百貨行業(yè)調(diào)研分析報(bào)告 和進(jìn)入XX百貨的下一步工作思路、計(jì)劃.doc

1、百貨行業(yè)調(diào)研分析報(bào)告和進(jìn)入XX百貨的下一步工作思路、計(jì)劃主題詞：目標(biāo)深遠(yuǎn),標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，穩(wěn)步發(fā)展.調(diào)研分析對(duì)象：XX百貨相關(guān)競爭對(duì)手商超。調(diào)研分析方式:公司相關(guān)管理人員情況介紹 + 實(shí)地了解 + 網(wǎng)絡(luò)行業(yè)動(dòng)態(tài)后結(jié)合個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)的分析。提綱：一、 我初步了解的百貨行業(yè)相關(guān)情況和個(gè)人認(rèn)為通程需做的適應(yīng)和調(diào)整；二、 個(gè)人相關(guān)分析和關(guān)鍵點(diǎn);三、進(jìn)入XX百貨的下一步思路、工作計(jì)劃.正文內(nèi)容：一、 我初步了解的百貨行業(yè)相關(guān)情況和個(gè)人認(rèn)為通程需做的適應(yīng)和調(diào)整（一)百貨業(yè)商業(yè)格局和大致特點(diǎn)1、長沙目前商業(yè)格局目前，長沙已基本形成了火車站、袁家?guī)X、五一廣場、東塘、伍家?guī)X、溁灣鎮(zhèn)等六大商業(yè)中心.通過幾年兼并重組，大力

2、發(fā)展集團(tuán)化、規(guī)模化經(jīng)營,形成了以友阿、通程等集團(tuán)為主體的本地大型商貿(mào)流通企業(yè)。同時(shí)，長沙市也是外資、外省商業(yè)零售業(yè)最早進(jìn)入、數(shù)量最多的內(nèi)陸城市之一。自1998年以來，平和堂、麥德龍、家樂福、沃爾瑪、百盛、好又多、易初蓮花等國際商業(yè)零售業(yè)巨頭和美美、新世界、百聯(lián)東方、王府井等國內(nèi)知名零售企業(yè)相繼進(jìn)入長沙，進(jìn)一步加速了長沙商貿(mào)流通業(yè)的發(fā)展和升級(jí).2、據(jù)了解，競爭日益激烈的百貨業(yè)正呈現(xiàn)如下特點(diǎn):A、中高檔品牌供應(yīng)鏈正在逐步完善百貨零售市場的中檔品牌的經(jīng)營已經(jīng)基本完善,部分高檔品牌也進(jìn)入了長沙市場，整體市場還處在培育上升的過程中。B、服務(wù)和購物環(huán)境有待提高長沙還沒有真正高檔定位的購物中心，百貨業(yè)競爭程

3、度相對(duì)沒有江浙一帶以及成都、重慶等地激烈，除了平和堂、王府井外，各家百貨公司在布局、定位、服務(wù)等環(huán)節(jié)上還比較落后，諸如廣場形象、商場環(huán)境、設(shè)備維護(hù)、商品陳列、全方位服務(wù)等細(xì)節(jié)管理方面還不是很注意，總體的經(jīng)營水平還可以更好的提高。C、競爭尚不充分長沙商業(yè)還處于初級(jí)階段，相互比拼價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，造成長沙市場還不夠規(guī)范，隨著更多的外來競爭者加入市場,相信整體的市場格局將會(huì)進(jìn)一步被打破。（二)個(gè)人分析百貨業(yè)的發(fā)展變化和趨勢1、近年來百貨業(yè)的發(fā)展變化和趨勢 （1)業(yè)態(tài)的變化:傳統(tǒng)大型綜合百貨商店經(jīng)過近10年的發(fā)展，目前已經(jīng)處于飽和和分化狀態(tài)。7000以下的向主題店、品牌店、精細(xì)化方向發(fā)展,1500

