大客戶拜訪與現(xiàn)場活動規(guī)范指引培訓(PPT 42頁)

1、1大客戶拜訪與現(xiàn)場活動規(guī)范指引大客戶拜訪與現(xiàn)場活動規(guī)范指引講師姓名：王嘉明部門：計拓中心-拓展組時間：30分鐘2大客戶拜訪大客戶拜訪3運籌帷幄之中決勝千里之外！ 史記高祖本紀 4大客戶拜訪大客戶拜訪前期調(diào)研外部調(diào)研政府機構商業(yè)中心行會商會行會商會企事業(yè)單位醫(yī)療機構醫(yī)療機構經(jīng)濟開發(fā)區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)教育系統(tǒng)教育系統(tǒng)金融系統(tǒng)金融系統(tǒng)5大客戶拜訪大客戶拜訪前期調(diào)研政府關系客戶、合作單位客戶采購供應商、銀行、商業(yè)資源員工員工項目部項目部內(nèi)部內(nèi)部調(diào)研調(diào)研親屬關系、自有客戶資源等其他部門其他部門6 根據(jù)根據(jù)項目定位，項目定位，確定確定客戶類型；客戶類型； 結合結合貨量配比，貨量配比，鎖定鎖定客群構成，客群構成，

2、 確定確定拓展渠道。拓展渠道。大客戶拜訪大客戶拜訪7拓客地圖鎖定目標客群詳細分析重點攻克無錫碧桂園大客戶拜訪大客戶拜訪8大客戶拜訪大客戶拜訪制定計劃2目標制定：拓客總數(shù)量、轉來訪量、轉成交量轉成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量拓客具體數(shù)量及比例比例開展時間：新開項目在開盤前新開項目在開盤前5-3個月個月進行拓展工作進行拓展工作常銷項目根據(jù)常銷項目根據(jù)推售節(jié)點推售節(jié)點進行開展進行開展1執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃：時間安排、先后順序先后順序、人員數(shù)量人員數(shù)量、費用預算費用預算39大客戶拜訪大客戶拜訪10大客戶拜訪大客戶拜訪工欲工欲善其事善其事必先必先利其器利其器論語論語11大客戶拜訪大客戶拜訪執(zhí)行階段拓客工具邀請函

3、碧桂園碧桂園 十里銀灘全國新聞發(fā)布會媒體邀請函十里銀灘全國新聞發(fā)布會媒體邀請函傳真形式發(fā)出傳真形式發(fā)出郵寄、派送郵寄、派送電話回訪電話回訪12大客戶拜訪大客戶拜訪執(zhí)行階段拓客工具整合商家資源，項目配套資源，制定不同級別的拓客套餐。針對客群針對客群套餐標準套餐標準政府領導、企事業(yè)單位管理層、銀行高政府領導、企事業(yè)單位管理層、銀行高端端VIP客戶、老業(yè)主客戶、老業(yè)主項目項目酒店體驗券酒店體驗券（康體及客房體驗券），（康體及客房體驗券），商家贊助商家贊助高端禮品高端禮品及及優(yōu)惠券優(yōu)惠券企業(yè)主、公務員、醫(yī)療教育系統(tǒng)企業(yè)主、公務員、醫(yī)療教育系統(tǒng)項目項目酒店體驗券酒店體驗券（康體體驗券），商家（康體體驗券

4、），商家贊助贊助高端禮品高端禮品及及優(yōu)惠券優(yōu)惠券各商家各商家VIP客戶、意向客戶客戶、意向客戶項目項目酒店體驗券酒店體驗券（康體體驗券），商家（康體體驗券），商家贊助贊助普通禮品普通禮品及及優(yōu)惠券優(yōu)惠券13大客戶拜訪大客戶拜訪14大客戶拜訪大客戶拜訪執(zhí)行階段輸出口徑銷售人員輸出口徑銷售人員輸出口徑PPT推介口徑推介口徑培訓與考核培訓與考核15金融、教育醫(yī)療商會行會單張、海報宣傳單張、海報宣傳推介會、團購推介會、團購政府機關企事業(yè)單位商業(yè)資源VIP客戶大客戶資源類型大客戶資源類型攻堅方式活動嫁接活動嫁接現(xiàn)場登記現(xiàn)場登記大客戶拜訪大客戶拜訪執(zhí)行階段16銷售現(xiàn)場專場推介會活動嫁接大客戶拜訪大客戶拜訪

5、收網(wǎng)看房團17學校收網(wǎng)數(shù)量：5場人數(shù)：736人成交：8套企業(yè)收網(wǎng)數(shù)量：50場人數(shù)：2765人成交：59套羊尖中學看房團 天一中學推介會沃爾沃4S點拓客活動開普動力專場活動 大客戶拜訪大客戶拜訪無錫碧桂園無錫碧桂園18南京 城市花園大客戶拜訪278家企業(yè)舉辦推介會及活動35場拜訪登記1834組成交1286套成交率為70%南汽名爵內(nèi)部推介會 華茂大酒店答謝會 大客戶拜訪大客戶拜訪19酒店設施確保確?？头考翱悼头考翱刁w設施體設施可使用可使用車輛備用備用一臺一臺大巴大巴較遲出發(fā)，送較遲出發(fā)，送最后被遺漏的最后被遺漏的客戶。客戶?，F(xiàn)場登記詳細詳細記錄記錄客戶客戶資料，資料，重點了重點了解解推薦渠道推薦渠

