保險增員：七類人群增員動搖話術(shù)PPT課件

1、萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 1大學(xué)畢業(yè)生動搖話術(shù)：現(xiàn)在社會求職大都招收有工作經(jīng)驗的人，大學(xué)生就業(yè)率越來越低。其實對于大學(xué)生而言，關(guān)鍵是要有在社會歷練的經(jīng)驗。而營銷是最歷練人的，我們保險公司歡迎應(yīng)屆大學(xué)生來創(chuàng)業(yè)?！澳贻p就是本錢”。這句話眾所皆知，一個剛從學(xué)校畢業(yè)的新鮮人，什么都沒有，有的是熱情、理想、有的是活力。而且年輕沒有包袱，大可用創(chuàng)意和新觀念去顛覆傳統(tǒng)，用勇氣去開創(chuàng)新局面。再加上學(xué)習(xí)能力強，時間充實等因素，年紀(jì)輕從事保險工作正是最恰當(dāng)?shù)臅r機。為什么

2、不鍛煉自己，使自己比其他同齡人更快的在社會中成長起來呢？再說保險是趨勢，你接受新興事物要比我快，不防到保險公司試試看。“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 2家庭主婦動搖話術(shù)：現(xiàn)在小孩子的教育費逐年上漲，要想將孩子教育成人真是一筆不小的開支，您業(yè)余時間都在忙些什么呢？看來您的時間還算充裕，有沒有考慮繼續(xù)就業(yè)。給下一代以好的照顧和培養(yǎng)，這絕對是正確的觀念，但若是以小孩還小為理由而失去一些機會，則可能失去為人父母的本義。許多職業(yè)婦女沒有疏忽教養(yǎng)小孩，所以問題不在于父母有無全力照顧，而在于教養(yǎng)的方法對不對。至于如何兩全其美，那當(dāng)然是技巧的問題

3、了，老人家及專業(yè)機構(gòu)都可以幫忙，當(dāng)小孩子有了安排后，家長該如何呢？母親的收入絕對要比全心照顧小孩的時候來得多，否則就失去就業(yè)的意義了。而且婦女繼續(xù)就業(yè)還有幾個益處：不會和社會脫節(jié)避免失去先生的重視；增加收入教育費越來越貴，但又不能不投入；自己在學(xué)校所受教育得以繼續(xù)應(yīng)用，這也是一大快事。而且保險工作時間較有彈性，能夠使您在兼顧家庭的同時，還能從事一份屬于自己的事業(yè)。3打工族動搖話術(shù)：有一句順口溜相當(dāng)有意思：“小學(xué)畢業(yè)的人當(dāng)老板，中學(xué)畢業(yè)的人做打工仔，大學(xué)結(jié)業(yè)忙著填求職表，留學(xué)生端菜洗盤子?！彪m然聽來諷刺，但也是實情。因為讀書不多的老板經(jīng)歷了眾多的艱難困苦。在困苦中磨練，從實戰(zhàn)中獲取經(jīng)驗，在顛沛流

4、離、人情炎涼中長大，所以得來一身好本領(lǐng)。有道是英雄不怕出身低，最怕停止學(xué)習(xí)及自我設(shè)限。從事保險事業(yè)，呈現(xiàn)于他人眼前的個人品性操守更為重要，而這與學(xué)歷無關(guān)。成功并沒有學(xué)歷高低的差異，要看投入是否用心，所謂事在人為，保險是人的事業(yè)，必須以面對面的方式溝通，要用感情、智慧去耕耘，忘了學(xué)歷的高低，腳踏實地，一定能取得好的成績，我也是這樣一路走過來的，收入翻了好幾番，我們都不希望一輩子只是個打工者，更應(yīng)該抓住發(fā)展的機會，你說呢？4上班族動搖話術(shù)：現(xiàn)在好多單位效益都不太好，但有的單位卻好得離譜，連掃地阿姨都有年薪十萬呢。冒昧問你幾個問題：您愿意一輩子為別人打工，幫助別人實現(xiàn)目標(biāo)嗎？您現(xiàn)在的付出與報酬是否合

