設(shè)計(jì)師成功簽單經(jīng)驗(yàn)流程

1、成功簽單經(jīng)驗(yàn)流程：一、1) 自我介紹;2) 客戶需求;3) 解答需求;4) 情感溝通;5) 了解家庭主要構(gòu)成;6) 引起客戶的購(gòu)買欲望;7) 談公司流程;8) 簽單。二、趁熱打鐵型：因判斷客戶比較急于裝修，初期充分交涉后，第二天出方案且出立面設(shè)計(jì)圖，第三天出預(yù)算，且無(wú)讓價(jià)，成交!量房到簽合同三天速成!成單秘訣：速度，充分了解資料，準(zhǔn)備俱全!三、1)客戶基本情況;2)介紹公司背景，歷史，曾經(jīng)做過(guò)的案例;3)公司施工優(yōu)勢(shì);4)設(shè)計(jì)師方面的優(yōu)勢(shì)和特色;5)公司的售后服務(wù)及客服內(nèi)容;6)拿協(xié)議出示給客戶。四、1) 透過(guò)前5分鐘給客戶一個(gè)深刻的印象;2) 透過(guò)公司工程管理贏得客戶;3) 透過(guò)作品可以贏得

2、客戶;4) 透過(guò)談判技巧運(yùn)用贏得認(rèn)同;5) 透過(guò)外圍環(huán)境影響比如行業(yè)口碑，贏得客戶;6) 透過(guò)非常好的方案贏得認(rèn)同;7) 真誠(chéng)對(duì)待客戶，用心服務(wù)客戶也可贏得客戶;8) 透過(guò)效果圖也可贏得客戶;9) 透過(guò)公司材料優(yōu)勢(shì)展示可贏得客戶。10) 工地展示也可以贏得客戶。五、客戶在看過(guò)我的工地后，透過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理介紹來(lái)到公司找我，和我聊裝修的想法，我先是認(rèn)真聆聽，然后分析給他聽，從裝修風(fēng)格入手，談些做過(guò)案例的感受，談裝修材料的運(yùn)用，軟裝家私搭配等等，并借助效果圖材料樣板等工具使客戶感覺(jué)很愉快，很充實(shí)，于是我提出收費(fèi)等正式流程，業(yè)主很快交了設(shè)計(jì)費(fèi)用。我也成功拿下此單。六、談單時(shí)，首先十分鐘前要感染客戶贏得客戶

3、心，博取客戶的興趣到進(jìn)一步發(fā)展，充分了解客戶的需求，投緣于客戶之喜好，給予他(她)需求的方案，促使他簽協(xié)議。下定金、ok!七、速度：XX先生，第一次到公司咨詢，簡(jiǎn)單談公司優(yōu)點(diǎn)，市場(chǎng)的缺點(diǎn)，個(gè)人設(shè)計(jì)的案例，自我介紹下，得客戶認(rèn)可，交完量房費(fèi)用量房。晚上做方案，第二天約客戶談方案，做方案同時(shí)報(bào)價(jià)齊出，認(rèn)可簽訂設(shè)計(jì)協(xié)議簽定施工合同。八、1) 自我介紹，公司介紹;2) 需求詢問(wèn);3) 解除阻擾;4) 2分鐘要求成交一次;5) 再次解除阻擾，提出簽單要求。6) 交定金，搞定。九、此客戶在某品牌公司簽了設(shè)計(jì)協(xié)議的情況下，認(rèn)識(shí)了我們公司，我們公司的熱情讓他們對(duì)我們感興趣，在其他公司還沒(méi)有幫他們解決他們想要的

4、，在我們這里幫他解決了。我們的認(rèn)真得到了他們的認(rèn)可。所以雖然此單子不是很大，但是我個(gè)人認(rèn)為做事只要用心幫客戶解決了他們想要的，讓他們對(duì)你有了依賴。那無(wú)論什么困難的單子都不是問(wèn)題。十、三個(gè)方面:1) 品質(zhì)說(shuō)服客戶，品質(zhì)是什么?1，2，3，2) 服務(wù)感動(dòng)客戶，怎樣理解服務(wù)?1，2，3(滿足客戶一起需求)3) 誠(chéng)信吸引客戶，誠(chéng)信就是利潤(rùn)?1，2，3十一、1) 真誠(chéng);2) 熱情;3) 多為客戶著想。十二、1) 前期了解業(yè)主小區(qū)的周邊環(huán)境，人文，交通等狀況。2) 了解和預(yù)測(cè)業(yè)主年齡，階段的喜好，興趣等。3) 從外在初步評(píng)估業(yè)主的修養(yǎng)和購(gòu)買能力。4) 從談話中去控制業(yè)主心里低價(jià)，裝修心態(tài)，購(gòu)買能力。5)

5、業(yè)主想得到的是不是我們所能給予的(消除業(yè)主對(duì)裝修的疑慮)。十三、1) 挖掘客戶心理;2) 介紹公司名譽(yù)，優(yōu)越性，理念;3) 真誠(chéng)讓客戶簽單。十四、1) 主動(dòng)邀約，使準(zhǔn)客戶覺(jué)得很主動(dòng)，熱情;2) 問(wèn)之何小區(qū)，可以為之后話尋找話題，可以讓客戶感覺(jué)我們業(yè)務(wù)很廣，能力不錯(cuò);3) 簡(jiǎn)介公司一些使客戶無(wú)須擔(dān)憂的話題，有別他人的重點(diǎn)。很成功，很快!十五、1) 設(shè)計(jì)方案沒(méi)有好壞，可能設(shè)計(jì)師會(huì)覺(jué)得此方案合理，但客戶未必，所以客戶喜歡的就是最佳方案;2) 客戶無(wú)論貧富永遠(yuǎn)都是那句話最佳方案是要功能，要效果，要低價(jià)。3) 溝通是設(shè)計(jì)師了解客戶喜好的第一步!跟客戶談單的時(shí)候千萬(wàn)不能說(shuō)：差不多，大概，也可以之類的含糊話