6、道大客戶拜訪大客戶拜訪執(zhí)行階段注意事項20 需要控制好外聘車隊服務質(zhì)量，安排好司機午餐。 酒店設施接待能力有限，需要合理安排接待人數(shù)。注意事項大客戶拜訪大客戶拜訪21及時總結及時調(diào)整定期溝通總結經(jīng)驗，針對階段性拓客效果進行評估，及時調(diào)整拓客策略。大客戶拜訪大客戶拜訪注意事項22第二部分：現(xiàn)場活動第二部分：現(xiàn)場活動23活動活動類型類型 業(yè)主活動 導引類活動 拓客類活動 節(jié)點類活動24業(yè)主活動業(yè)主活動 長江以南區(qū)域樓盤長江及長江以北區(qū)域樓盤主要活動形式：DIY、親子活動等互動娛樂類室內(nèi)活動為主輔助活動形式：“自助式燒烤”“單車自由行” 活動形式：自助式燒烤 “單車自由行”活動形式25類別要求A類（

7、主力市場為省會級市場類）每周1場B類（處于二線城市，2012年預估銷售額5億以上）每雙周1場C類（處于三線城市，2012年預估銷售額3-5億）每月1-2場D類（處于二三四線城市，2012年預估銷售額1-3億）根據(jù)項目自身情況組織上報業(yè)主活動業(yè)主活動頻率要求26業(yè)主活動業(yè)主活動具體操作場地別墅板房花園、銷售中心后廣場 苑區(qū)街心公園物料燒烤爐、燒烤夾、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休閑桌椅 等現(xiàn)場執(zhí)行由項目自行借支或采購進行活動。27業(yè)主活動業(yè)主活動具體操作方案申報以月為單位統(tǒng)一申報，方案中需列明場次，物料數(shù)量及費用預算，邀請客戶數(shù)量。報銷流程每月報銷1次，借支報銷時需附發(fā)票，如使用

8、替代發(fā)票需同步提交詳細客戶姓名聯(lián)系方式、客戶簽到復印件、當日現(xiàn)場照片作為報銷憑證。28項目類型獎勵條件獎勵金額（元）A類超額完成3場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人5001000B類超額完成2場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人C類超額完成1場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人D類每月舉辦2場及以上，且每場活動平均參與人數(shù)不少于40人業(yè)主活動業(yè)主活動獎勵標準29處罰條件處罰金額（元）未達到規(guī)定數(shù)量的70%，或每場活動平均參與人數(shù)少于30人500未達到規(guī)定數(shù)量的50%，或每場活動平均參與人數(shù)少于20人800未舉辦，或每場活動平均參與人數(shù)少于10人1000業(yè)主活動業(yè)主活動

9、處罰標準30導引類活動導引類活動能夠能夠?qū)б蛻魧б蛻趔w驗體驗現(xiàn)有現(xiàn)有項目資源項目資源未來居住未來居住生活感受生活感受的活動的活動。31導引類活動導引類活動配套資源活動：酒酒店資源體驗店資源體驗活動、活動、義診義診類活動、學校類活動、學校學生表演學生表演、繪畫繪畫、攝影攝影活動、活動、物業(yè)服物業(yè)服務務展示活動展示活動32導引類活動導引類活動商業(yè)資源活動：實體實體店店展示、展示、影樓影樓資源、資源、紅酒紅酒、咖啡咖啡品鑒活動品鑒活動、茶藝茶藝表演、表演、美容美容/保健保健/投資投資/理財理財講座講座33拓客類活動拓客類活動直接輸出直接輸出銷售信息，銷售信息，將客戶將客戶引領引領至至銷售現(xiàn)場銷售

10、現(xiàn)場引發(fā)引發(fā)客戶客戶購買欲望購買欲望的活動的活動34拓客類活動拓客類活動推介會推介會專場推介會企業(yè)內(nèi)部推介會外部資源整合外部資源整合媒體看樓團大客戶看樓團現(xiàn)場禮品兌換現(xiàn)場禮品兌換禮品兌換現(xiàn)場抽獎35節(jié)點類活動節(jié)點類活動板房板房開放開放開盤開盤節(jié)假日節(jié)假日節(jié)點節(jié)點展廳、展點展廳、展點開放開放361、周六日周六日一定要開展活動一定要開展活動2、日常溫客活動，、日常溫客活動，不建議請外聘活動不建議請外聘活動公司公司執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織活動執(zhí)行要求活動執(zhí)行要求3、現(xiàn)場活動禮品以、現(xiàn)場活動禮品以酒店體驗券酒店體驗券為主，為主，也可增加也可增加商家禮品兌換券商家禮品兌換券37（一）報審時間活動計劃在活動執(zhí)行活動計劃在活動執(zhí)行前兩周報審，每次計劃報審，每次計劃包含包含最少兩周活動鋪排內(nèi)容。活動鋪排內(nèi)容。（二）報審建議書必備信息 項目項目推售推售、積存貨量貨值積存貨量貨值，產(chǎn)品產(chǎn)品信息信息 活動活動背景背景、目的目的 詳細方案詳細方案及及費用費用報審活動計劃及方案的要求報審活動計劃及方案的要求38案例分享案例分享幸福大江門、幸福碧桂園之碧桂園萬人慈善盆菜宴 鶴山碧桂園、山水豪園、公園1號聯(lián)合舉辦本次活動，成功促進銷售33套單位共計4233萬。39案例分享河源東江鳳凰城“碧桂園之夜”露天電