初級銷售技巧培訓(xùn)幻燈片

1、內(nèi)容提要CONTENTS 前言 Preface 醫(yī)院相關(guān)信息采集 Collection of Related Information 指標(biāo)分解 Division of Budget 溝通技巧 Communication Skills 專業(yè)推銷拜訪 Professional Promotion Call 角色演練 Role Play內(nèi)容提要CONTENTS 前言 Preface 醫(yī)院相關(guān)信息采集 Collection of Related Information 指標(biāo)分解 Division of Budget 溝通技巧 Communication Skills 專業(yè)推銷拜訪 Profession

2、al Promotion Call 角色演練 Role Play前言 Preface 什么是銷售？ 銷售的核心是“交換”（Exchange）交 敬業(yè)、守信、素養(yǎng) 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及其知識 規(guī)范運(yùn)作、全面服務(wù)換 對個人的認(rèn)同和支持 對產(chǎn)品的接受與使用 對公司的承認(rèn)與肯定前言 Preface如何加重自己的“砝碼”？ 優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)該具備的素質(zhì) 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識 產(chǎn)品知識 銷售技巧 基本的市場知識 自覺性、積極性 心理素質(zhì) 獲勝的欲望前言 Preface醫(yī)藥代表的崗位職責(zé) 采集相關(guān)信息并及時反饋 分解指標(biāo) 制訂行動方案 日常有效拜訪 保證渠道暢通 合理開展促銷活動 完成銷售指標(biāo)前言 Preface“不想當(dāng)元帥

3、的兵不是好士兵” 醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯設(shè)計MRSPVRSMDSMS.DGMPMGPMM.DHRR&DBDCD千里之行，始于足下內(nèi)容提要CONTENTS 前言 Preface 醫(yī)院相關(guān)信息采集 Collection of Related Information 指標(biāo)分解 Division of Budget 溝通技巧 Communication Skills 專業(yè)推銷拜訪 Professional Promotion Call 角色演練 Role Play(完整的醫(yī)院檔案(基本情況(產(chǎn)品用量/競爭產(chǎn)品 （最好精確到醫(yī)生）(資信情況/付款方式(進(jìn)貨渠道(人事關(guān)系(重要的程序及規(guī)定(進(jìn)藥程序(

4、接待日(推廣活動常見醫(yī)院基本結(jié)構(gòu)示意圖院辦公室其他部門藥劑科醫(yī)務(wù)科輔助科室臨床科室藥劑科基本結(jié)構(gòu)示意圖藥劑科主任副主任藥庫采購 病區(qū)藥房門診藥房臨床科室: 主任醫(yī)師 副主任醫(yī)師 主治醫(yī)師 住院醫(yī)師 科室主任 副主任 病區(qū)主管 住院總 普通醫(yī)生 進(jìn)修醫(yī)生申請篩選評審確定商業(yè)通知采購進(jìn)藥接待日 了解有關(guān)規(guī)定: 日期、時間 是否需要登記、簽到 注意事項： 清楚的自我介紹 準(zhǔn)備好資料 必須事先熟悉資料內(nèi)容 記錄所談到的內(nèi)容 合理安排時間 不要浪費(fèi)機(jī)會推廣工作及推廣會 推廣工作: 注意院方關(guān)于會見醫(yī)生的規(guī)定 不要打攪醫(yī)生的重要工作 推廣會: 需征得哪些部門的同意 是否可以利用醫(yī)院的房間及設(shè)備 是否需要繳

5、納必須的費(fèi)用采集醫(yī)院信息的幾種方法 請向?qū)?“逛商場” “眼觀六路，耳聽八方” 要做到“過目不忘” 檔案建立、更新與交接信息 正式信息: 公布的 公開的 一般場合即可獲得 如: 各科室專家介紹 ?？萍皩＜议T診介紹 科室位置圖 非正式信息 個人的解釋及所知 注意甄別 切忌貿(mào)然運(yùn)用內(nèi)容提要CONTENTS 前言 Preface 醫(yī)院相關(guān)信息采集 Collection of Related Information 指標(biāo)分解 Division of Budget 溝通技巧 Communication Skills 專業(yè)推銷拜訪 Professional Promotion Call 角色演練 Role

