析陳列的問題陳列的問題類別類別規(guī)律規(guī)律夾克夾克64%64%T T恤恤16%16%褲褲9%9%西服西服7%7%配件配件4%4%價格線價格線規(guī)律規(guī)律150-300150-300元元56%56%300-500300-500元元37%37%500500元以上元以上7%7%碼比碼比規(guī)律規(guī)律1651652%2%17017034%34%17517520%20%18018024%24%18518518%18%1901902%2%類別類別趨勢趨勢夾克夾克5件T T恤恤

10、襯衫襯衫3件 5件褲褲3條單西服單西服0配件配件6個價格線價格線趨勢趨勢6001000元11件1000-1500元6件15002500元5件款式款式數(shù)量數(shù)量1212款款4 4款款 4 4款款5 5款款8 8款款2020款款店鋪的基本情況：店鋪的基本情況： 當?shù)貧鉁禺數(shù)貧鉁?434度度 秋裝貨品新上市秋裝貨品新上市5 5天天 專柜屬于當?shù)厥袌龅膶９駥儆诋數(shù)厥袌龅腂 B 類商場類商場 該品牌的價格線該品牌的價格線80050008005000元元小結：銷售數(shù)據(jù)客觀反映出店鋪陳列問題：小結：銷售數(shù)據(jù)客觀反映出店鋪陳列問題： 單西服的問題單西服的問題 銷售價格線偏低銷售價格線偏低 T T恤、襯衫與褲的銷

11、售不足，陳列主推上存在問題恤、襯衫與褲的銷售不足，陳列主推上存在問題 配件在做組合與主推陳列配件在做組合與主推陳列第四節(jié)：數(shù)字陳列管理的四字經(jīng)第四節(jié)：數(shù)字陳列管理的四字經(jīng)終端店鋪陳列的四字經(jīng)：終端店鋪陳列的四字經(jīng)：體體面面線線點點我們必須要考慮的因素：我們必須要考慮的因素：動線長度動線長度停留率停留率注目率注目率購買率購買率商品單價商品單價店鋪的面店鋪的面分區(qū)管理：分區(qū)管理： 如何設計店鋪的合理布局？如何設計店鋪的合理布局？店鋪：案例分析店鋪：案例分析 調(diào)查分析調(diào)查分析客流人數(shù)客流人數(shù)試穿人數(shù)試穿人數(shù)試穿率試穿率成交人數(shù)成交人數(shù)成交率成交率5507513.6%336.0%服務區(qū)服務區(qū)銷售區(qū)銷售

12、區(qū)效果：吸引顧客深入店內(nèi)，效果：吸引顧客深入店內(nèi)，給予瀏覽成交的空間給予瀏覽成交的空間傳統(tǒng)方法傳統(tǒng)方法 不論我們的店鋪面積有多大，我們都可以不論我們的店鋪面積有多大，我們都可以人為的把一個店面劃分為幾個區(qū)域：人為的把一個店面劃分為幾個區(qū)域： -櫥櫥 窗窗 -貨品陳列區(qū)貨品陳列區(qū) -收銀區(qū)收銀區(qū) 等大小不等的區(qū)域等大小不等的區(qū)域區(qū)域劃分：區(qū)域劃分： 類別：套裝、單件、下裝、應季產(chǎn)品類別：套裝、單件、下裝、應季產(chǎn)品 風格：個性區(qū)、高檔區(qū)、新品推廣區(qū)風格：個性區(qū)、高檔區(qū)、新品推廣區(qū) 產(chǎn)品組合：隨季節(jié)、產(chǎn)品種類而調(diào)整產(chǎn)品組合：隨季節(jié)、產(chǎn)品種類而調(diào)整按貨架類別按貨架類別 1 1、開放式貨架開放式貨架-貨

13、架四周開發(fā)，有圓柱形、貨架四周開發(fā)，有圓柱形、方柱形和不規(guī)則型等，特點是顧客可以觸方柱形和不規(guī)則型等，特點是顧客可以觸摸到商品。摸到商品。 2 2、端架式貨架、端架式貨架-走道兩邊是貨架，特點是走道兩邊是貨架，特點是顧客可以觸摸到商品，但陳列較為擁擠。顧客可以觸摸到商品，但陳列較為擁擠。3 3、封閉式貨架、封閉式貨架-用玻璃或其他材料將商品用玻璃或其他材料將商品包封起來，特點是給人一種高檔感，并能包封起來，特點是給人一種高檔感，并能保護商品。保護商品。店鋪陳列的黃金點店鋪陳列的黃金點店鋪的銷售黃金點店鋪的銷售黃金點 利用銷售數(shù)據(jù)分析利用銷售數(shù)據(jù)分析 1 1、“十字十字”劃分劃分 2 2、“井字

14、井字”劃分劃分店鋪的視覺黃金點店鋪的視覺黃金點 利用店鋪的布局分析利用店鋪的布局分析第62頁利用坪效利用坪效 坪效坪效= =銷售額銷售額經(jīng)營面積經(jīng)營面積 坪效反映的是賣場的有效利用程度。坪效反映的是賣場的有效利用程度。 坪效指標直接證明了店鋪運營效率的高低。坪效指標直接證明了店鋪運營效率的高低。 店鋪的動線設計店鋪的動線設計 店鋪的動線與導線的關系店鋪的動線與導線的關系 店鋪陳列的點店鋪陳列的點線線面面體體注意：點點重疊、線線重疊注意：點點重疊、線線重疊行進動線行進動線 vs. 視覺動線視覺動線動線分離動線分離 vs. 動線合一動線合一 課課 程程 小小 結結 ：1 1、數(shù)字陳列就是充分發(fā)揮了現(xiàn)代技術的巨、數(shù)字陳列就是充分發(fā)揮了現(xiàn)代技術的巨大作用，把陳列的全過程都置于掌控之下大作用，把陳列的全過程都置于掌控之下2 2、讓陳列