策劃流程與模板

1、策劃流程與模板培訓策劃流程與模板培訓20052005年年4 4月月培訓內(nèi)容策劃流程相關模板（一）（一） 策劃流程策劃流程策劃人員分級策劃人員分級策劃總監(jiān)策劃總監(jiān)高級策劃經(jīng)高級策劃經(jīng)理理策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理 高級策劃師高級策劃師策劃師策劃師助理策劃師助理策劃師策劃助理策劃助理 業(yè)務流程及主要職責業(yè)務流程及主要職責 德思勤公司業(yè)務工作流程：德思勤公司業(yè)務工作流程：項目信息項目信息 合同合同 策劃策劃 項目籌備項目籌備 銷售銷售 結(jié)算結(jié)算 總結(jié)總結(jié) 撤盤撤盤. . 立項階段立項階段 1. 項目信息項目信息（總經(jīng)理（總經(jīng)理+秘書）秘書）策劃拓展服務中心策劃拓展服務中心 4. 立項會立項會（決策委員會）（決

2、策委員會） 2. 接洽談判接洽談判 營銷總監(jiān)（總、副總）營銷總監(jiān)（總、副總） +策劃經(jīng)理（策劃師）策劃經(jīng)理（策劃師） 3. 工作說明工作說明 （策劃經(jīng)理（策劃經(jīng)理/策劃師策劃師)5. 實質(zhì)性談判實質(zhì)性談判 (總總/副總副總/營銷總監(jiān)）營銷總監(jiān)） 6. 合同合同( (總經(jīng)理總經(jīng)理+法律顧問法律顧問) . . 策劃階段策劃階段人員組成人員組成 10.匯報簽收匯報簽收 （營銷（營銷2） 11.收策劃費收策劃費 (總監(jiān)總監(jiān)/副總）副總） 12.重大修改重大修改 （營銷（營銷1）7.初步報告評審初步報告評審（總監(jiān)聯(lián)席會）（總監(jiān)聯(lián)席會） 8.報告細化完成報告細化完成（營銷（營銷4）9.報告審核報告審核 （

3、營銷（營銷2） 5.初步報告合成初步報告合成（營銷（營銷4）6.小組內(nèi)部評審小組內(nèi)部評審報告框架與思路報告框架與思路 （營銷（營銷2） 營銷營銷1：總監(jiān)（副總）、策劃經(jīng)理、策劃師：總監(jiān)（副總）、策劃經(jīng)理、策劃師 營銷營銷2：拓展人、總監(jiān)（副總）、策劃經(jīng)理、項目經(jīng)理、主筆策劃師及配合人員：拓展人、總監(jiān)（副總）、策劃經(jīng)理、項目經(jīng)理、主筆策劃師及配合人員 營銷營銷3：主筆策劃師及配合人員、項目經(jīng)理、策劃經(jīng)理：主筆策劃師及配合人員、項目經(jīng)理、策劃經(jīng)理 營銷營銷4：主筆策劃師、配合人員：主筆策劃師、配合人員4.分工市調(diào)分工市調(diào) （營銷（營銷3） 2.項目交底項目交底（營銷（營銷2） 3.制定工作計劃制定

4、工作計劃 (營銷營銷4) 1. 確定人員確定人員 (總總/副總副總/總監(jiān)總監(jiān))策劃考核策劃考核日常文件管理日常文件管理人力資源部人力資源部副總副總/ /總監(jiān)總監(jiān)/ /策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理根據(jù)項目情況分配招投標方案，并組織實施。報告根據(jù)項目情況分配招投標方案，并組織實施。報告的五大體系見模板的五大體系見模板每周公司例會每周公司例會副總副總/ /總監(jiān)總監(jiān)每周一進行每周一進行1 1次小組例會，進行一周的工作安排。次小組例會，進行一周的工作安排。招投標方案工作計劃招投標方案工作計劃 / / 工作分配工作分配 / / 思路探討思路探討 / / 框架評審框架評審項目項目負責人負責人內(nèi)容內(nèi)容人力資源部人力資源部

5、上崗上崗/ / 轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正/ / 晉升晉升/ / 薪酬與獎金發(fā)放薪酬與獎金發(fā)放日常工作安排日常工作安排副總副總/ /總監(jiān)總監(jiān)/ /策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理策劃師策劃師文本文件需按類整理匯總，分類管理、所有網(wǎng)上文文本文件需按類整理匯總，分類管理、所有網(wǎng)上文件按公司統(tǒng)一規(guī)定分類整理。件按公司統(tǒng)一規(guī)定分類整理。人員調(diào)配人員調(diào)配招投標方案招投標方案小組討論小組討論總監(jiān)總監(jiān)/ /策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理公司評審公司評審總監(jiān)總監(jiān)/ /策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理初步報告在小組評審后修改完成初步報告在小組評審后修改完成，由公司招集總監(jiān)，由公司招集總監(jiān)聯(lián)席會評審聯(lián)席會評審報告審核與預演報告審核與預演總監(jiān)總監(jiān)/ /策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理對外報告完

