大數(shù)據(jù)下社區(qū)金融思考

1、12大數(shù)據(jù)時代下的社區(qū)零售金融思考隨著近期麥肯錫全球研究院發(fā)布中國的數(shù)字化轉(zhuǎn)型：互聯(lián)網(wǎng)對生產(chǎn)力與增長的影響報告，充分而有嚴(yán)肅的總結(jié)出：產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新時代已經(jīng)悄然而至，并從根本上重構(gòu)生活方式；在融入產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型競爭中的企業(yè)來說，汰弱扶強(qiáng)競爭已經(jīng)一觸即發(fā)。目前我國的iGDP指數(shù)升至4.4%，超過美、德等國，儼然成為全球領(lǐng)先國家的水平?；ヂ?lián)網(wǎng)普及的速度和程度塑造著未來經(jīng)濟(jì)增長。大數(shù)據(jù)時代下金融業(yè)最迅速的轉(zhuǎn)變就是互聯(lián)網(wǎng)金融概念的興起?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺收集的海量數(shù)據(jù)，對海量數(shù)據(jù)的交換、整合和分析，以此融通不同產(chǎn)業(yè)。在金融領(lǐng)域，通過梳理并放大的金融供需服務(wù)矛盾，創(chuàng)造新金融概念與渠道價值，從而實現(xiàn)眼

2、球經(jīng)濟(jì)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)。如：阿里巴巴的發(fā)展路線：“支付寶余額寶娛樂寶*寶”不難看出，阿里集團(tuán)一直在金融的游戲中玩耍，只是從一開始的旁觀者漸漸顯露其野心，并一心要做游戲規(guī)則主導(dǎo)者。以第三方支付為切入點為其業(yè)務(wù)發(fā)展養(yǎng)精蓄銳，到聯(lián)手天宏貨基“余額寶”來博取眼球并沖擊傳統(tǒng)金融，并以此奠定其金融創(chuàng)新與強(qiáng)化其金融野心，蓄力做“娛樂寶”的高級金融并宣揚(yáng)普惠金融。一個只從單一業(yè)務(wù)流量落點，到規(guī)模并與創(chuàng)新相結(jié)合的線條業(yè)務(wù)發(fā)展、目標(biāo)會是更高遠(yuǎn)的眾籌、誰也無法斷定下一個“寶寶”是不是以阿里發(fā)起進(jìn)軍銀行業(yè)的一面錦旗。根據(jù)其過去的成功并搭脈問診金融矛盾的態(tài)度，我們誰也無法否認(rèn)它下一個成功的可能性，并從大數(shù)據(jù)金融的情況來看，它

3、似乎已經(jīng)拉開了傳統(tǒng)銀行很遠(yuǎn)的距離，并一直保持著。殊不知，互聯(lián)網(wǎng)金融是傳統(tǒng)金融在網(wǎng)絡(luò)平臺載體上延伸的一種金融現(xiàn)象，從而緩解金融服務(wù)的供需矛盾，拓寬金融服務(wù)渠道，提升金融服務(wù)水平，創(chuàng)造了突破傳統(tǒng)金融服務(wù)的可能性與空間性。簡而言之：大數(shù)據(jù)前提下的金融服務(wù)實際是用互聯(lián)網(wǎng)的思維模式、破土傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的頑疾和凸顯威脅所帶來的恐懼。其背后的多維數(shù)據(jù)定量分析正逐步改善了金融服務(wù)質(zhì)量，從而為金融消費者提供了便利與便捷的金融服務(wù)，為投資者或籌資者提供更多渠道的可能性，增強(qiáng)了議價與選擇能力，促進(jìn)金融的發(fā)展。目前中國零售銀行正成為亞洲市場中的急先鋒，然而，要抓住這個高成長性市場的機(jī)遇并非易事。原因有四：一是在利率市場化的

4、大勢所趨，資金成本高企困局難以突圍。目前零售銀行業(yè)最為顯著的變化體現(xiàn)在資金成本的持續(xù)上升和攬儲大戰(zhàn)的不斷升級。從過去三年的平均存款成本來看大幅上漲超過70個基點，同時體現(xiàn)市場實際利率水平的中短期銀行理財產(chǎn)品利率更是上升離譜，漲幅超過170個基點。受限制于銀行考核壓力下的6月末、12月末的隔夜儲蓄的實際資金成本已高達(dá)超過50個基點?？芍^八仙過海、各顯神通的銀行來說，隱形資金成本固然會龐大的多。二是各大銀行攻城拔寨、跑馬圈地的慣性思維在拉升著銀行的管理半徑，謀求以點帶面的網(wǎng)點規(guī)模與銀行戰(zhàn)略實施的要旨存在著偏差。在軟性管理的服務(wù)水平方面漸漸的降低、偏離服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)、感受和文化理念。然而在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型1.0