4、0以上的向購物中心方向發(fā)展，30000以上的向SHOPPINGMALL方向發(fā)展。新興百貨業(yè)態(tài)店和大型購物中心必將迅速成長。（2）經(jīng)營方式的變化:上個(gè)世紀(jì)80、90年代開始，傳統(tǒng)百貨商店經(jīng)歷了一個(gè)放棄經(jīng)銷、代銷商品,全面轉(zhuǎn)向聯(lián)營、引廠進(jìn)店甚至場地出租方式的轉(zhuǎn)型，實(shí)際上成為“二房東”.這是在傳統(tǒng)大型綜合百貨商場為減輕歷史包袱，轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營成本，實(shí)施利潤最大化而采取的階段性戰(zhàn)術(shù)。國外百貨店經(jīng)營的商品大多實(shí)行買斷經(jīng)營,按專業(yè)化、類別化、特色化細(xì)分市場定位，并直接進(jìn)行顧客服務(wù)和經(jīng)銷商品的信息及物流服務(wù)，形成物流百貨、品類百貨、折扣百貨、流行百貨、精品百貨等不同業(yè)態(tài)類型。近階段，國內(nèi)品牌百貨商店再次開始調(diào)整經(jīng)

5、營方式，首先是擴(kuò)大與品牌商的聯(lián)營，并逐步與頂級(jí)品牌商擴(kuò)展經(jīng)銷和授權(quán)代理業(yè)務(wù),并開始出現(xiàn)類別化的自有品牌專業(yè)店（店中店,如ITAT、LEVIS'SSTORE).（3）市場需求的變化：隨著專業(yè)化和綜合化的業(yè)態(tài)演進(jìn)，零售業(yè)按品類和目標(biāo)客戶群細(xì)分業(yè)種，傳統(tǒng)百貨店的空間更趨“窄小”。新世紀(jì)以來，由于消費(fèi)品市場的極大發(fā)展，百貨店作為經(jīng)營選購品的專業(yè)店,開始向兩級(jí)分化，大眾時(shí)尚商品與奢侈品，兩級(jí)的出現(xiàn)使市場進(jìn)一步細(xì)分。單純的以商品經(jīng)營為特征的百貨店越來越向類別化、特色化發(fā)展，而與品牌供應(yīng)商建立全面的供應(yīng)鏈合作，成為品牌供應(yīng)商的分銷渠道和服務(wù)平臺(tái)。購物中心和SHOPPINGMALL的興起，擴(kuò)大了傳統(tǒng)百

6、貨的服務(wù)內(nèi)容，不僅滿足購物需求，百貨店自身只是也作為主力店進(jìn)入購物中心，更注重與休閑、娛樂、餐飲、文化消費(fèi)結(jié)合的多業(yè)態(tài)組合,實(shí)現(xiàn)“一站式”滿足消費(fèi)需求。（4）規(guī)模和經(jīng)營水平的變化：區(qū)域化和規(guī)?；前儇浧髽I(yè)發(fā)展的必然方向，在一個(gè)城市商圈有限的市場空間里，品牌企業(yè)因其品牌商品的占有率和服務(wù)質(zhì)量的商譽(yù)而占有更大的市場份額,贏得更多的顧客,如王府井百貨、百盛百貨、武漢廣場、燕莎友誼商城、廣州友誼商店等,其單店銷售能力一般達(dá)到1億元/年/萬,這也成為業(yè)內(nèi)衡量一個(gè)百貨店經(jīng)營水平的標(biāo)準(zhǔn)。這些企業(yè)有一個(gè)顯著的特征，就是不但重視發(fā)展規(guī)模，而且更重視穩(wěn)定商圈內(nèi)的長期顧客的忠誠度和特色服務(wù)，著重于內(nèi)在資產(chǎn)增值和運(yùn)營

7、管理技術(shù)水平的提升，至使管理內(nèi)涵更加復(fù)雜化、精細(xì)化.(5）市場競爭和環(huán)境的變化：加入WTO后，外資零售企業(yè)以全面的競爭態(tài)勢分化和滲透零售業(yè)的每一個(gè)領(lǐng)域。專業(yè)百貨店不僅要經(jīng)營商品，更要經(jīng)營商譽(yù)，經(jīng)營商圈,經(jīng)營顧客,經(jīng)營購物環(huán)境，經(jīng)營不斷更新的消費(fèi)者需求，信息技術(shù)也已經(jīng)成為百貨企業(yè)快速響應(yīng)市場的核心競爭力。 2、“特色化、主題化、品牌化”將是百貨店競爭的顯著特點(diǎn) 百貨商店的特點(diǎn)是單品數(shù)量多，挑選性和時(shí)尚性強(qiáng)；品類趨向高檔,附加值高，而非價(jià)格最高;產(chǎn)品生命周期短,季節(jié)性強(qiáng);庫存周轉(zhuǎn)速度慢,存貨削價(jià)幅度大；綜合毛利率高。與其它業(yè)態(tài)店相比,百貨商店最大的缺點(diǎn)是價(jià)格較高和便利不夠,即貨幣成本、時(shí)間成本和體