6、成后小組審核并預演，對外報告完成后小組審核并預演，重大報告需經(jīng)公重大報告需經(jīng)公司審核與預演。司審核與預演。報告提交并匯報報告提交并匯報副總副總/ /總監(jiān)總監(jiān)提交報告并匯報，提交報告并匯報，同時簽署報告簽收單同時簽署報告簽收單。后續(xù)服務工作后續(xù)服務工作策劃師策劃師相關建議相關建議/ / 補充報告補充報告/ / 重大修改重大修改/ / 其他服務內(nèi)容等其他服務內(nèi)容等相關工作相關工作3. 3. 項目籌備階段項目籌備階段1.1.組織人員確定組織人員確定( ( 副總副總/ /總監(jiān)總監(jiān)/ /人力資源人力資源) ) 2. 2.籌備計劃籌備計劃 （營銷（營銷3 3）廣告反饋廣告反饋(營銷營銷 1/ 項目經(jīng)理項目

7、經(jīng)理 / 物業(yè)顧問物業(yè)顧問 )策略評審策略評審（總監(jiān)聯(lián)席會）（總監(jiān)聯(lián)席會）宣傳物料宣傳物料/宣傳廣告評審宣傳廣告評審 (營銷營銷1/項目經(jīng)理項目經(jīng)理/物業(yè)顧問物業(yè)顧問 )現(xiàn)場包裝現(xiàn)場包裝 (營銷營銷1) 人人 員員 組組 織織物業(yè)顧問項目手冊考核物業(yè)顧問項目手冊考核 開盤流程情景模擬開盤流程情景模擬(項目經(jīng)理項目經(jīng)理 / 物業(yè)顧問）物業(yè)顧問）相關培訓相關培訓( (總監(jiān)總監(jiān)/ /項目經(jīng)理項目經(jīng)理) )認購認購/解籌解籌/開盤預演開盤預演(營銷營銷 1 / 總監(jiān)聯(lián)席會總監(jiān)聯(lián)席會)活動前準備活動前準備/財務通知單財務通知單(總監(jiān)總監(jiān)/副總）副總） 認購認購/解籌解籌/開盤策略開盤策略/價格策價格策略

8、略/、 價格表價格表/階段營銷策略階段營銷策略(營銷營銷1) 誓師大會誓師大會(副總副總/營銷營銷 2/物業(yè)顧問物業(yè)顧問)考核上崗考核上崗( 項目經(jīng)理項目經(jīng)理/人力資源人力資源 ) 銷售物料銷售物料 (營銷營銷1/項目經(jīng)理項目經(jīng)理/物業(yè)顧問物業(yè)顧問 ). . 銷售階段銷售階段 項目項目負責人負責人內(nèi)容內(nèi)容策劃考核策劃考核人力資源部人力資源部上崗上崗/ / 轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正/ / 晉升晉升/ / 薪酬與獎金發(fā)放薪酬與獎金發(fā)放日常工作安排日常工作安排總監(jiān)總監(jiān)/ /策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理/ /高策高策日常文件管理日常文件管理策劃師策劃師文本文件需按類整理匯總，分類管理、所有網(wǎng)上文文本文件需按類整理匯總，分類管理、

9、所有網(wǎng)上文件按公司統(tǒng)一規(guī)定分類整理。件按公司統(tǒng)一規(guī)定分類整理。人員調(diào)配人員調(diào)配人力資源部人力資源部銷售例會銷售例會總監(jiān)總監(jiān)每周與發(fā)展商開一次銷售會議每周與發(fā)展商開一次銷售會議，溝通銷售情況，調(diào)，溝通銷售情況，調(diào)整營銷策略整營銷策略現(xiàn)場晨會（晚會）現(xiàn)場晨會（晚會）項目經(jīng)理項目經(jīng)理最低要求：最低要求：開盤前兩個月總監(jiān)開盤前兩個月總監(jiān)/ /策劃每周策劃每周1 1次，開盤次，開盤后三個月總監(jiān)每月后三個月總監(jiān)每月1 1次，策劃每周一次。次，策劃每周一次。日報表日報表項目經(jīng)理項目經(jīng)理每日成交情況、廣告日統(tǒng)計、競爭樓盤動向。每日成交情況、廣告日統(tǒng)計、競爭樓盤動向。周報表周報表項目經(jīng)理項目經(jīng)理/ /策劃師策劃

10、師每周成交匯總每周成交匯總/ / 廣告日統(tǒng)計廣告日統(tǒng)計/ / 競爭樓盤動向競爭樓盤動向/ / 銷售銷售分析。分析。策劃配合項目經(jīng)理完成策劃配合項目經(jīng)理完成。月報表月報表策劃師策劃師每月銷售總結(jié)。發(fā)展商、項目經(jīng)理各一份。每月銷售總結(jié)。發(fā)展商、項目經(jīng)理各一份。銷售執(zhí)行中的十大報告銷售執(zhí)行中的十大報告總監(jiān)總監(jiān)/ /策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理/ /策劃師策劃師十大主要報告詳見模板十大主要報告詳見模板其他文件其他文件策劃師策劃師相關建議相關建議/ / 傳真?zhèn)髡? / 其他。其他。 1.重要培訓包括：重要培訓包括：重大活動方案培訓、發(fā)展商設計師介紹設計方案需有策劃參加；重大活動方案培訓、發(fā)展商設計師介紹設計方案需有

