基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的法瑪斯特的營(yíng)銷(xiāo)策略研究

1、 本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）（ 2018 屆）設(shè)計(jì)（論文）題目 基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的法瑪斯特的營(yíng)銷(xiāo)策略研究作 者 章 子 毅_ 分 院 經(jīng)濟(jì)管理分院_ 專(zhuān) 業(yè) 班 級(jí) 營(yíng)銷(xiāo)1401班_ 指導(dǎo)教師（職稱(chēng)） 婁 盛（講師）_ 論 文 字 數(shù) 10273_ 論文完成時(shí)間 2018年3 月20 日_ 杭州師范大學(xué)錢(qián)江學(xué)院教務(wù)部制基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的法瑪斯特的營(yíng)銷(xiāo)策略研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)1401班 章子毅 指導(dǎo)教師 婁盛老師摘 要：本文簡(jiǎn)要介紹了法瑪斯特基于天貓國(guó)際的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本情況，對(duì)法瑪斯特目前在天貓國(guó)際上所使用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行解析，從實(shí)際案例中找出難點(diǎn)如：如何針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)案例的優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案中如何提高

2、受眾互動(dòng)性等，對(duì)出現(xiàn)過(guò)的情況做一個(gè)具體分析，避免在之后的營(yíng)銷(xiāo)策劃中出現(xiàn)相似的問(wèn)題；也為之后的跨境電商企業(yè)提供了一套解決方案。本文旨在通過(guò)改善法瑪斯特的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)效果。為天貓國(guó)際商家樹(shù)立一個(gè)良好的標(biāo)桿，提高法瑪斯特粉絲的活躍性。通過(guò)實(shí)際案例分析對(duì)比總結(jié)出切實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)方案，讓之后天貓國(guó)際商家在制定方案的時(shí)候能有側(cè)重點(diǎn)。關(guān)鍵詞：天貓國(guó)際；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；案例分析；問(wèn)題與對(duì)策An investigation into marketing strategy analysis based on FarmcityMarketing class 1401 Zhang Ziyi Inst

3、ructor: Lou ShengAbstract: This paper focuses on the network marketing analysis of Farmcity and giving a brief introduction of the overview on it. Finding out the difficulties and problems appear during the network marketing is the significant part in the paper. For instance, how to improve the low

4、popularity of network marketing, how to make the influences it works efficiently and how to come up with effective measurements and suggestions related to these problems. The paper aims to promote the quality and results of network marketing by making the strategies more scientific and systematic in

5、 order to attract those potential customers and compose customer cluster effects. All these strategies for Farmcity Tmall International Platform concentrate on marketing management, economic environment, marketing channels and customer satisfactions which are able to increase customer stickiness as

6、well as strengthening the customer loyalty. Key words: Network Marketing; Marketing Strategy; Tmall Global目 錄一、引言1二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述1（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義1（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的起源2（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景2三、法瑪斯特天貓國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀3（一）法瑪斯特天貓國(guó)際概況3（二）法瑪斯特天貓國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀3四、法瑪斯特天貓國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析4（一）天貓聚劃算品牌合作4（二）天貓?zhí)該屬?gòu)搶洋貨品牌合作5（三）搜索引擎優(yōu)化5（四）新媒體營(yíng)銷(xiāo)6五、法瑪斯特天貓國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的不足6（一）對(duì)移動(dòng)

7、互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注度不足6（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案中與客戶互動(dòng)不足7（三）缺乏市場(chǎng)分析與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不匹配7六、法瑪斯特天貓國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略提升的對(duì)策與建議7（一）增加針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的體驗(yàn)優(yōu)化7（二）在營(yíng)銷(xiāo)方案中增加客戶互動(dòng)環(huán)節(jié)8（三）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)者需求分析8七、總結(jié)8參考文獻(xiàn)：10致謝11法瑪斯特天貓國(guó)際的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)1401班 章子毅 指導(dǎo)教師 婁盛一、引言科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步引領(lǐng)著時(shí)代軌跡的不斷前進(jìn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也在不斷地發(fā)生更迭，傳統(tǒng)基于實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)理念有了新的展現(xiàn)渠道互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生和發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供了重要的基礎(chǔ)條件，使得很多的營(yíng)銷(xiāo)案例借助互聯(lián)網(wǎng)都獲得了巨大的成功。人