8、力成本較高.按西方概念，傳統(tǒng)意義上的百貨商店一般認(rèn)為面積平均在7000左右，商品至少包括流行服飾，化妝品,家居用品和其他更寬泛的品類，一般不同的商品部分布在不同的樓層。這種零售業(yè)態(tài)始于19世紀(jì)中葉，現(xiàn)已遍布全球。不過用一種更寬泛的方式來定義這種業(yè)態(tài)可能更加實(shí)際，因?yàn)橛袝r(shí)一些商店很像百貨店（例如，馬獅MarksSpencer從一開始就很像百貨商店），但是由于他們的發(fā)展歷史使得他們沒有被歸入這種業(yè)態(tài)。另一方面，一些百貨店租賃擴(kuò)建物業(yè)后更像是購物中心。這個(gè)定義應(yīng)該考慮許多當(dāng)?shù)氐囊蛩?包括購物習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、傳統(tǒng)，還有有些國家對(duì)業(yè)態(tài)的分類并不嚴(yán)格等不同因素。但有一點(diǎn)，百貨店的基本特征就是“經(jīng)營商品”.

9、百貨店是一種業(yè)態(tài)店。與超市、專業(yè)店業(yè)態(tài)競爭的關(guān)鍵，是挖掘特定的品牌商品和更完善的服務(wù)功能，滿足商圈內(nèi)特定消費(fèi)者的深度消費(fèi)需求。由于中國城市化進(jìn)程持續(xù)發(fā)展所形成的居住特點(diǎn)和消費(fèi)特點(diǎn),以經(jīng)營選購品為主的百貨商店仍然具有許多不可替代的優(yōu)勢,其滿足需求、引導(dǎo)生活、信息集散等等功能,使它往往成為城市商圈的主角。即在一個(gè)商圈里,必定有一個(gè)或幾個(gè)大型百貨公司唱主角。老百姓離不開百貨店，這是事實(shí)。但隨著城市商圈的重新定位和迅速發(fā)展,百貨店必須迅速完成從業(yè)種經(jīng)營為主轉(zhuǎn)換到業(yè)態(tài)經(jīng)營為主的改造。我們看到,越來越多新型的百貨業(yè)態(tài),正以全新的經(jīng)營方式完成角色和功能定位的轉(zhuǎn)換.做精做細(xì),品牌化、類別化管理.百貨業(yè)經(jīng)歷了一

10、次日化用品向超市的轉(zhuǎn)移，電器家居向?qū)I(yè)店的轉(zhuǎn)移，品牌商品向?qū)Ｙu店的轉(zhuǎn)移.今天,我們看到百貨店開始必須面對(duì)顧客需求的多元化、個(gè)性化、高檔化。長沙傳統(tǒng)大型綜合百貨店必須面臨革命，必須被顧客和供應(yīng)商重新選擇。百貨店將處于一條商品類別齊全的現(xiàn)代化商業(yè)街或SHOPPINGMALL中，走主題店、特色店的道路.及時(shí)、便捷地滿足特殊類別顧客的需求,在商品組合上形成系列化(品類、規(guī)格、花色）和品牌規(guī)模(品牌知名度、品牌忠誠度），建立起足夠的時(shí)尚性和挑選性（新、特、名商品,一般應(yīng)占到商品比重的70%以上)，這是百貨業(yè)的一個(gè)重要發(fā)展方向。不再局限于簡單專柜招租,而是開拓更加人性化的購物環(huán)境和服務(wù)手段，創(chuàng)造更好的軟硬

