零售賣場談判

1、1零售賣場談判零售貿(mào)易條款談判零售貿(mào)易條款談判零售日常操作談判零售日常操作談判2零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu)零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu) 價格條件價格條件 付款條件付款條件 返利條件返利條件 費(fèi)用條件費(fèi)用條件 促銷條件促銷條件 儲運(yùn)條件儲運(yùn)條件 殘損殘損退貨退貨罰款罰款貿(mào)易條件類貿(mào)易條件類 產(chǎn)品類產(chǎn)品類 陳列類陳列類 價格類價格類 庫存類庫存類 助銷類助銷類 促銷類促銷類店內(nèi)表現(xiàn)類店內(nèi)表現(xiàn)類新產(chǎn)品進(jìn)場新產(chǎn)品進(jìn)場產(chǎn)品進(jìn)新場產(chǎn)品進(jìn)新場賣入促銷活動賣入促銷活動賣入促銷人員賣入促銷人員賣入助銷用品賣入助銷用品調(diào)整產(chǎn)品陳列位置調(diào)整產(chǎn)品陳列位置調(diào)整貨架擺放方式調(diào)整貨架擺放方式調(diào)整貨架陳列空間比例調(diào)整貨架陳列空間比例形式：

2、年度合同談判形式：年度合同談判形式：專項(xiàng)談判形式：專項(xiàng)談判3零售貿(mào)易條款解讀前的三個任務(wù)4怎樣解讀貿(mào)易條款？任務(wù)一任務(wù)一明晰零售商的利益獲取途徑明晰零售商的利益獲取途徑任務(wù)二任務(wù)二讀懂零售貿(mào)易條款規(guī)則讀懂零售貿(mào)易條款規(guī)則任務(wù)三任務(wù)三了解零售貿(mào)易條款制定基本策略了解零售貿(mào)易條款制定基本策略5任務(wù)一：明晰零售商獲取利益途徑n綜合考慮，零售商從供應(yīng)商環(huán)節(jié)獲取利益的方向有幾個？綜合考慮，零售商從供應(yīng)商環(huán)節(jié)獲取利益的方向有幾個？6任務(wù)二：讀懂零售貿(mào)易條款規(guī)則n了解貿(mào)易條件的主要條款了解貿(mào)易條件的主要條款n了解貿(mào)易條件中的各項(xiàng)假設(shè)前提了解貿(mào)易條件中的各項(xiàng)假設(shè)前提稅前稅后、計(jì)算基數(shù)、門店數(shù)量等稅前稅后、計(jì)算

3、基數(shù)、門店數(shù)量等n了解貿(mào)易條件的詳細(xì)計(jì)算方法了解貿(mào)易條件的詳細(xì)計(jì)算方法n了解各項(xiàng)內(nèi)容的必要性了解各項(xiàng)內(nèi)容的必要性是否我們或其它廠商曾經(jīng)被是否我們或其它廠商曾經(jīng)被“豁免豁免”過過某條件；前提和條件是什么？某條件；前提和條件是什么？已聲明的假設(shè)已聲明的假設(shè)未聲明的假設(shè)未聲明的假設(shè)7任務(wù)三：了解零售條款制定基本策略n要的更多要的更多盡量提出更多的要求零售商堅(jiān)信要求越多，得到越多。盡量提出更多的要求零售商堅(jiān)信要求越多，得到越多。n拆得更細(xì)拆得更細(xì)對供應(yīng)商而言，要求對供應(yīng)商而言，要求325比直接要求比直接要求10容易接受得多容易接受得多;n算得更復(fù)雜算得更復(fù)雜將貿(mào)易條件分拆得瑣碎、計(jì)算方法復(fù)雜、經(jīng)常變化

