基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)商業(yè)計(jì)劃報(bào)告書

1、創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書項(xiàng)目名稱： 基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)天津天獅學(xué)院2014年04月 天津天獅學(xué)院第七屆“挑戰(zhàn)杯”天津市大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽申報(bào)書 作 品 名 稱 基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng) 作 品 類 別 產(chǎn)品 第 一 作 者 推 薦 單 位 天津天獅學(xué)院 （蓋章） 填 表 日 期 2014-4-5 天津天獅學(xué)院目錄目錄1一、執(zhí)行總結(jié)31.1 公司簡介31.2產(chǎn)品41.3 市場預(yù)測41.4 經(jīng)營范圍51.5 創(chuàng)業(yè)宗旨51.6 公司結(jié)構(gòu)與團(tuán)隊(duì)6二. 項(xiàng)目背景62.1 相關(guān)產(chǎn)業(yè)背景62.2項(xiàng)目（產(chǎn)品）概述72.3系統(tǒng)介紹72.4項(xiàng)目（產(chǎn)品）優(yōu)勢92.5項(xiàng)目（產(chǎn)品）前景10三. 市場分析

2、103.1 行業(yè)整體綜述103.2 市場容量113.3市場發(fā)展概況123.4市場潛力12四.競爭分析134.1 宏觀環(huán)境分析134.2競爭環(huán)境分析134.3 企業(yè)綜合分析14五. 市場營銷155.1.1 制造計(jì)劃155.3 銷售策略185.4價(jià)格策略215.4戰(zhàn)略伙伴建設(shè)245.5銷售渠道分析245.6推廣策略255.7 銷售渠道分析275.8 公關(guān)方案285.9 宣傳策略295.10技術(shù)服務(wù)與支持30第六章 戰(zhàn)略管理306.1組織使命306.2組織目標(biāo)306.3公司戰(zhàn)略規(guī)劃31七.財(cái)務(wù)分析337.1 主要財(cái)務(wù)假設(shè)337.2 財(cái)務(wù)分析35八. 管理體系478.1 組織架構(gòu)概述478.2 組織形

3、式488.3 企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的演變498.4 經(jīng)營體系及管理模式518.5 管理團(tuán)隊(duì)578.6 創(chuàng)業(yè)顧問588.7 投資人和持股情況588.8 人才引進(jìn)與管理588.9員工持股59九. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測609.1 政策風(fēng)險(xiǎn)619.2 市場風(fēng)險(xiǎn)619.3 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)629.4 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)639.5 競爭風(fēng)險(xiǎn)639.6 管理風(fēng)險(xiǎn)659.7 內(nèi)部環(huán)節(jié)脫節(jié)風(fēng)險(xiǎn)659.8資金撤出風(fēng)險(xiǎn)659.9 應(yīng)急計(jì)劃66十. 撤出機(jī)制6610.1 撤出機(jī)制的含義及原因6610.2 對(duì)撤出機(jī)制的理解6810.3 撤出機(jī)制的意義6910.4撤出機(jī)制的方式70一、執(zhí)行總結(jié)1.1 公司簡介電子科技有限責(zé)任公司（簡稱XX）公司由是一家致力于

4、生產(chǎn)虛擬儀器的廠家，經(jīng)過技術(shù)團(tuán)隊(duì)全力研發(fā)，逐漸發(fā)展成為一家集生產(chǎn)虛擬儀器等系列產(chǎn)品的研究開發(fā)、生產(chǎn)制造及銷售推廣的多元化公司本公司針對(duì)國內(nèi)虛擬儀器功能單一，測量精度低、不穩(wěn)定等因素而設(shè)的的一款大功率高精度基于恒流源的多功能虛擬儀器，在恒流源法測量電阻中，關(guān)鍵技術(shù)是高精度恒流源設(shè)計(jì)，特別是在微小電阻測量時(shí)，要用到較大的恒流源，精度和穩(wěn)定性都是設(shè)計(jì)難點(diǎn)。因此，恒流源法測量電阻的恒流電路設(shè)計(jì)是研究熱點(diǎn)。恒流源法適合中等以下電阻的測量，特別是微小電阻的高精度測量。目前國內(nèi)外很多部門都在研發(fā)恒流源測試設(shè)備，主要研究方向是高精度和大功率的恒流源。為滿足公司生產(chǎn)的需要，公司將引進(jìn)全套的PLC控制器（可編程控

5、制器）和印刷線路板等設(shè)備，目前PCB部除滿足公司自身需要外，還以具有競爭力的價(jià)格、信得過的質(zhì)量廣泛用于各類電子產(chǎn)品廠家，為公司創(chuàng)造價(jià)值。 公司已經(jīng)成立的單片機(jī)研發(fā)部，在總工的帶領(lǐng)下，現(xiàn)在已經(jīng)為本公司產(chǎn)品和其他公司客戶開發(fā)了醫(yī)療儀器控制板，為客戶帶來了極大的效益，我們將精誠團(tuán)結(jié)，為您的要求度身定制各類開發(fā)軟件與控制板，共創(chuàng)輝煌！ 在您的信賴與關(guān)愛下，我們?nèi)〉昧蓑溔说臉I(yè)績，展望未來，XX員工將始終發(fā)揚(yáng)“銳意創(chuàng)新、誠實(shí)求精”的工作精神，視質(zhì)量如生命，奉客戶為上帝，用一流素質(zhì)，樹一流形象，創(chuàng)一流業(yè)績！與您攜手共創(chuàng)輝煌！公司理念：以人為本、奉獻(xiàn)社會(huì)、造福員工。XX電子科技有限公司一直致力于向客戶提供高質(zhì)

6、量的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，客戶的滿意是XX人永遠(yuǎn)的追求。XX人一直堅(jiān)持“銳意創(chuàng)新、保持技術(shù)領(lǐng)先，最大限度地滿足客戶的技術(shù)要求；誠實(shí)求精、保持質(zhì)量優(yōu)勢，最大限度地提高客戶的滿意度”的質(zhì)量方針，誠懇聽取客戶的意見、了解客戶的需求，從而適時(shí)改進(jìn)和不斷的創(chuàng)新，力求向市場提供能滿足客戶個(gè)性化需求、日臻完美的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。視質(zhì)量如生命，奉客戶為上帝的XX人員工將矢志不愈地發(fā)揚(yáng)銳意創(chuàng)新、誠實(shí)求精的精神，用自己的智慧服務(wù)社會(huì)，追求高性能，超一流品質(zhì)的產(chǎn)品。XX一直遵循“以人為本、奉獻(xiàn)社會(huì)、造福員工”的企業(yè)經(jīng)營理念。創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)、快速發(fā)展的不竭動(dòng)力，XX人一直堅(jiān)持以不斷創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)為核心的理念, 不

7、斷的進(jìn)行自身調(diào)整，以更好的適應(yīng)市場需求。依靠創(chuàng)新提升企業(yè)的核心競爭力、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，依靠持續(xù)改進(jìn)來提升企業(yè)的管理水平、產(chǎn)品品質(zhì)保證能力和企業(yè)的效益。而創(chuàng)新能力正來自于企業(yè)員工源源不斷的勤懇工作、自覺奉獻(xiàn)，員工的真誠度、技術(shù)水平、團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，XX人致力于讓員工分享公司的成功，為員工創(chuàng)建一個(gè)安全可靠、振奮人心且具有包容性的工作環(huán)境，尊重員工的個(gè)人價(jià)值并認(rèn)可他們的貢獻(xiàn)，幫助員工從工作中獲得滿足感和成就感，為員工實(shí)現(xiàn)自己人生的理想抱負(fù)、施展才華提供堅(jiān)實(shí)可靠的平臺(tái)。1.2產(chǎn)品基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)的核心技術(shù)是高精度恒流源設(shè)計(jì)方法和具備電阻測試，電子負(fù)載和蓄電池性能測試三種

