零售銀行客戶貸前調查PPT課件

1、目錄第一章 調查內容1.1 個人信息1.2 公司信息1.3 信貸需求1.4 其他信息第二章 調查渠道第三章 溝通技巧 第四章 資料收集 第1頁/共39頁1.1 調查內容個人信息p個人基礎信息p年齡、婚姻狀況p從業(yè)經(jīng)歷（創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷/從業(yè)年限）p我行合作情況p個人家庭信息p家庭結構p直系親屬情況第2頁/共39頁1.1 調查內容個人信息p家庭資產(chǎn)信息p房產(chǎn)p車產(chǎn)p金融資產(chǎn)（存款/股票/基金/保險）p企業(yè)資產(chǎn)第3頁/共39頁1.1 調查內容個人信息p家庭負債信息p消費類負債（房貸/車貸/信用卡）p經(jīng)營類負債（個人/企業(yè)）p其他負債（民間借貸）第4頁/共39頁1.2 調查內容公司信息p公司基礎信息p企業(yè)性

2、質p股權結構p組織架構第5頁/共39頁1.2 調查內容公司信息p公司經(jīng)營信息p主營產(chǎn)品（核心競爭力）p經(jīng)營模式（零售/批發(fā)/代理/直營）p結算模式（上下游賬期/結算工具）p盈利模式（經(jīng)營規(guī)模/銷售利潤/自有資金/盈利能力）第6頁/共39頁1.2 調查內容公司信息p公司財務信息p資產(chǎn)負債情況p重點科目明細（金額集中/行業(yè)特性）p企業(yè)負債明細（短期借款/長期借款/到期日/擔保方式）p償債能力信息（資產(chǎn)負債率/流動比率/速動比率/盈利）p現(xiàn)金流量信息第7頁/共39頁1.2 調查內容公司信息p公司其他信息p發(fā)展規(guī)劃p項目建設p重要投資第8頁/共39頁1.3 調查內容信貸需求p貸款用途p流動資金p固定資

3、產(chǎn)p項目開發(fā)p其他（品牌代理/經(jīng)營權/保函等）第9頁/共39頁1.3 調查內容信貸需求p資金需求p額度（貸款用途確定）p期限（貸款用途與償債能力確定）p還款方式（現(xiàn)金流量確定）第10頁/共39頁1.3 調查內容信貸需求p償債能力p還款來源（主營業(yè)務/其他投資/其他業(yè)務收入/再融資）p來源可靠性p擔保方式p可供抵押資產(chǎn)（住宅/商鋪/寫字樓/標準化廠房）p可供反擔保措施（其他資產(chǎn)/資金賬戶/存貨/其他）第11頁/共39頁1.3 調查內容信貸需求p貸款價格p盈利能力（與經(jīng)營者共享高收益原則）p產(chǎn)品設計（貸款額度/擔保方式/還款方式）p風險程度（行業(yè)風險/盈利風險/產(chǎn)品風險）p需求程度（急需/一般/主

4、動授信）第12頁/共39頁1.4 調查內容其他信息p其他投資p個人（固定資產(chǎn)/金融資產(chǎn)）p公司（固定資產(chǎn)/項目投資）p關聯(lián)企業(yè)p股權關系p參與經(jīng)營程度p收益情況第13頁/共39頁1.4 調查內容其他信息p信用狀況p個人（信用報告/歷史借款記錄）p公司（信貸記錄/常用信貸方式）p不良嗜好p賭p毒第14頁/共39頁第一章 調查內容第二章 調查渠道2.1 企業(yè)走訪2.2 市場走訪2.3 網(wǎng)絡資源2.4 特殊渠道第三章 溝通技巧 第四章 資料收集 目錄第15頁/共39頁2.1 調查渠道企業(yè)走訪p辦公區(qū)域p整潔p員工p生產(chǎn)區(qū)域p繁忙p秩序第16頁/共39頁2.1 調查渠道企業(yè)走訪p倉庫區(qū)域p環(huán)境p存貨p

