國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中小型企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究

1、編輯ppt中小型企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 策略的研究編輯ppt本講知識(shí)點(diǎn) 一、引言 二、4P營(yíng)銷策略 三、格蘭仕微波爐的營(yíng)銷案例 四、案例簡(jiǎn)析 五、總結(jié)編輯ppt一、引言 為了發(fā)展，為了盈利，在滿足內(nèi)需的條件下，我們必須要貫徹對(duì)外開放，堅(jiān)持走出去發(fā)展戰(zhàn)略，自主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán)，全球化經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，生產(chǎn)的產(chǎn)品符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。 在不同的區(qū)域，不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，我們采取不同的營(yíng)銷策略，升華我們的產(chǎn)品與服務(wù)。 編輯ppt二、4P營(yíng)銷策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略 渠道策略編輯ppt產(chǎn)品策略選擇適銷對(duì)路，結(jié)合自身?xiàng)l件與特點(diǎn)，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目的寬度、長(zhǎng)度、深度。注意

2、產(chǎn)品差異化策略，利用其小、快、靈的特點(diǎn)，生產(chǎn)滿足顧客特定需求的產(chǎn)品。突破制約-實(shí)施永恒的差異化戰(zhàn)略，低成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，從技術(shù)、價(jià)格、成本、人員等綜合入手，創(chuàng)造市場(chǎng)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。高度關(guān)注以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸，有形無(wú)形的產(chǎn)品、物質(zhì)非物質(zhì)的、核心與附加的多方面內(nèi)容2、產(chǎn)品品牌策略，一流企業(yè)賣品牌，二流企業(yè)賣資本，三流企業(yè)賣產(chǎn)品，消費(fèi)得品牌化將成為全球市場(chǎng)上一種主要的消費(fèi)方式。3、包裝策略，重視目標(biāo)市場(chǎng)的包裝文化、包裝規(guī)定、綠色環(huán)保包裝、適度包裝。國(guó)際包裝禁忌局域政治性、民族性、區(qū)域性、傳統(tǒng)性、約定性、可變性 4、 產(chǎn)品本土化，產(chǎn)品本土化的宗旨是當(dāng)?shù)厥?/p>

3、場(chǎng)需要什么樣的 產(chǎn)品，企業(yè)就開發(fā)什么樣的產(chǎn)品，用市場(chǎng)主導(dǎo)型的研發(fā)策略來(lái)適應(yīng)和引導(dǎo)所在國(guó)市場(chǎng)。編輯ppt價(jià)格策略 我國(guó)相對(duì)廉價(jià)的勞動(dòng)力成本及強(qiáng)大的加工能力，價(jià)格低是我國(guó)產(chǎn)品參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的一大利器。低價(jià)競(jìng)銷是一種低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)方式，是一種短期行為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即可效仿，消費(fèi)者可能質(zhì)疑產(chǎn)品，不利于整個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展。總之不能一味的降價(jià)而忽略了產(chǎn)品價(jià)值的所在。編輯ppt渠道策略 渠道的長(zhǎng)度過(guò)長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)對(duì)渠道的控制能力有限，無(wú)法獲得來(lái)自目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)終端消費(fèi)者的反饋信息，在國(guó)外大客戶市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；而太窄的渠道寬度導(dǎo)致國(guó)外中間商缺乏競(jìng)爭(zhēng)，反過(guò)來(lái)挾渠道以令國(guó)內(nèi)出口企業(yè)。成員要求、忠誠(chéng)度、素質(zhì)、信用、賬款等問(wèn)題

4、。編輯ppt促銷策略 國(guó)際促銷的方法有：國(guó)際廣告、國(guó)際人員推銷、國(guó)際營(yíng)業(yè)推廣、國(guó)際公共關(guān)系等等。鑒于實(shí)力有限，主要是企業(yè)促銷人員或借助中間商、零售商利用推銷策略做好軟、硬終端的促銷工作，中小型企業(yè)可以充分利用商務(wù)部外貿(mào)局下設(shè)的中小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)網(wǎng)、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開拓資金網(wǎng)及企業(yè)自己的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上促銷；利用國(guó)際、國(guó)內(nèi)會(huì)展平臺(tái)、開拓國(guó)際市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)樹立企業(yè)和品牌的良好形象。 編輯ppt五、格萊仕微波爐的營(yíng)銷案例 案例 格蘭仕微波爐的營(yíng)銷策略介紹格蘭仕起家于微波爐，在這一產(chǎn)品上，主要采用了獨(dú)具特色的立體營(yíng)銷模式，大約包括以下四個(gè)方面： 編輯ppt首先，產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量（4P中的產(chǎn)品） 格蘭仕在

