精準(zhǔn)式增員高管控制系統(tǒng)1

1、1 我的表情就是團(tuán)隊(duì)的表情我的表情就是團(tuán)隊(duì)的表情 我的激情就是團(tuán)隊(duì)的激情我的激情就是團(tuán)隊(duì)的激情 我的信心就是團(tuán)隊(duì)的信心我的信心就是團(tuán)隊(duì)的信心 我的態(tài)度就是團(tuán)隊(duì)的態(tài)度我的態(tài)度就是團(tuán)隊(duì)的態(tài)度 我的標(biāo)準(zhǔn)就是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)我的標(biāo)準(zhǔn)就是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 我的要求就是團(tuán)隊(duì)的要求我的要求就是團(tuán)隊(duì)的要求 我的執(zhí)行就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行我的執(zhí)行就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行 習(xí)慣是擰出來的習(xí)慣是擰出來的 隊(duì)伍是擰出來的隊(duì)伍是擰出來的 市場是擰出來的市場是擰出來的 增員是擰出來的增員是擰出來的 擰擰擰擰 我擰我擰 我擰我擰 我擰我擰5 5干不干保險(xiǎn)是你的事，說不說是我的干不干保險(xiǎn)是你的事，說不說是我的事；干不干保險(xiǎn)是你的事，說不說是事；干不干保險(xiǎn)

2、是你的事，說不說是我的事；干不干保險(xiǎn)是你的事，說不我的事；干不干保險(xiǎn)是你的事，說不說是我的事；只要說出口增員不用愁！說是我的事；只要說出口增員不用愁！只要說出口增員不用愁！只要說出只要說出口增員不用愁！只要說出口增員不用愁！口增員不用愁！6 6“可控式增員可控式增員”流程八步曲流程八步曲第一步：熟悉第一步：熟悉“九九歸一表九九歸一表”第二步：根據(jù)第二步：根據(jù)“九九歸一表九九歸一表”填寫填寫“財(cái)富財(cái)富3030表表”第三部：根據(jù)第三部：根據(jù)“財(cái)富財(cái)富3030表表”拜訪填寫拜訪填寫“職業(yè)能力測驗(yàn)表職業(yè)能力測驗(yàn)表”第四步：每天憑第四步：每天憑“職業(yè)能力測驗(yàn)表職業(yè)能力測驗(yàn)表”來公司面談來公司面談第五步：

3、憑第五步：憑“職立業(yè)能力測驗(yàn)表職立業(yè)能力測驗(yàn)表”在職場填寫在職場填寫“性向測試表性向測試表”、“從業(yè)態(tài)度詢從業(yè)態(tài)度詢問表問表” 創(chuàng)業(yè)經(jīng)營班學(xué)員申請(qǐng)表創(chuàng)業(yè)經(jīng)營班學(xué)員申請(qǐng)表第六步：帶增員對(duì)象到音像室觀看公司形象片，等待體檢面試第六步：帶增員對(duì)象到音像室觀看公司形象片，等待體檢面試第七步：帶增員對(duì)象面試，面試官填寫面試結(jié)果第七步：帶增員對(duì)象面試，面試官填寫面試結(jié)果第八步：代資考報(bào)名并繳費(fèi)完善手續(xù)、參訓(xùn)。第八步：代資考報(bào)名并繳費(fèi)完善手續(xù)、參訓(xùn)。789101112131415161718這是可控式增員準(zhǔn)備期的關(guān)鍵工作，對(duì)那些處于衰退期的公司和團(tuán)隊(duì)更為重要利用此類機(jī)會(huì)做好思想工作，規(guī)劃未來發(fā)展，對(duì)信心不足

