建筑機(jī)械集團(tuán)分公司銷售管理制度

1、建筑機(jī)械集團(tuán)分公司銷售管理制度1 總則1-1 制定目的為了加強(qiáng)建筑機(jī)械集團(tuán)所轄建筑設(shè)備及部品分公司、工程機(jī)械分公司、電器設(shè)備分公司、動(dòng)力機(jī)械分公司、建材分公司的銷售管理，達(dá)成各分公司年度銷售目標(biāo)， 全面提升銷售業(yè)績，將各分公司的日常銷售管理工作及銷售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)予以規(guī)范化及制度化，特制定本管理制度。1-2 適用范圍凡建筑機(jī)械集團(tuán)所轄各分公司的銷售部所有銷售人員的日常銷售管理，均依照本制度規(guī)定執(zhí)行。建筑機(jī)械集團(tuán)行政部負(fù)責(zé)本制度的起草、制訂、修改及核準(zhǔn)工作。2 日常銷售管理操作手冊(cè)2-1 出勤管理(1) 在產(chǎn)業(yè)集團(tuán)本部的各分公司銷售經(jīng)理和銷售主管由產(chǎn)業(yè)集團(tuán)經(jīng)營副總考勤， 其余人員統(tǒng)一由銷售內(nèi)勤負(fù)

2、責(zé)考勤(駐外銷售人員由各駐外辦事處負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)考勤報(bào)銷售中心內(nèi)勤，銷售一部由環(huán)宇某分公司負(fù)責(zé)管理和考勤)。(2) 駐公司本部的銷售人員、因工作需要出差前及駐外區(qū)域銷售人員需要異地出差前，必須先填寫出差申請(qǐng)表( 見附表 1) ，注明出差方向、路線和出差時(shí)間期限，經(jīng)銷售部主管、經(jīng)營副總等上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可出差( 也可以用傳真方式 ) 。 出差期間如需改變行程，必須用電話及時(shí)與銷售部主管或經(jīng)營副總聯(lián)系，告知行程動(dòng)態(tài)，銷售部主管及以上的領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)根據(jù)工作需要安排、布置銷售人員的其他相關(guān)工作。銷售內(nèi)勤應(yīng)對(duì)銷售人員的出差地點(diǎn)、時(shí)間及日常動(dòng)向作好記錄。(3) 銷售人員出差期間，必須按規(guī)定時(shí)間和要求將“客戶訪談表

3、”( 附表2) 、“客戶拜訪表”( 附表3) ， “銷售員周計(jì)劃表”( 見附表4)通過辦公平臺(tái)向銷售部主管進(jìn)行匯報(bào)，并以此作為考勤和差旅費(fèi)報(bào)銷依據(jù)。注：附表2 和附表 3 于每月 1 號(hào)、 16 號(hào)上午 9 點(diǎn)以前，附表4 每周三前發(fā)至銷售部主管的辦公平臺(tái)。(4) 出勤管理其它方面的規(guī)定參照建筑機(jī)械集團(tuán)及各分公司管理制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2-2 銷售員日常工作管理(1) 銷售人員必須及時(shí)按照要求認(rèn)真填寫“客戶訪談表”與“客戶拜訪表”，并記錄好日常工作日志。(2) 定期聯(lián)系規(guī)定：對(duì)銷售員外出聯(lián)系業(yè)務(wù)期間進(jìn)行定位管理，并保持二天與主管和內(nèi)勤聯(lián)系一次，聯(lián)系所用電話為出差所在地固定電話。(3) 出差期間

4、變換出差地點(diǎn)時(shí)，必須及時(shí)用出差所在地固定電話與銷售部主管及內(nèi)勤進(jìn)行聯(lián)系，告之出差地變動(dòng)情況，由銷售內(nèi)勤做好各人的行程動(dòng)態(tài)記錄，在報(bào)支相關(guān)差旅費(fèi)時(shí)予以核實(shí)。(4) 定期匯報(bào)制度：銷售員必須定期對(duì)各自區(qū)域的銷售工作寫出報(bào)告(每月一次) ，對(duì)市場(chǎng)的分析、建議、想法及收集到的相關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)信息及時(shí)反饋到公司。(5) 備用金管理規(guī)定：銷售人員出差時(shí)準(zhǔn)借備用金以不超過其本人一個(gè)月的工資為限，返回公司時(shí)及時(shí)結(jié)賬，如超支的在下月工資發(fā)放時(shí)扣除。(借備用金超過一個(gè)月工資需要擔(dān)保人，相應(yīng)擔(dān)保人有相應(yīng)的擔(dān)保金額。如有困難銷售主管協(xié)助為銷售員尋找擔(dān)保人)2-3 工作計(jì)劃工作計(jì)劃的管理規(guī)定參照集團(tuán)公司企業(yè)管理制度中“工

5、作計(jì)劃、總結(jié)管理制度”的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2-4 例會(huì)管理制度銷售部日常會(huì)議主要包括每月例會(huì)、每季例會(huì)等。例會(huì)方式可以集中召開，也可通過電話會(huì)議等形式召開。2-4-1 、每周例會(huì)(1) 每周例會(huì)分公司經(jīng)理主持，分公司銷售員、銷售內(nèi)勤、銷售部主管全部參加。(2) 主要議題：分公司銷售員和銷售主管匯報(bào)一周來的的工作情況以及遇到的疑難問題，以及自己的下周工作計(jì)劃。分公司經(jīng)理點(diǎn)評(píng)一周來所有銷售員、銷售主管的工作情況，審核銷售員和銷售主管的工作計(jì)劃，部署下周銷售人員的主要工作。針對(duì)銷售員和銷售主管提出的問題，想辦法協(xié)調(diào)解決。2-4-2 、每月例會(huì)(1) 每月例會(huì)經(jīng)營副總主持，并安排下月的銷售工作計(jì)劃，經(jīng)營副

6、總針對(duì)上月存在問題及下月工作要求進(jìn)行部署。(2) 每月例會(huì)與會(huì)人員為銷售部所有銷售員、銷售內(nèi)勤、銷售部主管、分公司經(jīng)理、經(jīng)營副總。(3) 主要議題：總結(jié)本月工作：銷售員必須將本月工作的完成情況，包括業(yè)務(wù)聯(lián)系、客戶走訪情況、收款情況、產(chǎn)品市場(chǎng)信息等相關(guān)銷售活動(dòng)情況編制成銷售工作月報(bào)表 ( 見附表5)上報(bào)銷售部主管。部署下月工作計(jì)劃：銷售人員必須將下月的工作計(jì)劃向銷售部主管進(jìn)行匯報(bào)，由銷售部主管提交提交分公司經(jīng)理審核、經(jīng)營副總審批。2-4-3 、每季例會(huì)(1) 每季例會(huì)于每季末由經(jīng)營副總主持，并安排下季度銷售工作，總經(jīng)理針對(duì)上季度銷售上存在問題及下季度銷售工作要求進(jìn)行部署。(2) 每季例會(huì)與會(huì)人員

