聯(lián)想店面高級(jí)零售技巧ppt課件

1、 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 渠道業(yè)務(wù) 店面建立培訓(xùn) 王亭2021.12.19Page 2LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 授課對(duì)象：聯(lián)想店面高級(jí)銷售工程師聯(lián)

2、想店面高級(jí)銷售工程師1年以上的聯(lián)想產(chǎn)品銷售閱歷年以上的聯(lián)想產(chǎn)品銷售閱歷有向店長(zhǎng)方向的開(kāi)展志愿有向店長(zhǎng)方向的開(kāi)展志愿態(tài)度積極，力求上進(jìn)態(tài)度積極，力求上進(jìn)Page 3LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 授課目的：更高利潤(rùn)更高利潤(rùn)更多客戶更多客戶更廣成交面更廣成交面在原有銷售根底上實(shí)現(xiàn)：在原有銷售根底上實(shí)現(xiàn)：Page 4LTLW Manager Briefi

3、ng_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 目錄：目錄：第一節(jié)第一節(jié) 審視銷售審視銷售第二節(jié)第二節(jié) 銷售技巧銷售技巧第三節(jié)第三節(jié) 掌控心態(tài)掌控心態(tài)Page 5LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential

4、Lenovo Confidential 目錄：目錄：第一節(jié)第一節(jié) 審視銷售審視銷售第二節(jié)第二節(jié) 銷售技巧銷售技巧第三節(jié)第三節(jié) 掌控心態(tài)掌控心態(tài)Page 6LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 完成店面銷售的關(guān)鍵是什么？審視銷售審視銷售 經(jīng)過(guò)稱心的效力使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品及方案給他們帶來(lái)的益處和利益，從而做出購(gòu)買的承諾并付出的購(gòu)買行動(dòng)。店面銷售的定義店

5、面銷售的定義Page 7LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 完成店面銷售的關(guān)鍵是什么？審視銷售審視銷售 經(jīng)過(guò)稱心的效力使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品及方案給他們帶來(lái)的益處和利益，從而做出購(gòu)買的承諾并付出的購(gòu)買行動(dòng)。店面銷售的定義店面銷售的定義效力認(rèn)同Page 8LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo C

6、onfidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 我們的效力客戶稱心嗎？審視銷售審視銷售0 0 中性或者沒(méi)有期望中性或者沒(méi)有期望+1 +1 符合期望符合期望+2 +2 超出期望超出期望+3 +3 讓客戶喜悅讓客戶喜悅-3 -3 危及雙方關(guān)系危及雙方關(guān)系-2 -2 無(wú)法符合期望無(wú)法符合期望-1 -1 部分沒(méi)有符合期望部分沒(méi)有符合期望正值正值負(fù)值負(fù)值Page 9LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confi

7、dential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 客戶為什么沒(méi)有買走我們的產(chǎn)品？審視銷售審視銷售客戶為什么不稱心我們的效力？沒(méi)有信任沒(méi)有信任需求不明確？沒(méi)有得到協(xié)助？對(duì)我們有誤解？猶疑不決？Page 10LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confide

8、ntial 銷售同心圓：銷售同心圓：審視銷售審視銷售建立信任建立信任探求探求需求需求合理合理提議提議達(dá)成達(dá)成共識(shí)共識(shí)穩(wěn)定穩(wěn)定自信心自信心Page 11LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 目錄：目錄：第一節(jié)第一節(jié) 審視銷售審視銷售第二節(jié)第二節(jié) 銷售技巧銷售技巧第三節(jié)第三節(jié) 掌控心態(tài)掌控心態(tài)Page 12LTLW Manager Briefing_Chin

9、a | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧建立信任建立信任Page 13LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧建立信任建立信任 建立信任

10、就是緩和客戶與店員之間的關(guān)系壓力從而建立信任就是緩和客戶與店員之間的關(guān)系壓力從而占有自動(dòng)引導(dǎo)權(quán)，甚至使客戶產(chǎn)生依賴，以此簡(jiǎn)化占有自動(dòng)引導(dǎo)權(quán)，甚至使客戶產(chǎn)生依賴，以此簡(jiǎn)化客戶與店員之間的協(xié)作關(guān)系?？蛻襞c店員之間的協(xié)作關(guān)系。建立信任的含義建立信任的含義緩和關(guān)系簡(jiǎn)化協(xié)作Page 14LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 信任的三種境界：信任的三種境界：從陌生到