6、語(yǔ)。4) 設(shè)計(jì)方案的表現(xiàn)，要讓客戶感覺(jué)設(shè)計(jì)師各方面很誠(chéng)實(shí)可靠。5) 設(shè)計(jì)方案的講解讓客戶重視信任你。6) 設(shè)計(jì)方案到預(yù)算砍價(jià)階段，預(yù)算項(xiàng)目要細(xì)：積小成多!容易引起糾紛的絕對(duì)不能包!如：地板、地磚、拉手等。7) 在施工前千萬(wàn)不要相信客戶說(shuō)：水電材料差不多就行!最后總是最好的辦法。寫好價(jià)，多退少補(bǔ)，或客戶自購(gòu)!增減項(xiàng)帶CAD圖帶簽字。8) 家裝一定要干的干凈，快。越拖時(shí)間就是越改的多成功率就越不高!9) 在施工中千萬(wàn)不要輕易給客戶贈(zèng)送項(xiàng)目，這樣客戶不但不領(lǐng)情還很可能變的很被動(dòng)。10) 家庭裝修表面是裝修房子，實(shí)際上是在做人，你的設(shè)計(jì)再完美，得不到客戶信任都是徒勞呀。十六、1) 先了解客戶的地址和家

7、庭情況(例如成員，結(jié)構(gòu)，生活習(xí)慣，文化背景：2) 了解客戶尋找本公司的原由，途徑，本公司在對(duì)方心里的印象。3) 介紹自己使客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任(例如自己的工作經(jīng)驗(yàn)，教育背景，得獎(jiǎng)情況。表彰情況)4) 介紹公司，讓客戶對(duì)公司做更深入的了解，更加信任公司：如客戶口碑，工地情況，設(shè)計(jì)5) 針對(duì)性的了解情況,如對(duì)房子的房型有什么想法，對(duì)生活有什么要求，可進(jìn)行間接引導(dǎo)，告訴客戶公司對(duì)服務(wù)(售后)的要求和標(biāo)準(zhǔn)化。6) 成交/簽單。十七、1) 要自信，先看準(zhǔn)客戶的類型;2) 用專心知識(shí)打動(dòng)客戶;3) 用心設(shè)計(jì)。十八、1) 初次見面，首先要給客戶留下深刻好的印象，主要談公司目前的管理狀況，個(gè)人的工作時(shí)間及公司咯

8、啊半的思想模式，個(gè)人發(fā)覺(jué)這很重要，很多客戶對(duì)公司成立人的職業(yè)，思維非常在意，很簡(jiǎn)單客戶找公司找設(shè)計(jì)師，其實(shí)他對(duì)人品更在意，讓人覺(jué)得人品好的一定會(huì)多自己的工程負(fù)責(zé)。2) 初次見面如果有對(duì)設(shè)計(jì)十分重視的客戶，則只需把幾種風(fēng)格，參照，圖片，案例大概描述，你是需給他傳達(dá)你的理念即可，切記不可談的過(guò)多，談的越多死單的概率越大。想想你一下都說(shuō)完了，別人對(duì)你就沒(méi)有什么好期待的了。3) 我會(huì)在談施工方面著重把一些公司現(xiàn)場(chǎng)拍攝時(shí)工地現(xiàn)場(chǎng)給客戶看，每個(gè)客戶對(duì)施工都很在意，你給他看到一個(gè)干凈，整齊，規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服力很大。4) 接著這些大的談完就該提簽定意向定金的事。我的以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以上方面如果都提及，幾乎這個(gè)客戶

9、都會(huì)簽，不過(guò)也有些客戶，覺(jué)得初次接觸我們公司不了解，想回去了解了解的，此時(shí)說(shuō)服這個(gè)客戶還是很有希望。這時(shí)千萬(wàn)別放手，但又不能讓客戶看出太急于想簽。這時(shí)只能把當(dāng)前的優(yōu)惠條件放大在客戶面前，如果客戶不在乎這些那就幾乎沒(méi)戲，可是絕大多數(shù)客戶心里還是會(huì)貪便宜，你的一刺激，幾乎都能拿下，我的經(jīng)驗(yàn)是：說(shuō)話時(shí)們藝術(shù)，很重要，一定要注意自己的說(shuō)話方式以及肢體語(yǔ)言，學(xué)會(huì)察言觀色等方面豐富的知識(shí)，有利于和客戶拉近距離，然后簽單就很容易。十九、1)初次見面，態(tài)度謙虛，端正，盡量完整的了解客戶的需求，并恰當(dāng)?shù)奶岢龃俪珊炓庀騾f(xié)議的要求。2)預(yù)約量房時(shí)間，進(jìn)行房屋測(cè)量師時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)再次確認(rèn)客戶需求，并進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，與客戶討

10、談，同時(shí)需做準(zhǔn)確記錄(態(tài)度謙虛，穩(wěn)重)，約下次見面時(shí)間及內(nèi)容。3)初次看方案時(shí)，需要做充分準(zhǔn)備，做1到3個(gè)平面方案，最好做出頂面及地面方案，以及風(fēng)格裝飾示意圖。(態(tài)度謙虛，穩(wěn)重)簽訂設(shè)計(jì)協(xié)議，收取設(shè)計(jì)費(fèi)用，約下次見面時(shí)間及內(nèi)容。4)此次見面：需與客戶確認(rèn)>效果圖，立面圖，水電圖(近完整的整套圖紙)需講解到位。注：效果圖須是精心搭配過(guò)的。約下次見面時(shí)間及內(nèi)容。5) 見面談?lì)A(yù)算，在此前需自己細(xì)心看過(guò)預(yù)算，并根據(jù)客戶心里價(jià)位做調(diào)整。盡量做到較接近于客戶心理?？蛻魜?lái)了后，向客戶解釋并試探其口氣，促成直接簽訂施工合同-à成功?？偨Y(jié)：整個(gè)過(guò)程需速度快，并有節(jié)奏，要有主導(dǎo)的態(tài)度。二十、1)