5、跨越至2.0，甚至在3.0的過程中由于軟環(huán)境的匹配管理制度空缺、錯位引發(fā)銀行品牌在客戶心中期望的質(zhì)疑。但這無非只是銀行在傳統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的一個佐證而已，卻仍然延續(xù)著傳統(tǒng)經(jīng)營的思維，實際將銀行業(yè)發(fā)展制約的內(nèi)因錯位的轉(zhuǎn)移在網(wǎng)點規(guī)模外部化上，對銀行網(wǎng)點管理與服務(wù)質(zhì)量提出了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。三是互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)傳統(tǒng)金融，傳統(tǒng)金融服務(wù)矛盾與需求被逐步放大。首先，互聯(lián)網(wǎng)金融對金融消費者最大的好處是：資金的供需方為資金的投資渠道與獲取資金的需求提供更多的選擇與對比，換句話說金融脫媒的局面正逐步擴(kuò)大。對于以傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)模式的銀行的古老盈利模式-利差帶來了艱巨的挑戰(zhàn)；其次，互聯(lián)網(wǎng)金融推動滿足了一般普通、被邊緣化、白領(lǐng)

6、階層等金融消費者的金融服務(wù)需求，通過以自助式的虛擬銀行服務(wù)賦予了金融消費者新的力量，只要移動手指，就可以“投奔”到其他銀行，從而對銀行的客戶關(guān)系梳理與管理方面提出了更全、更復(fù)雜、更系統(tǒng)的挑戰(zhàn)。再次，互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)新的零售及細(xì)分市場的威懾已不言而喻。隨著實體經(jīng)濟(jì)更多的融入到OTO模式的現(xiàn)狀，所衍生出的P2P模式小微金融已被擁有大數(shù)據(jù)平臺下的電商企業(yè)作為重要企業(yè)發(fā)展金融戰(zhàn)略對傳統(tǒng)金融提出挑戰(zhàn)。依附在邊緣且不易被傳統(tǒng)銀行風(fēng)控的小微貸的最新零售需求下，基于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的大數(shù)據(jù)平臺更多的采用眾籌模式來細(xì)分金融市場等。四是金融監(jiān)管政策的深度與廣度的完善不斷為銀行現(xiàn)有資本、經(jīng)營模式等提出要求。目前我國國內(nèi)實體

7、經(jīng)濟(jì)仍然呈疲軟狀態(tài)，資金供需方的投入與吸收的錯位使得監(jiān)管單位對金融系統(tǒng)工程提出更完善的要求，從而使經(jīng)濟(jì)發(fā)展的生產(chǎn)要素資本能夠更經(jīng)濟(jì)的提振實體經(jīng)濟(jì)。相繼出爐的銀發(fā)2014127號文、銀監(jiān)辦發(fā)2014140號文從銀行系統(tǒng)自身資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)角度、同業(yè)業(yè)務(wù)角度進(jìn)行專營治理，對提升銀行自身系統(tǒng)安全與社會融資成本方面提出了更高的要求與挑戰(zhàn)。盡管傳統(tǒng)銀行業(yè)在現(xiàn)階段的大數(shù)據(jù)化時代下的策略調(diào)整顯得相對遲緩，但并不代表傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢就僅僅被互聯(lián)網(wǎng)金融的牛刀小試光芒所掩蓋。盡管中國零售銀行業(yè)的發(fā)展面臨著諸多現(xiàn)實挑戰(zhàn)，但并不代表在目前形勢與挑戰(zhàn)下的業(yè)務(wù)比較優(yōu)勢及轉(zhuǎn)型策略上露出怯懦。對于在大數(shù)據(jù)時代下的社區(qū)零售的機(jī)遇也不

