全國商科院校國際貿(mào)易技能大賽優(yōu)秀作品

1、第七屆全國商科院校國際貿(mào)易技能大賽“萬事利絲綢” 參展策劃方案 策劃時間：2014年4月一參賽宗旨和目標(biāo)（1） 參賽宗旨1. 弘揚(yáng)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，提升中國文化競爭力我國是世界上最早飼養(yǎng)家蠶和繅絲織綢的國家，中華民族的祖先不但發(fā)明了絲綢，而且昌明絲綢、利用絲綢，使其在服飾上、經(jīng)濟(jì)上、藝術(shù)上及文化上均散發(fā)出燦爛光藝，進(jìn)而使絲綢衣披天下。絲綢在某種意義上說，代表了中國悠久燦爛的文化。傳說中西陵氏之女，黃帝的元妃嫘祖是中國第一個種桑養(yǎng)蠶的人。據(jù)通鑒綱目外記載，嫘祖"始教民育蠶，治絲繭以供衣服，而天下無皴瘃之患，后世祀為先蠶"化。作為世界蠶桑絲綢業(yè)的發(fā)源地，絲綢的出現(xiàn)使養(yǎng)蠶織綢逐步發(fā)展

2、成為中國古代非常重要并且具有高度創(chuàng)造性的手工業(yè)門類。絲綢的興盛則開創(chuàng)了中華民族絲綢服飾文明的新時代，給中國古代民俗、習(xí)慣以巨大的影響。與此同時，絲綢對中國漢字及中國古代詩詞文化的巨大影響，也是不可忽視的。弘揚(yáng)絲綢文化，讓絲綢走向世界，提升中國文化競爭力。2. 創(chuàng)造健康服飾 打造世界一流絲綢服飾具有以下特性：第一，舒適感。絲綢是由蛋白纖維組成的，與人體有極好的生物相容性，表面光滑，對人體的摩擦刺激系數(shù)在各類纖維中為最低的。第二，吸、放濕性好。蠶絲蛋白纖維富集了許多胺基（-CHNH）、氨基（-NH2）等親水性基團(tuán)，能在空氣中吸收水分或散發(fā)水分，由于這種性能，使真絲織品更適合于與人體皮膚直接接觸，因

3、此，人們都把絲綢服裝作為必備的夏裝之一。第三，具有較好的散熱性能及良好的保暖性。絲綢是由多孔隙纖維結(jié)構(gòu)構(gòu)成，在這些空隙中存在著大量的空氣，這些空氣阻止了熱量的散發(fā)，使絲綢具有很好的保暖性。第四，吸音、吸塵、耐熱性。因其具有較高的空隙率，具有很好的吸音性與吸氣性，因此，采用蠶絲纖維作為室內(nèi)裝飾的原料，不但可以起到吸音、吸塵、保溫作用，還有起到阻燃功能第五，抗紫外線。絲蛋白中的色氨酸、酪氨酸能吸收紫外線，因此絲綢具有較好的抗紫外線功能。健康服飾，絲綢織造。3. 宣傳企業(yè)品牌 提高經(jīng)濟(jì)效益30年的勵精圖治，30年的銳意進(jìn)取，造就了萬事利集團(tuán)在中國絲綢業(yè)界的輝煌。萬事利商標(biāo)在1999年被國家工商總局認(rèn)

4、定為中國馳名商標(biāo)，這也是國內(nèi)絲綢行業(yè)唯一一個馳名商標(biāo)。2000年9月，在隨同江澤民主席出訪美國的"中國文化美國行"活動中，萬事利集團(tuán)作為中國絲綢行業(yè)唯一的"赴美大使"，推出了黃河之夢服裝系列，成功展示了中國民族絲綢精品的獨特魅力，在美國引起了強(qiáng)烈的轟動。2001年5月應(yīng)國家經(jīng)貿(mào)委的要求，萬事利集團(tuán)有限公司為參加APEC上海會議的各國政要、世界巨賈設(shè)計、制作了300套代表國際頂極絲綢工藝的女式真絲睡袍，被國內(nèi)外譽(yù)為"唐裝內(nèi)衣"。入世以來，面對激烈的國際競爭，萬事利集團(tuán)利用最新的數(shù)碼科技技術(shù)，每年開發(fā)的產(chǎn)品有2000多種，尤其是生產(chǎn)出全絲