11、件條件。提高購買價(jià)值,降低購買成本，實(shí)現(xiàn)讓度價(jià)值的最大化，是百貨店競爭的制勝關(guān)鍵。如何改善購物環(huán)境,提供更多服務(wù)和文化、體驗(yàn)附加值，快速滿足顧客需求，并通過產(chǎn)品和服務(wù)獲取除租金以外的營業(yè)外收入,需要百貨店全面實(shí)施顧客終端服務(wù)策略，把傳統(tǒng)專柜管理做到單品化、信息化，實(shí)施完全的MD特化和精細(xì)化的品類組合，這要依靠百貨企業(yè)的內(nèi)部管理硬功夫。隨著中國經(jīng)濟(jì)和城鎮(zhèn)化的更大發(fā)展，多種體量的MALL商業(yè)地產(chǎn)將成為中國城市化進(jìn)程和新型商業(yè)業(yè)態(tài)組合的主要載體。主題百貨店將更多地進(jìn)入新興的SHOPPINGMALL中而成為其主題店專業(yè)店,作為購物中心的經(jīng)營主體，而與其他商業(yè)業(yè)態(tài)配套落位.總之,因其規(guī)模的限制，傳統(tǒng)大而

12、全、小而全的綜合百貨店將越來越少，今后百貨店將不再經(jīng)營包羅萬象的商品，而是從少數(shù)大類商品中發(fā)掘更豐富的品種，走特色百貨、主題百貨和專業(yè)百貨的道路. 3、“連鎖化、產(chǎn)業(yè)化、集約化”將是百貨店改造的主要內(nèi)容 目前，不少國家的百貨業(yè)巨頭能夠控制本國主要的市場份額，其特點(diǎn)是,這些巨頭幾乎都是做連鎖的.百貨店的經(jīng)營定位有強(qiáng)烈的本地化特色，但流行時(shí)尚和全球貨品采購卻決定了其經(jīng)營手段仍然與連鎖超市一脈相承,只是服務(wù)手段更加精細(xì)化而已。所以,我們現(xiàn)在談?wù)摪儇浀瓴皇强刹豢梢赃B鎖的問題,而是必須連鎖發(fā)展的問題。百貨連鎖發(fā)展與超市連鎖發(fā)展有很大的區(qū)別，要面對(duì)自身的拓展計(jì)劃與供應(yīng)商區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃不一致的問題，即品牌

13、商品資源的屬地化和全球化.百貨連鎖經(jīng)營的核心是生產(chǎn)要素的集約和標(biāo)準(zhǔn)化配置，主要是品牌商品資源的渠道管理、門店作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理和選址定位標(biāo)準(zhǔn)及立地條件的品牌化管理，這有利于克服傳統(tǒng)百貨行業(yè)單店經(jīng)營的孤軍奮戰(zhàn)、勢單力薄的弊病，形成對(duì)品牌供應(yīng)商的銷售規(guī)模優(yōu)勢和目標(biāo)客戶認(rèn)同能力，有利于優(yōu)化供應(yīng)商管理，開發(fā)商業(yè)集團(tuán)的定牌商品，向上游采購的成本空間要利潤，提升核心競爭能力?？v觀國外知名的百貨連鎖品牌，可以發(fā)現(xiàn)很多百貨店在連鎖發(fā)展的過程中，并非簡單復(fù)制，而是加大強(qiáng)調(diào)區(qū)域化個(gè)性化,從門店布局到商品結(jié)構(gòu)都是針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行特別設(shè)計(jì)以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。另外很多百貨店都擁有自己的商品品牌，美國西爾斯百貨70%的商品

14、為自有品牌,這已成為西爾斯百貨成功的核心能力。擁有自有品牌不但能夠保持各地門店品牌的一致性,而且能夠降低采購成本，同時(shí)也解決了商品品牌選擇受制于供應(yīng)商渠道的問題。這些經(jīng)驗(yàn)都值得XX百貨經(jīng)營者借鑒.合理分布在中心城市和重要商業(yè)城市的店網(wǎng)資源和通路資源，同時(shí)也決定了百貨企業(yè)未來價(jià)格能力、商品資源能力，一旦百貨店的連鎖經(jīng)營形成,就不僅有區(qū)域地理優(yōu)勢，而且可以博取通路上的消費(fèi)者的品牌消費(fèi)響應(yīng),這是單店經(jīng)營不可比擬的優(yōu)勢.實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵是信息化支持和百貨供應(yīng)商物流體系的改變.現(xiàn)代信息技術(shù)和物流條件的充分發(fā)展,使商業(yè)集團(tuán)有能力為供應(yīng)商提供庫存管理和周轉(zhuǎn)的服務(wù),極大降低了供應(yīng)商的分銷成本，一種必然的趨勢