8、功能的虛擬儀器設(shè)計(jì)?；诤懔髟吹亩喙δ芴摂M儀器系統(tǒng)集成了電阻測試，電子負(fù)載和蓄電池性能測試三種功能，可以作為高校虛擬實(shí)驗(yàn)室的基本設(shè)備；樣機(jī)可作為信息學(xué)院的儀器設(shè)備，用于科研工作，其中高精度恒流源設(shè)計(jì)方法可以應(yīng)用于高精度電源或高精度測量領(lǐng)域。1.3 市場預(yù)測隨著科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，生產(chǎn)工藝開始大大改進(jìn)，工業(yè)化在生產(chǎn)的效率提高，從發(fā)展史看，電子測量儀器經(jīng)歷了由模擬儀器、智能儀器到虛擬儀器，由于計(jì)算機(jī)性能以摩爾定律(每半年提高一倍)飛速發(fā)展，已把傳統(tǒng)儀器遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋到后面，并給虛擬儀器生產(chǎn)廠家不斷帶來較高的技術(shù)更新機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)的智能儀器主要在儀器技術(shù)中用了某種計(jì)算機(jī)技術(shù)，而虛擬儀器則強(qiáng)調(diào)在通用的計(jì)算機(jī)技術(shù)中吸

9、收儀器，使用同一個(gè)硬件系統(tǒng)，只要應(yīng)用不同的軟件編程，就可得到功能完全不同的測量儀器。可見，軟件系統(tǒng)是虛擬儀器的核心，“軟件就是儀器”。作為虛擬儀器核心的軟件系統(tǒng)具有通用性、通俗性、可視性、可擴(kuò)展性和升級(jí)性，能為用戶帶來極大的利益，因此，具有傳統(tǒng)的智能儀器所無法比擬的應(yīng)用前景和市場，虛擬儀器的種類將會(huì)層出不窮。據(jù)專家預(yù)測，到2010年我國將有50的儀器為虛擬儀器，目前國內(nèi)只有十幾家企業(yè)在研制PC虛擬儀器，就有上百種系列實(shí)用產(chǎn)品面市，并開始在航空、航天、通信、醫(yī)療、電力、石油勘探、鐵路等行業(yè)普及應(yīng)用。據(jù)“國際自動(dòng)化儀表”雜志預(yù)測21世紀(jì)前10年虛擬儀器的生產(chǎn)廠家將超過千家，品種將達(dá)數(shù)千種，市場潛力

10、巨大。隨著社會(huì)市場對(duì)高技術(shù)含量的系統(tǒng)裝置需求量大大增加，科研單位、企業(yè)和事業(yè)單位對(duì)于自己核心的技術(shù)、產(chǎn)品、樣品有巨大的需求，以保障自己的經(jīng)濟(jì)利益。通過高新技術(shù)實(shí)現(xiàn)儀器大量生產(chǎn)、易于監(jiān)測等也是各單位的基本任務(wù)。虛擬儀器的出現(xiàn)是儀器發(fā)展史上的一場革命，代表著儀器發(fā)展的最新趨勢和新方向，并且是信息技術(shù)的重要領(lǐng)域擴(kuò)充，對(duì)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和工業(yè)生產(chǎn)將產(chǎn)生不可估量的影響，所以對(duì)于多功能虛擬儀器來說是一個(gè)巨大的市場空缺。因此，基于恒流源多功能虛擬儀器有很明確的市場。1.4 經(jīng)營范圍軍事用戶：航空航天；政府用戶：機(jī)關(guān)；科研單位用戶：學(xué)校，研究所等；企業(yè)用戶：儀器生產(chǎn)，儀器檢測，電源制造廠等。1.5 創(chuàng)業(yè)宗旨 &

11、#160;以質(zhì)量求生存 以信譽(yù)求發(fā)展1.6 公司結(jié)構(gòu)與團(tuán)隊(duì) 公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的職能制，以滿足公司快速發(fā)展和創(chuàng)新的需要，以合作化的人性管理為指導(dǎo)、以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)、以項(xiàng)目管理為核心，同時(shí)實(shí)施數(shù)字化管理、柔性管理、知識(shí)管理的多元化管理模式。由股東代表組成董事會(huì)，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、市場營銷部、公共關(guān)系部、技術(shù)研發(fā)部、生產(chǎn)營運(yùn)部六個(gè)部門，擬定人員規(guī)模30人?？鐚I(yè)成員研究方向分別是企業(yè)管理、會(huì)計(jì)投資、社會(huì)工作、經(jīng)濟(jì)學(xué)等，涵蓋了多個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)內(nèi)容。專業(yè)化團(tuán)隊(duì)成員有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和全面的理論知識(shí)?？茖W(xué)化經(jīng)營決策方法科學(xué)化，經(jīng)營決策體制科學(xué)化，經(jīng)營決策程序科學(xué)化

12、。團(tuán)隊(duì)合作緊密的團(tuán)隊(duì)合作、明確的專業(yè)分工、有效的管理運(yùn)作，成就了我們更富實(shí)力的集體。二. 項(xiàng)目背景2.1 相關(guān)產(chǎn)業(yè)背景近年來，節(jié)約能源、保護(hù)環(huán)境等觀念深入人心，包括我國在內(nèi)的一些國家，通過立法不斷發(fā)布和實(shí)施一系列新節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制淘汰低效率的電子產(chǎn)品。隨著工業(yè)電子儀器裝置和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的迅速發(fā)展，各種功能的虛擬儀器層次不窮。通常見到的虛擬儀器都是單一功能的，可以分別測試電阻、電子負(fù)載和蓄電池性能。因此，對(duì)于多功能虛擬儀器還有待提高。多功能虛擬儀器即可以減少成本，又可以減少機(jī)器的數(shù)量，所以推出基于恒流源的多功能虛擬儀器是勢在必行的。2.2項(xiàng)目（產(chǎn)品）概述本產(chǎn)品包括恒流電路拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)和三種設(shè)備性能測

13、試，以及集成了電阻測試，電子負(fù)載和蓄電池性能測試三種功能的多功能虛擬儀器系統(tǒng)設(shè)計(jì)。由于測試電阻，電子負(fù)載和蓄電池性能都需要用到恒流源，因此恒流源是系統(tǒng)的核心部件。目前，已有可以分別測試電阻，電子負(fù)載和蓄電池性能測試的儀器系統(tǒng)，但是沒有查到以虛擬儀器系統(tǒng)的理論把電阻測試，電子負(fù)載和蓄電池性能測試集成在一個(gè)測試系統(tǒng)中， 在軟件和硬件設(shè)計(jì)中都增加了難度，設(shè)計(jì)思想具有創(chuàng)新意義。本產(chǎn)品創(chuàng)新之處：多功能虛擬儀器集成方法；高精度恒流源的設(shè)計(jì)；測試算法設(shè)計(jì)；基于誤差理論的自校準(zhǔn)方法。2.3系統(tǒng)介紹虛擬儀器技術(shù)是在計(jì)算機(jī)技術(shù)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，它利用高性能的模塊化硬件，結(jié)合高效靈活的軟件來完成各種測試、測量和自

14、動(dòng)化應(yīng)用。虛擬儀器技術(shù)突破了傳統(tǒng)電子儀器以硬件為主體的模式，將日益普及的計(jì)算機(jī)技術(shù)與傳統(tǒng)的儀器儀表技術(shù)結(jié)合起來，使用戶在操作計(jì)算機(jī)時(shí)，如同在操作自己定義的儀器，可以方便靈活地完成對(duì)被測試量的采集、分析、判斷、顯示及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等，是一種基于計(jì)算機(jī)虛擬原型系統(tǒng)的全新的科學(xué)研究與工程設(shè)計(jì)方法，是除理論與實(shí)物實(shí)驗(yàn)之外的第三種研究設(shè)計(jì)手段和形式。虛擬儀器技術(shù)充分利用了最新的計(jì)算機(jī)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)展傳統(tǒng)儀器的功能。2.3.1 測試功能測試功能主要包含：1、電阻測試電阻是電路研究中應(yīng)用最多的基本元件之一，在一些科研工作和生產(chǎn)實(shí)際中要用到高精度電阻，和高精度電阻測量技術(shù)。恒流源法測量電阻的關(guān)鍵技術(shù)是高精度恒流源設(shè)