8、們的生活節(jié)奏越來(lái)越快，傳統(tǒng)的零售貿(mào)易顯然和這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的時(shí)代格格不入。更低的營(yíng)銷(xiāo)推廣成本使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為當(dāng)前時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的首選。所以互聯(lián)網(wǎng)科技在企業(yè)的全面競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)著非常重要的地位。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也成為很多企業(yè)發(fā)掘價(jià)值的方向之一，大多數(shù)的企業(yè)傾向開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的低投入和高回報(bào)對(duì)企業(yè)有著巨大的吸引力。雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果得到肯定，但是企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)仍然暴露出營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象不清晰、營(yíng)銷(xiāo)效果達(dá)不到預(yù)期、投入產(chǎn)出比不理想，迫切的需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的策略優(yōu)化，如本文探討研究的法瑪斯特天貓國(guó)際。法瑪斯特天貓國(guó)際在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中存在一些缺陷，非常迫切的需要提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量、完

9、善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果復(fù)盤(pán)總結(jié)制度，以此增加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果，提高客戶的忠誠(chéng)度，達(dá)成企業(yè)利益最大化。即此，本文通過(guò)分析法瑪斯特天貓國(guó)際跨境電商平臺(tái)進(jìn)行推廣的現(xiàn)狀，指出其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題和不足，有針對(duì)性地提出改良的意見(jiàn)和建議，幫助法瑪斯特天貓國(guó)際樹(shù)立企業(yè)品牌、增加投入產(chǎn)出比、提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，為同平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向提供有益參考。二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的組成核心之一就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，往往會(huì)進(jìn)行各種各樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。從廣義上來(lái)認(rèn)定，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更寬泛的涵蓋網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品及投放互聯(lián)網(wǎng)概念，是互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的一種結(jié)合。隨著互聯(lián)網(wǎng)的商

10、業(yè)化程度越來(lái)越高，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也越來(lái)越成熟，各大社交軟件以及智能手機(jī)的普及成為了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的溫床，大大提高了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的傳播速度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值才越來(lái)越明顯。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有著非常寬廣的傳播渠道，如運(yùn)用電子郵件的郵件營(yíng)銷(xiāo)、新興的博客與微博達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)投放廣告營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)、自媒體營(yíng)銷(xiāo)、各大平臺(tái)搜索引擎優(yōu)化排名營(yíng)銷(xiāo)等?？傮w來(lái)講，凡是以互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)為主要平臺(tái)開(kāi)展的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都可稱(chēng)之為整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要平臺(tái)進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的全面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以現(xiàn)代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)代通信和數(shù)字媒體技術(shù)為基礎(chǔ)以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為目的的一種商務(wù)活動(dòng)

11、，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是科技進(jìn)步的必然產(chǎn)物，是社會(huì)進(jìn)步所衍生出來(lái)的一種新興的營(yíng)銷(xiāo)理念，源于于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)也不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)乘著大數(shù)據(jù)時(shí)代的風(fēng)口，已經(jīng)在飛速的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)其實(shí)現(xiàn)方式有廣義和狹義之分，廣義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)利用一切計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)指國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。也是指組織或個(gè)人基于開(kāi)發(fā)便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)所做的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而達(dá)到滿足組織或個(gè)人需求的全過(guò)程，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段。（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的起源19世紀(jì)英國(guó)人博納斯·李創(chuàng)造了“Enquire”，它是一種信息管

12、理工具，就是大名鼎鼎的萬(wàn)維網(wǎng)的前身。1989年博納斯·李就提出了卓越的超文本概念將信息系統(tǒng)的整個(gè)邏輯體系再次顛覆。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，90年代互聯(lián)網(wǎng)媒體，以新的方式、方法和理念，通過(guò)一系列網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，制定和實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以更有效的促成交易的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展前景互聯(lián)網(wǎng)是一種潮流，這種潮流只會(huì)向前不斷發(fā)展，它一定會(huì)隨著時(shí)代和科技的發(fā)展不斷地變革。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是基于互聯(lián)網(wǎng)的；隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的改變。與時(shí)俱進(jìn)、因時(shí)制宜應(yīng)該是每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃者應(yīng)該具備的基本屬性?；ヂ?lián)網(wǎng)上信息流通的速度在不斷地加快，信息的豐富程度也在不斷增加。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方

