戴爾市場營銷論文范文-試談肖三樂：只有促銷沒有營銷是短視的！word版下載

1、戴爾市場營銷論文范文:試談肖三樂：只有促銷沒有營銷,是短視的！ word版下載社交媒體營銷已經(jīng)不新鮮了，但你總不能為了做社交媒體而做社交 媒體吧？把新聞稿往社交媒體上一扔，開始跪拜大號求轉(zhuǎn)發(fā)。但你有 沒有想過，這其實是最沒效果的？或許戴爾可以帶來一些啟發(fā)。這家過去以直銷為主要打法的pc 巨頭最近幾年在營銷上發(fā)力，開始在社交媒體上持續(xù)進行著網(wǎng)絡營銷 創(chuàng)新，且成效不錯，一舉扭轉(zhuǎn)了過去人們對戴爾“便宜實惠”的單一 認知。當然，這些轉(zhuǎn)變都發(fā)生在肖三樂加入戴爾之后。這位快人快語的年輕女高管目前是戴爾大中華區(qū)市場部執(zhí)行總 監(jiān)，在成功引導、推廣了 xps、alicnwarc等系列后，戴爾的b2b商 務產(chǎn)品線

2、推廣也高調(diào)起來，在2013年提岀了 “新經(jīng)濟、新玩法”的 口號，并邀約眾多創(chuàng)業(yè)者做代言人。創(chuàng)業(yè)邦雜志為此專訪了肖三 樂，請她談談戴爾在社交媒體上營銷的創(chuàng)新思路以及戴爾的b2b玩 法。q：戴爾這兒年在營銷上的風格變得和以前很不一樣，明顯感到 營銷的比重在加大。一方面直銷、促銷的廣告沒那么多了，另一方面 不同的產(chǎn)品系列從各行各業(yè)找了很多代言人，不僅包括娛樂明星、公 眾人物，商用系列還找過創(chuàng)業(yè)者。這么多五花八門的代言人，選擇標 準是什么？a：首先得有戴爾的整體風格和調(diào)性，一開始就要想好，比如今 年是找10個人，還是12個、16個。然后針對這么多系列的產(chǎn)品， 比如xps系列，我可以非常清楚地說，我要找

3、文化娛樂領(lǐng)域有影響力 的人，這些人不見得非要是明星，不見得特別美麗，但是一定要有特 點，或者本人有一定的思想，能夠把思想注入到產(chǎn)品中。然后是你怎么用這個人。最典型的明星代言就是通過這個明星 的嘴說我這個產(chǎn)品是多少像素、什么cpu,但其實這樣是最不適合的。 而且一個tvc就15秒，15秒要說很多個功能是很難的，最好就說一 個功能，因而我們找一系列的人，讓每個人都說一個點。比如吳秀波, 他是那么注重外表的一個人，又是那么大器晚成的一個人，我們給他 設計的臺詞是“這么好，紅得這么晚，跟我似的”，這就很有意思了, 轉(zhuǎn)變了人們以前對戴爾的認知。戴爾以前是樸素、實惠的，而現(xiàn)在也 有了 xps這么一個超薄、

4、碳纖維、功能強大、設計又非常好看的系列。q：這個系列還找了陳冠希代言，當時爭議那么大，對這種類型 的代言人怎么使用才能避開風險？a：陳冠希我們也用得特別不一樣。大家一想到陳冠希，第一件 事兒你說都不用說，肯定是那些丑聞吧？所以當時我們想到?jīng)]關(guān)系， 你就直面這件事，反而把陳冠希這么一個在八卦娛樂場上失足的青年 做得很正面，越是這樣你越不能調(diào)侃他。所以當時就給他做了 “人生 最重要的不是朋友多，而是超長待機”。當我們用陳冠希的時候，連 美國總部都過來干涉：“怎么能用他呢？他是有丑聞的人。”所以說 社交媒體有時候你得賭一把。后來我們做了輿論監(jiān)測，80%以上的評 論都是正面的，當然有10%的爭論你是避

5、開不了的。但是社交媒體就 是這樣，有人討論你好過沒人討論你，按部就班肯定是不行的。q：那你們怎么選社交媒體？現(xiàn)在各種社交媒體，新興的、細分 化的越來越多，怎么判斷一個社交媒體是不是有推廣價值？a：就是試，因為成本真的很低。這不像你在央視試一個廣告15 秒要好兒十萬元，社交媒體你把內(nèi)容扔上去試就好了。上社交媒體本 身是沒有成本的，你把內(nèi)容擱在上面好不好就靠你自己了，相當于一 個自媒體，內(nèi)容好自然就有人搭理你。非要說有什么成本的話，就是 如果沒有人關(guān)注它，你就要看哪個環(huán)節(jié)出了理由，趕緊去修正。戴爾 是一個嚴格看r0i （投資回報率）的、非常數(shù)據(jù)化的公司。我們上了 這個方案之后，第一條損失多少、第二