5、綢版孫子兵法、全真絲印花精品圖蘭朵、香港文匯報絲綢版，這些采用高新技術(shù)的絲綢制品已被中國絲綢博物館收藏，并被浙江省人民政府作為國家級饋贈禮品。2004年8月，萬事利商標(biāo)在1999年被國家工商總局認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，這也是國內(nèi)絲綢行業(yè)唯一一個馳名商標(biāo)。2004年8月，萬事利真絲綢被中國名牌推進(jìn)委員會認(rèn)定為“中國名牌”，2005年1月13日奧組委正式批準(zhǔn)我司為特許經(jīng)營商，奧運(yùn)會經(jīng)濟(jì)在我司與傳統(tǒng)的絲綢產(chǎn)業(yè)交相輝映，我公司絲綢走出國門，走向了國際.我們致力于絲綢禮品的深層開發(fā)，不斷推出獨特的系列產(chǎn)品，品種新穎多樣，外觀高貴典雅，質(zhì)量精益求精。（2） 參賽目標(biāo)1. 宣傳品牌價值通過此次參展提高本公司品牌

6、國際國內(nèi)知名度，使參觀者 更全面地了解萬事利絲綢。2. 弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化萬事利絲綢的作品一般根據(jù)優(yōu)秀的特色文化來制作，在展示產(chǎn)品的同時，弘揚(yáng)了優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化。3. 收集市場信息通過此次參展，可以了解到我們的客戶群的年齡，性格特征，她們對我們產(chǎn)品滿意和不滿意的地方。4. 產(chǎn)品目標(biāo)推出新產(chǎn)品，介紹新發(fā)明，了解新產(chǎn)品推銷的成果，了解市場對產(chǎn)品系列的接受程度。 四、財務(wù)預(yù)算1.預(yù)測內(nèi)容 展會前后，財務(wù)規(guī)劃主要涉及的方面如下： （1）發(fā)布展會消息： 節(jié)目表演、邀請函、名片、傳單、海報、媒體廣告。 （2）吸引顧客群體： 贈品、禮品袋、展廳設(shè)計及布置（墻紙、掛鉤、展示架）、產(chǎn)品目錄、 會場參觀指南。 （3）提升

7、公司形象： 人員培訓(xùn)、出展服裝、工作吊牌、茶水與咖啡。 （4）捕捉客戶信息： 客戶信息登記表、客戶信息反饋表。 （5）展會輔助費(fèi)用： 交通費(fèi)、通訊費(fèi)、水電費(fèi)、文具費(fèi)（剪刀、膠 水、筆、文件夾、別針、釘子等）、意外狀況支出。 2.估算依據(jù) （1）宣傳材料費(fèi)根據(jù)當(dāng)前市場價計算。 （2）展會攤位費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用（如水電費(fèi)等）根據(jù)同類展會舉辦方定價。 （3）差旅費(fèi)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平定價。 3.財務(wù)預(yù)測預(yù)算項目單價(元)數(shù)量預(yù)算金額備注宣傳成本名片104盒*7人280宣傳單0.1320026邀請函1100100客戶信息登記表0.1310013公司產(chǎn)品目錄2200400會場參觀指南1.5200300各類海報大的

