招生營(yíng)銷策劃書(shū)(精選多篇)

1、招生營(yíng)銷策劃書(shū)（精選多篇）【各位讀友，本文僅供參考，望各位讀 者知悉，如若喜歡或者需要本文，可點(diǎn) 擊下載下載本文，謝謝！】祝大家工作順利】招生營(yíng)銷策劃書(shū)所謂現(xiàn)今的招生市場(chǎng)，主要是指對(duì) 招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，從招生市場(chǎng) 的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到 招生的努力方向，為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量多 的市場(chǎng)份額。一是理念指學(xué)校的價(jià)值觀 體系，包括辦學(xué)理念、校園文化、校風(fēng) 校訓(xùn)、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等。二是 視覺(jué)，指運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)和行為展示，將 學(xué)校的理念和特征視覺(jué)化、規(guī)范化、鮮 明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺(jué)形象 特征，例如學(xué)校的?；铡?biāo)示牌、校園 雕塑、學(xué)校建筑布局之類，以提升學(xué)校 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度

2、，進(jìn)而實(shí)施有效 的信息傳播。三是行為，主要指學(xué)校的 整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué) 校行為識(shí)別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi) 外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)。一咨詢方式1）根據(jù)文曲星基本情況進(jìn)行介紹2）文曲星的優(yōu)勢(shì)在哪里3）根據(jù)初，高中學(xué)生的需要，文曲 星開(kāi)了哪些培訓(xùn)課程，哪些課程有專業(yè) 好評(píng)4）學(xué)生及家長(zhǎng)選擇文曲星之后， 優(yōu) 勢(shì)是什么，或者說(shuō)升學(xué)率的問(wèn)題。5）文曲星的升學(xué)率和已經(jīng)升學(xué)的學(xué) 生情況6 ）文曲星的師資力量， 在文曲星的 教學(xué)方式情況。二宣傳方式 目前常用的招生方式主要有以下幾 種： 1 是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體 教職工充當(dāng)招生人員，投親告友，四處 拉學(xué)生。 2 是聘請(qǐng)招生信息員

3、、招生代 理，往各主要生源地派駐招生機(jī)構(gòu)、招 生代表。 3 是參加各級(jí)各類招生咨詢會(huì)、 展覽會(huì)、洽談會(huì)進(jìn)行宣傳推銷。 4 是到 生源地學(xué)校開(kāi)展各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公 關(guān)。5 是新聞宣傳， 樹(shù)立形象。 6 是各種 媒體廣告、實(shí)物廣告。 7 是聘請(qǐng)著名專 家、知名教授作顧，對(duì)學(xué)校作出正面評(píng) 價(jià)。 8 是邀請(qǐng)教育行政部門、教育科研 機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。a:可是本人認(rèn)為進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、 分析和報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目的信息，研究影響 項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對(duì)的 生源是活生生的人，在招生策劃中一定 要十分注意學(xué)生以及家長(zhǎng)的心理規(guī)律和 情感規(guī)律，使他們作為情感體驗(yàn)的人

4、物， 對(duì)策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否 定的評(píng)價(jià)。另外，招生項(xiàng)目策劃還要注 意時(shí)效、創(chuàng)新和價(jià)值；在常用的招生方式為基礎(chǔ)的前提下特?cái)[出本人幾點(diǎn)招生模式概況 一：文曲 星策劃：現(xiàn)在的招生市場(chǎng)面對(duì)這么多虛假招 生廣告，家長(zhǎng)和學(xué)生如何甄別、怎么選 擇，該相信廣告和招生簡(jiǎn)章嗎？如何了 解學(xué)校的資質(zhì)資格、不可能個(gè)個(gè)學(xué)校去 實(shí)地考查學(xué)校的硬件設(shè)施和周邊環(huán)境， 有什么途徑了解學(xué)校的師資力量、辦學(xué) 成果、教學(xué)質(zhì)量、升學(xué)率，安全管理等 真實(shí)情況呢？1：我選擇在本校設(shè)立每月免費(fèi)參觀 文曲星活動(dòng)，讓家長(zhǎng)及學(xué)生在休閑時(shí)間 參觀、考察并指導(dǎo)工作。2：在文曲星接待處安排相應(yīng)的招生 咨詢員接待學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)。3 ：學(xué)校招生

5、管理工作水平較低， 管理意識(shí)落后，管理能力有限，與學(xué)校其 他各部門處于各自為戰(zhàn)狀態(tài)。各類報(bào)名 資料、招生材料分散保管、信息零散。 在文曲星必須安排收費(fèi)一條龍的簡(jiǎn)潔收 費(fèi)模式4：絕大多數(shù)學(xué)校網(wǎng)站的招生專欄僅 有一個(gè)簡(jiǎn)單的在線報(bào)名表，或是一份招 生介紹頁(yè)面，這給家長(zhǎng)留下學(xué)校極其馬 虎、隨意的心理感受，從而影響對(duì)學(xué)校 的整體判斷我自身覺(jué)得可以撤除，而是 把招生市場(chǎng)人員的電話號(hào)碼以明顯的方 式展現(xiàn)出來(lái)。5 ：由于受到辦學(xué)時(shí)間較短、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手詆毀、品牌傳播手段落后等因素困擾， 一些學(xué)校在家長(zhǎng)心目中“可信度很 低”。以此咨詢?nèi)藛T的人格魅力和咨詢 方式必須校改， 制作招生資訊手冊(cè)百問(wèn)， 每位招生人員熟讀詳