11、了解客戶：您好，裝修房子嗎?您房子哪個(gè)小區(qū)。簡(jiǎn)單了解：客戶房子多少平方，喜歡設(shè)計(jì)風(fēng)格，準(zhǔn)備什么時(shí)間住進(jìn)去，最關(guān)心的問(wèn)題，希望選擇什么樣的裝飾公司為客戶服務(wù)。2) 自我介紹，我是鼎天裝飾設(shè)計(jì)師，從事設(shè)計(jì)2年時(shí)間，主要擅長(zhǎng)現(xiàn)代風(fēng)格設(shè)計(jì)，然后簡(jiǎn)單介紹公司，橫河路807號(hào)是寧波鼎天在北侖在早成立的分公司，歷經(jīng)8年之久。有近十年家裝實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的裝飾專家曹XX擔(dān)任該分公司經(jīng)理。王先生我們也談了這么久，其他大的方向確認(rèn)下來(lái)了，如果可以的話，我們是簽一個(gè)設(shè)計(jì)保障書吧，我們裝修份3個(gè)大步：平面方案-設(shè)計(jì)-施工，到現(xiàn)在您對(duì)我還不是很信任，我們一步步來(lái)，先去吧您房子測(cè)量過(guò)來(lái)，我出個(gè)平面方案，到時(shí)您只要過(guò)來(lái)看平面方案效

12、果就可行，行的話我們?cè)谶M(jìn)一步操作，不行的話，我們商討完再不滿足，晚年把300元定金如數(shù)給您。您看行嗎?3) 電話短信銷售;4) 簽設(shè)計(jì)合同。5) 施工合同。二十一、前期接觸客戶溝通與客戶交流交訂金量房平面方案平面方案確定效果圖預(yù)算簽合同 -張杰二十二、一、了解客戶心理需求，基本情況二、介紹公司特色及優(yōu)勢(shì)(公司具有非常詳細(xì)、系統(tǒng)的資料)三、回答客戶疑問(wèn)，達(dá)成共識(shí)，免費(fèi)提供測(cè)量，平面方案四、預(yù)約客戶，共同商討平面方案，簽定設(shè)計(jì)協(xié)議(設(shè)計(jì)保障協(xié)議書)五、出效果圖、預(yù)算，詳細(xì)的施工圖紙，簽定合同。二十三、第一步：電話溝通，上門量房，了解業(yè)主第二步：出好方案，簽設(shè)計(jì)協(xié)議第三步：稍微修改方案，約客戶來(lái)公司

13、第四步：預(yù)算做好，簽定合同二十四、一、業(yè)務(wù)員跑來(lái)的單子，交給設(shè)計(jì)師，第一件事情先塑造設(shè)計(jì)能力(可以通過(guò)四大風(fēng)格，和自己最成功的三到四套作品來(lái)推薦給客戶讓他對(duì)你的設(shè)計(jì)先認(rèn)可)先搞定人!二、塑造公司，可以通過(guò)無(wú)憂裝修新概念來(lái)了解(1設(shè)計(jì) 2材料 3環(huán)保 4施工 5管理 6代購(gòu)主材 ，要讓客戶深刻了解公司品牌和特色工藝三、找感覺(jué)，感覺(jué)好了，下訂單，簽協(xié)議，交定金，量房(確定看平面時(shí)間)四、看平面方案時(shí)，事先準(zhǔn)備好與平面設(shè)計(jì)相關(guān)的圖片，讓客戶找到家的感覺(jué)，從而快速確認(rèn)好平面方案。五、平面方案確認(rèn)后，簽立面設(shè)計(jì)協(xié)議，30元/m2,分二次收取，要讓客戶感覺(jué)只有付了錢才得到最佳的效果，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐六、

14、我們每走一步都要圍繞我們的目標(biāo)在做事，我們的目標(biāo)就是簽單，只有簽了單才能體現(xiàn)價(jià)值，才能體現(xiàn)公司價(jià)值。二十五、一、自我介紹，遞名片二、告訴這次溝通目的三、問(wèn)其需求、疑慮四、解答內(nèi)容五、談?wù)劰緝?yōu)勢(shì)、溝通感情六、促成簽單七、收錢、簽單、感謝 -張珊珊二十六、設(shè)計(jì)前：短期了解客戶的信息：1 家庭成員情況、喜好、風(fēng)格、喜歡的顏色、心理價(jià)位、忌諱的東西等2讓客戶了解公司的情況，講重要3讓客戶了解設(shè)計(jì)師本身的情況，如做過(guò)的案例4在根據(jù)客戶的情況、檔次，是多談環(huán)保、工藝還是談設(shè)計(jì)施工合同前：1充分展示自己的設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)服客戶2引導(dǎo)客戶的消費(fèi)3充分說(shuō)明公司的優(yōu)勢(shì)，用公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)羝破渌镜母?jìng)爭(zhēng)4一一化解客戶的憂

15、慮5強(qiáng)化客戶選擇本公司的重要性 二十七、一、解惑正常情況下能被你約到或到公司的客戶基本上對(duì)你公司的規(guī)模、企業(yè)形象比較清楚，無(wú)需你再綴敘什么資質(zhì)閱歷，開始的時(shí)間是客戶的一個(gè)考察期，也是一個(gè)徘徊疑問(wèn)期，要做好的就是解決好所有疑問(wèn)，用專業(yè)知識(shí)打消客戶顧慮。二 溝通多方面在打消客戶的專業(yè)方面顧慮之后，就要使對(duì)生活對(duì)各方面的理解沒(méi)有人愿意把房子交給一個(gè)不懂生活也不知能否勝任的人，取得他們信任就是一個(gè)關(guān)鍵，找到突破口，找到共鳴，或是把自己足夠閃光或細(xì)膩的一面展示出來(lái)三 構(gòu)想藍(lán)圖在對(duì)專業(yè)基于本人考查完后，業(yè)主又會(huì)回到對(duì)家的構(gòu)思，需要我去引導(dǎo)，引導(dǎo)客戶在我們的努力下，會(huì)有怎樣的一個(gè)新家在他面前，讓客戶自己亦能