11、策劃參加； 2. 項目例會程序表項目例會程序表(與發(fā)展商與發(fā)展商)。 確定例會時間確定例會時間例會通知單例會通知單會議紀要會議紀要會議紀要確認簽收會議紀要確認簽收 3. 所有對外提交日常工作文件，需按公司所有對外提交日常工作文件，需按公司統(tǒng)一格式編輯統(tǒng)一格式編輯。網(wǎng)上項目的相關電子。網(wǎng)上項目的相關電子 文件需按公司文件需按公司統(tǒng)一格式管理分類統(tǒng)一格式管理分類。 4. 所有對外提交文件，需由總監(jiān)所有對外提交文件，需由總監(jiān)/策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理/高策審核方可提交。高策審核方可提交。 5. 所有重大活動方案所有重大活動方案(認購認購/解籌解籌/開盤開盤/促銷促銷) /價格表價格表/調(diào)整對外價格表，相關對

12、外調(diào)整對外價格表，相關對外 文件與承諾，文件與承諾，均須經(jīng)發(fā)展商均須經(jīng)發(fā)展商確認、蓋公章后方可執(zhí)行，確認、蓋公章后方可執(zhí)行，同時將原件保存，同時將原件保存，交交 公司存檔；公司存檔；6. 所有向發(fā)展商提交的文件，無論文字還是電子文件，必須以所有向發(fā)展商提交的文件，無論文字還是電子文件，必須以文件簽收單的形文件簽收單的形 式式定期交由發(fā)展商確認簽字；定期交由發(fā)展商確認簽字；7. 所有提交發(fā)展商的電子文件，所有提交發(fā)展商的電子文件，必須轉(zhuǎn)換成必須轉(zhuǎn)換成PDF的形式才可提交。的形式才可提交。8. 所有價格表、銷控表、銷售統(tǒng)計表相關電子文件必須設置安全密碼。所有價格表、銷控表、銷售統(tǒng)計表相關電子文件必

13、須設置安全密碼。注意事項說明：注意事項說明： . . 結(jié)算結(jié)算由項目經(jīng)理出具結(jié)算表格，由總監(jiān)、財務審核簽字。由項目經(jīng)理出具結(jié)算表格，由總監(jiān)、財務審核簽字。. . 項目總結(jié)項目總結(jié) 滿足以下三條件之一，作項目總結(jié)：滿足以下三條件之一，作項目總結(jié)： 項目銷售率達項目銷售率達80%80%； 項目開盤達一年；項目開盤達一年； 合同結(jié)束。合同結(jié)束。 ）通知：）通知： 對外：對外： 總經(jīng)理總經(jīng)理正式辭訪正式辭訪 營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)正式表格正式表格 對內(nèi)：對內(nèi)： 財務部、財務部、 人力資源部、人力資源部、 行政部行政部 2 2）交接：）交接： 項目經(jīng)理或指定負責人填制現(xiàn)場設備交接表。項目經(jīng)理或指定負責人填制現(xiàn)

14、場設備交接表。. . 撤盤撤盤（二）（二） 策劃模板策劃模板策劃模板策劃模板1.1.市場調(diào)研模板市場調(diào)研模板2.2.項目分析模板項目分析模板3.3.項目定位模板項目定位模板 4.4.物業(yè)發(fā)展建議模板物業(yè)發(fā)展建議模板5.5.可行性分析模板可行性分析模板6.6.銷售執(zhí)行模板銷售執(zhí)行模板7.7.價格方案模板價格方案模板8.8.銷售總結(jié)模板銷售總結(jié)模板 9.策略模板策略模板一、銷售執(zhí)行模板一、銷售執(zhí)行模板1 1 概述與階段劃分概述與階段劃分 1.1 1.1 概述：概述： 項目銷售執(zhí)行階段一般是指項目在經(jīng)過前期定位、營銷策劃進入項目銷售執(zhí)行階段一般是指項目在經(jīng)過前期定位、營銷策劃進入具體執(zhí)行階段，此時工

15、程進度已經(jīng)從規(guī)劃、設計至動工、施工階具體執(zhí)行階段，此時工程進度已經(jīng)從規(guī)劃、設計至動工、施工階段。時間段從現(xiàn)場已經(jīng)具備進場條件開始至項目全部銷售完畢撤段。時間段從現(xiàn)場已經(jīng)具備進場條件開始至項目全部銷售完畢撤場結(jié)束。場結(jié)束。 根據(jù)不同項目的具體情況，項目銷售執(zhí)行階段的時間段并不是固根據(jù)不同項目的具體情況，項目銷售執(zhí)行階段的時間段并不是固定不變的，時間長短與工作內(nèi)容會稍有不同。最常見的影響就是定不變的，時間長短與工作內(nèi)容會稍有不同。最常見的影響就是銷售中途進場或撤場的情況。銷售中途進場或撤場的情況。1.2 1.2 營銷執(zhí)行的階段劃分營銷執(zhí)行的階段劃分 一般中等項目的銷售期在一般中等項目的銷售期在68

