[精品]商務談判之談判禮儀論文

1、商務禮儀之談判禮儀摘要：洽談是指在商務交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、耍求索賠， 或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡 是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應用談判 的策略和禮儀的商務人員才能稱得上是稱職的商務人員。關鍵詞：商務 談判 禮儀一同樣商務談判禮儀的基本原則商界人士在為進行洽談而著手準備吋，要將重點放在技術性準備和禮儀性準備這兩個方面。 .1知己知彼原則俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”談判之前的準備無非是“知己”和“知彼”兩個方面。 所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、

2、談判風格和談判經(jīng)歷；不要違范對方 的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣， 德國人在做生意前，耍了解對方的上述情況，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人 員了解對方的資信情況、產(chǎn)晶質量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調查之 后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的 資料、數(shù)據(jù)和需耍達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。一2互惠互利原則所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談吋，以及在洽談的過程屮，在不損害自身 根木利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著想，主動為對方

3、保留一定的利益。有經(jīng)驗的 商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“你死我活”、“尙死網(wǎng)破”。而應當是有關各方 的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。一.3平等協(xié)商原則談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有 確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判 是在上方平等和尊重的基礎上展開的。一.4人與事分開的原則在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須做早人與事分別而論。要 切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌 上，大家彼此對既定的口標都志在必得、義不

4、容情。一.5求同存異的原則商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須耍堅持求大同存小異的原則。 就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容z心為宜。 一6禮敬對手的原則禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽 談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生 了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務交往 中發(fā)揮潛移默化的功效。一.7預審的原則所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案 預先反復審核、精益求

5、精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將門己提出的談判方案，預先 報請上級主管或主管人士審查、批準。2商務談判的準備禮儀商務談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關的重要問題， 因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反z,不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn) 爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指耍求洽談者在安排或準備洽談 會時，應注意熟悉洽談步驟、口己的儀表，預備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此 來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對彖的尊重。2.1商務人員的準備禮儀曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了卬度人帶來的三幅畫，標

6、價為 250美元。美國畫商不愿岀此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去, 當著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩卜的 那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位卬度人橫下一條心又 將其中一幅畫燒了，美國畫商當下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當他再次詢問這位 卬度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎？” 于是，這位卬度人手中的最后一幅畫競以600美元的價格成交了。這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談者應當熟悉程序，學習洽談策略和談判的語 言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅

7、要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商 務談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。22商務談判的具體準備工作確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務，精交際， i才好，擅應變，工作效率高，能夠準確分析問題，當機立斷，拍板定案。企業(yè)據(jù)此選擇確定 參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。(2) 確定口標、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出 的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準，確認我方認為可接 受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎條款，制定出談判

8、的初步方案。這個方案一般包括：談 判項口、談判口標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安 排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為 了防止突發(fā)事件和應急需要，可能需定出幾套方案。(3) 地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效 杲具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領 域感的動物，美國談判學家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，結杲表明許多人在門 己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。根據(jù)商務洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談

9、、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三 地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在門己的地點與對方談判, 齊方面都比價習慣，可以隨時向上級領導或專家請教，在生活起居、氣候等方面都不受影響， 門己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。(4) 安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定 耍在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方而都能充分準備并認真組織實施，贏得客方信賴。(5) 會場的準備與座次安排，談判的會場布置應體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一 般設在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌了，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上 座，即客方而對正門，主方

10、背對正門，主談人齊居其小，譯員可安排在主談者右側。座位不夠 時可在后面安排加座。3談判步驟及其相應的禮儀3. 1開局階段開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過程。開局階段對談判成功與 否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛 的關鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎的必要步驟，為下面溝通 做好準備。3. 2概說階段雙方簡要闡述齊自的談判口的，自己希望達成的口標和設想。此階段是認識雙方想法的“第 一卬象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短, 爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便

11、開啟了通向成功的大門。3. 3明示階段及早確認雙方的不同意見，確認事實。為了解決雙方的不同意見，達成協(xié)議，必須以坦誠 態(tài)度對待口己的需要和對方的需耍，彼此相互需要及外表不易察覺的內蘊需求。追求門己的需 要時談判的口的，但同時又要適當滿足對方需要，這是談判得以成功的關鍵。3. 4交鋒階段雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點、目標的對立進行 實質性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這 種情況下談判人員要做到堅持口己的立場和止確分析雙方的分歧和差異。既耍用事實說明0己 的觀點又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。3. 5妥協(xié)階段在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場，又不耍傷害對方感情和影響今后工作; 既要精于計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錨銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。 齊方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點，尋求齊方而所能接受的折衷方案。3. 6協(xié)議階段通過洽談，雙方認為已基本實現(xiàn)門己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表門 己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情 基礎。禮儀不僅