專業(yè)銷售技巧一

1、專業(yè)銷售技巧一 一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風 險的方法是： 第一部分：“你最喜愛你目前使用產(chǎn)品的什么方面？” 客戶的回答能夠關(guān)心你清晰地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來 講最重要。因而在緊接著趕忙就要進行的產(chǎn)品介紹中，你就能夠在這些方 面多提供些好處給客戶。這時你對所獲得信息的應(yīng)答就能夠是： “不錯，我 專門快樂你能獲得這些利益” 。第二部分：“我是否能夠咨詢一下你對他們的什么喜愛程度最低？” 盡管你沒有去咨詢客戶他們不喜愛什么，然而這常常正是你所聽到的。 通過對第二個咨詢題提咨詢時的小心措辭“你喜愛程度最低的是什么” ，你 在使客戶與你討論他們不喜愛什么變得

2、更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)?承認在上次的購買中犯了一個錯誤。方法：“觀看”“提咨詢”“傾聽” ，挖掘客戶需要。 進行的咨詢詢和傾聽有利于制造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信 息的收集變得極為可能。 一個困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到 位的咨詢題是對自己在作產(chǎn)品介紹時會“失控”的擔憂。如何講，有時大 部分時刻可能會是客戶在講話。有體會的銷售人員明白得保持對局勢操縱 并不意味著得由你來講話。事實上，情況恰恰相反，客戶的參與程度越高， 我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。 就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越

3、能操 縱局勢，就越可能在這次訪咨詢中實現(xiàn)我們總的目標。（V）介紹產(chǎn)品特點，提供解決咨詢題的方法： 在至此差不多開始的咨詢詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一 些需求或需要解決的咨詢題。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求差 不多得到了滿足。通過了解客戶的那些需求差不多得到了滿足，我們就可 決定是否有必要去滿足他們的比能夠從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務(wù) 中得到的更多的要求。專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求的性質(zhì)以及這些需求有關(guān) 于客戶的重要性后才會提出解決咨詢題或滿足這些需求的方法。 上面的這句話表明銷售人員關(guān)懷的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服 務(wù)。注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服

4、務(wù)，人們是向那些他們認為能夠明白得 他們需求的人購買需求的滿足和解決咨詢題的方法。我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù) 所帶來的利益，同時這些利益能滿足客戶的需求。取得產(chǎn)品介紹成功的要點：1. 保持簡短扼要我們要盡可能清晰、簡潔地表達我們的思想。盡可能幸免使用一些行業(yè)術(shù) 語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們 的同伴能明白，而關(guān)于其他大多數(shù)的人來講則是毫無意義的。購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不明白 我們在講些什么，他們通常也可不能告訴我們。這時我們所面臨的要緊風 險是人們通?？刹荒苜徺I他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否能

5、夠使用這些術(shù) 語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！ 最后，每次只宜解決一個咨詢題，并需要持續(xù)得到客戶的反饋。只有如此 才能極大地增加你被明白得的可能性，并進而增加你得到定單的可能性。 注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易明白的語言與客戶 溝通。2. 視覺手段運用視覺手段有助于我們清晰明了地展現(xiàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們 的客戶形象地了解他 /她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個 活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，如此你就能專門快地找到你 所拜望的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對關(guān)心客戶了解他們的 需求是否能被滿足專門有好處。但在試用和征求定單之間

6、不要留太多的時 刻，拖延的時刻越長，就越會增加得不到定單的危險。3. 運用第三者的例子所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些差不多成功地使用我們的產(chǎn)品或服 務(wù)來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生 動外，還能關(guān)心我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來 的好處。另外也可有助于我們樹立信譽。在介紹一個第三者的例子時，我 們可要么使用一般代詞“其他人” ，要么使用某個具體公司和個人的名稱來 舉例講明他們那些與客戶相同的需求差不多通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了 滿足。這些例子還可有助于幸免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷 售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。要么他

7、持贊同的觀點的話， 那他通常確實是贊同該銷售員了。在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應(yīng)告 訴客戶你是得到承諾才援引該例子的，如果你不如此做，你的客戶就會確 信你會把每個人的情況告訴任何人。沒有人是會情愿與一個不尊重原本屬 于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到承諾前千萬不要引用任 何具體第三者的例子。如此當你在使用這一銷售的強力工具時就可極大地 降低可能遭遇到的風險。4. 對特點功能用途進行講明 專業(yè)銷售人員能夠使用的另一個極為重要的工具是向客戶作 （產(chǎn)品 /服務(wù)的） 特點、功能、用途介紹。這是一個最少為客戶所明白得的，因此也是最少 為銷售人員所使用的技巧。我們

8、多以某一個體客戶的需求開始。特點介紹的“是什么” ，即針對的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。 功能介紹的是該產(chǎn)品能做什么。用途介紹的是它能夠滿足客戶的什么需求。 大多數(shù)的銷售人員存在的要緊咨詢題是不知如何區(qū)不功能與用途，除非我 們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么， 而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么咨詢題。所謂 用途是指客戶的需求能夠得到滿足。在把各要點介紹完后，我們必須花些時刻去確認客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決咨詢題的方案” ，是否對我 們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的咨詢題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種 反饋，我們就