4、計(jì)算的基數(shù)，使廠將貿(mào)易條件分拆得瑣碎、計(jì)算方法復(fù)雜、經(jīng)常變化計(jì)算的基數(shù)，使廠商難于理解、清晰地計(jì)算和掌握全局，從而得到更多好處。商難于理解、清晰地計(jì)算和掌握全局，從而得到更多好處。n定得更死定得更死供應(yīng)商可調(diào)整變動部分越來越少供應(yīng)商可調(diào)整變動部分越來越少, 零售商盡量引導(dǎo)供應(yīng)商只探討具體的零售商盡量引導(dǎo)供應(yīng)商只探討具體的金額和比例金額和比例.n解釋得更模糊解釋得更模糊對指標(biāo)的界定越來越模糊對指標(biāo)的界定越來越模糊, 采購有更多的解釋權(quán)采購有更多的解釋權(quán).不要對每個要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多理由越薄弱；不要對每個要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多理由越薄弱；更多地利用合同后的名詞或條款解釋作文章。更多

5、地利用合同后的名詞或條款解釋作文章。8總結(jié)：怎樣解讀貿(mào)易條款？任務(wù)一任務(wù)一明晰零售商的利益獲取途徑明晰零售商的利益獲取途徑任務(wù)二任務(wù)二讀懂零售貿(mào)易條款規(guī)則讀懂零售貿(mào)易條款規(guī)則任務(wù)三任務(wù)三了解零售貿(mào)易條款制定基本策略了解零售貿(mào)易條款制定基本策略9零售貿(mào)易條款概述10零售貿(mào)易條款貿(mào)易條款是零售商年度貿(mào)易合同的主要組成部分貿(mào)易條款是零售商年度貿(mào)易合同的主要組成部分通過對貿(mào)易條款的設(shè)定通過對貿(mào)易條款的設(shè)定業(yè)務(wù)方向業(yè)務(wù)方向資源分配資源分配規(guī)范具體規(guī)范具體業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)費(fèi)用收取費(fèi)用收取以貿(mào)易條款溝通為主的貿(mào)易合同談判是供應(yīng)商與零售商合作的最主要以貿(mào)易條款溝通為主的貿(mào)易合同談判是供應(yīng)商與零售商合作

6、的最主要的業(yè)務(wù)操作的業(yè)務(wù)操作11任何零售的合同都一定會涉及的最基本的貿(mào)易條款。任何零售的合同都一定會涉及的最基本的貿(mào)易條款?；A(chǔ)類條款和商品賣入相關(guān)的條款。和商品賣入相關(guān)的條款。商品類條款與商品銷售無關(guān)的后臺費(fèi)用。與商品銷售無關(guān)的后臺費(fèi)用。贊助類條款與商品銷售相關(guān)聯(lián)的市場推廣類條款。與商品銷售相關(guān)聯(lián)的市場推廣類條款。促銷推廣類條款與商品后勤相關(guān)的條款。與商品后勤相關(guān)的條款。儲運(yùn)配送類條款貿(mào)易條款 結(jié)構(gòu)12 結(jié)算條款結(jié)算條款 返利條款：無條件返利、有條件返利返利條款：無條件返利、有條件返利基礎(chǔ)類條款 價格條款價格條款 新品進(jìn)場費(fèi)新品進(jìn)場費(fèi) 新品牌推廣費(fèi)新品牌推廣費(fèi)商品類條款 節(jié)慶條款：元旦節(jié)慶條

7、款：元旦/春節(jié)春節(jié)/五一五一/端午端午/十一十一/圣誕等節(jié)日、周年慶圣誕等節(jié)日、周年慶/店慶店慶 門店條款：新店開張門店條款：新店開張/老店重開老店重開 其他條款：共同發(fā)展基金、咨詢費(fèi)、數(shù)據(jù)交換折扣其他條款：共同發(fā)展基金、咨詢費(fèi)、數(shù)據(jù)交換折扣贊助類條款 市場活動：彩頁宣傳快訊費(fèi)、紀(jì)念品費(fèi)、媒體合作促銷宣傳費(fèi)市場活動：彩頁宣傳快訊費(fèi)、紀(jì)念品費(fèi)、媒體合作促銷宣傳費(fèi) 特殊陳列：堆頭陳列費(fèi)、旺銷位費(fèi)、收銀臺陳列費(fèi)特殊陳列：堆頭陳列費(fèi)、旺銷位費(fèi)、收銀臺陳列費(fèi) 人員管理：促銷員管理費(fèi)人員管理：促銷員管理費(fèi)促銷推廣類條款 訂單處理：訂單折扣訂單處理：訂單折扣 倉儲配送：倉儲服務(wù)費(fèi)、配送服務(wù)費(fèi)、分裝服務(wù)費(fèi)、退

