陌拜技巧之超級開場白

1、銷售技巧之超級開場白業(yè)務(wù)員都明白， 開場白很重要。 我們通過簡單的例子說說關(guān)于開場白 的銷售技巧。如果你可以將客戶的利益和自己的利益結(jié)合起來， 那么你所提的問題 將特別容易打動客戶（關(guān)于客戶信任） ，顧客不僅僅是購買產(chǎn)品，他 們更多是向你購買物品、服務(wù)、想法、觀念的人。所以你說問的問題 要引導(dǎo)客戶，讓客戶認(rèn)為這是你為了他的利益所問的問題。 有一名銷售圖書的銷售員，他總是能提出為客戶著想的問題，比如： “如果有人送了您一本有關(guān)管理的書， 您打開書發(fā)現(xiàn)這本書非常有意 思，您會讀下去嗎？” “在您讀過之后您認(rèn)為這本書是與眾不同的，那么您會買嗎？” “如果您認(rèn)為這是一本不適合您的書，那么請您將書寄到這

2、個地址， 可以嗎？”往往簡單的是最有效的， 這個推銷員開場白處處為客戶著想， 讓客戶 根本找不出理由拒絕。值得我們大家學(xué)習(xí)。這篇簡單的銷售技巧希望能給朋友們一些啟發(fā)。 很多銷售人員在拜訪陌生客戶時往往會為客戶產(chǎn)生的心理抗性而發(fā) 愁，如果遇到心理抗性很大的客戶，你就用這個辦法。因為你的準(zhǔn)客 戶可能曾經(jīng)遇到一些惡劣并且強勢的銷售人員， 但客戶感到自己的位 置與原來相同時，他就會啟動心理屏障，對來訪的人反感。 反問句的開場白可以這么說： “您好先生，在我提一些問題以前，我希望您能夠明白，我來的目的 不是銷售產(chǎn)品。 我們今天的會面只有短短的幾分鐘， 我只是向您請教 一些問題，來看看我們公司是否能夠幫助

3、您來解決這些問題。 ” 如果你想要給你的準(zhǔn)客戶留下好的印象， 那么要在你們見面之前， 做 好一份你想和他探討的問題大綱，不要太多， 3 個左右就好。給他這 樣一份大綱，能讓客戶感到你對他的尊重，并且轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 然后要問客戶： 這些問題是否可以問， 如果可以的話就用一個訪問開 場白“在我們談話之前， 我想向您請教一個問題， 您是如何走到這個行業(yè) 上去的？”如果你將談話的主題偏離銷售內(nèi)容， 轉(zhuǎn)到一些思考探索的問題上， 問 他一些關(guān)于踏入這個行業(yè)的注意事項以及他是如何踏入這個行業(yè)的， 那么客戶一定會對你敞開心扉的。最能夠讓客戶放松的問題就是“你怎么會進(jìn)入這一行（或做這種工 作）？”因為大多數(shù)

4、人都希望自己的經(jīng)歷得到關(guān)注，所以當(dāng)你問他這 個問題時， 客戶會很高興地與你談?wù)撟约旱慕?jīng)歷， 而你也有了博得客 戶信任的機會。 （銷售忌諱有哪些？ ） 曾經(jīng)有一位銷售人員到我的公司去銷售他們的產(chǎn)品。 他上來就開始了 一個簡短的自我介紹：“您好，我是××，我在××公司做銷售代表，在咱們開始之前，我 十分肯定的告訴您，我并不是來這里給您搗亂或者浪費您的時間來 的，我這次來的主要目的是和您一起探討并且解決您的一些實際問 題，幫助您盈利?！比缓髥栁遥骸澳鷮ξ覀児臼至私鈫?？” 大家注意他的口氣，他是說： “您對我們公司十分了解嗎？” 他用這個很絕對但是很簡單的問

5、題， 主導(dǎo)了客戶談判的思路， 并且是 準(zhǔn)客戶的注意力全部轉(zhuǎn)移了過來，他接著說： “我們公司是在本市同行業(yè)中規(guī)模最大的公司。 它在本市已經(jīng)有十年 多的歷史了，我們公司在這十年之內(nèi)，員工人數(shù)由 8 個人發(fā)展到了 200 多人。在本市同行業(yè)中我們的市場份額為 40%以上，并且絕大多 數(shù)客戶在使用了我們的產(chǎn)品之后，成為了我們忠實的客戶。 ” “××經(jīng)理， 您是否注意到××公司使用了我們的產(chǎn)品之后， 這家公 司的生產(chǎn)能力已經(jīng)大幅度提高。 ” 通過這樣的一個開場白， 這個銷售人員已經(jīng)為他和他的公司， 建立了 從無到最大的客戶信任度。 這個銷售人員已經(jīng)回答了客戶所擔(dān)心

6、的安 全性，可靠性？”這兩個問題。這樣的開場白可以降低準(zhǔn)顧客的抗拒， 讓準(zhǔn)顧客有興趣知道哪些公司在使用它們的產(chǎn)品之后獲得好處。 所以 準(zhǔn)客戶便開始開放和接受。 一位優(yōu)秀的銷售人員都要對打消客戶疑慮， 降低準(zhǔn)客戶的心理抗性有 一套自己的辦法，下面是一個小例子： “您好，××經(jīng)理！” 請問你是？ “我是××保險公司的×××， 今天我到您這里來， 是有兩個問題來 專門請教這一代最了解行情的人。 ” “這一帶最了解行情的人？”“對?。「鶕?jù)我們的調(diào)查，很多人都推薦您來幫助我來解決這個問 題。”“是嗎！都推薦我啊！呵呵，可是是什么問題呢

7、？” “實不相瞞，是如何有效地將企業(yè)的運作風(fēng)險降到最低的事情。 “好的，坐下說話吧！ ”一般來說，有這幾種打消客戶疑慮的方法： （1）夸獎，贊美你的客戶。（2）要讓客戶說出需求。（3 要擊中對方要害。 在拜訪陌生客戶時， 如果激起顧客的興趣與好奇并且會抓住客戶的全 部注意力的話，那么你的銷售任務(wù)也就會有一個好的開始， 舉個例子： “您一定會對我給您帶來的東西感興趣！ ”“我這個東西是剛剛才獲得國家專利的，是一個革命性的成果！ ” “我們有一套會讓您在一個月內(nèi)減少 50%成本的方法！” 無論說什么，都會在對方的心底起到反應(yīng)：“這種東西正是我需要的！ ” 或是“快讓我看看！”如果客戶公司所涉及到的業(yè)務(wù)能通過你所賣的 東西得到改變的話，那么它就會非常想了解你賣的東西。 一個好的開場白會讓客戶產(chǎn)生疑問， 如果你說完你的開場白后， 最好 的效果就是客戶問你， 你賣的什么東西？當(dāng)客戶問你買什么東西的時 候，就表示客戶對你和你的東西已經(jīng)產(chǎn)生興趣。 如果沒有則表示無效 . 很多優(yōu)秀的銷售人員會采用假設(shè)問句的方式來做開場白， 這樣有助于 讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 舉個例子，如果你的產(chǎn)品可以減少你客戶的成本，增加客戶的收益， 那么在一上來時，我們可以直接問： “您好，如果我有一種可以節(jié)省您公司的每月開支的方法， 這種方法 最少每個月可以