旅行社經(jīng)營(yíng)與實(shí)務(wù)銷(xiāo)售旅行社產(chǎn)品

1、旅行社經(jīng)營(yíng)與實(shí)務(wù)（第二版）項(xiàng)目三旅行社經(jīng)營(yíng)與實(shí)務(wù)（第二版）項(xiàng)目三 銷(xiāo)售旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售旅行社產(chǎn)品項(xiàng)目三 銷(xiāo)售旅行社產(chǎn)品v任務(wù)一 選擇旅行社目標(biāo)市場(chǎng) v任務(wù)二 分析旅行社的定價(jià)策略v任務(wù)三 選定旅行社的渠道策略 v任務(wù)四 分析旅行社的促銷(xiāo)策略v任務(wù)五 服務(wù)于管理旅行社門(mén)市問(wèn)題導(dǎo)入v1.什么是旅行社的目標(biāo)、市場(chǎng)取脂定價(jià)策略、廣泛性銷(xiāo)售渠道策略 ？v2、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格制訂的因素有哪些？v3. 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制訂應(yīng)遵循哪些原則?v4. 如何選擇客戶旅行社?v5. 不同媒體的廣告各具有什么優(yōu)缺點(diǎn)？v6. 旅行社有哪些營(yíng)銷(xiāo)方式?v v 任務(wù)一 v 選擇旅行社目標(biāo)市場(chǎng)子任務(wù)一 準(zhǔn)確理解旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的含

2、義旅行社的目標(biāo)市場(chǎng)，是指旅行社準(zhǔn)備用其產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)充分滿足的一組 或幾組特定的旅游者群體，或者說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)是旅行社準(zhǔn)備在其從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)或幾個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)。子任務(wù)二 分析旅行社目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)考慮的因素目 標(biāo) 市場(chǎng)選擇因素市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)結(jié)構(gòu) 1. 1. 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者的威脅行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者的威脅2. 2. 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅3. 3. 中間商砍價(jià)能力的威脅中間商砍價(jià)能力的威脅子任務(wù)三 分析旅行社目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略目 標(biāo) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略 差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 密集性目標(biāo)市場(chǎng)策略密集性目標(biāo)市場(chǎng)策略 把整個(gè)客源市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)

3、來(lái)經(jīng)營(yíng) 在大多數(shù)細(xì)分市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)，并為每個(gè)存在明顯需求差異的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的經(jīng)營(yíng)方案的策略 只選擇一兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制訂一套經(jīng)營(yíng)方案，并集中力量在這些細(xì)分市場(chǎng)上占有絕對(duì)份額的策略 v v 任務(wù)二v 分析旅行社產(chǎn)品價(jià)格制訂的因素子任務(wù)一 分析旅行社產(chǎn)品價(jià)格制訂的因素產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格制制訂訂的的因因素素內(nèi)部因素 外部因素 固定成本 變動(dòng)成本 利潤(rùn) 供求狀況 競(jìng)爭(zhēng)狀況 匯率 季節(jié) 子任務(wù)二 遵循旅行社產(chǎn)品價(jià)格制訂的原則產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格制制訂訂的的原原則則市場(chǎng)導(dǎo)向原則 質(zhì)價(jià)相符原則 價(jià)格穩(wěn)定原則 靈活性原則 子任務(wù)三 分析旅行社產(chǎn)品定價(jià)策略定定價(jià)價(jià)策策略略取脂定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略 心理定

4、價(jià)策略折扣定價(jià)策略 低價(jià)策略 又稱(chēng)撇油定價(jià)策略或高價(jià)策略 可分為尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略與聲望定價(jià)策略三種 包括數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣和同業(yè)折扣策略 子任務(wù)四 篩選旅行社產(chǎn)品定價(jià)方法v1)成本導(dǎo)向定價(jià)法v（1）成本加成定價(jià)法v（2）邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法v（3）投資回收定價(jià)法v2)需求導(dǎo)向定價(jià)法v（1）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法v（2）需求差別定價(jià)法v3)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法v（1）隨行就市法v（2）率先定價(jià)法子任務(wù)二 遵循旅行社產(chǎn)品價(jià)格制訂的原則產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格制制訂訂的的因因素素內(nèi)部因素 外部因素 固定成本 變動(dòng)成本 利潤(rùn) 供求狀況 競(jìng)爭(zhēng)狀況 匯率 季節(jié) v 任務(wù)三v 選定旅行社的渠道策略v 旅行社的銷(xiāo)售渠

