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文檔簡介
1、2021-11-201課程目標(biāo) 進(jìn)一步掌握漏斗法客戶分類 掌握將客戶不斷向前推進(jìn)的完整方法 學(xué)會(huì)使用銷售工具促進(jìn)銷售 學(xué)會(huì)使用提問銷售法推進(jìn)銷售過程第1頁/共52頁2021-11-202建立健康的漏斗法客戶體系 不斷補(bǔ)充“新血液”新潛在客戶 保持體形不斷將客戶向前推進(jìn)待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買第2頁/共52頁2021-11-203不斷將客戶向前推進(jìn) 一、尋找客戶 二、發(fā)現(xiàn)商機(jī) 三、推動(dòng)立項(xiàng) 四、確保入圍 五、促成交易 六、交易實(shí)施 七、重復(fù)采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同
2、客戶90%成交重復(fù)購買1234567第3頁/共52頁2021-11-204顧問型“贏”銷七步法第一步:尋找客戶(一) 客戶狀態(tài): 待開發(fā)客戶 推進(jìn)目標(biāo):發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶 主要銷售對(duì)象:使用者/需求發(fā)起者/決策者 第4頁/共52頁2021-11-205顧問型“贏”銷七步法第一步:尋找客戶/待開發(fā)客戶定義 發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶 有足夠的購買力 銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對(duì)方帶來利益第5頁/共52頁2021-11-206顧問型“贏”銷七步法第一步:尋找客戶/(二)推進(jìn)問題 我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購這種產(chǎn)品/解決方案嗎? 有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似,可供聯(lián)絡(luò)? 現(xiàn)有客戶的決策鏈中的
3、關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類似公司工作嗎? 我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類客戶單位工作嗎? 最近是否有該行業(yè)的會(huì)議?我如何得到與會(huì)人員名單? 有多大機(jī)會(huì)(百分比)下一個(gè)機(jī)會(huì)來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客?第6頁/共52頁2021-11-207顧問型“贏”銷七步法第一步:尋找客戶(三) 推進(jìn)行動(dòng): 創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 致勝策略: 客戶影響客戶 行業(yè)影響吸引客戶第7頁/共52頁2021-11-208顧問型“贏”銷七步法第一步:尋找客戶/創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì) 瘋狗期 現(xiàn)有的生意/睡眠客戶 哪些對(duì)你說“謝謝,現(xiàn)在不要”的人 社交團(tuán)體中營銷 FRCA(親朋好友)
4、F(朋友)R(親戚)C(同學(xué))A(相關(guān)的人) 名單/目錄/報(bào)紙 合作單位第8頁/共52頁2021-11-209顧問型“贏”銷七步法第一步:尋找客戶(三) 推進(jìn)行動(dòng): 創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 致勝策略: 客戶影響客戶 行業(yè)影響吸引客戶第9頁/共52頁2021-11-2010顧問型“贏”銷七步法第二步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)(一) 客戶狀態(tài):待開發(fā)客戶 10% 推進(jìn)目標(biāo): 從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶 從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費(fèi)需要 創(chuàng)造FA 主要銷售對(duì)象:使用者/需求發(fā)起者 第10頁/共52頁2021-11-2011顧問型“贏”銷七步法第二步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)/(二)推進(jìn)問題 待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機(jī)會(huì)?他們有購
5、買能力嗎? 如果他們需要采購我們的產(chǎn)品/解決方案,他們會(huì)關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn)? 如何電話約見?第11頁/共52頁2021-11-2012顧問型“贏”銷七步法第二步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)(三) 推進(jìn)行動(dòng): 發(fā)現(xiàn)需要背后的需求 電話行銷創(chuàng)造約見第12頁/共52頁2021-11-2013顧問型“贏”銷七步法第二步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)/需求與需要 需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客戶要買什么,而是為什么要買?需求需要vs第13頁/共52頁2021-11-2014顧問型“贏”銷七步法第二步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)/創(chuàng)造FA ADAPT五分鐘行銷法 事先情況收集 利益銷售(直接使用激發(fā)性問題) 不在電話中做Seminar 約定