8、120/2張，小的60/3張4180費(fèi)用小計1299人事費(fèi)人員服裝費(fèi)用1207840人員培訓(xùn)費(fèi)用1002次200商務(wù)禮儀及商務(wù)英語培訓(xùn)費(fèi)用小計1040業(yè)務(wù)費(fèi)媒體宣傳800車廂廣告、報紙、網(wǎng)絡(luò)等 節(jié)目表演500贈品（含禮品袋）50400創(chuàng)意T-恤、掛飾、明信片等 報名費(fèi)及產(chǎn)地租金5天10000茶和咖啡200展廳設(shè)計及布置 500標(biāo)識牌、盆景、桌椅、及設(shè)備等 通訊費(fèi)5天200水電費(fèi)5天200意外狀況制出5天500費(fèi)用小計 13300其他差旅費(fèi)5天1000住宿費(fèi)5天2500膳食費(fèi)5天700保險費(fèi)5天210費(fèi)用小計4410總計20049（三）成本銷售目標(biāo)與成本利潤分析由于此次參展屬于全國性質(zhì)，所以這是

9、一次很好的發(fā)現(xiàn)顧客、銷售產(chǎn)品的好時機(jī)。此次我公司參展的產(chǎn)品主要是萬事利絲巾和領(lǐng)帶。1， 現(xiàn)預(yù)估展會中銷售利潤表如下：產(chǎn)品銷售價格(元）銷售數(shù)量（條）銷售收入（元）銷售成本銷售利潤絲巾大方巾39883184長巾59874186中小方巾128121536美麗彩49862988領(lǐng)帶258系列258123096358系列35893222580系列58074060880系列880544001180系列118033540其他3000合計332122、銷售目標(biāo)分析(1)、與之前有著良好合作關(guān)系的企業(yè)繼續(xù)開展業(yè)務(wù)聯(lián)系，利用公司產(chǎn)品中國風(fēng)的特色繼續(xù)深入市場，走出屬于自己的高端民族品牌特色路線。（2）、通過本次產(chǎn)

10、品展示活動帶來的積極影響，能夠在將來很長一段時期給產(chǎn)品銷售以及市場份額帶來巨大契機(jī)。具體影響在以下幾方面：a,接受展臺前現(xiàn)場洽談成功訂購的顧客；b,獲得參展時對產(chǎn)品留有良好印象但尚未達(dá)成交易的潛在顧客；c,通過此次宣傳所獲得的良好品牌形象，以及在媒體上取得的曝光率會為產(chǎn)品在未來幾年內(nèi)帶來很好的促進(jìn)銷售作用。（3）、作為國內(nèi)首屈一指的絲綢品牌企業(yè)，萬事利集團(tuán)從來沒有掩飾過自己進(jìn)軍奢侈品牌的決心。去年，他們就收購了為愛馬仕等代工的法國百年絲綢廠MARC ROZIER，讓法國工廠為自己代工。打入國外市場，占據(jù)國外市場一席之地，是其最大的目標(biāo)。2014年萬事利公司參展成本利潤分析綜上可得：本次參展預(yù)估

11、銷售收入 3.3212萬-本次參展產(chǎn)品的銷售成本 萬=本次參展預(yù)估銷售毛利 萬-本次參展費(fèi)用 2.0049萬=本次參展所的利潤 萬預(yù)計本次參展可增加未來兩年內(nèi)12成收入 9萬預(yù)計此次參展未來的銷售成本是收入的36% 3.24萬預(yù)計此次參展增加未來兩年毛利潤 5.76萬-所得稅（3%） 0.1728萬-本次參展費(fèi)用 2.0049萬=兩年凈利潤 3.5823萬五人員組織與訓(xùn)練（一）參展人力資源規(guī)劃參展人力資源規(guī)劃分為人員職位安排，參展期間工作實施細(xì)則與展后工作安排事宜1.人員職位安排經(jīng)理部：曹霞準(zhǔn)備時期任務(wù)框架說明：主要分為經(jīng)理部，營銷部，業(yè)務(wù)部，設(shè)計部共四組。負(fù)責(zé)人與工作分配如下： 設(shè)計部：周志

