優(yōu)勢談判培訓(xùn)課程

1、LOGO優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判賺了對方的錢，賺了對方的錢， 還能讓對方有贏的感覺！還能讓對方有贏的感覺！真正的談判高手，總是得了便宜學(xué)讓真正的談判高手，總是得了便宜學(xué)讓對方偷著樂，這是談判的至高境界！對方偷著樂，這是談判的至高境界！案例分析案例分析有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。鐘，他們立刻被它迷上了。 “親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的

2、客廳里一定很美！把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。妻子說道。 “確實(shí)非常漂亮！確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標(biāo)價。知它賣什么價錢，廣告上沒有標(biāo)價?！?這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家這對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只元作為鐘的最高價格，只要不超過要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。三個月的尋找，他們終于在一個古

3、董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 “就是它！就是它！”妻子興奮極了。妻子興奮極了。 “沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過一定要記住，我們不能超過500元！元！”案例分析案例分析 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價是他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價是750元。元。“算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的。元的?！逼拮悠拮诱f道說道 ,“話是這么說，話是這么說，”丈夫并沒有死心，丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓我們可以試著讓他們降點(diǎn)價，我們已

4、經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎他們降點(diǎn)價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？能輕易放棄呢？” 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有有600元買下來，也可以。元買下來，也可以。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價我

5、看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是我的出價是250元。元。”出乎他出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：睛都沒眨一下：“給您，賣啦！給您，賣啦！”案例分析案例分析 居然在居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板

6、老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準(zhǔn)還不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準(zhǔn)還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚(yáng)我啦！會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚(yáng)我啦！” 聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會

7、對自己感到滿意的。呢？他決不會對自己感到滿意的。“我真傻，我應(yīng)該只出我真傻，我應(yīng)該只出150元。元?！彼牡诙€反應(yīng)是：他的第二個反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。?？要不就是這只鐘有毛病！” 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因他們一天到晚憂心忡忡，以

8、為這只掛鐘很快就會散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給元的價格把這只鐘賣給了他們。了他們。問題與分析：問題與分析：問題：問題：（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？）售貨員有什么問題？（3）你認(rèn)識到了什么談判要點(diǎn)？）你認(rèn)識到了什么談判要點(diǎn)？分析：分析：（1）僅滿足他們對價格的要求并沒有使他們快樂，這筆）僅滿足他們對價格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價還價，在談判中建立信交易

9、完結(jié)得太快，他們需要討價還價，在談判中建立信用。用。（2）談判策略上的錯誤，不能輕易讓步。對顧客需要的）談判策略上的錯誤，不能輕易讓步。對顧客需要的誤判。金錢，還有心理。誤判。金錢，還有心理。（3）在激烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有）在激烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒?。適當(dāng)?shù)姆椒?。開局開局1. 大膽開價大膽開價-開出高于預(yù)期的條件開出高于預(yù)期的條件2. 永遠(yuǎn)不要永遠(yuǎn)不要絕不接受第一次報價絕不接受第一次報價3. 裝做大吃一驚裝做大吃一驚-學(xué)會感到意外學(xué)會感到意外4. 避免對抗性談判避免對抗性談判5. 扮演扮演-不情愿的賣家和買家不情愿的賣家和買家6. 鉗子策略鉗子策

10、略1.大膽開價大膽開價-開出高于預(yù)期的條件開出高于預(yù)期的條件原因：原因：1.對方可能會立刻接受；對方可能會立刻接受；2.它可以讓你有一些談判空間；它可以讓你有一些談判空間；3.它可能會提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價值；它可能會提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價值；4.它可以有效避免談判雙方的它可以有效避免談判雙方的“自我自我”發(fā)生沖突，從而使談判陷入僵局；發(fā)生沖突，從而使談判陷入僵局；5.只有通過這種方式，你才能創(chuàng)造一種有利于讓對方感覺自己贏了的談判氛圍。只有通過這種方式，你才能創(chuàng)造一種有利于讓對方感覺自己贏了的談判氛圍。無數(shù)事實(shí)案例證明：你開出的條件越高，你最后得到的也就越多！無數(shù)事實(shí)案