6、解。讓家長(zhǎng)放心。6 ：不重視對(duì)潛在生源的開(kāi)發(fā)與培 育，缺少“全年?duì)I銷”的意識(shí)和理念。 以此在本校已經(jīng)培訓(xùn)的學(xué)生身上進(jìn)行 “滾雪球”的招生方式，讓這些學(xué)生為 我們文曲星進(jìn)行再宣傳。7 ：對(duì)提供基礎(chǔ)教育服務(wù)的學(xué)校來(lái) 說(shuō)，使用各種促銷、打折、優(yōu)惠的招生 手段，明顯降低了學(xué)校的教育品格，是 一種自毀形象的做法！所以我覺(jué)的本校 不做這種招生手段，而是用介紹人的方 式進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)，這樣大大體現(xiàn)工作人 員的優(yōu)勢(shì)，也能促進(jìn)工作人員的可積極 性。8：在各大初高中門口的店面或者文 具點(diǎn)擺放本校的條幅和易拉寶。9：進(jìn)行電話咨詢或者陌生電話來(lái)訪 時(shí)，主要目的是讓家長(zhǎng)或?qū)W生來(lái)本校進(jìn) 行當(dāng)面咨詢。10 ：本校的教育老師要

7、培訓(xùn)招生人 員，讓每位招生人員清楚的了解教育員 工的一對(duì)一課程，方便宣傳咨詢。二形象策劃： 也就是指學(xué)校的品牌宣傳。 三公關(guān)策劃： 主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)系，學(xué)校與社會(huì)公眾的關(guān)系。公共關(guān)系活動(dòng)類型一般分為宣傳型、服務(wù)型、交往型、 公益型、尊重型、維護(hù)型等若干類。 - 般說(shuō)來(lái)，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它 任何形式都不能代替的。招生需要宣傳, 需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。學(xué) 校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過(guò)程中 的作用，精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān) 活動(dòng)，高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)， 排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育 引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道。就是與學(xué)校開(kāi)展 各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)，與各校老師 校

8、長(zhǎng)進(jìn)行溝通以互利的關(guān)系進(jìn)行公關(guān)關(guān) 系。四廣告策劃：招生廣告就是有計(jì)劃地通過(guò)媒體向 招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)本校、專業(yè)、招生 數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、特色等信 息，以介紹、說(shuō)服、提醒為目標(biāo)，起到 喚起注意、引起興趣、啟發(fā)、導(dǎo)致行動(dòng) 等作用。招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。 好的創(chuàng)意應(yīng)該簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、 凝神、形象、時(shí)尚。廣告媒體的選擇也 很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對(duì) 性和適合性。常用的媒體主要有報(bào)紙、 雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶 外廣告牌、車體廣告、展覽會(huì)、公益性 社會(huì)活動(dòng)等。還要注意報(bào)刊版面的環(huán)境選擇，電視 廣告的時(shí)間選擇，頻率的變化，而且， 學(xué)校也可以自行設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)或

9、傳播性工具來(lái)發(fā)布招生信息。另外，還 要注意軟性廣告的運(yùn)用，它對(duì)目標(biāo)公眾 的滲透力有著極其重要的作用。本人自身設(shè)計(jì)幾款招生經(jīng)濟(jì)型廣告 如：升學(xué)倒計(jì)時(shí)牌，印有本校廣告的袋 子，衣服，鼠標(biāo)墊，免費(fèi)參觀卡、優(yōu)惠 卷等。5 管理策劃管理策劃在 . 招生策劃中也具有相 當(dāng)?shù)牡匚?。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動(dòng) 以達(dá)到預(yù)定目的的實(shí)踐過(guò)程。招生也是 一個(gè)集體活動(dòng)的過(guò)程，為了完成招生任 務(wù)，實(shí)現(xiàn)招生目標(biāo)，必須對(duì)招生活動(dòng)進(jìn) 行計(jì)劃、組織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制。6 渠道策劃就是謀劃形成屬于自己本校的招生 網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高 效。 雖說(shuō)拉親結(jié)友、走街串戶、虛假宣 傳、夸張承諾；通過(guò)上門、電話、短信、 郵件、擺攤