13、案從最早期的文字信息時(shí)代發(fā)展到基于圖片的圖文結(jié)合時(shí)代；現(xiàn)在隨著網(wǎng)速的增加視頻營(yíng)銷(xiāo)的成本變得越來(lái)越低，所以視頻可能會(huì)成為日后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)成為了一種不可逆的趨勢(shì)，先進(jìn)的科技帶來(lái)了技術(shù)的變革。4G的全面鋪開(kāi)以至于即將要到來(lái)的5G時(shí)代全都為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。移動(dòng)通信設(shè)備的變革使人們接受和發(fā)布信息的銷(xiāo)量成倍提升，這也是為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)容生動(dòng)化、具體化提供了基礎(chǔ)。從最早期2G時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的傳播內(nèi)容大多為文字，發(fā)展到3G時(shí)代許多成功的營(yíng)銷(xiāo)案例都是通過(guò)圖片方式傳播給受眾，再到現(xiàn)在的4G時(shí)代企業(yè)不再將營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容單純的發(fā)布成文字或者圖片，越來(lái)越多的結(jié)合視頻去傳播。相較而言視頻可

14、以容納的信息更多，展現(xiàn)方式也更豐富，受眾反饋良好程度和自主傳播性更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出文字和圖片。三、法瑪斯特天貓國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀（一）法瑪斯特天貓國(guó)際概況法瑪斯特天貓國(guó)際于2016年成立，是一家賣(mài)場(chǎng)型海外旗艦店。在阿里巴巴天貓國(guó)際平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪, 法瑪斯特是西班牙品牌于2016年天貓國(guó)際招商時(shí)入駐天貓國(guó)際平臺(tái)，通過(guò)天貓國(guó)際這個(gè)平臺(tái)，將國(guó)外的精品美妝以實(shí)惠的價(jià)格送到國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者手中去。法瑪斯特天貓國(guó)際自2016年入駐天貓國(guó)際，交易指數(shù)一路上升，于2017年底天貓國(guó)際美妝商家排行前二十，將國(guó)外名品匯翠于一家。通過(guò)高性價(jià)比為市場(chǎng)切入點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。與阿里巴巴菜鳥(niǎo)保稅倉(cāng)有密切的合作關(guān)系。將菜鳥(niǎo)的物流優(yōu)勢(shì)整合到自

15、身。和天貓聚劃算有頻繁的合作，超高的性價(jià)比吸引了眾多的天貓用戶前來(lái)下單。企業(yè)的交易額也呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。（二）法瑪斯特天貓國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀作為較晚發(fā)展起來(lái)的跨境電商平臺(tái)，天貓國(guó)際是一個(gè)信息發(fā)布平臺(tái)?；A(chǔ)邏輯是符合天貓商城的平臺(tái)邏輯。天貓國(guó)際上的商家較少三千余家相對(duì)于十萬(wàn)級(jí)別的天貓商家競(jìng)爭(zhēng)顯然較小，繼而天貓國(guó)際平臺(tái)的發(fā)展時(shí)間較短，從2014年起才短短三年多。商家對(duì)平臺(tái)的規(guī)則還未完全熟悉天貓國(guó)際跨境電商平臺(tái)現(xiàn)在已涉及美妝、母嬰、五金建材、服飾、等多個(gè)行業(yè)，但平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)主要集中在美妝、保健食品、母嬰行業(yè)。天貓國(guó)際在國(guó)內(nèi)的跨境電商平臺(tái)并非獨(dú)家，如全球京選，網(wǎng)易考拉等，分散了跨境客戶導(dǎo)致流量的分散。平臺(tái)入駐

16、要求高，需要考察國(guó)外是否有實(shí)體公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。對(duì)商家的保證金也比普通的天貓高很多這也是天貓國(guó)際商家為什么少的原因之一。貨品入關(guān)手續(xù)繁雜，對(duì)于大批量進(jìn)口的商家來(lái)說(shuō)轉(zhuǎn)清關(guān)的事宜也是納入到經(jīng)營(yíng)成本中去的。法瑪斯特天貓國(guó)際店最注重的是產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)進(jìn)口商品的資質(zhì)要求嚴(yán)格，制定了嚴(yán)格的商品上架規(guī)則。為買(mǎi)家不出門(mén)買(mǎi)遍全球，打下良好的基礎(chǔ)。將國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品通過(guò)菜鳥(niǎo)保稅倉(cāng)與消費(fèi)者直接對(duì)接，更快速將更具性價(jià)比的產(chǎn)品帶到消費(fèi)者手中，這是電子商務(wù)的一個(gè)創(chuàng)新，更是互聯(lián)網(wǎng)思維的一種拓展和延伸。近年來(lái)人們生活水平的提高，對(duì)于國(guó)外的進(jìn)口產(chǎn)品關(guān)注度也在持續(xù)上升。全國(guó)的跨境貿(mào)易總額也在不斷上升。四、法瑪斯特天貓國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析網(wǎng)