11、熟習(xí)從陌生到熟習(xí)從熟習(xí)從熟習(xí)到朋友到朋友不是親人不是親人勝似親人勝似親人傾吐心聲傾吐心聲翻開(kāi)話題翻開(kāi)話題自我引見(jiàn)自我引見(jiàn)銷售技巧銷售技巧建立信任建立信任Page 15LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧建立信任建立信任如何建立信任？信任信任自然自然可親可親專業(yè)專業(yè)Page 16LTLW Manager Briefing_China |

12、2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧建立信任建立信任專業(yè)的才干：專業(yè)的才干： 用專業(yè)知識(shí)合理處理顧客的 問(wèn)題，讓客戶從心里佩服他 用銷售工程師稱號(hào)，獲得信任 用銷售業(yè)績(jī)的分享，獲得信任 心得：知識(shí)的積累會(huì)產(chǎn)生才干的提高。心得：知識(shí)的積累會(huì)產(chǎn)生才干的提高。 本人的不斷自動(dòng)學(xué)習(xí)，才干繼續(xù)提高本人的專業(yè)才干。本人的不斷自動(dòng)學(xué)習(xí)，才干繼續(xù)提高本人的專業(yè)才干。Page 17LTLW Manager Bri

13、efing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧建立信任建立信任可親的籠統(tǒng)：可親的籠統(tǒng)： 心得：在保證效力禮儀到位的前提下，心得：在保證效力禮儀到位的前提下， 根據(jù)客戶身份靈敏行事。根據(jù)客戶身份靈敏行事。Page 18LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential L

14、enovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧建立信任建立信任自然的溝通：自然的溝通： 心得：七分鐘聊天，三分鐘講解。心得：七分鐘聊天，三分鐘講解。 讓客戶駐足的方法不一定是對(duì)產(chǎn)品的完美引見(jiàn)，讓客戶駐足的方法不一定是對(duì)產(chǎn)品的完美引見(jiàn)， 更有能夠是拉近間隔的幾句交談。更有能夠是拉近間隔的幾句交談。Page 19LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential

15、Lenovo Confidential Lenovo Confidential 心得：時(shí)辰讓客戶感到，我們不是在賣產(chǎn)品，心得：時(shí)辰讓客戶感到，我們不是在賣產(chǎn)品， 而是和他一同在選產(chǎn)品！而是和他一同在選產(chǎn)品！銷售技巧銷售技巧建立信任建立信任信任的意圖：信任的意圖： 希望您成為回頭客，成為朋友 我給您的這是最大優(yōu)惠，希望您能引見(jiàn)朋友過(guò)來(lái) 我們是按銷量發(fā)工資的，假設(shè)能廉價(jià)，我一定跟他廉價(jià)了Page 20LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential

16、 Lenovo Confidential Lenovo Confidential 休憩一下休憩一下Page 21LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧建立信任建立信任探求探求需求需求Page 22LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Conf

17、idential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧探求需求探求需求聽(tīng)需求：聽(tīng)需求：添加添加信任信任Page 23LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧探求需求探求需求看需求：看需求： 一個(gè)裝扮時(shí)髦學(xué)生容貌的青少年，和一位穿著樸素的中年婦

18、女，一同走進(jìn)店面。 少年直奔B5的展臺(tái)，帶上紅藍(lán)眼鏡看3D電影；婦女東張西望，好似尋覓著什么，然后走到家悅電腦前，拿起一份彩頁(yè)仔細(xì)的看。 婦女反復(fù)叫少年過(guò)來(lái)，少年走到婦女身邊說(shuō)：“我同桌胡豆豆家買的就是那款，特別好！ 越越“看透客戶，越能提供更稱心的效力，從而看透客戶，越能提供更稱心的效力，從而添加添加信任信任Page 24LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confident