7、為銷售部所有銷售人員、內(nèi)勤、銷售部主管、分公司經(jīng)理、經(jīng)營副總、產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理。(3) 主要議題：總結(jié)上季度工作：各區(qū)域銷售經(jīng)理將本區(qū)域上季度的工作情況，包括業(yè)務(wù)聯(lián)系、 客戶走訪情況、產(chǎn)品信息反饋等相關(guān)銷售活動(dòng)情況上報(bào)分公司經(jīng)理、經(jīng)營副總；部署下季度工作計(jì)劃：銷售人員必須將下季度的銷售計(jì)劃向銷售部主管、分公司經(jīng)理、經(jīng)營副總進(jìn)行匯報(bào)，由銷售部主管及經(jīng)營副總對(duì)下季度工作計(jì)劃進(jìn)行審核、安排，由總經(jīng)理對(duì)銷售工作的要求進(jìn)行相關(guān)的補(bǔ)充。新產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)：由技術(shù)部安排人員將公司本季度新開發(fā)產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)情況對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，并通報(bào)下季度新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。銷售技能培訓(xùn)：由銷售部安排相關(guān)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)

8、。2-5 罰則1、銷售人員手機(jī)必須從早晨7 點(diǎn)至晚上10 點(diǎn)處于開機(jī)狀態(tài)，出差在外如發(fā)現(xiàn)未開機(jī)的當(dāng)日作曠工處理，并罰款50 元，如遇特殊情況必須事先或當(dāng)日用當(dāng)?shù)仉娫捪蜾N售內(nèi)勤說明。2、銷售人員出差期間未按規(guī)定每兩天以出差地固定電話進(jìn)行工作聯(lián)系的，兩天的出勤不予記錄，同時(shí)處于每次50 元的罰款。3、 未按規(guī)定及表式按時(shí)上報(bào)表一至表五的匯報(bào)資料的，每次處于50 元罰款，且當(dāng)月度考核分不得高于60 分。4、銷售主管未按上述管理要求開展日常銷售管理工作的，每次處于不低于200 元的罰款。3 營銷活動(dòng)管理工作標(biāo)準(zhǔn)(1) 加強(qiáng)對(duì)營銷活動(dòng)管理的目的在于規(guī)范公司的營銷活動(dòng)行為，提高營銷活動(dòng)的效果。(2) 營銷

9、活動(dòng)計(jì)劃的制定：每年年底由銷售部主管、銷售中心經(jīng)理、分公司經(jīng)理(常務(wù)副經(jīng)理)、經(jīng)營副總根據(jù)公司的銷售目標(biāo)以及市場(chǎng)實(shí)際情況，編制下年度的營銷活動(dòng)計(jì)劃，并報(bào)分公司經(jīng)理(常務(wù)副經(jīng)理)和經(jīng)營副總審核，產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理進(jìn)行審批。(3) 營銷活動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施：針對(duì)各分公司及各區(qū)域市場(chǎng)的銷售實(shí)際情況及產(chǎn)品對(duì)外宣傳的需要可選擇專業(yè)性展會(huì)、報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、戶外廣告等宣傳媒體；宣傳媒體的選擇：專業(yè)性展會(huì)：主要是本產(chǎn)品行業(yè)性展會(huì)、廣交會(huì)等。專業(yè)報(bào)刊雜志：主要考察全國及各區(qū)域內(nèi)專業(yè)報(bào)刊雜志的發(fā)行量、市場(chǎng)影響力、所針對(duì)的消費(fèi)人群等。網(wǎng)絡(luò)： 主要考察國內(nèi)點(diǎn)擊率較高的網(wǎng)站和各專業(yè)性網(wǎng)站等。戶外廣告：針對(duì)一級(jí)代理商制作統(tǒng)一規(guī)

10、格、標(biāo)準(zhǔn)的戶外廣告牌。開展?fàn)I銷活動(dòng)前由各分公司銷售部主管負(fù)責(zé)編制具體的計(jì)劃和實(shí)施方案，報(bào)經(jīng)營副總審核、分公司總經(jīng)理(常務(wù)副總經(jīng)理)及產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理審批后實(shí)施。(4) 營銷活動(dòng)效果分析：在具體營銷活動(dòng)實(shí)施過程中，銷售部主管要對(duì)開展的營銷活動(dòng)進(jìn)行跟蹤、評(píng)估， 并根據(jù)實(shí)際情況的變化對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，銷售部主管要對(duì)調(diào)整內(nèi)容及時(shí)與經(jīng)營副總溝通。營銷活動(dòng)結(jié)束后銷售部主管要及時(shí)對(duì)營銷活動(dòng)實(shí)際開展情況進(jìn)行分析總結(jié)，形成書面報(bào)告，并向經(jīng)營副總、分公司總經(jīng)理(常務(wù)副總經(jīng)理)及產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。4 銷售管理手冊(cè)4-1 銷售計(jì)劃管理操作指引(1)各銷售部應(yīng)根據(jù)本公司發(fā)展戰(zhàn)略及年度銷售目標(biāo)，制訂銷售部的年度銷售計(jì)劃

11、， 報(bào)經(jīng)營副總審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)，并根據(jù)經(jīng)營副總及總經(jīng)理的審核意見進(jìn)行調(diào)整，將銷售計(jì)劃落實(shí)分解到季度和月度，形成年度銷售計(jì)劃分解表。(2)銷售員應(yīng)根據(jù)年度銷售計(jì)劃分解表的有關(guān)規(guī)定，制訂出個(gè)人年度銷售計(jì)劃表及月度銷售計(jì)劃表，報(bào)請(qǐng)銷售部主管及經(jīng)營副總審定后按計(jì)劃執(zhí)行。(3)每月月底前由各銷售員將各自當(dāng)月完成的銷售額與計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比，分析完不成的原因，落實(shí)下月的補(bǔ)救措施。4-2 客戶開發(fā)管理操作指引(1) 新客戶的選擇為保證公司新客戶開發(fā)工作順利進(jìn)行，銷售人員要確定新客戶開發(fā)范圍，搜集客戶資料，制作潛在客戶名錄；分析潛在客戶的情況，為新客戶開發(fā)活動(dòng)提供背景資料。銷售人員定期將上述客戶情況上報(bào)給銷售部主管

12、進(jìn)行匯總審核。(2) 新客戶開發(fā)實(shí)施銷售部主管根據(jù)各銷售人員提供的潛在客戶名錄選擇主攻客戶，然后確定銷售人員進(jìn)行分工調(diào)查以選擇最佳的開發(fā)渠道和方法。各銷售人員按照所劃分的區(qū)域，負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售推廣等工作。如業(yè)務(wù)順利洽談成功，由領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)其信息的價(jià)值決定分成比例。定期召開客戶開發(fā)專題會(huì)議，交流業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出改進(jìn)措施，并對(duì)下一階段客戶開發(fā)工作的要求和意向進(jìn)行布置。(3) 銷售人員在新客戶開發(fā)過程中必須嚴(yán)格按照公司銷售管理制度的規(guī)定與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通、交流。4-3 銷售合同管理操作指引4-3-1 、合同洽談管理辦法(1) 銷售人員必須熟悉并熟練掌握相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，及時(shí)掌握客戶

13、的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中對(duì)客戶提出的要求和條件，在法律、 法規(guī)允許和不損害公司利益的前提條件下進(jìn)行綜合考慮。(2) 業(yè)務(wù)往來中的合同應(yīng)盡量采用標(biāo)準(zhǔn)文本。如果沒有標(biāo)準(zhǔn)文本，由產(chǎn)業(yè)集團(tuán)相關(guān)部門根據(jù)業(yè)務(wù)需要制訂格式統(tǒng)一的合同示范文本。采用合同標(biāo)準(zhǔn)文本時(shí)，應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)開展的具體情況在合同簽約中進(jìn)行相關(guān)的補(bǔ)充約定。(3) 銷售人員在合同洽談過程中必須將合同洽談的相關(guān)情況及時(shí)向銷售部主管進(jìn)行匯報(bào)。(4) 產(chǎn)品銷售價(jià)格一律按公司規(guī)定的銷售價(jià)格為基準(zhǔn)，銷售價(jià)格低于公司基準(zhǔn)價(jià)的必須按規(guī)定報(bào)請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。(5) 如涉及到所發(fā)產(chǎn)品是樣機(jī)的，每個(gè)業(yè)務(wù)單位、每種型號(hào)的產(chǎn)品所發(fā)樣機(jī)不得超過二臺(tái)，并在合同中注