10、設(shè)點(diǎn)等手段發(fā)布招生信息， 招攬生源有些普遍。但是在這競(jìng)爭(zhēng)的社 會(huì)市場(chǎng)上不得已的招生渠道方式。7 項(xiàng)目策劃注意項(xiàng)目細(xì)分、項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定 位三個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目細(xì)分是項(xiàng)目策劃的基 礎(chǔ)和前提，項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位是項(xiàng)目 細(xì)分的深化和繼續(xù)。本人自身策劃項(xiàng)目 10 種但是要和招生工作人員進(jìn)行剖析， 激勵(lì)，獎(jiǎng)賞制度來(lái)完成的。這個(gè)需要工 作的環(huán)境進(jìn)行就不一一舉例了。以上是本人的概況舉例。董磊2014 年 10 月 19 日星期三 招生營(yíng)銷策劃書(shū) 所謂現(xiàn)今的招生市場(chǎng)，主要是指對(duì) 招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，從招生市場(chǎng) 的空間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到 招生的努力方向，為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量多 的市場(chǎng)份額。 一是理念指學(xué)校的

11、價(jià)值觀 體系，包括辦學(xué)理念、校園文化、校風(fēng) 校訓(xùn)、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等。二是 視覺(jué)，指運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)和行為展示，將 學(xué)校的理念和特征視覺(jué)化、規(guī)范化、鮮 明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺(jué)形象 特征，例如學(xué)校的校徽、標(biāo)示牌、校園 雕塑、學(xué)校建筑布局之類，以提升學(xué)校 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效 的信息傳播。三是行為，主要指學(xué)校的 整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué) 校行為識(shí)別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi) 外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、文化活動(dòng)。一、咨詢方式1）根據(jù)海翔基本情況進(jìn)行介紹2）海翔的優(yōu)勢(shì)在哪里3）根據(jù)各類不同學(xué)員的需要， 海翔 開(kāi)了哪些培訓(xùn)課程，哪些課程有專業(yè)好 評(píng)4）學(xué)生及家長(zhǎng)選擇海翔之后，

12、優(yōu)勢(shì) 是什么，或者說(shuō)考試通過(guò)率的問(wèn)題。5）海翔的升學(xué)率和已經(jīng)升學(xué)的學(xué)生情況6 ）海翔的師資力量， 在海翔的教學(xué) 方式情況。二、宣傳方式 目前常用的招生方式主要有以下幾 種：1）全體教工充當(dāng)招生人員， 投親告 友，四處拉學(xué)生。2）聘請(qǐng)招生信息員、招生代理，往 各主要生源地派駐招生機(jī)構(gòu)、 招生代表。3）參加各級(jí)各類招生咨詢會(huì)、 展覽 會(huì)、洽談會(huì)進(jìn)行宣傳推銷。4）到專業(yè)對(duì)口的學(xué)校開(kāi)展各種聯(lián)誼 活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。5）新聞宣傳，樹(shù)立形象。6）各種媒體廣告、實(shí)物廣告。7）聘請(qǐng)著名專家、知名教授作顧， 對(duì)學(xué)校作出正面評(píng)價(jià)。邀請(qǐng)教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)

13、目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)告有關(guān) 項(xiàng)目的信息，研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種 環(huán)境因素。招生面對(duì)的生源是活生生的 人，在招生策劃中一定要十分注意學(xué)生 以及家長(zhǎng)的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他 們作為情感體驗(yàn)的人物，對(duì)策劃項(xiàng)目產(chǎn) 生積極或消極、肯定或否定的評(píng)價(jià)。另 外，招生項(xiàng)目策劃還要注意時(shí)效、創(chuàng)新 和價(jià)值；在常用的招生方式為基礎(chǔ)的前提下特列出幾點(diǎn)招生模式概況一、基礎(chǔ)策劃： 現(xiàn)在的招生市場(chǎng)面對(duì)這么多虛假招 生廣告，家長(zhǎng)和學(xué)生如何甄別、怎么選 擇，該相信廣告和招生簡(jiǎn)章嗎？如何了 解學(xué)校的資質(zhì)資格、不可能個(gè)個(gè)學(xué)校去 實(shí)地考查學(xué)校的硬件設(shè)施和周邊環(huán)境， 有什么途徑了解學(xué)校的師資力量、辦學(xué) 成果、教學(xué)質(zhì)量、升學(xué)率，

14、安全管理等 真實(shí)情況呢？1）在本校設(shè)立每月免費(fèi)參觀海翔活 動(dòng)，讓家長(zhǎng)及學(xué)生在休閑時(shí)間參觀、考 察并指導(dǎo)工作。2）絕大多數(shù)學(xué)校網(wǎng)站的招生專欄僅 有一個(gè)簡(jiǎn)單的在線報(bào)名表，或是一份招 生介紹頁(yè)面，這給家長(zhǎng)留下學(xué)校極其馬 虎、隨意的心理感受，從而影響對(duì)學(xué)校 的整體判斷我自身覺(jué)得可以撤除，而是 把招生市場(chǎng)人員的電話號(hào)碼以明顯的方 式展現(xiàn)出來(lái)。3）由于受到辦學(xué)時(shí)間較短、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手詆毀、品牌傳播手段落后等因素困擾， 一些學(xué)校在家長(zhǎng)心目中“可信度很 低”。以此咨詢?nèi)藛T的人格魅力和咨詢 方式必須校改， 制作招生資訊手冊(cè)百問(wèn)， 每位招生人員熟讀詳解。讓家長(zhǎng)及學(xué)員 放心。4 ）不重視對(duì)潛在生源的開(kāi)發(fā)與培 育，缺少