8、貨服務(wù)費(fèi)倉儲配送：倉儲服務(wù)費(fèi)、配送服務(wù)費(fèi)、分裝服務(wù)費(fèi)、退貨服務(wù)費(fèi) 退貨損耗：無退貨讓利、損耗折扣退貨損耗：無退貨讓利、損耗折扣儲運(yùn)配送類條款貿(mào)易條款 結(jié)構(gòu)13屬性屬性含義含義固定費(fèi)用固定費(fèi)用指與銷量（或銷售額）無關(guān)的費(fèi)用。不會隨著銷量指與銷量（或銷售額）無關(guān)的費(fèi)用。不會隨著銷量（或銷售額）變化而變化（或銷售額）變化而變化可變費(fèi)用可變費(fèi)用指隨著銷量（或銷售額）變化而成比例變化的費(fèi)用指隨著銷量（或銷售額）變化而成比例變化的費(fèi)用貿(mào)易條款 費(fèi)用屬性14貿(mào)易條款 費(fèi)用屬性1. 注意區(qū)分固定費(fèi)用和可變費(fèi)用，為貿(mào)易合同談判做準(zhǔn)備注意區(qū)分固定費(fèi)用和可變費(fèi)用，為貿(mào)易合同談判做準(zhǔn)備2. 盡量把錢投到可變費(fèi)用盡量把

9、錢投到可變費(fèi)用固定費(fèi)用固定費(fèi)用銷銷量量銷銷量量費(fèi)用費(fèi)用可變費(fèi)用可變費(fèi)用銷銷量量銷銷量量費(fèi)用費(fèi)用Tips15屬性屬性所屬條款所屬條款內(nèi)容內(nèi)容固定費(fèi)用固定費(fèi)用基礎(chǔ)類條款基礎(chǔ)類條款返利返利無條件返利無條件返利贊助條款贊助條款門店類門店類新店開張、老店重開新店開張、老店重開節(jié)慶類節(jié)慶類元旦、春節(jié)、五一、中秋、國慶、圣誕等元旦、春節(jié)、五一、中秋、國慶、圣誕等其他其他咨詢、數(shù)據(jù)交換、咨詢、數(shù)據(jù)交換、共同發(fā)展基金共同發(fā)展基金可變費(fèi)用可變費(fèi)用基礎(chǔ)類條款基礎(chǔ)類條款返利返利有條件返利有條件返利商品條款商品條款商品類商品類新品進(jìn)場、新品促銷新品進(jìn)場、新品促銷促銷推廣條款促銷推廣條款特殊陳列特殊陳列堆頭陳列、堆頭陳列

10、、旺銷位陳列旺銷位陳列人員推廣人員推廣促銷員管理促銷員管理市場活動市場活動彩頁宣傳快訊、紀(jì)念品、媒體合作促銷宣傳彩頁宣傳快訊、紀(jì)念品、媒體合作促銷宣傳貿(mào)易條款 費(fèi)用屬性16貿(mào)易條款 費(fèi)用投入三個原則減少拆分轉(zhuǎn)換盡量減少總費(fèi)用點(diǎn)數(shù)將費(fèi)用區(qū)分為固定費(fèi)用和可變費(fèi)用努力減少固定費(fèi)用，或盡量將其轉(zhuǎn)換為可變費(fèi)用%可變可變固定固定可變可變可變可變固定固定固定固定總費(fèi)用總費(fèi)用17零售貿(mào)易條款解讀18 結(jié)算條款結(jié)算條款 返利條款：無條件返利、有條件返利返利條款：無條件返利、有條件返利基礎(chǔ)類條款 價格條款價格條款 新品進(jìn)場費(fèi)新品進(jìn)場費(fèi) 新品牌推廣費(fèi)新品牌推廣費(fèi)商品類條款 節(jié)慶條款：元旦節(jié)慶條款：元旦/春節(jié)春節(jié)/五