5、理呢？依您目前的收入情況能給您的家人提供高品質(zhì)的生活嗎？其實只要您走出一步，就可以自己當(dāng)老板。壽險行業(yè)不會朝令夕改，收入沒有上限，同時，升遷渠道寬廣，制度明確，沒有名額限制。如果您想快速成長，還可以借力學(xué)習(xí)；在普通的公司中，我們也可能碰到這種情況，同事?lián)哪愕哪芰Ρ人麖?，因而不愿意把技術(shù)傳授給你。可是，一生中可為事業(yè)拚命不過十幾年，但大部分的人卻將這黃金時間蹉跎掉了，不是沒去思考就是得過且過。一旦工作不如意即轉(zhuǎn)換工作，憑著年輕和體力，不怕找不到工作。誰都希望獲得一份好待遇，可是老板不可能給一個沒有給公司帶來大量收益的人高報酬的。你應(yīng)該好好的思考，是否真的對現(xiàn)在這份工作已全然滿意？薪資是否合理？

6、如果將現(xiàn)在的工作辭掉，全心全意在保險業(yè)里奮斗，給自己三年時間，達不到設(shè)定的目標(biāo)就退出，現(xiàn)有的工作技巧應(yīng)該還不會忘掉。用最壞的狀況去思考最有機會的運作，憑著破釜沉舟的決心，相信一定能闖出另一片天地的！5銷售人士動搖話術(shù)：您會發(fā)現(xiàn)保險行業(yè)有很多地方跟您現(xiàn)在的工作很相似，但是它更有發(fā)展前景一些。您可能擁有一份不用資金投入就可以自己做老板、安排工作時間、決定營業(yè)額和利潤的工作。您在您現(xiàn)在的工作中積累了大量的客戶資源，為什么不再一次開發(fā)利用這些資源呢？不利用這些經(jīng)驗從事一種能帶來更高回報及成就感的事業(yè)呢？若您的工作一時無法更動，可由您的家人進入，由您從旁協(xié)助，那也是不錯的。6中小企業(yè)主動搖話術(shù)：動搖話術(shù)

7、：我有許多做生意的朋友都說生意不太好做，您看，店鋪租金又漲、人工又貴、物價又高、資金周轉(zhuǎn)困難，同時競爭激烈，好的投資項目越來越難拿到。其實有一項生意，很多人都沒有注意到，這項生意不需自己投入任何資金、租金、員工工資，存貨都由別人支付，每天的營業(yè)額和自己的收入全由自己定，而且還可以得到國家的大力扶持。這就是保險業(yè)。我認(rèn)為它非常適合您這樣有能力，有魄力，人面又廣的人。一位成功的人士，一定會好好把握機會，相信您也一定知道我們公司這個龐大的平臺，充分利用這些的資源做自己的事業(yè)，從投資的角度上來看，是非常劃算的。7專業(yè)技術(shù)人員動搖話術(shù)：您在您所在的領(lǐng)域里取得的成績讓人敬佩?？▋?nèi)基說過：“有成功習(xí)慣的人會

8、習(xí)慣成功”，我看好您是潛在的保險業(yè)成功者，您認(rèn)為呢？而且現(xiàn)在的保險公司也應(yīng)時代的要求，不斷提高行銷人員的品質(zhì)，平時的訓(xùn)練既多且嚴(yán)，不但制定完善的紀(jì)律制度規(guī)范行銷行為，而且還十分重視售后服務(wù)?，F(xiàn)在從事保險的人，已不再是找不到工作或低層的人士。律師、會計師、醫(yī)師也已大量進入保險業(yè)，甚至在各行各業(yè)成功的人士或執(zhí)業(yè)已久的企業(yè)主也紛紛參與。沒有推銷經(jīng)驗？太好了！你也可能是未來銷售界里面最耀眼的一顆星，因為沒有銷售經(jīng)驗，就像一張白紙，可以無阻礙地畫出最亮麗的藍圖。話說回來，其實哪個人沒有推銷的經(jīng)驗?zāi)兀繌男∫芨改柑蹛?，親人喜歡，無不表現(xiàn)出最好的姿態(tài)，這就是推銷。對人展笑臉，揣摩人性，好言良語，這就是推銷。