16、想家，想象也一定比現(xiàn)實(shí)更讓人憧憬相信幾步之后，業(yè)主基本信任認(rèn)可放心，可以把家交給我!二十八、我的談單心得：就是跟客戶第一接處，通過(guò)最短的幾分鐘，首先把客戶分分類，大多數(shù)都是有誠(chéng)意來(lái)的，但不排除有些那種來(lái)搞亂的，所以要先區(qū)分出來(lái)，當(dāng)區(qū)分出來(lái)之后，我會(huì)想辦法讓客戶把自己心里想要問(wèn)的一些問(wèn)題，然后我再為客戶解答，解答滿意了，第一步成功了一下，然后再輪到我去向客戶了解一些他們不知道怎么表達(dá)出來(lái)的問(wèn)題，然后我再跟他針對(duì)房型的一兩個(gè)要點(diǎn)詳細(xì)的說(shuō)服客戶，再向他介紹推薦公司的一些優(yōu)點(diǎn)，在這個(gè)情況下，客戶就對(duì)你設(shè)計(jì)師跟公司就有一定的了解跟信任了，這個(gè)時(shí)候就可以把意向書推出去了，只要前面交談過(guò)程吸引了客戶，后期簽

17、單意向就沒(méi)問(wèn)題了。二十九、一、拉距離，做朋友二、了解客戶的需求三、解決客戶的問(wèn)題四、快速做好方案五、迅速聯(lián)系客戶，要求到公司溝通方案六、確定客戶的意向七、先做好溝通的客戶，迅速簽單，慢慢消化難溝通的客戶。1，企業(yè)的品牌。2，設(shè)計(jì)的品質(zhì)。3，價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。4，工程的質(zhì)量。5，賣好自己，服務(wù)，精神，速度。三十、1，不能盲目的談設(shè)計(jì)，而是和客戶之間拉近距離。2，善用用上的工具，前期準(zhǔn)備工作做充分。3，對(duì)自己有信心。4，客戶認(rèn)可的方案和設(shè)計(jì)才是最好。三十一、1，前期客戶上門初步的一些談話，傳達(dá)給客戶一些對(duì)自己的認(rèn)識(shí)和公司的優(yōu)勝，加深客戶對(duì)公司和設(shè)計(jì)師印象。2，因?yàn)橛星白?，第二步將是去房子里量房，?shí)地在和

18、客戶進(jìn)一步的詳細(xì)談話，大概方案實(shí)施，讓客戶接受你的設(shè)計(jì)方案，認(rèn)可你的想法。3，下一步交定金，可以出一步更詳細(xì)的方案a,效果圖，b,預(yù)測(cè)4，對(duì)效果圖與預(yù)算給客戶解析。5，客戶接受簽合同出施工圖。三十二、1，速度2，用心，用腦3，讓客戶轉(zhuǎn)介紹三十三、1，制定目標(biāo)并量化目標(biāo)2，指定談單的話術(shù)，用自己的方式把他寫下來(lái)并在每次談單時(shí)，心中不斷的重復(fù)。3改進(jìn)量房的工具，做到專業(yè)量房，專業(yè)設(shè)計(jì)，專業(yè)談單。4合理的提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不用害怕漲價(jià)，讓自己和員工知道我的客戶群體定位。三十四、當(dāng)時(shí)客戶是在公司搞活動(dòng)的時(shí)候，客戶一家四口，要求簡(jiǎn)潔大方，但又不失品味，客戶的房子是一套二室一廳，在跟客戶談公司的優(yōu)惠活動(dòng)，他是

19、一名廚師，客戶自己先說(shuō)出想法，然后給他做了2個(gè)方案，碰方案后，客戶選了一個(gè)最合適的方案，書房，客廳，衛(wèi)生間，兩個(gè)臥室，廚房，當(dāng)時(shí)他要求廚房一定要大氣，足夠讓他有操作的空間，我跟客戶說(shuō)：客廳是我們的臉，要花費(fèi)一些心思去修飾它，兩個(gè)小女孩的臥室，要有足夠的功能和空間去學(xué)習(xí)，但是又不失女孩子夢(mèng)幻的色彩，書房既可以讓來(lái)往親戚朋友偶爾住宿又可以去學(xué)習(xí)工作，這是客戶的需求，也是自己的想法，所以當(dāng)時(shí)并沒(méi)有太多修飾，考慮的功能性比較多，色彩的搭配和銜接，作為設(shè)計(jì)師，既要融入客戶的想法，又要融入自己的設(shè)計(jì)理念，才能做出人性化成功的作品。三十五、1，接觸客戶，2，溝通3，交定金4，量房5，平面方案，6，平面確定7

20、，立面圖，效果圖8，預(yù)算9，簽訂合同三十六、客戶走到我面前，我先以比較專業(yè)，正式的禮儀方式邀請(qǐng)他就坐。就坐后我先簡(jiǎn)單的為他簡(jiǎn)介公司，這樣的方式能排除一些僅僅是為了驗(yàn)取方案的客戶，簡(jiǎn)介完公司后我則以一個(gè)專業(yè)咨詢師的形象讓客戶提出他比較關(guān)心的問(wèn)題，我以專業(yè)的語(yǔ)術(shù)為他解答，由此就能斷定這個(gè)客戶所喜歡的風(fēng)格，所關(guān)心所擔(dān)心的問(wèn)題。后再給他看他所喜歡的風(fēng)格的圖片，(注：一定要告訴客戶這些案例就是我的成功案例)這樣的客戶就會(huì)更認(rèn)可我，取得了客戶的認(rèn)可后，我在跟他交談中則加入一些生活中的閑聊，這樣就能增進(jìn)與客戶的關(guān)系，隨之就能很輕松地把這個(gè)單簽出來(lái)!三十七、1，客戶感受到我們的用心服務(wù)2，客戶非常認(rèn)可了我們的

21、設(shè)計(jì)方案3，贏在別人休息時(shí)，速度4，摸準(zhǔn)和尊重客戶的心理需求5，快速建立信任感，讓客戶喜歡你。三十八、作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，首先我是一個(gè)設(shè)計(jì)師，其次才是一個(gè)業(yè)務(wù)員，也就是現(xiàn)代企業(yè)所謂的銷售員，當(dāng)然，能否能作為一名合格的乃至一名出色的職業(yè)經(jīng)理人，是我目前的一個(gè)美好愿望，所以，我僅談?wù)勎易鳛樵O(shè)計(jì)師期間的一個(gè)相對(duì)成功的案例。我的一個(gè)客戶，他就有錢，與他及他的妻子的溝通中，我們建立良好的關(guān)系，但他始終有防備心理，簽約時(shí)找了一位朋友做工程監(jiān)理，很快，我就跟這位監(jiān)理(朱先生)成為朋友，他的很好經(jīng)驗(yàn)我積極聽取，他的疑問(wèn)我認(rèn)真作答，尤其是在設(shè)計(jì)方面，這是他的弱項(xiàng)，確實(shí)我的專長(zhǎng)，我們有一個(gè)很好的互補(bǔ)與協(xié)作，此后朱先生