11、一五一/端午端午/十一十一/圣誕等節(jié)日、周年慶圣誕等節(jié)日、周年慶/店慶店慶 門店條款：新店開張門店條款：新店開張/老店重開老店重開 其他條款：共同發(fā)展基金、咨詢費(fèi)、數(shù)據(jù)交換折扣其他條款：共同發(fā)展基金、咨詢費(fèi)、數(shù)據(jù)交換折扣贊助類條款 市場活動：彩頁宣傳快訊費(fèi)、紀(jì)念品費(fèi)、媒體合作促銷宣傳費(fèi)市場活動：彩頁宣傳快訊費(fèi)、紀(jì)念品費(fèi)、媒體合作促銷宣傳費(fèi) 特殊陳列：堆頭陳列費(fèi)、旺銷位費(fèi)、收銀臺陳列費(fèi)特殊陳列：堆頭陳列費(fèi)、旺銷位費(fèi)、收銀臺陳列費(fèi) 人員管理：促銷員管理費(fèi)人員管理：促銷員管理費(fèi)促銷推廣類條款 訂單處理：訂單折扣訂單處理：訂單折扣 倉儲配送：倉儲服務(wù)費(fèi)、配送服務(wù)費(fèi)、分裝服務(wù)費(fèi)、退貨服務(wù)費(fèi)倉儲配送：倉儲

12、服務(wù)費(fèi)、配送服務(wù)費(fèi)、分裝服務(wù)費(fèi)、退貨服務(wù)費(fèi) 退貨損耗：無退貨讓利、損耗折扣退貨損耗：無退貨讓利、損耗折扣儲運(yùn)配送類條款貿(mào)易條款 結(jié)構(gòu)19基礎(chǔ)類條款 結(jié)算條款結(jié)算條款 返利條款返利條款20付款方式結(jié)算賬期發(fā)票稅率基礎(chǔ)類條款 結(jié)算條款結(jié)算方式21基礎(chǔ)類條款 結(jié)算條款 結(jié)算賬期付款賬期不同賬期給予不同折扣點(diǎn)數(shù)不同賬期給予不同折扣點(diǎn)數(shù)付款折扣案例：案例：發(fā)票后14天內(nèi)付款 -3%發(fā)票后30天內(nèi)付款 -1%發(fā)票后30天以上 0%依據(jù)依據(jù)“訂單訂單”還是還是“時間時間”NetEOMEOP22NET月結(jié)月結(jié)例子例子N30EOM30方式方式自零售商收到發(fā)票之日起計(jì)算自零售商收到發(fā)票之日起計(jì)算30天天付款付款自

13、每月指定日期開始至下月指定日期自每月指定日期開始至下月指定日期前一天止內(nèi)發(fā)生的所有訂單全部一次前一天止內(nèi)發(fā)生的所有訂單全部一次性在性在EOM后后30天內(nèi)付款天內(nèi)付款優(yōu)勢優(yōu)勢付款時間相對較短付款時間相對較短訂單與付款對應(yīng)關(guān)系清晰訂單與付款對應(yīng)關(guān)系清晰減少對賬時間，方便財(cái)務(wù)操作減少對賬時間，方便財(cái)務(wù)操作劣勢劣勢工作量相對較大，需要更多的財(cái)務(wù)工作量相對較大，需要更多的財(cái)務(wù)人員支持人員支持付款期相對較長，相互之間的對應(yīng)關(guān)付款期相對較長，相互之間的對應(yīng)關(guān)系不是很清晰系不是很清晰結(jié)算方式對比結(jié)算方式對比充分利用零售商的不同付款充分利用零售商的不同付款方式方式，來進(jìn)行價格條款的談判，來進(jìn)行價格條款的談判?；?/p>