9、為了不讓人看輕，打扮整潔得體，舉止有當(dāng)，表達條理，這都是銷售的基本概念。不要說自己沒有實際的銷售工作，從小到大，從家庭到學(xué)校以至社會，到和別人的相處莫不都是推銷。擔(dān)心什么呢？您的一技之長還能為您的銷售工作帶來更大的收獲，這都是別人沒有的優(yōu)勢，為什么不給自己個機會試試呢？想增員就多開口，六種開門的提問方式你學(xué)會了嗎？1回顧式：適合對老同學(xué)、老朋友 你的這個行業(yè)肯定很好，收入一定很高吧？ 好長時間不見，還在原來單位工作嗎？你這么優(yōu)秀，現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧！ 通過這幾年工作，你專業(yè)水平提高很大，有學(xué)習(xí)的機會嗎？ 現(xiàn)在工作怎么樣，收入很可觀，成長空間挺大的，干得一定很得心應(yīng)手吧，開心嗎？ 你從事的這個

10、行業(yè)可以在幫助別人的同時成就自己嗎？ 想當(dāng)年畢業(yè)時，你特別有抱負(fù)，這幾年奮斗的不錯吧，當(dāng)時的理想差不多快實現(xiàn)了吧？2展望式：適合目前工作狀態(tài)不太好的 對你目前所從事的工作滿意嗎？ 你最喜歡的工作是什么？ 請問：你的生活目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在的工作能實現(xiàn)你的生活目標(biāo)嗎？ 是否希望5年、10年后你還像現(xiàn)在一樣為生活奔波？3網(wǎng)絡(luò)式：適合老師、醫(yī)生等工作范圍單一的 您同意“人脈就是錢脈”這個觀點嗎？ 您現(xiàn)有的人際關(guān)系會給您什么樣的幫助？ 您平時最喜歡和什么樣的人交朋友，憑您現(xiàn)在的工作環(huán)境您可以結(jié)交這樣的朋友嗎？4挑逗式：適合安于現(xiàn)狀者 您希望您的孩子長大后做您現(xiàn)在的工作嗎？ 您這么努力在單位里收入一定最高

11、吧？ 在您的同齡人中（同事、朋友、親戚）誰是您最羨慕的？您應(yīng)該和他差不多吧！5危機式：適合有一定職位，且積極進取的 你現(xiàn)在的職級再往上升的話，需要多長時間，到時間一定能升上去嗎？ 如果老板現(xiàn)在就炒了你，你能干什么？ 你們公司收入最高的是誰，他的收入是多少？他退休后還能保持這么好嗎？ 再過十年，你的行業(yè)會怎樣？如果十年后發(fā)現(xiàn)必須轉(zhuǎn)行了，你還有什么更好的選擇嗎？ 以你的能力，你覺得你的收入與付出成正比嗎？ 你公司是否能給你培養(yǎng)的機會，按目前的能力五年后，你能適合瞬息萬變的社會嗎？ 面對激烈的競爭，你靠自學(xué)來應(yīng)對是否覺得吃力？ 目前這份工作，你能做一輩子嗎？6神秘式：適合素質(zhì)高、對銷售有恐懼心的人或

12、做生意的老板 社會上有人說保險是閑人做的，也有人說能做保險的都是人才，而且都成功了，你想了解一下嗎？參加培訓(xùn)就可以了。 有一個項目需要你參股，不需要你投入資金，只要你參加就行了。當(dāng)然合法且無風(fēng)險，你想了解嗎？ 我們是多年的朋友，一直想合作做一個事業(yè)，我現(xiàn)在就有一份很好的事業(yè)，你愿意一起來做嗎？ 有一個資產(chǎn)千億的老板，要找一批代理商。他幫你租好場地，付水電費，并幫助你培訓(xùn)員工，你只要代理產(chǎn)品，收益絕不拖欠，你愿意了解嗎？ 我已經(jīng)成為一名成功的代理商，如果你想做，我會把經(jīng)驗與你分享，并把你介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭阕龊眠@項生意，你感興趣嗎？建立增員信息庫是增員的第一步.長期的壽險經(jīng)營告訴我們

