銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)(James修改版)

1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)Sales Team BuildingSales Team Building銷售人員的培訓(xùn) 2工作職責(zé)及其職位要求4工作實(shí)踐及問題 5 日常銷售跟進(jìn)6銷售人員的招聘1銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)，構(gòu)成良性循環(huán)7合理薪酬方案及制度3銷售人員的招聘銷售人員的招聘銷售人員的招聘銷售人員的招聘基本人員配置基本人員配置 CD中心校長Sales Manager銷售經(jīng)理CC教育顧問CC教育顧問CC教育顧問CC教育顧問銷售人員的招聘銷售人員的招聘人員招募：招聘是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的前提，做好招聘工作，篩選適合崗位職責(zé)、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的第一步。我們應(yīng)當(dāng)選擇不同的招聘途

2、徑，以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式：人才市場招聘 網(wǎng)絡(luò)招聘校園招聘 獵頭推薦同行挖角 員工推薦刊登平面廣告招聘 內(nèi)部提拔獲取人才信息以后，需要對招聘的人員進(jìn)行篩選，以確保被培養(yǎng)及使用對象的素質(zhì)達(dá)標(biāo)及崗位勝任能力的達(dá)標(biāo)。銷售人員的招聘銷售人員的招聘銷售員基本類型：NCC , CC Sales Manager。NCC招聘基本條件：基本英語會(huì)話能力，形象氣質(zhì)佳，談吐得體，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，吃苦耐勞，憑借個(gè)人能力挑戰(zhàn)高薪的。CC招聘基本條件：基本英語會(huì)話能力，有一定銷售經(jīng)驗(yàn)，如電話銷售，房地產(chǎn)銷售，保險(xiǎn)業(yè)，教育業(yè)最佳，并挑戰(zhàn)高薪。Sales Manager(銷售經(jīng)理)招聘基本條

3、件：英語會(huì)話能力，有團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)并業(yè)績良好，有個(gè)人魅力，感染力，培訓(xùn)能力，并有良好的溝通技能對職業(yè)有一定規(guī)劃。銷售人員的招聘銷售人員的招聘招聘途徑：NCC可以通過人才市場招聘，網(wǎng)絡(luò)篩選，平面廣告刊登，校園招聘來獲取。CC除了通過市場招聘，網(wǎng)絡(luò)篩選，外可以從市場推廣人員當(dāng)中選取優(yōu)秀的員工。Sales Manager招聘的方式除了網(wǎng)絡(luò)的篩選還可以通過獵頭推薦的方式還有一些優(yōu)秀人員的推薦，因?yàn)榇寺毼辉趫F(tuán)隊(duì)中位置重要起到承上啟下與銜接溝通的重要角色。銷售人員的特點(diǎn)銷售人員的特點(diǎn) 自制力誠實(shí)同理心 自我激勵(lì) 組織技能 時(shí)間 管理技能 溝通技能 分析技能 產(chǎn)業(yè)知識競爭知識 產(chǎn)品知識 客戶知識公司知識品質(zhì)技

4、能知識團(tuán)隊(duì)架構(gòu)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)培訓(xùn)工作績效評價(jià)人力資源需求計(jì)劃人力資源需求計(jì)劃招募初選實(shí)踐/考核針對性再培訓(xùn)銷售員招聘過程銷售員招聘過程 步驟步驟活動(dòng)活動(dòng)成果成果工作分析工作描述人力資源需求計(jì)劃人力資源需求說明招募計(jì)劃、實(shí)施、控制合格的工作申請人員初選推薦、背景調(diào)查、申請表、面談工作申請人縮小的挑選范圍錄用智力測驗(yàn)、工作事例考察或情景測試、個(gè)人資料分析、面試新銷售員職前安排熟悉公司的政策、程序和福利工作安排員工與公司需要的最佳匹配培訓(xùn)勝任目前或?qū)淼墓ぷ鞴ぷ骺冃гu價(jià)有關(guān)過去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對將來工作的計(jì)劃銷售員招聘過程銷售員招聘過程 招聘的方法招聘的方法 對人員篩選：-簡歷審查及工作態(tài)度的考驗(yàn)