5、道，是指旅行社通過(guò)各種直接或間接的方式，將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的整個(gè)流通途徑。 v 旅行社銷(xiāo)售的關(guān)鍵之一就是研究如何以最少的流能費(fèi)用，選擇最合適的銷(xiāo)售渠道，用最快捷的流通速度將旅行社產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。子任務(wù)一子任務(wù)一 分類(lèi)旅行社產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道分類(lèi)旅行社產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道圖圖4-1 旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道子任務(wù)二 選擇旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道選擇旅行社產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道 銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道 廣泛性銷(xiāo)售渠道策略 選擇性銷(xiāo)售渠道策略 專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售渠道策略 只在一定市場(chǎng)中只在一定市場(chǎng)中選擇少數(shù)幾個(gè)中選擇少數(shù)幾個(gè)中間商的策略間商的策略 廣泛地委托零售商或通過(guò)各地旅行社及相關(guān)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，招攬客源的一種

6、策略 在一定時(shí)期，一定在一定時(shí)期，一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的銷(xiāo)售戰(zhàn)略中間商的銷(xiāo)售戰(zhàn)略 子任務(wù)三 選擇與管理旅游中間商v一、旅游中間商的選擇v旅行社對(duì)中間商的選擇應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考察:v(1)經(jīng)濟(jì)效益v(2)市場(chǎng)一致性v(3)商譽(yù)與能力v(4)業(yè)務(wù)依賴(lài)性v(5)規(guī)模與數(shù)量v(6)合作意向v二、旅游中間商的管理v旅行社對(duì)中間商的管理主要從以下四個(gè)方面進(jìn)行:v(1)建立中間商檔案v(2)及時(shí)溝通信息v(3)有針對(duì)性甩實(shí)行優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì)v(4)適時(shí)調(diào)整中間商v v 任務(wù)四v 分析旅行社的促銷(xiāo)策略v 旅行社促銷(xiāo)是指旅行社人員和非人員的推銷(xiāo)方式，通過(guò)與顧客進(jìn)行信息溝通，來(lái)贏得顧客的注意、

7、了解及購(gòu)買(mǎi)興趣，為旅行社及其產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。v 我國(guó)旅行社常用的促銷(xiāo)方法有廣告促銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)等類(lèi)型。任務(wù)四 分析旅行社的促銷(xiāo)策略v子任務(wù)一 廣告促銷(xiāo)策略v子任務(wù)二 分析直接營(yíng)銷(xiāo)策略v子任務(wù)三 分析營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策略v子任務(wù)四 分析營(yíng)銷(xiāo)推廣策略v子任務(wù)五 盤(pán)點(diǎn)促銷(xiāo)方法子任務(wù)一 廣告促銷(xiāo)策略v一、廣告類(lèi)型自辦媒體型廣告大眾傳播媒體型廣告 戶外廣告；廣告?zhèn)鲉危?載有旅行社信息的紀(jì)念品互聯(lián)網(wǎng)廣告 二、各廣告類(lèi)型的優(yōu)缺點(diǎn)媒體類(lèi)別 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 電 視 時(shí)效性強(qiáng)針對(duì)性強(qiáng)視、聽(tīng)結(jié)合，表現(xiàn)生動(dòng)市場(chǎng)覆蓋率高重復(fù)出現(xiàn)性好可信度高 對(duì)顧客選擇性差競(jìng)爭(zhēng)大費(fèi)用高 廣 播 地理

8、及人口針對(duì)性強(qiáng)覆蓋面廣傳播速度決時(shí)效性強(qiáng)0費(fèi)用低 表現(xiàn)單調(diào)，只有聽(tīng)覺(jué)聽(tīng)眾零星分散，顧客選擇性差對(duì)顧客產(chǎn)生的注意力較差 報(bào) 紙 時(shí)效強(qiáng)、及時(shí)、靈活較高的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋率，針對(duì)性強(qiáng)費(fèi)用低廉可信度較高 廣告不易保存表現(xiàn)手法單調(diào)不易引起注意 雜 志 人口選擇性強(qiáng)表現(xiàn)手法靈活易于保存制作質(zhì)量高 時(shí)效性差版面位置選擇性差傳播范圍有限 戶外廣告牌 費(fèi)用低位置選擇靈活靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高視覺(jué)效果強(qiáng)烈 顧客選擇性差時(shí)間性差廣告?zhèn)鲉?顧客選擇性強(qiáng)保密性好、競(jìng)爭(zhēng)小個(gè)性化突出 廣告形象差可信度低 三、廣告促銷(xiāo)的步驟情景再現(xiàn)v聯(lián)合促銷(xiāo)打造旅游“巨無(wú)霸” v【溫馨提示】v 小旅行社既有小、快、靈的優(yōu)勢(shì)，又有缺乏規(guī)模效應(yīng)的劣勢(shì)