6、FA 人物銷售 約定時(shí)間第14頁/共52頁2021-11-2015練習(xí)五分鐘電話行銷問題設(shè)計(jì)第15頁/共52頁2021-11-2016顧問型“贏”銷七步法第二步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)(四) 致勝策略: 客戶介紹客戶/第三方轉(zhuǎn)介 推銷利益第16頁/共52頁2021-11-2017顧問型“贏”銷七步法第三步:推動(dòng)立項(xiàng)(一) 客戶狀態(tài):10%/FA 25% 推進(jìn)目標(biāo): 將意向客戶發(fā)展成立項(xiàng)客戶 引導(dǎo)客戶需求 建立客戶信任 主要銷售對(duì)象:需求發(fā)起者/技術(shù)論證者 第17頁/共52頁2021-11-2018顧問型“贏”銷七步法第三步:推動(dòng)立項(xiàng)/(二)推進(jìn)問題 與這家公司類似的,我們有什么成功案例? 這家公司的行業(yè)特點(diǎn)
7、是什么?我們的產(chǎn)品如何引起對(duì)方的注意? 這家公司附近是否有其他可能的客戶? 我的Next Step策略是什么?第18頁/共52頁2021-11-2019顧問型“贏”銷七步法第三步:推動(dòng)立項(xiàng)(三)推進(jìn)行動(dòng): 精心準(zhǔn)備客戶拜訪 自我推銷 創(chuàng)造需求 參與并推動(dòng)立項(xiàng) 分析客戶購買需求尋找銷售突破口 尋找決策鏈致勝路徑第19頁/共52頁2021-11-2020顧問型“贏”銷七步法第三步:推動(dòng)立項(xiàng)/客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) 我們賣什么? 我們與競爭對(duì)手有什么不同? 我們憑什么在競爭中獲勝? 如果我們的價(jià)格并不是最低,客戶為什么會(huì)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)? 我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎? 我想好如何客戶溝通了嗎? 我
8、的下一步策略是什么?第20頁/共52頁2021-11-2021顧問型“贏”銷七步法第三步:推動(dòng)立項(xiàng)/客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) 競爭環(huán)境SWOT分析 產(chǎn)品與利益 價(jià)格與價(jià)值 客戶策略 KIT策略(Keep in touch)第21頁/共52頁2021-11-2022顧問型“贏”銷七步法第三步:推動(dòng)立項(xiàng)/應(yīng)用ADAPT詢問法評(píng)估性問題(A)探索性問題(D)激發(fā)性問題(A)設(shè)想性問題(P)過渡性問題(T)需求需要想要要誰的第22頁/共52頁2021-11-2023練習(xí)五大需求策略第23頁/共52頁2021-11-2024顧問型“贏”銷七步法第三步:推動(dòng)立項(xiàng)(四)致勝策略: 參與立項(xiàng) 協(xié)助準(zhǔn)備立項(xiàng)文件
9、(產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等) 根據(jù)影響購買者決策的需求入手第24頁/共52頁2021-11-2025顧問型“贏”銷七步法第四步:確保入圍(一) 客戶狀態(tài): 25% 50% 推進(jìn)目標(biāo): 將立項(xiàng)客戶推動(dòng)成入圍客戶 引導(dǎo)客戶,控制銷售方向 形成合理方案,創(chuàng)造雙贏 主要銷售對(duì)象: 使用者/技術(shù)論證者/需求發(fā)起者/采購審批者/決策者 第25頁/共52頁2021-11-2026顧問型“贏”銷七步法第四步:確保入圍/(二)推進(jìn)問題 這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時(shí)候開始這樣做? 他們有向其他公司購貨嗎?為何及怎樣選擇這些公司呢? 這公司正在考慮其他競爭對(duì)手嗎?為什么是這些公司? 為什么他們要變呢? 他們的
10、采購決策鏈由哪些人組成?我如何到達(dá)決策鏈上層? 決策者希望達(dá)到什么目標(biāo)? 我們?cè)鯓訋椭麄冏龅酶?我們產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)符合對(duì)方的利益? 我們的方案對(duì)客戶有足夠的吸引力嗎? 我的Next Step策略是什么?第26頁/共52頁2021-11-2027顧問型“贏”銷七步法第四步:確保入圍(三) 推進(jìn)行動(dòng): 收集信息 基于雙贏的方案設(shè)計(jì) 初步方案介紹/討論(小范圍) 公司實(shí)力展示 決策鏈營銷 了解對(duì)方價(jià)格預(yù)期第27頁/共52頁2021-11-2028顧問型“贏”銷七步法第四步:確保入圍/收集信息 收集信息的類型 公司信息 產(chǎn)品信息 行業(yè)信息 客戶信息 供應(yīng)商信息 使用信息 收集信息的方法 積極的傾聽
11、有效的傾聽注意力重視形體語言改述與復(fù)述不做假設(shè)鼓勵(lì)購買者說想像第28頁/共52頁2021-11-2029顧問型“贏”銷七步法第四步:確保入圍/方案設(shè)計(jì) 基于雙贏的方案設(shè)計(jì)原則 評(píng)判方案的五個(gè)方面 可靠性 可信性 真實(shí)性 雙贏性 合作性第29頁/共52頁2021-11-2030顧問型“贏”銷七步法第四步:確保入圍/決策鏈營銷 組織購買行為的決策鏈第30頁/共52頁2021-11-2031顧問型“贏”銷七步法第四步:確保入圍(四) 致勝策略: 決策鏈營銷 基于雙信任的雙贏方案設(shè)計(jì)第31頁/共52頁2021-11-2032顧問型“贏”銷七步法第五步:促成交易(一) 客戶狀態(tài): 50% 90% 推進(jìn)目