15、“全年?duì)I銷”的意識(shí)和理念。以此在已經(jīng)培訓(xùn)的學(xué)生身上進(jìn)行“滾雪 球”的招生方式，讓這些學(xué)生為我們海 翔進(jìn)行再宣傳。5 ）對(duì)提供基礎(chǔ)教育服務(wù)的學(xué)校來(lái) 說(shuō)，使用各種促銷、打折、優(yōu)惠的招生 手段，明顯降低了學(xué)校的教育品格，是 一種自毀形象的做法！所以我覺(jué)的不做 這種招生手段，而是用介紹人的方式進(jìn) 行優(yōu)惠活動(dòng)，這樣大大體現(xiàn)工作人員的 優(yōu)勢(shì)，也能促進(jìn)工作人員的可積極性。6）在各大專業(yè)對(duì)口的學(xué)校門口的店 面或者文具點(diǎn)擺放本校的條幅和易拉 寶。7）進(jìn)行電話咨詢或者陌生電話來(lái)訪 時(shí)，主要目的是讓家長(zhǎng)或?qū)W生來(lái)本校進(jìn)行當(dāng)面咨詢 生人員，讓每位招生人員清楚的了解教 育員工的一對(duì)一課程，方便宣傳咨詢。9）把本校廣告印在

16、袋子，衣服，鼠 標(biāo)墊，免費(fèi)參觀卡、優(yōu)惠卷等。在各個(gè) 平臺(tái)投放廣告，如路邊巨型廣告牌，本 地電視臺(tái)，電梯傳媒設(shè)備等。二、公關(guān)策劃： 主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)系， 學(xué)校與社會(huì)公眾的關(guān)系。公共關(guān)系活動(dòng) 類型一般分為宣傳型、服務(wù)型、交往型、 公益型、尊重型、維護(hù)型等若干類。 一 般說(shuō)來(lái)，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它 任何形式都不能代替的。 招生需要宣傳， 需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。學(xué) 校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過(guò)程中 的作用，精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān) 活動(dòng)，高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)， 排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育 引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道。就是與學(xué)校開(kāi)展 各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)，與各校老師

17、 校長(zhǎng)進(jìn)行溝通以互利的關(guān)系進(jìn)行公關(guān)關(guān) 系。比如會(huì)議營(yíng)銷以用講座的形式 來(lái)招生：1 ）首先確立講座的主題， 講什么并 不重要，重要的是怎么講。2）演講者必須不斷的引導(dǎo)學(xué)生與家 長(zhǎng)說(shuō)“對(duì)”，其實(shí)就是引導(dǎo)他們，這里 正是你一直在尋找的。3 ）演講者要投入自己的愛(ài)心與激 情。4: ）整個(gè)流程： 自我介紹，感謝家長(zhǎng)。注重個(gè)人 形象已經(jīng)個(gè)人經(jīng)歷包裝。 教學(xué)目的，教材介紹。 教學(xué)特色及方法，可以用圖片及視頻的方式展示。 點(diǎn)評(píng)已在海翔學(xué)習(xí)的學(xué)員近況。 發(fā)動(dòng)報(bào)名。三、廣告策劃：招生廣告就是有計(jì)劃地通過(guò)媒體向 招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)本校、專業(yè)、招生 數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、特色等信 息，以介紹、說(shuō)服、提醒為目標(biāo)，起

18、到 喚起注意、引起興趣、啟發(fā)、導(dǎo)致行動(dòng) 等作用。招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。 好的創(chuàng)意應(yīng)該簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、聯(lián)想、 凝神、形象、時(shí)尚。廣告媒體的選擇也 很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟(jì)性、針對(duì) 性和適合性。常用的媒體主要有報(bào)紙、 雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶 外廣告牌、車體廣告、展覽會(huì)、公益性 社會(huì)活動(dòng)等。還要注意報(bào)刊版面的環(huán)境 選擇，電視廣告的時(shí)間選擇，頻率的變 化，而且，學(xué)校也可以自行設(shè)計(jì)一些恰 當(dāng)?shù)幕顒?dòng)或傳播性工具來(lái)發(fā)布招生信 息。另外，還要注意軟性廣告的運(yùn)用， 它對(duì)目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的 作用。2014 年 07 月 13 日星期五 一份好的策劃書(shū)往往能夠決定您的 目的是否能夠