16、個月，如按個月，如按6個月的銷售期為例劃分，個月的銷售期為例劃分，整個的銷售階段由四大重要節(jié)點、五大銷售階段，十大工作重點整個的銷售階段由四大重要節(jié)點、五大銷售階段，十大工作重點組成。組成。 持續(xù)熱銷階段持續(xù)熱銷階段前期準備階段前期準備階段公開銷售階段公開銷售階段尾盤階段尾盤階段熱銷階段熱銷階段五大銷售階段五大銷售階段銷銷售售準準備備工工作作入入市市準準備備工工作作認認購購活活動動解解籌籌活活動動十大工作重點十大工作重點客客戶戶積積累累維維護護策策略略調(diào)調(diào)整整階階段段總總結(jié)結(jié)階階段段方方案案階階段段執(zhí)執(zhí)行行開開盤盤活活動動認購認購解籌解籌開盤開盤尾盤尾盤四大重要節(jié)點四大重要節(jié)點開盤前開盤前1-

17、31-3個月個月 第第1 1個月第個月第2 23 3個月第個月第4 45 5個月第個月第6 6個月個月前 期 準前 期 準備階段備階段銷銷銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行階階段段客戶維護、活動營銷、促銷活動。客戶維護、活動營銷、促銷活動。階 段 執(zhí)階 段 執(zhí)行行公開銷售活動準備公開銷售活動準備認購解籌開盤方案（活動策劃、媒體推廣、價格策略認購解籌開盤方案（活動策劃、媒體推廣、價格策略等）、活動籌備、公開銷售前集中宣傳推廣執(zhí)行、公等）、活動籌備、公開銷售前集中宣傳推廣執(zhí)行、公開銷售前銷售物料與現(xiàn)場包裝準備。開銷售前銷售物料與現(xiàn)場包裝準備。入市前預熱入市前預熱公開銷售前的宣傳推廣活動，市場預熱公開銷售前的宣傳推廣

18、活動，市場預熱日報、周銷售總結(jié)、月銷售總結(jié)、半年度、年度銷日報、周銷售總結(jié)、月銷售總結(jié)、半年度、年度銷售總結(jié)、尾盤的案例總結(jié)售總結(jié)、尾盤的案例總結(jié)階 段 總階 段 總結(jié)結(jié)策 略 調(diào)策 略 調(diào)整整階段策略調(diào)整方案、價格調(diào)整方案、營銷活動方案及階段策略調(diào)整方案、價格調(diào)整方案、營銷活動方案及相關調(diào)整的執(zhí)行。相關調(diào)整的執(zhí)行。市場調(diào)研、制定階段銷售目標、階段調(diào)整策略、銷售市場調(diào)研、制定階段銷售目標、階段調(diào)整策略、銷售手段、廣告策略與媒體計劃、活動營銷、促銷策略、手段、廣告策略與媒體計劃、活動營銷、促銷策略、價格調(diào)整、形象包裝調(diào)整等價格調(diào)整、形象包裝調(diào)整等階 段 方階 段 方案案公開銷售活動公開銷售活動公

19、 開 銷公 開 銷售階段售階段認購解籌開盤活動執(zhí)行、解籌開盤后總結(jié)（數(shù)據(jù)整理認購解籌開盤活動執(zhí)行、解籌開盤后總結(jié)（數(shù)據(jù)整理、分析、市場調(diào)研）。、分析、市場調(diào)研）。2 2 營銷執(zhí)行各階段的工作流程與工作內(nèi)容營銷執(zhí)行各階段的工作流程與工作內(nèi)容 客戶積累與維護客戶積累與維護日常銷售、月報、市場調(diào)查，客戶的定期維護等日常銷售、月報、市場調(diào)查，客戶的定期維護等。銷售準備工作銷售準備工作售樓處或臨時售樓處設計售樓處或臨時售樓處設計/施工與包裝、樣板房設計與施工與包裝、樣板房設計與裝修、看樓通道設計與包裝、戶型手冊、樓書、模型、裝修、看樓通道設計與包裝、戶型手冊、樓書、模型、手袋、導示系統(tǒng)、銷售手袋、導示系

20、統(tǒng)、銷售200問、客戶登記本、銷售人員問、客戶登記本、銷售人員確定、培訓與考核上崗。確定、培訓與考核上崗。熱 銷 階熱 銷 階段段持 續(xù) 熱持 續(xù) 熱銷階段銷階段尾盤階段尾盤階段3 3 這一階段的十大重點策劃報告模板這一階段的十大重點策劃報告模板 認購方案模板認購方案模板開盤方案模板開盤方案模板展銷會方案展銷會方案模板模板銷售總結(jié)模板銷售總結(jié)模板一般營銷活一般營銷活動方案模板動方案模板價格方案模板價格方案模板促銷方案模板促銷方案模板階段營銷策階段營銷策劃方案模板劃方案模板解籌方案模板解籌方案模板銷售執(zhí)行報銷售執(zhí)行報告模板告模板十大重點策十大重點策劃報告模板劃報告模板4 4 銷售執(zhí)行報告模板銷售

