怎樣讓現(xiàn)款交易成為營銷策略

1、讓現(xiàn)款交易成為營銷策略專門多公司在推廣市場時，關(guān)因此否選擇現(xiàn)款交易處于兩難的境地：同 意賒銷吧，貨是鋪出去了，也陸續(xù)有了銷量，但象滾雪球一樣數(shù)額越來 越大的應(yīng)收帳款始終揪著老總的心（因為這種紙上財寶一不小心就會成 了不人口袋里的鈔票），且銷量也難見增長；而堅持現(xiàn)款交易吧，“鋪 貨”這第一腳就踢不開，好不容易鋪了點(diǎn)貨，可經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員卻每天 跟你嘮叨：“因為要現(xiàn)款，因此客戶不愿進(jìn)貨”或“某某公司由于賒 銷，因此銷售勢頭專門好”等等之類的話，加上確實銷量不見快速成 長，因此大部分老總又轉(zhuǎn)而采取賒銷或?qū)Σ糠挚蛻羰褂米兿噘d銷（如滾動、鋪底、月結(jié)等）的方式。如此反反復(fù)復(fù)，市場越做越亂，風(fēng)險也日 漸增加而

2、企業(yè)卻始終無法突破進(jìn)展中的瓶頸。那是否有方法讓經(jīng)銷商情愿與你現(xiàn)款交易而又死心塌地的跟你共 同經(jīng)營市場呢？答案是確信的，那確實是一一當(dāng)你成功的將“現(xiàn)款交 易”作為公司的營銷策略來實施并不斷將其加以深化直至發(fā)揮到淋漓 盡致的時候。是“目的”依舊“手段”，結(jié)果則大相徑庭為了幸免應(yīng)收帳款的風(fēng)險及維持公司正常的資金周轉(zhuǎn)，通常我們適應(yīng)的做法是將“現(xiàn)款交易”作為一項交易政策、公司制度來執(zhí)行，是應(yīng)公司或老總的要求，是不得已而為之的“鐵律”。 這是一種單向的、片 面的、缺乏系統(tǒng)支持保障并常常以犧牲其他利益為代價但對營銷人員卻 又差不多成了不得不背起的額外負(fù)擔(dān)。 整個過程是將“現(xiàn)款交易”作為 簡單的目的來追求的。

3、但假如你是為了開發(fā)有實力的客戶、提早鎖定客戶、爭奪網(wǎng)絡(luò)客戶的資源投入或為了使企業(yè)更有競爭力而將“現(xiàn)款交易”作為公司的一項營銷策略來對待的時候， 你會發(fā)覺為了實現(xiàn)眾多目的，“現(xiàn)款交易”成了特不重要的手段，而為了順利使用這種手段達(dá)到眾多目的又需要一 系列的政策制度、企業(yè)理念、產(chǎn)品力、售后服務(wù)等方方面面的支持和呵對企業(yè)而護(hù)，這時候“現(xiàn)款交易”差不多不單單是交易方式的問題了， 言已上升到策略層面， 即考慮是否將其作為公司的營銷策略來實施以及 假如公司目前的條件尚不具備應(yīng)該如何盡快改善以達(dá)到以上所列的目 的。“現(xiàn)款交易”營銷策略的妙用同樣的兵器和招式在不同武功根基和火候的人使出后， 其功效和威 力自是大

4、不一樣。 對“現(xiàn)款交易”這一看似專門一般的招式而言， 假如 你有深厚的營銷理論功底加上浸淫市場多年的實務(wù)操作經(jīng)驗， 相信看完 本文后會獲益匪淺。事實上“現(xiàn)款交易”就象一未探明的“寶藏”一 樣，里面有許多的奧妙和許多尚待我們?nèi)ヌ骄堪l(fā)覺的未知領(lǐng)域。 以下所 寫可達(dá)到的目的是筆者多年的體驗所得：1、安全第一“安全第一”是每個企業(yè)的本能需求。 由因此現(xiàn)款交易， 不存在應(yīng) 收帳款， 故不用擔(dān)心貨款的回收和安全問題， 如此企業(yè)只需考慮產(chǎn)品是 否適銷對路、企業(yè)的日常治理和利潤狀況而不必整日提心吊膽資金的周 轉(zhuǎn)、經(jīng)銷商的防備、業(yè)務(wù)人員的忠誠等。由于解決了安全問題，企業(yè)在做各種市場決策時可完全依據(jù)市場的要求不必

5、顧慮非市場化的因素。處于策略性的考慮， 公司決定對產(chǎn)品提價， 經(jīng)銷商無法再以“不還款相 威脅”或者公司決定終止幾種不具競爭力產(chǎn)品的生產(chǎn)， 某些經(jīng)銷商也無 法又以“補(bǔ)償市場投入損失”考驗廠家的決心。 凡此種種， 廠家在做各 種市場決策時， 再也不用擔(dān)心由于資金安全問題得不到保證而不得不取 消決策或作某種妥協(xié)了。2、搶占網(wǎng)絡(luò)客戶擁有的有限資源不管是代理商或零售商， 一般不可能只經(jīng)營單一廠家的產(chǎn)品， 而其 資金、人力、設(shè)備、精力等各種資源差不多上有限的。企業(yè)的目的是為 了盈利，假如你能讓經(jīng)銷商花盡量多的現(xiàn)款購進(jìn)你的貨，不用你提醒， 經(jīng)銷商自然會優(yōu)先集結(jié)資金、 得力的人員、 最好的設(shè)施和更多的精力確