4、或受過挫折者，重樹其信心，重燃戰(zhàn)火！19主管培訓(xùn)時(shí)要求主管全員參訓(xùn)。全員培訓(xùn)時(shí)盡量動(dòng)員更多的業(yè)務(wù)人員參訓(xùn)。即便那些增員消極者也要盡其所能讓其參訓(xùn)，只要其參訓(xùn)了，通過意愿啟動(dòng)，他就有可能改變初衷。2021全員啟動(dòng)大會(huì)，要按支公司按營業(yè)部按營業(yè)組就座，部經(jīng)理要座在核心位置，主管要座在便于促票的位置。22 啟動(dòng)大會(huì)后次日大早會(huì)未參訓(xùn)人員和參訓(xùn)未買卡人員要補(bǔ)票，一個(gè)一個(gè)做工作，一個(gè)一個(gè)補(bǔ)，一個(gè)一個(gè)逼，一個(gè)一個(gè)摳。為達(dá)此目的，首先要追蹤他們次日出勤。對(duì)未出勤人員，要追到其家里去。2324 賣學(xué)習(xí)卡之前，把門的人最好是有權(quán)威的人提前到位，把住門，不買卡不能出門。如果在此之前，有一部分人在外邊，一定要提前圈

5、進(jìn)來。切忌切忌！此控制點(diǎn)特別重要。25 追蹤電話要有專門的工具控制，便于匯總和檢查。26 每晚給有增員繳費(fèi)的老員打一個(gè)追蹤電話，問其家訪了沒有同時(shí)問其明天帶幾個(gè)人來？大約什么時(shí)間來？對(duì)有增員繳費(fèi)的老員來說，“保胎”比“播種”更重要。27對(duì)帶人來面試但未成功交費(fèi)的老員打一個(gè)追蹤電話，做好心理按摩，同時(shí)問其明天帶幾個(gè)人來？大約什么時(shí)間來？28每晚給從未帶人來面試的老員打一個(gè)追蹤電話，鼓勵(lì)鼓勵(lì)再鼓勵(lì)，鼓勵(lì)其明天一定帶人來面談29 開始面談的頭一天晚上，再晚內(nèi)勤人員和營業(yè)部經(jīng)理要在公司給所有人員打追蹤電話，督促其明天帶人來面試，問其帶幾個(gè)人來，大約什么時(shí)間來。當(dāng)然這個(gè)動(dòng)作也可提前追蹤電話打完，然后有針

6、對(duì)性地再開一個(gè)會(huì)，之后再回家睡覺。否則今晚你是睡不好的30 面談結(jié)束的前一天晚上，對(duì)那些尚未破零的人員，要全力追蹤，如有必要，可加一個(gè)夕會(huì)。如果加夕會(huì)，讓他們當(dāng)場列名單，當(dāng)場按照話術(shù)向外打邀約電話31 面談師在面談的同時(shí)，公司要有一個(gè)內(nèi)勤人員，有針對(duì)性地不斷地給業(yè)務(wù)人員打追蹤電話，不斷地給業(yè)務(wù)人員打電話，不斷地給業(yè)務(wù)人員打電話32追蹤的目的3334353637兩大關(guān)鍵人物38在面談師及促成師外還有一大輔助人物如果人手許可，面談助理最好設(shè)兩個(gè)，一個(gè)負(fù)責(zé)等待室，指導(dǎo)新員填表及看錄像并將新員按順序引導(dǎo)給面談師，另一個(gè)負(fù)責(zé)將面談完的新員引導(dǎo)給促成師。如人手不夠，兩個(gè)助理只能合而為一。面談助理，面談及促

7、成流程控制394041促成師是專門訓(xùn)練過的“收費(fèi)員”。這個(gè)“收費(fèi)員”可不是原來那個(gè)“內(nèi)勤”。收費(fèi)員小學(xué)畢業(yè)就足夠了，而促成師可是個(gè)狠角色。有的人做了一輩子飯，仍然是個(gè)做飯的，而促成師一定是大廚，一定是大廚師，大師傅，一定是公司里最厲害的一個(gè)人物。42給自己一個(gè)機(jī)會(huì)萬變不離其宗的一句話術(shù)；觸類旁通的一句話術(shù)，綱舉目張的一句話。給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，誰悟了，誰就開了天目，誰的身價(jià)就大增43用給自己一個(gè)機(jī)會(huì)，反復(fù)促其交費(fèi)，如果其說，我沒帶錢，促成師就說，不要推脫了，一推脫真要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)出門哪有不帶錢的，沒帶多還沒帶少如果其說我只帶了100元。促成師就說，那好先交100排上隊(duì)44推薦人等在面談室外或陪同面