15、計(jì)，特別是在微小電阻測量時(shí)，要用到較大的恒流源，精度和穩(wěn)定性都是設(shè)計(jì)難點(diǎn)。因此，恒流源法測量電阻的恒流電路設(shè)計(jì)是研究熱點(diǎn)。恒流源法適合中等以下電阻的測量，特別是微小電阻的高精度測量。2、電子負(fù)載電子負(fù)載的原理是控制功率器件的耗散功率來消耗電能的設(shè)備，能夠準(zhǔn)確檢測出負(fù)載電壓，精確調(diào)整負(fù)載電流，具有高穩(wěn)定性，可以模擬負(fù)載實(shí)際工作情況，還可以模擬一些特殊的負(fù)載要求，是電源調(diào)試檢測的必要設(shè)備。3、蓄電池性能測試蓄電池性能測試主要包括檢測電流、電壓、容量、內(nèi)阻、電池循環(huán)壽命等，并給出曲線圖，蓄電池性能測試儀器是電化學(xué)領(lǐng)域生產(chǎn)與科研的必備儀器。基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)的核心技術(shù)是高精度恒流源設(shè)計(jì)方法

16、和具備電阻測試，電子負(fù)載和蓄電池性能測試三種功能的虛擬儀器設(shè)計(jì)。研究成果可以轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)集成了電阻測試，電子負(fù)載和蓄電池性能測試三種功能，可以作為高校虛擬實(shí)驗(yàn)室的基本設(shè)備；樣機(jī)可作為信息學(xué)院的儀器設(shè)備，用于科研工作，其中高精度恒流源設(shè)計(jì)方法可以應(yīng)用于高精度電源或高精度測量領(lǐng)域。2.3.2硬件與軟件根據(jù)在系統(tǒng)中的地位，系統(tǒng)硬件可分為虛擬儀器軟件，單片機(jī)指令系統(tǒng)。多功能虛擬儀器系統(tǒng)軟件框圖如下：系統(tǒng)控制軟件：友好的人機(jī)界面，可選擇不同的測試功能。單片機(jī)控制軟件：設(shè)定電流源的參數(shù)，將被測部件的參數(shù)送給PC機(jī)。自動(dòng)校準(zhǔn)軟件：按自動(dòng)校準(zhǔn)理論校準(zhǔn)恒流源量程和精度。電阻測試軟件

17、：按恒流源法測試微小電阻參數(shù)。電子負(fù)載軟件：模擬負(fù)載實(shí)際工作情況，調(diào)試檢測電源特性。蓄電池性能測試軟件：按照電化學(xué)理論檢測蓄電池性能。數(shù)據(jù)庫：所有測試數(shù)據(jù)存在數(shù)據(jù)庫中，具有數(shù)據(jù)庫管理功能。2.4項(xiàng)目（產(chǎn)品）優(yōu)勢 2.4.1傳統(tǒng)儀器和虛擬儀器傳統(tǒng)儀器主要依賴不同功能的硬件設(shè)備來完成實(shí)驗(yàn)，由于硬件功能的單一和固定，實(shí)驗(yàn)儀器的功能受到限制。虛擬儀器的核心是軟件，用戶根據(jù)實(shí)驗(yàn)要求編寫和重組軟硬件系統(tǒng)模塊，可以大幅提升和擴(kuò)展儀器功能，滿足實(shí)驗(yàn)的不同要求。由此可以看出，基于計(jì)算機(jī)軟硬件發(fā)展水平、基于軟件自定義來實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)展儀器功能等虛擬儀器的開放式特點(diǎn)，使得虛擬儀器和傳統(tǒng)意義上的儀器存在很大差別。2.4.2

18、多功能虛擬儀器和普通虛擬儀器通常見到的虛擬儀器都是單一功能，可以分別測試電阻、電子負(fù)載和蓄電池性能。本項(xiàng)目將測試電阻，電子負(fù)載和蓄電池性能集成在一個(gè)虛擬儀器系統(tǒng)中，在軟件和硬件設(shè)計(jì)中都增加了難度，設(shè)計(jì)思想具有創(chuàng)新意義，具有一定的理論意義和應(yīng)用意義。例如用恒流源法測量電阻，其關(guān)鍵技術(shù)是高精度恒流源設(shè)計(jì)，特別是在微小電阻測量時(shí)，要用到較大的恒流源，精度和穩(wěn)定性都是設(shè)計(jì)難點(diǎn)。因此，恒流源法測量電阻的恒流電路設(shè)計(jì)是研究熱點(diǎn)。恒流源法適合中等以下電阻的測量，特別是微小電阻的高精度測量。此外多功能虛擬儀器系統(tǒng)可以作為電子負(fù)載，其的原理是控制功率器件的耗散功率來消耗電能的設(shè)備，能夠準(zhǔn)確檢測出負(fù)載電壓，精確調(diào)

19、整負(fù)載電流，具有高穩(wěn)定性，可以模擬負(fù)載實(shí)際工作情況，還可以模擬一些特殊的負(fù)載要求，是電源調(diào)試檢測的必要設(shè)備。2.5項(xiàng)目（產(chǎn)品）前景隨著科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，生產(chǎn)工藝開始大大改進(jìn)，工業(yè)化在生產(chǎn)的效率提高，從發(fā)展史看，電子測量儀器經(jīng)歷了由模擬儀器、智能儀器到虛擬儀器，由于計(jì)算機(jī)性能以摩爾定律(每半年提高一倍)飛速發(fā)展，已把傳統(tǒng)儀器遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋到后面，并給虛擬儀器生產(chǎn)廠家不斷帶來較高的技術(shù)更新機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)的智能儀器主要在儀器技術(shù)中用了某種計(jì)算機(jī)技術(shù)，而虛擬儀器則強(qiáng)調(diào)在通用的計(jì)算機(jī)技術(shù)中吸收儀器，使用同一個(gè)硬件系統(tǒng)，只要應(yīng)用不同的軟件編程，就可得到功能完全不同的測量儀器?？梢姡浖到y(tǒng)是虛擬儀器的核心，“軟件就是

20、儀器”。作為虛擬儀器核心的軟件系統(tǒng)具有通用性、通俗性、可視性、可擴(kuò)展性和升級(jí)性，能為用戶帶來極大的利益，因此，具有傳統(tǒng)的智能儀器所無法比擬的應(yīng)用前景和市場，虛擬儀器的種類將會(huì)層出不窮。據(jù)專家預(yù)測，到2010年我國將有50的儀器為虛擬儀器，目前國內(nèi)只有十幾家企業(yè)在研制PC虛擬儀器，就有上百種系列實(shí)用產(chǎn)品面市，并開始在航空、航天、通信、醫(yī)療、電力、石油勘探、鐵路等行業(yè)普及應(yīng)用。據(jù)“國際自動(dòng)化儀表”雜志預(yù)測21世紀(jì)前10年虛擬儀器的生產(chǎn)廠家將超過千家，品種將達(dá)數(shù)千種，市場潛力巨大。三. 市場分析 3.1 行業(yè)整體綜述 2011年3月16日國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃綱要出臺(tái)，這為我國