17、絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、無(wú)時(shí)間約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，可以有效降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的成本。合理的運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略，營(yíng)銷(xiāo)方式方法能夠在于其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候取得巨大優(yōu)勢(shì)。時(shí)因?yàn)榈土某杀臼沟镁W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)檻很低，營(yíng)銷(xiāo)水平參差不齊。在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，如何能使自身的信息從海洋中脫穎而出顯得至關(guān)重要。法瑪斯特選用了多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，有些大獲成功有些成效不佳，在這片文章中會(huì)分析這些營(yíng)銷(xiāo)手段如新媒體營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)等方式方法的優(yōu)點(diǎn)和不足。期望在之后的實(shí)戰(zhàn)商業(yè)運(yùn)用當(dāng)中能夠起到更加良好的作用。使用互聯(lián)網(wǎng)作為工具和載體建立和推廣企業(yè)的

18、品牌讓企業(yè)的線下實(shí)體在線上得到延伸和拓展。（一）天貓聚劃算品牌合作聚劃算是埃里巴巴旗下著名的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，聚劃算所屬的域名算是淘寶旗下的二級(jí)域名，于2010年九月份正式啟用此域名。龐大的用戶群是依托于淘寶驚人的用戶基數(shù)。對(duì)于所有的商家來(lái)說(shuō)聚劃算的資源都是非常緊俏的，因?yàn)榫蹌澦銥榱吮３制淦放频目诒驮谙M(fèi)這心中打下精品且實(shí)惠的標(biāo)簽都會(huì)著重篩選上報(bào)的商品，嚴(yán)格控制聚劃算商品數(shù)量。參加聚劃算的商家被要求發(fā)送一份參聚計(jì)劃，說(shuō)明參聚商品的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)惠玩法，以及預(yù)估銷(xiāo)售金額和保底銷(xiāo)售金額。審核小二會(huì)審核這些參聚計(jì)劃，再結(jié)合系統(tǒng)里面的產(chǎn)品歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)加以篩選，被選上的商家則會(huì)有7-15天的時(shí)間準(zhǔn)備活動(dòng)，看似很久實(shí)

19、則很緊張，從客服端到產(chǎn)品視覺(jué)展示端再到物流倉(cāng)儲(chǔ)都需要嚴(yán)格的把關(guān)，否則不能夠消化聚劃算龐大的流量支持。商家單月最多有六次和聚劃算合作的機(jī)會(huì)，聚劃算從交易額中抽取2.4%的抽成。法瑪斯特基本每個(gè)月都上足六次的檔期。平均單坑產(chǎn)出三十萬(wàn)。借助聚劃算平臺(tái)的龐大流量來(lái)宣傳企業(yè)自身品牌增加品牌知名度。聚劃算可以算作淘系品牌的一個(gè)標(biāo)桿性的活動(dòng)了。流量大轉(zhuǎn)化高，源自于聚劃算本身的品牌定位，買(mǎi)家認(rèn)為在聚劃算上買(mǎi)到的東西都是非常實(shí)惠的。法瑪斯特有一個(gè)成功的參聚案例：主打產(chǎn)品是貝德瑪卸妝粉水，市場(chǎng)上普遍的價(jià)格為119元到159元間不等。而法瑪斯特運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)貨源拿到了99元的低價(jià)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市面上的均價(jià)。促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)則為

20、兩瓶立減十元，進(jìn)一步刺激了買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，當(dāng)期聚劃算的產(chǎn)出為五十萬(wàn)。從成千上萬(wàn)的同質(zhì)化商品中脫穎而出。借助聚劃算通過(guò)高性價(jià)比和優(yōu)質(zhì)貨源吸引了一批忠實(shí)買(mǎi)家。自此法瑪斯特和聚劃算進(jìn)行了長(zhǎng)期緊密的合作。（二）天貓?zhí)該屬?gòu)搶洋貨品牌合作法瑪斯特天貓國(guó)際除了聚劃算的渠道之外還和淘搶購(gòu)有密切的聯(lián)系，相較于聚劃算來(lái)說(shuō)淘搶購(gòu)的游戲規(guī)則簡(jiǎn)單許多，只要商品符合平臺(tái)要求，繳納一筆保證金和固定服務(wù)費(fèi)即可以參加平臺(tái)的活動(dòng)獲得流量支持。活動(dòng)時(shí)間是24小時(shí)，并且在產(chǎn)品的展示頁(yè)面會(huì)出現(xiàn)倒計(jì)時(shí)的字樣。給買(mǎi)家營(yíng)造一種緊迫感，刺激買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望。淘搶購(gòu)中有專(zhuān)門(mén)為海外產(chǎn)品開(kāi)設(shè)的頻道搶洋貨頻道，里面聚集的買(mǎi)家都是中意進(jìn)口產(chǎn)品的買(mǎi)家，所以