19、快速有效達(dá)成。為了在寫(xiě) 策劃書(shū)時(shí)能寫(xiě)出更好的策劃書(shū)下面好范 文相關(guān)推薦一篇 ,供您參考：成立中學(xué)部 2014 年招生工作領(lǐng)導(dǎo) 小組組長(zhǎng)：副組長(zhǎng)：成員：領(lǐng)導(dǎo)小組主要職責(zé) 動(dòng)員全體教師端正思想，樹(shù)立起 正確的教育營(yíng)銷觀，將教育營(yíng)銷作為學(xué) 校的可持續(xù)發(fā)展的重大戰(zhàn)略 ; 制定招生營(yíng)銷方案，主持制作招 生宣傳文案、招生宣傳冊(cè)和招生簡(jiǎn)章 ; 組建營(yíng)銷隊(duì)伍，選拔、培養(yǎng)一批既懂教育規(guī)律又熟悉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的復(fù)合型 人才; 定期分析生源市場(chǎng)，合理細(xì)分市 場(chǎng)并進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，建立招生信 息庫(kù); 加強(qiáng)內(nèi)部管理，著力打造學(xué)部的 品牌，靠口碑促營(yíng)銷 ; 制定學(xué)部招生控流考核細(xì)則，指 導(dǎo)、服務(wù)、檢查、考核招生工作和控流 工

20、作;營(yíng)銷策略精心塑造書(shū)院的整體形象， 提煉中學(xué)部的培養(yǎng)目標(biāo)，凸顯學(xué)部教學(xué)特色，總結(jié)出選擇書(shū)院的十大理由，叫響書(shū)院 的教育品牌。通過(guò)媒體宣傳，用具有個(gè) 性化設(shè)計(jì)展板、橫幅、宣傳冊(cè)吸引眼球， 實(shí)現(xiàn)視覺(jué)的刺激和有效的溝通。細(xì)分市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶。一是迅 速著手調(diào)查統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有在校生的分布情 況，確定重點(diǎn)生源區(qū)，甚至重點(diǎn)小區(qū) ; 是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，尋求新的生源區(qū)，包 括毗鄰深圳的市區(qū)，必要時(shí)在重點(diǎn)生源 區(qū)設(shè)立招生咨詢點(diǎn)，開(kāi)展招生宣傳活動(dòng) 三是走進(jìn)重點(diǎn)生源區(qū)中的小學(xué)、初中， 參與其畢業(yè)生家長(zhǎng)會(huì)，實(shí)現(xiàn)招生宣傳。首先加強(qiáng)學(xué)部管理，增強(qiáng)家校聯(lián) 系，贏得家長(zhǎng)口碑，促進(jìn)招生工作。二 是對(duì)在書(shū)院就讀五年以上的學(xué)子予以特

21、殊關(guān)注，可以按照生源區(qū)域分頭組織活 動(dòng)，如召開(kāi)座談會(huì)、合影留念、派發(fā)精 美紀(jì)念品等等。三是關(guān)注和培養(yǎng)我們的 忠誠(chéng)客戶，即滿意度較高的學(xué)生家長(zhǎng)。 對(duì)積極協(xié)助學(xué)校招生工作，對(duì)書(shū)院發(fā)展 做岀貢獻(xiàn)的學(xué)生家長(zhǎng)，給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠 政策。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更適應(yīng)我們的目標(biāo)客戶O 要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣 告、網(wǎng)絡(luò)視頻、郵件群發(fā)等形式宣傳書(shū) 院，吸引學(xué)生家長(zhǎng)。精心組織策劃幾場(chǎng)大型公益活動(dòng), 如“外教公開(kāi)課”、“家庭教育專家講 座”等，勢(shì)必會(huì)受到多數(shù)準(zhǔn)生源家長(zhǎng)及 學(xué)生的關(guān)注，激發(fā)他們的選擇欲，如能 有現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的優(yōu)惠政策，極有可能引爆 現(xiàn)場(chǎng)招生。成立中學(xué)部 2014 年招生工 作領(lǐng)導(dǎo)小組曲阜師范大學(xué)招生公共關(guān)系策劃

22、書(shū) 前言:山東作為我國(guó)的教育大省，是 全國(guó)先進(jìn)教育水平的代表，我省高校林 立，各類院校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)規(guī)模不斷壯大， 這預(yù)示著招生市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得異常激 烈。生源是高校的生命線。招生策劃也 成為了最關(guān)鍵的問(wèn)題。古人云，“凡事 預(yù)則立，不預(yù)則廢”只有立足現(xiàn)實(shí)，面 向市場(chǎng)，科學(xué)預(yù)測(cè)、精心策劃才能夠取 得理想的招生效果。曲阜師范大學(xué)秉承 “學(xué)而不厭，誨人不倦”的校訓(xùn)，形成 了“勤奮，樸實(shí)，團(tuán)結(jié)，進(jìn)取”的優(yōu)良 校風(fēng)，被社會(huì)贊譽(yù)“曲師大出省長(zhǎng)”、“山東教育的脊梁”，為山東省的經(jīng)濟(jì) 建設(shè)和社會(huì)進(jìn)步做出了重要貢獻(xiàn)。市場(chǎng)狀況與形象分析：曲阜師范大 學(xué)與本省其他高校相比，具有以下幾點(diǎn) 優(yōu)勢(shì)：1 ，曲阜師范大學(xué)是山東省重點(diǎn)