21、科學(xué)儀器行業(yè)帶來了新的曙光，虛擬儀器作為科學(xué)儀器行業(yè)里的重要組成部分，在我過科學(xué)儀器發(fā)展的60多年間做出了不可估量的貢獻(xiàn)。虛擬儀器行業(yè)是一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展的行業(yè)，但在科學(xué)儀器行業(yè)里，虛擬儀器不屬于增長最高的行業(yè)，20072011的這四年間虛擬儀器增長率在20%左右。虛擬儀器在整個(gè)科學(xué)儀器行業(yè)內(nèi)屬于改制和轉(zhuǎn)制進(jìn)展較快的行業(yè)，許多國有企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)為民營，合資企業(yè)也非常活躍，同時(shí)國外許多著名的跨國公司都已在我國投資或者擴(kuò)大生產(chǎn)。按經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)類型統(tǒng)計(jì)，行業(yè)銷售收入中我國企業(yè)，包括國有、國有控股和民營企業(yè)約占60%，利潤占59.23%，其余為合資企業(yè)。我國虛擬儀器行業(yè)還有一些值得關(guān)注的情況，首先，中國是發(fā)展中國家

22、，虛擬儀器與發(fā)達(dá)國家相比有1015年的差距。但在發(fā)展中國家里，我國是虛擬儀器行業(yè)最大最齊全、綜合實(shí)力最強(qiáng)的一個(gè)國家。其次，我國的虛擬儀器需求量很大。世界上虛擬儀器的增長率在6%9%之間，我國已連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)20%左右的年增長率。從目前情況來看，積極拓展?fàn)I銷模式是虛擬儀器企業(yè)更好更快發(fā)展的必要手段，從2011年虛擬儀器的市場分析報(bào)告來看，會(huì)展?fàn)I銷模式為企業(yè)贏得了更多的客戶資源，使企業(yè)得以開拓更廣闊的市場。我國虛擬儀器行業(yè)展會(huì)缺乏，目前展會(huì)專業(yè)程度過低，不能滿足企業(yè)的營銷需求，有些展會(huì)打著行業(yè)協(xié)會(huì)的招牌，辦了一些低質(zhì)量的展會(huì)，專業(yè)展覽公司參與較少，展覽模式過于傳統(tǒng)，對(duì)行業(yè)整合能力過低，不具備專業(yè)展會(huì)

23、對(duì)行業(yè)上下游關(guān)整合的能力，只是以價(jià)格來拉動(dòng)企業(yè)參展。目前，我國虛擬儀器行業(yè)是直接與外商競爭的行業(yè)，從開始單純以合資和技術(shù)輸出為主，到90年代前后從合資轉(zhuǎn)為控股，再到現(xiàn)在以獨(dú)資和兼并我國優(yōu)秀企業(yè)為主?，F(xiàn)階段我國一些虛擬儀器企業(yè)已具有規(guī)模優(yōu)勢和國際市場競爭力。我國虛擬儀器自上世紀(jì)80年代和90年代初期引進(jìn)的技術(shù)，現(xiàn)已國產(chǎn)化并已掌握核心制造技術(shù)，能夠穩(wěn)定生產(chǎn)。同時(shí)也在研發(fā)和改進(jìn)虛擬儀器技術(shù)，努力占領(lǐng)更多的市場份額。但由于國外新一代產(chǎn)品已經(jīng)成熟并大量進(jìn)入市場，因此目前我國企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品主要用于中小實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目。 現(xiàn)階段，我國自行研發(fā)的高中檔虛擬儀器，從產(chǎn)品的基本性能和功能上已與國外產(chǎn)品接近，有

24、較高的市場占有率，并在不斷上升。3.2 市場容量我公司針對(duì)軍事用戶、政府用戶、科研單位用戶、企業(yè)用戶等人群設(shè)計(jì)研發(fā)的基于恒流源的動(dòng)功能虛擬儀器系統(tǒng)使用簡單安全，會(huì)受到廣大顧客的青睞。隨著國內(nèi)市場國際化步伐的加快，越來越多的外國企業(yè)涌入中國市場，給公司推出的基于恒流源的動(dòng)功能虛擬儀器系統(tǒng)提供了潛在的市場空間，產(chǎn)品進(jìn)入市場后的未來3年內(nèi)，銷售量會(huì)在原有基礎(chǔ)上逐步攀升，銷售額也會(huì)再創(chuàng)新高。3.3市場發(fā)展概況3.3.1國際虛擬儀器市場發(fā)展情況國際上從1988年開始陸續(xù)有虛擬產(chǎn)品面 ，當(dāng)時(shí)有五家制造商推出30種產(chǎn)品，此后，虛擬儀器產(chǎn)品成倍增加，到1994年底，虛擬儀器制造廠已達(dá)95家共生產(chǎn)1 000多種

25、虛擬儀器產(chǎn)品，銷售額達(dá)293億美元，占整個(gè)儀器銷售額76億美元的4。美國是虛擬儀器的誕生地，也是全球最大虛擬儀器制造國。生產(chǎn)虛擬儀器的主要廠家有l(wèi)iP公司， 目前生產(chǎn)100多種型號(hào)的虛擬儀器，還有Tekronix公司， 目前生產(chǎn)約80多種型號(hào)的虛擬儀器。這些廠家的產(chǎn)品在國際市場上有較強(qiáng)的競爭力， 目前已開始進(jìn)入中國市場，但價(jià)格昂貴，又沒有中文界面，因此還沒有廣泛地被中國用戶所接受。3.3.2國內(nèi)虛擬儀器市場發(fā)展情況目前我國經(jīng)過近十年的治理整頓，開始進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展將加快企業(yè)的技術(shù)改造步伐，對(duì)先進(jìn)儀器設(shè)備的需求更加強(qiáng)勁。虛擬儀器賴以生存的PC計(jì)算機(jī)最近幾年以極高的速度在中國發(fā)

26、展，每年銷售量都在100萬臺(tái)以上。此外PC計(jì)算機(jī)價(jià)格在不斷下降，各種應(yīng)用軟件層出不窮，都為虛擬儀器的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。目前大部分廠家生產(chǎn)的虛擬儀器基本以計(jì)算機(jī)加數(shù)模轉(zhuǎn)換及軟件應(yīng)用，來實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)儀器中的示波器、頻譜分析儀、頻率計(jì)、波形發(fā)生器、波形記錄儀等。但也有些開發(fā)比較早的廠家開始將虛擬儀器在某些行業(yè)開始批量應(yīng)用。3.4市場潛力目前我國經(jīng)過近十年的治理整頓，開始進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展將加快企業(yè)的技術(shù)改造步伐，對(duì)先進(jìn)儀器設(shè)備的需求更加強(qiáng)勁。虛擬儀器賴以生存的PC計(jì)算機(jī)最近幾年以極高的速度在中國發(fā)展，每年銷售量都在100萬臺(tái)以上。此外PC計(jì)算機(jī)價(jià)格在不斷下降，各種應(yīng)用軟件層出不窮，都為虛

27、擬儀器的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。目前大部分廠家生產(chǎn)的虛擬儀器基本以計(jì)算機(jī)加數(shù)模轉(zhuǎn)換及軟件應(yīng)用，來實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)儀器中的示波器、頻譜分析儀、頻率計(jì)、波形發(fā)生器、波形記錄儀等。虛擬儀器將會(huì)在科學(xué)技術(shù)的各個(gè)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。四.競爭分析4.1 宏觀環(huán)境分析由于多功能虛擬儀器產(chǎn)品應(yīng)用的廣泛性和產(chǎn)品的多樣性，形成了虛擬儀器產(chǎn)業(yè)布局的分散性，各個(gè)行業(yè)和部門幾乎都有多功能虛擬儀器的開發(fā)和生產(chǎn)，也因此形成了各個(gè)檔次的虛擬儀器產(chǎn)品都有一定的生存空間。同時(shí)，由于虛擬儀器技術(shù)的門檻比較低，投資相對(duì)較少，所以大量的民營企業(yè)和中小企業(yè)幾乎遍布全國。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國虛擬儀器生產(chǎn)企業(yè)有5000家，就虛擬儀器企業(yè)規(guī)模而言，小型企業(yè)占據(jù)多

