試論探析從當(dāng)代大學(xué)生消費心理與消費行為商家營銷策略

1、試論探析從當(dāng)代大學(xué)生消費心理與消費行為商家營銷策略論文關(guān)鍵詞：消費心理 消費特點 營銷策略 網(wǎng)絡(luò) 營銷論文大學(xué)生是個特殊的消費群體，人數(shù)眾多，是個龐大的消費 市場，而且表現(xiàn)出明顯的消費特點。面對這個特殊的群體，商家該如 何運用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅這個群體，文章從這個角度進行了探 討。大學(xué)生一進入大學(xué)之門，即意味著要遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)父母，消費大概 在3000元每學(xué)期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的 省份可能更高）全國高校在校學(xué)生約有一千三百多萬人，總的估算， 約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些 老太太常說，我就是在學(xué)校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細(xì)心的 人們

2、一定發(fā)現(xiàn)，每個學(xué)校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也 就是學(xué)生。他們都是讓學(xué)生供養(yǎng)的。很多的商家在競爭過程中，都紛 紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學(xué)校做廣告。由此可見，大學(xué)生的消 費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個 巨大的市場，是非常值得我們?nèi)パ芯浚ヌ剿鞯?。一、?dāng)代大學(xué)生的消費特點上面說到，大學(xué)生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都 是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的 特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：（一）獨特性大學(xué)生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現(xiàn)得求 新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別

3、強。于是在社會 許多新穎玩意的吸引下，“試一試"的想法成了這種心理的源泉。因 此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮 得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達到一種 自我滿足的效果。（二）興趣性目前許多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生也是如此。于是，他 們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或cd上，畫報，娛 樂報，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實 每個大學(xué)生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學(xué)生 一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元?？偟膩碚f，大學(xué)生容易在自己喜歡 的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關(guān)。（三）時

4、尚性有人說，大學(xué)校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比 如旅游、電腦、和手機消費，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品， 大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點，就所占比 例來看，“是否流行”緊隨價格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購 買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn) 代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學(xué)生都想花不是很多的 錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實在是喜歡，一 狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天 叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些 區(qū)別了，他們一般是準(zhǔn)備已久，根據(jù)手頭情況去購

5、買相對較高檔次的 品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買, 大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。（四）從眾性不同的校園環(huán)境也會有不同的消費習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有 關(guān)。如某人搞了一個發(fā)型，大家覺得不錯，在理發(fā)的時候也就自然會 想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾 性，但也要注意各校的差異性。（五）攀比性身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學(xué)生的家境不錯， 特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了 “別人有什么，我也 要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上 時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明

6、 顯的主要有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般 又比較花錢，但有的同學(xué)就把它當(dāng)作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代 價來購買它。（六）禮節(jié)性在大學(xué)里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得 送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得 大手筆的還我，還有的是一幫學(xué)生，某天某個人請大家吃飯，或是消 費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結(jié) 果是一個接著一個，并不斷地循環(huán)，這樣極大地擴大了消費的量。（七）盲目性這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起 了主導(dǎo)作用。另外，受許多商家看準(zhǔn)學(xué)生的這種消費心理而推出許多 商品之類因素的影響，

7、導(dǎo)致大學(xué)生消費的無的放失。比如：某歌星推 出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你 有我有全都有”。其實所買的商品是否實用，或是否有使用價值，在購 買時學(xué)生不一定會去多考慮?！耙姾镁唾I”似乎已經(jīng)成了當(dāng)代大學(xué)生 消費的重要特征。（八）沖動性大學(xué)生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有 時候容易產(chǎn)生沖動購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身 就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當(dāng)時推銷員說得很好，或是看到廣告 很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。（九）圍繞女生性男大學(xué)生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生 交往的，也就是男生和女生在一起就特容易

8、花錢，細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn), 一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數(shù)都是男女生共 同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興 就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。（十）無計劃性相信念過大學(xué)的人，都知道當(dāng)代大學(xué)生是最會哭窮的，不管他 是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每 當(dāng)?shù)搅嗽履蚴菍W(xué)期結(jié)束的時候，有的甚至在開學(xué)一半，就開始叫 著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認(rèn)為自己有 很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結(jié)果見到 好的東西就是想購買，后來打開錢包

9、才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當(dāng) 意識到要節(jié)省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。 由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當(dāng)初自己用錢 沒計劃好。這是許多有錢大學(xué)生們的一個通病。二、商家營銷策略從上面的分析可以看出，當(dāng)代大學(xué)生的消費市場是如此的巨 大，而且，大學(xué)生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該 從哪些地方出發(fā)，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大 的利益。本文認(rèn)為主要通過以下幾點：1.許多大學(xué)生特別注重個性的宣揚?？傁矚g自己與別人與眾 不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點，能 夠區(qū)別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業(yè)要

10、滿 足大學(xué)生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷。大 學(xué)生都會上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了 最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營銷也可以滿足大學(xué)生的消費需求，具體地 表現(xiàn)在以下幾個方面：(1) 網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向，個性化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點在于消費者主導(dǎo)。消費者將擁有比過去更大的選 擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足 品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者 可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例, 消費者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù) 其個性設(shè)計的報紙。這種個

11、性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷 戰(zhàn)略，以消費者的個性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點。其次，隨著 計算機輔助設(shè)計、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進步，現(xiàn)代企業(yè)將具 備以較低成本進行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強為個性 營銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實現(xiàn)個性營銷還必須解決龐大的促銷費用 問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的 各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并 能隨時根據(jù)需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可 以根據(jù)消費者反饋的信息和要求通過自動服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。例 如可通過電子郵件向消費者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。這樣 使得

12、商家盡可能地滿足大學(xué)生個性消費的需求。(2) 網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足大學(xué)生對購物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供 24小時服務(wù)，不存在節(jié)假日或營業(yè)時間限制。消費者可隨時查詢所 需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選 購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢更為突出。例如書籍的購買， 消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進貨而求之不得。這 一特點使網(wǎng)上購物特別受那些需要大量信息進行決策的分析型消費 者或以縮短購物時間為目標(biāo)的消費者青睬?？蔀榇髮W(xué)生購物節(jié)省時間 和精力。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述， 網(wǎng)絡(luò)營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格降 低成為可

13、能。而消費者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可 繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費 者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低 的價格實現(xiàn)購買。剛好滿足了大學(xué)生對產(chǎn)品低價格的追求。針對于 大學(xué)生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些 明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售 銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園 促銷活動。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時尚 連接起來，引導(dǎo)一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾 和攀比消費心理的人。商家要注意利用好大學(xué)生消費的盲目

14、性和沖 動性購買行為。如何能使人們購買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如 何激發(fā)學(xué)生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說 得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別 的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些 紀(jì)念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗智商的謎 語或游戲。4.不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點面向?qū)W生 市場，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女 生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女 生提供免費服務(wù)，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。針 對大學(xué)生用錢針計劃的特點找準(zhǔn)銷售時機。大學(xué)生用錢一般很難有計 劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略 的時候，一定要看準(zhǔn)時機，最好在開學(xué)的那段時間，同學(xué)兜里都比較 滿，容易購買一些高價商品，而到后半學(xué)期，特別是快放學(xué)的那一個 月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活動最好停止。因為，學(xué)生已經(jīng)沒錢了，并且那個時