6、保你的貨能夠快速的周轉(zhuǎn)銷售。 而對其他采取賒銷或月結(jié)等方式廠家的 產(chǎn)品， 由于沒花自己的鈔票， 經(jīng)銷商自然管不了那么多了， 能銷多少算 多少。 想我多銷， 那你再給政策或折扣。 假如你的經(jīng)銷商也經(jīng)營要緊競 爭品牌的產(chǎn)品， 而你又能按以上方法提早“搞定”經(jīng)銷商， 產(chǎn)品未到零 售終端你就早已搶占了先機(jī)。3、始終處于談判的優(yōu)勢生意場上，事實上確實是一個不斷談判的過程， 正式的、非正式的， 重大的問題、一般的事項，市場拓展方面的、售后服務(wù)方面的，掌握談 判的主動權(quán)是人人希望的。 你的口才再好，再能講會道，相信經(jīng)銷商也 是久經(jīng)沙場（否則你也可不能選上他），不是省油的燈，一翻唇槍舌戰(zhàn) 后只好“亮底牌”，看

7、誰的底牌大，看誰的底牌硬。假如你是賒銷，專 門不幸，每次你的底牌差不多上最小的， 間或有幾次你僥幸得手， 也不 得意，那是經(jīng)銷商為了讓游戲能玩下去有意“輸”給你的；而假如你差不多成功實施了“現(xiàn)款交易”營銷策略 （注意：那個地點(diǎn)差不多把“現(xiàn) 款交易”作為營銷策略來看待， 而作為策略必須有一系列的相關(guān)政策和 體系的支持，在下文的如何成功實施“現(xiàn)款交易”營銷策略你將看到具 體措施），恰恰相反，你的底牌是最大、最硬的，你將始終處于談判的 優(yōu)勢。4、客戶的“忠貞”實力大、有經(jīng)營能力、有分銷網(wǎng)絡(luò)或銷量的經(jīng)銷商是每個廠家不惜 血本重點(diǎn)爭取的客戶。商人的本性是逐利的，今天你在客戶身上花了10 萬，難保改日不人

8、不愿花 12 萬，爭來爭去，肥了商家，苦了自己。假如你是賒銷，必須是“你”對經(jīng)銷商懷有“忠貞”之心；假如你把 “現(xiàn)款交易”作為一項鈔票貨兩清的政策來執(zhí)行， 那是簡單的貿(mào)易， 每 筆交易雙方處處防備， 既費(fèi)時又費(fèi)勁， 這種做法注定成不了品牌， 更無 法換取客戶的忠心。 而假如你是將其作為營銷策略來實施的 （其前提是 給客戶足夠的承諾、 美好的愿景和信心保證） ，經(jīng)銷商會慢慢成為你的 戰(zhàn)略伙伴，甚至成了你獨(dú)占性、排他性的客戶。5、對客戶不斷的激勵和培育企業(yè)都希望能成長， 而市場占有率和品牌知名度的提升必須借助于 網(wǎng)絡(luò)客戶銷量的增加， 除了市場需求量的自然成長外， 每個廠家都希望 從競爭對手處挖掉一

9、塊。你的目標(biāo)是“使廠家的銷售量和利潤最大 化”；而經(jīng)銷商遇到底氣不足的廠家時最常見的方法是： 掙廠家的鈔票 比掙顧客的鈔票容易！ 其結(jié)果是要緊精力用在與廠家討價還價上而不是 市場拓展。 加上規(guī)模較小經(jīng)銷商本身的惰性， 因此想成長的你必須不斷 的激勵和培育經(jīng)銷商以提升銷量和增加競爭力。假如往常的你是被動 的、現(xiàn)金流不足的，那你全然就無法激勵和培育經(jīng)銷商；相反，那你能夠不斷的以各種促銷或市場推廣手段讓經(jīng)銷商與你共同“攻城略地”， 你能夠用你的理念和實力將經(jīng)銷商培養(yǎng)成你的“忠誠而得力的干將”。6、可預(yù)見的利潤“現(xiàn)款交易”的好處是：你的帳面利潤就等于你的實際可支配利潤，你明白能夠花多少鈔票和什么時候花

10、；而賒銷的結(jié)果是：一切永久是“紙上利潤”，你無法明白一個項目的最后運(yùn)營結(jié)果是“賺了”依舊“虧了”多少，只能“模糊化”考慮和行動。 現(xiàn)在大部分行業(yè)的市場競 爭都相當(dāng)激烈，各企業(yè)的經(jīng)營治理水平也越來越高，市場要求企業(yè)的反應(yīng)速度和決策準(zhǔn)確性與日俱增， 能精細(xì)化治理和決策的公司自然比那些 以“馬馬虎虎”、“大概”、“差不多”度日的公司擁有更大的競爭力 和更多的市場機(jī)會。7、培育信用交易的適應(yīng)良好的信用交易適應(yīng)不僅可杜絕信用風(fēng)險、增加雙方的信任度而且會對其他商務(wù)活動產(chǎn)生有利阻礙。 成功的公司無一不具有良好的社會公 德和商業(yè)道德，這種道德準(zhǔn)則折射出企業(yè)文化、理念和價值觀等一系列 的問題。職員在如此的環(huán)境中