11、例證明：你開出的條件越高，你最后得到的也就越多！應(yīng)對策略：應(yīng)對策略：當(dāng)客戶用這一策略時，你應(yīng)當(dāng)立刻作出判斷，告訴對方你希望雙方能夠保持公平當(dāng)客戶用這一策略時，你應(yīng)當(dāng)立刻作出判斷，告訴對方你希望雙方能夠保持公平立場，然后用更高權(quán)威和白臉立場，然后用更高權(quán)威和白臉-黑臉策略來加以應(yīng)對。黑臉策略來加以應(yīng)對。你可以告訴對方：你可以告訴對方：“當(dāng)然，你完全可以隨心所欲地開條件，我也可以來個獅子大開當(dāng)然，你完全可以隨心所欲地開條件，我也可以來個獅子大開口?？蓡栴}是，這樣對我們雙方都沒有好處。所以為什么不干脆告訴我你所能口?？蓡栴}是，這樣對我們雙方都沒有好處。所以為什么不干脆告訴我你所能承受承受 最高價格呢

12、？我會征求上司的意見，看看我們能為你做些什么。最高價格呢？我會征求上司的意見，看看我們能為你做些什么?！?. 永遠(yuǎn)不要永遠(yuǎn)不要絕不接受第一次報價絕不接受第一次報價一旦接受了對方的第一次報價，你就會在對一旦接受了對方的第一次報價，你就會在對方心目中自動引發(fā)兩個反應(yīng)：方心目中自動引發(fā)兩個反應(yīng)：1.我本來可以做得更好；我本來可以做得更好；2.一定是哪里出了問題。一定是哪里出了問題。應(yīng)對策略：應(yīng)對策略：要想不接受對方的第一次報價，你可以采用要想不接受對方的第一次報價，你可以采用“訴諸更高權(quán)威訴諸更高權(quán)威”策略。策略。3.裝做大吃一驚裝做大吃一驚-學(xué)會感到意外學(xué)會感到意外裝做大吃一驚非常重要，因?yàn)榇蠖鄶?shù)

13、人都相裝做大吃一驚非常重要，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都相信信“耳聽為虛，眼見為實(shí)耳聽為虛，眼見為實(shí)”。對于大多數(shù)人。對于大多數(shù)人來說，眼睛看到的東西來說，眼睛看到的東西 遠(yuǎn)比耳朵聽到的遠(yuǎn)比耳朵聽到的更有說服力。更有說服力。應(yīng)對策略：應(yīng)對策略：最好的應(yīng)對辦法就是沖著對方微笑，立刻識最好的應(yīng)對辦法就是沖著對方微笑，立刻識破對方的策略：破對方的策略：“你是從哪里學(xué)會這一招你是從哪里學(xué)會這一招的啊？的啊？”4. 避免對抗性談判避免對抗性談判反駁在通常反駁在通常 情況下只會強(qiáng)化對方的立場。情況下只會強(qiáng)化對方的立場。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)感知，感

14、受，發(fā)現(xiàn)”的方式來表達(dá)自己的方式來表達(dá)自己 的意見。的意見。-YES,YES,BESIDE應(yīng)對策略：應(yīng)對策略：你可以首先同意對方的說法，然后使用鉗子你可以首先同意對方的說法，然后使用鉗子策略：策略：“我明白你的意思，但按照你所提我明白你的意思，但按照你所提出的價格，我們根本連一點(diǎn)利潤都沒有，出的價格，我們根本連一點(diǎn)利潤都沒有，希望你能提出一個更合適的價格。希望你能提出一個更合適的價格?！?. 扮演扮演-不情愿的賣家和買家不情愿的賣家和買家買家通常并不知道推銷員的買家通常并不知道推銷員的“走開走開”價格究竟價格究竟是多少，所以他必須通過試探的方式找出是多少，所以他必須通過試探的方式找出對方的這一

15、價格底限。對方的這一價格底限。應(yīng)對策略：應(yīng)對策略：當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓當(dāng)有人在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方先作出承諾，告訴對方你會請示上級對方先作出承諾，告訴對方你會請示上級（中場（中場-訴諸更高權(quán)威），然后用白臉訴諸更高權(quán)威），然后用白臉-黑黑臉策略結(jié)束談判。臉策略結(jié)束談判。6. 鉗子策略鉗子策略在使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還在使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，價，你只要說一句話就可以了，“對不起對不起，你必須調(diào)整一下價格，你必須調(diào)整一下價格”，然后閉上嘴巴，然后閉上嘴巴應(yīng)對策略：應(yīng)對策略：不妨立刻反問對方：不妨立刻反問對方：“你

