品牌服裝店導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)培訓(xùn)ppt課件

1、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程1;.2學(xué)會(huì)問(wèn)好好很好非常好越來(lái)越好見(jiàn)到你更好耶！3決定導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)的因素態(tài)度知識(shí)技巧4導(dǎo)購(gòu)的定義在服飾零售終端通過(guò)服務(wù)及引導(dǎo)，促進(jìn)商品銷售的人。關(guān)鍵點(diǎn)：1、引導(dǎo) 2、指導(dǎo) 3、輔導(dǎo)5導(dǎo)購(gòu)的演變營(yíng)業(yè)員被動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)的形象顧問(wèn)主動(dòng)的、專業(yè)的6銷售的定義信息的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移發(fā)現(xiàn)需求，并滿足需求的過(guò)程7銷售中最重要的是什么！自信專業(yè)的告訴顧客：我是專家，我會(huì)教你正確的搭配與穿著方法。8銷售的是什么？自已信賴感好處感覺(jué)9顧客的需求分析顧客的現(xiàn)實(shí)需求產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、價(jià)格顧客的潛在需求產(chǎn)品的價(jià)值顧客的個(gè)性化需求產(chǎn)品的時(shí)尚的藝術(shù)的聯(lián)想10顧客的需求分析每個(gè)顧客都相同的需求是什么？1、開(kāi)心2、得到幫

2、助11我們每天都在做的工作是什么？服務(wù)人際關(guān)系12導(dǎo)購(gòu)賣場(chǎng)服務(wù)流程打招呼主動(dòng)接受顧客的購(gòu)物信號(hào)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望試穿傾聽(tīng)建立顧客檔案收銀臺(tái)服務(wù)告別13服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 我們賣給顧客的不止是商品，也是一種體驗(yàn)，這一切都要通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家里，陪伴左右。有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價(jià)格！有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價(jià)格！14顧客購(gòu)物時(shí)的心理分析觀察階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段比較階段信任階段行動(dòng)階段滿足階段15導(dǎo)購(gòu)店鋪銷售的步驟歡迎顧客探尋需求商品介紹消除異議說(shuō)服顧客成交16怎樣分配我們的工作時(shí)間第二步：5%第三步：35%第四步：50%第五步：10%時(shí)間分配時(shí)間分

3、配50%10%5%35%第二步第三步第四步第五步時(shí)間比例時(shí)間比例5%35%50%10%第二步第三步第四步第五步第二步：50%第三步：10%第四步：5%第五步：35%一般導(dǎo)購(gòu)時(shí)間分配優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)時(shí)間分配17探尋需求的方式提問(wèn)開(kāi)放式封閉式高獲得式引導(dǎo)式注意：不要連續(xù)過(guò)多的使用開(kāi)放式的問(wèn)話！18怎樣讓顧客聽(tīng)我們講話談對(duì)顧客有好處的事情談對(duì)顧客有關(guān)系的事情19有效溝通的三把金刷子微笑八顆牙齒20有效溝通的三把金刷子認(rèn)同21有效溝通的三把金刷子贊美贊美22找到贊美點(diǎn)男士：發(fā)型，鼻子，西裝，襯衫，領(lǐng)帶，氣質(zhì)，工作，妻子，孩子，車子，房子，愛(ài)心，孝心，談吐，幽默。女士：發(fā)型，臉型，膚質(zhì)，眼睛，眉形，身材，鼻子，

4、嘴唇，項(xiàng)鏈，皮包，衣服，鞋子，氣質(zhì)，先生，孩子，工作。23我們喜歡那些喜歡我們的人，我們討厭那些討厭我們的人！你期待別人怎樣對(duì)待你，你也要怎樣對(duì)待別人！24成功介紹商品的策略預(yù)先框式法實(shí)例說(shuō)明法名人效應(yīng)法負(fù)正介紹法情景介紹法展示說(shuō)明法資料證明法重點(diǎn)重點(diǎn)一定要介紹別人沒(méi)有的！25肯定認(rèn)同的溝通技巧訓(xùn)練你說(shuō)的很有道理我理解你的心情我了解你的意思非常感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題真好我知道你這樣是為我們好26說(shuō)服顧客購(gòu)買的原則對(duì)比原則回報(bào)原則讓顧客感動(dòng)，超出他的期望值！稀少性原則公眾認(rèn)證原則團(tuán)隊(duì)式銷售27常見(jiàn)的顧客異議的類型對(duì)需求的異議對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的異議對(duì)價(jià)格的異議對(duì)產(chǎn)品來(lái)源的異議對(duì)立即購(gòu)

5、買的異議無(wú)聲的異議28處理顧客異議的原則放下對(duì)抗耐心聆聽(tīng)確信理解了顧客的異議避免爭(zhēng)執(zhí)29破解顧客意義的密碼先認(rèn)同再轉(zhuǎn)移冷處理聲東擊西建立顧客異議檔案30成交的時(shí)機(jī)顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)顧客把話題集中在某一商品上時(shí)顧客不講話而若有所思的時(shí)候顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)顧客開(kāi)始注意價(jià)格的時(shí)候顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量的時(shí)候顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)31處理討價(jià)還價(jià)的實(shí)戰(zhàn)方法以高襯低法價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎詢問(wèn)顧客為什么覺(jué)得貴以價(jià)格貴為榮（奔馳原理）轉(zhuǎn)移比較法是的，我們的產(chǎn)品是貴，但是這么多人在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，您不想知道為什么嘛？你有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了回家后悔的經(jīng)驗(yàn)？32提升店鋪業(yè)績(jī)的方法提升進(jìn)店率提升進(jìn)店率獨(dú)特的、創(chuàng)意的陳列現(xiàn)場(chǎng)試穿1.讓每一個(gè)顧客在店里多呆一分鐘33提升店鋪業(yè)績(jī)的方法提高成交率提高成交率 態(tài)度+知識(shí)+技巧+運(yùn)氣=成交34提升店鋪業(yè)績(jī)的方法提高客單價(jià)提高客單價(jià)連帶銷售連帶銷售 連帶銷售的原則買上衣推褲子買褲子推上衣買外套推內(nèi)搭推薦的商品要比第一件商品便宜1.要等第一件結(jié)賬之后再推第二件35導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該具