5、物流區(qū)域p渠道p功能第17頁/共39頁2.2 調查渠道市場走訪p行業(yè)調研p市場商戶p同業(yè)商戶p同業(yè)了解p其他銀行p其他金融機構第18頁/共39頁2.3 調查渠道網(wǎng)絡資源pGoogle/Baidup行業(yè)信息p企業(yè)簡介p行業(yè)地位p網(wǎng)絡評價第19頁/共39頁2.4 調查渠道特殊渠道p協(xié)會信息p管理方信息第20頁/共39頁目錄第一章 調查內容第二章 調查渠道第三章 溝通技巧 3.1 溝通方式3.2 溝通順序3.3 關注重點3.4 引導需求3.5 發(fā)現(xiàn)問題第四章 資料收集 第21頁/共39頁3.1 溝通技巧溝通方式p聆聽p提問p記錄第22頁/共39頁3.2 溝通技巧溝通順序p公司信息p其他信息p信貸需求

6、p個人信息第23頁/共39頁3.3 溝通技巧關注重點p公司信息p產(chǎn)品p上下游渠道及結算p財務狀況（負債/現(xiàn)金流）p其他信息p盲目投資p跨行業(yè)經(jīng)營第24頁/共39頁3.3 溝通技巧關注重點p信貸需求p用途p還款來源p個人信息p人品（不良嗜好）p信用記錄第25頁/共39頁3.4 溝通技巧引導需求p發(fā)展需求p合理建議p經(jīng)驗交流p信貸需求p未雨綢繆p居安思危第26頁/共39頁3.5 溝通技巧發(fā)現(xiàn)問題p合理估算p經(jīng)營數(shù)據(jù)p渠道/物流數(shù)據(jù)p眼見為實p經(jīng)營數(shù)據(jù)（憑證/結算/采購/物流）p抵押物第27頁/共39頁目錄第一章 調查內容第二章 調查渠道第三章 溝通技巧 第四章 資料收集 4.1 個人資料4.2 企

7、業(yè)資料4.3 擔保資料第28頁/共39頁4.1 資料收集個人資料p身份證明p資產(chǎn)證明第29頁/共39頁4.2 資料收集公司資料p基礎資料p營業(yè)執(zhí)照p稅務登記證p機構代碼證p貸款卡信息p驗資報告p公司章程p財務報表（附注信息）第30頁/共39頁4.2 資料收集公司資料p經(jīng)營資料p行業(yè)特性（制造行業(yè)/貿易行業(yè)/餐飲行業(yè)/批發(fā)行業(yè)）p經(jīng)營資質p生產(chǎn)許可證/衛(wèi)生許可證/經(jīng)營許可證/代理授權p渠道資料p上游協(xié)議/下游合同/代理授權p收益資料p內部帳薄/現(xiàn)金流水/納稅證明/下游合同（統(tǒng)計）第31頁/共39頁4.2 資料收集公司資料p用途資料p流動資金p近期主要下游銷售訂單/上游采購合同p固定資產(chǎn)p購置合同

8、/首付款憑證/資金時間安排第32頁/共39頁4.2 資料收集公司資料p項目開發(fā)p項目可行性研究p立項背景/籌資計劃/項目進度/收益分析p其他（品牌代理/經(jīng)營權/保函等）p合作協(xié)議等第33頁/共39頁4.3 資料收集擔保資料p房產(chǎn)抵押p房產(chǎn)所有權證/土地使用權證/評估報告/同意抵押聲明p擔保公司保證p反擔保資料/保證合同p核心企業(yè)/市場管理方保證p同意擔保函/保證合同p其他擔保第34頁/共39頁p第一次很難p想的不會很齊全p重要的是在實踐過程中總結經(jīng)驗p一步一個腳??！總結第35頁/共39頁Q$A 客戶營銷過程中客戶問題回答 業(yè)務員：作為一個企業(yè)，在不斷發(fā)展壯大的過程中其實是離不開銀行的支持，特別是您現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的非常好，您獲取的利潤可能也無法完全滿足經(jīng)營規(guī)模擴大的需求。因此，您不妨在這個時候得到銀行的助力，先和銀行建立起一種良好的合作關系，那么當您企業(yè)真正缺錢的時候，您已經(jīng)成為我行的老客戶了，那到時候您到我行的貸款審批手續(xù)就更便利了。1、客戶：我們企業(yè)現(xiàn)在不缺錢，先不考慮貸款，銷售人員該如何回答？第36頁/共39頁Q$A 客戶營銷過程中客戶問題回答 業(yè)務員：我想每一家企業(yè)都有若干個供應和銷售渠道，只有唯一供銷鏈的可能性比較小。和銀行的合作也是一樣，您不能只和一家銀行的合作