企業(yè)各個(gè)部門管理痛點(diǎn)匯總

1、天津市金蝶軟件有限公司企業(yè)各個(gè)部門管理痛點(diǎn)模板匯總企業(yè)各個(gè)部門管理痛點(diǎn)話術(shù)模板匯總客戶不同角色的會談模板生產(chǎn)總監(jiān)：核心工作 ：1、規(guī)范產(chǎn)品數(shù)據(jù)：對產(chǎn)品建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（Bom）及批量消耗定額，以利于計(jì)劃和核算。2、編制生產(chǎn)計(jì)劃：自動(dòng)安排生產(chǎn)計(jì)劃，計(jì)算采購需求，協(xié)調(diào)銷售生產(chǎn)采購。3、平衡生產(chǎn)能力：確認(rèn)生產(chǎn)能力能否滿足生產(chǎn)計(jì)劃的需求，對各個(gè)工序負(fù)載進(jìn)行平衡4、管理車間生產(chǎn)：生產(chǎn)任務(wù)分配到車間，監(jiān)控生產(chǎn)完工情況，對訂單執(zhí)行結(jié)果做統(tǒng)計(jì)5、保證生產(chǎn)質(zhì)量：對需要進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控的每一道工序進(jìn)行質(zhì)量控制，保證生產(chǎn)質(zhì)量。6、確認(rèn)產(chǎn)成品入庫：只要產(chǎn)品入庫了才能說是生產(chǎn)任務(wù)完成了，此時(shí)還要進(jìn)行生產(chǎn)分析7、臨時(shí)插單：在計(jì)劃

2、之外隨時(shí)都有可能安排新的生產(chǎn)任務(wù)，需要靈活的生產(chǎn)管理8、處理特殊訂單：經(jīng)常會接到一些與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品有差異的訂單，對于這些訂單需要特殊處理。9、管理委外產(chǎn)品：如何確定委外產(chǎn)品，下達(dá)委外訂單，管理委外產(chǎn)品需要規(guī)范。會談內(nèi)容：產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)需要規(guī)范管理1） 問題描述：產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不規(guī)范，同料不同號，給部門間的合作溝通帶來很大障 礙，問題表現(xiàn)為：發(fā)貨人員按照訂單追問為什么訂單的產(chǎn)品還沒有入庫，生產(chǎn)人員卻說早就入庫了。生產(chǎn)人員非常著急的要求領(lǐng)用某201型號的原料，庫管說沒有201，實(shí)際上 203 就是所要的原諒，導(dǎo)致生產(chǎn)遲遲不能進(jìn)行。問題的產(chǎn)生是由于缺乏：企業(yè)級的統(tǒng)計(jì)集中的生產(chǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理平臺2） 解決方案：

3、統(tǒng)一的生產(chǎn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理3） 效益分析：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化全面有效管理：建立BOM檔案工藝路線的標(biāo)準(zhǔn)化高效管理準(zhǔn)確的物料用量定義生產(chǎn)計(jì)劃 ;1） 問題描述：生產(chǎn)調(diào)度主管總生產(chǎn)計(jì)劃不合理是抱怨生產(chǎn)計(jì)劃不合理，總是有好幾個(gè)訂單無法按時(shí)完成， 生產(chǎn)過程出現(xiàn)待工待料的停止?fàn)顩r。生產(chǎn)計(jì)劃不合理是由于缺乏有效工具進(jìn)行計(jì)劃排產(chǎn)系統(tǒng)。2） 解決方案：提供排產(chǎn)工具，靈活制定計(jì)劃。可以依據(jù)訂單、預(yù)測或訂單+預(yù)測。自動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃排產(chǎn)，并可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行計(jì)劃的調(diào)整。3） 效益分析：極大降低了計(jì)劃工作量， 提高了計(jì)劃的準(zhǔn)確性， 加強(qiáng)銷售、生產(chǎn)、采購的協(xié)調(diào)。生產(chǎn)平衡1） 問題描述：生產(chǎn)調(diào)度室電話成熱線，不斷有生產(chǎn)車間打來