9、。因而視自身特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)之道也就不能照抄照搬，模仿大旅行社，否則東施效顰。 子任務(wù)二 分析直接營(yíng)銷(xiāo)策略v 直接營(yíng)銷(xiāo)是指旅行社通過(guò)直接接觸旅游者或客戶來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法。v 所謂客戶是指所有可以為作為推銷(xiāo)主體的旅行社提供客源的機(jī)構(gòu)和組織。一、直接營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型直接營(yíng)銷(xiāo)人員推銷(xiāo) 電話推銷(xiāo) 直接郵寄 人員接觸會(huì)議促銷(xiāo)講座促銷(xiāo) 應(yīng)用訓(xùn)練v 銷(xiāo)售失敗 見(jiàn)課本P81頁(yè)v任務(wù)：請(qǐng)思考并回答：v1. 你從本案例可吸取什么教訓(xùn)?v2. 張小組有可能再次奪回此單生意嗎?為什么?二、直接營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)與不足v優(yōu)點(diǎn)： v（1）及時(shí)性 v（2）靈活性 v（3）可靠性 v（4）針對(duì)性 v不足之處 v（1）促銷(xiāo)費(fèi)用高 v（2）

10、覆蓋面窄 v（3）合格人才少 三、直接營(yíng)銷(xiāo)的步驟尋找潛在顧客 溝通信息 推銷(xiāo)產(chǎn)品 提供服務(wù) 建立長(zhǎng)期關(guān)系 子任務(wù)三 分析營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策略v 營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)是旅行社開(kāi)展的以具體旅行社產(chǎn)品品牌為中心的公共關(guān)系活動(dòng)，旨在建立和加深旅游者與客戶對(duì)所推銷(xiāo)的旅行社產(chǎn)品的良好印象。v 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)，旅行社能夠不斷地吸引更多的旅游者購(gòu)買(mǎi)旅行社的產(chǎn)品，并爭(zhēng)取長(zhǎng)期保持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。一、旅行社營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)形式 新聞發(fā)布會(huì) 2. 熟識(shí)旅行 3. 邀請(qǐng)旅游中間商 4. 專(zhuān)題講座、學(xué)術(shù)會(huì)議二、營(yíng)銷(xiāo)公共活動(dòng)的步驟 確定公關(guān)促銷(xiāo)的目標(biāo) 選擇公關(guān)信息并開(kāi)展公關(guān)活動(dòng) 評(píng)價(jià)公關(guān)促銷(xiāo)效果 子任務(wù)四 分析營(yíng)業(yè)推廣策略v v 營(yíng)業(yè)

11、推廣是短期的促銷(xiāo)方法，通過(guò)短期內(nèi)降價(jià)，舉辦展銷(xiāo)會(huì)、招待會(huì)等促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的促銷(xiāo)方法。一、營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象二、營(yíng)業(yè)推廣的方法價(jià)格促銷(xiāo) 競(jìng)賽促銷(xiāo) 1、對(duì)大眾顧客競(jìng)賽促銷(xiāo) 2、對(duì)旅游中間商促銷(xiāo)競(jìng)賽 贈(zèng)品促銷(xiāo) 三、營(yíng)業(yè)推廣的步驟 確定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo) 選擇營(yíng)業(yè)推廣的方法 選擇營(yíng)業(yè)推廣方案 營(yíng)業(yè)推廣的具體實(shí)施 營(yíng)業(yè)推廣效果評(píng)價(jià) 子任務(wù)五 盤(pán)點(diǎn)旅行社各種促銷(xiāo)方法促銷(xiāo)方法促銷(xiāo)方法 平均促銷(xiāo)成本平均促銷(xiāo)成本 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)缺點(diǎn) 廣告廣告 較低較低 傳播廣、效率高、傳播廣、效率高、傳播信息規(guī)范、形傳播信息規(guī)范、形式多樣、重復(fù)強(qiáng)式多樣、重復(fù)強(qiáng) 說(shuō)服力較弱、針說(shuō)服力較弱、針對(duì)性差、不能形成對(duì)性差、不能形成即時(shí)