13、，要想在保險壽險市場上長期留存，建立一個隊伍就是根本，隊伍的建立從增員開始，然而建立增員信息庫，是增員的第一步！增員是一個長期而緩慢的過程，如果我們想要在增員上像做業(yè)務(wù)一樣，通過一件大單，就可以獲得高收入，立馬見效，可能只會收效甚微！或者根本不可能。人們常說，業(yè)務(wù)養(yǎng)家，增員養(yǎng)老，就是這樣，增員是一個緩慢的過程！建立增員信息庫，要怎樣來分類呢？學(xué)會人員分類，可以更好的建立增員信息庫，依照以上簡單的表格，把你的所有準(zhǔn)增員，做好你的第一個分類吧！1、一講增員必定思考的問題： 去哪增？增誰來？怎么增？2、一旦思考必定面臨的囧狀： 沒地找！沒人來！增不來！3、一犯難公司必定告訴我們： 來源多！路徑廣！增

14、的來！與此同時，我也知道你在想什么！1、哪有這么簡單的事！2、哪有這么合適的人！我們一直在思考哪些人可成為我們的增員對象？年 齡：2245歲學(xué) 歷：高中、中專以上學(xué)歷性 格：熱情、開朗、強烈的企圖心觀 念：認(rèn)同家庭環(huán)境：家人支持、具備較好的經(jīng)濟實力人 脈：具有一定的人脈條件如果再想想哪些人不可成為我們的增員對象？有健康問題的人 有家庭問題的人有不良習(xí)慣的人 有經(jīng)濟問題的人 過于年輕的人 經(jīng)歷過于簡單的人拒絕激勵的人 事實上你自主排除的那些人，真的不適合嗎？真的不愿意嗎？你以前邀約過的人，真的還會拒絕你嗎？你是按什么標(biāo)準(zhǔn)判斷的？我覺得他不適合！你自己的標(biāo)準(zhǔn)!我覺得他不會來！你自己的臆斷!事實上，

15、都適合你看看你身邊的人；你看看你的屬員；你看看你自己；從事保險之前什么工作？是不是在上述之列？無論是業(yè)務(wù)銷售還是增員，我們首先要突破心里的桎梏！銷售平臺的奇效：你覺得他不會按規(guī)矩做！他做了！你覺得他不會再簽單了！他簽了！增員也是如此：你覺得他不適合，他適合！你覺得他不愿意，他愿意！九大增員意愿激發(fā)點對行業(yè)不認(rèn)同，對公司不了解，對自己/增員人沒信心。 通過三講我們是可以輕松、自信、自然、智慧地描繪壽險職業(yè)生涯，但想要吸引準(zhǔn)增員，三講只是一個基礎(chǔ)，更需要準(zhǔn)確的找到準(zhǔn)增員對象的意愿激發(fā)點。針對希望提高收入者重點介紹：賺錢的機會介紹要點：收入沒有上限公平公正，多勞多得除了初傭還有續(xù)傭、組織利益等針對渴

16、望獲得事業(yè)晉升者重點介紹：晉升的機會介紹要點：保險行業(yè)提供公平、透明的晉升制度，沒有人數(shù)限制，沒有裙帶關(guān)系，只要你的條件達到，你就可以晉升晉升過程中，公司會提供各種各樣的培訓(xùn)及激勵，推動和幫助您晉升針對渴望被認(rèn)同者重點介紹：能力被認(rèn)同及榮譽介紹要點：在壽險行業(yè)，無論是個人業(yè)績或是團隊表現(xiàn)都有各種各樣的榮譽體系公司每年都有高峰會，人力發(fā)展峰會，星體系會員等表彰和旅游活動針對不喜約束，渴望自由者重點介紹：時間自由，完全掌控介紹要點：壽險銷售職業(yè)自由度很高，在完成公司的會議和訓(xùn)練后，什么時間做什么完全由您自行決定只要預(yù)先完成了業(yè)績或人力目標(biāo)，剩余的時間可以自由分配去放假、進修或投入更多時間照顧自己的家庭針對渴望穩(wěn)定工作者 重點介紹：工作安全感介紹要點：真正的工作穩(wěn)定性或安全感是來自我們的價值，對公司的盈利貢獻有多大壽險行業(yè)是我們自己的生意，當(dāng)我們表現(xiàn)好時我們不用憂慮會被公司“炒魷魚”保險業(yè)是長做長有，人人都需要保險產(chǎn)品，并且保障范圍和保額都不斷有新的需求，市場空間廣闊針對渴望創(chuàng)業(yè)者重點介紹：壽險是一門生意介紹要點：做生意投入大量資金，做保險不需要做生意凡事親力親為，做保險有公司幫助處理做生意沒有現(xiàn)成的方法學(xué)習(xí)