商務(wù)談判策略、技巧與心態(tài)

1、    商務(wù)談判策略、技巧與心態(tài)    朱小剛摘 要 在日常管理工作中，各個(gè)層級(jí)的管理者都想極力提高自己在談判桌上的能力，但又常?？嗨疾坏?。本文結(jié)合談判實(shí)踐，從策略、技巧與心態(tài)方面進(jìn)行了總結(jié)，給管理者提供了可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。關(guān)鍵詞 談判 策略 技巧 心態(tài)在管理活動(dòng)中，商務(wù)談判扮演著重要的角色，沒(méi)有硝煙的商戰(zhàn)，談判是最主要的戰(zhàn)地，交鋒不可避免。掌握了有效的談判策略，就占領(lǐng)了談判的高地；有豐富的談判技巧，就能體現(xiàn)唇槍舌劍的談判美學(xué)；有成熟的談判心態(tài)，就能坦然面對(duì)任何重大的場(chǎng)面。筆者通過(guò)多年的實(shí)踐，歸納如下的經(jīng)驗(yàn)之談。一、策略（tactic）（一）知己知彼，百戰(zhàn)不

2、殆對(duì)談判對(duì)手的了解是至關(guān)重要的。對(duì)方公司的基本情況，對(duì)方主要談判人員的出身、經(jīng)歷等信息，信息覆蓋面越廣，越有助于作出決策。對(duì)于長(zhǎng)期合作的商業(yè)伙伴，相互比較了解，對(duì)方的決策程序、關(guān)鍵決策人和期望的談判的目標(biāo)是需要了解清楚的；與對(duì)方初次談判的，要提前多渠道地了解對(duì)方的喜好、關(guān)聯(lián)關(guān)系或者其他相關(guān)信息。（二）把握雙方核心利益核心利益，是對(duì)方在任何情況下都不可能用來(lái)交易的利益，是對(duì)方固守的最后陣地，談判前要對(duì)雙方的核心利益有充分的認(rèn)知，有時(shí)候甚至要換位思考，替對(duì)方的核心利益考慮，引導(dǎo)作出談判的決策。有些談判，罔顧對(duì)方的核心利益，談判破裂是不可避免的。如果在談判前預(yù)知要對(duì)方放棄部分或全部核心利益，那整個(gè)談

3、判就沒(méi)有進(jìn)行的必要。（三）預(yù)測(cè)雙方交換條件談判的本質(zhì)就是談判條件的交易。雙方都有需求，也同時(shí)有交換的籌碼，但這些條件和籌碼是否被充分認(rèn)知就存在差異。有些談判者僅看到自身的明顯的條件，如價(jià)格、支付條件等。其實(shí)，雙方的交換條件很廣泛，任何對(duì)等的心理感知不論其是否存在都可以作為談判的交換條件。有時(shí)，談判者的心理優(yōu)越感的實(shí)現(xiàn)也可以作為讓渡的條件，一方滿(mǎn)足另一方高姿態(tài)的談判形象，但并不妨礙自身的商業(yè)利益的實(shí)現(xiàn)，何樂(lè)而不為？（四）在破裂的邊緣尋找合作順風(fēng)順?biāo)恼勁惺请p方都期望的，但實(shí)際情況是，雙方在一些問(wèn)題上爭(zhēng)執(zhí)不下，這些問(wèn)題要么是重大核心，也可能是芝麻小節(jié)。在合同談判中，甚至可能因?yàn)橐粋€(gè)字、一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)

4、讓談判陷入僵局。在談判過(guò)程中，陷入僵局有其有利的方面，因?yàn)殡p方的牌面已經(jīng)清晰了，雙方都在用僵局來(lái)衡量對(duì)方的心理。在這個(gè)時(shí)候找到合適的突破口，合作的達(dá)成就在一瞬間?；饨┚质钦勁懈呤值谋匦拚n。二、技巧（skill）（一）營(yíng)造和諧輕松的談判氛圍談判的背景對(duì)談判有重要的影響，決定了談判的基調(diào)。談判的地點(diǎn)也至關(guān)重要，正式的談判場(chǎng)合讓談判氛圍僵硬。有效地談判必須根據(jù)談判的目的來(lái)營(yíng)造和諧的談判氛圍。談判開(kāi)始前，組織方要進(jìn)行必要的鋪墊，這種鋪墊是后續(xù)談判展開(kāi)的序曲。在人數(shù)較多的談判開(kāi)始前，雙方主要談判人員可以小范圍會(huì)面，為正式談判做好準(zhǔn)備。（二）探測(cè)對(duì)方底線(xiàn)在重要談判中，談判的參與者會(huì)刻意隱藏自己的底牌，任