15、是零售業(yè)傳統(tǒng)的就近供貨，開始被全球貨源通路所替代。連鎖百貨店必須重新構(gòu)筑供貨商、零售商協(xié)同型產(chǎn)銷價(jià)值鏈體系。目前，我國供應(yīng)商多級(jí)流通、多級(jí)代理，其商品分銷成本高達(dá)25。百貨連鎖就是要為供應(yīng)商減輕物流分銷和存貨周轉(zhuǎn)的負(fù)擔(dān)。百貨商店的未來管理技術(shù)必然首先要求門店實(shí)現(xiàn)單品管理（庫存、價(jià)格)和數(shù)據(jù)交換，基于SCM和VMI的產(chǎn)銷聯(lián)盟,建立高效的顧客分類管理和服務(wù)響應(yīng)、高效的區(qū)域合作劃分、高效的店裝設(shè)計(jì)和營業(yè)員培訓(xùn)、高效自動(dòng)的供應(yīng)商帳期管理及公開結(jié)算、賬務(wù)處理、持續(xù)高效的全國促銷計(jì)劃和聯(lián)合的新品引進(jìn)計(jì)劃,甚至聯(lián)合的品牌發(fā)布和研發(fā)計(jì)劃。國外先進(jìn)百貨企業(yè)通過整和供應(yīng)鏈降低配送成本，服裝零售商GAP通過改善與太

16、平洋地區(qū)工廠的協(xié)作和充分利用POS數(shù)據(jù)，將40以上的商品在到達(dá)配送中心前即按店鋪分裝好;Kohl's百貨店通過與全國品牌和自有品牌供應(yīng)商的合作，實(shí)現(xiàn)40%以上的crossdocking,減少了配送中心的成本?；贗nternet的EDI為實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商低成本共管存貨(VMI）和高效顧客響應(yīng)(ECR）提供了可能，其前臺(tái)POS采集的銷售數(shù)據(jù)和顧客卡數(shù)據(jù),其后臺(tái)管理的進(jìn)銷存數(shù)據(jù),可以直接采集匯總到連鎖總部，實(shí)現(xiàn)集中的分析和與供應(yīng)商的高效數(shù)據(jù)共享，總部集中實(shí)施資源管理、計(jì)劃管理和標(biāo)準(zhǔn)管理,而門店可以充分實(shí)施屬地化經(jīng)營活動(dòng)和顧客服務(wù)。不管我們?cè)覆辉敢?，信息技術(shù)帶來了極大的供應(yīng)鏈變革，隨著百貨業(yè)連鎖經(jīng)

17、營模式的導(dǎo)入，特別是顧客需求的多元化、個(gè)性化、高檔化,百貨零售商亟需建立自身的信息、補(bǔ)貨、庫存、資金分析系統(tǒng),同時(shí)與經(jīng)銷商（代理商）數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)相銜接,構(gòu)筑供貨商、零售商協(xié)同型分銷價(jià)值鏈體系。 4、“品牌化、信用化、知識(shí)化”將是百貨店發(fā)展的主要內(nèi)容 提起國際零售品牌企業(yè)，都知道它的規(guī)范管理、信息系統(tǒng)、物流配送、服務(wù)質(zhì)量的特色，這也就是品牌的力量。在國際零售品牌企業(yè)沒有進(jìn)軍中國之前,它就已經(jīng)征服了消費(fèi)者的心.以其說它是資本的擴(kuò)張,不如說它是文化的擴(kuò)張，這就是品牌戰(zhàn)略。中國傳統(tǒng)百貨業(yè)市場戰(zhàn)略的創(chuàng)新,同樣不能忽視品牌戰(zhàn)略。優(yōu)秀的品牌是依靠長期積累、細(xì)節(jié)打造形成的。中國的百貨零售業(yè)如何持續(xù)有效地實(shí)施現(xiàn)