11、也會遵循該道德準(zhǔn)則，處理好與客戶的關(guān)客戶及系。有如此良好氛圍的公司自然會使與之有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的供應(yīng)商、 合作伙伴對其倍加尊敬， 并因此會得到更多的市場機(jī)會、 大大降低交易 成本和提高運(yùn)營效率。8、公司和業(yè)務(wù)人員可節(jié)約更多的時刻和精力以筆者的經(jīng)驗， 采取賒銷方式 （尤其是售完后付款的方式） 推廣市 場的公司，其業(yè)務(wù)人員有 30左右的時刻和精力花在了與收款相關(guān)的 事項上，如催收、對帳、公關(guān)、票據(jù)結(jié)算等。而公司的領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部治理 人員也需花專門多的時刻和精力在應(yīng)收帳款上，特不每個月末或年底， 公司的要緊任務(wù)確實是催收帳款并壓貨以增加帳面銷量。 而假如是“現(xiàn) 款交易”， 則不必在貨款方面花費(fèi)多余的時刻， 公

12、司和業(yè)務(wù)人員就可集 中精力做好市場的開發(fā)和鞏固。9、對其他支撐體系的正面阻礙一個營銷策略的確定和實施必須有相關(guān)的前提條件和眾多的保障 措施、支持政策。 同樣，當(dāng)你希望將“現(xiàn)款交易”作為營銷策略的時候 也必須先苦練內(nèi)功并轉(zhuǎn)變某些固有的經(jīng)營觀念。 如，你所提供的產(chǎn)品質(zhì) 量必須過硬、 品質(zhì)有保證 （否則憑什么經(jīng)銷商情愿花現(xiàn)款購進(jìn)質(zhì)量沒有把握的產(chǎn)品）；公司的信譽(yù)和業(yè)務(wù)人員個運(yùn)氣德同樣是必不可少的條件， 其他尚有專門多相關(guān)因素， 具體可參見下文。通過“現(xiàn)款交易”營銷策 略的實施，企業(yè)的經(jīng)營治理水平、形象及整體競爭力會得到不斷改善。如何成功實施“現(xiàn)款交易”營銷策略？以上列舉了成功實施“現(xiàn)款交易”營銷策略的

13、種種好處，那對眾多企業(yè)而言，將“現(xiàn)款交易”作為營銷策略來實施需要哪些差不多條件以 及如何來實施呢？特不是當(dāng)企業(yè)的差不多條件已具備如何讓經(jīng)銷商與 你配合并相信你呢？以下是企業(yè)必須具備的要素或企業(yè)應(yīng)該完善的地 點(diǎn)以及具體的改善和處理方法：1、良好的公司信譽(yù)良好的公司信譽(yù)是企業(yè)最好的名片，但并不是講只有世界500強(qiáng)或 國內(nèi)大型企業(yè)才有良好的信譽(yù)， 小公司同樣能夠擁有好信譽(yù)。 除了公司 以往的一貫表現(xiàn)外，平常應(yīng)恪守社會道德準(zhǔn)則、誠信原則開展商務(wù)活動。 在對外宣傳中具體還可通過以下方法訴求公司的信譽(yù)：挖掘公司的背景和歷史-列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶以往良好信譽(yù)“清白身世”的告知或證明通過“第三

14、方”（媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等）幫你美化精美的“外衣”（如 Profile 、CI、Catalog 等）公司的硬件（廠房、辦公樓等）將要實施的重大進(jìn)展打算財務(wù)狀況、資金實力等2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有專門多學(xué)問，以下列舉了一些方法：公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書所獲得的各種榮譽(yù)證書權(quán)威部門出具的質(zhì)量或產(chǎn)品檢測報告-可感知的對比試驗老用戶的示范品牌的高知名度和美譽(yù)度3、完善的市場推廣打算想讓客戶與你合作并情愿投入資源和配合公司的各項策略和活動， 你必須有詳細(xì)而可行的市場打算，并使其確信從該打算中自己可獲益。 擬定一個完善的市場推廣打算應(yīng)注意以下幾個方面：與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益（經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面）充分的市場調(diào)研可行性論證品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標(biāo)涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作對區(qū)域和客戶將提供的關(guān)心（人、廣告、促銷、培訓(xùn)等）邀請客戶共同參與擬定打算并達(dá)成共識讓客戶有成長的感受（知識、理念、技能）4、風(fēng)險分擔(dān)（退換貨處理方法）作為經(jīng)銷商的客戶對廠家要求現(xiàn)款交易最擔(dān)心的是“貨賣不完如 何辦？”、“有市場不對路需調(diào)換的品種如何辦？”或“產(chǎn)品在銷售過 程中價格下跌了，