14、明樣機(jī)試用的時(shí)間從公司發(fā)貨之日起不得超過30天( 本條僅指某動(dòng)力) 。(6) 合同的生效：合同生效有二種情形款到發(fā)貨。雙方另行約定的合同生效約定。說明：凡合同中約定有預(yù)付定金及分期付款的，定金或首付款到帳后方可按合同約定發(fā)貨。所有相關(guān)合同中必須注明從“定金或首付款到帳之日起合同生效”作為交貨時(shí)間的超始 日。(7) 如客戶在售后服務(wù)、運(yùn)輸方式、付款方式、交貨期限、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)開拓等方面有特殊要求時(shí)，銷售人員要及時(shí)上報(bào)銷售部主管、經(jīng)營副總，并由經(jīng)營副總報(bào)分公司及產(chǎn)業(yè)集團(tuán)經(jīng)理層進(jìn)行評(píng)審后確認(rèn)。(8)按ERPt理的規(guī)定，所有的銷售合同必須在完成之日起二個(gè)工作日內(nèi)將 合同資料錄入ERP系統(tǒng)。(9) 完

15、成簽訂手續(xù)的銷售合同必須在三個(gè)工作日將合同原件交到財(cái)務(wù)。(10)罰則：未按規(guī)定要求及時(shí)將銷售合同資料錄入ERP系統(tǒng)的，每延遲一天，對(duì)責(zé)任人罰款20 元。銷售合同原件未及時(shí)上交財(cái)務(wù)的，每延遲一天，對(duì)責(zé)任人罰款 30 元。4-3-2 、合同評(píng)審管理辦法(1) 參加評(píng)審的人員必須根據(jù)合同具體條款，提出明確性意見；(2) 合同評(píng)審程序總帳會(huì)計(jì)：從公司財(cái)務(wù)狀況對(duì)合同的結(jié)算方式、產(chǎn)品價(jià)格提出專業(yè)性意見。銷售主管：對(duì)合同洽談及簽訂的意向、客戶背景資料等做出相應(yīng)的說明，并簽個(gè)人意見。分公司經(jīng)理：審核合同條款，并簽署個(gè)人意見。經(jīng)營副總：對(duì)合同條款的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)提出專業(yè)性意見。生產(chǎn)副總：根據(jù)合同的交貨時(shí)間、技術(shù)要求、

16、產(chǎn)品價(jià)格，結(jié)合公司人、財(cái)、物等情況提出專業(yè)性意見。法務(wù)中心：對(duì)單筆合同交易額在100 萬元以上的合同必須經(jīng)由集團(tuán)公司法務(wù)中心評(píng)審。產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理(常務(wù)副總經(jīng)理)：根據(jù)具體合同文本條款，綜合評(píng)估上述評(píng)審意見，結(jié)合公司整體生產(chǎn)經(jīng)營狀況以及公司業(yè)務(wù)承接能力提出最終評(píng)審意見(在內(nèi)銷與外銷產(chǎn)生沖突的情況下，優(yōu)先滿足外銷)。(3) 銷售部主管負(fù)責(zé)將合同評(píng)審內(nèi)容登上公司辦公平臺(tái)(同時(shí)進(jìn)行信息提示 ) ，評(píng)審意見統(tǒng)一在辦公平臺(tái)上簽題，合同評(píng)審必須在二天內(nèi)完成。(4) 合同評(píng)審?fù)戤吅?，銷售部內(nèi)勤負(fù)責(zé)將銷售合同評(píng)審表及網(wǎng)上各評(píng)審人員簽題意見頁面下載后以書面形式合并存入銷售合同檔案；(5) 罰則對(duì)無故拖延評(píng)審者每次

17、罰款500 元以上。如不采用合同標(biāo)準(zhǔn)文本和合同示范文本及對(duì)由客戶提供的合同不進(jìn)行評(píng)審的，對(duì)相關(guān)責(zé)任人罰款1000 元，由總經(jīng)理進(jìn)行處罰。在合同評(píng)審過程中評(píng)審人員如不負(fù)責(zé)任而給公司造成損失的，對(duì)合同評(píng)審人員處予損失總額5 10的賠款；如未經(jīng)評(píng)審而擅自簽訂合同給公司造成損失的，由簽約人承擔(dān)全部損失。4-3-3 、合同簽訂管理辦法（1） 合同簽訂的基本要求銷售人員與客戶之間所發(fā)生的業(yè)務(wù)，一律必須訂立銷售合同，所有訂立的合同必須在三日內(nèi)(以郵戳為準(zhǔn))寄給銷售內(nèi)勤，存入公司合同檔案。由于合同誤簽所造成的損失一律由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)。公司按合同要求發(fā)貨，特殊情況必須報(bào)經(jīng)營副總以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。貨款兩訖的現(xiàn)金交易，

18、必須讓客戶簽收條，收條上注明貨物及金額，并將收條在當(dāng)日傳真回公司，收條原件在三日內(nèi)（以郵戳為準(zhǔn)）寄給銷售內(nèi)勤，由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)簽訂一份對(duì)應(yīng)的虛擬合同，連同收條一起存檔。當(dāng)客戶有特殊要求時(shí)，必須及時(shí)向上級(jí)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)請(qǐng)示，在得到批準(zhǔn)后方可給予答復(fù)。必須按要求做好合同評(píng)審工作，評(píng)審小組由產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理） 、經(jīng)營副總、生產(chǎn)副總、分公司經(jīng)理、銷售部主管、總帳會(huì)計(jì)等組成。單筆交易額在100 萬以上的合同須經(jīng)集團(tuán)公司法律服務(wù)部評(píng)審。合同簽訂須嚴(yán)格執(zhí)行合同法及公司有關(guān)管理制度的規(guī)定。合同洽談及簽訂過程中如需技術(shù)部門提供技術(shù)咨詢的，技術(shù)部門應(yīng)無條件服從。所有銷售合同的簽訂必須嚴(yán)格按照公司的相關(guān)

19、規(guī)定執(zhí)行，行政部在對(duì)合同進(jìn)行審核時(shí)如發(fā)現(xiàn)合同條款有不符合公司規(guī)定的有權(quán)予以拒絕蓋章。（2） 合同簽訂的權(quán)限規(guī)定合同價(jià)值在10 萬元以下的由銷售員請(qǐng)示銷售部主管后簽訂；合同價(jià)值在10萬元50萬元的由銷售部主管審核并報(bào)經(jīng)營副總及產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批后簽訂；合同價(jià)值在50萬元100萬元的由經(jīng)營副總審核后報(bào)分公司總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）及產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理審批后簽訂（并報(bào)集團(tuán)公司法務(wù)部評(píng)審）。（3） 合同專用章管理規(guī)定公司的合同專用章由辦公室主任負(fù)責(zé)保管。合同專用章的刻制由產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理批準(zhǔn)，產(chǎn)業(yè)集團(tuán)行政部負(fù)責(zé)統(tǒng)一辦理， 任何部門不得擅自刻制合同專用章，否則將嚴(yán)肅追究責(zé)任人員的行政責(zé)任和法律責(zé)

