精編AFP考試《金融理財原理》第十三章知識點：綜合理財規(guī)劃流程資料

1、綜合理財規(guī)劃流程1、建立和界定與客戶的關(guān)系2、收集客戶信息，了解客戶的目標和期望3、分析和評估客戶當前的財務(wù)狀況4、制定并向客戶提交個人理財規(guī)劃方案5、執(zhí)行個人理財規(guī)劃方案6、監(jiān)控個人理財規(guī)劃方案執(zhí)行綜合理財規(guī)劃的流程：第一步：建立和界定與客戶的關(guān)系，與客戶進行初步面談，了解客戶需求;第二步：根據(jù)需求面談和后續(xù)溝通所了解的情況，確定客戶理財目標;第三步：全面考慮需求面談和后續(xù)溝通所了解的情況，分析客戶的財務(wù)狀況和行為特征，并根據(jù)客戶財務(wù)狀況、行為特征與理財目標進行仿真分析;第四步： 根據(jù)前面各個步驟了解的情況和仿真分析的結(jié)果，擬定理財規(guī)劃報告書，并幫助客戶分析和理 解理財規(guī)劃報告書中擬定的各種

2、理財規(guī)劃建議;第五步： 客戶同意理財報告書中的理財規(guī)劃建議之后，可以在客戶認同的條件下，協(xié)助客戶執(zhí)行理財方案 ;第六步：監(jiān)督并控制理財方案的執(zhí)行。一、第一步：建立和界定與客戶的關(guān)系(1)、搜集潛在客戶優(yōu)先族群名單(2)、以信件或電話介紹顧問服務(wù)內(nèi)容(3)、取得客戶同意安排需求面談(4)、說明自己的資歷、認證資格與經(jīng)驗(5)、議定提供理財規(guī)劃服務(wù)的方式(6) 、議定所提供的規(guī)劃服務(wù)如何收費1、開拓客戶誰是客戶：有能力、有需求、可接近客戶在哪里：現(xiàn)有數(shù)據(jù)中找尋、客戶介紹客戶2、了解客戶的現(xiàn)狀與需求(1) 目的：引起客戶注意發(fā)掘潛在或目前的問題強化客戶解決問題的需求(2) 步驟：了解客戶的現(xiàn)況與期望

3、了解客戶對現(xiàn)況的感受了解客戶想要改變的意愿二、第二步：收集客戶信息，了解客戶的目標和期望1、應(yīng)收集的客戶信息家庭成員年齡、關(guān)系、職業(yè)、健康狀況家庭資產(chǎn)負債信息家庭收入支出的現(xiàn)金流量信息保險及稅負狀況投資組合明細2、客戶的目標和期望理財目標 - 何時達成多少金額理財價值觀- 各目標優(yōu)先順序風險偏好 - 可接受最大損失理財個性 - 紀律性、依賴性、私密性3、全方位理財規(guī)劃參考問卷4、目標需求層次分析三、第三步：分析和評估客戶一般財務(wù)狀況及特殊需求1、一般財務(wù)狀況生涯規(guī)劃：事業(yè)、退休、家庭、居住理財計劃：投資、保險、債務(wù)、節(jié)稅考慮家庭生命周期的規(guī)劃2、特殊需求家庭結(jié)構(gòu)改變：結(jié)婚、離婚、再婚事業(yè)發(fā)展變

4、化：就業(yè)、失業(yè)、創(chuàng)業(yè)居住環(huán)境變化：遷居、移民意外收支處理：遺產(chǎn)、保險金、中獎3、分析的步驟診斷目前的財務(wù)狀況，提出改善建議;根據(jù)宏觀經(jīng)濟設(shè)定基本假設(shè)參數(shù);考慮貨幣的時間價值，規(guī)劃如何由現(xiàn)狀達到目標 ;方案中涉及理財決策者，應(yīng)作更詳盡分析，幫助客戶作最佳抉擇。4、診斷目前的財務(wù)狀況提出改善建議5、根據(jù)宏觀經(jīng)濟設(shè)定基本假設(shè)參數(shù)通貨膨脹率：依照消費類別更佳，可算出合理的退休時生活費用。學(xué)費成長率：依照過去統(tǒng)計與未來趨勢，估計各級公私立學(xué)校與留學(xué)的費用成長率。房屋折舊率與房價成長率：房屋未來價值率)N (N= 居住年數(shù)或投資年數(shù))=當前房價X(1-折舊率XN) X (1+ 房價成長建議投資報酬率：根據(jù)

