影響消費(fèi)者購車決策的因素分析

1、影響消費(fèi)者購車決策的因素分析汽車消費(fèi)者購車決策的因素?zé)o外乎從兩個(gè)方面分析：消費(fèi)者心理與消費(fèi)者行為相關(guān)理論和基于汽車銷量消費(fèi)者分析,消費(fèi)心理與消費(fèi)行為相關(guān)理論主要來自心理學(xué)心理活動(dòng)過程和消費(fèi)者需求與動(dòng)機(jī)可以分為三個(gè)方面：1汽車品牌對(duì)消費(fèi)者購車決策的影響2汽車價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購車決策的影響3汽車性能對(duì)消費(fèi)者心理的影響淺談消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程一、 簡述概念與內(nèi)容消費(fèi)者從進(jìn)入商店之前到把商品買去的整個(gè)過程，由于周圉存在著影響心理活動(dòng)的各種客 觀因素，其心理變化是復(fù)雜的。概插起來為三種不同的心理過程，即認(rèn)識(shí)過程、情緒過程 和意志過程。這三個(gè)過程既有一定的區(qū)別，乂相互聯(lián)系。心理學(xué)中把處于發(fā)生、發(fā)展動(dòng)態(tài) 變化中

2、的認(rèn)識(shí)過程、情緒過程和意志過程統(tǒng)稱為心理過程。在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，消費(fèi)者的 種種心理過程，無論是極簡單的還是很復(fù)雜的，都是周圍現(xiàn)象在頭腦中的反映。1、消費(fèi)者心理活動(dòng)的認(rèn)識(shí)過程消費(fèi)者購買商品的心理活動(dòng)，是從對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程開 始的.通常情況下，人們往往是先對(duì)某一商品有籠統(tǒng)的卬象，接著去收集各種有關(guān)此商品的 信息，然后調(diào)動(dòng)自己原有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行初步地分析，最后綜合地加以理解。因此，從 一般意義上講，對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程，即指消費(fèi)者對(duì)商品信息的接收、分析和理解過程。從心 理學(xué)角度看，這個(gè)過程包括了消費(fèi)者対商品的感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維等心理 過程。其中感覺和知覺屈消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)形成階段（感性認(rèn)

3、識(shí)階段），這個(gè)階段是消費(fèi)者通過 各種感官獲得有關(guān)商品信息及其屬性資料的過程；而記憶、想象和思維則屬消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)發(fā) 展階段（理性認(rèn)識(shí)階段），這個(gè)階段是消費(fèi)者利用記憶、想彖、思維等心理活動(dòng)加深對(duì)商品 的認(rèn)識(shí)，完成其認(rèn)識(shí)的過程。2、消費(fèi)者心理活動(dòng)的情緒過程消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程既是認(rèn)識(shí)不斷發(fā)展的過程，又是 情感不斷變化的過程。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者的購買行為并不都是理押的，在不少場(chǎng)合，倒 是消費(fèi)者的情緒在起主要作用。消費(fèi)者在購買商品或勞務(wù)時(shí)，由于他們所處不同環(huán)境的影響 和不同需要的支配，使購買過程出現(xiàn)不同的感情色彩。消費(fèi)者這種對(duì)商品或勞務(wù)是否符合個(gè) 人需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)過程，就是購買心理的情緒過程。情

4、緒過程和認(rèn)識(shí)過程-樣，發(fā)端 于客觀事物的刺激，當(dāng)刺激達(dá)到一定程度，就會(huì)引起生理的反應(yīng)。它與認(rèn)識(shí)過程共同影響著 消費(fèi)者的購買決策。 消費(fèi)者在購買過程中的情緒是多種多樣，很復(fù)雜的；各種情緒表現(xiàn) 的程度有著明顯的、較大的差異。3、消費(fèi)者心理活動(dòng)的意志過程消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程不僅包括認(rèn)識(shí)過程、情緒過程， 還包括意志過程。消費(fèi)者自覺地確定購買活動(dòng)的目的，為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目的有意識(shí)地支配和調(diào) 節(jié)自己的行動(dòng)的心理活動(dòng)過程就是意志過程。消費(fèi)者的意志対行為的調(diào)節(jié)作用表現(xiàn)在兩個(gè) 方面：一是發(fā)動(dòng)，即驅(qū)使人們?yōu)檫_(dá)到預(yù)定目的所作的努力過程。如想購買什么商品就獲得什 么商品的那種情緒和行為。二是制止，即抑制、中斷不符合目的的

5、行為而作的努力過程。如 為購買某商品而克制某些需要的那種情緒和行為。意志的這兩方面調(diào)節(jié)作用在實(shí)際中是統(tǒng)一 的，只有這樣，才能克服各種干擾和困難。消費(fèi)心理消費(fèi)者的需求與動(dòng)機(jī)1. 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型。（1）生理性購買動(dòng)機(jī)。生理性購買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者為了維持和延續(xù)生存的需要而產(chǎn)生的購 買動(dòng)機(jī)，又叫做本能動(dòng)機(jī)或生理動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)是人作為生物意義上的人，基于生理的需要 而產(chǎn)生的。這類動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的消費(fèi)行為，在不同個(gè)體之間差異較小，具有明顯、簡單、重復(fù) 的特點(diǎn)，也比較容易實(shí)現(xiàn)。1）情緒動(dòng)機(jī)是由人的喜、怒、哀、樂、欲、愛、惡、懼等情緒引起的購買動(dòng)機(jī)。人們 在過節(jié)的時(shí)候張燈結(jié)彩，購買年貨.換上新裝，購買平時(shí)并不舍