9、會發(fā)覺我們所要解決的咨詢題并不是客戶所最關(guān)懷的?，F(xiàn)在 我們最常用的技巧是用封閉式的咨詢題提咨詢，例如： “對你來講節(jié)約時刻是專門重要的，對嗎？” “其品質(zhì)的優(yōu)劣是專門重要的，是嗎？”客戶對你表示贊同的話表明你已瞄準了方向，并使你有機會達到你的 目標。征求訂單預(yù)訂初步訂單 按照規(guī)格出價 安排一次產(chǎn)品展現(xiàn) 遞交一份打算書識不購買信號征求訂單的最佳時機應(yīng)是客戶差不多在思想上同意了我們的產(chǎn)品和服 務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時，客 戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會得到滿足，并會向我們發(fā)出相應(yīng)的信號。 要識不“購買信號”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們差不 多對自己

10、的產(chǎn)品和工藝專門的熟悉，否則我們會發(fā)覺自己老是在注意自己 該講些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。 簡單地講，購買信號確實是用軀體與聲音表現(xiàn)中意的形式。這也確實是講 客戶所講和所做的一切都在告訴你他 /她已作出了情愿購買的決定。在大多 數(shù)情形下，購買信號的顯現(xiàn)是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用 某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。1、語言的信號“聽起來倒挺有味的”“我愿”你們的售貨條件是什么？“它可不能夠被用來？” “多少鈔票？”2、軀體的信號 購買信號有時是非語言和專門微妙的。請注意觀觀看客戶是否： 突然變得輕松起來。轉(zhuǎn)向旁邊的人講：“你看如何樣？” 突然哀息 突然放開交

11、叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表 示否定，當把它們放下時，障礙即告排除。軀體前傾或后仰，變得放松起來。 松開了原本緊握的拳頭。伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品講明書。 當以上任何情形顯現(xiàn)時，你就能夠征求訂單了，因為你觀看到了正確的購 買信號。3、表示友好的姿勢 有時客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿勢?！耙灰缺Х?？” “要喝點什么飲料嗎？” “留下來吃午飯好嗎？” “你真是個不錯的售貨員。 ” “你確實對你的產(chǎn)品專門熟悉。 ” 請緊密注意你客戶所講的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷 售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時候你認為你聽 到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了

12、。這時你要是還得不到訂單 的話，那就該你倒楣了：你將會聽到一個往常不曾提到過的不同意見。專業(yè)銷售技巧二如何處理客戶反對意見（VII ）鞏固銷售（封板） 祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了， 客戶輸了”的觀點，千萬幸免： “感謝你的訂單，我確實對此表示感謝。 ” 我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品 /服務(wù)介紹是 針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到專門快樂，如 果我們僅為他的訂單而去感謝他，則專門可能突出了如此一個事實，即我 們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。 利用那個機會講上幾句利于鞏固銷售的話。例如： “陳先生，你

13、作出了專門 好的決定， 這將有利于你。 ”對此，你的客戶專門可能報以如此的回應(yīng)： “感謝你！” 如果你往常還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)覺用“鞏固 銷售的話語”代替“感謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單 的風險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要 買的訂貨容易得多。 銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中持續(xù)磨練，你才能熟練把握。 想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了把握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧 外，還要持續(xù)學習各種有關(guān)的知識以充實自己，提升自己的自身素養(yǎng)。銷 售是一個與人交往的工作，唯有客戶認可并同意你的個人素養(yǎng)，客戶才有 可能購買你的產(chǎn)品，你

14、才可能成功。祝您成為一名成功的銷售大師與上司溝通的 8 個黃金句型黃金句型 句型 1 ：我們看起來碰到一些狀況 妙處：以最婉約的方式傳遞壞消息。如果趕忙沖到上司的辦公室里報告那個壞消息，就算不干你的事，也只會 讓上司質(zhì)疑你處理危機的能力?，F(xiàn)在，你應(yīng)該不帶情緒起伏的聲調(diào)，鎮(zhèn)定 不迫地講出本句型，要讓上司覺得情況并非無法解決，面我們聽起來像是 你將與上司站在同一陣線，并肩作戰(zhàn)。句型 2 ：我趕忙處理。 妙處：上司傳喚時責無旁貸 平復(fù)，迅速地做出如此的回答，會令上司直覺地認為你是名有效率的好部 屬；相反，猶疑不決的態(tài)度只會惹得責任本就繁重的上司不快句型 3 ：安琪的主意真不錯。 妙處：表現(xiàn)出團隊精神

15、 安琪想出了一條連上司都贊揚的精妙好計，你恨不得你的腦筋動 得比人家快；與其拉長臉孔，暗自不爽，不如偷沾他的光，會讓上司覺得 你富有團隊精神，因而另眼看待。句型 4 ：那個報告沒有你不行啦！ 妙處：講服同事幫忙 有件棘手的工作，你無法獨立完成，如何開口才能讓那個以這方面工作最 拿手的同事心甘情愿地助你一臂之力呢？送高帽，灌迷湯，而那們好心人 為了不負自己在這方面的名聲，通常會承諾你的要求。句型 5 ：讓我再認真地想一想， 3 點往常給你答復(fù)好嗎？ 妙處：巧妙閃避你不明白的事 上司咨詢了你某個與業(yè)務(wù)有關(guān)的咨詢題，而你不知該如何作答，千萬不能 夠講不明白。本句型不僅臨時為你解危，也讓上司認為在這件情況上頭專 門用心。只是，事后可得做足功課，按時交出你的答復(fù)。句型 6 ：我專門想明白你對某件情況的看法 妙處：恰如其分的討好 你與高層要人共處一室，這是一個讓你能夠贏得青睞的絕佳時機。但講些 什么好呢？現(xiàn)在，最恰當?shù)哪^一個跟公司前景有關(guān)，而又發(fā)人深省的話 題。在他滔滔不絕地訴講心得的時候