5、建議的資產(chǎn)組合，可算出合理的建議投資報酬率。折現(xiàn)率：將未來目標折合當前現(xiàn)值時，折現(xiàn)率=投資報酬率 - 通貨膨脹率退休生活調(diào)整率：如客戶未明確表示退休所需費用，可按退休前標準的70%估計。保險事故發(fā)生后家庭支出調(diào)整率：如客戶未明確表示，可按保險事故發(fā)生前標準的80%估計。6、考慮貨幣的時間價值規(guī)劃如何由現(xiàn)況達到目標根據(jù)客戶的理財價值觀確定各項理財目標之間的優(yōu)先順序，如子女教育、退休、購房、購車 ;確定現(xiàn)有資源運用的優(yōu)先順序，如先配置資產(chǎn)再配置儲蓄;依照風險承受度與理財目標確定合理的資產(chǎn)配置方案;當各項理財目標無法同時實現(xiàn)時，確定調(diào)整方案;當各項理財目標可以同時實現(xiàn)并且資源仍有剩余時，確定調(diào)整方案

6、;動態(tài)模擬全生涯的資產(chǎn)凈值與現(xiàn)金流量;按月份模擬短期的現(xiàn)金流量。7、理財方案決策購房與租房決策：詳見房產(chǎn)規(guī)劃單元是否出國留學(xué)決策：詳見教育金規(guī)劃單元貸款組合決策：詳見信用管理單元離婚的財務(wù)考慮：詳見特殊理財規(guī)劃單元方案選擇的層次(1) 所有可能方案：樹形圖 ;可選方案：篩選各年度現(xiàn)金流量可達成理財目標者 ;推薦方案：可選方案超過三個時，可擇優(yōu)選出三個方案供客戶最后決策;最終方案：由客戶做最后的決定，根據(jù)最終方案配置產(chǎn)品。(2) 理財決策考慮依據(jù)一比較不同方案單一決策：只考慮該決策所涉及的現(xiàn)金流量，還原為凈現(xiàn)值，凈現(xiàn)值髙者優(yōu)先考慮。生涯決策： 把所有的理財目標涉及的現(xiàn)金流量一起考慮，內(nèi)部報酬率低

7、者，表示要達成所有理財目標所需要的投資報酬率較低，達成的可能性較髙，應(yīng)優(yōu)先考慮。四、第四步：制定并向客戶提交個人理財規(guī)劃方案理財規(guī)劃報告書的內(nèi)容：內(nèi)容摘要、規(guī)劃分析、行動方案、產(chǎn)品推薦1、內(nèi)容摘要編寫報告摘要，描述以上各項分析與規(guī)劃的結(jié)果。報告摘要主要包括以下內(nèi)容：針對客戶最關(guān)心的理財目標或急待解決的特殊需求，給出明確的綜合診斷結(jié)果與建議。綜合財務(wù)診斷投資規(guī)劃與投資組合建議風險管理規(guī)劃與保險組合建議理財目標達成可行性分析與調(diào)整說明后續(xù)行動方案2、規(guī)劃分析客戶的家庭資產(chǎn)負債表及財務(wù)結(jié)構(gòu)客戶的家庭現(xiàn)金流量表及收支儲蓄結(jié)構(gòu)對客戶目前財務(wù)狀況的診斷與建議依照客戶風險承受度，設(shè)定合理的投資報酬率根據(jù)設(shè)定

8、的投資報酬率與理財目標達成年限，參考各種 投資工具的歷史報酬率與風險，模擬出最有機會實現(xiàn)理 財目標的核心投資組合，提出相應(yīng)的資產(chǎn)配置建議。將各項理財目標所需的未來現(xiàn)金流出與現(xiàn)有的資產(chǎn)及工 作能力可產(chǎn)生的未來現(xiàn)金流入相對照， 測算各個時期的 資金缺口， 提出應(yīng)提高收入、 降低支出或調(diào)整理財目標 金額與年限的建議。依照收入彌補法或遺屬需要法，測算保障型保額需求。3、行動方案(1) 解決客戶特殊需求的行動方案首次咨詢的一般性理財規(guī)劃定期檢查執(zhí)行效果的理財因為移民、 離婚或分配財產(chǎn)需要做出的特殊規(guī)劃現(xiàn)金流量非正常變化時或在稅收方面的特別考慮(2) 投資調(diào)整方案比較現(xiàn)有的投資組合及建議的投資組合，列出可