14、礎(chǔ)類條款 結(jié)算條款 結(jié)算賬期Tips23基礎(chǔ)類條款 “賬期=點(diǎn)數(shù)” 零售商財(cái)務(wù)收益財(cái)務(wù)收益財(cái)務(wù)收益回款天數(shù)回款天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)零售商的利潤來自回款條件及庫存周轉(zhuǎn)投資收益投資收益供應(yīng)商向零售商的短期貸款零售商利用貸款進(jìn)行投資當(dāng)周轉(zhuǎn)量回款量, 零售商則可以盡量多地利用供應(yīng)商資金月結(jié)月結(jié)6060天和月結(jié)天和月結(jié)9090天的差異在哪里？天的差異在哪里？24基礎(chǔ)類條款 結(jié)算條款 結(jié)算方式 結(jié)算流程考慮因素考慮因素結(jié)算基數(shù)是否扣除費(fèi)用是否扣除費(fèi)用毛進(jìn)貨額還是凈進(jìn)貨額毛進(jìn)貨額還是凈進(jìn)貨額 Month60 DayEOMPay以月結(jié)為例以月結(jié)為例訂單訂單發(fā)票發(fā)票付款日付款日到期日到期日25基礎(chǔ)類條款

15、 結(jié)算條款 付款方式電匯是匯款人將一定電匯是匯款人將一定款項(xiàng)交存匯款銀行，款項(xiàng)交存匯款銀行，匯款銀行通過電報(bào)或匯款銀行通過電報(bào)或電傳給目的地的分行電傳給目的地的分行或代理行（匯入行），或代理行（匯入行），指示匯入行向收款人指示匯入行向收款人支付一定金額的一種支付一定金額的一種匯款方式。匯款方式。電匯支票銀行承兌匯票是由出銀行承兌匯票是由出票人簽發(fā)并由其開戶票人簽發(fā)并由其開戶銀行承兌的票據(jù)。銀行承兌的票據(jù)。在這種模式下，債務(wù)在這種模式下，債務(wù)人由零售商轉(zhuǎn)為銀行。人由零售商轉(zhuǎn)為銀行。零售商獲得了相對更零售商獲得了相對更長的賬期；長的賬期；生廠商獲得了還款的生廠商獲得了還款的保證。保證。銀行承兌26

16、基礎(chǔ)類條款 結(jié)算條款 發(fā)票稅率與與KA合作，需要提供增值稅發(fā)票合作，需要提供增值稅發(fā)票增值稅普通發(fā)票增值稅普通發(fā)票增值稅專用發(fā)票增值稅專用發(fā)票增值稅專用發(fā)票：稅率為17%，一般納稅人企業(yè)。增值稅普通發(fā)票：稅率為4%，6%，13%，17%不等，小規(guī)模納稅人企業(yè)27基礎(chǔ)類條款 結(jié)算條款 發(fā)票金額某供應(yīng)商與家樂福合作，家樂福當(dāng)期累計(jì)標(biāo)準(zhǔn)凈價采購額為某供應(yīng)商與家樂福合作，家樂福當(dāng)期累計(jì)標(biāo)準(zhǔn)凈價采購額為100萬，退萬，退貨貨5萬。雙方達(dá)成協(xié)議中各項(xiàng)條款的總折扣點(diǎn)數(shù)為萬。雙方達(dá)成協(xié)議中各項(xiàng)條款的總折扣點(diǎn)數(shù)為10%。問發(fā)票金額應(yīng)該是多少？問發(fā)票金額應(yīng)該是多少？合同分享合同分享家樂?！鞍l(fā)票金額” 發(fā)票金額系指