19、ial 銷售技巧銷售技巧探求需求探求需求問(wèn)需求：?jiǎn)栃枨螅?、2、開(kāi)放無(wú)指向：您看看什么產(chǎn)品？3、開(kāi)放有指向：您大約需求一臺(tái)什么樣的筆記本？普通做什么用呢？4、封鎖式：不需求作圖吧？玩大型3D游戲吧？12寸以下的小本就行吧？5、您要的是對(duì)嗎？6、還有嗎？比如獲得獲得信任信任我看看筆記本小一點(diǎn)的，上班用差不多吧不需求，不玩，越小越好對(duì)呀，當(dāng)然了，沒(méi)錯(cuò)漏斗規(guī)劃更加更加信任信任想清楚他想想清楚他想引薦的產(chǎn)品引薦的產(chǎn)品Page 25LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo

20、 Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 猜詞游戲 根據(jù)故事結(jié)果推導(dǎo)過(guò)程； 只能問(wèn)封鎖式問(wèn)題，而我只回答“是或“不是，“無(wú)關(guān)； 他們有二十次提問(wèn)的時(shí)機(jī)，看看大家能不能用最少的問(wèn)題找出答案。銷售技巧銷售技巧探求需求探求需求提問(wèn)練習(xí)提問(wèn)練習(xí)Page 26LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷

21、售技巧銷售技巧建立信任建立信任探求探求需求需求合理合理提議提議Page 27LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧合理提議合理提議我們聽(tīng)到、看到、問(wèn)到的是客戶真正的需求嗎？ 冰水上網(wǎng)本 功能少的 機(jī)箱大的 內(nèi)存大的 解渴 便利 省錢？操作簡(jiǎn)便？ 散熱好？質(zhì)量好？ 性能好？管理期望店員：平常做什么用？客戶：玩游戲，魔獸世界。店員：什么價(jià)位的

22、？客戶：越廉價(jià)越好，最好2000塊錢能魔獸雙開(kāi)的。Page 28LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 用合理的提議管理客戶期望的步驟：用合理的提議管理客戶期望的步驟： 1、了解客戶的真實(shí)期望和緣由2、明確正確的期望3、參與建議和利益分析4、選擇權(quán)交給客戶“他覺(jué)得怎樣樣？銷售技巧銷售技巧合理提議合理提議 提出合理的建議和處理方案后，才干提出合理的建議和處理

23、方案后，才干 從而順利進(jìn)展下一步銷售。從而順利進(jìn)展下一步銷售。添加添加信任信任Page 29LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧合理提議合理提議客戶：有沒(méi)有功能少點(diǎn)的？店員：有，您是為了操作比較簡(jiǎn)便吧？實(shí)踐上聯(lián)想的這些人性化功能都是 為了易于操作的。您看客戶：我不要一體機(jī)，有大機(jī)箱的機(jī)器碼？店員：有，您家原來(lái)用的也是大機(jī)箱的電腦吧？客戶

24、：是，用了3年了，結(jié)實(shí)！店員：實(shí)踐上聯(lián)想B5一體機(jī)的穩(wěn)定性和臺(tái)式機(jī)一樣好，都經(jīng)過(guò)了 平均無(wú)缺點(diǎn)十萬(wàn)小時(shí)認(rèn)證。保證您再用3年沒(méi)問(wèn)題！而且他 比大機(jī)箱的電腦省出很多空間，桌面也會(huì)整潔很多，您說(shuō)呢？客戶：這款內(nèi)存有多大？店員：2G，您是想要個(gè)性能好的是嗎？客戶：對(duì)，我玩游戲！店員：實(shí)踐上32位的操作系統(tǒng)不支持4G的內(nèi)存。 玩游戲的效果是一樣的，而且2G的還廉價(jià)， 要不這樣，他先買回去玩，假設(shè)真沒(méi)有4G 的好，我再低價(jià)給他加內(nèi)存！這不更好嗎？回答+反問(wèn)Page 30LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo C