21、搶洋貨頻道的買(mǎi)家非常的龐大且精準(zhǔn)。淘搶購(gòu)的買(mǎi)家往往又很少的時(shí)間去決策購(gòu)買(mǎi)或者離開(kāi)，所以淘搶購(gòu)的品牌活動(dòng)適合價(jià)格較低的產(chǎn)品?？蛦蝺r(jià)較低的產(chǎn)品加上商品頁(yè)的結(jié)束倒計(jì)時(shí)往往有著驚人的轉(zhuǎn)化率。買(mǎi)家設(shè)置較少的庫(kù)存也能夠?qū)屬?gòu)的氛圍營(yíng)造到極致，許多買(mǎi)家會(huì)在頁(yè)面上先添加較少的庫(kù)存量隨著訂單的增加而增加庫(kù)存。往往淘搶購(gòu)買(mǎi)家瀏覽產(chǎn)品的時(shí)間會(huì)很少，價(jià)格往往決定了買(mǎi)家的去留。法瑪斯特的淘搶購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)案例也有比較成功的，2017年10月份法瑪斯特將一批美國(guó)碧唇牌護(hù)唇膏推向了市場(chǎng)，成功獲得和淘搶購(gòu)合作的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)碧唇在市場(chǎng)上平均售價(jià)為29.9元，砝碼斯特的策略為19.9元第二件9.9元的營(yíng)銷(xiāo)策略將其推向市場(chǎng)。正值入冬，唇膏的

22、需求高漲，配合高性價(jià)比和非常有刺激性的促銷(xiāo)力度，在此次淘搶購(gòu)活動(dòng)中獲得了巨大的訂單量。因?yàn)榭蛦蝺r(jià)較低，客戶下單沒(méi)有很大的顧慮，加之第二件不到半價(jià)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，基本訂單都是雙數(shù)購(gòu)買(mǎi)。實(shí)則一單的快遞費(fèi)用為13元合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃幫助了此次活動(dòng)的順利進(jìn)行，側(cè)面增加了收入。（三）搜索引擎優(yōu)化搜索引擎排名優(yōu)化一直是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容之一，搜索引擎優(yōu)化在天貓國(guó)際平臺(tái)的具體展現(xiàn)形式為：利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高產(chǎn)品內(nèi)容在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。通過(guò)研究引擎的排名規(guī)則不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)，就能夠搶占更好的搜索排名。獲得好的展現(xiàn)位置，就是流量和房客的來(lái)源。天貓國(guó)際的排名規(guī)則有很多，舉例來(lái)

23、說(shuō)。A產(chǎn)品和B產(chǎn)品初始排名都是一樣的一定的時(shí)間之后獲得的曝光相同，A產(chǎn)品的視覺(jué)效果做的比B產(chǎn)品好，點(diǎn)擊率高于B產(chǎn)品，那么A產(chǎn)品的排名在單月時(shí)間內(nèi)進(jìn)行系統(tǒng)結(jié)算后就會(huì)高于B產(chǎn)品。下面對(duì)法瑪斯特天貓國(guó)際的搜索引擎優(yōu)化案例做一個(gè)分析：法瑪斯特在2018年一月份退出了一款西班牙芭碧兒牌的滾珠眼霜，初期產(chǎn)品的圖片單純是白底產(chǎn)品實(shí)拍圖位于中央經(jīng)過(guò)一周之后發(fā)現(xiàn)此產(chǎn)品沒(méi)有詢單的買(mǎi)家銷(xiāo)售情況更是慘淡。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)同行眼霜的主圖策劃都是配有使用前后對(duì)比的模特圖。經(jīng)過(guò)分析和策劃絳珠吐背景改成醒目的紅色旁邊配以模特圖，大幅提升點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率從之前的0.5%飆升至6%提升十二倍，搜索排名明顯上升。詢單和下單的買(mǎi)家呈倍