4、電話，一方面抱怨連軸轉(zhuǎn)一個(gè)多月了， 還完成不了任務(wù)， 一方面有車間反應(yīng)閑置很久， 要求增加工作量。 這樣會帶來生產(chǎn)費(fèi)用的增加， 影響訂單按時(shí)完成率， 歸根到底是不能合理分配工序設(shè)備能力。 生產(chǎn)不平衡時(shí)由于缺乏有效工具進(jìn)行工具管理造成的。2） 解決方案：對生產(chǎn)進(jìn)行供需管理，在計(jì)劃前設(shè)定生產(chǎn)工序，計(jì)劃按照生產(chǎn)供需進(jìn)行，并考慮工具負(fù)載能力，進(jìn)行平衡。3） 效益分析：合理安排工序負(fù)載，實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn)，降低產(chǎn)品成本。車間管理1） 問題描述：車間管理效率低下，派工單散亂難以統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)進(jìn)度不確定，表現(xiàn)為：車間主任想了解生產(chǎn)詳細(xì)情況，要求各個(gè)班組進(jìn)行統(tǒng)計(jì)， 等了很久車間班組也沒有交上各班組的生產(chǎn)情況，不能及時(shí)了解

5、生產(chǎn)詳細(xì)情況， 上述問題產(chǎn)生的原因是缺乏派工單管理。2） 解決方案：按照生產(chǎn)訂單和工序定義自動(dòng)派工。3） 效益分析：管理統(tǒng)計(jì)更加及時(shí)準(zhǔn)確，工作量反而變小了。質(zhì)量管理1） 問題描述：質(zhì)量不到位， 到手的訂單受影響而丟失， 表現(xiàn)為：拿到客戶樣品，兩次都沒有能過關(guān)， 結(jié)果本來確認(rèn)的大單丟失了， 追查原因發(fā)現(xiàn)質(zhì)量管理不能嚴(yán)格管理到工序。2） 解決方案：按照工序進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)。3） 效益分析：質(zhì)量管理貫徹執(zhí)行到細(xì)節(jié)，提高公司產(chǎn)品質(zhì)量合格率和客戶滿意度產(chǎn)成品管理1） 問題描述：不能掌握訂單的產(chǎn)成品完成情況， 影響后續(xù)的計(jì)劃安排。 表現(xiàn)為：訂單一批壓一批， 任務(wù)一期壓一期， 庫存管理者很難搞清楚入庫的產(chǎn)品是哪

6、批訂單的貨， 車間主任也不能完整的描述訂單的進(jìn)展情況， 所以整個(gè)公司的情況更不容易了解，后期計(jì)劃也沒法安排，帶來庫存積壓，周轉(zhuǎn)慢，生產(chǎn)任務(wù)完成率低。 該問題的主要原因是產(chǎn)成品管理不到位！2） 解決方案：提供產(chǎn)成品按照訂單緯度查詢的功能。3） 效益分析：全面把握產(chǎn)成品狀況，及各個(gè)訂單的完成情況，優(yōu)化生產(chǎn)管理作業(yè)。臨時(shí)插單處理1） 問題描述：不能處理臨時(shí)插單，表現(xiàn)為出現(xiàn)緊急任務(wù)時(shí)候，不能及時(shí)安排到生產(chǎn)任務(wù)中去，影響交貨。即缺乏臨時(shí)插單管理2） 解決方案：查看各個(gè)工序的負(fù)載情況，人工下達(dá)生產(chǎn)訂單。3） 效益分析 :提高生產(chǎn)靈活性， 進(jìn)而提高公司對變化多端的市場的適應(yīng)能力。特殊訂單邊設(shè)計(jì)邊生產(chǎn)問題：1

