海底撈營銷策劃方案

1、西安科技大學(xué)管理學(xué)院旅游與國土資源管理系營銷策劃方案實(shí)習(xí)名稱旅游市場調(diào)研與營銷策劃班級(jí) 旅游 08 級(jí) 2 班小組成員劉倩 龍婷 王倩文靜 姚夢 周超白龍升張雪蓮2010 年元月旅游營銷策劃方案關(guān)于海底撈的策劃方案近年來餐飲市場發(fā)生了翻天覆地的變化。在顧客餐飲需求方面， 隨著經(jīng)濟(jì)的繁榮和國民收入的增加，市民的消費(fèi)觀念由“在家就餐”向“在外就餐”轉(zhuǎn)變，消費(fèi)主體以集團(tuán)公費(fèi)為主向家庭自費(fèi)為主轉(zhuǎn)變，消費(fèi)方式以單一餐飲消費(fèi)向餐娛組合消費(fèi)轉(zhuǎn)變， 在餐飲供給方面， 各種飲食風(fēng)格的餐飲企業(yè)都得到了充分展示各自風(fēng)采的機(jī)會(huì)。其中火鍋?zhàn)鳛橐环N民間飲食， 以其獨(dú)特的口味、 優(yōu)惠的價(jià)格以及聚集性的吃法在人們的飲食中占據(jù)

2、了很大的地位，而在眾多火鍋行業(yè)中海底撈以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)脫穎而出，受到廣大人民的喜愛，使其良好的聲譽(yù)響遍全國。但是，隨著火鍋業(yè)的日益繁榮，我們也應(yīng)該看到在海底撈的經(jīng)營發(fā)展過程中還是存在著一定的不足的。因此，鑒于此次對(duì)海底撈的調(diào)查及分析，我們決定對(duì)其以后的發(fā)展進(jìn)行一系列的策劃， 使海底撈在火鍋行業(yè)中不僅以其服務(wù)而著稱，更使其面面俱到， 全面發(fā)展，實(shí)現(xiàn)火鍋中的王牌， 所以我們這次營銷策劃的主要內(nèi)容就是對(duì)海底撈的工作吸引點(diǎn)、 經(jīng)營方面的利弊以及就餐環(huán)境等因素進(jìn)行改進(jìn)和提高，讓其更好的發(fā)展。一、海底撈火鍋市場環(huán)境狀況分析隨著人們空閑的時(shí)間增加， 越來越多的人喜歡和家人、 朋友聚餐， 而此時(shí)火鍋就成了大家心

3、目中的最佳選擇?；疱?，不僅味美價(jià)廉，更是吃著紅火，而且火鍋的菜品多種類豐富， 適合不同的人群。 海底撈就是在火鍋盛行的時(shí)候達(dá)到其鼎峰，它的優(yōu)質(zhì)服務(wù)想必凡是去過那的人都能感受的到吧，這也許是它一直保持良好收益的一個(gè)重要的因素。但我們也應(yīng)該清楚的看到火鍋行業(yè)的規(guī)模逐漸的擴(kuò)大，一些有實(shí)力有人氣的火鍋店也開始出現(xiàn)，而且各式各樣的菜系也慢慢的進(jìn)入人們的視野， 這就使得海底撈面臨嚴(yán)峻的競爭形勢。同時(shí)從調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)， 海底撈的消費(fèi)群體主要是青年人，而且多數(shù)是學(xué)生， 幾乎沒有收入能力， 這就決定了其人均消費(fèi)的偏低， 但在市場上一些大型的餐飲飯店因其消費(fèi)主體的不同，人均消費(fèi)就和海底撈之間存在了很大的差異。所以

4、， 無論是從宏觀的消費(fèi)群體與需求狀況之間的關(guān)系分析還是火鍋餐飲市場環(huán)境分析， 海底撈的發(fā)展是有著無限的前途的，但也可以看到其今后的發(fā)展必定是面臨著各種各樣的競爭形勢的， 那么能否一直以較高的市場占有率存在就成了其發(fā)展的主要目標(biāo)了。二、海底撈火鍋市場營銷策劃的內(nèi)容（一）針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高， 形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)， 功能不全，被消費(fèi)者冷落。 產(chǎn)品包裝太差， 提不起消費(fèi)者的購買興趣。 產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保