18、代企業(yè)制度、現(xiàn)代管理技術(shù)、現(xiàn)代市場營銷手段、現(xiàn)代人力資源管理手段，提升綜合素質(zhì)，是我們面臨的長期任務(wù).圍繞品牌戰(zhàn)略，百貨店必須把人力資源管理放到首位，除了引進(jìn)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人外，我們的零售企業(yè)更重要的是要建立自己的多層級(jí)人才培訓(xùn)體系,把百貨企業(yè)建設(shè)為全員學(xué)習(xí)進(jìn)步的知識(shí)聯(lián)盟，創(chuàng)造價(jià)值和夢想的文化傳播基地。有了造就知識(shí)聯(lián)盟的意識(shí)，才能真正懂得品牌經(jīng)營的內(nèi)涵。圍繞品牌戰(zhàn)略，百貨店必須成為先進(jìn)文化的傳播之地。今后百貨店的消費(fèi)特點(diǎn)，必定是以家庭成員為單位，既能滿足時(shí)尚與奢侈品的采購，同時(shí)又能滿足其文化、審美和精神生活需求的滿足。有專家說,百貨店是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)的晴雨表，也是其主流商業(yè)文化必然追逐的消費(fèi)者聚

19、集場所。毋庸置言的是，文化營銷將是百貨店的重要課題,一個(gè)百貨店的文化特質(zhì)就是品牌特質(zhì),這將決定其生存和發(fā)展的命運(yùn).圍繞品牌戰(zhàn)略，百貨店必須改變已有“引廠進(jìn)店”、做“二房東"的經(jīng)營思路，除了組織“買手”隊(duì)伍，大力引進(jìn)國內(nèi)外知名品牌以外，還必須構(gòu)建自己的品牌供應(yīng)商聯(lián)盟和定牌商品體系，為顧客和市場定制商品,保護(hù)品牌的顧客忠實(shí)度.現(xiàn)代的競爭，最重要的是爭奪顧客，只有贏得顧客，才能為資本保值增殖和商業(yè)利潤的投資回報(bào)提供全部的解決方案.成功的品牌戰(zhàn)略是將壟斷品牌建立在自己的商業(yè)信用和顧客信用上,而高效的中央資金結(jié)算清算管理，成為百貨企業(yè)的現(xiàn)金流處理中樞，在嚴(yán)格的銀行授信下建立百貨店的信用體系,這

20、是成為供應(yīng)商信任的品牌企業(yè)的必備條件，也是毋庸置言的市場規(guī)律.業(yè)態(tài)創(chuàng)新和經(jīng)營方式創(chuàng)新，是百貨業(yè)永遠(yuǎn)的生命力。百貨業(yè)正兼收并蓄著各種業(yè)態(tài)的優(yōu)點(diǎn)和長處，并加以創(chuàng)新與應(yīng)用，從而形成自己的經(jīng)營特色和競爭優(yōu)勢。（三）在前兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上，個(gè)人進(jìn)一步分析XX百貨應(yīng)做的適應(yīng)和調(diào)整主要是指通程控股各百貨店為適應(yīng)市場環(huán)境和消費(fèi)需求變化而在內(nèi)部經(jīng)營策略上的調(diào)整.隨著大賣場和便利店的出現(xiàn),以及休閑、娛樂和餐飲消費(fèi)比重的上升，XX百貨公司內(nèi)部在經(jīng)營方針上必需做出較大調(diào)整才能生存。 1、 錯(cuò)位經(jīng)營 百貨店不再僅僅以服務(wù)"百姓"為市場戰(zhàn)略，對(duì)顧客群進(jìn)行重新篩選,縮小目標(biāo)市場。如長沙的友誼名店、美美、百聯(lián)東

21、方等都擁有自己穩(wěn)定的客戶群.相互之間能很好的錯(cuò)位經(jīng)營。以五一路為例，商業(yè)中心區(qū)有百聯(lián)東方、新世界、王府井、平和堂等多家百貨店。我以一個(gè)購物者身份進(jìn)行體驗(yàn)，平和堂由于把守交通樞紐優(yōu)勢，商品對(duì)年齡層的包容性較強(qiáng),更大眾一些；而美美引領(lǐng)商圈最高端,LV等世界一線品牌多集中于此.百聯(lián)東方定位于精英白領(lǐng)。值得借鑒的是在筆者留意的北京、上海等城市同一區(qū)域同一品牌百貨并非是一家店,往往是相鄰幾棟大樓，或與其他品牌百貨店相隔穿插其間,但并沒有因此影響自身發(fā)展。不僅各家相互錯(cuò)位，同一品牌百貨不同店也能很好錯(cuò)位。如時(shí)裝百貨是上海時(shí)尚代表，其中一店與二店相隔3個(gè)路口100多米，兩店商品定位明顯有年齡層次上的差距.一

