高端客戶開發(fā)

1、內(nèi)部培訓(xùn)資料，不得作為銷售工具使用激發(fā)客戶需求一、草帽圖導(dǎo)入引發(fā)客戶擔(dān)憂保障、疾病和養(yǎng)老二、保障需求分析卡計(jì)算保障缺口內(nèi)部培訓(xùn)資料，不得作為銷售工具使用0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病生活費(fèi)用買房買車生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備草帽圖導(dǎo)入內(nèi)部培訓(xùn)資料，不得作為銷售工具使用面談導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：其實(shí)保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。那現(xiàn)在針對于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算您現(xiàn)在立刻問我，也不能給到您一個(gè)立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個(gè)很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個(gè)保障需求分析卡，需要您配合一下。這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真

2、實(shí)，您放心，作為理財(cái)顧問，所有的一切資料我們都會(huì)保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！內(nèi)部培訓(xùn)資料，不得作為銷售工具使用保障缺口計(jì)算： 內(nèi)部培訓(xùn)資料，不得作為銷售工具使用保額計(jì)算及解釋注意事項(xiàng)1、事先要準(zhǔn)備好筆、工具表、計(jì)算器，同時(shí)坐在客戶的右邊；2、準(zhǔn)確、熟練，一分鐘內(nèi)給出答案；3、不能冷場，可引導(dǎo)客戶一起計(jì)算，讓客戶明白數(shù)字得來的含義；4、保額解釋完以后，提問：要解決您的家庭保障需要，按您目前經(jīng)濟(jì)狀況，您每月可撥出多少錢來作這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃呢？透過這個(gè)問題了解客戶對買保險(xiǎn)的大致預(yù)算多少？5、向客戶解釋回去后會(huì)制作2份建議書，一種是按客戶可支出的保費(fèi)額度作計(jì)劃、一種是按其所需要的保障缺口做計(jì)劃。這樣，下次面

3、談時(shí)可以就這2份建議書，征求客戶的意見，是一次性把保額買足，解決后顧之憂？還是一步步來，先解決一部分？ 內(nèi)部培訓(xùn)資料，不得作為銷售工具使用計(jì)算保障需求練習(xí)一何先生30歲是一家企業(yè)高管，收入穩(wěn)定，且擁有五險(xiǎn)一金。何先生現(xiàn)擁有存款10萬元，現(xiàn)金5萬元，股票、基金等10萬元；有房貸30萬；每月除按揭，給太太家用為3000元；給自己父母為1000元；何先生有一女兒，現(xiàn)年 6 歲，預(yù)計(jì)她可于23歲大學(xué)畢業(yè)工作及自立；何先生已購買人壽保險(xiǎn)20萬，應(yīng)如何計(jì)算何先生的保障需求？內(nèi)部培訓(xùn)資料，不得作為銷售工具使用填寫表格40004.8萬1730萬25萬20萬 66.6萬家用+贍養(yǎng)父母撫養(yǎng)女兒成年存款+現(xiàn)金+股票

4、基金資 產(chǎn) 傳 承1、孩子不能復(fù)制本人的創(chuàng)富技能2、確保孩子未來基本富裕的生活3、防止孩子過早擁有財(cái)富而敗家4、雖然給孩子錢，但控制權(quán)在手5、專屬孩子的錢，不因婚姻而變投資收益連續(xù)15年領(lǐng)跑 2015年泰康集團(tuán)以投資收益率11.03%再次奪冠，是唯一一家收益過雙位數(shù)的公司。這是泰康連續(xù)15年投資收益率位居第一了投資收益泰康人壽11.03%太平人壽7.97%平安人壽6.24%中國人壽6.24%償付能力泰康人壽385%太平人壽298%中國人壽227%平安人壽197% 三十年前“計(jì)劃生育好，政府來養(yǎng)老”； 二十年前“計(jì)劃生育好，政府幫養(yǎng)老”； 十年前改成了“養(yǎng)老不能靠政府，要求加社?！保?現(xiàn)在我們老了，又說適時(shí)推遲養(yǎng)老計(jì)劃！你掙的每分錢都不是你的，只有你“留”的每分錢才是真正屬于你的 王永慶一、人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)公司法二、受益保險(xiǎn)金不用于抵債合同法三、保單是不被查封罰沒的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)法四、不存在爭議的財(cái)產(chǎn)分配保險(xiǎn)法五、不需要納稅且不能隨意質(zhì)押稅法六、人壽保險(xiǎn)公司不得破產(chǎn)解散保險(xiǎn)法七、受益保險(xiǎn)金不納入遺產(chǎn)稅征收范圍遺產(chǎn)稅草案保險(xiǎn)全球公認(rèn)的財(cái)產(chǎn)保全優(yōu)選方案幼兒園有：媽媽給我上保險(xiǎn)幼兒讀本。小學(xué)入校園須知會(huì)提醒：中小學(xué)會(huì)：開展“保險(xiǎn)讓生活更美好”等各種保險(xiǎn)進(jìn)校園活動(dòng)。初、高中有：保險(xiǎn)伴我一生教育讀本。高考中：時(shí)常出現(xiàn)