銷售團隊新員工培訓計劃

1、東莞市康德威變壓器有限公司銷售團隊新員工培訓計劃方案一、目的：根據(jù)公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，提升市場銷售人員的專業(yè)技能，強化市場管理，提 高企業(yè)市場占有率，增強企業(yè)在市場中的競爭能力，特制定公司銷售團隊培訓計劃。二、前言：因為目前營銷團隊成員大部分為新員工和剛畢業(yè)的大學生。所以培訓計劃設計為四個 步驟。培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規(guī)劃進行教育，糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè) 觀念和職業(yè)理念。只有在爭取的觀念引導下，員工才愿意配合企業(yè)才能認同企業(yè)。第 二步培訓從企業(yè)是什么角度進行教育引導，人到了一個陌生的環(huán)境就會感到恐懼，我 們從企業(yè)理念、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化等方面進行教育引導。當然這些不單只體現(xiàn)在 培訓

2、上，我們還需要的是經(jīng)常跟員工進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業(yè)。同時 講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場潛力讓員工感覺到自己到了一個有前景有未來的公司， 而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。第三步，當員工了解了公司是什么的時候，就 應該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓員工明白 在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的 工作，這時候企業(yè)需要針對性的進一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產(chǎn)品 的知識和行業(yè)知識，加強員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識， 讓員工能夠開展工作。三、企業(yè)內(nèi)部理論知識培訓內(nèi)容安排在企業(yè)內(nèi)部理論知識對

3、銷售人員進行的培訓，其培訓項目主要包括如表所示的7個方面：培訓課程設置培訓內(nèi)容培訓目的培訓講師培訓 日期行業(yè)前景與公 司規(guī)劃我們是什么 職業(yè)規(guī)劃課時長：3H1公司所處的行業(yè)環(huán)境以及在 市場的狀況以及這個行業(yè)是否 有未來2、公司的發(fā)展目標怎 樣3、組織結(jié)構(gòu)、人員、經(jīng)營 狀況、公司目標4、公司的理 念、價值觀，企業(yè)用人標準是 什么，個人在這里有什么意義. 5、職業(yè)規(guī)劃的意義6、如何 進行職業(yè)規(guī)劃7、職業(yè)規(guī)劃與 公司的關系1、讓員工對公司有信心， 對這個行業(yè)有信心2、了解 公司，認同公司，接受公司 3、讓員工明確職業(yè)規(guī)劃與 個人成長的個人意義，讓員 工明白企業(yè)是個人成長中 一個基石。讓員工從一個打

4、工者的角色轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡?的角色孟新園入職第1天上 午公司管理制度課時長：2H銷售管理制度、考勤制度、辦 公制度、新酬、差旅制度等孟新園入職第 1天卜 午產(chǎn)品介紹課時長：12H產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點、質(zhì)量、性能、 標準、疋價及競爭產(chǎn)品比較等。 每個系列需要有實品進行講 解，及實際操作。銷售人員培訓中最重要的 內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧 客的紐帶，銷售人員必須對 產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是 對自己所銷售的產(chǎn)品。技術部入職第2-4天成功助力棒一 銷售崗位角色營銷心態(tài)課時長：4H1、從事銷售職業(yè)的好處2、銷 售職業(yè)對于我的意義 3、銷售 是可以訓練出來的4、銷售職 業(yè)是世界上最偉大的職業(yè) 5、 這個崗位做什么6、

5、責任是什 么7、標準是什么8有什么成 長9、從事銷售應該保持什么 樣的心態(tài)，如何邁向成功銷售1、對于銷售職業(yè)產(chǎn)生信心2、讓員工明確自己的職責3、正確的銷售心態(tài)銷售部副總?cè)肼毜?天銷售商務禮 儀溝通技巧課時長：4H1、上班禮儀2、電話禮儀3、 待客禮儀4、銷售禮儀5、溝通 的基本原則6、溝通的基本方 法7、如何有效溝通1、培養(yǎng)員工的素質(zhì)修養(yǎng)2、讓員工掌握基本的銷售 溝通原則孟新園入職第6天銷售流程 課時長：2H銷售前的準備、如何接近潛在 客戶、銷售過程的談判技巧、 合同的簽訂等1、搜集資料2、電話約見3、 銷售接洽4、激發(fā)興趣5、 了解需求6、產(chǎn)品介紹7、 異議處理8成交銷售副總?cè)肼毜?天上 午