7、） 問題描述：毫無疑問，企業(yè)正朝著以客戶為中心的生產(chǎn)方式的變革，客戶需求多樣化，導(dǎo)致設(shè)計(jì)變更的頻繁化， 對于大型訂單就出現(xiàn)了個(gè)性需求。例如：接到一個(gè)大單，價(jià)格和交貨期都合理，就是型號、顏色等有個(gè)性化需求，怎么辦呢？ 這就是公司有沒有邊設(shè)計(jì)邊生產(chǎn)的能力問題了2） 解決方案：提供銷售訂單制作時(shí)，對某些特征進(jìn)行個(gè)性定制及后期配套生產(chǎn)功能。3） 效益分析：滿足客戶個(gè)性化需求，擴(kuò)大市場范圍。委外管理：1） 問題描述：委外加工不能按時(shí)完成，委外加工原料管理不到位，表現(xiàn)為：按照計(jì)劃，委外件今天該運(yùn)過來了， 打電話怎么說還沒完成呢。 上次委外訂單的料斗按照計(jì)劃發(fā)送過去了，怎么又來電話說原料不夠呢。 這樣直接影

8、響產(chǎn)品的交貨期和訂單成本。問題產(chǎn)生的原因是：委外工序管理不到位2） 解決方案：對委外供應(yīng)商和委外訂單進(jìn)行全面管理3） 效益分析：加強(qiáng)了委外訂單按時(shí)完成率，堵住了企業(yè)浪費(fèi)的又一個(gè)漏洞。生產(chǎn)總監(jiān)的崗位職責(zé)：1、 參與制定公司年度總預(yù)算和季度預(yù)算調(diào)整2、 重要生產(chǎn)設(shè)備的申購采購總監(jiān)：1、 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃、原料可用量等數(shù)據(jù)自動(dòng)編制采購計(jì)劃，下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)。2、 供應(yīng)商談判：根據(jù)供應(yīng)商提供的原料的質(zhì)量、價(jià)格、以往交貨準(zhǔn)備率等指標(biāo)去評估并選擇合適的供應(yīng)商3、 簽訂采購合同：對采購合同的全程跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正合同執(zhí)行偏差，掌握合同變更情況。4、 監(jiān)控采購過程：審批采購單據(jù)，控制原材料最高進(jìn)價(jià)，監(jiān)控采

9、購訂單到貨入庫結(jié)算等情況5、 到貨驗(yàn)收：確認(rèn)到貨數(shù)量，進(jìn)行原料質(zhì)檢，妥善處理不合格產(chǎn)品，控制原料檢驗(yàn)和成本6、 庫存管理：保證生產(chǎn)所需用料，提高入庫工作效率，提高庫存周轉(zhuǎn)率7、 采購支付：確定采購貨款支付有限順序， 進(jìn)行各原料采購成本、 費(fèi)用的分析。會談內(nèi)容：采購計(jì)劃不準(zhǔn)確不及時(shí)1） 主要問題：由于不能及時(shí)了解原料的庫存及在途用量 ，供應(yīng)主管及時(shí)準(zhǔn)確的編制計(jì)劃很難進(jìn)行，可能帶來庫存積壓、待工待料，表現(xiàn)為：采購主管認(rèn)為原料成千上萬了， 做計(jì)劃太難了， 遲遲做不出來， 生產(chǎn)主管提出沒有原料誰負(fù)責(zé)，而財(cái)務(wù)主管則問計(jì)劃沒出來，怎么安排資金計(jì)劃呢。2） 解決方案：快速精準(zhǔn)的采購計(jì)劃編制。根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃，結(jié)

10、合庫存可用量，快速精準(zhǔn)制定采購計(jì)劃3） 效益分析：編制采購計(jì)劃時(shí)考慮的因素更加全面，因此編制的計(jì)劃更準(zhǔn)確，并加快了采購計(jì)劃的編制速度。選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商1） 主要問題：供應(yīng)主管在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，常常由于不能全面了解供應(yīng)商提供原料的質(zhì)量、價(jià)格、交貨的準(zhǔn)確率等情況， 導(dǎo)致可能選擇了不合適的供應(yīng)商， 可能造成公司采購原料不能及時(shí)交付，影響生產(chǎn)，可能帶來生產(chǎn)資源的浪費(fèi)。有的企業(yè)供應(yīng)商還沒有做統(tǒng)一的管理，散落在銷售的手中，容易出現(xiàn)采購黑洞問題產(chǎn)生是 由于缺乏對供應(yīng)商進(jìn)行規(guī)范管理造成的2） 解決方案：建議集中供應(yīng)商名錄，以質(zhì)量、價(jià)格、交貨準(zhǔn)確率等指標(biāo)全面評估管理供應(yīng)商，并對供應(yīng)商進(jìn)行ABC分類。3） 效益分