20、任。合同專用章應(yīng)做到合法使用、專人保管，保管人必須建立印章使用臺(tái)賬，如遇工作需要須攜帶外出，應(yīng)事先辦理借用手續(xù)，用后立即歸還。合同專用章的保管使用的檢查工作列入每次檢查范圍之內(nèi)。合同專用章不得代用、混用。 若利用合同專用章進(jìn)行非法活動(dòng)，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，公司將依法追究其經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。嚴(yán)禁在空白合同文本上加蓋合同專用章，二頁以上合同必須加蓋騎縫章。凡遇合同專用章遺失，應(yīng)立即向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)行政部匯報(bào)、并上報(bào)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)經(jīng)理層， 同時(shí)在市級(jí)以上報(bào)紙上刊登遺失聲明，并由行政部負(fù)責(zé)及時(shí)到工商部門辦理相關(guān)的遺失登記手續(xù)。4-3-4 、銷售合同檔案管理規(guī)定（ 1）公司所有銷售合同都必須按統(tǒng)一規(guī)則編號(hào)，銷售內(nèi)勤

21、負(fù)責(zé)建立和保存合同管理臺(tái)帳(2)營銷人員(含某分公司)在簽訂合同時(shí)，首先必須向銷售內(nèi)勤申請(qǐng)合 同編號(hào)，然后按合同編號(hào)與客戶簽訂正式合同。(3)合同簽訂后原始合同件交財(cái)務(wù)和銷售內(nèi)勤管理保存。銷售內(nèi)勤根據(jù)合 同管理規(guī)定，做好合同檔案管理工作。(4)營銷人員在承接業(yè)務(wù)過程中如不需要簽訂合同的，必須經(jīng)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)相 關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意后方可承接。(5)如營銷人員違反上述規(guī)定造成的損失由營銷人員承擔(dān)，并且不予計(jì)提 銷售提成。(6)檔案管理人員應(yīng)認(rèn)真做好檔案管理工作，如因工作疏忽造成合同檔案 資料遺失，公司將給予100-1000元的罰款；造成公司經(jīng)濟(jì)損失的，還應(yīng)負(fù)責(zé)賠 償。(7)辦公室應(yīng)督促銷售部建立完整的銷售合同檔

22、案。4-4產(chǎn)品銷售發(fā)貨流程及管理操作指引(一)、發(fā)貨流程圖審核不同意的退回(二)發(fā)貨的管理規(guī)定(1)銷售員接到業(yè)務(wù)后，須按公司規(guī)定，按照與客戶的業(yè)務(wù)約定簽訂好銷售合同。(2)銷售內(nèi)勤按合同約定的業(yè)務(wù)內(nèi)容逐一填寫好“銷售發(fā)貨通知單”，并持單(附銷售合同復(fù)印件)按上述規(guī)定程序辦理相關(guān)審批手續(xù)。(3)經(jīng)營副總按照產(chǎn)品及零部件的銷售價(jià)格表、付款情況、運(yùn)費(fèi)支付方式等 相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行審核，特殊情況須在備注欄中加以說明。產(chǎn)品及零部件的價(jià)格必須 嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格表來確定。(4)財(cái)務(wù)部出納接到“銷售發(fā)貨通知單”后，必須對(duì)該筆業(yè)務(wù)的貨款到帳情況進(jìn)行審核，并在“貨款情況”欄中說明；如所發(fā)產(chǎn)品是樣機(jī) (僅指某動(dòng)力

23、)或特殊大額業(yè)務(wù)等對(duì)貨款支付另有約定的，由經(jīng)營副總在 “銷售發(fā)貨通知單”的備注欄中注明貨款具體到帳日期并簽字。(5) 產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理(常務(wù)副總經(jīng)理)在審核“銷售發(fā)貨通知單”時(shí)，應(yīng)根據(jù)貨款支付約定及到帳情況等簽題“是否同意發(fā)貨”，如同意發(fā)貨的將“銷售發(fā)貨通知單”轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部總帳會(huì)計(jì)，如不同意發(fā)貨的，“銷售發(fā)貨通知單”退回銷售中心內(nèi)勤。(6)財(cái)務(wù)部總帳會(huì)計(jì)憑手續(xù)完整的“銷售發(fā)貨通知單”及“銷售合同復(fù)印件”開具“發(fā)貨通知單(出庫單) ”、 “物資出門證”。對(duì)貨款已到帳的由財(cái)務(wù)部及時(shí)開具銷售發(fā)票按地址郵寄或轉(zhuǎn)交。(7)倉庫憑“發(fā)貨通知單”發(fā)貨。(8)門衛(wèi)憑“物資出門證”查驗(yàn)、放行。(9)每月底由辦公室主

24、任負(fù)責(zé)到門衛(wèi)將當(dāng)月的所有出門證收集、整理、存檔。4-5 收款管理操作指引(1)產(chǎn)品銷售原則上實(shí)行款到發(fā)貨，如有特殊情況出現(xiàn)欠款的，首先必須征得產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理同意，同時(shí)在合同中注明貨款回收期限，在違約責(zé)任中對(duì)違約金的計(jì)算約定為不低于每天總欠款額的3%,逐日累積計(jì)算。應(yīng)收貨款的回收實(shí)行誰經(jīng)辦誰負(fù)責(zé)的原則，在合同約定的期限內(nèi)必須將貨款收回，如到期收不回的，由經(jīng)辦人承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。(2)公司在簽訂合同并收到貨款的情況下方可發(fā)貨。如合同中所發(fā)貨物是樣機(jī)的， 必須由銷售內(nèi)勤作好臺(tái)帳登記，在樣機(jī)到期前一周及時(shí)提醒經(jīng)辦人及銷售負(fù)責(zé)人到期進(jìn)行催收。對(duì)所發(fā)的樣機(jī)，實(shí)行誰經(jīng)辦誰負(fù)責(zé)的原則，在樣機(jī)試用期到期后一周

25、內(nèi)必須將貨款或樣機(jī)(完好無損)收回，否則，到期的樣機(jī)款在經(jīng)辦人的工資或費(fèi)用報(bào)支和提成中予以扣除(本條僅適用于某動(dòng)力)。(3) 貨款收取規(guī)定：本著誰經(jīng)辦誰負(fù)責(zé)的原則，由銷售經(jīng)辦人員按照與客戶簽訂的合同約定到時(shí)及時(shí)催收，由客戶直接匯到公司指定帳戶。(4) 銷售人員收到現(xiàn)款的必須在48 小時(shí)內(nèi)將貨款交到公司財(cái)務(wù)或匯到公司指定帳戶(按客戶在收條上的日期起算，至銀行回執(zhí)上的日期為止)，匯款費(fèi)用憑銀行匯款回執(zhí)給予報(bào)銷。每遲一天，按實(shí)收貨款的2%對(duì)該經(jīng)辦人員進(jìn)行罰款。( 收取現(xiàn)金的業(yè)務(wù)必須要全程受控，)(5) 銷售人員應(yīng)做好各自銷售范圍內(nèi)應(yīng)收款登記明細(xì)，財(cái)務(wù)協(xié)助銷售人員做好對(duì)帳、結(jié)帳工作，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)做