6、 Play有的放矢指標(biāo)分解的目的指標(biāo)分解的依據(jù)及其來源 醫(yī)院/科室銷售記錄 市場份額 目標(biāo)醫(yī)生銷售檔案 資料來源 公司以往記錄 前任代表交接 個人了解情況銷售指標(biāo)預(yù)計方法醫(yī)院/科室此類產(chǎn)品總體潛力產(chǎn)品預(yù)期市場份額成功率預(yù)計銷量 醫(yī)院市場大小及潛力分析 從患者總數(shù)計算總需求大小 從銷售額計算區(qū)域市場價值 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù)計算患者數(shù)量 按月購進(jìn)額計算市場總值科室潛力分析 科室總處方量 =平均每日病人數(shù)量 使用該類藥品病人比例% 每位病人平均處方量 工作日 我產(chǎn)品科室總處方量 =被處方我產(chǎn)品的日平均病人數(shù) 每病人平均處方量 工作日 我產(chǎn)品處方量份額 =我產(chǎn)品處方總量/該科該類產(chǎn)

7、品處方總量醫(yī)生潛力分析 本科室有多少醫(yī)生在處方我產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品？ 醫(yī)生對什么病人處方我產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？ 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？銷售指標(biāo)分解算術(shù) 按品種分別落實(shí)到各醫(yī)院、各科室、人頭 分月落實(shí)各醫(yī)院/科室的銷售目標(biāo) 考慮未開發(fā)醫(yī)院的增長點(diǎn)，預(yù)計開發(fā)時間 注意四個季度的分配比例 Q1不可低于18%； Q1+Q2不可低于40%； Q4不可高于35%提高銷量的三種途徑Increase user, using, usage User 使用者：目標(biāo)醫(yī)院/科室/醫(yī)生 Using 使用量/頻率 Usage 用途：適應(yīng)癥增加使用者-“客戶漏斗”計劃目標(biāo)醫(yī)生鎖定星級醫(yī)院培養(yǎng)目標(biāo)醫(yī)

8、生的概念 所有相關(guān)科室的醫(yī)生都是目標(biāo)醫(yī)生 對我公司產(chǎn)品有好感的醫(yī)生 處方我公司產(chǎn)品的醫(yī)生 “打掃衛(wèi)生和擦玻璃有何區(qū)別” 一定要有量化指標(biāo)（槍手、殺手） “廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)”客戶漏斗之“目標(biāo)醫(yī)生鎖定”醫(yī)生類別第一月第二月第三月第四月未入圍甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。C級/20趙錢孫李周吳甲乙丙趙錢孫李戊己趙錢甲乙丙。B級/50張飛關(guān)羽馬超黃蓋周吳張飛黃蓋關(guān)羽孫李周吳黃蓋張飛。A級/100譚詠麟林憶蓮馬超林憶蓮關(guān)羽馬超。VIP/100-譚詠麟林憶蓮譚詠麟?？蛻袈┒分澳繕?biāo)醫(yī)生鎖定”醫(yī)生類別第一月第二月第三月第四月未入圍甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。C級/

9、20趙錢孫李周吳甲乙丙趙錢孫李戊己趙錢甲乙丙。B級/50張飛關(guān)羽馬超黃蓋周吳張飛黃蓋關(guān)羽孫李周吳黃蓋張飛。A級/100譚詠麟林憶蓮馬超林憶蓮關(guān)羽馬超。VIP/100-譚詠麟林憶蓮譚詠麟?？蛻袈┒分澳繕?biāo)醫(yī)生鎖定”醫(yī)生類別第一月第二月第三月第四月未入圍甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。C級/20趙錢孫李周吳甲乙丙趙錢孫李戊己趙錢甲乙丙。B級/50張飛關(guān)羽馬超黃蓋周吳張飛黃蓋關(guān)羽孫李周吳黃蓋張飛。A級/100譚詠麟林憶蓮馬超林憶蓮關(guān)羽馬超。VIP/100-譚詠麟林憶蓮譚詠麟。目標(biāo)醫(yī)生的開發(fā)準(zhǔn)備（1） 逐科分析科室潛力 用藥分析 目前用藥狀況 醫(yī)生用藥的選擇標(biāo)準(zhǔn) 醫(yī)生使用哪些產(chǎn)品 競

10、爭產(chǎn)品被使用的原因目標(biāo)醫(yī)生的開發(fā)準(zhǔn)備（2） 我公司產(chǎn)品切入點(diǎn)分析 產(chǎn)品F.A.B分析 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 人員/公司優(yōu)勢分析 我公司產(chǎn)品增長點(diǎn)分析 目前用量 可以達(dá)到的用量/份額 多少醫(yī)生在用？用多少？是否可以用的更多 還有多少醫(yī)生沒用？如何轉(zhuǎn)變他們目標(biāo)醫(yī)生開發(fā)計劃落實(shí) 這個科有多少醫(yī)生？ 有多少醫(yī)生可處方我公司產(chǎn)品？ 有多少醫(yī)生可發(fā)展為目標(biāo)醫(yī)生？ 現(xiàn)在有多少目標(biāo)醫(yī)生？ 逐月增加的目標(biāo)醫(yī)生的數(shù)量指標(biāo)客戶漏斗之“星級醫(yī)院培養(yǎng)”醫(yī)院類別第一月第二月第三月第四月未入圍A，B，C，D，E，F(xiàn)G,H,I,JC,D,E,F。C級/2萬1,2,3,4,5A,B,2,3,4,5。B級/5萬I, II, III1