12、購(gòu)買(mǎi)即時(shí)購(gòu)買(mǎi) 直接營(yíng)銷(xiāo)直接營(yíng)銷(xiāo) 最高最高 方式靈活、針對(duì)方式靈活、針對(duì)性強(qiáng)、及時(shí)促成交性強(qiáng)、及時(shí)促成交易、建立感情和關(guān)易、建立感情和關(guān)系、信息反饋系、信息反饋費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)、效率低、費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)、效率低、平均成本最高平均成本最高營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣較高較高 促銷(xiāo)刺激強(qiáng)、激發(fā)促銷(xiāo)刺激強(qiáng)、激發(fā)需求快、吸引力大需求快、吸引力大促銷(xiāo)有效期短、易促銷(xiāo)有效期短、易引起競(jìng)爭(zhēng)、影響面引起競(jìng)爭(zhēng)、影響面較窄、長(zhǎng)期運(yùn)用不較窄、長(zhǎng)期運(yùn)用不利于產(chǎn)品形象利于產(chǎn)品形象 營(yíng)業(yè)公關(guān)營(yíng)業(yè)公關(guān)最低最低 可信度高、影響面可信度高、影響面廣、可贏得公眾對(duì)廣、可贏得公眾對(duì)旅行社的好感旅行社的好感 活動(dòng)組織難、工作活動(dòng)組織難、工作量大、針對(duì)性差、量大、

13、針對(duì)性差、直接銷(xiāo)售效益不明直接銷(xiāo)售效益不明顯、限制性大顯、限制性大任務(wù)五任務(wù)五 服務(wù)與管理旅行社門(mén)市服務(wù)與管理旅行社門(mén)市營(yíng)造旅行營(yíng)造旅行社門(mén)市環(huán)社門(mén)市環(huán)境境 儲(chǔ)備旅行儲(chǔ)備旅行社門(mén)市基社門(mén)市基本知識(shí)本知識(shí)提供旅行提供旅行社門(mén)市對(duì)社門(mén)市對(duì)客服務(wù)客服務(wù)子任務(wù)一子任務(wù)一子任務(wù)二子任務(wù)二子任務(wù)子任務(wù)三三問(wèn)題導(dǎo)入問(wèn)題導(dǎo)入1旅行社門(mén)市宣傳活動(dòng)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)旅行社門(mén)市宣傳活動(dòng)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)? ?2怎樣設(shè)立旅行社門(mén)市柜臺(tái)怎樣設(shè)立旅行社門(mén)市柜臺(tái)? ?43旅行社門(mén)市銷(xiāo)售業(yè)務(wù)程序包括哪些環(huán)節(jié)旅行社門(mén)市銷(xiāo)售業(yè)務(wù)程序包括哪些環(huán)節(jié)? ?旅行社門(mén)市人員該怎樣進(jìn)行電話銷(xiāo)售旅行社門(mén)市人員該怎樣進(jìn)行電話銷(xiāo)售? ?子任務(wù)一 儲(chǔ)備旅行

14、社門(mén)市基本知識(shí) 旅行社門(mén)市部是指旅行社在注冊(cè)地的市、縣行政區(qū)域以?xún)?nèi)設(shè)立的不具備法人資格，為設(shè)立社招徠游客并提供旅游咨詢(xún)、宣傳、接待以及銷(xiāo)售旅行社產(chǎn)品等服務(wù)的收客網(wǎng)點(diǎn)。 咨詢(xún)服務(wù)主要指旅行社門(mén)市工作人員當(dāng)面或通過(guò)電話、信函、網(wǎng)絡(luò)等形式，解答旅游者提出的有關(guān)旅游方面的問(wèn)題，向旅游者介紹旅行社的旅游產(chǎn)品，提供旅游建議。 門(mén)市宣傳活動(dòng)的主要內(nèi)容有宣傳旅行社產(chǎn)品、宣傳旅行社門(mén)市形象、宣傳旅行社品牌等。 門(mén)市接待服務(wù)一般是選擇性旅游接待服務(wù)，主要包括三種情況：受理散客來(lái)本地旅游的委托，代辦散客赴外地旅游的委托，受理散客在本地旅游的委托?！緶剀疤崾尽块T(mén)市宣傳活動(dòng)的注意事項(xiàng)門(mén)市宣傳活動(dòng)的注意事項(xiàng)1. 門(mén)市應(yīng)該