23、大 學(xué)，設(shè)學(xué)于中國(guó)偉大的思想家，教育家、 儒家學(xué)派創(chuàng)始人孔子的故鄉(xiāng)，在美麗的 海濱城市日照設(shè)有新校區(qū)。曲阜學(xué)術(shù)氛 圍濃重，適合搞學(xué)術(shù)研究；而日照作為 海濱小城，有良好的地域優(yōu)勢(shì)。冬暖夏 涼，環(huán)境適宜。2 ，曲阜師范大學(xué)具有極高的考研 率，學(xué)習(xí)氛圍濃厚，具有極高的考研率， 是莘莘學(xué)子通向更高學(xué)府的跳板。已經(jīng)有很多學(xué)子通過(guò)四年的學(xué)習(xí)進(jìn)入更好的學(xué)校讀研，讀博。成就了自己的名校夢(mèng) 想。 3 ，曲阜師范大學(xué)創(chuàng)建于 1955 年，是 1981年就宣布的重點(diǎn)大學(xué)，國(guó)培計(jì)劃”大學(xué)、魯版“21工1程大學(xué)”、“山東特色名校工程”重點(diǎn)建設(shè)的大 學(xué)。學(xué)校是國(guó)務(wù)院學(xué)位委員會(huì)批準(zhǔn)的具 有博士、碩士、學(xué)士授予權(quán)單位，具有

24、碩士研究生免試推薦權(quán)，是全國(guó)首批具 有接受公費(fèi)來(lái)華留學(xué)生資格的高校之 一、全國(guó)首批碩士學(xué)位授予權(quán)高校、國(guó) 家華文教育基地、副教授自審權(quán)。目標(biāo) 體系：1，總體目標(biāo)：通過(guò)招生宣傳，在未 來(lái)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)， 達(dá)到預(yù)想的招生計(jì)劃。找到高質(zhì)量的生源2，具體目標(biāo)：，塑造學(xué)校品牌，擴(kuò)大招生生源。實(shí)現(xiàn)山東省內(nèi)重點(diǎn)招生。 其他各省百花齊放的招生目標(biāo)。創(chuàng)意說(shuō)明： 指導(dǎo)思想：以最少的成本，從各省 招到最優(yōu)質(zhì)的生源，招生策劃書(shū)一、 招生計(jì)劃背景概述 : 。1、學(xué)校簡(jiǎn) 介： ?2、當(dāng)前，隨著初高中階段教育的快 速發(fā)展和教育這個(gè)特殊市場(chǎng)的逐步建 立，各類美術(shù)培訓(xùn)學(xué)校之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái) 越激烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競(jìng) 爭(zhēng)尤為

25、突岀，為了爭(zhēng)搶生源，每到招生 季節(jié)，就打響了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種管理過(guò)程，即將品 質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和最合理的 渠道提供給消費(fèi)者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活 動(dòng)。美術(shù)培訓(xùn)學(xué)校的招生活動(dòng)也可以說(shuō) 是在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，學(xué)校將“教 育”商品銷售給學(xué)生，但這種銷售不是 一次性交易，而是與顧客長(zhǎng)期持續(xù)的服 務(wù)過(guò)程，學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)要達(dá)到一定 的時(shí)間，最后實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的目的。培訓(xùn)學(xué) 校招生活動(dòng)過(guò)程是在“教育”商品真實(shí) 質(zhì)量的前提下的營(yíng)銷活動(dòng)：發(fā)現(xiàn)有就讀 意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需 要，喚起就讀欲望，通過(guò)系列的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過(guò)程及營(yíng)銷手段的 組合應(yīng)用，最后達(dá)成學(xué)生就讀的目的。 所

26、以說(shuō)招生營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該是一個(gè)管理過(guò) 程。當(dāng)前對(duì)培訓(xùn)學(xué)校來(lái)說(shuō)，應(yīng)該了解和 實(shí)施這種管理過(guò)程，包括相應(yīng)的營(yíng)銷手 段的組合應(yīng)用，而更重要的是對(duì)招生工 作中營(yíng)銷理念、新的思維的認(rèn)識(shí)，擺正 和確立招生工作的地位及從全局上把握 招生工作。二：在學(xué)校招生工作營(yíng)銷理念及運(yùn) 作手段的管理過(guò)程主要體現(xiàn)在以下幾個(gè) 順序及層面。1、市場(chǎng)調(diào)查及目標(biāo)市場(chǎng)的確定 市場(chǎng)調(diào)查是招生營(yíng)銷活動(dòng)的第一 步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析 各種有關(guān)資料，以了解營(yíng)銷目標(biāo)及其需 求，使主管人員能更有效地設(shè)計(jì)、執(zhí)行 和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。培訓(xùn)學(xué)校可從教 育部門獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人 數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在 需求，進(jìn)行研究分析；

