貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文-談新時(shí)期鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷對(duì)策論文

1、貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文:談新時(shí)期鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷對(duì)策論文摘要：由于先進(jìn)的技術(shù)以及管理理念的引進(jìn)和應(yīng)用，鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷 方面所存在的巨人利益也逐漸引起重視。如何在新時(shí)期下實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化 的貨運(yùn)營(yíng)銷來(lái)吸引顧客的注意，成為眾多企業(yè)的主要課題。而就目前 的鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷策略來(lái)看，其中存在著許多理由是與這個(gè)目標(biāo)相違背 的。本文主要通過(guò)對(duì)這些理由的分析，探索出了幾條合理科學(xué)的策略。關(guān)鍵字：貨運(yùn)營(yíng)銷；電子信息系統(tǒng)；考核體制；文章編號(hào)：1674-3520 (2014) -10-00-02經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使各地的貨物運(yùn)輸越來(lái)越頻繁，而隨著汽車運(yùn)輸、 河道運(yùn)輸以及輪船運(yùn)輸?shù)牟粩喟l(fā)展，鐵路運(yùn)輸面對(duì)著口大的競(jìng)爭(zhēng)和挑 戰(zhàn)。同時(shí)由于長(zhǎng)時(shí)間的

2、貨運(yùn)緊張使得鐵路方面在發(fā)生理由不能及時(shí)有 效的應(yīng)對(duì)，因此降低了鐵路運(yùn)輸?shù)墓ぷ餍?。而在另一方面，由于?業(yè)的管理模式缺乏現(xiàn)代化思想的引導(dǎo)，在運(yùn)營(yíng)管理方面也出現(xiàn)了不少 理由。針對(duì)這些理由，要想出切實(shí)有效的發(fā)展策略來(lái)不斷提高鐵路貨 運(yùn)的效率。一、鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷中出現(xiàn)的理由(-)缺乏先進(jìn)的市場(chǎng)觀念從當(dāng)前的貨運(yùn)情況來(lái)看，鐵路的營(yíng)銷觀念缺乏一定的先進(jìn)性， 忽略了市場(chǎng)對(duì)于鐵路貨運(yùn)的影響和作用。第一，在我國(guó)的絕大多數(shù)地 方，鐵路一直是進(jìn)行貨運(yùn)的首選，因此經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況， 在這種情況的影響之下，鐵路企業(yè)的營(yíng)銷意識(shí)就會(huì)變得淡薄，被動(dòng)的 去進(jìn)行管理。第二，貨運(yùn)營(yíng)銷尚處于起步階段，因此其大多數(shù)是出現(xiàn) 在貨運(yùn)

3、出現(xiàn)波動(dòng)的時(shí)候，且僅僅局限在尋找貨源的策略之上，這就使 得貨運(yùn)營(yíng)銷具有一定的被動(dòng)性。缺乏對(duì)市場(chǎng)因素的考慮容易使得鐵路 在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸失去自己的優(yōu)勢(shì)。(二) 組織與理論缺乏結(jié)合性在鐵路第六次提速之后，我國(guó)時(shí)速達(dá)到200250公里的既有線 營(yíng)業(yè)里程達(dá)到2876公里，大秦、侯月兩條重載運(yùn)輸線運(yùn)量每年以5000 萬(wàn)噸和200萬(wàn)噸的幅度攀升。在長(zhǎng)期賣方市場(chǎng)的影響之下，鐵路貨運(yùn) 并沒(méi)有形成一套關(guān)于貨源運(yùn)輸、客戶管理以及營(yíng)銷策略等方面的計(jì)劃 和策略，而在組織貨運(yùn)方面，由于缺乏先進(jìn)的市場(chǎng)理論，也會(huì)出現(xiàn)一 些不可避開(kāi)的理由。首先，無(wú)論是貨運(yùn)的緊張或者是舒緩時(shí)期，企業(yè) 都要有一個(gè)適合這個(gè)階段營(yíng)銷的策略，要使得鐵路的