5、 -工作經(jīng)歷及相應(yīng)銷售技能的考驗(yàn) -團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力的考驗(yàn) -個(gè)人意識、工作熱情及市場拓展能力的考驗(yàn) 銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)首先要進(jìn)行一段時(shí)期的集中培訓(xùn)，主要包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場運(yùn)做思想的灌輸。培訓(xùn)之后要跟進(jìn)銷售人員的實(shí)踐。實(shí)踐是磨練、檢驗(yàn)與培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的真正場所，在實(shí)踐中注意觀察團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)點(diǎn)和存在的問題。例如：壓力承受能力、執(zhí)行力、市場控制力等等。制定合理的銷售目標(biāo)，考察銷售人員的個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，進(jìn)一步提升銷售員對客戶需求的觀察力、反應(yīng)力、適應(yīng)力。在此期間，必須加強(qiáng)和銷售員的日常溝通，跟進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成情況，在

6、進(jìn)一步幫助銷售員提升銷售技巧的同時(shí)探討并解決銷售過程中遇到的問題。 銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)對銷售人員的訓(xùn)練是非常重要的工作。要建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，必須重視并能夠訓(xùn)練好銷售員。培訓(xùn)有兩個(gè)作用，一是教會(huì)銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。1為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn) l銷售業(yè)績能夠決定成敗。l銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷自己。l磨練應(yīng)付市場變化的能力。l克服孤獨(dú)。l擺脫恐怖感和自卑感。l培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。l要有營銷專家的洞察力。l銷售工作科學(xué)化的需要。通常在下列情況下，對銷售員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。l新人剛剛工作時(shí)；l新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)；l舊工作將采用新方法

7、執(zhí)行時(shí)；l改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)；l員工在接觸不同的工作時(shí)，不能保持原有的工作水準(zhǔn)時(shí)；l現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)；l員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。2銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)l 人格的培養(yǎng)。l 知識的學(xué)習(xí)。l 銷售技巧。l 心態(tài)。3銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)合理薪酬方案及制度合理薪酬方案及制度合理薪酬方案及制度合理薪酬方案及制度試用期：新銷售員（NCC）兩個(gè)月試用期，保障底薪1，100元。培訓(xùn)期：新銷售員必職前一周為培訓(xùn)期，於培訓(xùn)期間無故曠職，違紀(jì)者一律開除或培訓(xùn)后正式上線工作未滿五天即離職，符合上述情況

8、者不支付薪資。轉(zhuǎn)正期：凡於試用期或入職一個(gè)月內(nèi)個(gè)人業(yè)績達(dá)成公司基礎(chǔ)業(yè)績指標(biāo)者，即時(shí)轉(zhuǎn)為正式員工。淘汰：新銷售員於上線后第一個(gè)月工作量指標(biāo)未達(dá)90%，不予錄用，3個(gè)月未達(dá)到基礎(chǔ)業(yè)績不予錄用。末位淘汰制度，顧問在未達(dá)到基礎(chǔ)業(yè)績的情況下末位淘汰。新銷售員制度新銷售員制度合理薪酬方案及制度合理薪酬方案及制度代號代號職位職位基本薪基本薪飯貼飯貼職務(wù)津貼職務(wù)津貼工作加級工作加級房帖房帖NCC新顧問1100 200 無200 無CC教育顧問1500AUM主任2200300 Sales Manager經(jīng)理2500無500500CD中心校長40001000無2500基本工資基本工資合理薪酬方案及制度合理薪酬方案

9、及制度業(yè)績范圍業(yè)績范圍CCCCAUMAUMSales ManagerSales Manager0-10萬無10萬-15萬2%15萬-25萬3%25萬以上4%傭金制度傭金制度合理薪酬方案及制度合理薪酬方案及制度懲罰性的措施和獎(jiǎng)勵(lì)制度懲罰性的措施和獎(jiǎng)勵(lì)制度個(gè)人工作加級：各職級人員應(yīng)恪守工作職責(zé)，服從并完成每月公司所交付任務(wù)，獲工作加級。工作量達(dá)成100%（各項(xiàng)工作比率合的平均值）或者業(yè)績達(dá)成100%，則可領(lǐng)取工作加級。業(yè)績未能達(dá)成但工作量達(dá)60%-99%依達(dá)成比率領(lǐng)取，每單一考核項(xiàng)有一個(gè)未能達(dá)50%，不得領(lǐng)取工作加級。若業(yè)績達(dá)以下標(biāo)準(zhǔn)各級個(gè)人每月基本工作量表，如下：NCC,CC工作量總分每超出10