6、得購買的商品，這是在喜慶 的情緒推動(dòng)下的購買行為，顯然情緒動(dòng)機(jī)具有沖動(dòng)性、即時(shí)性、即景性的特點(diǎn)。2）悄感動(dòng)機(jī)則是rti道德感、群體感、美感等人類高級(jí)情感引起的動(dòng)機(jī)。這類動(dòng)機(jī)推動(dòng) 下的購買行為，一般具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn)。3）理智動(dòng)機(jī)是在人們對(duì)商品的客觀認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，經(jīng)過分析比較而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。理智購 買動(dòng)機(jī)的誘因主要是商品的質(zhì)量、價(jià)格、性能、售后服務(wù)等。理智動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購買行為具 有客觀性、周密性和控制性的特點(diǎn)。理智促使消費(fèi)者從自身經(jīng)濟(jì)承受的能力出發(fā)，從商品的 實(shí)用功能出發(fā)，從盡對(duì)能多的滿足自己的需要出發(fā)，對(duì)商品進(jìn)行冷靜分析和比較后而作出的 購買決策。通常人們對(duì)耐用消費(fèi)殆的購買都是在理智動(dòng)機(jī)的支

7、配z下。4）惠顧動(dòng)機(jī)兼有理智動(dòng)機(jī)和感情動(dòng)機(jī)的特征，是建立在以往消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)特 定商店或品牌產(chǎn)生信任和偏愛而形成的購買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者個(gè)人的消費(fèi)體驗(yàn)對(duì)惠顧動(dòng)機(jī)的形成 具有直接作用，這類動(dòng)機(jī)一經(jīng)形成便能夠保持相對(duì)穩(wěn)定，將對(duì)購買行為產(chǎn)生長期的影響。認(rèn) 牌購貨現(xiàn)在己經(jīng)成為許多人的購買習(xí)慣。（3）社會(huì)性購買動(dòng)機(jī)。社會(huì)性購買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者由于受所處社會(huì)的自然條件、生活條件 和各種社會(huì)因索的影響，而產(chǎn)生的為滿足社會(huì)性需要而購買商品的動(dòng)機(jī)。社會(huì)性購買動(dòng)機(jī)主 要受到社會(huì)文化、社會(huì)風(fēng)俗、社會(huì)階層和社會(huì)群體的影響和制約。2. 消費(fèi)者的具體購買動(dòng)機(jī)。由于消費(fèi)者具有不同的興趣、愛好、性格和經(jīng)濟(jì)條件，需要 多種多樣，因

8、此，就具體商品而言購買動(dòng)機(jī)往往很具體，常見的購買動(dòng)機(jī)主耍有以下幾種。（1）求實(shí)購買動(dòng)機(jī)。求實(shí)購買動(dòng)機(jī)是一種追求商品或服務(wù)的實(shí)用價(jià)值為主要目的的購買 動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)比較注重商品的內(nèi)在質(zhì)量、主要功能、價(jià)格、商品保修承諾，要求商品經(jīng)久 耐用，使用和維修便利，而不強(qiáng)調(diào)商品的新穎性和時(shí)尚性。（2）求新、求異購買動(dòng)機(jī)。求新、求異購買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者追求時(shí)尚、新奇、刺激、個(gè)性 為主的消費(fèi)方式。這種動(dòng)機(jī)比較注重商品外觀、裝潢、流行式樣。青年人及收入較高者，容 易受廣告宣傳和外界刺激的影響，消費(fèi)者需要的個(gè)性化發(fā)展，促使求新、求奇的動(dòng)機(jī)更加普 遍。（4）求名購買動(dòng)機(jī)。求名購買動(dòng)機(jī)是通過購買名牌和高檔商品，借以顯示和提

9、高自己的 身份、地位、品味而形成的購買動(dòng)機(jī)。人們?cè)谫徺I象征類商品時(shí)多追求商品和商號(hào)的名氣, 注重商品的檔次和社會(huì)聲譽(yù)，通過消費(fèi)來顯示生活水平、社會(huì)地位和個(gè)性特征，顯示自己的 成功，顯示個(gè)人價(jià)值。（5）從眾購買動(dòng)機(jī)。從眾購買動(dòng)機(jī)也稱為模仿性動(dòng)機(jī)，是以在購買某些商品方面要求與 別人保持同一步調(diào)為主要特征的購買動(dòng)機(jī)。從眾是人們普遍的一種行為方式，在消費(fèi)行為中 從眾購買動(dòng)機(jī)也是非常普遍的。人們會(huì)以社會(huì)階層、相關(guān)群體的消費(fèi)方式來約朿自己的消費(fèi) 行為，與周圍人群保持協(xié)調(diào)。（7）求便購買動(dòng)機(jī)?，F(xiàn)代人生活豐富多彩而且節(jié)奏加快，人們追求快捷、方便的生活方 式。人們希望在最短的時(shí)間、以最方便的方式買到可以信賴的商品，同時(shí)希望提供安全周到 的服務(wù)以減輕家務(wù)勞動(dòng)，這種趨勢(shì)越來越普遍，這要求我們以提高生活質(zhì)量為冃標(biāo)，在商品 的功能設(shè)計(jì)、銷售服務(wù)、家政服務(wù)、社區(qū)服務(wù)方面.多方面開拓，滿足這種fi趨普遍的需要?；谄囅M(fèi)銷量分析1汽車品牌對(duì)消費(fèi)者購車決策的影響品牌決定了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，品牌形象能幫助消費(fèi)者建立鮮明的自我形象, 品牌利益與品牌風(fēng)險(xiǎn)決定消費(fèi)者品牌選擇品牌所提