5、何一出場(chǎng)就亮出底牌的人無(wú)疑是愚蠢的，即使達(dá)成談判，但可能損失了更大的談判利益。作為談判對(duì)手，就是要通過(guò)迂回的策略不斷探測(cè)對(duì)方的底線(xiàn)，以便壓低價(jià)格或者條件。探測(cè)對(duì)方的底線(xiàn)有很多技巧，明知故問(wèn)、無(wú)意了解等，都是有效的方法。（三）把握談判的節(jié)奏談判節(jié)奏的把握是談判是否成功的核心。如果談判很快達(dá)成，會(huì)讓雙方缺乏應(yīng)有的成就感；長(zhǎng)時(shí)間討論無(wú)關(guān)的話(huà)題，會(huì)拉長(zhǎng)談判的時(shí)間，談判人員變得煩躁，最終達(dá)不到預(yù)期；在僵持環(huán)節(jié)，如果長(zhǎng)時(shí)間不能達(dá)成，可能需要暫時(shí)擱置，從而談判其他議題。談判是否成功，談判組織者要有明確的階段劃分，按階段設(shè)置議題，把握各階段的有效銜接和過(guò)渡。（四）適時(shí)妥協(xié)談判就會(huì)有妥協(xié)，妥協(xié)不是失敗，妥協(xié)是雙

6、贏，關(guān)鍵是妥協(xié)時(shí)機(jī)的選擇。談判開(kāi)始時(shí)，可以設(shè)置較高的談判條件，使對(duì)方的談判預(yù)期難度提高，在談判的過(guò)程中，逐步妥協(xié)，最終達(dá)成談判結(jié)果。這是談判的技巧。妥協(xié)必須是帶條件的，無(wú)條件妥協(xié)會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是恐懼，進(jìn)而不斷提高價(jià)碼，談判陷入被動(dòng)，主動(dòng)妥協(xié)是最優(yōu)的談判選擇。三、心態(tài)（mentality）（一）做好最壞的打算對(duì)談判的期望值是談判者首先要評(píng)定的，但同時(shí)要做好最壞的打算，談判并不會(huì)按照任何單方的預(yù)期進(jìn)行。談判破裂的應(yīng)對(duì)策略，談判中批評(píng)意見(jiàn)的出現(xiàn)，談判對(duì)方的固執(zhí)己見(jiàn)等不愿出現(xiàn)的情況都有可能發(fā)生，盲目的樂(lè)觀(guān)是談判的大忌。（二）做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備畢其功于一役是談判者常有的心態(tài)，這種心態(tài)勢(shì)必使自己顯得急躁，容易

7、被對(duì)手利用。對(duì)于艱難的談判，要有數(shù)輪談判的預(yù)判，步步為營(yíng)，最終達(dá)到談判目的。持久談判關(guān)鍵是既不放棄，也不心急，讓對(duì)手看到你的韌性和不達(dá)目的誓不罷休的決心。（三）買(mǎi)賣(mài)不成仁義在有時(shí)代表組織進(jìn)行談判，由于激烈的交鋒，雙方神經(jīng)緊繃，有失風(fēng)度的情況經(jīng)常發(fā)生。因此，無(wú)論談判場(chǎng)上有多大的爭(zhēng)議，一定要在談判的最后消除和隔離種種情緒。這既是為后續(xù)的談判留下余地，也避免因過(guò)度的情緒化影響雙方的私人交往。（四）強(qiáng)弱互換、虛實(shí)相間談判過(guò)程中，強(qiáng)勢(shì)方如果咄咄逼人，反而會(huì)適得其反；談判要以實(shí)際兌現(xiàn)的利益為衡量標(biāo)尺，談判中的強(qiáng)或弱只是手段。談判中的直爽會(huì)給對(duì)方留下好的印象，作為回饋，對(duì)方也可能極力促成談判。但談判要掌握虛實(shí)，過(guò)度的虛套