17、任何增值稅發(fā)票而言，由供應(yīng)商向作為其開具增值稅發(fā)票收件人的商業(yè)公司收取的金額。 在相關(guān)期間內(nèi)，發(fā)票金額應(yīng)為某商業(yè)公司在該相關(guān)期間內(nèi)所購買全部商品的標(biāo)準(zhǔn)凈價，減去適用的折扣、再加上適用的增值稅金額之后的金額。Quiz28n電匯電匯n支票支票n銀行承兌匯票：銀行承兌匯票是銀行承兌匯票：銀行承兌匯票是由出票人簽發(fā)并由其開戶銀行承由出票人簽發(fā)并由其開戶銀行承兌的票據(jù)兌的票據(jù)n付款天數(shù)付款天數(shù)n付款折扣：由于不同的付款限期付款折扣：由于不同的付款限期而給予零售商的一定比例的折扣而給予零售商的一定比例的折扣n增值稅專用發(fā)票：稅率為增值稅專用發(fā)票：稅率為17%，一般納稅人企業(yè)一般納稅人企業(yè)n 增值稅普通發(fā)票

18、：稅率為增值稅普通發(fā)票：稅率為4%，6%，13%，17%不等，小規(guī)模不等，小規(guī)模納稅人企業(yè)納稅人企業(yè)付款方式結(jié)算賬期發(fā)票稅率基礎(chǔ)類條款 結(jié)算條款n結(jié)算流程結(jié)算流程n結(jié)算基數(shù)：含稅與未稅；毛進(jìn)貨結(jié)算基數(shù)：含稅與未稅；毛進(jìn)貨額與凈進(jìn)貨額額與凈進(jìn)貨額結(jié)算方式29基礎(chǔ)類條款 返利條款無條件返利無論銷售達(dá)到什么水平，無論銷售達(dá)到什么水平，必須交給零售商的返利或必須交給零售商的返利或退傭退傭 通常每月結(jié)算通常每月結(jié)算1. 盡量降低返利點(diǎn)數(shù)盡量降低返利點(diǎn)數(shù)2. 盡量變?yōu)橛袟l件返利盡量變?yōu)橛袟l件返利有條件返利根據(jù)銷售額的不斷增加，根據(jù)銷售額的不斷增加，收取越來越高的返利收取越來越高的返利(經(jīng)常經(jīng)常有有1-6個

19、階梯個階梯)通常年底或財(cái)政年度結(jié)算通常年底或財(cái)政年度結(jié)算1. 提高條件標(biāo)注，降低返利標(biāo)準(zhǔn)提高條件標(biāo)注，降低返利標(biāo)準(zhǔn)2. 采用分階段單獨(dú)計(jì)算的方法采用分階段單獨(dú)計(jì)算的方法返利條款是指零售商以銷售額為基礎(chǔ)而向供應(yīng)商要求的一定比例的返利條款是指零售商以銷售額為基礎(chǔ)而向供應(yīng)商要求的一定比例的費(fèi)用返還的條款。返利包括無條件返利、有條件返利。費(fèi)用返還的條款。返利包括無條件返利、有條件返利。Tips退貨的返利退貨的返利30商品類條款 價格條款價格條款 新品進(jìn)場費(fèi)新品進(jìn)場費(fèi) 新品牌推廣費(fèi)新品牌推廣費(fèi)31商品類條款 商品價格價格條款是零售商要求供應(yīng)商提供的有關(guān)供貨價格的條款。價格條款是零售商要求供應(yīng)商提供的有關(guān)

20、供貨價格的條款。不同訂貨量用途：用途：在公平透明的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)在公平透明的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)價格差異化；價格差異化；賣入更多低價位產(chǎn)品賣入更多低價位產(chǎn)品不同付款期用途：用途：在公平透明的基礎(chǔ)上實(shí)在公平透明的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)價格差異化；現(xiàn)價格差異化；刺激迅速回款，減少零刺激迅速回款，減少零售商所占用的資金售商所占用的資金1. 注意不同地區(qū)供貨價格的差異注意不同地區(qū)供貨價格的差異2. 關(guān)注條款中零售商關(guān)于改變商品供貨價格的相關(guān)要求關(guān)注條款中零售商關(guān)于改變商品供貨價格的相關(guān)要求Tips32商品類條款 商品價格 毛利毛利是商品實(shí)現(xiàn)的不含稅收入剔除其不含稅成本的差額。毛利是商品實(shí)現(xiàn)的不含稅收入剔除其不含稅成本的差額。毛