22、一連給我介紹了3個(gè)客戶，讓故事有一個(gè)很好的結(jié)局。我覺(jué)得，設(shè)計(jì)師能從自己的勞動(dòng)中獲得金錢，尊重，樂(lè)趣，這才是真正的成就感，缺一不可。三十九、首先，客戶上門咨詢，笑臉相迎，做個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹，大概23分鐘讓客戶了解你，同時(shí)把自己以前設(shè)計(jì)做過(guò)的作品展呈現(xiàn)客戶面前，加以解說(shuō)，讓客戶看到你的實(shí)力，其次，引導(dǎo)客戶在談話中了解客戶的需求，竟可能讓客戶多說(shuō)自己的想法，給客戶看他那個(gè)小區(qū)公司以前設(shè)計(jì)的作品，在客戶感覺(jué)還不錯(cuò)的情況下，勸客戶去量房，交設(shè)計(jì)定金，在量房過(guò)程中盡量多問(wèn)，讓客戶多答，進(jìn)一步了解客戶的需求，和客戶的一些情況如：什么職業(yè)，家里有幾口人，心理價(jià)位，等等。然后根據(jù)客戶提供的一系列要求和信息之后對(duì)

23、房子進(jìn)行分析，出一個(gè)令客戶最滿意的方案，在解釋方案的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)一些頂面的設(shè)計(jì)和部分立面的設(shè)計(jì)，讓客戶了解 一些平面上看不到的東西，這樣客戶就更有興趣知道后面的設(shè)計(jì)，在客戶平面都差不多確定下來(lái)的時(shí)候，然后又對(duì)我的部分立面設(shè)計(jì)感興趣的時(shí)候，就可以叫客戶把設(shè)計(jì)協(xié)議簽下來(lái)。四十、1，抓住客戶心理。2，認(rèn)真仔細(xì)解釋。3，主動(dòng)出擊。四十一、跟客戶講自己做過(guò)的工程，談客戶可能認(rèn)識(shí)的一些人，拉近與客戶之間的關(guān)系，貪欲其他客戶買東西所遇到的一些事情，講怎樣幫助其他客戶還價(jià)的方法。李士東陽(yáng)1，設(shè)計(jì)過(guò)程很累，但看到客戶心滿的感覺(jué)，自己很欣慰。2，設(shè)計(jì)必須與施工結(jié)合在一起，有好的設(shè)計(jì)理念還需要好的施工人員。3，

24、設(shè)計(jì)思路的講解很重要。4，多年來(lái)不敢邁出設(shè)計(jì)高收費(fèi)。5，聽完課回去后好好整理，把學(xué)到的應(yīng)用起來(lái)。四十二、1，簽單2，共鳴3，贏取信任4，成為朋友5，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度四十三、1，自我介紹2，問(wèn)客戶需求3，解除客戶疑問(wèn)4，成交5，如還不能成交，用其他方式交換在促成。四十四、今年5.1勞動(dòng)節(jié)我們公司在光大會(huì)展中心開大型展會(huì)期間，我遇到了一個(gè)客戶，本來(lái)這個(gè)客戶是與我邊上另一位設(shè)計(jì)師在交流，我看他們之間溝通多不好主動(dòng)上去談單并在很短的時(shí)間讓客戶了解了我設(shè)計(jì)能力，于對(duì)我們公司的認(rèn)識(shí)，最后通過(guò)后期的溝通與交流，讓他在肯定我的同時(shí)，更認(rèn)同我的設(shè)計(jì)，最后在看完材料后，最后簽合同時(shí)，成功的把半包的預(yù)算變成了全包的預(yù)

25、算，合同價(jià)翻了一倍都不止所以我覺(jué)得談單時(shí)間并不一定要很長(zhǎng)時(shí)間，最主要應(yīng)該找到一個(gè)客戶最關(guān)心的問(wèn)題一個(gè)很好的切入點(diǎn)在最短的時(shí)間內(nèi)讓他認(rèn)同你并要有重點(diǎn)的講解，讓他對(duì)你印象深刻，最后從設(shè)計(jì)理念引導(dǎo)他改變他打消他對(duì)裝潢公司的不信任，讓他做更多的裝飾，把工程主材放心的包給我們公司讓公司利潤(rùn)更大化。四十五、我最成功的案列是位于上海市共和新路5799號(hào)的駿利財(cái)務(wù)大廈內(nèi)裝1-15層設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)加施工總耗時(shí)18個(gè)月，總設(shè)計(jì)費(fèi)用52萬(wàn)人民幣。談單過(guò)程注意拉近與客戶的關(guān)系，此客戶性格強(qiáng)勢(shì)，我采用以弱勢(shì)克強(qiáng)勢(shì)的特點(diǎn)，最終成功談單。四十六、我最成功的案列：我用了10分鐘時(shí)間與客戶談了一些關(guān)于他別墅地下室往下挖1米左右深之

26、后的后遺癥問(wèn)題(防水做不好最難)。我用了自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)幫助他解決了這個(gè)問(wèn)題，然后我完全就被客戶認(rèn)可，在之后的15分鐘左右我又和他談了其他設(shè)計(jì)理念，最后我僅用了30分鐘不到時(shí)間，將這套總硬裝修費(fèi)58萬(wàn)元的別墅，簽了定金意向書。四十七、成功案列：有一個(gè)建筑設(shè)計(jì)院客戶，初次溝通剛開始對(duì)方比較強(qiáng)勢(shì)，覺(jué)得自己從技術(shù)和設(shè)計(jì)軟件上都比我強(qiáng)，而且對(duì)家裝設(shè)計(jì)不屑一顧，但對(duì)這樣的客戶你必須有吸引他的地方，從整體感覺(jué)和具體到位的方面去強(qiáng)勢(shì)他，因?yàn)橐话愕慕ㄖO(shè)計(jì)有整體規(guī)化和效果圖設(shè)計(jì)，還有節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，局部設(shè)計(jì)，他們一般有整體概念，所以從客戶的弱勢(shì)出發(fā)吸引他，然后通過(guò)后面的溝通，半小時(shí)后交定金4000元，那我就在3天之