16、到底希望你到底希望 我給出一我給出一個怎樣的價格呢？個怎樣的價格呢？”這只是一種讓客戶開這只是一種讓客戶開出具體價格的嘗試而已。除非對方提出具出具體價格的嘗試而已。除非對方提出具體的報價，否則千萬不要輕易向客戶作出體的報價，否則千萬不要輕易向客戶作出讓步。讓步。中場中場1.訴諸更高權(quán)威訴諸更高權(quán)威-應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手2.永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)-絕對不要折中絕對不要折中3.應(yīng)對僵局應(yīng)對僵局4.應(yīng)對困境應(yīng)對困境5.應(yīng)對死胡同應(yīng)對死胡同6.一定要索取回報：不要提出具體的要求一定要索取回報：不要提出具體的要求1.訴諸更高權(quán)威訴諸更高權(quán)威-應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手任何宣稱任何宣稱

17、“自己有權(quán)作出最后決定自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。開始都把自己放在了一個非常不利的位置。應(yīng)對策略：應(yīng)對策略：先發(fā)制人先發(fā)制人-“對不起，我想確認(rèn)一下，如果我的報價單能夠?qū)Σ黄穑蚁氪_認(rèn)一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求，是否還有其他原因可能會讓你無法滿足你的所有要求，是否還有其他原因可能會讓你無法立刻就作出決定呢？立刻就作出決定呢？”不要放棄不要放棄-當(dāng)無法阻止對方訴諸更高權(quán)威時，談判高手通當(dāng)無法阻止對方訴諸更高權(quán)威時，談判高手通常會采取以下常會采取以下3個步驟。個步驟。1.激發(fā)對方的自我意識激發(fā)對方的自我意識他們通常都會聽從你的推

18、薦，是嗎？他們通常都會聽從你的推薦，是嗎？2.要讓對方保證自己地在委員會面前積極推薦你的產(chǎn)品要讓對方保證自己地在委員會面前積極推薦你的產(chǎn)品要求對方作出承諾，兩種可能：要求對方作出承諾，兩種可能：1.答應(yīng)；答應(yīng)；2.拒絕拒絕拒絕本身就是打算拒絕本身就是打算購買購買 的信號。事實(shí)上，的信號。事實(shí)上，“愛愛”的反義詞是的反義詞是“漠不關(guān)心漠不關(guān)心”3.使用使用“取決于取決于”策略策略2.永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)-絕對不要折中絕對不要折中千萬不要主動提出對雙方差價進(jìn)行折中，一千萬不要主動提出對雙方差價進(jìn)行折中，一定要鼓勵對方首先提出來。定要鼓勵對方首先提出來。應(yīng)對策略：應(yīng)對策略：當(dāng)客戶試圖上你對價格進(jìn)行折中時，不妨使

19、用更高權(quán)威或當(dāng)客戶試圖上你對價格進(jìn)行折中時，不妨使用更高權(quán)威或白臉白臉-黑臉策略。黑臉策略。“這聽起來似乎非常合理，但我沒有決這聽起來似乎非常合理，但我沒有決定權(quán)。我想先跟我的同事們商量一下，看看他們能否接定權(quán)。我想先跟我的同事們商量一下，看看他們能否接受這個價格。受這個價格?！蓖ㄟ^讓對方主動提出價格折中，你實(shí)際上是在鼓通過讓對方主動提出價格折中，你實(shí)際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接勵對方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。談判的贏家。6.一定要索取回報：不要提出具體的要求一定要索取回報

20、：不要提出具體的要求第一次使用這種策略所帶給你的回報將數(shù)倍第一次使用這種策略所帶給你的回報將數(shù)倍于本書的定價，而且從此以后，它每年都于本書的定價，而且從此以后，它每年都會帶給你成千上萬美元的回報。會帶給你成千上萬美元的回報?！叭绻覀?yōu)槟阕隽诉@個，你又會為我們做些什么呢？如果我們?yōu)槟阕隽诉@個，你又會為我們做些什么呢？”應(yīng)對策略應(yīng)對策略-以下有以下有3種應(yīng)對方案可供選擇：種應(yīng)對方案可供選擇：1.問對方要什么，如果要求合理，不妨滿足；問對方要什么，如果要求合理，不妨滿足；2.告訴對方你已作最大讓步，責(zé)任推最高權(quán)威；告訴對方你已作最大讓步，責(zé)任推最高權(quán)威；3.首先拒絕對方要求，然后作出一個象征性讓步