25、onfidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧合理提議合理提議一個(gè)客戶點(diǎn)名購(gòu)買聯(lián)想的G460，可是他詢的價(jià)錢肯本無(wú)法銷售。再了解客戶是用來(lái)做圖像編輯用的。銷售員話鋒一轉(zhuǎn)：“原來(lái)您是作圖啊？那為什么不買A卡的機(jī)器呢？客戶：“什么A卡？銷售員：ATI的顯卡更適宜做圖，而您要的G460是NV的顯卡，只適宜玩游戲。我估計(jì)之前給您引見(jiàn)銷售員沒(méi)了解清楚?！翱蛻簦骸笆菃?？他們確實(shí)沒(méi)說(shuō)！A卡的機(jī)器我看一眼銷售員：“恩，也能夠是他們A卡的機(jī)器缺貨了，由于比較搶手。沒(méi)事兒，我們這兒貨全，您看這臺(tái)Y46

26、0就是A卡客戶：“謝謝啊！多虧他了！“轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型就是經(jīng)過(guò)探求需求，進(jìn)展合理提議的過(guò)程，從就是經(jīng)過(guò)探求需求，進(jìn)展合理提議的過(guò)程，從而而最終實(shí)現(xiàn)更好的利潤(rùn)。最終實(shí)現(xiàn)更好的利潤(rùn)。添加添加信任信任Page 31LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧合理提議合理提議一個(gè)客戶購(gòu)買了一臺(tái)筆記本。銷售員：“先生，您有了筆記本，這下就可以3G上網(wǎng)了！真不錯(cuò)！

27、客戶：“什么3G上網(wǎng)？銷售員：“哦，您還沒(méi)有辦理3G卡是嗎？如今有了3G卡就可以在任何地方無(wú)線上網(wǎng)了。特別方便！客戶：“他這有嗎？我看看客戶：“3G上網(wǎng)這么貴，我不要。銷售員：“沒(méi)關(guān)系，很多地方如今都有wifi網(wǎng)絡(luò)，不花錢也可以上網(wǎng)。要是您家里也有wifi就爽了！抱著筆記本在沙發(fā)、床上、陽(yáng)臺(tái)都能上網(wǎng)！客戶：“那倒不錯(cuò)，怎樣買wifi？貴嗎？銷售員：“很簡(jiǎn)單，您只需求一個(gè)200元的無(wú)線路由器周邊產(chǎn)品銷售周邊產(chǎn)品銷售根據(jù)客戶的運(yùn)用環(huán)境、采購(gòu)方案合理提議，實(shí)根據(jù)客戶的運(yùn)用環(huán)境、采購(gòu)方案合理提議，實(shí)現(xiàn)更多的成交面的利潤(rùn)點(diǎn)?，F(xiàn)更多的成交面的利潤(rùn)點(diǎn)。常見(jiàn)周邊產(chǎn)品：打印類，效力器類，無(wú)線設(shè)常見(jiàn)周邊產(chǎn)品：打印

28、類，效力器類，無(wú)線設(shè)備類備類Page 32LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧建立信任建立信任探求探求需求需求合理合理提議提議達(dá)成達(dá)成共識(shí)共識(shí)Page 33LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Con

29、fidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 為什么向我引薦這款機(jī)型，它真的適宜我嗎？ 這些功能能做什么？ 它是怎樣操作的？ 比其他品牌/機(jī)型好在哪里？ 有他說(shuō)的那么好嗎？ 價(jià)錢怎樣呢？在別的地方買能否還能廉價(jià)一些呢？銷售技巧銷售技巧達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)客戶的疑慮是什么？ 處理了客戶的疑慮才干與客戶達(dá)成共識(shí)，也就增進(jìn)了處理了客戶的疑慮才干與客戶達(dá)成共識(shí)，也就增進(jìn)了 這才干讓客戶接受他想引薦的產(chǎn)品，并獲得高利潤(rùn)。這才干讓客戶接受他想引薦的產(chǎn)品，并獲得高利潤(rùn)。添加添加信任信任Page 34LTLW Manager Briefing_China |

30、2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 如何把“冰賣給愛(ài)斯基摩人？銷售技巧銷售技巧達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)如何把“梳子賣給和尚？達(dá)成共識(shí)的關(guān)鍵達(dá)成共識(shí)的關(guān)鍵抓住利益抓住利益Page 35LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential

31、 Lenovo Confidential 結(jié)果利益結(jié)果利益省錢省錢安康安康售后放心售后放心 銷售技巧銷售技巧達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)過(guò)程利益過(guò)程利益位置位置品味品味效力到位效力到位 感性消費(fèi)添加添加信任信任Page 36LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 將筆推銷給以下不同的顧客：培訓(xùn)師本人重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀教師5歲的孩子孩子的家長(zhǎng)銷售技巧銷售技巧達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)