6、條損失多少、最后損失多少， 多少人上官網(wǎng)看了我們的產(chǎn)品，多少人放入了購物車，多少人兌換了 優(yōu)惠券，每一步都是嚴格關(guān)注的，所以我們的要求就是一波比一波高。當然了，損失率最低的就是那種買一贈一的促銷，但是公司不 可能老是做買一贈一。一旦沒有買一贈一的時候，你的品牌一點兒價 值都沒有。你要看目標客戶那群人都去哪兒呢？這群人在網(wǎng)上都看什 么，愛聽誰說話，愛轉(zhuǎn)誰的東西，為什么某某一說個什么，他們就特 別崇拜、特別相信呢？你要怎么用他們相信的人呢？他們已經(jīng)都上社 交媒體了，你當然不可能非得拽著人家說你別去社交媒體，來我官網(wǎng) 看一眼吧，傳統(tǒng)營銷里那種買一堆廣告讓人去官網(wǎng)的做法，現(xiàn)在肯定 是不行了。q：這樣說

7、的話，現(xiàn)在在社交媒體上放個官網(wǎng)入口是不是已經(jīng)沒 作用了？a：也不完全。是不是能把人引到官網(wǎng)我不在意，我在意的是他 已經(jīng)要買東西，拿著信用卡想刷了，你這個社交媒體平臺是不是支持 他買？比如微博如果馬上可以做電子商務，能在微博嵌入產(chǎn)品直接下 單那最好了，根本不用消費者去官網(wǎng)，我心目中未來理想的電子商務 應該就是這樣，你在哪兒下單都可以。q：從直銷向到營銷向，這個階段戴爾是怎么轉(zhuǎn)變的？營銷和促 銷保持什么比例是合理的？a：當你到了社交媒體，有時候很難分清楚，因為你在上面做品 牌營銷，但最后要轉(zhuǎn)化下單還是會有促銷在里面，這樣結(jié)合的效果是 最好的。只有促銷沒有營銷，當期效果好，但是事后他所帶來的這個 余

8、值是不劃算的，你看雙11之后不就沒了嗎？品牌營銷雖然沒有在 當期帶來收入，但是當你不做促銷的時候，依然能夠帶來銷售，而不 是你要不停地重復花錢去做促銷廣告。至于比例，里面有很多變量。 你要隨時去校正，歷史數(shù)據(jù)越豐富，校正越準確。它不是100%精準, 但可以看到趨勢。q：戴爾的b2b商用線打法也很新穎，“新經(jīng)濟、新玩法”的具體思路是什么？a：其實這個主意已經(jīng)想了很久。這背后還有一個大潮。你看今 年的雙11,去庫存化去得最多的是傳統(tǒng)行業(yè)。因為有了電子商務這 張臉，他們可以很清楚地看到消費者的需求。在過去這是不可能的， 但現(xiàn)在你能看到這些人將來一定會把傳統(tǒng)經(jīng)濟塑造成科技和信息驅(qū) 動的新經(jīng)濟，這樣才能

9、讓傳統(tǒng)行業(yè)真的活下來。這是一個契合大經(jīng)濟 局勢的趨勢，同時又是每一個中小企業(yè)心中真正要的趨勢。所以我們想到，新玩法已經(jīng)來了，你準備好了嗎？你有服務器 嗎？有erp嗎？你至少得有電腦吧，否則你怎么跟蹤需求？我們從這 切入，不是忽悠你用我的電腦可以生產(chǎn)多少襪子，而是讓你實時監(jiān)測 需求，從后臺拿岀數(shù)據(jù)；我們的穩(wěn)定性可以讓你更好地提高工作效率, 在所有人都講提高工作效率時，我講在“新經(jīng)濟”下如何提高效率。q： b2b系列找了創(chuàng)業(yè)者代言，比如唱吧的陳華、3w的許單單等, 效果能和b2c找明星代言一樣好嗎？a：有了這個概念之后我們才去找人，找?guī)讉€新經(jīng)濟的領(lǐng)頭人。我們要找中小企業(yè)里面真的通過新思維而把傳統(tǒng)行業(yè)顛覆的人，這和 找娛樂明星是一個意思。我們只是在商用這條線上，把這個創(chuàng)業(yè)者的 故事做出來。b2b里面有一種心態(tài)特別重要，開火鍋店的人肯定都會 看海底撈出的書，想知