8、容忽視：一是零售銀行的盈利性預(yù)期比整體性銀行業(yè)更為樂觀。雖然利率市場化枕戈待發(fā)、銀行風(fēng)險成本系統(tǒng)性不斷攀升，未來銀行業(yè)整體盈利能力將受到很大的沖擊；雖然隨著大數(shù)據(jù)化環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起、民營銀行的蓄勢待發(fā)、外資銀行的攻城拔寨不斷稀釋著整個銀行業(yè)利潤；但是在整體銀行業(yè)利潤率將受到擠壓的同時，零售銀行業(yè)務(wù)的盈利性亟待提升，尤其是以社區(qū)銀行為代表的精品銀行在逐步走向競爭前臺。通過下圖同期2012年零售銀行與整體銀行業(yè)平均客戶資產(chǎn)回報率上對比得出1 。二是“普惠金融”的社區(qū)銀行模式與理念得到發(fā)展與延伸。社區(qū)銀行的服務(wù)對象主要是以網(wǎng)點為輻射點帶動周圍三公里經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)的社區(qū)居民、中小微企業(yè)。社區(qū)銀行工

9、作人員通過對目標(biāo)客戶的深入了解，在基于日益完善的銀行業(yè)務(wù)體系下，提供迅速、周到且個性化的服務(wù)，以情待人，喚起與客戶的相知相守。尤其是在發(fā)揮與社區(qū)居民、農(nóng)戶的人緣、地緣優(yōu)勢，支持“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)、中小微企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展充當(dāng)著主力軍，拋開大銀行“嫌貧愛富”與個性服務(wù)的情況的疏漏下，建設(shè)“夜市銀行”，親情營銷，滿足不同層次的客戶需求。隨著民生、平安、招商、華潤等銀行不斷的將概念持續(xù)到底，而具有得天獨厚優(yōu)勢的農(nóng)信、農(nóng)商行來說更顯得難能可貴。三是社區(qū)銀行體驗式營銷與個性化服務(wù)在未來金融服務(wù)中占據(jù)主動。首先大數(shù)據(jù)時代下的金融分析、數(shù)據(jù)整理、方案決策均定義在生冷的數(shù)據(jù)上，對于人的服務(wù)主導(dǎo)性上面顯得被動。其次互聯(lián)網(wǎng)

10、金融催生并細(xì)化新的業(yè)務(wù)需求，即使目前互聯(lián)網(wǎng)搭建了便捷的服務(wù)平臺、筑造了數(shù)據(jù)建模的風(fēng)控、提高了營銷可視與互動性，更重要的是降低了交易與服務(wù)成本，但在大資管的時代下，社區(qū)銀行體驗與面對面的服務(wù)與體驗式社區(qū)活動融入感顯得彌足珍貴。第三與社區(qū)居民的親情化與街坊化、與中小微企業(yè)共成長的真摯攜手是未來營銷體驗與服務(wù)的最高境界。在大數(shù)據(jù)時代背景下社區(qū)零售銀行所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇共生共存。必須要弄清楚社區(qū)零售金融中的自身發(fā)展要素稟賦，通過改善影響發(fā)展要素稟賦的因素來影響銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，通過銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷的實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級持續(xù)發(fā)展，實行真正意義上的強(qiáng)優(yōu)實穩(wěn)。著眼于農(nóng)信、農(nóng)商銀行來看，社區(qū)零售銀行現(xiàn)階段自身發(fā)展

11、要素稟賦主要是客群分布的斷層性與客群培育的艱巨性。關(guān)于客群分布的斷層性來看，主要原因主要有：從歷史角度來看：1、受制于農(nóng)信機(jī)構(gòu)設(shè)立之初以 “三農(nóng)”為主要服務(wù)對象的政府轉(zhuǎn)移金融職能。按照“士、農(nóng)、工、商”的客群劃分則定位在資本積累最少、速度最慢的“農(nóng)”這個層次，使得客戶群體在客群類別上有了劃分；2、順應(yīng)著改革開放的步調(diào)，我國城市化發(fā)展的歷程從20世紀(jì)80年代開始，農(nóng)村剩余勞動力不斷轉(zhuǎn)移城市就業(yè)并在城市安家分離農(nóng)信客群影響力；3、20世紀(jì)80年代末至今商業(yè)銀行的飛速發(fā)展，外資銀行的入駐使得銀行機(jī)構(gòu)數(shù)稀釋著客群，并在服務(wù)創(chuàng)新與業(yè)務(wù)便捷上取得上世紀(jì)80年代甚至70年代客群的青睞。從管理的角度來看：1、