27、或用分層調(diào)查法, 以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生 和家長(zhǎng)諸個(gè)層面，以訪談、問(wèn)卷方式， 收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì) 情況，如生源數(shù)減少或增長(zhǎng)原因，就讀 學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對(duì)培訓(xùn)學(xué) 校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮 等，可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以 供決策參考。由分析結(jié)果建立目標(biāo)市場(chǎng)，所謂目 標(biāo)市場(chǎng)，是指學(xué)校根據(jù)自身?xiàng)l件和能力， 分辨出能為之有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，以 利發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。培訓(xùn)學(xué)校招生目標(biāo)市場(chǎng)慨 念以學(xué)生類別，學(xué)校和區(qū)域?yàn)橹?，如?訓(xùn)學(xué)校學(xué)生主要以高中美術(shù)學(xué)生為對(duì) 象，再進(jìn)一步細(xì)分為學(xué)業(yè)成績(jī)中下及家 景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及 的某一區(qū)域內(nèi)的學(xué)生，以及確定生源豐

28、 足的客戶大校及一般學(xué)校，從而將招生 工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo) 市場(chǎng)。2、培訓(xùn)學(xué)校的市場(chǎng)定位 定位是在顧客心理上建立自身形象 及內(nèi)涵，培訓(xùn)學(xué)校定位是為在目標(biāo)對(duì)象 中樹(shù)立自身品牌地位。所以學(xué)校應(yīng)了解 消費(fèi)者心理，對(duì)同類教育產(chǎn)品認(rèn)知印象, 學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨(dú)特形象及優(yōu)勢(shì), 由定位可以確定營(yíng)銷方法及手段，在信 息時(shí)代，培訓(xùn)學(xué)校應(yīng)研究的是如何使消 費(fèi)者在大量信息包圍下獲得本校清晰的 最佳形象，而米取的步驟有：確認(rèn)學(xué)校最有利的競(jìng)爭(zhēng)形象。定位 來(lái)源不是產(chǎn)品本身而是消費(fèi)者心理，學(xué) 校要從自身教育系列活動(dòng)到消費(fèi)者心目 中印象進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧 客、產(chǎn)品差異和同類物價(jià)比關(guān)系研究來(lái) 確認(rèn)長(zhǎng)

29、期有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。培訓(xùn)學(xué)?？?對(duì)本身師資、設(shè)備、環(huán)境、升學(xué)率，服 務(wù)等進(jìn)行評(píng)估、比較、根據(jù)學(xué)生認(rèn)知調(diào) 查，選擇自身強(qiáng)項(xiàng)和特色，突出學(xué)校形選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評(píng) 估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競(jìng)爭(zhēng) 性的優(yōu)勢(shì)。如某培訓(xùn)學(xué)校硬件差、辦學(xué) 條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管 理方法方面的優(yōu)勢(shì)，并使之與就讀學(xué)生 和家長(zhǎng)心理切合，對(duì)公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會(huì) 人的素質(zhì)重要性，樹(shù)立自身特色品牌。定位的宣傳和堅(jiān)持，定位是一個(gè)心理認(rèn)知問(wèn)題，應(yīng)該是 學(xué)校和學(xué)生、家長(zhǎng)的溝通，通過(guò)宣傳， 使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾 認(rèn)同。宣傳手段必須與定位相吻合，如 宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣 傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)

30、硬件作襯 托。宣傳升學(xué)率就必須有充足依據(jù)等。 定位是學(xué)校品牌，宣傳中一定要客觀地 考慮消費(fèi)者印象，也要實(shí)事求是。定位是消費(fèi)者認(rèn)知和感情的長(zhǎng)期積 累，因培訓(xùn)學(xué)校一旦確立、選擇了自身 定位，除非有重大情況發(fā)生，則應(yīng)長(zhǎng)期 堅(jiān)持，全力以赴。定位應(yīng)有好的標(biāo)物， 如對(duì)照某一有鮮明特點(diǎn)好的或壞的標(biāo) 物，以襯托自身形象；或使自身形象與 學(xué)生或家長(zhǎng)腦海中定型形象有機(jī)銜接， 比重新建立形象要容易。定位如遇重大 社會(huì)變革或政策調(diào)整，也需要根據(jù)實(shí)際 情況加以調(diào)整。三、營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣包括人員推銷、廣告、促 銷和公共關(guān)系。1、人員推銷，指在既定目標(biāo)下，與 潛在或已有的顧客談話， 它有針對(duì)性強(qiáng)， 容易培養(yǎng)友誼，信息反