26、好催款、要款工作。(6) 對(duì)于出現(xiàn)的呆帳、壞帳，經(jīng)辦銷售員應(yīng)及時(shí)向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，如有需要可按公司規(guī)定委托集團(tuán)法律服務(wù)部依法追討。4-6 客戶服務(wù)管理操作指引(1) 客戶意見調(diào)查及處理：對(duì)客戶提出的任何意見，銷售人員均應(yīng)及時(shí)記錄存檔， 并通知公司其他相關(guān)部門，由相關(guān)部門及時(shí)派員配合銷售部主管協(xié)助銷售人員給予解決處理；遇有重大事件，應(yīng)及時(shí)向經(jīng)營副總及公司其他領(lǐng)導(dǎo)反映，以便公司經(jīng)理層及時(shí)做出相應(yīng)的處理。(2) 客戶投訴：質(zhì)量投訴：在接到客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問題投訴時(shí)，不論情節(jié)大小均應(yīng)由公司質(zhì)檢部(售后服務(wù)部)負(fù)責(zé)處理，對(duì)客戶投訴內(nèi)容包括品名、規(guī)格、數(shù)量、購買日期、 質(zhì)量問題等予以登記存檔，同時(shí)由質(zhì)檢部協(xié)調(diào)

27、相關(guān)部門派員及時(shí)做出處理。必要時(shí)經(jīng)營副總或總經(jīng)理(常務(wù)副總經(jīng)理)應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門主管一同前往客戶處進(jìn)行調(diào)查、了解情況，以便迅速做出相應(yīng)的處理，同時(shí)對(duì)所處理結(jié)果進(jìn)行追蹤檢查，并做好記錄備份留檔。非質(zhì)量的投訴：公司銷售部接到客戶對(duì)銷售人員或有關(guān)部門人員的銷售服務(wù)提出意見或進(jìn)行投訴時(shí)，屬于本部門的原因直接由本部門主管處理；屬于其他部門原因的，應(yīng)向該部門上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，由該部門上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做出處理。(3) 技術(shù)支持：合同簽訂時(shí)如有需要，相關(guān)部門應(yīng)派技術(shù)人員及時(shí)提供技術(shù)支持(包括洽談、咨詢、指導(dǎo))；到現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試時(shí)應(yīng)派技術(shù)員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)， 并在合同約定的時(shí)間、地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。被派遣人員不得收取對(duì)方的任何

28、費(fèi)用或接受對(duì)方的好處。違者罰款1000 元以上，情節(jié)嚴(yán)重者開除。(4) 退貨處理：如因我方原因?qū)е庐a(chǎn)品不能正常使用，必須接受客戶的退貨要求。 由公司領(lǐng)導(dǎo)組織有關(guān)部門要分析退貨原因，如是人為責(zé)任造成的，對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出相應(yīng)的處理。4-7 客戶維護(hù)管理操作指引（1） 客戶維護(hù)管理的原則詳盡務(wù)實(shí)：客戶資料力求詳盡、全面具體；主次分明：客戶要分清主次，分級(jí)管理，管理工作要區(qū)分緩急；動(dòng)態(tài)管理：市場(chǎng)在不斷變化，對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)和了解也在不斷深化，因而要隨時(shí)調(diào)整客戶管理工作的重點(diǎn)。（2） 客戶資料管理為了與客戶之間保持長期友好合作關(guān)系，更有效地了解客戶經(jīng)營狀況，銷售人員應(yīng)做好各自區(qū)域內(nèi)客戶信息管理登記臺(tái)帳，建立

29、健全客戶檔案。區(qū)分為：重點(diǎn)客戶檔案、一般客戶檔案、潛在客戶檔案。銷售部主管應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶檔案的管理，由銷售內(nèi)勤整理客戶資源分別存檔，不因個(gè)別業(yè)務(wù)員的流失而造成公司客戶資源的丟失。客戶檔案根據(jù)實(shí)際情況每年更新調(diào)整不少于一次?？蛻魴n案為公司機(jī)密文件，未經(jīng)公司經(jīng)營副總以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁查閱。（3） 客戶交易資料的管理銷售內(nèi)勤應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況，為每個(gè)客戶建立獨(dú)立的交易記錄檔案，其中包括交易的時(shí)間、品種、價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式以及備注等。（4） 客戶溝通與回訪銷售人員與客戶要保持經(jīng)常性的溝通，最少每月一次，并做好客戶回訪記錄，客戶回訪主要有公司和個(gè)人兩種形式。個(gè)人調(diào)查、拜訪：是銷售部主管、銷售人員對(duì)客

30、戶進(jìn)行調(diào)查、拜訪。公司調(diào)查、拜訪： 是經(jīng)營副總和公司相關(guān)部門通過各種方式定期、不定期對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，以公司形式與客戶保持聯(lián)絡(luò)，監(jiān)督業(yè)務(wù)開展情況，調(diào)查客戶對(duì)公司的了解程度以及對(duì)公司服務(wù)的滿意程度。對(duì)在與客戶溝通或回訪中了解到的意見要及時(shí)反饋給相關(guān)部門。5 銷售人員薪資管理手冊(cè)銷售員的薪資包括基本工資、銷售提成兩個(gè)部分5-1 基本工資（1） 薪資標(biāo)準(zhǔn)銷售人員按到崗時(shí)間及業(yè)績經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)考評(píng)可分為初級(jí)銷售人員、中級(jí)銷售人員和高級(jí)銷售人員。初級(jí)銷售人員每月基本工資1500 元 /月、中級(jí)1800 元 /月，高級(jí) 2000 元 /月。上年度的年度銷售前二名無論工作時(shí)間長短，均自動(dòng)升級(jí)為高級(jí)銷售人員。銷售員試用

31、期：大學(xué)生（見習(xí)期）為半年，試用期內(nèi)每月基本工資1200元以內(nèi)；社會(huì)招聘人員試用期為三個(gè)月，試用期內(nèi)每月基本工資為12001800 元。銷售員試用期滿后，根據(jù)業(yè)績，凡符合以下四種條件的任意一種情況均予以淘汰。過去 12 個(gè)月的累計(jì)銷售額：建筑機(jī)械低于40 萬元或模板、活動(dòng)房、 盾構(gòu)后配套、電器設(shè)備、柴油機(jī)（含發(fā)電機(jī)組等）低于100 萬元或租賃額低于25 萬元。過去兩個(gè)季度的累計(jì)銷售額：建筑機(jī)械低于15萬元或模板、活動(dòng)房、盾構(gòu)后配套、電器設(shè)備、柴油機(jī)（含發(fā)電機(jī)組等）低于45 萬元或租賃額低于10萬元。連續(xù)三個(gè)月銷售所產(chǎn)生的利潤達(dá)不到公司為其支付的費(fèi)用（包括工資、差旅費(fèi)用、通信費(fèi)用等）：A、下一個(gè)

32、季度其基本工資按合同工資的 50 %發(fā)放；B、如下個(gè)季度達(dá)到上述銷售額度標(biāo)準(zhǔn)后，當(dāng)季度的扣除的工資不予補(bǔ)，接 下來一個(gè)季度的工資恢復(fù)原合同約定工資標(biāo)準(zhǔn)。C、如連續(xù)六個(gè)月達(dá)不到公司為其支付的費(fèi)用的，予以辭退。公司其它規(guī)定。注：因公司業(yè)務(wù)承接沖突或生產(chǎn)原因不能滿足業(yè)務(wù)承接要求而放棄的訂單，由公司進(jìn)行調(diào)查核實(shí)后另行處理。（2） 基本工資的考核與發(fā)放：基本工資的考核的具體內(nèi)容及考核辦法見下表序號(hào)考核內(nèi)容權(quán)重考核要求考核 得分1銷售指標(biāo)完成 情況50%按5-1(1)所確定的銷售員工資標(biāo)準(zhǔn)或以每月出差不少于 18天(每季度不少于 54天，春節(jié)除外)進(jìn)行考核。完 成全年銷售考核指標(biāo)者年底補(bǔ)發(fā)被扣相關(guān)工資。2