32、Page 37LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 有效的講解有效的講解單純的講解單純的講解生動(dòng)的演示生動(dòng)的演示銷售技巧銷售技巧達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)的手段達(dá)成共識(shí)的手段能說(shuō)會(huì)練能說(shuō)會(huì)練Page 38LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confident

33、ial Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 新技術(shù)的不同引見(jiàn)銷售員A“下面我將對(duì)我們農(nóng)場(chǎng)采用新技術(shù)和新方法種植的蘋果進(jìn)展闡明。由于這種蘋果運(yùn)用的是我們研討所自行開(kāi)發(fā)的新肥料insector，所以，不僅可以防止病蟲(chóng)害，還保證了高糖度。普通蘋果的糖度是5，這種蘋果的糖度那么是7。此外，該蘋果的果皮厚度非常薄，只需0.2mm。并且，insector對(duì)人體沒(méi)有任何損害，所以它是一種無(wú)公害蘋果。銷售員B“今天我想向各位引見(jiàn)一種既美觀又好吃的蘋果。首先，請(qǐng)大家看一下蘋果的顏色。這種紅色很艷麗、很美麗吧？我們?cè)賮?lái)看一下蘋果的

34、光澤。很亮、很光滑吧？將蘋果接近鼻子，可以嗅到它那濃濃的香味。撫摸蘋果，可以覺(jué)得到它的果皮又薄又軟。咬上一口蘋果，一剎那間，水分滴落，就好似飲下了果汁一樣，您的嘴里將滿是甜味。為什么說(shuō)這種蘋果特殊呢？這是由于它所運(yùn)用的是我們農(nóng)場(chǎng)采用新方法和新技術(shù)開(kāi)發(fā)的新肥料insector。它不僅可以防止病蟲(chóng)害，并且不會(huì)損傷人體，所以這是一種無(wú)公害蘋果。銷售技巧銷售技巧達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)Page 39LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo

35、 Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí)能說(shuō)會(huì)練訓(xùn)練12345Page 40LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧建立信任建立信任探求探求需求需求合理合理提議提議達(dá)成達(dá)成共識(shí)共識(shí)穩(wěn)定穩(wěn)定自信心自信心Page 41LTLW Manager Briefing_China | 2010

36、 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 忽略穩(wěn)定自信心的后果：銷售技巧銷售技巧穩(wěn)定自信心穩(wěn)定自信心客戶默默離去客戶默默離去“留單子留單子無(wú)休止的議價(jià)無(wú)休止的議價(jià)“不掙錢不掙錢Page 42LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidentia

37、l Lenovo Confidential 如何穩(wěn)定自信心？銷售技巧銷售技巧穩(wěn)定自信心穩(wěn)定自信心處置異議處置異議在增進(jìn)信任的根底上：在增進(jìn)信任的根底上：支持購(gòu)買支持購(gòu)買兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)承諾添加添加信任信任Page 43LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧穩(wěn)定自信心穩(wěn)定自信心處置異議：處置異議：外觀不美觀啊。這功能沒(méi)用吧？操作真費(fèi)事。比XX品

38、牌好嗎？他說(shuō)的是真的嗎？太貴了吧？還能廉價(jià)多少？還能送什么？ 顧客有異議往往是感興趣的表現(xiàn)。顧客有異議往往是感興趣的表現(xiàn)。Page 44LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 銷售技巧銷售技巧穩(wěn)定自信心穩(wěn)定自信心處置異議的步驟：處置異議的步驟：提出正確的觀念提出正確的觀念確認(rèn)問(wèn)題確認(rèn)問(wèn)題認(rèn)同認(rèn)同訊問(wèn)細(xì)節(jié)訊問(wèn)細(xì)節(jié) 處置異議的過(guò)程，就是繼續(xù)增進(jìn)信任、處置異議的