28、數(shù)，約占虛擬儀器企業(yè)總數(shù)的60%。這些企業(yè)主要分布在三個(gè)區(qū)域：一是珠江三角洲，主要是深圳、東莞、廣州、珠海、佛山等地；二是長江三角洲，主要是上海、蘇南、浙江的杭州和溫州一帶，三是北京及周圍地區(qū)。所以，應(yīng)該選擇合適的地區(qū)合適的規(guī)模，避免企業(yè)扎堆現(xiàn)象，減少地區(qū)競爭，才會(huì)更好更快的發(fā)展。4.2競爭環(huán)境分析4.2.1供應(yīng)商的投機(jī)取巧供應(yīng)商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料，提高價(jià)格，降低提供原材料的質(zhì)量，影響購買成本。應(yīng)該注意的是保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解由于市場經(jīng)濟(jì)變動(dòng)而引起的價(jià)格變動(dòng)，嚴(yán)格控制材料的質(zhì)量，廣泛的選取供應(yīng)商，避免出現(xiàn)由于材料出現(xiàn)的損失。4.2.2 購買者討價(jià)還價(jià)購買者也能為

29、公司的盈利造成威脅。購買者通過強(qiáng)行的壓低價(jià)格，要求更高質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的盈利額和市場的接受度，不過我們產(chǎn)品的目標(biāo)市場是軍事、政府和大型研發(fā)公司。以上商家的購買行為具有以下特征：屬于集團(tuán)購買行為，其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，尤其關(guān)注質(zhì)量。從目前是市場來看，在同等性能指標(biāo)下，幾乎不存在替代品，即使存在，其替代程度也會(huì)很低。通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的目標(biāo)用戶都樂于應(yīng)用為其帶來盈利的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對(duì)降低、質(zhì)量上相對(duì)提升、服務(wù)上有超值的回報(bào)，通過對(duì)該商品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價(jià)值，其實(shí)購買者討價(jià)還價(jià)的行為還是可以控制在合理的范圍內(nèi)。4.2.3新生技術(shù)的稚嫩行

30、業(yè)新生技術(shù)有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力、并會(huì)分割市場份額，所以會(huì)受到類似行業(yè)的排擠，以及市場對(duì)該產(chǎn)品的不信任等其它因素。4.3 企業(yè)綜合分析對(duì)企業(yè)綜合分析通常采用SWOT即企業(yè)優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅四個(gè)方面分別進(jìn)行分析，通過分析我們從主客觀、內(nèi)外部等條件下進(jìn)行綜合概括。 4.3.1 優(yōu)勢 * 產(chǎn)品的性價(jià)比和市場需求量處于領(lǐng)先地位。 * 成本相對(duì)低廉，可以為商家獲得更高利潤。 * 原材料來源廣泛，系統(tǒng)的制作相對(duì)比較簡單。 * 以高效的研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，有持續(xù)科研的潛能。 * 行業(yè)格局已經(jīng)初步形成。 4.3.2 劣勢 * 屬于市場的新入者，缺乏一定的行業(yè)知識(shí)和銷

31、售經(jīng)驗(yàn)。 4.3.3 機(jī)會(huì) * 屬于國家重點(diǎn)扶持對(duì)象，有廣闊的發(fā)展前景。 * 市場的強(qiáng)烈需求以及多功能虛擬儀器的供不應(yīng)求 * 科技飛速發(fā)展的產(chǎn)物，虛擬儀器將成為“最重要的生產(chǎn)力”。 4.3.4 威脅 * 一些有實(shí)力的國內(nèi)外競爭者進(jìn)入市場，使競爭風(fēng)險(xiǎn)增加。 * 新產(chǎn)品的研發(fā)速度過快，縮短產(chǎn)品的生命周期。 * 公司在正常運(yùn)作時(shí)，可能會(huì)遭受到行業(yè)內(nèi)競爭者的反擊。 五. 市場營銷5.1銷售目標(biāo)5.1.1 制造計(jì)劃銷售目標(biāo)的確立與公司的制造計(jì)劃是密不可分的，公司的制造計(jì)劃直接影響到銷售目標(biāo)能否真正實(shí)現(xiàn)。對(duì)公司制造計(jì)劃的剖析，能幫助我公司客觀的認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀，立足于現(xiàn)狀，有根有據(jù)的確定未來一段時(shí)間內(nèi)可實(shí)現(xiàn)的量化

32、指標(biāo)，這也是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)工作肯定的數(shù)據(jù)指標(biāo)?，F(xiàn)階段我公司的制造計(jì)劃如下：1產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀 我公司生產(chǎn)的多功能虛擬儀器是公司成立初期經(jīng)過研發(fā)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持不懈的努力推向市場的首款智能產(chǎn)品，它具有的高精度、高效率、高效益的智能技術(shù)優(yōu)勢是同類產(chǎn)品所不能及的，它在各大電子廠商、科研機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)中有著廣泛的應(yīng)用前景，是未來替代人工檢測，推進(jìn)企業(yè)工業(yè)化進(jìn)程的有效保障。目前我公司已經(jīng)委托天津本地的設(shè)備生產(chǎn)廠商開始了試生產(chǎn)，力圖盡早發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中會(huì)出現(xiàn)的問題，盡早解決，通過不斷的技術(shù)提升和更新，為產(chǎn)品盡早全面投入市場銷售，建立智能檢測器械生產(chǎn)線打下良好的基礎(chǔ)。2新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃 一方面考慮到我公司還處于成立初

33、期，資金鏈的建立還存在不足之處，團(tuán)隊(duì)的管理還在進(jìn)一步完善，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足；另一方便考慮到現(xiàn)在的檢測市場還處于空白階段，特別是初期銷售的天津市內(nèi)的領(lǐng)域，各大電子生產(chǎn)商仍然在依靠人工檢測，結(jié)合天津市中的銷售情況和各個(gè)潛在的競爭對(duì)手對(duì)該領(lǐng)域的涉足。我公司決定在初期1-3年的銷售中，投資生產(chǎn)多功能虛擬儀器12臺(tái)，通過融資租賃的模式與天津市內(nèi)的各大電子廠達(dá)成供應(yīng)協(xié)議，最后完成占領(lǐng)天津市10%的市場份額的銷售任務(wù)，形成穩(wěn)定的客戶源，樹立公司在天津市周邊良好的品牌形象，為中期向周邊輻射銷售打下基礎(chǔ)。3技術(shù)提升和設(shè)備更新 隨著基于恒流源的多功能虛擬檢測儀器進(jìn)入市場，越來越多的競爭者會(huì)相繼推出自己的產(chǎn)品，這時(shí)

34、公司若要求得進(jìn)一步發(fā)展，技術(shù)提升和設(shè)備更新是必不可少的，所以公司自成立之初就會(huì)繼續(xù)致力于更智能技術(shù)的升級(jí)研發(fā)，通過系統(tǒng)算法的不斷調(diào)整，力竭更高的檢測精度、更快的檢測速度，不斷追求更新穎、更實(shí)用、更高效率的生產(chǎn)線，以滿足客戶的更高需求。4質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃 我公司生產(chǎn)的多功能虛擬儀器是基于恒流源的高技術(shù)含量儀器，其技術(shù)研發(fā)是依托具有多項(xiàng)研究成果的天津天獅學(xué)院信息與自動(dòng)化學(xué)院的基礎(chǔ)上，在質(zhì)量保證上，有一套完備的理論支撐。隨著設(shè)備進(jìn)入投產(chǎn)階段，我公司會(huì)在生產(chǎn)之初就與代理生產(chǎn)商簽訂生產(chǎn)合作協(xié)議，在生產(chǎn)質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，保證每一臺(tái)出廠的儀器都能代表我公司的高新技術(shù)水平，隨著產(chǎn)品在市場的銷售，我公司還會(huì)