12、兵、龍玲娟業(yè)務(wù)部：汪洋、朱傳潁營銷部：王建成、王亞非總經(jīng)理：1）主持召開會議，掌握總的進(jìn)度 2）交代各部門需完成的任務(wù) 3）負(fù)責(zé)公司的外部洽商關(guān)系4）領(lǐng)導(dǎo)最高決策總經(jīng)理主持召開會議，掌握總的進(jìn)度交代各部門需完成的任務(wù)負(fù)責(zé)公司的外部洽商關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)最高決策營銷部： 1）進(jìn)入市場進(jìn)行調(diào)研，確定本次展會的營銷目標(biāo) 2）結(jié)合顧客與市場需求，著手進(jìn)行營銷策略的規(guī)劃 3）編制財務(wù)預(yù)算開銷表營銷部進(jìn)入市場進(jìn)行調(diào)研，確定本次展會的營銷目標(biāo)結(jié)合顧客與市場需求，著手進(jìn)行營銷策略的規(guī)劃編制財務(wù)預(yù)算開銷表業(yè)務(wù)部：1）主持產(chǎn)品發(fā)布會宣講 2）商務(wù)談判，簽訂合同 3）制做相關(guān)單據(jù) 4）聯(lián)系貨代，保險公司等主持產(chǎn)品發(fā)布主持產(chǎn)品

13、發(fā)布會宣講會宣講商務(wù)談判，簽訂合同聯(lián)系貨代，保險公司等制做相關(guān)單據(jù)業(yè)務(wù)部設(shè)計部：1）展位布置與設(shè)計 2）造型設(shè)計與T臺展示 3）照片拍攝 4）禮品采購與贈送展位布置與設(shè)計造型設(shè)計與T臺展示照片拍攝禮品采購與贈送設(shè)計部2.參展期間的工作實施細(xì)則為了協(xié)調(diào)工作方案的實施，在為期4天的大賽期間，將對我們隊伍進(jìn)行分組：管理組，執(zhí)行組，活動組A管理組（曹霞，周志兵）： 1）協(xié)調(diào)支援業(yè)務(wù)和公關(guān)活動 2）確認(rèn)所有流程的順利執(zhí)行 3）負(fù)責(zé)整體協(xié)調(diào)和溝通B執(zhí)行組（朱傳潁，龍玲娟）：1）負(fù)責(zé)參賽人員的場內(nèi)活動 2）產(chǎn)品詳情介紹和商務(wù)交流 3）隊員的分工表現(xiàn)情況C活動組（汪洋，王亞非，王建成）：1）虛擬邀請函的發(fā)送

14、2）對外交流窗口 3）接待客戶3.展后工作安排事宜 整理組（王建成，周志兵）：1）負(fù)責(zé)展會結(jié)束的展品的整理，盤點 2）賽后會場的打掃清潔總結(jié)組（汪洋，龍玲娟）： 1)根據(jù)賽會表現(xiàn)，做出總結(jié) 2）適時提出改進(jìn)方案后勤保障組（王亞非，朱傳潁）：1）負(fù)責(zé)人員生活安排 2）訂購車票，及時返程（二）人員的培訓(xùn)計劃參展人員的言行，代表和反映著企業(yè)形象和企業(yè)文化。為了保證良好的展出效果，在選出參展人員后，根據(jù)需要對他們進(jìn)行必要的培訓(xùn)，使之成為高素質(zhì)，高效率，重服務(wù)的一流參展團(tuán)隊。下面為具體的人員課程安排：產(chǎn)品認(rèn)識：熟知萬事利集團(tuán)旗下代表產(chǎn)品的組織結(jié)構(gòu)，性能，優(yōu)點商務(wù)禮儀：國際基本禮儀，接待客人注意事項，正確