39、過(guò)程，就是繼續(xù)增進(jìn)信任、 探求需求、合理提議的過(guò)程。探求需求、合理提議的過(guò)程。Page 45LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 您真的很專業(yè)！您真有檔次！銷售技巧銷售技巧穩(wěn)定自信心穩(wěn)定自信心處置異議的技巧：處置異議的技巧：是啊，我一開(kāi)場(chǎng)也覺(jué)得不廉價(jià)，后來(lái)了解了功能覺(jué)得還是挺值的。是的，XX是廉價(jià)些，假設(shè)從市場(chǎng)上組裝一臺(tái)和XX一樣的會(huì)更廉價(jià)。是的，我明白

40、您的意思了，只是一分價(jià)錢一分貨啊。過(guò)分運(yùn)用這兩字會(huì)讓客戶警惕和反感。太貴了，我想要實(shí)惠的多花幾百，能多用幾年，這才更實(shí)惠啊。這么好的電腦，買回去孩子就知道玩，還是看看廉價(jià)的牌子吧 您要是怕孩子貪玩電腦，聯(lián)想就能幫您處理，您看這個(gè)100分學(xué)校Page 46LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 客戶：我再思索思索吧?？蛻簦何以偎妓魉妓靼伞５陠T：沒(méi)關(guān)系，您先思

41、索好。店員：沒(méi)關(guān)系，您先思索好。 銷售技巧銷售技巧穩(wěn)定自信心穩(wěn)定自信心支持購(gòu)買：支持購(gòu)買：店員做的對(duì)嗎？急性子的愛(ài)面子的愛(ài)激動(dòng)的拿主意的慢性子 的精打細(xì)算的極其冷靜的沒(méi)主意的增進(jìn)增進(jìn)信任信任Page 47LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 這款電腦如今促銷只需4599，前幾天還賣4999呢。這幾天買這款的人特別多，如今庫(kù)存也不多了。他還是抓緊時(shí)間下手吧

42、！您是要黑色的還是紅色的？我覺(jué)得紅色的時(shí)髦一些，比較適宜您。您看，這款電腦的xx功能剛好滿足您的xx需求，外觀您也喜歡。再加上聯(lián)想品牌的質(zhì)量和效力的保證，我看您就不用再猶疑了，就把它買回家吧。銷售技巧銷售技巧穩(wěn)定自信心穩(wěn)定自信心支持購(gòu)買支持購(gòu)買加壓法：加壓法：Page 48LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 客戶：5000塊呢，要不我還是看看那個(gè)400

43、0的吧店員：這4000的電腦要是能用4年，那5000的就能用5年，合算到每年的投入還是一樣。多著1000塊錢平均到每天還不到1塊錢。客戶：我還是再看看吧。店員：這樣吧，給您我的名片，假設(shè)您稱心我們的產(chǎn)品和效力，只需打個(gè)我就給他送上門去。您看好嗎？客戶：我再思索思索。店員：也好。電腦好歹也算家里一大件，價(jià)錢、質(zhì)量、效力各方面您都好好想想，千萬(wàn)別買虧了。有需求再叫我。銷售技巧銷售技巧穩(wěn)定自信心穩(wěn)定自信心支持購(gòu)買支持購(gòu)買減壓法：減壓法：Page 49LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confiden

44、tial Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 真的是最低價(jià)了！/又虧了！/豁出去了！/您真會(huì)講價(jià)/聊的投機(jī)交個(gè)朋友周邊產(chǎn)品銷售：數(shù)碼外設(shè)、效力卡等。銷售技巧銷售技巧穩(wěn)定自信心穩(wěn)定自信心支持購(gòu)買支持購(gòu)買巧妙降價(jià)：巧妙降價(jià)：店員A：4599最低了店員B：什么？這么低他也賣？小心店長(zhǎng)扣他工資啊Page 50LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo

45、 Confidential Lenovo Confidential 兌現(xiàn)承諾：兌現(xiàn)承諾：銷售技巧銷售技巧穩(wěn)定自信心穩(wěn)定自信心Page 51LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 目錄：目錄：第一節(jié)第一節(jié) 審視銷售審視銷售第二節(jié)第二節(jié) 銷售技巧銷售技巧第三節(jié)第三節(jié) 掌控心態(tài)掌控心態(tài)Page 52LTLW Manager Briefing_China | 2010 LenovoLenovo Confident