35、根據(jù)所反饋的信息不斷進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和創(chuàng)新，為推出更多功能的虛擬儀器，更多相關(guān)種類的智能產(chǎn)品而努力。5.1.2 目標(biāo)計(jì)劃在公司成立初期，穩(wěn)定的資金鏈正在建立，各團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)同合作正在磨合，我公司本著不好高騖遠(yuǎn)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，立足天津市的理念，同時(shí)兼顧先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本和維持公司正常運(yùn)作所需的資金，制定出了適合自身發(fā)展需要的前期目標(biāo)既“第一個(gè)五年計(jì)劃”。隨著我公司的平穩(wěn)快速的發(fā)展，資金鏈的穩(wěn)定，在擁有固定的客戶資源和一定的品牌影響以后，我公司會(huì)逐步將原來的代工商生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型為自產(chǎn)自銷的經(jīng)營模式。這時(shí)公司已形成完善的銷售體制，擁有了一定的市場占有份額，完全可以按照平穩(wěn)快速

36、發(fā)展的需求不斷創(chuàng)新，在競爭中不斷成長，所以制定出茁壯成長的“第二個(gè)五年計(jì)劃”，在“第二個(gè)五年計(jì)劃”銷售目標(biāo)完成以后，我公司就會(huì)根據(jù)市場的需求，適時(shí)作出階段性目標(biāo)，向由檢測而輻射的其他領(lǐng)域進(jìn)軍，建立自己的企業(yè)品牌。具體執(zhí)行如下表：階段數(shù)量（臺(tái)）銷售目標(biāo)完成時(shí)公司狀況第一個(gè)五年計(jì)劃第一年3占領(lǐng)市場先機(jī)，擁有穩(wěn)定的客戶資源，形成能夠保障公司平穩(wěn)發(fā)展的資金鏈，建立健全了一系列的銷售體制，管理體制，售后服務(wù)體制等為下一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第二年6第三年7第四年7第五年8第二個(gè)五年計(jì)劃第一年10公司已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)由代工商生產(chǎn)模式到自己生產(chǎn)自己銷售的獨(dú)特經(jīng)營模式，成功開發(fā)出多種用于檢測的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了由單一模

37、式經(jīng)營到多樣化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。第二年12第三年15第四年20第五年25公司穩(wěn)步發(fā)展階段根據(jù)市場需求不斷調(diào)節(jié)各種產(chǎn)品的產(chǎn)量，以市場為主導(dǎo)，以信譽(yù)求發(fā)展公司已經(jīng)形成規(guī)?；a(chǎn)管理，能在激烈競爭的市場中平穩(wěn)發(fā)展、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。5.2 銷售策略5.2.1 銷售政策銷售政策是一個(gè)企業(yè)銷售力的樞紐，是其中活的靈魂，。它雖然不是所有銷售市場的靈丹妙藥，但對(duì)銷售人員而言，卻是一種導(dǎo)向、一種指南，它是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，一份好的銷售政策不是一個(gè)所謂天衣無縫、一勞永逸的完全理想化政策，而應(yīng)該是符合市場規(guī)律、能夠主動(dòng)適應(yīng)市場變化的妙計(jì)。下面就從四個(gè)方面來具體說一下我公司的銷售政策：成本核算：達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，

38、以有限的資源發(fā)揮最大的效能是銷售政策的根本出發(fā)點(diǎn)，但所說的追求最大的投資效益并不是一味的節(jié)省，而是既要節(jié)省不該花的錢，也要保證花掉該花的錢。拿銷售人員來說，公司鼓勵(lì)他們?yōu)楣竟?jié)省每一分錢，并根據(jù)不同情況給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，但這并不意味著公司為了節(jié)省銷售資金而對(duì)銷售活動(dòng)中所需活動(dòng)經(jīng)費(fèi)極其吝嗇。相反，公司會(huì)在成本允許的范圍內(nèi)，根據(jù)銷售人員在開拓市場、尋求客戶、洽談合作等銷售活動(dòng)的不同階段給予相應(yīng)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)，解除銷售人員因害怕談不成合作而擔(dān)心自身利益受損的擔(dān)憂，以此來帶動(dòng)銷售人員的積極性，增加銷售人員之間的競爭意識(shí)，給團(tuán)隊(duì)注入銷售活力。零效益運(yùn)轉(zhuǎn)：這是我公司為了保證在銷售初期在未直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的

39、情況下，還能維持銷售系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的的銷售政策。具體操作是：在銷售初期，根據(jù)開拓市場的需求，公司會(huì)從注冊(cè)資金中拿取適當(dāng)份額的資金作為銷售系統(tǒng)的啟動(dòng)資金，給銷售人員提供前期資金保障；不以預(yù)期的銷售收入作為必要支出的主要來源，防止一旦出現(xiàn)零收益時(shí)，銷售體系陷入停頓，錯(cuò)失市場機(jī)遇，帶來人員和時(shí)間上的浪費(fèi)；同時(shí)不將那些公司應(yīng)該承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上，例如差旅費(fèi)等，以免打消銷售人員的積極性。可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)：這是根據(jù)不同銷售人員的能力具體界定的，也是獎(jiǎng)懲員工的標(biāo)準(zhǔn)。我公司根據(jù)不同人員的能力，主要?jiǎng)澐譃椋撼跫?jí)能力做業(yè)務(wù)、中極能力做關(guān)系、高級(jí)能力做公關(guān)。并根據(jù)其在市場開發(fā)、發(fā)展客戶等不同銷售領(lǐng)域的工

40、作制定出能在付出努力的情況下完成的指標(biāo)，而不是籠統(tǒng)的提出一個(gè)大的目標(biāo)或者是數(shù)量，否則沒有保證實(shí)現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。特別是對(duì)管理者責(zé)任和義務(wù)的界定，不能讓管理者有一種對(duì)別人馬列主義，對(duì)自己自由主義的散漫態(tài)度，要力爭率先完成指標(biāo)的表率。有效溝通：企業(yè)的銷售工作往往涉及企業(yè)的設(shè)計(jì)、制造、售后、財(cái)務(wù)、行政等各個(gè)部門。要實(shí)現(xiàn)好的銷售業(yè)績，就需要各部門的協(xié)同合作，這就要求一線的銷售人員與各個(gè)部門之間經(jīng)常進(jìn)行有效的交流、溝通，時(shí)時(shí)了解關(guān)于公司產(chǎn)品的一切動(dòng)向，只有這樣才能調(diào)動(dòng)銷售人員將產(chǎn)品與市場有機(jī)的結(jié)合在一起，并將產(chǎn)品推銷出去的積極性。否則，有效溝通的缺失會(huì)造成銷售部門的工作陷入困境，不利于

41、銷售工作的展開。5.2.2 銷售模式 為適應(yīng)企業(yè)在不同發(fā)展階段面臨的各級(jí)市場和不同領(lǐng)域的客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求，我們計(jì)劃采用多樣化的銷售模式，以獲取企業(yè)在資金和聲譽(yù)上的收益，具體包括整機(jī)銷售、整機(jī)租賃、配件供應(yīng)、后市場銷售（保外維修、設(shè)備保養(yǎng)、設(shè)備翻新）等，執(zhí)行如下：整機(jī)銷售 這是目前市場上采用的最為普遍的銷售模式，具體操作是：企業(yè)銷售人員從客戶拿取客戶需求訂單，在完成產(chǎn)品加工后將成品一次性交付客戶使用并按國家標(biāo)準(zhǔn)和雙方簽訂的協(xié)議提供售后“三包”服務(wù)，而客戶也將根據(jù)協(xié)議規(guī)定采取一次付款或分期付款的方式結(jié)清貨款。這種方式是最直接的交易方式，從回?cái)n資金和售后服務(wù)考慮，其中銷售模式是我公司最為方便管理