15、運(yùn)用肢體語言，儀容著裝。展場溝通技巧：商務(wù)談判內(nèi)容與技巧展場設(shè)計：展場擺設(shè)，展場照明，主題搭配。T臺模擬展示：臺上動作，臺上著裝口語演練：商務(wù)英語會話，專業(yè)國際貿(mào)易術(shù)語 隊員訓(xùn)練日程安排表 日期 時間周六周日課程教師課程教師 上午產(chǎn)品認(rèn)識設(shè)計部主管展場溝通技巧王春榮（講師）下午商務(wù)禮儀章秀琴（博士）展場設(shè)計何朝林（教授）晚上T臺展場模擬項寧（教授）口語大學(xué)外教備注如有特殊情況另行通知（三）展場工作協(xié)調(diào)表展場工作人員每天依照工作分配表輪班進(jìn)行相應(yīng)工作，并在登記薄上注明下班時間。 展場工作搭配組合表職務(wù) 時間會展經(jīng)理業(yè)務(wù)組員業(yè)務(wù)組員（輪班）公關(guān)組員7:008:00監(jiān)督進(jìn)場相關(guān)事宜媒體要約媒體要約8

16、:009:00接單接待與報價接待與報價接單9:0010:00接單接待與報價接待與報價接單10:0012:00午餐事宜接單接待與報價接待與報價12:0013:00大會廣播整理客戶名單確認(rèn)媒體贈品場內(nèi)活動和確認(rèn)13:0014:00接單接待與報價接待與報價接單14:0015:00接單接單接待與報價接待與報價15:0016:00接單議價，接待與報價接待與報價場內(nèi)活動16:0017:00接單接單接單與報價最后促銷17:0018:00監(jiān)督整理客戶資料退場退場備注：1.監(jiān)督：掌握各部門間的執(zhí)行力度 2.進(jìn)場相關(guān)事宜：展覽品，文宣品進(jìn)場，展柜擺放位置 3.大會廣播：由經(jīng)理確認(rèn)大會活動流程內(nèi)容，并準(zhǔn)備廣播稿 4

17、.接待與報價：在會場中，快速接待篩選客戶并報價，并引導(dǎo)有興趣的客戶到負(fù)責(zé)接單的工作人員手上 5.整理客戶名單：負(fù)責(zé)人于會場休息時間整理并分類客戶信息 6.媒體要約：傳送新聞稿至各大報社和雜志社，并邀請參加該展會 7.確認(rèn)媒體贈品：分清要贈送給媒體朋友的贈禮并清點 8.場內(nèi)活動：監(jiān)督場內(nèi)活動的執(zhí)行 9.配合每天的宣傳企劃，在最后一小時重點監(jiān)控促銷活動6、 參展進(jìn)度規(guī)劃4月14日4月22日 聯(lián)系廠商,產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品調(diào)查與分析； 企劃書制作4月23日5月1日 宣傳單、名片、小禮品等的制作； 海報設(shè)計，會場布局設(shè)計； 財務(wù)預(yù)算5月2日5月10日 對參展人員培訓(xùn)，服裝確定； 會場期間設(shè)備等的租賃準(zhǔn)備； 制定

18、所有參展工作時間表5月11日5月22日 舞臺表演模擬； 商務(wù)會展情景強(qiáng)化演練 5月23日5月29日 復(fù)查參賽準(zhǔn)備工作； 展會期間人員工作分配； 參展商品的運(yùn)送5月30日6月3日 展覽銷售； 清理現(xiàn)場、完成展會測評報告； 制定潛在客戶追蹤計劃七、展會總體評估 展會評估是對展覽環(huán)境、工作效果等方面進(jìn)行系統(tǒng)、深入地考核和評價，是展會整體運(yùn)做管理中的一個重要環(huán)節(jié)，而在實際工作中，展會評估則更多是流于形式，其真正的意義與作用并沒得到各展會主辦單位以及會展行業(yè)主管部門重視，咎其原因一方面是由于對展會評估的認(rèn)識不夠，另一方面也反映出當(dāng)前缺乏專業(yè)的機(jī)構(gòu)和事這方面的工作。（一）、展會評估的目的 展會評估的目的旨