31、饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺 點(diǎn)是成本較高。在招生工作中，人員推 銷可有對(duì)個(gè)人訪談、開(kāi)會(huì)、電話推銷等 方式。在推銷人員選擇上，教師由于職 業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心理、興趣、能把握 學(xué)生思想，有較好的語(yǔ)言能力，為學(xué)生 所信服，是招生工作中推銷人員首選。 或可采用培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)、教師、學(xué)生的 綜合營(yíng)銷法，多層次展開(kāi)，校長(zhǎng)打開(kāi)局 面，教師宣講，學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法等，方式 上可依據(jù)推銷人員社會(huì)關(guān)系及學(xué)校熟悉 情況，采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干。人員 推銷應(yīng)建立一支固定隊(duì)伍，以老帶新， 在每年職校招生時(shí)間內(nèi)發(fā)揮作用，維持 一批有固定生源的老客戶學(xué)校。2、廣告，具有面廣、生動(dòng)、迅速的 特點(diǎn)。培訓(xùn)學(xué)校招生廣告對(duì)象為學(xué)生和 家長(zhǎng)及生源學(xué)校教師

32、和其它對(duì)學(xué)生就讀 意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等 諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知 名度，顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特 色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué) 生達(dá)到的某一具體的目的，如用實(shí)例展 示學(xué)生就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位 等，建立學(xué)生的信心和取向。廣告的目 標(biāo)可分為通知、說(shuō)明、提醒和建立形象 等。廣告通知性目標(biāo)是使學(xué)生對(duì)教育產(chǎn) 品有一個(gè)了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知 性目標(biāo)要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、作用、 就讀前途和發(fā)展；廣告說(shuō)明性目標(biāo)往往 采取比較手法，突出學(xué)校獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；廣 告提醒性目標(biāo)指要保持連續(xù)性、反復(fù)播 放，加深顧客印象；形象性目標(biāo)要造成 從視覺(jué)到心靈上的震撼或感觸，如宣傳 辦學(xué)理

33、念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、 及學(xué)校各種活動(dòng)，也可采用側(cè)面辦法， 如播放學(xué)校獻(xiàn)愛(ài)心、公益活動(dòng)、校風(fēng)校 紀(jì)的材料。3、促銷，指采用各種能迅速刺激消 費(fèi)者采取購(gòu)買行為的手段的集合。促銷 行為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性， 如給予生源?；騾f(xié)助人員個(gè)人經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng) 勵(lì)，給學(xué)生贈(zèng)品，分發(fā)彩色印刷品，布 置展板展臺(tái)，有培訓(xùn)學(xué)校在分發(fā)手提袋 上印上宣傳內(nèi)容，學(xué)生因?qū)嵒荻捎茫?起到很好的宣傳作用。4、公共關(guān)系，具有管理功能和營(yíng)銷 的雙重作用，用以形成，維持或改變顧 客對(duì)學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運(yùn)作 及措施與目標(biāo)市場(chǎng)一致，從而被學(xué)生和 家長(zhǎng)接納。公共關(guān)系具有長(zhǎng)期，特定的 功能，建立絕非一朝一夕。主要通過(guò)長(zhǎng) 期有效

34、的合作，建立雙方的可信度，滿 意率。公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場(chǎng) 不斷努力，輔以多種手段，加深加固印 象。當(dāng)群眾才接觸某個(gè)學(xué)校并不會(huì)覺(jué)得 很好，但通過(guò)長(zhǎng)期的公關(guān)活動(dòng)也能達(dá)到 目的。如某培訓(xùn)學(xué)?？鐓^(qū)域招生，為了 與學(xué)生家長(zhǎng)溝通，影響其周邊人群，每 學(xué)期派岀教師，到周邊縣區(qū)分別召開(kāi)家 長(zhǎng)會(huì)，表達(dá)學(xué)校重視與家庭溝通，并長(zhǎng) 期堅(jiān)持，使學(xué)校各種活動(dòng)、成果信息散 布于廣大地區(qū)；又如培訓(xùn)學(xué)校參加的社 會(huì)公益活動(dòng)，在校慶、節(jié)慶假日、開(kāi)學(xué) 等時(shí)間邀請(qǐng)有關(guān)人員參加的公關(guān)活動(dòng)； 利用媒體、及時(shí)報(bào)道學(xué)校各種活動(dòng)及動(dòng) 向；熱線電話、網(wǎng)站等，在不斷的公關(guān) 活動(dòng)中，使顧客心理產(chǎn)生變化，提升對(duì) 學(xué)校的認(rèn)知印象，起到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲” 的潛移默化作用。四、渠道策劃招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代, 已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道正在呈立 體化發(fā)展的趨勢(shì)。所謂招生渠道策劃， 就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò) 和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的 地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面， 招生渠道要多；另一方面，招生渠道要 不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時(shí) 俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新 的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總 是大家去擠一條路，一座橋。五、招生生源背景分析：招生員應(yīng)當(dāng)以激情來(lái)招生。有個(gè)道 理是這樣講的：如果你連自己都說(shuō)服不 了的事情，是很