22、店的服裝更適合十幾歲到二十出頭的消費(fèi)者,二店商品更合二十歲以上人群。還有PARCO一店全部是女裝，2店則全部是家居用品，兩店相差1個(gè)路口。一個(gè)交叉口多家百貨店，競爭激烈程度是可想而知，但錯(cuò)位經(jīng)營使大家生存的都很好。 2、進(jìn)一步向現(xiàn)代百貨轉(zhuǎn)型 進(jìn)一步開始向現(xiàn)代百貨轉(zhuǎn)型，內(nèi)部業(yè)態(tài)向復(fù)合型發(fā)展。例如地下以生鮮食品超市為主。店內(nèi)設(shè)置各種獨(dú)立的業(yè)態(tài)小店，家具店、家電連鎖店、食品專賣店、娛樂中心、酒吧、快餐店、健身房,或畫廊、計(jì)算機(jī)培訓(xùn)、甚至有電影館、美容減肥等。另外增加男、女裝等百貨優(yōu)勢商品比重等。這些百貨還有一些特點(diǎn)是多能開到十層以上，而最高層多為餐飲，如在百貨最高兩層幾乎全部是餐飲。每層還多設(shè)休息處

23、，非常人性化。使人們?cè)诎儇浀曩徫镒兂梢环N精神上的享受。 3、服務(wù)引導(dǎo)消費(fèi) 我們的通程不僅是硬環(huán)境使人得到購物的享受，而在服務(wù)等方面的軟環(huán)境更無可挑剔。微笑將是通程店員唯一的表情。優(yōu)雅的購物環(huán)境，富有特色的商品，全方位的服務(wù)，綜合性的娛樂設(shè)施，營造了融購物與休閑、娛樂為一體的和諧氛圍。消費(fèi)者多掏腰包變成了一件非常樂意的事。 4、多區(qū)域擴(kuò)張 通程的多區(qū)域戰(zhàn)略仍需進(jìn)一步多區(qū)域擴(kuò)張，如北邊就是空白，可考慮合縱連橫芙蓉中路的維多利亞、星河兩館一廳、湘江世紀(jì)城、伍家?guī)X地鐵生活廣場等,新建XX百貨和通程生鮮超市和附近的通程電器一體構(gòu)建長沙北邊和其他相關(guān)區(qū)域的通程帝國.二、個(gè)人相關(guān)分析和關(guān)鍵點(diǎn)綜合第一部分的調(diào)

24、研結(jié)果，從個(gè)人工作實(shí)踐中出發(fā)，參考其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合公司的現(xiàn)狀，提出如下粗淺見解：        首先，公司要進(jìn)一步加強(qiáng)銷售和服務(wù)統(tǒng)一認(rèn)識(shí).公司應(yīng)不間斷進(jìn)行大力的宣傳和教育,統(tǒng)一員工思想，上下一心，向著更深遠(yuǎn)的目標(biāo)堅(jiān)定前進(jìn)。      關(guān)鍵點(diǎn)：要讓全體員工真正認(rèn)識(shí)到銷售和服務(wù)工作的重要性。        其次，定戰(zhàn)略。     關(guān)鍵點(diǎn)：認(rèn)真做

25、好市場調(diào)查,分析行業(yè)特點(diǎn),根據(jù)品牌影響力、待開拓市場難易程度、市場的飽和度等確定拓展難易系數(shù)，從而制定出面向全國拓展總體目標(biāo)計(jì)劃。      第三，建隊(duì)伍。一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)是完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)的最根本保證。 關(guān)鍵點(diǎn)：A、確定拓展業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)，務(wù)必招聘選拔經(jīng)驗(yàn)豐富的具有全局觀念的管理人員,專職專人，對(duì)公司拓展業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理；       B、要留意擅長商務(wù)談判和后續(xù)服務(wù)人員的特性，區(qū)別安排工作.     