33、客戶訪談表與 客戶拜訪表30%每月1號(hào)、16號(hào)上午9點(diǎn)前通過辦公平臺(tái)將這段時(shí)間所 接觸的客戶信息、市場(chǎng)情況、老客戶維護(hù)等發(fā)直接上級(jí)。3規(guī)章制度執(zhí)行 情況20%周、月季度工作匯報(bào)、日常管理制度和公司各項(xiàng)規(guī)章制 度。合計(jì)考核得分基本工資實(shí)得工資注：每月應(yīng)出勤天為月日歷天數(shù)減制度規(guī)定休息天數(shù)，如不足為缺勤，缺勤工資按合同工資扣除。每月實(shí)發(fā)工資=基本月薪X考核得分一缺勤一罰款由銷售主管進(jìn)行考核，每月30日前完成考核，并將考核結(jié)果匯總后提交 分公司經(jīng)理審核、經(jīng)營副總審批，審批通過后提交財(cái)務(wù)部。發(fā)放時(shí)間及方式：隨公司一起發(fā)放，直接進(jìn)入銀行工資卡。5-2銷售提成(1)提成標(biāo)準(zhǔn)：銷售員的銷售提成分為信息提成、

34、基本提成和價(jià)格提成三個(gè)部分。信息提成：由公司提供業(yè)務(wù)信息所做成的業(yè)務(wù)按 40 %提取信息提成，歸公司統(tǒng)一處理； 由區(qū)域外銷售員提供業(yè)務(wù)信息所做成的業(yè)務(wù)，在基本提成中提取 30%的信息提 成給信息提供人員。信息提成由財(cái)務(wù)在結(jié)算時(shí)統(tǒng)一辦理，業(yè)務(wù)指標(biāo)歸業(yè)務(wù)具體經(jīng) 辦人員?；咎岢桑焊鶕?jù)銷售員所做的業(yè)務(wù)，按照公司所定的產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)價(jià)及提成比例所提取 的銷售提成。基本提成二合同成交額x提成比例價(jià)格提成：動(dòng)力機(jī)械分公司超過內(nèi)部價(jià)及配套價(jià)做成的業(yè)務(wù)、 建筑設(shè)備及 部品分公司、工程機(jī)械事來部超過出廠價(jià)做成的業(yè)務(wù)，提取超過部分的 40%作 為價(jià)格提成獎(jiǎng)勵(lì)給業(yè)務(wù)員，獎(jiǎng)勵(lì)部分的稅費(fèi)由公司承擔(dān)。價(jià)格提成=（合同價(jià)格-

35、客戶傭金-基準(zhǔn)價(jià)格）X提成比例注：所有結(jié)算提成的業(yè)務(wù)均為除去客戶傭金后的價(jià)格。客戶傭金包括為承 接業(yè)務(wù)而發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用。5-3 獎(jiǎng)勵(lì)乙方合同期內(nèi)完成銷售指標(biāo)任務(wù)的按完成銷售指標(biāo)的0.8%提取獎(jiǎng)金，超額完成指標(biāo)部分按超額完成部分的1.2%提取獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金發(fā)放根據(jù)貨款回收比率達(dá)到100%發(fā)放；在合同期內(nèi)已統(tǒng)計(jì)的實(shí)際銷售，但貨款未達(dá)到100%回收的, 待貨款結(jié)清時(shí)給予發(fā)放（銷售員不得參與其它獎(jiǎng)金分配）。6 產(chǎn)品的價(jià)格、提成比例及提成結(jié)算管理手冊(cè)6-1 產(chǎn)品的價(jià)格確定操作指引（1）某動(dòng)力：產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)產(chǎn)品類型確定。單缸機(jī)及雙缸機(jī)動(dòng)力分為內(nèi)部價(jià)、配套價(jià)、經(jīng)銷價(jià)、零售價(jià)（實(shí)行內(nèi)部價(jià) 格所做的業(yè)務(wù)必須事前報(bào)請(qǐng)

36、公司總經(jīng)理同意后方可簽訂合同）。發(fā)電機(jī)組及其他終端產(chǎn)品的價(jià)格為零售價(jià)。（2） 建筑設(shè)備及部品分公司、工程機(jī)械分公司、電器設(shè)備分公司產(chǎn)品的價(jià)格 分為出廠價(jià)、代理價(jià)。出廠價(jià)：由公司根據(jù)生產(chǎn)成本測(cè)算結(jié)合市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格確定。代理價(jià)：此價(jià)格為提供給代理商的價(jià)格，低于出廠價(jià)。（3）各種產(chǎn)品不同的價(jià)格由各公司根據(jù)具體情況確定，具體見各公司最新調(diào) 整的產(chǎn)品價(jià)格表規(guī)定。（4）銷售員必須嚴(yán)格按公司規(guī)定的銷售價(jià)格為基準(zhǔn)價(jià)對(duì)外銷售，如果出現(xiàn)低于公司規(guī)定的，必須報(bào)請(qǐng)公司總經(jīng)理同意后方可簽訂合同，在結(jié)算該筆業(yè)務(wù)提成時(shí)，由公司總經(jīng)理進(jìn)行處理。（5）公司根據(jù)生產(chǎn)成本及市場(chǎng)情況決定是否調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，如需調(diào)整的，必須把調(diào)整后的

37、價(jià)格表在當(dāng)月5 日前通知各銷售人員，從下月起所有產(chǎn)品的價(jià)格以調(diào)整后的最新價(jià)格為準(zhǔn)。6-2 提成比例及結(jié)算管理操作指引1、提成比例：（ 1）動(dòng)力機(jī)械分公司：直銷業(yè)務(wù)提成比例：?jiǎn)胃讬C(jī)及雙缸機(jī)動(dòng)力類產(chǎn)品按銷售額的1.8%計(jì)算提成；發(fā)電機(jī)組類產(chǎn)品中：5KW （含5KW）以下按1.8%計(jì)算提成，5KW以上的 發(fā)電機(jī)組及變速箱總成等產(chǎn)品的提成按銷售額的2.0計(jì)算提成；外貿(mào)業(yè)務(wù)提成按銷售額的0.5計(jì)算（如外貿(mào)業(yè)務(wù)與內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)價(jià)格相同時(shí)，按內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)比例計(jì)算提成） 。鋪貨業(yè)務(wù)：凡經(jīng)公司同意并與客戶簽訂好鋪貨協(xié)議而發(fā)生的銷售，按銷售額的0.9計(jì)算提成。新開發(fā)業(yè)務(wù)：銷售員在一個(gè)年度內(nèi)必須新開發(fā)銷售額合計(jì)達(dá)到100 萬

38、元以上， 否則下年度銷售提成按應(yīng)結(jié)算部分的百分之五十結(jié)算（包括鋪貨銷售提成）。（ 2）建筑設(shè)備及部品分公司：活動(dòng)房、模板類產(chǎn)品按銷售額的2.0計(jì)算提成；租賃業(yè)務(wù)和加工業(yè)務(wù)按業(yè)務(wù)額的5.0計(jì)算提成。（ 3）工程機(jī)械分公司：建筑機(jī)械類產(chǎn)品按銷售額的2.5計(jì)算提成；盾構(gòu)機(jī)后配套類產(chǎn)品的按銷售額的5.0計(jì)算提成。（ 3）電器設(shè)備分公司：按電器設(shè)備分公司專項(xiàng)銷售提成及獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議書的規(guī)定計(jì)算提成。2、結(jié)算規(guī)定業(yè)務(wù)提成每季度結(jié)算一次，平時(shí)業(yè)務(wù)提成按當(dāng)季度結(jié)算提成額的70%兌現(xiàn)，其余30部分在年底兌現(xiàn)。業(yè)務(wù)提成中包含如下方面費(fèi)用：交通費(fèi)（指市內(nèi)交通費(fèi)）、住宿費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)。銷售過程中因押運(yùn)或送貨所發(fā)生的市內(nèi)交通

