XXXX年如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍培訓(xùn)

1、如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍 銷售隊(duì)伍的核心作用銷售隊(duì)伍常見的五個(gè)問題 n1銷售人員懶散疲憊 n2銷售動(dòng)作混亂 n3.銷售隊(duì)伍“雞肋充斥 n4.好人招不來，能人留不住n 5.銷售業(yè)績動(dòng)蕩難測 銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn) n晚出早歸 n辦事拖拉n工作消極 銷售人員的3個(gè)發(fā)展階段 n生存期n成長期n成熟期銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段 成 立 期動(dòng) 蕩 期穩(wěn) 定 期高 產(chǎn) 期 成 立 期 n1隊(duì)伍成員的行為特征n被選入隊(duì)伍的人既興奮又緊張。n高期望。n自我定位？試探環(huán)境和核心人物。n有許多紛亂的焦慮、困惑和不安全感。n依賴職權(quán)。 如何幫助銷售隊(duì)伍度過成長期 n 宣布你對隊(duì)伍的

2、期望n 與成員分享成功的愿景n 提供隊(duì)伍明確的方向和目標(biāo)n 提供隊(duì)伍所需的資訊n 幫助隊(duì)伍成員彼此認(rèn)識 動(dòng) 蕩 期 n1隊(duì)伍在動(dòng)蕩期階段的表現(xiàn)在動(dòng)蕩期階段的表現(xiàn)n 期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露。n 有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？n 人際關(guān)系緊張（沖突加?。 對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是出問題時(shí)）。隊(duì)伍在動(dòng)蕩期階段的表現(xiàn)在動(dòng)蕩期階段的表現(xiàn)n 期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露。n 有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？n 人際關(guān)系緊張。n 對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿如何幫助度過如何幫助度過隊(duì)伍動(dòng)蕩期 n 最重要的是安撫人心：n認(rèn)識并處理沖突。n化解權(quán)威與權(quán)力，不容以權(quán)壓人。n鼓勵(lì)隊(duì)伍成員對有爭議的問題發(fā)表自己的看法

3、。n 準(zhǔn)備建立工作規(guī)范（以身作則）。n 調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵(lì)隊(duì)伍成員參與決策。 穩(wěn) 定 期 n1穩(wěn)定期的特征穩(wěn)定期的特征n 人際關(guān)系由敵對走向合作：n憎惡開始解除。n溝通之門打開，相互信任加強(qiáng)。n隊(duì)伍發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則。n注意力轉(zhuǎn)移。n 工作技能提升。n 建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成。 怎樣幫怎樣幫隊(duì)伍度過度過穩(wěn)定期 n形成隊(duì)伍的文化和氛圍。n隊(duì)伍精神、凝聚力、合作意識能不能形成，關(guān)鍵就在這一階段。 高 產(chǎn) 期 n高產(chǎn)期的高產(chǎn)期的隊(duì)伍情況會繼續(xù)有所好轉(zhuǎn)情況會繼續(xù)有所好轉(zhuǎn)n隊(duì)伍信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問題n 用標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源n隊(duì)伍成員自由而建設(shè)性地

4、分享觀點(diǎn)與信息n隊(duì)伍成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)n 巔峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感 如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期的如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期的隊(duì)伍n 變革：隨時(shí)更新工作方法與流程。n隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)行如隊(duì)伍成員而非領(lǐng)袖。n 通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果。n 給隊(duì)伍成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。n 監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就。四種不同的隊(duì)伍現(xiàn)存問題的原因及后果分析現(xiàn)存問題的原因及后果分析 1結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)(獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系)2過程控制不佳過程控制不佳(招聘、培訓(xùn)和管理控制招聘、培訓(xùn)和管理控制) n承包制、放羊式管理承包制、放羊式管理n3評價(jià)和培訓(xùn)不到位(疏于培訓(xùn)，草莽英雄疏于培訓(xùn)，草莽英雄) 后

5、果分析n1自我陶醉n2自高自大n3不滿現(xiàn)狀解決問題的方法（大綱）n1、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)n2、銷售人員的酬薪設(shè)計(jì)n3、銷售人員的訓(xùn)練n4、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)n5、日常業(yè)務(wù)工作的過程管理1、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)n合理規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)合理規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)n合理設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模合理設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模n明確權(quán)限明確權(quán)限合理規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)合理規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) n按品種劃分n按區(qū)域劃分n按重點(diǎn)程度劃分n按工作劃分設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模n200家終端 40家A類店 60家B類店 100家C類店A類店鋪8次/月(320次) B類店鋪5次/月(300次) C類店鋪2次/月(200

6、次)合計(jì)拜訪:820次/月業(yè)務(wù)員每月工作22天 每天拜訪10家商業(yè)820*220=3.72人 2、銷售人員的酬薪設(shè)計(jì)n純薪金制n純傭金制 n薪金傭金混合制 （提成階梯式）n薪水加獎(jiǎng)金制度 3、銷售人員的訓(xùn)練n了解本公司并明白本公司各方面的情況 n通曉本公司的產(chǎn)品情況 n讓銷售代表深入了本公司各類商業(yè)單位和競爭對手的特點(diǎn) n 銷售代表要知道如何進(jìn)行有效的銷售展示 n讓銷售代表懂得實(shí)地銷售的工作程序和責(zé)任 4、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)1、競爭型、競爭型2、成就型、成就型3、自我欣賞型、自我欣賞型4、服務(wù)型、服務(wù)型5、日常業(yè)務(wù)工作的過程管理實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵n一是區(qū)域經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員完成月度、季度、年度或產(chǎn)品、地區(qū)的銷售目標(biāo)n二是要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。日常業(yè)務(wù)工作的過程管理n關(guān)鍵:把過程管理中的時(shí)間管理,從年