15、清楚地認(rèn)識(shí)到自身宣傳活動(dòng)等行為可能對(duì)旅游者產(chǎn)生的影響，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)旅游目的地的宣傳，強(qiáng)化潛在旅游者對(duì)目的地的感知印象，增加潛在旅游者的出游愿望，促使旅游者提前決策。2. 加強(qiáng)對(duì)潛在旅游者閑暇規(guī)律的調(diào)查，使出游時(shí)間更科學(xué)、合理；加強(qiáng)對(duì)旅游線路和旅游景點(diǎn)的篩選，保證旅游的質(zhì)量，以提高旅游者的滿意度。3. 加強(qiáng)對(duì)門(mén)市工作人員的培訓(xùn)，使門(mén)市工作人員以良好的形象出現(xiàn)在旅游者面前，獲得旅游者的信任，增加旅游者的消費(fèi)行為。4. 加強(qiáng)對(duì)門(mén)市工作人員的規(guī)范管理，增強(qiáng)旅游者的安全感等。 項(xiàng)目五項(xiàng)目五 服務(wù)與管理旅行社門(mén)市服務(wù)與管理旅行社門(mén)市 子任務(wù)二子任務(wù)二 營(yíng)造旅行社門(mén)市環(huán)境營(yíng)造旅行社門(mén)市環(huán)境 一、設(shè)立門(mén)市柜臺(tái)1、

16、目標(biāo)市場(chǎng)2、位置醒目3、方便顧客4、旅行社相對(duì)集中二、選擇門(mén)市接待人員1、精通旅游產(chǎn)品知識(shí)2、了解游客需求3、善于推銷(xiāo)旅游產(chǎn)品4、具有較高的文字水平子任務(wù)三子任務(wù)三 提供旅行社門(mén)市對(duì)客服務(wù)提供旅行社門(mén)市對(duì)客服務(wù)一、掌握旅行社門(mén)市銷(xiāo)售業(yè)務(wù)程序及技巧1、禮貌問(wèn)候2、及時(shí)溝通3、適時(shí)出示旅游產(chǎn)品 （1） 示范法 （2） 感知法 （3） 多種類(lèi)出示法4、進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明子任務(wù)1 掌握旅行社門(mén)市銷(xiāo)售業(yè)務(wù)程序及技巧5 5、促進(jìn)信任并建議購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)信任并建議購(gòu)買(mǎi) 1. 幫助旅游咨詢(xún)者做決定 2. “二選一”法則 3. 有限數(shù)量或者期限 4. 獎(jiǎng)勵(lì)法 5. 印證法6 6、靈活處理價(jià)格異議、靈活處理價(jià)格異議 1.

17、引導(dǎo)旅游咨詢(xún)者關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值而不是價(jià)格 2. 把價(jià)格談判放到最后7 7、簽訂旅游合同、簽訂旅游合同8 8、收取費(fèi)用、收取費(fèi)用9 9、收尾工作、收尾工作二、掌握旅行社門(mén)市電話銷(xiāo)售技巧1 1、門(mén)市電話銷(xiāo)售的信念、門(mén)市電話銷(xiāo)售的信念2 2、門(mén)市電話銷(xiāo)售的技巧、門(mén)市電話銷(xiāo)售的技巧 （1） 電話腳本的設(shè)計(jì) （2） 打電話前的準(zhǔn)備 （3） 打電話時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題 （4） 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)（一）v實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 旅行社門(mén)市銷(xiāo)售技巧：讓學(xué)生到當(dāng)?shù)貙?shí)習(xí)基地旅行社門(mén)市，做一天門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)習(xí)。v實(shí)訓(xùn)目標(biāo) 學(xué)生通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，能夠更好地掌握銷(xiāo)售知識(shí)，提高實(shí)際應(yīng)用能力。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)（二）項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)（二）旅游門(mén)市服務(wù)技能實(shí)訓(xùn)：讓學(xué)生到當(dāng)?shù)貙?shí)習(xí)基地旅行社門(mén)店，做一天門(mén)市服務(wù)實(shí)習(xí)。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)生通過(guò)門(mén)市服務(wù)實(shí)習(xí)，能夠更好地掌握門(mén)市服務(wù)知識(shí)，提高實(shí)際應(yīng)用能力。實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) 1. 指導(dǎo)學(xué)生掌握門(mén)市服務(wù)技巧及注意事項(xiàng)。 2. 主講教師幫助同學(xué)聯(lián)系實(shí)習(xí)基地旅行社門(mén)市，實(shí)訓(xùn)門(mén)市服務(wù)技巧。實(shí)訓(xùn)組織 1. 把所在班級(jí)學(xué)生分成4個(gè)小組，每組10人左右，確定組長(zhǎng)，實(shí)行組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制。 2. 告知學(xué)生門(mén)市業(yè)務(wù)辦理程序，分別扮演門(mén)市服務(wù)人員和旅游者，進(jìn)行旅行社門(mén)市銷(xiāo)售，分別向猶豫型、挑剔型、價(jià)格異議型旅游者推