21、執(zhí)行報告模板 4.1 4.1 概述概述 項目銷售執(zhí)行報告是在對整個項目進行前期分析定位、營銷策劃的項目銷售執(zhí)行報告是在對整個項目進行前期分析定位、營銷策劃的基礎上，為了實現(xiàn)項目的銷售目標提出的有針對性、整體性、綜合基礎上，為了實現(xiàn)項目的銷售目標提出的有針對性、整體性、綜合性、策略性、可執(zhí)行又具有創(chuàng)新性的銷售執(zhí)行方案。性、策略性、可執(zhí)行又具有創(chuàng)新性的銷售執(zhí)行方案。由于銷售執(zhí)行報告是在有產(chǎn)品的前提下去找市場、找客戶。所以后由于銷售執(zhí)行報告是在有產(chǎn)品的前提下去找市場、找客戶。所以后期的工作基本上是圍繞產(chǎn)品展開。期的工作基本上是圍繞產(chǎn)品展開。 4.2 4.2 銷售執(zhí)行報告的思路框架銷售執(zhí)行報告的思路框

22、架 1 盡可能的收集所有能收集的項目資料，熟悉項目概況。盡可能的收集所有能收集的項目資料，熟悉項目概況。2 小組討論初步形成項目定位的若干意向。小組討論初步形成項目定位的若干意向。3 制定制定市調(diào)計劃、目標及項目關鍵問題市調(diào)計劃、目標及項目關鍵問題去市調(diào)。去市調(diào)。第一步：收集資第一步：收集資料料第三步：項目分第三步：項目分析析1 此部分在綜合的此部分在綜合的SWOT分析的基礎上要增加對分析的基礎上要增加對項目的戶型分項目的戶型分 析、對發(fā)展商資源分析析、對發(fā)展商資源分析，全面深入地了解項目的競爭優(yōu)勢。，全面深入地了解項目的競爭優(yōu)勢。2 尋找項目的市場機會。尋找項目的市場機會。3 針對風險的措施

23、。針對風險的措施。4 提出項目提出項目分析的關鍵性結(jié)論分析的關鍵性結(jié)論為項目定位為項目定位埋下伏筆埋下伏筆。第四步：項目定第四步：項目定位位1 確定確定產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位市場機會。市場機會。2 確定確定客戶定位客戶定位目標客戶鎖定。目標客戶鎖定。3 確定確定形象定位形象定位推廣形象目標。推廣形象目標。第五步：營銷戰(zhàn)略與總綱第五步：營銷戰(zhàn)略與總綱1 確定營銷確定營銷目標目標與目標規(guī)劃、制定營銷與目標規(guī)劃、制定營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略、提出、提出入市時入市時 機機建議建議2 確定營銷確定營銷總綱總綱營銷戰(zhàn)略下的行動綱領、階段劃分與營銷戰(zhàn)略下的行動綱領、階段劃分與 階段重點工作階段重點工作第二步：市場調(diào)第二步：市

24、場調(diào)研研1 了解產(chǎn)品在市場上相關競爭產(chǎn)品情況。了解產(chǎn)品在市場上相關競爭產(chǎn)品情況。2 了解產(chǎn)品的目標客戶特點。了解產(chǎn)品的目標客戶特點。3 確定確定項目分析的重點項目分析的重點。4 初步初步統(tǒng)一項目的定位統(tǒng)一項目的定位方向。方向。第六步：銷售策略和進度目標第六步：銷售策略和進度目標1 確定銷售渠道與銷售方法。確定銷售渠道與銷售方法。2 各階段銷售策略的考慮。各階段銷售策略的考慮。3 銷售進度安排。銷售進度安排。第七步：廣告策略第七步：廣告策略重點針對公開發(fā)售前的階段。重點針對公開發(fā)售前的階段。1明確廣告目標，針對對象，廣告的策略。明確廣告目標，針對對象，廣告的策略。 2 賣點整合賣點整合 3媒體組

25、合（包括媒體選擇與發(fā)布頻率）。媒體組合（包括媒體選擇與發(fā)布頻率）。 4 媒體計劃與費用預估媒體計劃與費用預估第九步：營銷活動第九步：營銷活動1 營銷活動策略。營銷活動策略。2 營銷活動思路。營銷活動思路。3 營銷活動計劃與費用。營銷活動計劃與費用。4 營銷活動內(nèi)容營銷活動內(nèi)容（重點針對公開發(fā)售前的活動介紹）。（重點針對公開發(fā)售前的活動介紹）。第十步：價格與價格策略第十步：價格與價格策略由于價格受市場與時間的影響較大。在此簡述總體價格目標、總由于價格受市場與時間的影響較大。在此簡述總體價格目標、總的價格策略。詳細方案在公開發(fā)售前一個月提交。的價格策略。詳細方案在公開發(fā)售前一個月提交。第十一步：實

26、施計劃與總體費用預估第十一步：實施計劃與總體費用預估1 實施的工作時間計劃表。實施的工作時間計劃表。2 總體營銷費用預計與安排表總體營銷費用預計與安排表第十二步：銷售管理第十二步：銷售管理此部分根據(jù)具體項目情況，確定是否提交，或適時提交或作為附此部分根據(jù)具體項目情況，確定是否提交，或適時提交或作為附件。具體部分與銷售公司文件結(jié)合制定。件。具體部分與銷售公司文件結(jié)合制定。第八步：形象包裝策略第八步：形象包裝策略1 形象包裝策略。形象包裝策略。2 各部分包裝建議（銷售現(xiàn)場、宣傳物料、銷售物料等）配圖說明各部分包裝建議（銷售現(xiàn)場、宣傳物料、銷售物料等）配圖說明。4.3 4.3 銷售執(zhí)行報告的主要內(nèi)容