10、%，加工作獎(jiǎng)金20%，以此類推。約訪組約訪組-NCC/CC談?wù)凱組組-AUM/Sales manager工作量工作量開發(fā)約訪SHOW UP開發(fā)客戶介紹約訪SHOW UP10050135044010工作職責(zé)及其職位要求工作職責(zé)及其職位要求工作職責(zé)及其職位要求工作職責(zé)及其職位要求通過良好的績效考核機(jī)制的建立，設(shè)立內(nèi)部競爭機(jī)制，可以保證團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的持續(xù)提升；而此項(xiàng)機(jī)制的建設(shè)中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。并且可以在團(tuán)隊(duì)中挑選出更為優(yōu)秀的人才培養(yǎng)并作為榜樣，采取的制度內(nèi)容例如日?？己?、月度考核、季度考核與單項(xiàng)工作任務(wù)考核相結(jié)合的考核機(jī)制的建立，也可以使用末尾淘汰制實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)勝劣汰。銷

11、售團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)突出的成員可以樹立一個(gè)榜樣，利用榜樣和你一道去鼓舞士氣，帶動(dòng)、感染你的團(tuán)隊(duì)，并有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售。工作實(shí)踐及問題工作實(shí)踐及問題工作實(shí)踐及問題工作實(shí)踐及問題在工作中碰到的問題進(jìn)行解決，（做有針對性的培訓(xùn)）在分析當(dāng)前市場形勢和客戶現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)?？蛻粝到y(tǒng)性管理，每位銷售人員妥善管理跟進(jìn)客戶尤為重要。銷售員對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，認(rèn)真傾聽他們的建議，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對他們的精神，心態(tài)，積極性是一種推動(dòng)。日常銷售跟進(jìn)日常銷售跟進(jìn)日常銷售跟進(jìn)（方法）日常銷售跟進(jìn)（方法）

12、團(tuán)隊(duì)日常銷售跟進(jìn)： 銷售報(bào)表的分析和實(shí)施； 定期工作匯報(bào)制度的建立（銷售主管會(huì)議）； 定期工作例會(huì)的開展； 合理銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理。 根據(jù)跟進(jìn)的情況，找出銷售員仍然存在的問題，并對癥下藥，把與銷售有關(guān)的知識、心態(tài)和個(gè)性素質(zhì)考慮進(jìn)去，有效幫助銷售員提升業(yè)績。 完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)業(yè)績穩(wěn)定穩(wěn)步增長控制人員流動(dòng)率晉升比例上升不斷提高LEAD管理能力提升銷售人員素質(zhì)能力以及個(gè)人魅力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)作能力完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)成功建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟成功建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟 銷售員招聘銷售員招聘

13、 培訓(xùn)，實(shí)踐培訓(xùn)，實(shí)踐 找到明星銷售隊(duì)員找到明星銷售隊(duì)員 不容許平庸的銷售表現(xiàn)不容許平庸的銷售表現(xiàn) 確定工作標(biāo)準(zhǔn)確定工作標(biāo)準(zhǔn) 剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員剔除不能達(dá)標(biāo)的業(yè)務(wù)人員 培訓(xùn)銷售隊(duì)員，栽培干部培訓(xùn)銷售隊(duì)員，栽培干部 在銷售小組內(nèi)部在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭培養(yǎng)合作競爭 擴(kuò)建團(tuán)隊(duì)擴(kuò)建團(tuán)隊(duì) 完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)成立一支團(tuán)隊(duì)的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團(tuán)隊(duì)成員。 團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)建立共識建立共識分析目標(biāo)分析目標(biāo)目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)完成目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)建立后，管理層應(yīng)該對銷售團(tuán)隊(duì)及其成員給與充分的支持，保持充分、順暢的溝通。完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)構(gòu)成良性循環(huán)完善團(tuán)隊(duì)