11、析：集中、規(guī)范了供應(yīng)商名錄，可以迅速所定制優(yōu)濓的原料供應(yīng)商，并能保證原料供應(yīng)的及時(shí)性。合同執(zhí)行1） 主要問題：合同簽訂之后，難以掌握合同的全過程執(zhí)行情況，其中如果有偏差，很難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)：表現(xiàn)為：合同履行和合同內(nèi)容不服，例如到貨數(shù)量和簽訂數(shù)量不同。財(cái)務(wù)主管說合同款項(xiàng)已經(jīng)支付，但是又被催款現(xiàn)象。問題的核心 是不能對合同進(jìn)行全過程的管理2） 解決方案：全過程合同管理，自動(dòng)跟蹤采購合同執(zhí)行情況， 自動(dòng)提醒 合同履行過程中的偏差，詳細(xì)記錄合同變更原因。3） 效益分析：掌握合同各個(gè)環(huán)節(jié)，降低了采購風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)糾正合同偏差，防止采購黑洞，詳細(xì)記錄變更，防止變更帶來的合同管理混亂采購過程的監(jiān)控1）主要問題：采購

12、過程中， 銷售為了拿回扣，進(jìn)價(jià)較高，采購主管由于業(yè)務(wù)繁忙，有時(shí)候?qū)徟少徍贤?無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)沒有按時(shí)交貨的合同，導(dǎo)致采購黑洞難于杜絕，采購成本高導(dǎo)致這些原因主要是采購過程監(jiān)控不嚴(yán)格2）解決方案：嚴(yán)格規(guī)范采購審批流程，有效杜絕采購黑洞，自動(dòng)進(jìn)行比質(zhì)量比價(jià)格的管理， 并進(jìn)行最高價(jià)控制， 有效降低采購成本， 訂單自動(dòng)預(yù)警和報(bào)警。3）效益分析：有效降低采購成本，價(jià)格控制更準(zhǔn)確，到貨更準(zhǔn)確。到貨質(zhì)檢問題1） 主要問題：到貨驗(yàn)收不嚴(yán)格，主要有用時(shí)發(fā)現(xiàn)分量不足，以次充好等，質(zhì)檢沒有控制成本， 造成高質(zhì)量以高成本為代價(jià)。問題的核心是缺乏完善科學(xué)質(zhì)檢流程和手段。2） 解決方案：科學(xué)完善的原料質(zhì)檢流程，妥善處理不

13、合格品，有效控制原料質(zhì)檢成本。3） 效益分析：可以提高原料質(zhì)量，有效控制原料質(zhì)檢成本。庫存管理1） 主要問題：庫存管理無序，主要變現(xiàn)為：銷售按約定帶客戶提貨，結(jié)果被告知庫存沒貨，緊急生產(chǎn)任務(wù)時(shí)原材料不能及時(shí)提供，影響緊急生產(chǎn)任務(wù)完成，出入庫效率低下， 帳實(shí)不符。沒用的物料一堆， 有用的無聊卻沒地方，庫存無序主要是由于缺乏有效地庫存管理工具造成的2） 解決方案：集中庫存管理， 有效可用量管理， 庫存預(yù)警及時(shí)補(bǔ)貨， 多種盤點(diǎn)，條碼管理，庫齡分析。3） 效益分析：保證產(chǎn)成品的可用量，提高了客戶滿意度，保證帳實(shí)相符，保證庫存合理采購付款管理1） 主要問題： 進(jìn)行支付時(shí)，不能科學(xué)評價(jià)供應(yīng)商的重要程度及供