27、銷售執(zhí)行報告的主要內(nèi)容 一份完整的銷售執(zhí)行報告包括十四項主要內(nèi)容。一份完整的銷售執(zhí)行報告包括十四項主要內(nèi)容。 包括包括前言前言（報告的結(jié)論的簡明闡述）、（報告的結(jié)論的簡明闡述）、目錄目錄、市場銷售的調(diào)研市場銷售的調(diào)研（重點的市調(diào)結(jié)論）、（重點的市調(diào)結(jié)論）、項目分析項目分析（針對最終銷售產(chǎn)品的分析）、（針對最終銷售產(chǎn)品的分析）、項項目定位目定位、營銷戰(zhàn)略與總綱營銷戰(zhàn)略與總綱、銷售策略與進度安排銷售策略與進度安排、廣告策略廣告策略、形象形象包裝策略包裝策略、營銷活動策略營銷活動策略、價格及促銷策略價格及促銷策略、實施計劃與費用預算實施計劃與費用預算、銷售管理銷售管理、相關工作內(nèi)容的、相關工作內(nèi)容的

28、附件附件。 5 5 階段營銷推廣方案模板階段營銷推廣方案模板 5.1 5.1 概述概述 階段營銷推廣方案是對針對項目各階段銷售提出綜合性、策略階段營銷推廣方案是對針對項目各階段銷售提出綜合性、策略性、可執(zhí)行又具有創(chuàng)新性的方案。它主要是在銷售執(zhí)行報告的性、可執(zhí)行又具有創(chuàng)新性的方案。它主要是在銷售執(zhí)行報告的基礎上，結(jié)合各階段項目的實際情況，進行相關策略、計劃、基礎上，結(jié)合各階段項目的實際情況，進行相關策略、計劃、目標的執(zhí)行或調(diào)整。目標的執(zhí)行或調(diào)整。方案中要解決哪些問題？方案中要解決哪些問題？ 1) 1) 解決階段營銷戰(zhàn)略的方向。解決階段營銷戰(zhàn)略的方向。 2) 2)制定階段銷售戰(zhàn)略目標。制定階段銷售

29、戰(zhàn)略目標。 3) 3)制定完成階段戰(zhàn)略銷售目標的實施方案與實施計劃。制定完成階段戰(zhàn)略銷售目標的實施方案與實施計劃。5.2 5.2 階段營銷推廣方案的主要思路框架階段營銷推廣方案的主要思路框架 一個完整的階段營銷推廣方案分為十大部分內(nèi)容一個完整的階段營銷推廣方案分為十大部分內(nèi)容 第一步：銷售情況分析第一步：銷售情況分析分析暢銷單位、滯銷單位、未售單位的情況，客戶的分析暢銷單位、滯銷單位、未售單位的情況，客戶的成交、未成交的原因，現(xiàn)場銷售急需解決的問題成交、未成交的原因，現(xiàn)場銷售急需解決的問題第二步：市場狀況第二步：市場狀況了解目前市場情況，新老競爭對手、市場對項目的反了解目前市場情況，新老競爭對

30、手、市場對項目的反映映第三步：前期回顧與后第三步：前期回顧與后期營銷思路期營銷思路在前期總結(jié)下，針對問題提出解決問題的營銷思路在前期總結(jié)下，針對問題提出解決問題的營銷思路第四步：階段營銷戰(zhàn)略第四步：階段營銷戰(zhàn)略在總體營銷思路下提出階段營銷戰(zhàn)略、目標、方案在總體營銷思路下提出階段營銷戰(zhàn)略、目標、方案第五步：廣告策略第五步：廣告策略在階段營銷戰(zhàn)略下的廣告目標、宣傳對象、媒體組合在階段營銷戰(zhàn)略下的廣告目標、宣傳對象、媒體組合、媒體計劃與費用預算、媒體計劃與費用預算第六步：價格與促銷策略第六步：價格與促銷策略在階段價格調(diào)整、與促銷策略、形式、實施方法在階段價格調(diào)整、與促銷策略、形式、實施方法第九步：營

31、銷費用預估第九步：營銷費用預估階段營銷費用預估階段營銷費用預估第十步：相關附件第十步：相關附件銷售情況、市場調(diào)研的詳細資料銷售情況、市場調(diào)研的詳細資料第八步：形象包裝策略第八步：形象包裝策略形象包裝調(diào)整，形象包裝計劃形象包裝調(diào)整，形象包裝計劃第七步：營銷活動策略第七步：營銷活動策略營銷活動策略、營銷活動計劃與費用營銷活動策略、營銷活動計劃與費用6 6 活動方案模板活動方案模板活動策劃是營銷推廣中很重要的一個部分，良好的活動策劃對發(fā)展活動策劃是營銷推廣中很重要的一個部分，良好的活動策劃對發(fā)展商品牌建設和產(chǎn)品銷售都將起到推波助瀾的作用，而一個可操作性商品牌建設和產(chǎn)品銷售都將起到推波助瀾的作用，而一