39、費(fèi)、住宿費(fèi)均含在提成中。動(dòng)力機(jī)械分公司結(jié)算提成的業(yè)務(wù)貨款必須全部到帳，凡貨款未到賬的銷售業(yè)務(wù)待貨款全部到帳后結(jié)算；除動(dòng)力機(jī)械分公司外，其他各分公司如收取貨款比例達(dá)不到合同額90（含90）的不予結(jié)算提成；超過90以上時(shí)，根據(jù)余款回收情況同比例結(jié)算提成。特殊情況須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)同意的，則余款提成結(jié)算按批準(zhǔn)同意后的方案結(jié)算。凡貨款未全額回收的單筆業(yè)務(wù)其提成統(tǒng)一在年底處理。客戶因業(yè)務(wù)需要來公司而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用由公司承擔(dān)，不記入銷售員提成中。業(yè)務(wù)提成每季度結(jié)算一次，所有當(dāng)季度結(jié)算提成的業(yè)務(wù)貨款必須符合上述規(guī)定。 由銷售內(nèi)勤對(duì)所有銷售人員該季度的銷售情況進(jìn)行匯總后報(bào)行政部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門核對(duì)，、分公司總經(jīng)

40、理（常務(wù)副總經(jīng)理）審核，產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理審批后兌現(xiàn)。營銷人員在業(yè)務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)利用公司的平臺(tái)和資源為外單位承接業(yè)務(wù)，一經(jīng)查實(shí)除按業(yè)務(wù)額的20%罰款外，情節(jié)嚴(yán)重的公司給予開除處理，直至追究法律責(zé)任。7 銷售費(fèi)用報(bào)銷管理手冊(cè)（ 1）試用期、伙食補(bǔ)貼報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)試用期銷售人員出差期間，交通費(fèi)憑票按實(shí)報(bào)銷，住宿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每天不高于 50 元 （憑發(fā)票經(jīng)核實(shí)后報(bào)銷）。 銷售人員在控股集團(tuán)下屬公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的城市或地區(qū)出差期間給予每天10 元的出差伙食補(bǔ)貼；銷售人員在控股集團(tuán)下屬公司未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的城市或地區(qū)出差期間給予每天20 元的出差伙食補(bǔ)貼；在建筑機(jī)械集團(tuán)各分公司本部及設(shè)立分支機(jī)構(gòu)和辦事處所在的城市或地區(qū)出

41、差 的不享受伙食補(bǔ)貼。（ 2）電話費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)所有銷售人員電話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為150 元 /月，超支部分按實(shí)際發(fā)生的電話費(fèi)用報(bào)支 50（超支部分限150 元以內(nèi)） ，憑移動(dòng)公司出具對(duì)應(yīng)手機(jī)號(hào)碼的電腦打印發(fā)票經(jīng)核實(shí)后報(bào)銷。（ 3）車費(fèi)報(bào)銷規(guī)定車票每月報(bào)銷一次（車票報(bào)銷必須憑電腦打印發(fā)票、特殊原因使用定額發(fā) 票的要在車票注明上時(shí)間、地點(diǎn)、 車號(hào)及駕駛員隨車電話號(hào)碼便于查驗(yàn)）, 月底由內(nèi)勤按照日常管理要求進(jìn)行查驗(yàn)并在車旅發(fā)票上簽字后上報(bào)審批。出差人員特殊原因需乘飛機(jī)或動(dòng)力車組的需經(jīng)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可 報(bào)銷。8 租賃員工作管理手冊(cè)（1） 協(xié)助銷售人員跟蹤、洽談、簽訂租賃業(yè)務(wù)合同（租賃業(yè)務(wù)送貨由銷售人員負(fù)責(zé)）

42、。（2） 租賃人員在完成本職工作之余，可以承接外銷業(yè)務(wù)，但承接的業(yè)務(wù)信息必須一律提供給銷售主管，由銷售主管再提供給該區(qū)域的銷售人員，其提成按信息提成規(guī)定結(jié)算。（3） 協(xié)助發(fā)貨人員清點(diǎn)、統(tǒng)計(jì)好租賃物，并做好租賃臺(tái)帳。（4） 協(xié)助銷售人員催收租賃款。（5） 負(fù)責(zé)回收、清收租賃物，協(xié)助銷售人員對(duì)租賃物損壞、缺少等賠償事宜 的處理。（9） 銷售人員配備手提電腦管理手冊(cè)按照集團(tuán)改革整頓的總體要求，按照建筑機(jī)械集團(tuán)2008 年所開展的三大改革舉措所確定的方案，結(jié)合營銷人員日常工作和管理特點(diǎn)及規(guī)范業(yè)務(wù)流程、人員動(dòng)向、工作日志上網(wǎng)、合同簽訂等工作需要，特制訂本實(shí)施細(xì)則。（ 1）時(shí)間要求：產(chǎn)業(yè)集團(tuán)銷售中心所有銷

43、售人員從2009 年 5 月 1 日起必須按規(guī)定配置手提電腦。（ 2）電腦配置要求：品牌要求：限下列五個(gè)品牌：方正、惠普、聯(lián)想、宏基、戴爾，其他品牌不予認(rèn)可。配置要求：內(nèi)存不小于1GB、硬盤不小于80GB、配無線網(wǎng)卡接口（或內(nèi)置無線網(wǎng)卡）、 USB 接口。（ 3）價(jià)格要求：新機(jī)在40005000元之間。二手機(jī)：出廠時(shí)間不得超過二年（即必須是 2007年4月1日后出廠的），所有隨機(jī)文件必須齊全，電腦的現(xiàn)值經(jīng)相關(guān)部門重新評(píng)估后確定。出廠時(shí)間超過上述時(shí)間的電腦不予認(rèn)可，二手機(jī)的配置必須符合上述配置要求。低于 4000 元的電腦不予認(rèn)可，高于5000 元的按5000 元確認(rèn)。（ 4）移動(dòng)網(wǎng)卡：手提電腦

44、如需另外配置無線網(wǎng)卡的，無線網(wǎng)卡作為隨機(jī)硬件設(shè)施，但不包含在上述價(jià)格中。移動(dòng)通信卡采用二種方式，即：第一，與使用人手機(jī)卡掛鉤，手機(jī)卡所在地電信部門如有免費(fèi)移動(dòng)通信卡業(yè)務(wù)的，一律與手機(jī)卡捆綁，不另外辦理。第二，手機(jī)卡所在地電信部門如無免費(fèi)移動(dòng)通信卡的，在當(dāng)?shù)仉娦挪块T另行購置。（ 5）手提電腦的購買：考慮到業(yè)務(wù)人員經(jīng)濟(jì)承受能力，采取下列辦法落實(shí)購機(jī)資金：個(gè)人墊付購機(jī)款的50。其余50的購機(jī)款由購機(jī)人向公司預(yù)借（但必須由借款者本人自己尋找現(xiàn)在本產(chǎn)業(yè)集團(tuán)內(nèi)任職的非銷售條線的一名管理人員提供擔(dān)保），所借資金在借款之日起后六個(gè)月內(nèi)在發(fā)放工資時(shí)從借款人工資中分次扣除。如在本實(shí)施細(xì)則之前已購置好手提電腦的銷售