14、貨狀況，不能按照合理的支付順序付款， 原料眾多，采購費(fèi)用種類也很多， 難以控制采購成本及費(fèi)用。 采購不合理的主要表現(xiàn)：采購費(fèi)用支付不合理2） 解決方案：確定合理的貨款支付順序， 根據(jù)每筆業(yè)務(wù)自動(dòng)進(jìn)行采購成本分析，采購資金比重分析，采購費(fèi)用分析。3） 效益分析：合理付款，降低信譽(yù)危機(jī)銷售總監(jiān)核心工作： 主要 圍繞及時(shí)響應(yīng)客戶需求，全面追溯訂單合同展開。會談內(nèi)容 ：全面集中管理客戶資源：1）客戶信息散亂在各個(gè)部門和員工手中，零碎甚至相互沖突矛盾，無法給出全面完整準(zhǔn)確的客戶信息，例如企業(yè)是否存在以下問題：A 客戶快要簽單了，負(fù)責(zé)該客戶的銷售要辭職了，更糟糕的是您對他原來負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶信息一無所知，怎

15、么辦年終了，公司給 VIP 客戶送禮品，營銷部反應(yīng) B 客戶的業(yè)務(wù)大，應(yīng)該送禮品，而技術(shù)部南先生反應(yīng) B 客戶的技術(shù)要求高， 成本上不劃算， 財(cái)務(wù)部反應(yīng) B 客戶的應(yīng)收款太高，信用不好，反對送禮品，怎么辦這些問題的原因是由于有缺乏企業(yè)級的統(tǒng)計(jì)集中的客戶信息管理平臺造成2）解決方案：統(tǒng)一客戶管理：對客戶從各個(gè)角度分類后，通過記錄客戶從意向到商機(jī)到訂單到發(fā)貨開票、 投訴和價(jià)值的完整信息， 提供客戶的基本檔案， 聯(lián)系人信息、商機(jī)信息等更多的客戶描述字段， 為企業(yè)提供集成的客戶管理平臺， 防止客戶資源流失。3）效益分析：通過記錄客戶的信息，提供更多的客戶描述字段，對客戶進(jìn)行各種角度的分類，為企業(yè)提供集

16、成的統(tǒng)一的客戶管理，防止客戶資源流失。隨時(shí)掌握可以銷售什么，銷售多少1） 主要問題：產(chǎn)成品分類與庫存信息不能實(shí)時(shí)的集成分享，例如：當(dāng)客戶打電話過來，要求增加 A 產(chǎn)品的訂單量 100 萬件，并在今天發(fā)貨， 您是否客戶快速響應(yīng)，是否可以滿足客戶還是放棄生意。出現(xiàn)這些問題的原因是由于缺乏統(tǒng)計(jì)集成的產(chǎn)成品可用量或可承受量的分析造成的2） 解決方案：售前分析 -產(chǎn)成品可用量或可承諾量查詢分析3） 效益分析：通過實(shí)時(shí)的售前分析系統(tǒng)中的可用量或可承諾量分析，為您提供實(shí)時(shí)響應(yīng)客戶的支持和保障，可才銷售過程中，迅速判斷是否可以簽單，并可以爭取可實(shí)現(xiàn)交付的交貨周期，提供履約能力隨時(shí)掌握產(chǎn)品的成本，實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)1）

17、主要問題：產(chǎn)成品成本信息和定價(jià)機(jī)制不能集成共享，企業(yè)是佛存在以下情形：當(dāng)客戶打來電話了定制C 產(chǎn)品 200 件，要求盡快報(bào)價(jià)，是否能準(zhǔn)確報(bào)價(jià)響應(yīng)客戶，還是回公司申請查詢，延誤談判先機(jī)！不能快速報(bào)價(jià)的問題是由于缺乏基于產(chǎn)成品成本的模擬報(bào)價(jià)系統(tǒng)2） 解決方案：售前分析 - 模擬報(bào)價(jià)3） 效益分析：通過準(zhǔn)確的售前分析系統(tǒng)中的模擬報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為您提供實(shí)時(shí)客戶的支持，和保障。銷售管理團(tuán)隊(duì)管理1） 主要問題：需要為不同的銷售配備不同的銷售資源，而組織或人員的職能和任務(wù)難以協(xié)同，例如一個(gè)大客戶，要求明天講標(biāo)，內(nèi)容涉及技術(shù)、產(chǎn)品。商務(wù)、服務(wù)、生產(chǎn)、升級等多方面，營銷部不能有人具備全面的知識和能力，如何快速組建一

