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文檔簡介

1、發(fā)問和傾聽陳紅萍討論n如何通過發(fā)問和傾聽了解客戶需求?n如何發(fā)現客戶的竟爭優(yōu)勢 2討論你解客戶的需求嗎討論你解客戶的需求嗎? 320%20%對銷售產品對銷售產品知識的掌握知識的掌握80%80%對對方的對對方的了解了解與人溝通的最佳途徑是與人溝通的最佳途徑是： 4巧問+聆聽本單元的內容 5提問的好處？如何發(fā)現客戶竟爭優(yōu)勢? (USP)提問的技巧傾聽的種類傾聽的技巧討論什么是銷售？ 6用你的產品和服務幫 解決他的問題在滿足客戶需求的同時獲取 利潤的雙贏法則提問的好處?1. 搜集客戶信息 8搜集客戶的基本信息發(fā)現客戶的獨特買點,竟爭優(yōu)勢挖掘客戶的需求和目標客戶客戶信息信息2.樹立顧問的銷售形象 9你

2、掌握客戶的信息越多你提供的解解決方案越有效Total Solution3. 建立客戶的信任度 10發(fā)問表現了你對客戶的關心發(fā)問可證明對客戶的合作富有誠意4. 鎖定客戶的需求鎖定客戶的需求 11借由發(fā)問及客戶的回答:了解客戶企業(yè)的狀況了解客戶的客戶肢體語言表現方式高效率的銷售源自：n提問n傾聽傾聽的種類1. 忽視式傾聽：外表看起來在聽2. 選擇性傾聽：只聽自己感興趣的部分3. 設身處地傾聽：用心地、認真地傾聽對方的 陳述以了解他真實的想法及感受有效傾聽的技巧1. 站在客戶的立場n真誠地了解客戶的問題，關心客戶所面臨的困難，盡快讓客戶解除防備心理逐漸接受你、信任你n通過傾聽挖掘客戶潛在的市場推廣需

3、求2. 使用積極的肢體語言n傾聽 = 傾斜著身子,面向客戶仔細聽n你要對客戶的表述做出適當的反應,如點頭、微笑、向前傾身. 3. 摘要復述客戶的話意n適時重復他的話,表示完全的了解和尊重n必要的贊揚、贊同和理解可以提升交流的融洽度 4. 觀察他的肢體語言n適當記錄可以體現出你的專業(yè)形象和認真、負責的態(tài)度n觀察客戶的表情，判斷客戶話語的真實含義從而把握銷售的主動權5. 適當做筆錄n傾聽同時適當記錄客戶傳遞的相關信息傾聽的目的1. 是為了更準確地了解客戶的需求,找出引發(fā)客戶購買的關鍵因素2. 為與客戶建立相互信任的良好 的合作關系3 .避免重復發(fā)問傾聽時的注意事項1. 不要打斷客戶的話n不要打斷對方(除非客戶談話離題太遠),否則你會漏掉他的講話重點錯過潛在的銷售機會n打斷客戶發(fā)言往往會引起反感2. 及時對客戶進行判斷n

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