21、首先拒絕對方要求，然后作出一個象征性讓步，讓對方感覺自己贏得了談判，從而把對方置，讓對方感覺自己贏得了談判，從而把對方置于一個有利于你的位置，讓他只好欣然接受你于一個有利于你的位置，讓他只好欣然接受你的方案。的方案。終局終局1. 白臉白臉-黑臉策略黑臉策略2. 蠶食策略蠶食策略3. 讓步模式讓步模式-如何減少讓步的幅度如何減少讓步的幅度4. 收回條件收回條件-報價報價5. 欣然接受欣然接受商務(wù)談判具體策略商務(wù)談判具體策略 一、投石問路策略一、投石問路策略二、沉默寡言策略二、沉默寡言策略三、聲東擊西策略三、聲東擊西策略四、欲擒故縱策略四、欲擒故縱策略五、針鋒相對策略五、針鋒相對策略六、以退為進(jìn)策

22、略六、以退為進(jìn)策略七、最后通牒策略七、最后通牒策略商務(wù)談判具體策略商務(wù)談判具體策略一、投石問路策略一、投石問路策略 投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過程中，一方提出一些假設(shè)條在商務(wù)談判過程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交件以探測對方意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易的一種策略。易的一種策略。反擊投石問路策略：反擊投石問路策略：1.立刻要求對方訂貨為條件；立刻要求對方訂貨為條件；2.反問對方；反問對方；3.并不是每個問題都值得回答。并不是每個問題都值得回答。商務(wù)談判具體策略商務(wù)談判具體策略二、沉默寡言策略二、沉默寡言策略 在談判

23、中先不開口，保持沉默，讓對方盡在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演，以此暴露對方真實(shí)的動機(jī)和最低情表演，以此暴露對方真實(shí)的動機(jī)和最低的談判目標(biāo)的策略。的談判目標(biāo)的策略。采用沉默寡言策略應(yīng)注意：采用沉默寡言策略應(yīng)注意：1.事先準(zhǔn)備事先準(zhǔn)備2.耐心等待耐心等待3.利用行為語言，攪亂對手的思維利用行為語言，攪亂對手的思維商務(wù)談判具體策略商務(wù)談判具體策略三、聲東擊西策略三、聲東擊西策略 己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，從洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的而給對方造成一種錯覺，使其做出錯

24、誤的或違反事實(shí)本來面目的判斷?；蜻`反事實(shí)本來面目的判斷。采用聲東擊西策略的目的：采用聲東擊西策略的目的：1.作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方視線作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方視線2.為以后真正會談鋪平道路為以后真正會談鋪平道路3.拖延時間拖延時間商務(wù)談判具體策略商務(wù)談判具體策略四、欲擒故縱策略四、欲擒故縱策略 對于志在必得的交易談判，故意通過各種對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。，從而壓制對手開價，確保己方成功。采用欲擒故縱策略應(yīng)注意：采用欲擒故縱策略應(yīng)注意：1.立點(diǎn)在立點(diǎn)在“擒擒”2.冷漠之中有意給

25、對方機(jī)會冷漠之中有意給對方機(jī)會3.注意言談與分寸注意言談與分寸商務(wù)談判具體策略商務(wù)談判具體策略五、針鋒相對策略五、針鋒相對策略 針對談判對手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁針對談判對手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場的毫不客氣的做法回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場的毫不客氣的做法采用針鋒相對策略應(yīng)注意：采用針鋒相對策略應(yīng)注意：1.針對性強(qiáng)針對性強(qiáng)2.理由要充分理由要充分3.既堅(jiān)持原則又力主靈活既堅(jiān)持原則又力主靈活4.注意場合注意場合商務(wù)談判具體策略商務(wù)談判具體策略六、以退為進(jìn)策略六、以退為進(jìn)策略 先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻的策略。守為攻的策略。采用以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為：采用以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為：1.替己方留下討價還價的余地替己方留下討價還價的余地2.不要讓步太快不要讓步太快3.讓對方先開口說話讓對方先開口說話4.不做無謂的讓步