5、引進(jìn)生產(chǎn)線時(shí)，就非常注重生產(chǎn)線的技術(shù)水平，引進(jìn)了當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的東芝全自動(dòng)生產(chǎn)線及東芝的磁控管，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量。并在企業(yè)內(nèi)部建立了嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度，從而確保產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格達(dá)到國(guó)際水平，并順利通過(guò)多家國(guó)家認(rèn)證。 編輯ppt4P中的渠道 在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，他們也注重分銷渠道的質(zhì)量。在短短的兩年時(shí)間內(nèi)，格蘭仕建立了全國(guó)范圍內(nèi)的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷往全國(guó)5000多家商店。格蘭仕主要與有信譽(yù)的商家打交道，一般采取經(jīng)銷方式，并對(duì)分銷商進(jìn)行篩選，提高渠道的質(zhì)量。 從而一方面使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到了微波爐的好處、擴(kuò)大了消費(fèi)者基礎(chǔ)、消除了各種潛在的消費(fèi)障礙（如微波泄漏）、擴(kuò)大了微波爐的使用范圍（如消毒）等，另一方面

6、也與各大新聞媒體建立了良好的關(guān)系，使各大媒體體會(huì)到該行業(yè)受到外國(guó)大公司的威脅，使他們意識(shí)到支持民族工業(yè)和民族品牌的重要性。編輯ppt第三，成本控制與降價(jià)（4P中的價(jià)格） 格蘭仕發(fā)展了“五定五包”的成本管理模式。逐步制定了采購(gòu)成本考核方案、年度材料價(jià)格月份變動(dòng)表、格蘭仕常用物資報(bào)價(jià)清單等規(guī)范性文件。同時(shí)通過(guò)嚴(yán)格控制勞動(dòng)成本、精減管理人員、提高勞動(dòng)效率等措施確保自己成本在規(guī)模相同的情況下比同行要低5%左右。格蘭仕降低成本的最有效的手段是擴(kuò)大規(guī)模。由于微波爐屬于家電產(chǎn)業(yè)，其重要的原材料和元器件采購(gòu)成本都會(huì)隨生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大而迅速下降，加工成本和平均固定成本也會(huì)降低。從生產(chǎn)這個(gè)角度來(lái)看，年產(chǎn)1萬(wàn)臺(tái)10萬(wàn)

7、臺(tái)之間規(guī)模經(jīng)濟(jì)最為明顯，單臺(tái)成本可以降低20%以上，從10萬(wàn)臺(tái)到50萬(wàn)臺(tái)單臺(tái)生產(chǎn)成本可以降低15%左右，從50100萬(wàn)臺(tái)，單臺(tái)生產(chǎn)成本可以降低10%左右，規(guī)模達(dá)到100萬(wàn)臺(tái)之后，規(guī)模經(jīng)濟(jì)就不太明顯了。從銷售這個(gè)角度來(lái)看，年產(chǎn)100萬(wàn)臺(tái)以上規(guī)模效益則更顯著。正是依靠微波爐生產(chǎn)本身所產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和嚴(yán)格的成本控制措施。格蘭仕在1996年8月和1997年10月分別進(jìn)行了兩次大規(guī)模的降價(jià)活動(dòng)，每次降價(jià)幅度都達(dá)40%，使微波爐行業(yè)產(chǎn)生兩次大的地震。 編輯ppt第四，開發(fā)新產(chǎn)品和促銷活動(dòng) 格蘭仕在進(jìn)行大規(guī)模促銷之時(shí)，非常清醒地認(rèn)識(shí)到新產(chǎn)品開發(fā)的重要性。每一次大的促銷活動(dòng)都經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備，尤其是供貨方面

8、的準(zhǔn)備。格蘭仕每掀起一次新的銷售浪潮，總是悄悄地將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。人們看到的往往是表面上的降價(jià)引起的熱鬧競(jìng)爭(zhēng)和各種促銷活動(dòng)所激發(fā)的消費(fèi)沖動(dòng)，卻很少注意到格蘭仕一次次大規(guī)模的新產(chǎn)品導(dǎo)入。1993年，當(dāng)格蘭仕剛剛開始生產(chǎn)微波爐時(shí)，只能生產(chǎn)兩種型號(hào)的產(chǎn)品，而且沒(méi)有自己的專利?，F(xiàn)在，格蘭仕能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品僅微波爐一項(xiàng)就有九大系列八十多個(gè)品種。在經(jīng)歷了1993、1994兩年全國(guó)市場(chǎng)迅速膨脹這樣良好的市場(chǎng)機(jī)遇的同時(shí)，格蘭仕已經(jīng)建立了微波爐生產(chǎn)和銷售方面的穩(wěn)固基礎(chǔ)，1995年準(zhǔn)備大規(guī)模地開拓市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，最為時(shí)髦的開拓市場(chǎng)方式便是在電視上大做廣告，但電視廣告影響大，資金投入也大。格蘭仕當(dāng)時(shí)苦于缺乏足夠的資金，同時(shí)也是基于對(duì)消費(fèi)者的深刻認(rèn)識(shí)，格蘭仕選擇了一條當(dāng)時(shí)不太為人矚目的促銷方式：利用各種新聞媒體（主要是報(bào)紙）進(jìn)行大規(guī)模的微波爐知識(shí)普及活動(dòng)。他們?cè)谌珖?guó)150多家報(bào)刊上，特約刊登了“微波爐使用指南”、