12、過去農(nóng)信機(jī)構(gòu)的企業(yè)管理定位及管理職能上的官僚行政思想與作風(fēng)阻礙了企業(yè)的發(fā)展。在沒有企業(yè)自身能力的情況下，單純依靠國家補(bǔ)貼與扶持，企業(yè)發(fā)展內(nèi)力不充分，導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與服務(wù)便捷上日益不能滿足客戶的金融需求；2、農(nóng)信機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員素質(zhì)、服務(wù)水平不能夠滿足客戶服務(wù)需求；3、由于農(nóng)信機(jī)構(gòu)的歷史包袱阻礙了其業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新，導(dǎo)致拉大了金融服務(wù)差距的鴻溝。關(guān)于客群培育的艱巨性主要體現(xiàn)在：1、對于“農(nóng)”這個層次的客戶，文化素養(yǎng)與層次相對較低，在零售金融產(chǎn)品推陳出新的大勢所趨下接納并采用需要一定的培育成本，這個階段是我們的現(xiàn)實客群；2、尤其是隨著城市化的步調(diào)加速時，對于不同年齡層的客戶的吸引、體驗、留存需要耗費

13、巨大的營銷與管理成本，次階段是我們的未來客群；3、農(nóng)信機(jī)構(gòu)目前的客群培育與管理，伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷釋放的地緣紅利，以及未來社區(qū)銀行的特殊客情服務(wù)模式衍生的人緣紅利，均體現(xiàn)著客群培育的艱巨性。在梳理了社區(qū)零售銀行現(xiàn)階段自身發(fā)展要素稟賦之后，立意于社區(qū)零售銀行的“離您最近，和您最親，與您相伴，最您成功”基本服務(wù)理念上。離您最近已然通過網(wǎng)點布局輻射經(jīng)濟(jì)區(qū)劃內(nèi)的各個角落，最重要的是從“親”開始著手。通過社區(qū)零售銀行的掃街、社區(qū)零售活動、客情維系不斷的促使服務(wù)關(guān)系親情化，家?；?。結(jié)合“走出去”與“請進(jìn)來”的活動模式使銀行工作人員不斷的了解社區(qū)居民，也是社區(qū)居民不斷的了解身邊的銀行工作人員。只有在環(huán)境中主

14、動走出去，將客戶請進(jìn)來，之后的一切均會創(chuàng)造無盡的可能性。其次就是“相伴”成長。相伴成長實際上是傳遞著社區(qū)零售銀行在社區(qū)金融的相知、相守、相成，用最樸素的情感傳遞并見證企業(yè)與客戶之間的信任、依賴，從而提升客戶對銀行的粘度，提升銀行的品牌精神與價值。隨著金融市場環(huán)境的瞬息萬變，競爭對手的無孔不入，業(yè)務(wù)創(chuàng)新與需求的無限可能，對于農(nóng)信機(jī)構(gòu)來說，需要不斷的調(diào)整腳步適應(yīng)金融發(fā)展的步調(diào)。目前很多農(nóng)信機(jī)構(gòu)面臨這轉(zhuǎn)型升級的考驗，社區(qū)零售銀行轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是什么呢？社區(qū)零售銀行轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)是要梳理再造發(fā)展模式和強(qiáng)化整合盈利模式，促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)多元化發(fā)展。通過以組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)控管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、人才隊伍

15、培育維度來提升整體運營效率。但歸根到底最終要緊緊圍繞實體經(jīng)濟(jì)與社區(qū)居民這個服務(wù)對象。然而在大數(shù)據(jù)化社區(qū)零售銀行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略選擇的路徑有：一是做卓越的“交易銀行”。大數(shù)據(jù)時代的數(shù)據(jù)采集依賴與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展、消費電子設(shè)備推廣、電商平臺的客群覆蓋等，但歸根到底還是需要消費者的互聯(lián)網(wǎng)金融素養(yǎng)來決定。截止2013年底中國的網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.32億，智能手機(jī)用戶保有量5.8億，且持續(xù)增長。按照2013年，大約70%的中國網(wǎng)民觀看網(wǎng)絡(luò)視頻，有大約50%使用移動互聯(lián)網(wǎng)觀看網(wǎng)絡(luò)視頻的數(shù)據(jù)來看，真正被吸納成為大數(shù)據(jù)一員的網(wǎng)民有4.42億左右，移動用戶有2.9億左右，按照實際的情況來看，宣傳的大數(shù)據(jù)所影響的客群來看要樂