12、標(biāo):促成采購合同 主要銷售對(duì)象: 采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者 第32頁/共52頁2021-11-2033顧問型“贏”銷七步法第五步:促成交易/(二)推進(jìn)問題 為什么你要講解這份銷售建議書呢? 你憑什么知道這(些)人有權(quán)做決定呢? 他們的進(jìn)行時(shí)間表是怎樣的? 誰是我們的競爭對(duì)手? 有沒有討論具體的金額? 有沒有討論具體的計(jì)劃? 對(duì)方是否跟我們一樣急切希望達(dá)成這次銷售嗎? 我的Next Step策略是什么?第33頁/共52頁2021-11-2034顧問型“贏”銷七步法第五步:促成交易(三) 推進(jìn)行動(dòng): 標(biāo)書/方案編寫 了解評(píng)標(biāo)小組組成及評(píng)標(biāo)方法 成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) 傾聽溝通信號(hào) 價(jià)值
13、營銷第34頁/共52頁2021-11-2035顧問型“贏”銷七步法第五步:促成交易/成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) 這個(gè)人是如何得到這份工作的? 這個(gè)人在決策鏈中的角色? 跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎? 客戶現(xiàn)在關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃是什么? 他們以前為什么沒與你合作? 這個(gè)交易對(duì)他們或其他人是否合理? 這樣的交易下次還會(huì)發(fā)生嗎? 第35頁/共52頁2021-11-2036顧問型“贏”銷七步法第五步:促成交易/價(jià)格預(yù)期與報(bào)價(jià)價(jià)格預(yù)期范圍第36頁/共52頁2021-11-2037顧問型“贏”銷七步法第五步:促成交易/傾聽購買信號(hào) 口頭購買信號(hào) 非口頭購買信號(hào)第37頁/共52頁2021-11
14、-2038顧問型“贏”銷七步法第五步:促成交易/價(jià)值營銷 銷售利益,不銷售產(chǎn)品 只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程第38頁/共52頁2021-11-2039討論你的產(chǎn)品有何特點(diǎn)?每個(gè)特點(diǎn)對(duì)什么樣的客戶最有用?列舉一二第39頁/共52頁2021-11-2040顧問型“贏”銷七步法第五步:促成交易(四) 致勝策略: 影響主要決策者 影響評(píng)標(biāo)小組 合作伙伴式銷售 價(jià)值行銷第40頁/共52頁2021-11-2041顧問型“贏”銷七步法第六步:交易實(shí)施(一) 客戶狀態(tài): 90% 100% 推進(jìn)目標(biāo):確保交易實(shí)施 主要銷售對(duì)象: 采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者第41頁/共52頁202
15、1-11-2042顧問型“贏”銷七步法第六步:交易實(shí)施/(二)推進(jìn)問題 具體的實(shí)施計(jì)劃是什么? 使用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大? 如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實(shí)現(xiàn)最大化? 怎么做才能使他們?cè)敢獠少徃嗟漠a(chǎn)品? 我的Next Step策略是什么?第42頁/共52頁2021-11-2043顧問型“贏”銷七步法第六步:交易實(shí)施(三) 推進(jìn)行動(dòng): 實(shí)施才是真正的成交 利益實(shí)現(xiàn)才是成交的結(jié)果 致勝策略: 利益銷售 使用者的支持 同行案例第43頁/共52頁2021-11-2044顧問型“贏”銷七步法第七步:重復(fù)采購(一) 客戶狀態(tài): 100% 重復(fù)采購 推進(jìn)目標(biāo): 培養(yǎng)長期合作關(guān)系,創(chuàng)造重復(fù)購買機(jī)會(huì) 主要
16、銷售對(duì)象:使用者/需求發(fā)起者/決策者 第44頁/共52頁2021-11-2045顧問型“贏”銷七步法第七步:重復(fù)采購/(二)推進(jìn)問題 哪些是最容易影響他們的滿意度? 上次采購的產(chǎn)品已經(jīng)真的對(duì)他們有幫助嗎? 如果效果不明顯,為什么?我們?cè)趺茨軒椭麄兲岣呤褂眯Ч兀?這些客戶哪里可以增加新的銷售機(jī)會(huì)? 我的Next Step策略是什么?第45頁/共52頁2021-11-2046顧問型“贏”銷七步法第七步:重復(fù)采購(三) 推進(jìn)行動(dòng): 提高客戶滿意度 實(shí)現(xiàn)附加值 致勝策略: 滿意度營銷 擴(kuò)大行為影響第46頁/共52頁2021-11-2047不斷將客戶向前推進(jìn) 一、尋找客戶 二、發(fā)現(xiàn)商機(jī) 三、推動(dòng)立項(xiàng) 四、確保入圍 五、促成交易 六、交易實(shí)施 七、重復(fù)采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買1234567第47頁/共52頁2021-11-2048顧問型“贏”銷七步法銷售重點(diǎn)與時(shí)間管理待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客
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