8、試推薦人要配合促成師，不斷地把手勢指向新員的包包。切忌促成師在做促成，而推薦人成了局外人或者是在打電話玩手機(jī)什么的。45當(dāng)促成陷入僵局，剝一個(gè)小桔子或糖果，遞給對(duì)方，緩和一下氣氛，差不多就成了。這叫四兩撥千斤。46節(jié)奏一變就完蛋，雙休一歇就完蛋，主題一換就完蛋，插曲一插就完蛋。47創(chuàng)造奇跡只需要五天（面談五天），雙休日能避開盡量避開，不能避開就調(diào)休。在一些大城市，你說不休他照樣休，你說調(diào)休他仍然休。如果是這樣，寧增兩天三天先開一班。之后再重新啟動(dòng)（一定要重新啟動(dòng)），再增兩三天。否則前后脫節(jié)，肯定完蛋。48追到位，追到家，燒開最后一度水。4950做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，家人反對(duì)的居多，所以家訪就顯得極為重

9、要，當(dāng)新員交過報(bào)名培訓(xùn)費(fèi)之后，一定要即時(shí)家訪。家訪一定要見到其家人，并與其家人溝通，把反對(duì)者變成支持者。家訪一定別空手，最好再帶上點(diǎn)酒菜，與家人一起吃個(gè)飯。如果新員是異性，那推薦人一定要找個(gè)異性陪同。51精準(zhǔn)式增員家訪追蹤表序號(hào)序號(hào)單位單位推薦人推薦人陪同人陪同人新員新員新員態(tài)度新員態(tài)度家人態(tài)度家人態(tài)度帶何禮物帶何禮物52 對(duì)不便家訪（人家不歡迎到家里去），那一定要把家里人請(qǐng)出來.總而言之，見不到家里人，家里人不同意，即使其交了報(bào)名培訓(xùn)費(fèi)，他（她）也不會(huì)參訓(xùn)。53送學(xué)習(xí)卡、送培訓(xùn)通知、送學(xué)員證、送學(xué)員服（白襯衣），簡稱四送。夏送白襯衣，冬送套頭衫，這是一個(gè)好方法。新員交報(bào)名培訓(xùn)費(fèi)時(shí)要登記其身高

10、腰圍，交費(fèi)之后推薦人要去送“學(xué)習(xí)服”。學(xué)習(xí)卡、學(xué)習(xí)服、確認(rèn)書、培訓(xùn)通知都要專門送，只要時(shí)間允許，就要分開送，不要圖省事54如果新員說：你不用來了老員話術(shù)是：不行啊，我必須見到您，公司還要專門抽查的55家訪也好，“四送”也好，都要有專人陪同。只要條件許可，盡量內(nèi)勤陪同，或者是主管陪同，至少是相互陪同。陪同不能是自發(fā)行為，公司要專門安排，并且要有專門的工具控制和檢查。56家訪和“四送”一定要主管陪同或者相互陪同，否則至少折扣30%；重點(diǎn)人物內(nèi)勤要陪同。當(dāng)面對(duì)家人時(shí)，“四送”門難進(jìn)，話難說，什么樣的情況都會(huì)發(fā)生，所以要盡量陪同。小機(jī)構(gòu)內(nèi)勤要百分百陪同，如果你做了，就可能是百分百參訓(xùn)。57585960

11、 我是某某保險(xiǎn)公司的人事經(jīng)理某某某，XXX是您的推薦人嗎？她給您送過學(xué)習(xí)卡了嗎她是一個(gè)人去的嗎培訓(xùn)時(shí)間知道了嗎我代表某某保險(xiǎn)公司，歡迎您的加盟。中支公司電話回訪話術(shù)與支公司電話回話術(shù)基本相同，在使用時(shí)公司稱呼上略加區(qū)別就可以了。611、參訓(xùn)前一天早會(huì)發(fā)放參訓(xùn)通知書。沒有早會(huì)的地方變通執(zhí)行。2、早會(huì)后業(yè)務(wù)員送達(dá)參訓(xùn)確認(rèn)書。3、12點(diǎn)前要將參訓(xùn)確認(rèn)書交回縣支公司或者手機(jī)拍照后傳回公司。4、縣支公司要及時(shí)將確認(rèn)書送達(dá)情況以表格的形式，上傳中支公司。62參訓(xùn)前一天下午兩三點(diǎn)中支公司要根據(jù)報(bào)名人數(shù)多少集合三四個(gè)或者五六個(gè)或者七八個(gè)內(nèi)勤在職場里一同打回訪電話，中支總一定是親自監(jiān)場，不要相信任何人。中支總確