27、內(nèi)加班作好了整套方案，還算比較順利，方案很順利通過(guò)，稍作修整吊頂印務(wù)，在這之后，就在第3天簽掉施工合同，他家126平方，報(bào)價(jià)118000。很多情況，據(jù)客戶的要求邊不同完全對(duì)，突出你的優(yōu)勢(shì)，對(duì)不同客戶準(zhǔn)確判斷，然后定位方案，對(duì)這些客戶分析，對(duì)這些客戶作攻關(guān)方案，有的放失，才能事半功倍。四十八、簽單經(jīng)驗(yàn)：成功是有方法的，工作全力以赴，付出定有回報(bào)。四十九、一位新客戶前來(lái)咨詢：首先我會(huì)介紹我自己，記憶職稱，再問(wèn)業(yè)主所需關(guān)心房子哪些相關(guān)問(wèn)題，再次介紹我公司如何去操作保證客戶的裝修的一條龍服務(wù)。一針見血的指出房子幾個(gè)需要注意的環(huán)節(jié)。約定客戶量房，簽訂竣工合同。五十、從事家裝設(shè)計(jì)行業(yè)差不多4年了，遇到的最

28、多的幾個(gè)問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題?設(shè)計(jì)問(wèn)題?施工問(wèn)題?我的一些經(jīng)驗(yàn)和話術(shù)總結(jié)：價(jià)格?同樣的價(jià)格比材料，不同的價(jià)格還是比材料，相信花多錢辦多少事情。設(shè)計(jì)問(wèn)題?設(shè)計(jì)我們是專業(yè)，相信我們有信心，專業(yè)的人辦專業(yè)的事，相信這句話。施工問(wèn)題?我們公司的模式：1、施工嚴(yán)格執(zhí)行3.15驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，分批驗(yàn)收，全程監(jiān)理跟蹤，分批驗(yàn)收，每批工程做好，監(jiān)理驗(yàn)收通過(guò)，在叫客戶驗(yàn)收，公司監(jiān)理的口號(hào)，你的家就是我的家，把你家當(dāng)我自己的家驗(yàn)收。五十一、展會(huì)談單已成為一種趨勢(shì)，我不斷的在摸索 學(xué)習(xí)。再次結(jié)合自己的個(gè)姓外在形象，自己創(chuàng)造了一套屬于自己的簽單工具。公司展會(huì)會(huì)提供兩張簽單意向書，剛開始我是用的公司的兩本裝修手冊(cè)，第一場(chǎng)展會(huì)簽了

29、一單，于是以后一直采用這樣的套路，連續(xù)兩期沒(méi)簽單，于是想著我以前的套路。幾個(gè)同時(shí)同時(shí)一起研究，最后發(fā)現(xiàn)僅僅靠公司提供的物質(zhì)工具遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在我自創(chuàng)的一套思路，展會(huì)簽單必須收錢，怎么去談錢，如果直接向客戶推出簽單意向書，收錢，客戶會(huì)說(shuō)你是個(gè)騙子。我在談單中注意客戶的表情、，我看著他們的眼睛，從中必定得到什么，我在展會(huì)意向收錢時(shí)。注意到4個(gè)字。拋專引玉?？蛻舨粫?huì)認(rèn)為我是騙子，前期10分鐘談他房子，10-20分鐘講公司模式，20-30意向客戶，簽單.如不簽，走感情線。閑聊20分鐘，最后他不得不簽，只要他過(guò)來(lái)咨詢，只要他真的想裝修。我肯定能簽下他.五十二、首次見客戶 棉帶微笑，用自己的親和力感染客戶。

30、史客戶不排自己和客戶談下公司的背景，自己從業(yè)的背景和客戶聊天中，問(wèn)清楚和裝修相關(guān)的問(wèn)題，綜合上述.把客戶的意見容入自己的平面方案順?biāo)浦?，讓他設(shè)計(jì) 施工圖全心投入為他設(shè)計(jì)施工圖，并能有一個(gè) 明確的主題圖紙畫好后，約客戶，讓他自己說(shuō)明自己的設(shè)計(jì)里念，使他認(rèn)定這是適合她們的家，舒適的家客戶相信你后讓他簽定施工合同五十三、1：客戶形象好，給客戶第一印象2：微笑是最好的名片3：言語(yǔ)親切，輕松，營(yíng)造溫馨 愉快 洽談的氣憤4：專業(yè)知識(shí)范圍廣博，專業(yè)技能精神，成功打造專家形象5：從客戶角度出發(fā)，量身定做客戶最舒適的家具空間、6：從客戶最關(guān)心的問(wèn)題如手，快捷，在客戶建立信任度7：分析客戶靈活 機(jī)動(dòng)的營(yíng)銷策足成

31、交易8：幽默感的語(yǔ)言，讓客戶接納 喜歡我9：親切 貼心的服務(wù)態(tài)度，讓顧客放心五十四、1：贏得客戶信任度是第一步，切忌夸夸其談，初次見面一定要給客戶穩(wěn)重，誠(chéng)實(shí)的印象。多談與專業(yè)的東西，樹立專業(yè)形象2：言談中切記攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不講其他公司的壞話，只強(qiáng)調(diào)自己公司的優(yōu)勢(shì)3：不同客戶采用不同的談單方式強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶要讓其先講究完，再提出自己的意見，沉穩(wěn)。低掉的客戶要主動(dòng)引導(dǎo)其跟上自己的思路。4：可持續(xù)發(fā)展，單子簽不下來(lái)是有多方面的原因。即使簽不下來(lái)也要與客戶保持良好的互動(dòng)，以求爭(zhēng)取介紹更多的客戶5：盡可能的為客戶著鄉(xiāng)，注重環(huán)節(jié)，節(jié)能。五十五、1：展現(xiàn)自己人格魅力2：介紹自己公司的特點(diǎn)3：設(shè)計(jì)方案做出