21、利率毛利率= =（不含稅售價（不含稅售價- -不含稅進(jìn)價）不含稅進(jìn)價）不含稅售價不含稅售價100%100%毛利額毛利額不含稅售價不含稅售價不含稅進(jìn)價不含稅進(jìn)價不含稅售價不含稅售價 = = 含稅售價含稅售價 （1+1+稅率）稅率）不含稅進(jìn)價不含稅進(jìn)價 = = 含稅進(jìn)價含稅進(jìn)價 （1+1+稅率）稅率）33商品類條款 新品進(jìn)場新品新品普通商品普通商品計(jì)劃開業(yè)的店計(jì)劃開業(yè)的店已經(jīng)開業(yè)的店已經(jīng)開業(yè)的店商品商品門店門店新品進(jìn)場費(fèi)新品進(jìn)場費(fèi)新店開張新店開張34贊助類條款 節(jié)慶條款：元旦節(jié)慶條款：元旦/春節(jié)春節(jié)/等節(jié)日、周年慶等節(jié)日、周年慶/店慶店慶 門店條款：新店開張門店條款：新店開張/老店重開老店重開 其

22、他條款：共同發(fā)展基金、咨詢費(fèi)等其他條款：共同發(fā)展基金、咨詢費(fèi)等35贊助類條款贊助類條款節(jié)慶條款節(jié)慶條款門店條款門店條款其他條款其他條款元旦元旦春節(jié)春節(jié)五一五一端午端午十一十一圣誕圣誕周年慶周年慶店慶店慶新店開張新店開張老店重開老店重開共同發(fā)展基金共同發(fā)展基金咨詢費(fèi)咨詢費(fèi)數(shù)據(jù)交換折扣數(shù)據(jù)交換折扣36n生產(chǎn)商生產(chǎn)商A為零售商為零售商Cmart的供應(yīng)商。的供應(yīng)商。nCmart原有門店為原有門店為10個，個， 在在2009年年8月份開月份開2個門店。個門店。nA與與Cmart在在2009年貿(mào)易合同中達(dá)成協(xié)議：節(jié)慶費(fèi)為未稅年貿(mào)易合同中達(dá)成協(xié)議：節(jié)慶費(fèi)為未稅500元元/門店門店/節(jié)，稅率是節(jié)，稅率是5%。

23、n收費(fèi)的節(jié)日分別是：元旦、春節(jié)、五一、中秋、國慶、圣誕。收費(fèi)的節(jié)日分別是：元旦、春節(jié)、五一、中秋、國慶、圣誕。問題：問題：nA共需要向共需要向Cmart支付多少此項(xiàng)費(fèi)用？支付多少此項(xiàng)費(fèi)用？贊助類條款 Quiz37供應(yīng)商公平交易管理辦法 魚目混珠法令第六條：零售商在無正當(dāng)理由的前提下法令第六條：零售商在無正當(dāng)理由的前提下不得不得將供應(yīng)商所供貨物將供應(yīng)商所供貨物下架下架或或撤柜撤柜。零售商實(shí)際情況撤柜理由？告訴他銷量太差！38促銷推廣類條款 市場活動：彩頁宣傳快訊費(fèi)、紀(jì)念品費(fèi)等市場活動：彩頁宣傳快訊費(fèi)、紀(jì)念品費(fèi)等 特殊陳列：堆頭陳列費(fèi)、旺銷位費(fèi)等特殊陳列：堆頭陳列費(fèi)、旺銷位費(fèi)等 人員管理：促銷員管