12、實(shí)不能親自監(jiān)場的，分管總上。發(fā)現(xiàn)問題，即時(shí)責(zé)令改正，即時(shí)責(zé)令主管出擊。631、按縣支公司上傳的參訓(xùn)確認(rèn)書送達(dá)情況統(tǒng)計(jì)表逐一電話回訪。2、發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)補(bǔ)救。64中支總親自監(jiān)場電話回訪是最后一道大閘，只要本關(guān)閘住，漏洞是可以補(bǔ)救的，而本道大閘失守，一切都是不可挽回的。閘住閘住閘??！65666768697071新員參訓(xùn)確認(rèn)書，類似于參訓(xùn)通知書，但叫確認(rèn)書，更進(jìn)一步。一旦對(duì)方簽署了確認(rèn)書，跟進(jìn)話術(shù)是：那我立刻告訴公司，安排您的賓館房間、食宿并給您印刷胸牌了72如果參訓(xùn)當(dāng)日新員變卦，不去了，跟進(jìn)話術(shù)是賓館房間都給您預(yù)定好了，你不去，我怎么向公司交待73XXX您好，常言說嫁女就怕嫁錯(cuò)郎，找工作就怕入錯(cuò)行，

13、為使您進(jìn)一步了解這個(gè)行業(yè)，了解這家公司，并使您初步掌握一些專業(yè)知識(shí)，公司定于2014年X月X日在XXX地XXX賓館舉辦準(zhǔn)主管培訓(xùn)班，歡迎您的加盟和參加。我是某某某，我已收到學(xué)員參訓(xùn)確認(rèn)書，并在確認(rèn)書上簽字，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)。學(xué)員：XXX推薦人：XXX陪同人：XXX年月日74老員遞給新員用的簽字筆，更要莊重大氣有重量有個(gè)頭。如果老員沒有這樣的筆，公司可以集體買上那么十幾支，借給業(yè)務(wù)員用，輪流用。這樣的筆在這樣的確認(rèn)書上一簽字，與一支幾毛錢的筆在一張普通紙上簽字，是大不一樣的75關(guān)于家訪，關(guān)于內(nèi)勤甚至是支公司經(jīng)理親自家訪親自送學(xué)習(xí)卡，誰堅(jiān)決執(zhí)行了，誰真正做到位了，誰的參訓(xùn)率就會(huì)達(dá)到80%以上，甚至

14、達(dá)到90%以上，至少是70%以上，那些坐在辦公室里聽外勤匯報(bào)“沒問題的”，你的參訓(xùn)率肯定要“出問題”，你的下場肯定很慘！“沒問題”將是“最大的問題”76參訓(xùn)前一天發(fā)動(dòng)起所有的人，發(fā)動(dòng)起所有的車，發(fā)動(dòng)起所有的主管，發(fā)動(dòng)起所有的講師和組訓(xùn)，發(fā)動(dòng)起所有的內(nèi)勤，去家訪去送卡！對(duì)重點(diǎn)人物，支公司領(lǐng)導(dǎo)要親自去送親自去家訪！家訪家訪！77在送學(xué)習(xí)卡或送參訓(xùn)確認(rèn)書過程中新員明確表示不參訓(xùn)不干了的，公司一定要按排最棒的內(nèi)勤甚至是公司經(jīng)理本人直接上門，做工作將家訪進(jìn)行到底，決不放棄！決不放棄！決不放棄！78參訓(xùn)前一天晚上確認(rèn)要參訓(xùn)的，第二天一定去接，你要不去接，認(rèn)為新員已經(jīng)說去了，已經(jīng)明確表示要參訓(xùn)了，你就相信了