16、觀很多。粗略估計也就是說有7成的中國居民還未必納入大數(shù)據(jù)的“陰影”籠罩下。然而這個數(shù)據(jù)又得出了目前農(nóng)村居民與城鎮(zhèn)居民的比值關(guān)系。更不用談消費者的互聯(lián)網(wǎng)金融素養(yǎng)。還有很多維度都可以作證金融互聯(lián)網(wǎng)的實際影響情況，主要是我們需要的是大數(shù)據(jù)金融互聯(lián)網(wǎng)下的創(chuàng)新思維與競爭緊迫感而已。但最主要的還是要最好自己。做卓越的“交易銀行”。其實跟我們的社區(qū)零售銀行戰(zhàn)略是一脈相承的。將客戶請進(jìn)網(wǎng)點之后，才會有無限成交交易的可能。通過打造優(yōu)異的交易結(jié)算平臺和客戶體驗，強(qiáng)化代理類才產(chǎn)品的交叉營銷，提升客戶粘度拉動客戶與銀行建立主辦銀行關(guān)系，通過交易結(jié)算業(yè)務(wù)帶來的資金沉淀，降低平均客戶資金成本，通過代理產(chǎn)品產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)，

17、彌補(bǔ)利差收益的萎縮，通過交易的頻繁與粘度，增強(qiáng)客戶的撤離成本，從主觀與客觀的角度來提升客戶的活躍度。做卓越的“交易銀行”。就需要從產(chǎn)品種類與定價維度、服務(wù)維度、渠道維度來解決客戶交易的準(zhǔn)確性、便捷性、實惠性、服務(wù)性。卓越的“交易”銀行不僅能以交叉銷售的方式極大滿足目標(biāo)客戶的需求，還能隨著產(chǎn)品與服務(wù)的變動靈活調(diào)整自己的定價體系，其不僅建立在單純的銀行盈利沖動上，還應(yīng)建立在宏觀經(jīng)濟(jì)的理解、監(jiān)管制度的認(rèn)可，更重要的是對客戶全方位的理解。用銀行自身的大數(shù)據(jù)庫為自身的發(fā)展定位提供支撐。卓越的“交易銀行”應(yīng)在保證服務(wù)基準(zhǔn)線的前提下，對于自身客戶的分類區(qū)別設(shè)置服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，通過投入產(chǎn)出的量化關(guān)系來提升服務(wù)水平

18、。卓越的“交易銀行”擁有滿足自身發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與業(yè)務(wù)無縫對接支撐服務(wù)，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開辟虛擬銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行多渠道服務(wù)，同時又利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的門戶網(wǎng)站、互動窗口等銜接每一次服務(wù)的可能，從而更好的利用大數(shù)據(jù)。二是做卓越的“社區(qū)零售銀行”。對于目前的農(nóng)信機(jī)構(gòu)來說，社區(qū)零售銀行戰(zhàn)略其實是“精品銀行”的個性化選擇。最主要的是深化“社區(qū)”，夯實“零售”。深化“社區(qū)”即從社區(qū)的角度來討論銀行服務(wù)的設(shè)置，通過需求來定制金融服務(wù)；所謂通過社區(qū)需求來定制金融服務(wù)，即從社區(qū)居民的衣食住行維度伸入銀行服務(wù)的觸角。如普通的代繳代扣水電煤氣、物管費、電話費、暫收快遞等服務(wù)。通過關(guān)系營銷來籠絡(luò)資源；通過社區(qū)活動來溫暖人心。從人性、人情、人生的維度來服務(wù)社區(qū)居民。夯實“零售”則要盡快完成零售專業(yè)化、條線化管理。通過不同業(yè)務(wù)條線與種類、不同職能部門設(shè)立與職責(zé)、不同專業(yè)理念的堅守與執(zhí)行來完善分工，從而通過專業(yè)化的分工來促進(jìn)更條線之間的寫作，從而整肅零售金融。需要盡快從客戶管理的零售銷售化轉(zhuǎn)型至全面客戶關(guān)系管理。隨著近期銀監(jiān)發(fā)布關(guān)于完善商業(yè)銀行理財組織管理體系有關(guān)事項的通知，雖然只是強(qiáng)調(diào)理財業(yè)務(wù)，但從側(cè)面強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品銷售型的客戶管理轉(zhuǎn)化為全面客戶型的管理。將金融服務(wù)，尤其是理財業(yè)務(wù)重新回歸到資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的本質(zhì)上。同樣的將對客戶關(guān)系的管理從產(chǎn)品導(dǎo)向型轉(zhuǎn)型至全面關(guān)系管理型，真正的