18、個(gè)能滿足客戶需求的團(tuán)隊(duì)呢、不能快速組建團(tuán)隊(duì)的原因之一是 由于缺乏一個(gè)跨部門、 與職能和任務(wù)分工協(xié)同的虛擬團(tuán)隊(duì)的組建系統(tǒng) 造成的2）解決方案：銷售自動(dòng)化- 商機(jī)團(tuán)隊(duì)3）效益分析：根據(jù)客戶需要快速提供人力資源支撐，提高銷售成功率和銷售效率銷售過程管控1） 主要問題：銷售行為、過程和費(fèi)用的黑洞化，不透明！例如：銷售代表跟進(jìn)了一年的客戶 A，并自信已經(jīng)搞定了客戶， A 客戶卻突然與對手簽單，更糟糕的是，作為主管的您對此事先征兆全無， 知道為什么 A 客戶不簽單嗎？周五了，銷售代表又拿了 1 萬多的餐票、 車票要求報(bào)銷， 您到底是給他報(bào)還是不報(bào)呢，知道他到底每天都干些什么了嗎，誰知道這里有沒有私款公報(bào)了

19、。以上問題是 由于缺乏有效銷售過程跟蹤系統(tǒng) 造成的2） 解決方案：銷售自動(dòng)化 -商機(jī)進(jìn)程、商機(jī)活動(dòng)、商機(jī)費(fèi)用3） 效益分析 :隨時(shí)掌握銷售狀態(tài)，降低銷售成本和縮短銷售周期，提供銷售成功率確認(rèn)客戶是否到貨1） 主要問題：客戶投訴沒有按照要求送到， 例如周五下午還有三分鐘就下班了，又接到一個(gè)客戶的投訴電話， 反應(yīng)上周二簽的合同， 要求一周到貨， 到現(xiàn)在還沒有送到，嚴(yán)重影響他的生產(chǎn)和經(jīng)營，經(jīng)查 ; 居然發(fā)現(xiàn)客戶的錢到賬了，票開了，銷售訂單卻還在辦公室，由于出差，連發(fā)貨單都還沒有做，此時(shí)庫管員又帶鑰匙下班了，怎么辦。出現(xiàn)以上問題原因是因?yàn)橛捎谑矍巴诰?、售中跟進(jìn)和售后交付信息的不集成共享，商機(jī)交付信息與

20、物流和財(cái)務(wù)一體化運(yùn)營系統(tǒng)平臺造成的2） 解決方案：銷售自動(dòng)化 - 銷售自動(dòng)化 -商機(jī)訂單、商機(jī)訂單執(zhí)行查詢。3） 效益分析：通過企業(yè)外部 CRM商機(jī)訂單信息與內(nèi)部ERP銷售訂單信息的集成互動(dòng)一體化，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確及時(shí)交付客戶需求，提高客戶滿意度?？蛻羟房罱痤~及欠款時(shí)間掌握：1） 主要問題：在激烈的商業(yè)環(huán)境中，客戶有欠款，還繼續(xù)發(fā)貨不？例如：今天上班，銷售代表向您匯報(bào)， 大客戶 D 公司要求再賒產(chǎn)品 400 件，但是該公司上次欠款 20 萬還沒有還清，銷售代表處于銷售業(yè)績和大客戶考慮，極力要求放行，作為主管你是批準(zhǔn)還是不批準(zhǔn)呢。不能決定是否發(fā)貨的原因是因?yàn)槿狈y(tǒng)一的科學(xué)的客戶信用評估系統(tǒng)2） 解決方案