11、, II, III。A級/10萬一，二I, 二。VIP/10萬一。內(nèi)容提要CONTENTS 前言 Preface 醫(yī)院相關(guān)信息采集 Collection of Related Information 指標(biāo)分解 Division of Budget 溝通技巧 Communication Skills 專業(yè)推銷拜訪 Professional Promotion Call 角色演練 Role Play溝通技巧 觀察技巧 發(fā)問技巧 聆聽技巧觀察技巧 觀察的目標(biāo) 觀察的時機(jī) 觀察的方法觀察的目標(biāo) 四周環(huán)境 設(shè)備 客戶的興趣所在 客戶的形體語言觀察的時機(jī) 注意:客戶是重點(diǎn)不要喧賓奪主觀察的方法 利用并創(chuàng)造

12、觀察的機(jī)會 目光 神態(tài)發(fā)問技巧 為何發(fā)問要有技巧 提好的問題 利用醫(yī)生的回答 發(fā)問方式 提問方案好的問題應(yīng)該: 措辭合適 簡明 語法正確 切合話題 有特定的目的發(fā)問方式 開放式(OPEN) 收斂式(CLOSE)發(fā)問方案 了解情況式 征求意見式聆聽技巧 解義用自己的措辭可多次使用確保溝通順暢無誤 摘要用講者的措辭不宜使用過多保證討論不偏離話題內(nèi)容提要CONTENTS 前言 Preface 醫(yī)院相關(guān)信息采集 Collection of Related Information 指標(biāo)分解 Division of Budget 溝通技巧 Communication Skills 專業(yè)推銷拜訪 Profe

13、ssional Promotion Call 角色演練 Role Play 打招呼 聊天 抄處方、陪診 ￥ 均不是嚴(yán)格意義上的“專業(yè)拜訪”什么是專業(yè)拜訪 以培養(yǎng)或發(fā)展目標(biāo)客戶為明確目的，有完整拜訪過程，且規(guī)范介紹產(chǎn)品知識的訪談過程成為專業(yè)拜訪( Professional Call )，也叫有效拜訪( Efficient Call )，簡稱拜訪。專業(yè)拜訪的概念每日拜訪醫(yī)生數(shù) 打招呼 20人 有效拜訪 46 人，其中： 產(chǎn)品介紹 35人 發(fā)展客戶（深入拜訪/“搞掂”）至少1人每個代表必須有超過 20人的準(zhǔn)目標(biāo)醫(yī)生隊伍專業(yè)推銷拜訪 訪前準(zhǔn)備 開場白 FAB陳述和強(qiáng)調(diào) 獲取及處理反饋 承諾和聯(lián)系 總結(jié)

14、此次拜訪訪前準(zhǔn)備 思想準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備 遺留問題開場白 必要的禮貌 恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn) 開場白語言探詢 探詢的目標(biāo) 探詢可應(yīng)用的技巧 探詢的發(fā)問方案 探詢結(jié)果的明確F.A.B.E陳述和強(qiáng)調(diào) Feature 特性：產(chǎn)品內(nèi)在的特點(diǎn) 如，蓋天力富含鋅、鍶等微量元素 Advantages 優(yōu)勢：與其它產(chǎn)品相比的優(yōu)點(diǎn) 如，蓋天力有于單純補(bǔ)鈣 Benefits 利益：給客戶或消費(fèi)者帶來的實(shí)際好處。如，蓋天力有助兒童及牙齒智力發(fā)育 Evidence 證據(jù)：證明以上結(jié)論的資料 如，蓋天力的檢測報告和相關(guān)鋅鍶的文獻(xiàn)等注意：FABE的續(xù)貫性獲取與處理反饋 必要性 方法 三部曲 處理反饋 確定需要承諾和聯(lián)系 征求并獲取承諾的好處 何時去征求承諾 承諾的信號 怎樣征求承諾 保持聯(lián)系總結(jié)此次拜訪內(nèi)容提要CONTENTS 前言 Preface 醫(yī)院相關(guān)信息采集 Collection of Related Information 指標(biāo)分解 Division of Budget 溝通技巧 Communication Skills 專業(yè)推銷拜訪 Professional Promotion Call 角色演練 Role