32、一套打出常規(guī)思路4：利用核心 細(xì)心等人格魅力簽單五十六、1：陌生熟悉朋友信任2：客戶信任設(shè)計(jì)師信任公司3：解決問(wèn)題逼單4：協(xié)議了解 心理介紹五十七、1：初次見面樹立自身形象2：迅速探詢尋求3：馬上給予好處4：找出目標(biāo)的缺陷點(diǎn) 適當(dāng)擴(kuò)大5：給予解決辦法。增強(qiáng)客戶信任感6：案列演示 進(jìn)一步增強(qiáng)信任7：迅速足成8：如有反對(duì)意見，清楚疑慮9：繼續(xù)足成 堅(jiān)定適當(dāng)?shù)牡却?0成交五十八、1：介紹公司2：介紹自己3：展示技能 找出客戶需求4 促成成交五十九、09年1月，在展會(huì)簽了一個(gè)客戶一向全，在半個(gè)月之內(nèi)我把他們家的施工合同也簽了。在整個(gè)過(guò)程中，與客戶多次溝通與了解的過(guò)程中，我與客戶成了很好的朋友，在他家裝

33、修期間，他把他周圍的鄰居都介紹給我了，這讓我很感動(dòng)。我個(gè)人覺(jué)得在與客戶溝通的過(guò)程中，在有目的的要與他簽單的同時(shí)，更主要的用心的與他們交心，這是關(guān)鍵。設(shè)計(jì)靈魂是用心，做人的原則也是用心，只有真心誠(chéng)意了，不管是做什么事情，我相信都能收到意想不到的效果。再有，我覺(jué)得做為一個(gè)設(shè)計(jì)師，一定要結(jié)合業(yè)主的需求。盡最大的可能滿足他們，用我們的扎實(shí)的專業(yè)來(lái)優(yōu)化他他們的想法。那么才是讓真正業(yè)主喜歡。最后我總結(jié)了自己的一個(gè)心得，“精于設(shè)計(jì)，工于營(yíng)造”，這是我做為一個(gè)社會(huì)師，不管是現(xiàn)在還是將來(lái)的一直的宗旨.六十、從事幾年的裝飾設(shè)計(jì)中，跟很多客戶接觸，給我感覺(jué)：1、 想辦法挖出客戶對(duì)這個(gè)房型的想法。2、 再給他去次取優(yōu)

34、3、 了解他們家的經(jīng)濟(jì)狀況，社會(huì)交際。興趣愛(ài)好等各方面資料。4、 再根據(jù)他們的情況，再拿出我們做的相應(yīng)案列給他們講當(dāng)時(shí)的方案。5、 這樣就拉近了相互的關(guān)系，取得信任，再與公司特點(diǎn)來(lái)博得客戶的信任，這樣就自然而然的簽單。楊鑒：前提免費(fèi)一排方案與客戶溝通，交流的差不多后收取定金，然后再出立面中途與客戶一起溝通商量，打圖片資料給客戶，讓客戶大致了解我們的設(shè)計(jì)效果，效果滿意后，選定好簽合同，在此期間有商量工程造價(jià)問(wèn)題，選擇日期施工即可。了解客戶心理，真誠(chéng)對(duì)待，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮吹六十一、1用心去為每個(gè)客戶服務(wù)2 真誠(chéng)的態(tài)度，以微笑面對(duì)客戶3 最終客戶的想法，但不盲目附和4 每次客戶來(lái)之前都需要準(zhǔn)備一些相關(guān)的資料

35、5 關(guān)心客戶的生活、工作、學(xué)習(xí)把他們當(dāng)朋友6 快速在第一時(shí)間做好工作7 要求他們下決心，告之他們?cè)诠狙b修的好處8 用認(rèn)真的、隨和的態(tài)度幫他們分析六十二、1 名片、自我介紹2 激發(fā)客戶多說(shuō)話，探尋需求3 排除客戶疑慮4 成交六十三、1 我會(huì)讓您有一個(gè)與眾不同、您所期待的新家2 并不是價(jià)格低就是您選擇的關(guān)鍵，品質(zhì)與服務(wù)比價(jià)格更重要3 沒(méi)有設(shè)計(jì)費(fèi)的設(shè)計(jì)不能算是好設(shè)計(jì)4 環(huán)保比錢更重要，房子是為人服務(wù)的，人才是主角。5 我們的報(bào)價(jià)都是明晰化預(yù)算，您所花的每一分錢都會(huì)讓您明白，所以我們沒(méi)有可浮動(dòng)的空間6 設(shè)計(jì)您的家，首先需滿足您的實(shí)際需求，在功能與使用上舒適、適用7 選擇我們，您就等于選擇了我，我會(huì)讓

36、您家的裝修讓您非常滿意的8 不一定選擇最好的，但一定選擇您最滿意、最適合您的六十四、1 看房型圖，簡(jiǎn)單介紹方案(5分鐘)2 透過(guò)方案轉(zhuǎn)入到個(gè)人，個(gè)人案例，個(gè)人簡(jiǎn)介等(10分鐘)3 談現(xiàn)在裝修市場(chǎng)的一些現(xiàn)狀，從打環(huán)境轉(zhuǎn)入到公司環(huán)境，介紹公司優(yōu)勢(shì)、品牌等(10到20分鐘)4 促成簽單5 如簽單未果，繼續(xù)對(duì)客戶關(guān)系的問(wèn)題做解答促成再促成六十五、1 會(huì)見客戶，熱情大方，面帶微笑，男的藥握手2 問(wèn)業(yè)余人員，有無(wú)其他功能要求，喜歡哪種風(fēng)格，介紹公司規(guī)范、流程3 收取定金，上門測(cè)量4 初平面方案，簽設(shè)計(jì)協(xié)議5 溝通圖紙細(xì)節(jié)部分6 初預(yù)算，簽施工合同六十六、1 與客戶見面，如對(duì)方是男性，主動(dòng)握手，熱情有力2