4、貨運(yùn)具有一定的 柔性，在這種能張能馳的策略管理z下，才能有效的保障貨運(yùn)的效率, 保留了一定的客源，對(duì)已有的顧客群體起到一定的維護(hù)作用。其次， 鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷缺乏一定的客源管理，不利于客戶需求的分析，使鐵路 的貨運(yùn)服務(wù)缺乏一定的針對(duì)性。(三) 缺乏機(jī)制的保障目前我國(guó)上沒(méi)有對(duì)貨運(yùn)營(yíng)銷等方面制定完善的法律，因此在一 定程度上使的營(yíng)銷策略以及策略的應(yīng)用缺乏一定的保障。這一理由主 要體現(xiàn)在沒(méi)有一定的單位和組織作為營(yíng)銷的主體。營(yíng)銷策略的制定、 貨物的運(yùn)輸以及客戶的管理等職責(zé)上沒(méi)有明確的劃分，使得這些工作 很難科學(xué)、合理的完成。在人員方面，許多營(yíng)銷人員缺乏先進(jìn)營(yíng)銷理 念的素養(yǎng)，因此很難適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。缺乏一個(gè)

5、完整的機(jī)制也是貨運(yùn) 營(yíng)銷面對(duì)的一個(gè)理由，由于營(yíng)銷工作沒(méi)有統(tǒng)一性，這使得各部分在溝 通和交流上存在一定的障礙，不利于營(yíng)銷的發(fā)展。二、鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的策略研究(-)科學(xué)進(jìn)行策略規(guī)劃信息技術(shù)的發(fā)展為鐵路貨運(yùn)的營(yíng)銷提供了一個(gè)良好的契機(jī)。由 于科技水平以及經(jīng)濟(jì)狀況的差別，不同區(qū)域的鐵路貨運(yùn)在營(yíng)銷策略、 以及貨運(yùn)組織等方面也具有較大的差距。例如在一些沿海地區(qū)，多經(jīng) 物流具有較大的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，得到了市場(chǎng)的重視和肯定。而在 一些經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的地區(qū)，多經(jīng)物流獲得效益的方式主要是收取費(fèi) 用，限制了鐵路貨運(yùn)向現(xiàn)代化物流的轉(zhuǎn)變。因此要科學(xué)的制定營(yíng)銷計(jì) 劃，首先就要使得這種計(jì)劃具有一定的針對(duì)性，根據(jù)不同地區(qū)的發(fā)展

6、情況來(lái)制定相適應(yīng)的營(yíng)銷策略、發(fā)展策略、組織策略以及客戶管理策 略等，統(tǒng)籌兼顧，全面推動(dòng)鐵路貨運(yùn)的發(fā)展。(-)建立完善的機(jī)制我國(guó)規(guī)劃建設(shè)18個(gè)集裝箱中心站和33個(gè)集裝箱辦理站，并逐 步將集裝箱屮心發(fā)展為具有綜合業(yè)務(wù)的物流屮心。要想使鐵路貨運(yùn)營(yíng) 銷統(tǒng)一有序的進(jìn)行，必須要有一個(gè)機(jī)制來(lái)協(xié)調(diào)各方面之間的關(guān)系，提 高鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)中的積極性和競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷機(jī)制是建立在權(quán)責(zé)統(tǒng)一 的基礎(chǔ)之上的，因此鐵路運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷機(jī)制要盡量周密、全面。首先是必 要的業(yè)務(wù)受理與組織運(yùn)輸?shù)慕y(tǒng)一。就目前的狀況來(lái)看，有關(guān)鐵路貨運(yùn) 的運(yùn)輸以及營(yíng)銷方面都是相對(duì)獨(dú)立的，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)權(quán)責(zé)劃分不明確 的理由。而貨運(yùn)與企業(yè)之間又存在著一定的利益關(guān)系，

7、在情況多邊的 貨運(yùn)轉(zhuǎn)業(yè)中，營(yíng)銷部門(mén)很難做出承諾。因此鐵路企業(yè)要利用信息技術(shù) 這一重要的機(jī)會(huì)，對(duì)貨運(yùn)營(yíng)銷部門(mén)的能力實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的強(qiáng)化，實(shí)現(xiàn)業(yè) 務(wù)受理與組織的統(tǒng)一。其次則是建立專業(yè)的貨運(yùn)營(yíng)銷主體。冃前全路 已建立起以52個(gè)行包基地、915個(gè)行包辦理站、1962個(gè)營(yíng)業(yè)站點(diǎn)為 節(jié)點(diǎn)，輻射全國(guó)893個(gè)城市的門(mén)到門(mén)配送網(wǎng)絡(luò)。由此可見(jiàn)，專業(yè)營(yíng)銷 主體的建立對(duì)內(nèi)能夠?qū)ω涍\(yùn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)有效的調(diào)度，而對(duì)外能夠與顧 客、企業(yè)實(shí)現(xiàn)更加緊密的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)客戶管理的功能。最后則是提高 營(yíng)銷人員的素質(zhì)。營(yíng)銷人員是一個(gè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)最核心的構(gòu)成，營(yíng)銷人員 的素質(zhì)對(duì)于貨運(yùn)的效率具有直接的影響，因此鐵路企業(yè)要定期對(duì)營(yíng)銷 人員進(jìn)行培訓(xùn)，使?fàn)I銷機(jī)