9、行的投資組合調(diào)整比率、金額及調(diào)整時機。(3) 保險調(diào)整方案現(xiàn)有保險安排是否充分評估可能改變生涯現(xiàn)金流量的風險衡量保險規(guī)劃的合理性提出保險規(guī)劃調(diào)整方案4、產(chǎn)品推薦(1) 獨立客觀的理財師應(yīng)該把理財規(guī)劃與產(chǎn)品推薦嚴格分開，只有當客戶要求理財師協(xié)助其執(zhí)行規(guī)劃方案時，理財師才能進行產(chǎn)品推薦。(2) 理財師可以在本機構(gòu)提供或者代銷的產(chǎn)品中尋找滿足客戶需要的產(chǎn)品，配置客戶的資產(chǎn)。(3) 如果本機構(gòu)沒有滿足客戶需求的產(chǎn)品，應(yīng)該本著以客戶為中心的原則，盡可能地推薦其他金 融機構(gòu)提供或代銷的滿足客戶需要的產(chǎn)品。緊急預(yù)備金與基本保障保障項目緊急預(yù)備金人身保障財產(chǎn)保障考慮因素預(yù)留幾個月的生喪失收入能力財產(chǎn)損失后的負

10、活費才足夠遺屬支出缺口債缺口適合產(chǎn)品與服務(wù)存款壽險/ 意外險 /醫(yī)療房屋險 / 汽車險 /貨幣市場基金險 / 失能險責任險本行產(chǎn)品 (討論）從購房規(guī)劃推廣金融產(chǎn)品：購房流程準備首付款購置房產(chǎn)負擔房貸考慮因素政策規(guī)定幾年后購房區(qū)位、面積貸款成數(shù)利率，年限適合產(chǎn)品與服務(wù)基金定投 房產(chǎn)類信托 就房貸額加 保壽傳統(tǒng)房貸存抵貸汽球險貸本行產(chǎn)品 (討論）從子女教育金規(guī)劃推廣金融產(chǎn)品：教育金規(guī)劃流子女念大學(xué)或出國留子女婚嫁 / 創(chuàng)業(yè) / 購子女出生到高中畢業(yè)程學(xué)房負擔較輕，儲蓄高等教育考慮因素支用髙等教育金視能力額外準備金外幣現(xiàn)金卡 / 信用卡境適合產(chǎn)品與服混合基金定投子女教育外教育金信托留學(xué)貸投連險股票基

11、金務(wù)年金款本行產(chǎn)品 (討論）從退休規(guī)劃推廣金融產(chǎn)品：退休規(guī)劃流程退休前退休當年退休后考慮因素幾年后退休自儲養(yǎng)老金社保養(yǎng)老金缺口 / 屆時各階段開銷生活年資產(chǎn)數(shù)適合產(chǎn)品與服股票基金定投退休年金兩全險轉(zhuǎn)年金退休安債券型基金保本浮務(wù)保險養(yǎng)信托動收益本行產(chǎn)品 (討論）從特殊規(guī)劃推廣金融產(chǎn)品：特殊規(guī)劃項目離婚狀況移民規(guī)劃遺產(chǎn)規(guī)劃考慮因素離婚的成本離婚財產(chǎn)移民的方式異地購換房遺產(chǎn)移轉(zhuǎn)方式避免家分割庭紛爭適合產(chǎn)品與服 聯(lián)名賬戶處理子女養(yǎng)移民稅務(wù)規(guī)劃境外生活終身壽險遺產(chǎn)信托務(wù)育信托信托本行產(chǎn)品 (討論）5、與客戶深入商談一討論理財方案(1) 請客戶檢查理財規(guī)劃報告書中的描述是否準確，需求面談時是否存在誤解的地