37、送上名片，同事做簡(jiǎn)單的自我介紹3 通過(guò)簡(jiǎn)單的詢問(wèn)，了解客戶的基本情況，以及所注意的地方4 針對(duì)對(duì)方的重點(diǎn)，解決客戶的一點(diǎn)，同事介紹好處5 旁敲側(cè)擊，向客戶介紹活動(dòng)內(nèi)容6 成交，如不成功，轉(zhuǎn)移話題，到另一客戶關(guān)注的話題7 繼續(xù)要求成交最多3次，如不成功，留下通訊方式，準(zhǔn)備后期跟蹤8 成交，同事要求轉(zhuǎn)介紹9 親自送客六十七、1 包裝所謂包裝又可為廣告效益，針對(duì)于個(gè)人的一種外在形象，顧客在于你僅第一次見面同時(shí)，用你的形象讓她認(rèn)可，之后語(yǔ)言包裝等于是你的下一步話術(shù)包裝2 客戶心理針對(duì)性的同一層次不同類型的或者對(duì)同一類型不同層次的做綜合性分析，首先了解到客戶的類型加以不同的方法套用上去3 思維客戶對(duì)于剛

38、步入陌生場(chǎng)所非常緊張，此時(shí)需我們思維完全快速的具有親和力，帶動(dòng)他們思維清晰4 預(yù)知詳細(xì)經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)咨詢我六十八、1 客戶到公司時(shí)主動(dòng)迎接，保持微笑形象2 和客戶簡(jiǎn)單交流3分鐘左右，不去談方案，而是可以閑聊一下，問(wèn)客戶一些話題比如：家庭啊，大氣啊什么的，通過(guò)這3分鐘，心情好壞或者客戶的需求即可揣摩清楚3 揣摩客戶心理之后，即可分類A 著急裝修客戶：1、快速表達(dá)方案，把重點(diǎn)說(shuō)清楚，方案已定要點(diǎn)到客戶的心理。2、通過(guò)方案之后，預(yù)期可以簡(jiǎn)單做個(gè)投資計(jì)劃，我通常稱預(yù)算叫做投資資金計(jì)劃，盡可能說(shuō)明的細(xì)點(diǎn)，讓客戶認(rèn)同3、 簽訂協(xié)議或者第二天打電話告之客戶方案，預(yù)算好了，可來(lái)詳談，一般如此客戶，可簽定合同B 期房

39、客戶：1、簡(jiǎn)單問(wèn)房子狀況，和客戶主要談他的房型盡量夸大房子的優(yōu)勢(shì)，同事也簡(jiǎn)單詢問(wèn)下客戶自身一些情況2、分析下房型，按前面客戶的表達(dá)喜好，略微談?wù)勚攸c(diǎn)，打動(dòng)客戶3、該客戶，如果設(shè)計(jì)談到重點(diǎn)，也打動(dòng)他心里之后，再簽訂協(xié)議，否則也一定約好日期碰面C 打房型的這個(gè)需要盡量提高公司品牌度，自己的優(yōu)勢(shì)之后再靠個(gè)人處理1 準(zhǔn)備資料2 見面和業(yè)主點(diǎn)聊房型和環(huán)境3 問(wèn)業(yè)主需求，家庭人員組成，以及對(duì)家庭成員所屬環(huán)境的要求，并針對(duì)業(yè)主的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行初步解答，為下次預(yù)約鋪墊，預(yù)約下次見面初定時(shí)間4 量房，了解房型結(jié)構(gòu)圖，并根據(jù)房主要求做出2到3個(gè)方案，以及對(duì)應(yīng)的PPT圖片資料5 見面和業(yè)主聊房子，根據(jù)業(yè)主提初問(wèn)題進(jìn)行

40、解答，然后提出自己的觀點(diǎn)闡述主題，并且針對(duì)主要空間進(jìn)行分析，并輔以圖片說(shuō)明，或者業(yè)主比較關(guān)系的空間進(jìn)行解答，中間過(guò)程，關(guān)鍵一點(diǎn)問(wèn)清業(yè)主心里裝修價(jià)位，并配以市場(chǎng)材料的價(jià)格空位6 調(diào)整平面方案，通過(guò)里面效果圖，并輔以預(yù)算初步報(bào)價(jià)，調(diào)整至客戶心里價(jià)位7 和業(yè)主進(jìn)行全面圖紙的確定，把初步預(yù)算和業(yè)主進(jìn)行溝通，為最終簽訂合同鋪墊8 簽訂合同，對(duì)預(yù)算談判技巧，達(dá)到某種裝飾風(fēng)格及工程質(zhì)量的保證，為順利簽訂合同完成做鋪墊六十九、在我兩年的設(shè)計(jì)工作中，讓我體會(huì)到做設(shè)計(jì)的樂(lè)趣，由于對(duì)職業(yè)的愛(ài)好讓我對(duì)自己的工作充滿熱情，我所走的路線就是與客戶走感情熱線，首先自身有一部分的親和力，這也是我簽單中的一大部分優(yōu)勢(shì)。很多客戶覺(jué)得見到我就覺(jué)得很放心，比較踏實(shí)，所以這樣我和客戶第一次碰面就有一個(gè)很良好的印象分，接下來(lái)就是交談中我大致能看出客戶的裝修的基本心態(tài)，什么樣的裝修人群用什么樣的談話方式去溝通。遇到有錢的客戶(中上級(jí)別裝協(xié)檔次的客戶)，我會(huì)將設(shè)計(jì)費(fèi)抬高到比一般客戶高，告訴他以他這樣的身份，家里要裝修成什么樣的檔次才好，這樣有些客戶(比如：老總、私有企業(yè)老板等有些經(jīng)濟(jì)實(shí)力的)這類客戶，她就能接受這樣的說(shuō)法，覺(jué)得我把他沒(méi)沒(méi)想到的關(guān)鍵問(wèn)題先想到了，他們都注重面子，朋友來(lái)家里覺(jué)得他家裝修有檔次。七十、認(rèn)真聆聽客戶的想法，摸透客戶的心理，要求迎合客戶但有自己的主見，盡量不要給客戶留有比較的余地，在客戶思想矛盾的情況下