衢州私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

1、衢州私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究摘要：近年來隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我 市富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，這些“新富階層”對私人銀 行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求，而隨著越來越多的商業(yè)銀行進(jìn)駐，針對優(yōu) 質(zhì)客戶的市場競爭更趨于白熱化，因此，從戰(zhàn)略性的角度出發(fā)，由貴賓理 財業(yè)務(wù)與財富管理業(yè)務(wù)向私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展是今后銀行在優(yōu)質(zhì)客戶市場 的一大強(qiáng)勢競爭手段。關(guān)鍵詞：衢州；私人銀行；發(fā)展中圖分類號：f832. 33文獻(xiàn)標(biāo)識碼：a文章編號：1001-828x (2013) 03-0-01一、衢州地區(qū)金融環(huán)境分析及私人銀行業(yè)務(wù)開展前景衢州市地處浙西、四省臨界，雖然是省內(nèi)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，但仍

2、憑借 其獨(dú)特的地理優(yōu)勢及生態(tài)優(yōu)勢，逐年實(shí)現(xiàn)了地區(qū)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展。在2012 年年內(nèi)盡管受到了原材料價格上漲、人民幣升值以及勞動力缺乏等眾多不 利因素的印象，但衢州市企業(yè)仍然保持了高速的發(fā)展，支撐衢州經(jīng)濟(jì)獲得 穩(wěn)步高速增長，取得了斐然的成績。衢州企業(yè)與其他地區(qū)企業(yè)的主要區(qū)別 在于企業(yè)利潤較薄，但訂單量多、生產(chǎn)穩(wěn)定，大部分產(chǎn)品走內(nèi)銷，使得產(chǎn) 品價格緊跟國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，保持了良好的發(fā)展態(tài)勢。伴隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，衢州的富裕人群數(shù)量和平均資產(chǎn)擁有量 的增長也獲得了強(qiáng)有力的支撐，呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢。不少人經(jīng)過多年的 艱苦創(chuàng)業(yè)和有效投資，已經(jīng)擁有了相當(dāng)規(guī)模的財富數(shù)量。經(jīng)過多年的市場 磨練，這部分人

3、群対自有資產(chǎn)的保值增值、財富的市場投向以及財富傳承 等方面冇著更高層次的金融服務(wù)需求，而我們現(xiàn)冇的普通、單的零售銀 行及理財服務(wù)再也不能滿足如此全面、復(fù)雜的需求，銀行的財富客戶服務(wù) 勢必轉(zhuǎn)型到更國際化、更全面化、更增值化的私人銀行服務(wù)。經(jīng)統(tǒng)計，私人銀行客戶帶來的利潤，是大眾市場零售客戶平均水平的 10倍。在中國，內(nèi)地人口比例不到10%的富豪，為金融機(jī)構(gòu)提供了 90%的 利潤來源，這已遠(yuǎn)超過了國際通行的“二八法則”（即20%的客戶創(chuàng)造80% 的利潤），但是這10%的客戶基本上享受的是和其他普通客戶一樣的服務(wù)， 盡管客戶是不同的，但普通的零售網(wǎng)點(diǎn)只是提供了一樣的網(wǎng)點(diǎn)、一樣的服 務(wù)、一樣的產(chǎn)品、一樣

4、的業(yè)務(wù)人員。因此，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，爭取10% 的高端客戶，才能更為有效地為銀行帶來更高的經(jīng)濟(jì)效益。二、銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的阻力及對策目前銀行的經(jīng)營管理模式及人員配備等方面在貴賓理財服務(wù)及財富 客戶服務(wù)方面較他行已具備了一定優(yōu)勢，但是要順利開展私人銀行業(yè)務(wù)還 存在定的基礎(chǔ)阻力：1 利潤分配。一旦成立私人銀行中心，勢必將涉及到客戶的從屬分配 問題。就一般情況而言，私人銀行客戶的來源極少由私人銀行屮心自行開 拓，通常會從各零售網(wǎng)點(diǎn)無償劃撥，而這部分客戶乂恰恰是零售網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì) 客戶里的重中z重，一旦劃分給私人銀行中心便會直接影響到網(wǎng)點(diǎn)的考核 業(yè)績，這一矛盾將會直接導(dǎo)致零售網(wǎng)點(diǎn)不愿“放人”，最終形成一

5、個來自 零售分支網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)開展阻力。2專業(yè)人才。目前我們多接觸的私人銀行客戶都是高資產(chǎn)、財富高增 長客戶，而且大部分都是白手起家的“富一代”，他們在短期內(nèi)迅速積累 了大量財富，在實(shí)際的工作接觸中，我們發(fā)現(xiàn)這類客戶更希望通過銀行來 實(shí)現(xiàn)財富的快速增長而非保值，而且他們更傾向于將對金融市場的機(jī)會、 風(fēng)險把握部分轉(zhuǎn)移到銀行的專業(yè)人士一方，來滿足其對退休、教育、子女 培養(yǎng)、避稅、財富跨代轉(zhuǎn)移、收藏等的一系列金融需求。由此可見，私人 銀行客戶需要的絕不只是單純的“理財師”，他們需要的是無所不能的“金 融保姆”。因此，優(yōu)秀、專業(yè)的客戶經(jīng)理已經(jīng)成為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān) 鍵競爭力，而銀行目前的客戶經(jīng)理隊(duì)伍尚在