24、理費(fèi)人員管理：促銷員管理費(fèi)39促銷價格要求促銷數(shù)量要求促銷期限要求促銷快訊要求促銷陳列要求促銷人員要求促銷推廣類條款40“點(diǎn)數(shù)”還是“金額”按點(diǎn)數(shù)收取按固定金額收取洞察與應(yīng)用41儲運(yùn)配送類條款 倉儲配送：倉儲服務(wù)費(fèi)、配送服務(wù)費(fèi)等倉儲配送：倉儲服務(wù)費(fèi)、配送服務(wù)費(fèi)等 退貨損耗：無退貨讓利、損耗折扣退貨損耗：無退貨讓利、損耗折扣42儲運(yùn)配送類條款條款類別具體條款零售商配送中心使用倉儲服務(wù)補(bǔ)償折扣沃爾瑪配送中心倉儲服務(wù)易初蓮花配送中心服務(wù)配送服務(wù)補(bǔ)償折扣沃爾瑪配送中心分裝服務(wù)易初蓮花配送中心退貨服務(wù)費(fèi)易初蓮花配貨運(yùn)輸配送中心運(yùn)輸服務(wù)補(bǔ)償折扣沃爾瑪提貨運(yùn)輸服務(wù)補(bǔ)償折扣沃爾瑪配送中心配送服務(wù)易初蓮花43n

25、損耗條款是合同中對貨物殘缺或損壞等情況的規(guī)定。損耗條款是合同中對貨物殘缺或損壞等情況的規(guī)定。n零售商根據(jù)具體情況采用最有利自己的損耗要求：零售商根據(jù)具體情況采用最有利自己的損耗要求：損耗無條件退回（退換）；損耗無條件退回（退換）；損耗不退：損耗不退：l生產(chǎn)商提供一定比例的補(bǔ)償生產(chǎn)商提供一定比例的補(bǔ)償 （0.25%1%)。儲運(yùn)配送類條款 損耗44儲運(yùn)配送類條款 退貨合同中對發(fā)生退貨情況的規(guī)定合同中對發(fā)生退貨情況的規(guī)定 n退貨條件：退貨條件：無條件退貨，沃爾瑪?shù)臒o條件退貨，沃爾瑪?shù)腞TV條款；條款；n退貨時間：退貨時間：在規(guī)定時間內(nèi)自提；在規(guī)定時間內(nèi)自提；超期未提則（超期未提則（1)銷毀銷毀 （2

26、)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為贈品處理，并向供應(yīng)商收為贈品處理，并向供應(yīng)商收取庫傭（倉庫占用費(fèi)）；取庫傭（倉庫占用費(fèi)）；n退貨費(fèi)用分?jǐn)偅和素涃M(fèi)用分?jǐn)偅阂蛱幚硗素洶l(fā)生的費(fèi)用由供因處理退貨發(fā)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)；應(yīng)商承擔(dān)；退貨貨款在供應(yīng)商貨款中扣退貨貨款在供應(yīng)商貨款中扣除；除；n退貨價格：退貨價格：按照平均進(jìn)價，或者按照最按照平均進(jìn)價，或者按照最高進(jìn)貨價格；高進(jìn)貨價格；n未退貨獎勵：未退貨獎勵：生產(chǎn)商以當(dāng)月貨款金額的相生產(chǎn)商以當(dāng)月貨款金額的相應(yīng)比例給予零售商作為獎勵，應(yīng)比例給予零售商作為獎勵，在貨款中一次性扣除。在貨款中一次性扣除。45產(chǎn)品分銷 問題描述 A 某零售商對產(chǎn)品分銷組合實(shí)行末位淘汰制：某零售商對產(chǎn)品分銷組合實(shí)行末位淘汰制：某些某些SKU如果連續(xù)一段時間內(nèi)的銷量排在最后幾位，如果連續(xù)一段時間內(nèi)的銷量排在最后幾位，就會被剔除。而這次被末位淘汰的規(guī)格恰恰屬于我們就會被剔除。而這次被末位淘汰的規(guī)格恰恰屬于我們公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)中的規(guī)格。我該怎么辦呢公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)中的規(guī)格。我該怎么辦呢? 46相關(guān)概念概念解釋概念解釋n品類管理與高效產(chǎn)品組合品類管理與高效產(chǎn)品組合n概念：概念：80/20 原則原則n概念：末位淘汰制概念：末位淘汰制47產(chǎn)品分銷 問題描述 B 某零售客戶的采購人員要求我取消一個我公司現(xiàn)有的某零售客