6、客戶關系管理課時長：3H客戶開發(fā)管理、客戶的業(yè)務支 持與輔導、客戶關系維護、客 戶異議處理、客戶信息管理等1、開發(fā)客戶2、管理客戶銷售副總、孟 新園入職第7天卜 午模擬訓練1、案例分析2、對市場開發(fā)過程中的突發(fā) 性、經(jīng)常性的問題進行集中討 論。1、提升實戰(zhàn)經(jīng)驗2、提升銷售人員的自身抗 壓能力銷售副總、孟 新園入職第7天后共課時：30H以上培訓具體時間安排由人力資源部負責，培訓期7天四、新進銷售員實踐安排1、新進銷售員入職培訓理論知識經(jīng)考核合格后，后續(xù)步入市場熟悉階段，公司安排資深的銷售精英，一對一培訓，同時填寫銷售員動態(tài)表，以便了解新銷售員的 動向；2、培訓期為7天，培訓過程當中，對新銷售員的

7、職業(yè)形象、人際關系處理、工作動 機、團隊精神、計劃能力、現(xiàn)場應變能力、服務意識、機靈性、溝通能力、學習能力等進行評估，并每周如實填寫實習銷售員評估表，評估不合格者，給予 辭退處理。3、評估合格人員給予正式試用。同時安排到車間熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等實際操作。培訓期 7 天，由生產(chǎn)部安排專人負責。4、車間實習考核通過后，公司將制定區(qū)域進行市場拓展實習，實習期為3-6 個月。在此期間，銷售副總要定期的對該銷售員進行一對一指導、輔導，并提供一定的 業(yè)務拓展幫助。5、實習期被評定合格者，納入正式銷售員編制。正式銷售員在后續(xù)工作方面，如不 能完全勝任工作，可由人力資源部進行調(diào)換工作安排。五、培訓考核

8、相關規(guī)定1 、每項培訓完成后，通過對參訓人員的出勤統(tǒng)計，課堂表現(xiàn)，反饋意見表進行初級 考核。員工培訓記錄卡在考核結(jié)果一欄，設“優(yōu)、良、及格、差”四個級別， 被評“差”者需重新學習或類似的培訓課程。2 、根據(jù)內(nèi)容的不同，設計筆試、現(xiàn)場實操等考核方式，由銷售部及相關部門對參訓 人員進行考核，考核通過后方為培訓完成，并將每次考核結(jié)果進行記錄；考核未 通過者需進行補考，二次考核不過者予以解雇處理。3 、培訓完成后填寫員工培訓記錄卡對員工的培訓成績、表現(xiàn)進行記錄，作為加 薪、提升的考核標準。六、建立培訓檔案： 培訓檔案建立到個人，將培訓的總結(jié)和結(jié)束后填寫完畢的培訓考核表 、培訓效 果調(diào)查表等歸入員工的個

9、人檔案中，完善員工個人檔案的建立。七、相關表單：1、銷售員動態(tài)表2、實習銷售員評估表3、員工培訓記錄卡4、培訓效果調(diào)查表八、附則：1、本培訓計劃由人力資源部負責實施；2、本培訓計劃從 2013年 1月 1日執(zhí)行。東莞市康德威變壓器有限公司員工培訓記錄卡部門： 銷售部姓名性別學歷職位入職日期序號培訓內(nèi)容培訓時間培訓員（簽名）培訓方式受訓人 （簽名）考核結(jié) 果核準人/時間123456789101112131415備注：東莞市康德威變壓器有限公司培訓效果調(diào)查表培訓講師：培訓題目：培訓時間：姓名：部門：職務：一、課程滿意度調(diào)查：（請用標出你對每條評估項目的滿意度,5分最好,1分最差）評估項目5432 -關 于 課 程課程目標的明確性內(nèi)容編排的合理性理論知識的系統(tǒng)性課程內(nèi)容的適用性課程的趣味性互動性關 于 講 師對課程內(nèi)容的理解表達能力對學員反應的關注程度鼓勵學貝參與的程度對學員學習興趣的激發(fā)對學員提問所作出的指導把握課程進度的能力現(xiàn)場 安排培訓時間安排的合理性現(xiàn)場氛圍營造效果培訓輔助工具的準備二、本次培訓中您認為哪些內(nèi)容對您幫助最大三、您認為課程或培訓師最應改進的地方四