32、個可操作性強的策劃活動就需要一份可執(zhí)行性很強的策劃書，所以策劃活動方強的策劃活動就需要一份可執(zhí)行性很強的策劃書，所以策劃活動方案的撰寫是很重要的。案的撰寫是很重要的。 6.1 6.1 概述概述 6.2 6.2 活動的目的活動的目的 活動的主要目的是為現(xiàn)場銷售服務、同時可展示發(fā)展商品牌形象活動的主要目的是為現(xiàn)場銷售服務、同時可展示發(fā)展商品牌形象與產(chǎn)品形象。與產(chǎn)品形象。 6.3 6.3 活動方案的撰寫原則活動方案的撰寫原則 活動策劃案是相對于營銷執(zhí)行報告與階段營銷推廣方案而言的，嚴活動策劃案是相對于營銷執(zhí)行報告與階段營銷推廣方案而言的，嚴格地說它是從屬于營銷執(zhí)行報告與階段營銷推廣方案的，他們是互格

33、地說它是從屬于營銷執(zhí)行報告與階段營銷推廣方案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。他們都從屬與項目的整體市場營銷思想和模相聯(lián)系，相輔相成的。他們都從屬與項目的整體市場營銷思想和模式，只有在此前提下做出的活動策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的式，只有在此前提下做出的活動策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的推廣行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體形成一個統(tǒng)一的產(chǎn)品形推廣行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體形成一個統(tǒng)一的產(chǎn)品形象，才能夠使項目保持穩(wěn)定的市場銷售額。象，才能夠使項目保持穩(wěn)定的市場銷售額。 主要遵循的如下五大原則：主要遵循的如下五大原則：主題要單一，繼承總的營銷思想主題要單一，繼承總的營銷思想直接地說明利益

34、點直接地說明利益點活動要圍繞主題進行并盡量精簡活動要圍繞主題進行并盡量精簡具有良好的可執(zhí)行性具有良好的可執(zhí)行性 切忌主觀言論切忌主觀言論6.4 6.4 活動可以解決哪些問題活動可以解決哪些問題 聚集現(xiàn)場人氣，促進現(xiàn)場銷售。聚集現(xiàn)場人氣，促進現(xiàn)場銷售。 客戶溝通，形成銷售互動?？蛻魷贤ǎ纬射N售互動。 展示產(chǎn)品形象與工程進度。展示產(chǎn)品形象與工程進度。6.5 6.5 活動內(nèi)容庫（見數(shù)據(jù)庫）活動內(nèi)容庫（見數(shù)據(jù)庫）6.6 6.6 活動方案的主要內(nèi)容活動方案的主要內(nèi)容 活動方案主要包括十一部分的內(nèi)容?；顒臃桨钢饕ㄊ徊糠值膬?nèi)容。第一步：第一步：活動思路活動思路第二步：第二步：活動目的活動目的第三步：

35、第三步：價格調(diào)整與促銷形式價格調(diào)整與促銷形式第四步：第四步：必備條件必備條件第五步：第五步：活動時間地點、名稱活動時間地點、名稱第六步：第六步：活動內(nèi)容活動內(nèi)容第七步：第七步：現(xiàn)場分區(qū)與活現(xiàn)場分區(qū)與活動流程動流程第九步：第九步：活動費用預估活動費用預估第八步：第八步：實施計劃（媒體、現(xiàn)場實施計劃（媒體、現(xiàn)場包裝、物料、人員計劃包裝、物料、人員計劃）第十步：第十步：意外防范意外防范第十一步：第十一步：相關附件相關附件7 7 認購方案模板認購方案模板7.1 7.1 概述概述 認購是指從開始認購到解籌階段。主要目的是為項目銷售積蓄客戶、認購是指從開始認購到解籌階段。主要目的是為項目銷售積蓄客戶、了解

36、客戶意向。了解客戶意向。認購可以解決哪些問題？認購可以解決哪些問題？ 1) 1) 在項目沒有正式銷售前，對誠意客戶進行前期產(chǎn)品、價格等的在項目沒有正式銷售前，對誠意客戶進行前期產(chǎn)品、價格等的 調(diào)查摸底，減少項目銷售風險，保證項目的順利銷售與實現(xiàn)最調(diào)查摸底，減少項目銷售風險，保證項目的順利銷售與實現(xiàn)最 大的市場價值。大的市場價值。 2) 2) 在項目沒有正式銷售前，通過認購進行前期的宣傳預熱，在前在項目沒有正式銷售前，通過認購進行前期的宣傳預熱，在前 期以較少的投入擴大項目的影響力。期以較少的投入擴大項目的影響力。7.2 7.2 認購方案的主要內(nèi)容認購方案的主要內(nèi)容 認購方案分為兩大部分。認購方

37、案分為兩大部分。第一部分為第一部分為認購活動細則確定認購活動細則確定：包括認購包括認購目的目的、認購、認購策略策略、認購必備、認購必備條件條件、認購、認購時間時間、認購、認購地點地點、認購認購形式形式、認購、認購金額金額、認購、認購優(yōu)惠優(yōu)惠、促銷、促銷手段手段、市場調(diào)研、市場調(diào)研附件附件。此部。此部分最終對外以認購申請書（分最終對外以認購申請書（VIPVIP申請書）、流程、須知、時間表的形申請書）、流程、須知、時間表的形式體現(xiàn)。式體現(xiàn)。另一部分為另一部分為認購的實施計劃認購的實施計劃：包括現(xiàn)場包括現(xiàn)場活動計劃活動計劃、現(xiàn)場、現(xiàn)場包裝包裝計劃、媒體計劃、媒體宣傳宣傳計劃、計劃、物料物料計劃、計劃