12、方，數(shù)據(jù)提供是否有疏漏之處。(2) 向客戶解釋理財規(guī)劃報告書中客戶不易理解的內(nèi)容。(3) 向客戶詳細介紹理財方案和行動方案，分析各個方案中的利弊得失，模擬并向客戶說明理財 規(guī)劃前后所發(fā)生的變化。(4) 各項理財規(guī)劃目標能否達成 ?如果能夠達成，供給缺口有多大 ?(5) 若無法達成，需求缺口有多大 ?應(yīng)如何調(diào)整目標 ?(6) 依照客戶的風險承受度，應(yīng)如何配置資產(chǎn)?建立什么樣 的投資組合 ?(7) 為了達到保障與退休需要，如何制定保險規(guī)劃?(8) 在需要時，應(yīng)制定什么樣的財產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃方案?(9) 如何協(xié)助客戶執(zhí)行投資方案與保險安排?(10) 在產(chǎn)品搭配時應(yīng)注意哪些問題 ?五、第五步：執(zhí)行個人理財規(guī)

13、劃方案在為客戶選擇產(chǎn)品時，不能僅僅在自己所屬的金融機構(gòu)所提供或代銷的產(chǎn)品中選擇，而應(yīng)該 嚴格按照理財規(guī)劃方案，在整個市場上選擇最合適的產(chǎn)品。理財規(guī)劃絕對不是吸引客戶的手段， 一定不要向客戶推銷他們不需要的產(chǎn)品， 產(chǎn)品組合一定 要滿足客戶的風險承受度與理財目標的要求。除了可以加上一些對金融市場的看法與買賣時機的注意事項供客戶參考之外，后續(xù)的協(xié)助執(zhí)行安排一定要與理財規(guī)劃方案盡可能保持一致。1、選擇交易機構(gòu)當客戶已經(jīng)在券商開戶、 有銀行賬戶、 持有保險公司保單時， 詢問客戶對現(xiàn)有的理財服務(wù)是否滿意。理財師及其所屬金融機構(gòu)應(yīng)為客戶提供滿意的理財服務(wù)。理財師可以把專業(yè)素質(zhì)更髙與服務(wù)態(tài)度更好的金融機構(gòu)介紹

14、給客戶，選擇更適合客戶需要的產(chǎn)品作為客戶交易的對象。2、選擇適當?shù)睦碡敭a(chǎn)品貨幣類資產(chǎn)、債券類資產(chǎn)、股權(quán)類資產(chǎn)、房地產(chǎn)、衍生金融工具3、理財規(guī)劃建議與產(chǎn)品搭配的原則先保障后求利先揭示風險再說明獲利潛力提供足夠的市場與產(chǎn)品信息并完整說明定期檢查調(diào)整六、第六步監(jiān)控個人理財規(guī)劃方案執(zhí)行隨著時間的推移和環(huán)境的變化， 原來制定的理財目標與理財方案可能與現(xiàn)實情況不完全相符。理財規(guī)劃注重的是長期的策略性安排，不要隨意改變方向或放棄原來制定的目標或方案。理財師監(jiān)督和控制理財方案執(zhí)行的內(nèi)容和頻率視不同的客戶和不同的理財方案而定。1、檢查應(yīng)有儲蓄與實際儲蓄之間的差異應(yīng)有儲蓄是為了實現(xiàn)理財目標，犧牲現(xiàn)在消費而換取未來

15、消費的份額。應(yīng)有儲蓄可以根據(jù)理財目標測算出來。收入 - 應(yīng)有儲蓄 =支出預(yù)算， 執(zhí)行預(yù)算來達到應(yīng)有儲蓄， 再充分利用應(yīng)有儲蓄投資， 來達成理財目標。2、檢查應(yīng)累積生息資產(chǎn)與實際累積生息資產(chǎn)之間的差異生息資產(chǎn)的價值會隨著時間的變化而變化。通常每個季度或每半年檢查應(yīng)累積生息資產(chǎn)與實際累積生息資產(chǎn)之間的差異。當兩者之間的差異太大， 超過預(yù)期范圍時， 理財師應(yīng)該決定是否需要調(diào)整原來制定的理財目標。3、資產(chǎn)累積較預(yù)期差時的調(diào)整方案4、意外收支的處理在定期檢查期間， 如果存在預(yù)料之外的大額支出或大額收入， 致使儲蓄計劃無法實現(xiàn)或者大額收入需要資產(chǎn)配置，理財師要針對這些情況進行調(diào)整并制定相應(yīng)的計劃。5、到期資產(chǎn)的配置在初次規(guī)劃時，對于有些沒有到期的資產(chǎn)， 例如定期存款， 要事先制訂規(guī)劃，安排這些資產(chǎn) 到期時如何進行重新配置。在定期檢査時， 要確定到期資產(chǎn)是否按原來方案配置。 如果實施新的配置