19、在通過對展會參展面積，參展商數(shù)量，觀眾人數(shù)等指標(biāo)的考核，可以定量的認(rèn)識展會的規(guī)模，從而樹立中國自己的品牌展覽，達(dá)到規(guī)范行業(yè)競爭的目的。具體而言包括： 1.為會展主辦單位機(jī)構(gòu)進(jìn)行會展項目的可行性分析并提供數(shù)據(jù)依據(jù)。 2.對會展項目的整體運(yùn)做及其相關(guān)成果做出客觀真實的評價，展示會展項目的優(yōu)勢，為項目招商提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支撐。 3.對會展項目歷年的相關(guān)會展數(shù)據(jù)進(jìn)行縱向比較，分析其存在的問題、市場發(fā)展趨勢及其未來的發(fā)展對策。 4.結(jié)合國內(nèi)大型類似的相關(guān)會展活動進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，分析并借鑒其優(yōu)勢項目。 5.為將來會展項目的品牌建設(shè)提供支持。同時，這些數(shù)據(jù)可以為場館的出租提供背景資料，為主辦商進(jìn)行項目可行性分析

20、提供數(shù)據(jù)依據(jù)，為參展商參展提供數(shù)據(jù)依據(jù)，為貿(mào)促會和展覽館協(xié)會提供協(xié)會管理的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。（二）、評估程序 會展效果評估是對展覽環(huán)境、工作效果等方面進(jìn)行系統(tǒng)深入地考核評價，是個有程序和步驟的動態(tài)過程，包括： 1.確立會展效果評估的目標(biāo)：主要是展會投入和展會效果（益）的比較，看是否達(dá)到預(yù)期目的。 2.選擇規(guī)范的評估標(biāo)準(zhǔn)，包括：展會整體成效、宣傳效果、接待成果和成交結(jié)果，要量化評估標(biāo)準(zhǔn)，排出主次。 3.制訂評估方案：確定具體的評估內(nèi)容和安排，評估的對象和抽樣分布，問卷的設(shè)計、經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。 4.實施評估方案：通過各類資料收集，安排記錄，召集會議座談，問卷調(diào)查等收集數(shù)據(jù)，整體分析數(shù)據(jù)。 5.總結(jié)評估：對整個

21、展會各項活動在分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié)，形成總體評價報告。（3） 、展會活動評估 (如表1) 表1展會概況展會名稱展會時間展會地點展會參展商展會績效評價指標(biāo)計劃實際觀眾數(shù)量觀眾質(zhì)量展臺效率成本效益 續(xù)表1工作效果評估指標(biāo)展臺設(shè)計宣傳效果工作效率事前準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備展會策劃現(xiàn)場管理客戶接待服務(wù)態(tài)度展后反饋市場信息分析熱點追蹤與其他展商營銷方式相比較續(xù)表2展會總結(jié)經(jīng)驗總結(jié)存在問題改進(jìn)建議工作評估注：觀眾質(zhì)量：表現(xiàn)為觀眾購買興趣指數(shù)、購買影響指數(shù)、購買計劃指數(shù)； 展臺效率=展臺接待數(shù)量目標(biāo)觀眾數(shù)量； 成本效益（投資效益）=開支建立客戶數(shù)；四、參展工作組評價總結(jié)（表2）表2參展工作組工作評價總結(jié)經(jīng)理部營銷

22、部業(yè)務(wù)部設(shè)計部團(tuán)隊附錄一：調(diào)查問卷（英文版）Questionnaire Of Service For SilkHello, We are doing a survey project, this is a report on silk products consume and of the questionnaire, thank you for your cooperation! Please tickle for following questions:1. How old are you?A.1623 B.2430 C.3140 D.41502. Which field do you e

23、ngage in?A. Agricultural B. Industrial C. Services D. Other3.Whats your monthly income?A.10003000RMB B.30006000RMB C.600010000RMB D.Over 10000RMB4.Do you like silk products?A. Yes B. No5.What aspects of products will you pay attention to when you are going to buy silk products?A.quality B.price C.beauty D.practicality 6.How much can you accept when you are going to buy silk products?A.100-200RMB B.200-500RMB C.500-1000RMB D.Not mind 7.Whats your impression on WENSLI silk products?A. gene