24、提升。（四）新媒體營(yíng)銷(xiāo)新媒體營(yíng)銷(xiāo)是以新媒體平臺(tái)（微博、微信、知乎、脈脈等）為傳播和購(gòu)買(mǎi)渠道，把相關(guān)產(chǎn)品的功能、價(jià)值等信息傳送到目標(biāo)群眾的心里，以便形成記憶和喜歡，從而實(shí)現(xiàn)品牌宣傳、產(chǎn)品銷(xiāo)售目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，媒體不僅限于傳統(tǒng)的電視廣播等渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)助力了信息的快速傳播，使信息傳播的成本越來(lái)越低，傳遞越來(lái)越高效。網(wǎng)紅達(dá)人的出現(xiàn)衍生出來(lái)的粉絲經(jīng)濟(jì)儼然成為了一塊巨大的蛋糕。網(wǎng)紅們不斷吸粉，從粉絲那里獲取商業(yè)價(jià)值。法瑪斯特的新媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例也有成功的典型。公司通過(guò)介紹找到了通過(guò)非誠(chéng)勿擾火起來(lái)的網(wǎng)紅美妝主播，擬定和和其合作的方案。簡(jiǎn)化的說(shuō)方案為網(wǎng)紅幫公司在淘寶直播平臺(tái)像大眾直播法瑪斯特

25、的美妝產(chǎn)品，直接產(chǎn)生的交易額網(wǎng)紅將收取35%的傭金作為推廣費(fèi)用。法瑪斯特選取了店鋪中的西班牙品牌的面膜，將其提價(jià)40%作為直播特定款。網(wǎng)紅直播的時(shí)候能更全面的介紹產(chǎn)品，粉絲處于對(duì)網(wǎng)紅的信賴(lài)，所以粉絲的轉(zhuǎn)化率非常的高。30分鐘的直播能夠帶來(lái)2.5萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。新媒體推廣帶來(lái)的大量人氣和訂單會(huì)輔助搜索引擎優(yōu)化使得產(chǎn)品的排名能夠快速靠前。所以收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于表面所看到的。網(wǎng)絡(luò)直播只是新媒體其中的一小部分。五、法瑪斯特天貓國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的不足法瑪斯特所運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠創(chuàng)造巨大的商業(yè)價(jià)值，但是在仔細(xì)分析其中還是存在一些問(wèn)題與不足。比如對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶不夠重視；在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)與顧客的互動(dòng)不足；缺乏市場(chǎng)分析

26、與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用戶不匹配；用戶忠誠(chéng)度較低等問(wèn)題。還缺少營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后的數(shù)據(jù)分析工作，使得企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)停滯不前，沒(méi)有新的突破。只有總結(jié)好現(xiàn)有自身的營(yíng)銷(xiāo)案例中所出現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)才能在下一次的營(yíng)銷(xiāo)策劃中突破難點(diǎn)抓住重點(diǎn)。 （一）對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注度不足自從智能手機(jī)的出現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶越來(lái)越多，上網(wǎng)不再是傳統(tǒng)意義上的打開(kāi)電腦連接到互聯(lián)網(wǎng)。而是用碎片化的時(shí)間隨時(shí)隨地接入互聯(lián)網(wǎng)獲得更方便更快捷的上網(wǎng)體驗(yàn)。4G網(wǎng)絡(luò)的普及更是錦上添花，極快的網(wǎng)速，加上便捷的終端，相對(duì)于傳統(tǒng)的PC上網(wǎng)來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)非常大。隨著智能手機(jī)的更新?lián)Q代，其性能也是越來(lái)越強(qiáng)大日常的信息加載已經(jīng)能夠完全滿足。法瑪斯特目前為止的營(yíng)銷(xiāo)重心還是面向傳統(tǒng)

27、的PC用戶，沒(méi)有針對(duì)無(wú)線端的用戶做出大量的優(yōu)化。由于PC顯示器尺寸較大，當(dāng)針對(duì)PC用戶設(shè)置的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容被投影到手機(jī)無(wú)線端的時(shí)候，被等比縮小的內(nèi)容無(wú)法清晰的傳遞信息給營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，造成營(yíng)銷(xiāo)效果不佳、頁(yè)面訪問(wèn)深度低、頁(yè)面停留時(shí)間短等問(wèn)題。增加了客戶的跳失率，直接增加了流失交易金額造成損失。由于PC端顯示屏比較寬，頁(yè)面布局都是橫向的。智能手機(jī)的屏幕比較長(zhǎng)用戶的使用邏輯是上下滑動(dòng)，大多用戶不喜歡將手機(jī)橫過(guò)來(lái)使用。無(wú)線端的用戶更能夠接受縱向的排版；這與PC端的布局方面是有一定沖突的。用戶有兩套使用邏輯，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該準(zhǔn)備兩套展示方案，以便于迎合客戶的不同需求。將營(yíng)銷(xiāo)效果最大化。（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案中與客戶