6、建設(shè)階段，人員配備并不充足, 而且h常業(yè)務(wù)也僅僅局限于處理業(yè)務(wù)咨詢、理財產(chǎn)品推薦等簡單的客戶維 護(hù)范疇，遠(yuǎn)未達(dá)到私人銀行的專業(yè)人才管理要求，這也是開展私人銀行業(yè) 務(wù)的一大阻力因素。3私人銀行產(chǎn)品?？v觀世界各國的私人銀行，都有其獨(dú)到且深厚的產(chǎn) 品文化底蘊(yùn)，如世界上最古老的私人銀行瑞士隆奧達(dá)亨銀行一貫遵從“從 搖籃到墳?zāi)埂钡姆?wù)信條（即向客戶提供從出生到死亡的所有相關(guān)金融服 務(wù)）沿襲至今；而花旗銀行英文網(wǎng)站顯示，他們的私人銀行能為全球超過 2萬名的客戶提供投資服務(wù)、房地產(chǎn)交易、融資及現(xiàn)金管理服務(wù)、法律咨 詢服務(wù)以及金融咨詢等一系列的專業(yè)服務(wù);而目前我們國內(nèi)的屮資私人銀 行基本只是停留在提供更便捷的

7、零售銀行服務(wù)以及信托、壽險等服務(wù)，并 沒有真正實(shí)現(xiàn)量身定做的私人銀行“金融產(chǎn)品”，與原來的高端理財相比, 我們所提供產(chǎn)品的最大區(qū)別只是在于準(zhǔn)入門檻有所抬高，充其量只不過是 較vip客戶享受更大程度的優(yōu)先權(quán)而已，并不能稱之為真正意義上的私人 銀行。由此可見，開發(fā)出更多具備創(chuàng)新性、差異化的銀行產(chǎn)品來供客戶自 由選擇、搭配是私人銀行業(yè)務(wù)開展的必備要件。三、衢州分行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略在分析了私人銀行業(yè)務(wù)開展過程中可能遇到的阻力障礙之后，便可以 考慮如何在實(shí)際工作中解決優(yōu)化這些問題，從而制訂私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的 策略：1 獨(dú)立管理，合理分潤。實(shí)行直接的垂直管理業(yè)務(wù)體系，由上級行直 接執(zhí)行管理、考核，形成

8、一套標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)行模式，是私人銀行擁有獨(dú)立的 工作團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立的服務(wù)體系、獨(dú)立的運(yùn)作機(jī)制和獨(dú)立的考核機(jī)制。與各零 售網(wǎng)點(diǎn)的績效分配實(shí)行內(nèi)部價格轉(zhuǎn)移機(jī)制，以內(nèi)部的影子賬戶形式來實(shí)現(xiàn) 私人銀行客戶的遷移，有效杜絕零售網(wǎng)點(diǎn)的資源自留現(xiàn)象。2知人善用，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)。通過市場化的勞動用工與薪酬分配制度 來吸引、留住高端人才，調(diào)動高端人才的營銷積極性。向社會各界廣范圍 招賢納士，迅速擴(kuò)大優(yōu)秀的私人銀行客戶經(jīng)理隊(duì)仮，與此同時，在行內(nèi)則 應(yīng)加快、完善理財專家團(tuán)隊(duì)建設(shè)進(jìn)程，除了基礎(chǔ)的理財技能培訓(xùn)z外，還 應(yīng)注重客戶維護(hù)技巧方面的技能提升。通過內(nèi)訓(xùn)與外訓(xùn)、國內(nèi)培訓(xùn)與境外 培訓(xùn)、制度培訓(xùn)與產(chǎn)品培訓(xùn)、服務(wù)培訓(xùn)與技能培訓(xùn)、

9、傳統(tǒng)方式培訓(xùn)與現(xiàn)代 方式培訓(xùn)相結(jié)合，打造一支專業(yè)化、高素質(zhì)、能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)。3摒棄大眾產(chǎn)品，創(chuàng)新維系客戶。日前我們的貴賓理財業(yè)務(wù)提供的產(chǎn) 品至少面向一群人推廣適用，各家商業(yè)銀行產(chǎn)品間的同質(zhì)化也非常z高， 而私人銀行業(yè)務(wù)則應(yīng)就個別客戶設(shè)計一只獨(dú)特的投資產(chǎn)品，并提高金融產(chǎn) 品的復(fù)雜程度，從而產(chǎn)生產(chǎn)品的差異性，給私人銀行客戶以量身定制的優(yōu) 越適用感；此外，傳統(tǒng)的貴賓理財業(yè)務(wù)一般僅集中于客戶木身，而私人銀 行服務(wù)的范圍則應(yīng)延伸到客戶的家庭，甚至是客戶所擁有公司的企業(yè)銀行 業(yè)務(wù)方面，從而提供客戶全方位的金融服務(wù)。因此要加快產(chǎn)甜創(chuàng)新、爭取 產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品定價方面的自主權(quán)，豐富私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，根據(jù)客戶 不同的風(fēng)險偏好為客戶設(shè)計適合的