21、：進(jìn)行客戶信用管理，對所有客戶進(jìn)行全過程信用管理與監(jiān)控3） 效益分析：通過動(dòng)態(tài)的類似的銀行體系的客戶信用監(jiān)控體系，隨時(shí)掌握客戶回款狀態(tài)和變化趨勢， 降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)， 通過對應(yīng)收賬款進(jìn)行事前預(yù)防、 事中控制及事后分析的全方位管理，降低企業(yè)莒運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，減少呆壞帳損失，同時(shí)最大可能保證企業(yè)的良性發(fā)展。銷售預(yù)測不準(zhǔn)確：1） 主要問題：客戶信息和銷售效果的不確定性帶來銷售預(yù)測不準(zhǔn)確性！例如：在月末、季度末向老總匯報(bào)時(shí)候， 您需要馬上得到銷售報(bào)告， 能讓您準(zhǔn)確的告訴總經(jīng)理下個(gè)月或下個(gè)季度我們預(yù)計(jì)能實(shí)現(xiàn)多少銷售收入， 這些銷售收入主要分布在哪些行業(yè)，來源于哪些地區(qū)，主要收入來源于那個(gè)產(chǎn)品 ，這些客戶由誰在負(fù)責(zé)，

22、 花了多少錢， 做過哪些促銷活動(dòng)， 碰到那個(gè)競爭對手等待。銷售預(yù)測不準(zhǔn)確的原因是缺乏一個(gè)科學(xué)并可自動(dòng)執(zhí)行的銷售預(yù)測方法和體系2） 解決方案：對銷售進(jìn)行實(shí)時(shí)、多維度的銷售分析銷售員的業(yè)績情況掌控1） 主要問題：營銷人員的松散或單一管理， 不能全面反映營銷人員的全部業(yè)績。例如：月末。季度或年度評獎(jiǎng)金時(shí)候， 僅僅看銷售的銷售收入嗎？如果是收入高、但費(fèi)用也高，應(yīng)收款也高，還能評優(yōu)嗎？又是一個(gè)年初調(diào)整工資的時(shí)刻了，那個(gè)該調(diào)？哪個(gè)不該調(diào)呢不能對業(yè)績進(jìn)行實(shí)時(shí)掌控的原因是缺乏一個(gè)全面反映或考核每個(gè)營銷人員的各個(gè)業(yè)績指標(biāo)系統(tǒng)。2） 解決方案：銷售員管理和銷售員分析。3） 效益分析 : 通過統(tǒng)計(jì)營銷人員的各項(xiàng)銷售

23、業(yè)績指標(biāo)（如客戶、商機(jī)、訂單、回款。費(fèi)用等 10 鐘指標(biāo)）并按收款進(jìn)行排名，實(shí)現(xiàn)對營銷人員的科學(xué)評估。銷售費(fèi)用問題1） 主要問題：需要準(zhǔn)確知道錢被誰花到哪里去了，未來幾周幾月還需要花費(fèi)多少錢，問題表現(xiàn)為成本的剛性增長與相關(guān)業(yè)績的不穩(wěn)定增長甚至停滯后退，例如：第三季度的第一個(gè)工作日，公司財(cái)務(wù)部發(fā)來郵件，同事抄送總裁，說您部門時(shí)間剛剛過半，年預(yù)算卻花掉了 80 百分之多，總裁隨后反應(yīng)：誰花得這么多？哪些客戶需要花這么大的代價(jià)？今后兩個(gè)季度還需要花費(fèi)多少錢啊，作為銷售總監(jiān)怎么辦？難道不希望有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)嗎？不能有效進(jìn)行銷售費(fèi)用控制的原因是缺乏一個(gè)全面反映和考核每個(gè)人的各個(gè)業(yè)績指標(biāo)系統(tǒng)2） 解決方案：統(tǒng)計(jì)分析 - 費(fèi)用分析 - 客戶費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、部門、銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、費(fèi)用趨勢分析3） 效益分析：通過來源于銷售過程的多對象的成本費(fèi)用分析以及變化趨勢分析，為企業(yè)控制成本和合理安排預(yù)算等提供參考BOSS會談場景不能及