42、的銷售方式。但就本公司產(chǎn)品具有高技術(shù)含量，智能化性能強(qiáng)等性質(zhì)而言，采取這種方式的客戶主要為具有一定企業(yè)規(guī)模的大中型藥企，這樣的客戶也正是我公司成立初期最需要建立長期合作關(guān)系的顧客資源?？紤]到公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，我們制定了相應(yīng)的售后服務(wù)傾斜政策，如免費(fèi)為其技術(shù)培訓(xùn)、定期跟蹤調(diào)查設(shè)備使用狀況等。用人性化的售后服務(wù)鎖定客戶資源，以增加其二次采購的機(jī)會(huì)。同時(shí)，對(duì)規(guī)模較大的虛擬儀器企業(yè)的政策傾斜，也是為讓其幫助形成企業(yè)在業(yè)內(nèi)的品牌文化。整機(jī)租賃 這種方式主要是為了針對(duì)中小型電廠廠商對(duì)我們企業(yè)成立初期認(rèn)可度不高，對(duì)我們的產(chǎn)品還不是很了解而推出的一種企業(yè)與客戶都樂于接受的銷售模式。具體操作是：客戶單位可以先期支

43、付一定的保證金（采購額的20%，不隨時(shí)間計(jì)算銀行利率），在辦理租賃手續(xù)時(shí)交納一定的手續(xù)費(fèi)（采購額的10%），然后每年支付采購額的25%作為每年的租賃費(fèi)（按同時(shí)期銀行利率計(jì)算利息），同比享受與其它模式同樣的人性化售后服務(wù)。當(dāng)然我們企業(yè)會(huì)建立一套關(guān)于租賃產(chǎn)品非正常使用損壞的賠償機(jī)制，出臺(tái)相應(yīng)的租賃產(chǎn)品非正常使用損壞賠償條例，并在建立租賃關(guān)系的時(shí)候簽署該條例，這樣既可以規(guī)范客戶的使用行為，也可以最大限度的保障企業(yè)的合法利益。這樣的模式主要可以逐漸培養(yǎng)客戶對(duì)我們的信任度，增大我們的客戶層面，增加客戶源。為以后的文化營銷和品牌營銷打下良好的基礎(chǔ)。配件供應(yīng) 配件銷售收入在我公司總的銷售收入中占取比例是比較

44、少的，但卻是新型銷售市場上拓展出的最具發(fā)展?jié)摿Φ匿N售模式，也是對(duì)售后服務(wù)的擴(kuò)展補(bǔ)充。因?yàn)榕浼墓?yīng)在產(chǎn)品保外服務(wù)、設(shè)備更新、設(shè)備保養(yǎng)是極其重要的環(huán)節(jié)，任何一個(gè)客戶都不希望買到的產(chǎn)品是一次性商品，一旦這樣，顧客就會(huì)蒙受巨大的損失。出于對(duì)顧客的考慮，我公司將建立起一系列配件供應(yīng)體制，包括配件的價(jià)格機(jī)制、安裝培訓(xùn)機(jī)制、售后服務(wù)機(jī)制等。我們相信，隨著市場體制中，服務(wù)占據(jù)越來越重要的位置，配件供應(yīng)銷售模式將幫助我公司建立一套完善的服務(wù)體制。后市場銷售 這種銷售模式主要包括保外維修、設(shè)備保養(yǎng)、設(shè)備翻新等，與配件供應(yīng)銷售模式相輔相成，一方便是為了完善售后服務(wù)體制、銷售體制，在與競爭對(duì)手大打“價(jià)格戰(zhàn)”時(shí)，我們

45、另辟蹊徑增加競爭實(shí)力；另一方便是為了建立多樣化銷售體系，為顧客提供更廣闊的選擇余地，同時(shí)建立企業(yè)品牌文化。具體操作為：對(duì)國家標(biāo)準(zhǔn)和交易協(xié)議之外的產(chǎn)品保外維修，根據(jù)客戶需求，對(duì)所出售產(chǎn)品進(jìn)行維修，收取相應(yīng)的維修費(fèi)用；對(duì)顧客有設(shè)備保養(yǎng)需求的，由我公司聯(lián)系代工廠商派技術(shù)人員到客戶廠家進(jìn)行產(chǎn)品保養(yǎng)，但收取相應(yīng)的技術(shù)人員出工費(fèi)用，具體根據(jù)代工廠商的費(fèi)用要求而定；對(duì)顧客要求設(shè)備更新的，將按照相應(yīng)的配件使用、技術(shù)工人工作時(shí)間長短和技術(shù)支持收取費(fèi)用。總之，我公司將建立多樣化銷售體系，建立起與顧客雙向選擇的體制，在充分考慮顧客權(quán)益的基礎(chǔ)上為公司爭取最大的利益，促進(jìn)公司的健康發(fā)展。5.3價(jià)格策略5.3.1價(jià)格影響

46、分析從公司發(fā)展的角度來看，任何一種商品的價(jià)格都是為達(dá)到公司的某種戰(zhàn)略目的，展望公司未來更好的發(fā)展，獲取最大戰(zhàn)略利益確定的；從市場的角度來說，商品的價(jià)格是適應(yīng)市場需求，滿足客戶資金承受能力，謀求市場良性循環(huán)的催化劑。所以商品定價(jià)首先要考慮的就是來自自身和市場上能影響價(jià)格的因素，具體是：供應(yīng)商議價(jià)能力:為避免原材料運(yùn)輸帶來的附加成本，我公司采取就近原則，所選取的供應(yīng)商主要是公司所在地的加工廠商。鑒于虛擬儀器的高技術(shù)含量，核心技術(shù)的研發(fā)主要有本公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)和天津天獅學(xué)院信息與自動(dòng)化學(xué)院負(fù)責(zé)，委托天津市知名廠商生產(chǎn)零部件。這些供應(yīng)廠商在天津地區(qū)有著自己的供應(yīng)品牌，不會(huì)因?yàn)槭袌龅亩唐诓▌?dòng)而在價(jià)格上做出大

47、的調(diào)整，避免了對(duì)公司成立初期造成前向威脅。通過對(duì)這些供應(yīng)廠商的實(shí)地考察我們也相信它們?cè)谏a(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)上能夠給予我們足夠的保證。購買者議價(jià)能力:我公司產(chǎn)品主要面向各大電池生產(chǎn)企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)銷售。依購買者考慮，我公司所生產(chǎn)的多功能虛擬儀器具有高技術(shù)含量，與同行業(yè)產(chǎn)品相比具有檢測精度高、效率高、智能自動(dòng)化、環(huán)保、適用性強(qiáng)、移植性強(qiáng)等優(yōu)勢，給企業(yè)自身在多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)展帶來了很大的機(jī)遇，有利于增強(qiáng)企業(yè)自身在同行業(yè)中的競爭力；從價(jià)格方面考慮，我公司產(chǎn)品的定價(jià)相比國內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家而言，具有價(jià)位低廉，性價(jià)比高，相對(duì)于歐美國家同類產(chǎn)品而言，具有購買途徑便捷，售后服務(wù)更有保障的優(yōu)勢。從我公司自