8、構(gòu)的整個(gè)素質(zhì)得到提高。（三）確立企業(yè)經(jīng)營(yíng)考核體制考核分為兩個(gè)部分，一是對(duì)企業(yè)的整體情況進(jìn)行考核，其主要 內(nèi)容即以企業(yè)的營(yíng)收利潤(rùn)為主要參考，將效益與安全生產(chǎn)進(jìn)行結(jié)合進(jìn) 行評(píng)定，對(duì)企業(yè)的評(píng)定有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利益的增長(zhǎng)。而 對(duì)員工的考核則主要側(cè)重于員工對(duì)于安全生產(chǎn)的認(rèn)識(shí)和貢獻(xiàn)。員工耍 了解考核的內(nèi)容以及考核的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)隨機(jī)的對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)方面的 考核，通過(guò)獎(jiǎng)懲制度等積極有效的制度對(duì)考核的結(jié)果進(jìn)行體現(xiàn)，這種 機(jī)制能夠激勵(lì)員工明確自己的職責(zé)，推動(dòng)企業(yè)的和諧發(fā)展。（四）建設(shè)電子信息系統(tǒng)電子信息以其速度之快、容量大等優(yōu)點(diǎn)在營(yíng)銷管理方面越來(lái)越 顯出優(yōu)勢(shì)。完善的信息系統(tǒng)為客戶信息管理、市場(chǎng)分析、行情預(yù)

9、測(cè)以 及服務(wù)客戶等方面提供了便利，提高了營(yíng)銷單位的工作效率和質(zhì)量。 同時(shí)，信息系統(tǒng)的建立還能夠?yàn)槠髽I(yè)與其他機(jī)構(gòu)建立橋梁，使彼此之 間的聯(lián)系更加方便。同時(shí)，企業(yè)還要不斷的對(duì)信息系統(tǒng)進(jìn)行更新，創(chuàng) 新鉆研，結(jié)合外在的力量開(kāi)展策略的制定、戰(zhàn)略部署以及業(yè)務(wù)咨詢等 工作，使貨運(yùn)營(yíng)銷緊跟社會(huì)發(fā)展的腳步，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)營(yíng)銷的與時(shí)俱進(jìn)， 推動(dòng)鐵路企業(yè)的全面發(fā)展。要想使鐵路貨運(yùn)在眾多的運(yùn)輸形式更具有競(jìng)爭(zhēng)力，就要不斷的 提高營(yíng)銷工作的水平。在這其屮有一個(gè)關(guān)鍵的因素，就是市場(chǎng)的調(diào)節(jié)。 營(yíng)銷部門(mén)要對(duì)這一因素進(jìn)行有效的利用，全面的建設(shè)客戶管理機(jī)制等 -系列協(xié)調(diào)的機(jī)制，使?fàn)I銷工作在-張弛中具有較大的發(fā)展空間。 使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立起品牌效應(yīng)以及良好的企業(yè)形象。在信息技 術(shù)這一社會(huì)背景之下科學(xué)合理的制定營(yíng)銷策略，鐵路貨運(yùn)必定會(huì)有廣 闊的前景。參考文獻(xiàn)：1 郭玉華高速鐵路發(fā)展與中國(guó)鐵路貨運(yùn)j.鐵道經(jīng)濟(jì)研究.2010 (06)2 吳璇，王烈基于現(xiàn)代物流理念的鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷策略研究j. 鐵道貨運(yùn).2010 (03)3 郭玉華.鐵路貨運(yùn)發(fā)展現(xiàn)代物流的研究j