28、互動(dòng)不足法瑪斯特在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)與客戶進(jìn)行的有效互動(dòng)比較少。營(yíng)銷(xiāo)策劃均以主動(dòng)灌輸被動(dòng)，接受為主。企業(yè)形象較為生硬刻板，沒(méi)有將粉絲活化，導(dǎo)致粉絲粘性很低非常容易被同行的促銷(xiāo)活動(dòng)給吸引走。在增加互動(dòng)的同時(shí)，也能夠增加客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃的接受度增加營(yíng)銷(xiāo)效果，關(guān)于增加有效互動(dòng)的解決方案將會(huì)在下文中提出。與增加互動(dòng)環(huán)節(jié)，增加粉絲福利。投入的資金是有限的，但是獲得的收益是潛在的。高質(zhì)量粉絲粘性增加了將會(huì)獲得源源不斷的產(chǎn)出。經(jīng)過(guò)以往各大品牌的成功營(yíng)銷(xiāo)案例分析，互動(dòng)往往伴隨著粉絲福利，意味著企業(yè)要舍棄一部分的利潤(rùn)去回饋買(mǎi)家。如在雙十一期間大熱的抽獎(jiǎng)互動(dòng)?？蛻暨M(jìn)入頁(yè)面后會(huì)被告知收藏店鋪將會(huì)獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽獎(jiǎng)文案往往

29、都會(huì)寫(xiě)上“中獎(jiǎng)率100%”等文案并且一等獎(jiǎng)通常非常的誘人，吸引買(mǎi)家收藏店鋪從而增加店鋪人氣。中獎(jiǎng)大多數(shù)是店鋪的大額優(yōu)惠券，刺激買(mǎi)家下單，直接提升店鋪的業(yè)績(jī)；收藏過(guò)店鋪的賬號(hào)會(huì)時(shí)不時(shí)地收到店鋪的推送，側(cè)面增加了店鋪的人氣和銷(xiāo)售。（三）缺乏市場(chǎng)分析與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不匹配法瑪斯特的品牌發(fā)源地是西班牙，企業(yè)主推的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)大多是迎合歐洲消費(fèi)者的需求，然而天貓國(guó)際面對(duì)的消費(fèi)者是國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者。所以法瑪斯特天貓國(guó)際應(yīng)該針對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者去做賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。法瑪斯特天貓國(guó)際在制定營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候是將國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)策略大致轉(zhuǎn)換成中文直接推向消費(fèi)者，如國(guó)外消費(fèi)者比較喜歡濃香型的產(chǎn)品，香味較濃在國(guó)外可以作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。但是國(guó)內(nèi)的許多消

30、費(fèi)者反感濃香，喜歡清新或者無(wú)香的產(chǎn)品認(rèn)為濃香或者有香味的產(chǎn)品是添加了很多化學(xué)成分。相對(duì)而言自然無(wú)添加的產(chǎn)品更受?chē)?guó)內(nèi)消費(fèi)者喜愛(ài)。六、法瑪斯特天貓國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略提升的對(duì)策與建議（一）增加針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的體驗(yàn)優(yōu)化4G時(shí)代的到來(lái)和移動(dòng)通信設(shè)備的普及已經(jīng)為這個(gè)時(shí)代注入了新的能量，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶已經(jīng)快速成長(zhǎng)。越來(lái)越多的人選擇用碎片化的時(shí)間來(lái)從移動(dòng)終端獲取信息。所以法瑪斯特在日后制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候也需要重視無(wú)線端用戶的使用體驗(yàn)。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的詳情頁(yè)時(shí)可以同時(shí)設(shè)計(jì)兩版，針對(duì)PC用戶可以設(shè)計(jì)橫向排版的頁(yè)面方便用戶在同一時(shí)間接受更多的內(nèi)容，頁(yè)面豐富性也能夠增加。傳統(tǒng)PC端的設(shè)計(jì)已經(jīng)非常成熟，但是新興的無(wú)