48、身發(fā)展而言，我公司會(huì)繼續(xù)致力于智能儀器的研發(fā)和升級(jí)，為以后購買廠商的生產(chǎn)轉(zhuǎn)型和對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的進(jìn)一步技術(shù)要求的需求提供便利。潛在競爭者:目前國內(nèi)的多功能虛擬儀器領(lǐng)域仍處于空白階段，這為我公司初期的發(fā)展提供了很大的優(yōu)勢，但隨著國內(nèi)高新技術(shù)的發(fā)展，市場的競爭會(huì)越來越加激烈。目前許多大型檢測廠商商都有自己的科研團(tuán)隊(duì)涉足檢測領(lǐng)域，它們?nèi)瞬偶?、技術(shù)先進(jìn)、有著強(qiáng)大的財(cái)力支持，在不久的檢測市場中就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們的身影。到時(shí)與它們相比較而言，我公司還處于起步階段，剛剛在市場上占有一席之地，客戶來源還不穩(wěn)定。從國際市場環(huán)境來看，隨著經(jīng)濟(jì)全球化，日歐國家的電子產(chǎn)品進(jìn)軍國內(nèi)市場，電池檢測市場也會(huì)是它們打響爭奪戰(zhàn)的戰(zhàn)場，它

49、們已經(jīng)有著很長一段時(shí)間的銷售經(jīng)驗(yàn)，在技術(shù)封鎖、公司銷售管理方面更有優(yōu)勢，這是公司成立初期必將面臨的巨大威脅。這些潛在的競爭無疑會(huì)對(duì)市場造成很大的沖擊，對(duì)公司的發(fā)展是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，所以在公司成立初期，公司的銷售部門就應(yīng)該制定針對(duì)不同方向的競爭所采取的多方面應(yīng)對(duì)措施，例如：與購買方簽訂長期合作協(xié)議，以便建立長期供應(yīng)關(guān)系，在電池檢測領(lǐng)域競爭激烈的時(shí)候保證公司的原有客戶不會(huì)流失，市場原占有份額不會(huì)削弱；當(dāng)國外設(shè)備進(jìn)入市場時(shí)，利用售后服務(wù)、出售便捷等優(yōu)勢以及國家的政策傾向力爭更多的銷售額。替代品競爭:隨著世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的遠(yuǎn)去，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期已經(jīng)來臨，勞動(dòng)力成本越來越高，下一個(gè)時(shí)期經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會(huì)側(cè)重于由勞動(dòng)

50、型向智能型發(fā)展，越來越多的崗位將會(huì)由智能機(jī)械取代，對(duì)智能設(shè)備越來越高的技術(shù)需求會(huì)催生出智能產(chǎn)品的飛速發(fā)展，電池檢測市場也不例外，鑒于此，我公司的科研團(tuán)隊(duì)會(huì)堅(jiān)持不懈地致力于電池檢測設(shè)備的更新與升級(jí)研發(fā)，一步一個(gè)腳印，為推出功能更多、技術(shù)含量更高的電池檢測設(shè)備而努力。5.3.2撇脂定價(jià)法首先，“基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。其次，盡管“基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)”的研發(fā)是由我公司自身的研發(fā)團(tuán)隊(duì)攻關(guān)研制而成且初期由代工商加

51、工生產(chǎn)的成本相對(duì)同類產(chǎn)品售價(jià)不是很高（每臺(tái)代工生產(chǎn)成本在五萬元以內(nèi)），但考慮到先期所投入的研發(fā)成本和今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本以及初期產(chǎn)品進(jìn)入市場，在新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員所需成本，我公司的定價(jià)需保證成立初期公司的平穩(wěn)發(fā)展。再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場，可能會(huì)在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場份額，所以作為第一個(gè)發(fā)展多功能虛擬儀器的開拓者，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來支持之后的公司運(yùn)作。定價(jià)依據(jù)兼顧成本的定價(jià)策略：采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于

52、進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)、人性化售后服務(wù)必將吸引更多人的目光?；谑袌龅亩▋r(jià)策略：雖然引進(jìn)智能化電池檢測技術(shù)在短期內(nèi)會(huì)花費(fèi)較大，但從公司的長遠(yuǎn)考慮，這是對(duì)公司生產(chǎn)效率的重大變革。通過對(duì)市場和顧客的分析，結(jié)合商業(yè)運(yùn)作成本，我們把公司的產(chǎn)品定價(jià)在100萬/臺(tái)是適應(yīng)市場和公司發(fā)展的。5.4戰(zhàn)略伙伴建設(shè)在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo)市場客戶，我們將在資

53、金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。5.5推廣策略人員推銷：產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與電子企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。廣告宣傳： 專業(yè)媒體廣告：在專業(yè)媒體上有針對(duì)性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和先進(jìn)性方面。電視廣告：投放量較少，因?yàn)樾袠I(yè)特性，電視受眾不是我們的終端消費(fèi)者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面。網(wǎng)絡(luò)投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，利

54、用門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。營銷公關(guān)：貿(mào)易展銷會(huì)公司將重點(diǎn)參與針對(duì)電池檢測、虛擬儀器方面的大規(guī)模展銷會(huì)，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。新聞發(fā)布會(huì) 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會(huì)或是其他機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)。媒體參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會(huì)。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?；ヂ?lián)網(wǎng)促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源，并與各大虛擬儀器廠商網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。專業(yè)刊物、文章報(bào)導(dǎo)公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為

55、電池檢測方面的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動(dòng)，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。公共形象建設(shè)企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。為此我們將開展系列公益活動(dòng)，如在天津天獅學(xué)院設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，成立科技創(chuàng)新基金，盡可能的和媒體進(jìn)行高新技術(shù)開發(fā)專題的合作。社會(huì)認(rèn)證我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。5.6 銷售渠道分析5.6.1直銷對(duì)于電子產(chǎn)業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的北京、深圳、上海、廣州等一些重點(diǎn)市場，我們采用與客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接銷售方式。優(yōu)勢:可以準(zhǔn)確的、及時(shí)的把握供求關(guān)系，節(jié)省公司在中間環(huán)節(jié)所需要的費(fèi)用，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，并建立更長的、穩(wěn)

56、定的合作關(guān)系。劣勢：市場覆蓋面較小，不能全方位的宣傳，并且在銷售中，對(duì)各部門的水平要求較高。對(duì)策：我們將加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力的培養(yǎng)（包括內(nèi)部調(diào)整、資源供給及自身能力的提高），為全面的直銷策劃打下良好的基礎(chǔ)。5.6.2 代銷對(duì)于那些非直銷的目標(biāo)市場，我們可以選擇有開發(fā)實(shí)力、有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的代理商來共同的進(jìn)行市場開發(fā)，逐步的建立一套屬于自己的、實(shí)用的管理機(jī)制，逐步確立一套以客戶為中心、以服務(wù)為中心的管理機(jī)制。優(yōu)勢: 能借助專業(yè)的代理商迅速的占據(jù)市場，快速的籌集啟動(dòng)資金、減少財(cái)務(wù)投資風(fēng)險(xiǎn)，建立合作伙伴，實(shí)現(xiàn)市場覆蓋率和占據(jù)率的不斷攀升，為消費(fèi)者提供全方位的售前、售后及運(yùn)營過程中的所有服務(wù)。劣勢：不利于自己品牌的建設(shè)。對(duì)策：嚴(yán)格選擇代理商，在和代理商合作過程中，派一定人員參與市場開發(fā)等一系列行為，而不是徹底放手交給代理商全權(quán)掌控，并加固合作的關(guān)系，在成本、銷售、產(chǎn)品種類等方面進(jìn)行控制和支持。5.7 公關(guān)方案根據(jù)本公司不同階段的進(jìn)展程度，我們會(huì)在不同的階段就不同的側(cè)重點(diǎn)適時(shí)調(diào)整自己的公關(guān)方案，以適應(yīng)公司的不斷發(fā)展，不斷進(jìn)步，具體實(shí)施為：公司成立初期：此時(shí)公司不管在聲譽(yù)，資金實(shí)力，還是企業(yè)文化，競爭實(shí)力上都與同類公司有著很大的劣