15、，你哭去吧，第二天肯定有很多人不來了。作為支公司領(lǐng)導(dǎo)一定把此項(xiàng)工作抓死，否則你也哭去吧。作為中支一把手，必須以鐵的命令鐵的紀(jì)律要求下屬，必須有可以檢查的工具，對(duì)不執(zhí)行此項(xiàng)紀(jì)律的，一定要嚴(yán)肅處理和批判。79參訓(xùn)這一天早上發(fā)動(dòng)起所有的人，發(fā)動(dòng)起所有的車，發(fā)動(dòng)起所有的主管，發(fā)動(dòng)起所有的講師和組訓(xùn)，發(fā)動(dòng)起所有的內(nèi)勤，去接，到家中接！對(duì)重點(diǎn)人物，支公司領(lǐng)導(dǎo)要親自到家接！到家接到家接！80主管沒有參訓(xùn)人員的，要陪同屬員去接，有多個(gè)參訓(xùn)人員的，公司要按排專人去接！到家接到家接到家接！將到家接進(jìn)行到底！81如果新員說：你不用來接了，明天一早我自己去好了。老員話術(shù)是：不行啊，公司有規(guī)定的，我必須去接，否則公司會(huì)

16、批評(píng)我的82老員是城里的，你要想睡得好，你就把他們接到縣城住。8384不管你來不來，不管你同意不同意85去接就有希望868788誰相信了群眾，相信了群眾的匯報(bào)，相信了明天參訓(xùn)人數(shù)是多少多少，而不是按照流程去做，去家訪去接，最終你哭去吧，沒人聽你解釋，也沒人相信你的解釋！89新員說，沒問題，明天我去參訓(xùn)，你不用來接，我自己去就行。朋友們，千萬不要相信，千萬不要相信，誰信了誰哭去吧！一定要相信流程，按流程到家里做工作，按流程到家里去接！9091參訓(xùn)率參訓(xùn)率成績?cè)u(píng)定成績?cè)u(píng)定60%60%以上以上及格及格70%70%以上以上良好良好80%80%以上以上優(yōu)秀優(yōu)秀說明：參訓(xùn)人數(shù)與交雙費(fèi)人數(shù)之比為參訓(xùn)率929

17、394一定要安排組訓(xùn)等內(nèi)勤人員帶隊(duì)。除此之外，要安排一定密度的外勤主管陪讀，增員大戶一定要陪讀9596新員培訓(xùn)班上，對(duì)半路退出人員，要做好思想工作；對(duì)請(qǐng)假人員，要及時(shí)通報(bào)相關(guān)人員及領(lǐng)導(dǎo)，并與次日由專人送回，一定是送回，否則這個(gè)人很可能就流失了。培訓(xùn)期間，領(lǐng)導(dǎo)來個(gè)慰問會(huì)更好。9798如果不每天早會(huì)寫名單打電話，第三天面談量會(huì)減，第四天會(huì)大減。99聚焦五天創(chuàng)造奇跡，兩三天也能創(chuàng)造奇跡，不聚焦增10天增半個(gè)月也達(dá)不到五天的效果。100101主管早會(huì)是可控式增員的發(fā)動(dòng)機(jī)，每天早晨都要作分析。102XXXXXXXXXXXXXX可控式增員日追蹤表可控式增員日追蹤表（日期：（日期： ）序序號(hào)號(hào)單位單位經(jīng)理經(jīng)