38、、人人員員安排計劃、活動安排計劃、活動費用預計費用預計、相關、相關附件附件（包括認購申請書、認購流（包括認購申請書、認購流程、認購須知、認購時間表、客戶調(diào)查問卷、物料計劃表、人員計程、認購須知、認購時間表、客戶調(diào)查問卷、物料計劃表、人員計劃表、銷售管理表模板。）劃表、銷售管理表模板。）8 8 解籌方案模板解籌方案模板解籌的主要目的是消化前期內(nèi)部認購期間積蓄的客戶。解籌的主要目的是消化前期內(nèi)部認購期間積蓄的客戶。解籌可以解決哪些問題？解籌可以解決哪些問題？ 1) 1) 在項目達到預售條件時，但還不具備開盤條件時，消化積累客在項目達到預售條件時，但還不具備開盤條件時，消化積累客 戶，避免認籌時間過

39、長，形成客戶流失。戶，避免認籌時間過長，形成客戶流失。 2) 2) 在前期銷售階段制造銷售節(jié)點，控制銷售節(jié)奏，形成階段的銷在前期銷售階段制造銷售節(jié)點，控制銷售節(jié)奏，形成階段的銷 售高潮。分段積累客戶，分批消化客戶。售高潮。分段積累客戶，分批消化客戶。 3) 3) 同時解籌期間由于誠意客戶積累量大，有較大的優(yōu)惠，如解籌同時解籌期間由于誠意客戶積累量大，有較大的優(yōu)惠，如解籌 成功，銷售率較高，無論從產(chǎn)品宣傳推廣、項目銷售還是對客成功，銷售率較高，無論從產(chǎn)品宣傳推廣、項目銷售還是對客 戶購買信心的支持，口碑傳播都有重要的意義。戶購買信心的支持，口碑傳播都有重要的意義。8.1 8.1 概述概述 8.2

40、 8.2 解籌方案的主要內(nèi)容解籌方案的主要內(nèi)容 解籌方案分為兩大部分。解籌方案分為兩大部分。第一部分為第一部分為解籌活動細則制定解籌活動細則制定：包括解籌包括解籌目的目的、解籌、解籌策略策略、解籌必備、解籌必備條件條件、解籌、解籌時間時間、解籌、解籌地點地點、解籌解籌形式形式、解籌、解籌價格價格、解籌、解籌優(yōu)惠優(yōu)惠、促銷、促銷手段手段、市場調(diào)研、市場調(diào)研附件附件。此部。此部分最終對外以認購書、優(yōu)先選房通知書儔、優(yōu)先選房流程、優(yōu)先選分最終對外以認購書、優(yōu)先選房通知書儔、優(yōu)先選房流程、優(yōu)先選房須知、時間表、意向卡的形式體現(xiàn)。房須知、時間表、意向卡的形式體現(xiàn)。另一部分為另一部分為解籌的實施計劃解籌的

41、實施計劃: :包括現(xiàn)場包括現(xiàn)場活動活動計劃、現(xiàn)場計劃、現(xiàn)場包裝包裝計劃、媒體計劃、媒體宣傳宣傳計劃、計劃、物料物料計劃、計劃、人人員員安排計劃、活動安排計劃、活動費用預計費用預計、相關、相關附件附件（認購書、優(yōu)先選房通知書（認購書、優(yōu)先選房通知書儔、優(yōu)先選房流程、優(yōu)先選房須知、時間表、意向卡、客戶調(diào)查問儔、優(yōu)先選房流程、優(yōu)先選房須知、時間表、意向卡、客戶調(diào)查問卷、物料計劃表、人員計劃表、銷售管理表模板。）卷、物料計劃表、人員計劃表、銷售管理表模板。）9 9 開盤活動方案模板開盤活動方案模板開盤活動的主要目的是在開盤后短時間內(nèi)繼續(xù)積蓄新的客戶并短期開盤活動的主要目的是在開盤后短時間內(nèi)繼續(xù)積蓄新的

42、客戶并短期內(nèi)形成新一輪的銷售高潮，為后期銷售解壓。內(nèi)形成新一輪的銷售高潮，為后期銷售解壓。9.1 9.1 概述概述 開盤活動可以解決哪些問題？開盤活動可以解決哪些問題？ 1) 1) 解決項目在營銷推廣上從熱銷到形象樹立的問題。解決項目在營銷推廣上從熱銷到形象樹立的問題。 2) 2) 項目的品牌宣傳與銷售的互動。項目的品牌宣傳與銷售的互動。 3) 3) 解決項目短期內(nèi)快速積累新客戶，并快速銷售。解決項目短期內(nèi)快速積累新客戶，并快速銷售。9.2 9.2 開盤活動方案的主要內(nèi)容開盤活動方案的主要內(nèi)容 開盤活動方案主要包括十一個部分內(nèi)容。開盤活動方案主要包括十一個部分內(nèi)容。第一步：第一步：開盤活動思路開盤活動思路第二步：第二步：活動目的活動目的第三步：第三步：開盤的策略開盤的策略第四步：第四步：必備條件必備條件第五步：第五步：活動時間地點、名稱活動時間地點、名