26、0; C、還要對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。       第四，建規(guī)章、定制度。進(jìn)一步完善公司的政策、制度、工作流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是成功的基礎(chǔ)，并在工作中根據(jù)實(shí)際情況變化作適時(shí)的調(diào)整。       關(guān)鍵點(diǎn)：完善的公司制度包含公司管理手冊(cè)、市場管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)、業(yè)務(wù)拓展激勵(lì)方案、業(yè)務(wù)拓展管理辦法、組織架構(gòu)流程圖和說明、工作流程圖和說明、員工崗位職責(zé)說明、員工職業(yè)規(guī)劃等。        第五，建立適合自身特點(diǎn)的市

27、場推廣營銷模式。形式也應(yīng)有所不同,同時(shí)要充分考慮企業(yè)品牌的影響力和地方差異性對(duì)營銷模式的影響。       關(guān)鍵點(diǎn)：在拓展業(yè)務(wù)開展前期可考慮以關(guān)系營銷為主要工作方法，待取得實(shí)效后再鋪以其它手法來操作。       第六，在業(yè)務(wù)拓展中需注意有關(guān)的法律法規(guī)問題。關(guān)鍵點(diǎn)：公司要組織專人研究條例中的有關(guān)條款,以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn).       第七,加大跨領(lǐng)域戰(zhàn)略合作伙伴的合作關(guān)系。第八，“通程”文化和“投資”理念的衍生“通程&quo

28、t;的文化需要更大范圍、更多途徑、更多方法的向全社會(huì)推廣,包括：目標(biāo)公眾定位、企業(yè)文化精髓提煉、廣告主題詞濃縮、廣告宣傳活動(dòng)組合、促銷活動(dòng)組合、廣告效果分析、VI形象更新、辦公區(qū)域設(shè)計(jì)更新等。 “投資”理念的衍生主要是擴(kuò)大主營產(chǎn)品的網(wǎng)上商城交易“投資”理念宣傳和公司的其他投資的升值。 關(guān)鍵點(diǎn)：“通程”（文化深入人心 ）+ “投資”（雙重價(jià)值深華）=公司的精神文明和物質(zhì)文明雙豐收.三、進(jìn)入XX百貨的下一步思路、工作計(jì)劃綜上所述,如有幸能進(jìn)入XX百貨，本人的思路和下一步工作計(jì)劃如下：1、 2009年7月9月31日調(diào)研分析和下一步工作、思路計(jì)劃；了解、學(xué)習(xí)公司企業(yè)文化、工作流程等；和老板、同事以誠相

29、待交朋友；進(jìn)一步了解行業(yè)動(dòng)態(tài);拜訪相關(guān)業(yè)內(nèi)外合作伙伴和準(zhǔn)合作伙伴.提出公司營銷現(xiàn)狀分析及兩以上可參考方案選擇；可控制費(fèi)用相關(guān)建議.2、 2009年1011月加大全員銷售、服務(wù)理念；（增強(qiáng)公司的向心力)進(jìn)一步完善公司企業(yè)文化，相關(guān)管理制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)、員工職責(zé)和職業(yè)規(guī)劃，門店人員形象管理深度規(guī)劃等；（加強(qiáng)管理和員工的歸屬感）完善市場管理標(biāo)準(zhǔn)、分析顧客購買行為、顧客滿意度重要性與加深調(diào)查管理方法，逐步建立卓越的客戶服務(wù)體系.（更加完善現(xiàn)有運(yùn)營管理制度)調(diào)研芙蓉中路的維多利亞、星河兩館一廳、湘江世紀(jì)城、伍家?guī)X地鐵生活廣場等處,分析開店可行性。3、2009年11 12月進(jìn)一步建立公司業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)；制定

30、業(yè)務(wù)拓展制度、激勵(lì)措施。（全面開展公司業(yè)務(wù)拓展工作。）4、 2009年12月進(jìn)一步擴(kuò)大公司的戰(zhàn)略合作伙伴范圍和建立相關(guān)聯(lián)合,擴(kuò)大公司的社會(huì)影響力和銷售力度。5、 2010年1-12月在公司內(nèi)功和外功加強(qiáng)的基礎(chǔ)上，2010年開始考慮區(qū)域外自營、參股、特許連鎖不同方式的戰(zhàn)略拓展.以上的調(diào)研分析報(bào)告和下一步工作思路、計(jì)劃僅僅是本人不成熟的粗淺看法,敬請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們指正.2009年7月22日袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃

31、膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)

32、蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀

33、薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅

34、芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