31、線端使用體驗(yàn)反饋不是很好。研究了市面上的優(yōu)質(zhì)同行的無(wú)線端營(yíng)銷(xiāo)策劃案例大多有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1） 大圖大字：不同于PC端的用戶，無(wú)線端的用戶瀏覽信息的速度非常的快，刷手機(jī)這個(gè)動(dòng)作就是這樣來(lái)的。PC端繁復(fù)的圖文雖然能帶來(lái)很多的信息量但是壓縮到手機(jī)屏幕中會(huì)變得密密麻麻讓人生厭只想快速退出或者略過(guò)。那么只有大圖大字簡(jiǎn)潔明了才能使用戶在極短的時(shí)間內(nèi)接收到最有效的信息，畢竟只有感興趣了才會(huì)繼續(xù)接受下面的信息。（2） 縱向排版：PC的屏幕通常是比較寬的所以更能夠接受橫向的排版，所容納的信息也更多。但是無(wú)線端的屏幕是是縱向的，大多數(shù)用戶沒(méi)有橫向使用的習(xí)慣所以無(wú)線端的展示方案以縱向鏈接為主，版面銜接緊湊。（二）

32、在營(yíng)銷(xiāo)方案中增加客戶互動(dòng)環(huán)節(jié)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候適當(dāng)?shù)脑黾踊?dòng)的環(huán)節(jié)可以增加客戶的參與度，可以讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)更加能令人接受。比如對(duì)一個(gè)原有的營(yíng)銷(xiāo)方案做一個(gè)優(yōu)化：法瑪斯特在推一個(gè)新產(chǎn)品賀本清護(hù)手霜的營(yíng)銷(xiāo)利益點(diǎn)為買(mǎi)一支減十元，但是營(yíng)銷(xiāo)效果并沒(méi)有預(yù)料中的那么好，許多顧客都覺(jué)得這十元是本來(lái)就應(yīng)該減掉的只是商家的一個(gè)噱頭，沒(méi)有實(shí)際的利益。但是如果將營(yíng)銷(xiāo)策劃換成：凡購(gòu)買(mǎi)過(guò)的用戶將產(chǎn)品圖片用手機(jī)拍下發(fā)送至朋友圈截圖給客服獲得現(xiàn)金紅包十元每支上不封頂。提升客戶的主觀能動(dòng)性，同時(shí)客戶會(huì)覺(jué)得這是切實(shí)的利益，更愿意享受動(dòng)動(dòng)手就賺到10塊錢(qián)的快感。既增加了客戶的滿意度又順帶為產(chǎn)品做了推廣一舉兩得。營(yíng)銷(xiāo)方式做一些改變

33、增加客戶的參與度，實(shí)際上商家本身的讓利是一樣的，并沒(méi)有更多的讓利，但是會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得獲得了實(shí)實(shí)在在的好處。（三）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)者需求分析法瑪斯特天貓國(guó)際面對(duì)的是國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者就要從國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求出發(fā)以獲得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果，獲取消費(fèi)者訴求在電商領(lǐng)域有一條捷徑查看同行的相同產(chǎn)品的客戶反饋即差評(píng)。差評(píng)的產(chǎn)生一定是消費(fèi)者的某種訴求沒(méi)有被滿足，或者與期望值產(chǎn)生了落差即消費(fèi)者的痛點(diǎn)。之后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候充分分析消費(fèi)者痛點(diǎn)訴求，將其在營(yíng)銷(xiāo)方案中特別放大。直擊痛點(diǎn)，以點(diǎn)破面，切入市場(chǎng)。七、總結(jié)本文分析了法瑪斯特在天貓國(guó)際中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，通過(guò)了解其開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段、內(nèi)容以及市場(chǎng)銷(xiāo)售情況、消費(fèi)者反饋，從而總結(jié)出了法瑪斯特天貓國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，分析出了在其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中存在的問(wèn)題和不足，并有針對(duì)性地提出解決問(wèn)題、提升營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策和建議。法瑪斯特天貓國(guó)際的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略非常的具有代表性，可以給廣大的天貓商家做出一個(gè)先例，樹(shù)立一個(gè)標(biāo)桿；不足之處可以可以給其他商戶典型的建議，優(yōu)秀之處可以給與其他商戶借鑒和學(xué)習(xí)。以點(diǎn)出發(fā)覆蓋全面，剖析了大部分商家在日常天貓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)遇到的困難，對(duì)應(yīng)的給出解決方案。參考文獻(xiàn)：1徐莎. 我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及發(fā)展問(wèn)題研究J.自動(dòng)化與儀器儀表，2017 (4) :110-112. 2苗鵬. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)J. 合作經(jīng)濟(jì)與科技，2016 (4