5、證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。然而作為一向以服務(wù)質(zhì)量著名的海底撈其企業(yè)知名度及服務(wù)質(zhì)量自然不需要我們過多地去擔(dān)心。 從我們的市場調(diào)研中我們可以看出，大眾還是比較渴望可以享受到物美價(jià)廉的食物及服務(wù)。在對(duì)大眾就餐原因的調(diào)查中我們可以明顯看出海底撈目前的價(jià)格設(shè)置并不能很好的吸引消費(fèi)者的光顧，并且也有相當(dāng)一部分消費(fèi)者認(rèn)為海底撈的價(jià)格相對(duì)還是比較貴的，超出了自己的能力范圍。這些消費(fèi)者大多是學(xué)生族； 海底撈存在的另一個(gè)問題就是其促銷活動(dòng)的欠缺。 雖然飲食行業(yè)的促銷是很難做到服裝及家電力度，但是適當(dāng)?shù)拇黉N手段也絕對(duì)是能夠吸引顧客眼球的方法之一，尤其是對(duì)于這種經(jīng)營時(shí)間長，在顧客心中已經(jīng)有

6、了一定地位但相對(duì)價(jià)位較高的品牌企業(yè)。（二）針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。1、優(yōu)勢：海底撈作為大眾熟知的飲食品牌，在西安市場上有著良好的口碑及形象。 這應(yīng)該說是海底撈火鍋城經(jīng)營的一個(gè)良好保障。其最大的優(yōu)勢莫過于人人稱贊的服務(wù)質(zhì)量。 這點(diǎn)在我們本次的實(shí)習(xí)過程中也深有體會(huì)。另外，海底撈作為一個(gè)連鎖經(jīng)營的火鍋品牌，有著相對(duì)穩(wěn)定的客源及良好的信譽(yù)度。在上面兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上， 海底撈的選址也是相當(dāng)考究的，它的店面多分布于然流量眾多的十字路口或旅游景區(qū)附近，但又與其他競爭品牌 （如竹園村）有一定的距離，保證的充足的客源。2、劣勢： （1）海底撈現(xiàn)在所吸引的顧客

7、群大多為2040 的學(xué)生及工薪階層，對(duì)于 40 歲以上有較高消費(fèi)能力的高端客源吸引不足，遺失了部分重要消費(fèi)者。（2）宣傳力度不夠，對(duì)外地及陜西周邊地區(qū)的顧客影響力較小，容易造成客源流失。（3）就餐高峰期餐廳現(xiàn)有資源無法滿足源源不斷的消費(fèi)者，消費(fèi)者需要等候較長的時(shí)間，降低其滿意度。（4）大廳相對(duì)嘈雜，而包間雅間設(shè)置過少（或沒有）無法滿足不同層次的顧客的需求。（5）企業(yè)品牌雖深入人心， 但創(chuàng)新意識(shí)較差。 菜品及室內(nèi)裝修一成不變， 而近期許多頗具風(fēng)格及特色的創(chuàng)意火鍋店紛紛推出，對(duì)其挑戰(zhàn)巨大。三、具體營銷方案針對(duì)以上對(duì)海底撈市場環(huán)境狀況及其優(yōu)勢劣勢的分析，面對(duì)即將到來的元旦，我們策劃了“海底撈回報(bào)消費(fèi)

8、者關(guān)愛”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。1、本次活動(dòng)的目的： 增加“海底撈”品牌的影響力， 提升知名度和美譽(yù)度；提升“海底撈”形象，增強(qiáng)競爭力；加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高員工服務(wù)意識(shí)、工作積極性；進(jìn)一步提升“海底撈”的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。2、活動(dòng)時(shí)間： 2010年 1 月 1 日 3 日，共計(jì) 4 天。3、參與人數(shù)：海底撈的所有員工、就餐的顧客等。（一） sp 方案1、 “微笑服務(wù)”在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)

9、施如下：1 月 1 日前召開動(dòng)員大會(huì)， 1 日 3 日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武” ，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。2、特價(jià)（1）每日推出若干特價(jià)菜，日不重樣。（2）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100 元送兩份小菜； 200元以上，加贈(zèng) 2 盤葷菜等。（3）打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。（二）產(chǎn)品營銷方案1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出88 元、99 元等。2、 綠色家宴：隨著生活水平的提高， 人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，

10、無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞, 在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；在食材的配置上力求營養(yǎng)衛(wèi)生。（三）文化營銷方案向消費(fèi)者宣傳“海底撈火鍋”的企業(yè)文化，增強(qiáng)海底撈在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。在公交車身制作海底撈店內(nèi)的環(huán)境圖片、主要的菜品圖片、海底撈的服務(wù)圖片以及海底撈的服務(wù)口號(hào)等等，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。（四）廣告營銷方案在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)， 合理的進(jìn)行市場定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。四、效果分析1、宣傳造勢，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知