酒店營銷渠道管理策略

1、酒店營銷渠道管理策略營銷渠道是指商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域運動過程中 所經(jīng)歷的線路和線路上一切活動的總和，也稱為分銷渠道。 大部分酒店產(chǎn)品必須依靠一建的銷售路線策略，才能將酒店 產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到賓客手中。營銷渠道是連接酒店產(chǎn)品與賓客消費 的小介，它決定著營銷活動的質(zhì)量和效果。那么酒店營銷渠 道究竟要有些怎樣的管理策略呢？（一）酒店銷售渠道的種類酒店營銷渠道大體上可分為兩類。一是直接營銷渠道， 又稱為零級渠道。酒店直接向顧客推銷產(chǎn)品，顧客則直接向 酒店訂購膳宿或其他服務(wù)。二是間接營銷渠道，即借助于中 間商實現(xiàn)供需結(jié)合，根據(jù)中間商的數(shù)目，乂可以分為一層、 二層、三層渠道。如酒店一旅游經(jīng)銷商一旅游代理商一顧

2、客 便是一個二層渠道。酒店與顧客的中介即中間商大致可以分為三種，即旅游 批發(fā)商（目前國內(nèi)所謂組團社屬于此類）、旅游零售商（國 內(nèi)所謂接團社屬于此類）和特殊代理商。特殊代理商內(nèi)涵極 廣，如獎勵旅游經(jīng)銷商、會議組織者、政府部門、學(xué)術(shù)團體 的行政管理人員、酒店代理商、酒店客房預(yù)訂系統(tǒng)以及旅游 俱樂部等。（二）選擇營銷渠道要考慮的因素酒店對銷售渠道模式的選擇，就是確定渠道的長度與短 度，寬度與窄度。短渠道主要是利用旅游代理商和旅游經(jīng)銷 商的一層渠道，而長渠道則需涉及旅游批發(fā)商的介入。寬渠道是同一層次的渠道環(huán)節(jié)，采用多個中間商，以擴 大市場覆蓋面，而窄渠道則在同一層次只精選幾個得力的中 間商，建立密切聯(lián)

3、系，以求在某目標市場屮取得較大市場份 額，同時也能加強對渠道的控制。（三）酒店銷售渠道的管理在渠道設(shè)計確定后，酒店述要對渠道進行管理，渠道管 理包括選擇和激勵各個中間商，并對他們的推銷活動進行評 估。1.選擇渠道成員酒店在選擇渠道成員時，要有嚴格的標準，這些標準是 根據(jù)酒店的自身特點，經(jīng)營范圍等確定的，一般來說，這些 標準包括中間商信譽的好壞、經(jīng)營范圍以及銷售和獲利能 力、收現(xiàn)能力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、未來的銷售增 長潛力、顧客屬于什么類型、購買能力大小和需求特點是什 么等等。2 中間商的評估酒店在對中間商進行管理的過程中，要泄期對中間商進 行考核評估，酒店通常從以下幾方面對中間商進行評

4、估：考 核屮間商銷售量的增減狀況、檢查111間商的銷售利潤及發(fā)展 趨勢、考核并檢查中間商在所經(jīng)營的產(chǎn)品中的優(yōu)劣勢、檢查 中間商對顧客的服務(wù)質(zhì)量及其信譽、檢查評估屮間商在促銷 與訓(xùn)練計劃中的合作態(tài)度。3激勵渠道成員，樹立營銷渠道整體營銷意識由于酒店與中間商所處的地位不同，考慮問題的角度就 不同，必然會產(chǎn)生矛盾，如何處理好灑店與中間商之間的矛 盾，特別是在利益上的矛盾是一個經(jīng)常存在的問題。酒店通過合同規(guī)定與屮間商合作的條件，促使屮間商努 力擴大銷量。對于業(yè)績好的中間商，酒店應(yīng)該適當(dāng)?shù)赜枰元?勵,可以采用獎金、提高折扣等方式。對于那些不能按照合 同條款執(zhí)行、不努力銷售的中間商也要采取一些懲罰措施， 如減少折扣、傭金，甚至終止合同。酒店與小間商共同承擔(dān)銷售渠道的銷售任務(wù)。為了使酒 店銷售渠道更好地發(fā)揮作用，取得理想的營銷效果，必須樹 立渠道整體營銷意識。從酒店來看要充分認識到服務(wù)工作的 好壞，服務(wù)質(zhì)量的高低，直接影響到產(chǎn)品的銷售。因此酒店全體員工必須樹立整體營銷意識，要與銷售部 門的工作人員相互配合，共同協(xié)調(diào)行動，提供高質(zhì)量的酒店 產(chǎn)品，保障銷售渠道的順暢