導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧(初級(jí)導(dǎo)購(gòu))ppt課件

1、特征優(yōu)勢(shì)。特征優(yōu)勢(shì)。A(Authority:權(quán)威性權(quán)威性)如玉樹(shù)精華，獲得如玉樹(shù)精華，獲得ISO14001環(huán)保體系認(rèn)環(huán)保體系認(rèn)證，證，ISO9001質(zhì)量體系質(zhì)量體系認(rèn)證，中國(guó)名牌產(chǎn)品，認(rèn)證，中國(guó)名牌產(chǎn)品，國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品，獲得國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品，獲得出口免檢產(chǎn)品認(rèn)證等，出口免檢產(chǎn)品認(rèn)證等，B(Better:更好更好的的)質(zhì)量最好，配置最好。質(zhì)量最好，配置最好。C(Convenience:便利性便利性)價(jià)格適中，適合廣大消費(fèi)價(jià)格適中，適合廣大消費(fèi)者購(gòu)買。者購(gòu)買。D(Difference:差異性差異性)采用最先進(jìn)的銀粒子抗菌采用最先進(jìn)的銀粒子抗菌技術(shù)，花色多樣，一次技術(shù)，花色多樣，一次模壓成型，標(biāo)準(zhǔn)仿實(shí)

2、木模壓成型，標(biāo)準(zhǔn)仿實(shí)木地板規(guī)格。地板規(guī)格。一、銷售方法的迎接。的迎接。6商品迎接法：即用商品的演示迎接顧客的購(gòu)買。商品迎接法：即用商品的演示迎接顧客的購(gòu)買。7致歉迎接法：即用致歉的方法表示對(duì)顧客的歡迎。致歉迎接法：即用致歉的方法表示對(duì)顧客的歡迎。7、緩和處置法：在銷售現(xiàn)場(chǎng)以適當(dāng)?shù)耐俗尲皶r(shí)、緩和處置法：在銷售現(xiàn)場(chǎng)以適當(dāng)?shù)耐俗尲皶r(shí)化解顧客的異議。化解顧客的異議。8、預(yù)防處置法：在顧客提出異議前首先化解能、預(yù)防處置法：在顧客提出異議前首先化解能夠提出的異議。夠提出的異議。正確的。正確的。賣；賣；9、最后時(shí)機(jī)法：向顧客提示將要失去的有利時(shí)機(jī)而促成買、最后時(shí)機(jī)法：向顧客提示將要失去的有利時(shí)機(jī)而促成買賣的

3、實(shí)現(xiàn)；賣的實(shí)現(xiàn)；10、優(yōu)惠成交法：經(jīng)過(guò)向顧客提供優(yōu)惠條件而促成顧客提出、優(yōu)惠成交法：經(jīng)過(guò)向顧客提供優(yōu)惠條件而促成顧客提出購(gòu)買；購(gòu)買；11、保證成交法：經(jīng)過(guò)向顧客提供售前保證而促成商品買賣、保證成交法：經(jīng)過(guò)向顧客提供售前保證而促成商品買賣實(shí)現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)。顧客類顧客類型型購(gòu)買心理特征購(gòu)買心理特征老年顧老年顧客客 喜歡購(gòu)買用慣了的東西，希望購(gòu)買喜歡購(gòu)買用慣了的東西，希望購(gòu)買方便舒適方便舒適中年顧中年顧客客多屬于理智型類型，喜歡購(gòu)買有價(jià)多屬于理智型類型，喜歡購(gòu)買有價(jià)值的新產(chǎn)品值的新產(chǎn)品青年顧青年顧客客對(duì)消費(fèi)時(shí)尚敏感，是新品的第一批對(duì)消費(fèi)時(shí)尚敏感，是新品的第一批購(gòu)買者，購(gòu)買者，顧客顧客類類型型購(gòu)買心理特征購(gòu)

4、買心理特征男性男性顧顧客客購(gòu)買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性，常購(gòu)買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性，常常有目的購(gòu)買和理智的常有目的購(gòu)買和理智的購(gòu)買，選擇商品以質(zhì)量購(gòu)買，選擇商品以質(zhì)量?jī)r(jià)格為主比較自信，希價(jià)格為主比較自信，希望快速完成交易。望快速完成交易。女性女性顧顧客客購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有沖動(dòng)性和靈活購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有沖動(dòng)性和靈活性，選擇商品十分細(xì)致，性，選擇商品十分細(xì)致，購(gòu)買心理不穩(wěn)定，選擇購(gòu)買心理不穩(wěn)定，選擇商品注重外觀、質(zhì)量和商品注重外觀、質(zhì)量和價(jià)格。價(jià)格。顧客類型顧客類型購(gòu)買心理特征購(gòu)買心理特征理智型購(gòu)買理智型購(gòu)買者者獨(dú)立思考，購(gòu)買過(guò)程不動(dòng)聲色獨(dú)立思考，購(gòu)買過(guò)程不動(dòng)聲色沖動(dòng)型購(gòu)買沖動(dòng)型購(gòu)買者者個(gè)性心理反應(yīng)敏捷，常常即興個(gè)性心理

5、反應(yīng)敏捷，常常即興購(gòu)買購(gòu)買情感型購(gòu)買情感型購(gòu)買者者沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，想象力沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，想象力豐富豐富習(xí)慣型購(gòu)買習(xí)慣型購(gòu)買者者對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡疑慮型購(gòu)買疑慮型購(gòu)買者者個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，事后反個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，事后反悔悔隨意型購(gòu)買隨意型購(gòu)買者者缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不知所措缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不知所措顧客類顧客類型型購(gòu)買心理特征購(gòu)買心理特征工人、工人、農(nóng)民農(nóng)民經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，牢固耐用經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，牢固耐用知識(shí)分知識(shí)分子子喜歡造型雅致，美觀大喜歡造型雅致，美觀大方方文藝界文藝界人士人士喜歡造型優(yōu)美，別具一喜歡造型優(yōu)美，別具一格格軍人軍人多為別人購(gòu)買商品多為別人購(gòu)買商品學(xué)生學(xué)生購(gòu)買心理中感情色彩強(qiáng)購(gòu)買心理中感情色彩強(qiáng)商人商人品牌意識(shí)強(qiáng)，質(zhì)量好品牌意識(shí)強(qiáng)，質(zhì)量好公務(wù)員公務(wù)員舒適、穩(wěn)重、大方、價(jià)舒適、穩(wěn)重、大方、價(jià)廉物好廉物好顧客顧客類類型型購(gòu)買心理特征及應(yīng)對(duì)方法購(gòu)買心理特征及應(yīng)對(duì)方法自我自我中中心心型型仔細(xì)聆聽(tīng)并且恭維，合適仔細(xì)聆聽(tīng)并且恭維，合適的時(shí)候向其征詢。的時(shí)候向其征詢。果斷果斷型型很自信，不要做太多解釋，很自信，不要做太多解釋，要嚴(yán)格忠于事實(shí)講話。要嚴(yán)格忠于事實(shí)講話。精明精明型型巧妙恭維，對(duì)其判斷和能巧妙恭維，對(duì)其判斷和能力加以贊美。力加以贊美。懷疑懷疑型型不