18、理增員增員目標(biāo)目標(biāo)參與參與目標(biāo)目標(biāo)參與參與人數(shù)人數(shù)面談面談總?cè)丝側(cè)藬?shù)數(shù)繳費(fèi)繳費(fèi)總?cè)丝側(cè)藬?shù)數(shù)活動(dòng)活動(dòng)人數(shù)人數(shù)實(shí)動(dòng)實(shí)動(dòng)人數(shù)人數(shù)當(dāng)日當(dāng)日面談面談人數(shù)人數(shù)當(dāng)日當(dāng)日繳費(fèi)繳費(fèi)人數(shù)人數(shù)參訓(xùn)參訓(xùn)人數(shù)人數(shù)結(jié)訓(xùn)結(jié)訓(xùn)人數(shù)人數(shù)考證考證通過通過人數(shù)人數(shù)上崗上崗人數(shù)人數(shù)1 12 23 34 45 5總 計(jì)103精準(zhǔn)式增員的基礎(chǔ)沒有大早會(huì)就沒有可控式增員。1041051、熟悉工具2、未參訓(xùn)人員補(bǔ)票3、宣導(dǎo)可控式增員主題日4、宣導(dǎo)新員參訓(xùn)時(shí)間5、宣導(dǎo)“看誰先破零”6、7、1061、中支增員戰(zhàn)報(bào)2、中支各部戰(zhàn)報(bào)3、中支增員分析4、各支公司戰(zhàn)報(bào)（部組）5、光榮榜6、分享7、8、107光榮榜，一人一榜，一人一張幻燈片(凡是成功增員

19、一人交了報(bào)名培訓(xùn)費(fèi)的)，能放推薦人的照片盡量放照片。千萬不能圖省事，搞一張表格，把所有的人一網(wǎng)打盡108109110第一天各部破零第二天部經(jīng)理破零第三天主任破零第四天全員破零第五天全力追蹤未破零人員主管培訓(xùn)當(dāng)晚就要確定部破零名單。對(duì)第四天還未破零人員，當(dāng)日晚要開夕會(huì)，要其當(dāng)場寫名單打電話111如果等待區(qū)與早會(huì)室隔著很近，早會(huì)時(shí)門要關(guān)緊，說話要注意，聲音不要太大。112標(biāo)牌要專門制作，切忌隨便貼上一張紙。113114一定是“專家面談室”，而不能是“面談室”。有無“專家”二字，大不一樣。115等待面談室，標(biāo)牌制作時(shí)制作為“等待室”即可。116切忌用那種廉價(jià)的簽字筆，一元錢一支的那種筆，真專家也變成

20、假專家了。117118分析當(dāng)日增員情況，預(yù)估明天增員情況。送學(xué)習(xí)卡的前一天晚上要重點(diǎn)追蹤第二天送卡，參訓(xùn)的前一天晚上要重點(diǎn)追蹤參訓(xùn)和到家接押上車。119業(yè)務(wù)只能順其自然，業(yè)務(wù)一推動(dòng)注意力就轉(zhuǎn)移了，增員的氣就沒了。未買學(xué)習(xí)卡人員，要專門開早會(huì)，業(yè)務(wù)怎么推動(dòng)都不過分。120遇雙休日避開或者調(diào)休，如果一休，氣就沒了。有的一把手總認(rèn)為，該休休，面談?wù)粘＿M(jìn)行。如此這般，照常泄氣。還有的一把手認(rèn)為，業(yè)務(wù)員可以休，主管可以早會(huì)。這樣也不行，氣氛一破壞，氣就沒了。還有的一把手認(rèn)為，早會(huì)開也行，晚一點(diǎn)開始。晚一點(diǎn)，節(jié)奏也變了。務(wù)請(qǐng)注意，一鼓作氣就是一鼓作氣有的地域，你說不休他也休，干脆避開，或者干脆只增三天，先開一個(gè)班，過幾天，再啟動(dòng)，再增三天.121同時(shí)帶幾個(gè)人來，特別是幾個(gè)相互認(rèn)識(shí)的人，一個(gè)人不做都不做，一個(gè)人不交費(fèi)都不交費(fèi)。122123面試首日前一天晚上，也就是全員啟動(dòng)會(huì)的當(dāng)晚，更要重點(diǎn)摸排和追蹤，防止次日冷場，特別是次日上午冷場。124新員是來相親的，職場衛(wèi)生一定要講究125壽險(xiǎn)公司女性多，全員啟動(dòng)會(huì)要高度關(guān)注女廁所，要保證其有足夠的蹲位，該變通的時(shí)候要變通，否則因?yàn)橐粋€(gè)馬蹄釘就可能造成整個(gè)戰(zhàn)役的失敗。126同一個(gè)人哪怕同時(shí)有兩人交費(fèi)