45、人員，公司不再辦理借款手續(xù)。（ 6）電腦補(bǔ)貼及相關(guān)費(fèi)用的報(bào)支規(guī)定：所用電腦必須憑購機(jī)的原始發(fā)票、隨機(jī)配置文件等辦理補(bǔ)貼申請(qǐng)。相關(guān)購機(jī)原始憑證必須在購機(jī)后二周內(nèi)到產(chǎn)業(yè)集團(tuán)行政部辦理備案手續(xù)。根據(jù)購機(jī)的原始發(fā)票（如是二手電腦的，必須憑原始發(fā)票和相關(guān)部門評(píng)估確認(rèn)單） ，從購機(jī)之日起五年內(nèi)分五次逐年辦理電腦使用補(bǔ)貼。補(bǔ)貼期滿，電腦仍必須由本人使用，如因電腦硬件原因不能正常使用而需要辦理報(bào)廢和重新購買的，必須履行審批手續(xù)，重新購買電腦后的補(bǔ)貼按購買時(shí)公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。補(bǔ)貼期內(nèi)因工作崗位變動(dòng)的，上述補(bǔ)貼結(jié)算期限截止到工作變動(dòng)時(shí)止，工作變動(dòng)后的電腦補(bǔ)貼執(zhí)行集團(tuán)公司電腦補(bǔ)貼實(shí)施的相關(guān)規(guī)定。補(bǔ)貼范圍：所有硬件

46、設(shè)施（僅限主機(jī)和無線網(wǎng)卡，不含另外配置的手寫輸入等其他硬件設(shè)施等）。通信費(fèi)用：另外辦理通信卡的，必須憑與使用人所用通信卡號(hào)碼對(duì)應(yīng)的電信部門充值發(fā)票在六個(gè)月后辦理費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按每張通信卡每月60元計(jì)算，超支部分由使用者自理。辦理補(bǔ)貼時(shí)間規(guī)定：電腦補(bǔ)貼實(shí)行年度補(bǔ)貼，各年度的電腦補(bǔ)貼從購機(jī)之日起滿一年后由使用人辦理補(bǔ)貼申請(qǐng)，經(jīng)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)行政部和IT 管理員核對(duì)，所在部門主管及條線分管領(lǐng)導(dǎo)審核、產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理批準(zhǔn)后由公司一次性予以補(bǔ)貼。在相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷期限之前離職的人員，不得享受當(dāng)年度的電腦補(bǔ)貼和通信費(fèi)用報(bào)銷。（ 7）相關(guān)使用和管理規(guī)定：銷售人員所購買的手提電腦必須由本人使用，公司在例行的工作檢

47、查中如發(fā)現(xiàn)使用人隨意調(diào)換的，一律取消各項(xiàng)補(bǔ)貼，并處于200 元以上的罰款。試用期內(nèi)的銷售人員不享受上述補(bǔ)貼。手提電腦及相關(guān)硬件設(shè)備由使用人自己妥善保管，因本人使用不當(dāng)造成硬件損壞的或保管不善造成電腦丟失的，由使用者本人負(fù)責(zé)，從電腦丟失到重新購買新機(jī)這段時(shí)間不計(jì)補(bǔ)貼，當(dāng)年的電腦補(bǔ)貼結(jié)算時(shí)間相應(yīng)順延；非本人原因造成手提電腦使用故障的，統(tǒng)一由使用者本人或委托辦公室人員交集團(tuán)信息管理中心進(jìn)行維修、保養(yǎng)（如需調(diào)換硬件的，費(fèi)用由使用者承擔(dān)）。享受電腦補(bǔ)貼的銷售人員，公司不再為其另行配置電腦，原有已配備的臺(tái)式電腦統(tǒng)一上交公司，由公司另行安排。使用人登錄集團(tuán)公司局域網(wǎng)傳送文件、查閱資料時(shí)必須嚴(yán)格遵守集團(tuán)公司“

48、網(wǎng)絡(luò)辦公平臺(tái)及文件資料管理”的相關(guān)規(guī)定，如有違反規(guī)定而造成后果的，由使用者本人負(fù)全部責(zé)任。10 產(chǎn)品串換管理手冊(cè)一、產(chǎn)品串換流程：合同意向確認(rèn)合同訂立 材料入庫與計(jì)價(jià)產(chǎn)品發(fā)貨與計(jì)價(jià)結(jié)余材料處理。1、意向確認(rèn)及評(píng)審：銷售人員對(duì)需串換產(chǎn)品的意向單位進(jìn)行確認(rèn)，對(duì)串換比例、串換產(chǎn)品串換時(shí)間（事前、事中、事后）、材料計(jì)量方法等確定初步意向，按串換意向表進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審。銷售中心主管對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格、串換比例進(jìn)行評(píng)審，生產(chǎn)部主管根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)庫存等進(jìn)行評(píng)審，產(chǎn)業(yè)集團(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理對(duì)意向表綜合評(píng)審。2、合同訂立：根據(jù)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)銷售管理制度中合同簽訂的要求執(zhí)行。合同中應(yīng)明確串換比例，材料到場(chǎng)日期、材料質(zhì)量，材料計(jì)量

49、方法，產(chǎn)品交付日期，產(chǎn)品需求數(shù)量，合同有效期。3、材料價(jià)格：按材料市場(chǎng)價(jià)雙方確定串換比例。4、質(zhì)量驗(yàn)收：供方提供材料質(zhì)量保證書，并由接受材料的分公司的質(zhì)檢員驗(yàn)收簽字確認(rèn)。5、材料入庫：產(chǎn)品串換必須先進(jìn)材料后發(fā)貨（或根據(jù)合同約定）。材料入庫時(shí)， 倉庫憑質(zhì)量驗(yàn)收單及合同約定的計(jì)重方式（理論重量或?qū)嶋H過磅重量）辦理入庫并做好串換臺(tái)賬。6、材料處理：就近聯(lián)系建設(shè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)相關(guān)項(xiàng)目部，將內(nèi)部不能使用或暫時(shí)不用的材料調(diào)入建設(shè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)相關(guān)項(xiàng)目部。7、產(chǎn)品發(fā)貨：根據(jù)串材單位要求，由原經(jīng)辦銷售人員協(xié)同發(fā)貨，并按照產(chǎn)業(yè)集團(tuán) 銷售管理制度中相關(guān)發(fā)貨規(guī)定要求辦理發(fā)貨手續(xù)。根據(jù)串換單位所發(fā)來的材料數(shù)量進(jìn)行發(fā)貨，需超發(fā)的對(duì)方必須用現(xiàn)金結(jié)算。二、管理附表：材料、產(chǎn)品用換臺(tái)帳控股集團(tuán)一一工程機(jī)械及建材產(chǎn)業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品串換臺(tái)帳用換單位名稱：地址：聯(lián)系人：電話:日期材料名 稱規(guī)格數(shù)量單 位單價(jià)金額經(jīng)辦 人備注月日材料入庫合計(jì)月日產(chǎn)品名 稱規(guī)格數(shù)量單 位單價(jià)金額結(jié)余金 額經(jīng)辦 人備注產(chǎn)品發(fā)貨制表:2111 租賃管理手冊(cè)針對(duì)目前租賃市