區(qū)域營銷管理

1、 區(qū)域管理學(xué)簡介FIELD BUSINESS MANAGENENT PROGRQMME 郭彥超郭彥超目標(biāo)使各級銷售主管對他們將要實(shí)行的職責(zé)有一個完整的理解為使各級銷售主管能充分實(shí)行這些職責(zé)而授與他們必要的知識告訴主管們保證業(yè)務(wù)成功該有的步驟通過對案例的學(xué)習(xí)和實(shí)際工作的操作讓主管們具備執(zhí)行必要行動的技巧主要內(nèi)容導(dǎo)言資源的 分配銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃管理計(jì)劃管理控制擬定目標(biāo)管理評定及審核解決問題擬定決策導(dǎo)言銷售主管的重要工作計(jì)劃、 組織及控制協(xié)調(diào)銷售代表所完成的工作, 以達(dá)成銷售計(jì)劃制定的目標(biāo)控制協(xié)調(diào)及追蹤銷售計(jì)劃的執(zhí)行過程時,你必須將擁有的資源 (4 MTT) 做最有效率的分配整體的動作方式是依據(jù)達(dá)成目標(biāo)

2、的要求而決定的，你擬定目標(biāo)的技巧具有舉足輕重的重要性針對團(tuán)隊(duì)所進(jìn)行的銷售活動進(jìn)行有效的評估和審核，可以確認(rèn)你的管理是否成功資源的分配人力材料方法資金時間資源管理培訓(xùn)目的確認(rèn)所供利用的資源計(jì)算為達(dá)到認(rèn)可的業(yè)務(wù)目標(biāo)所需資源管理可利用的資源以完成最高業(yè)務(wù)的結(jié)果人力資源 (人事管理) 主管必須負(fù)責(zé)和幫助業(yè)務(wù)人員為達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的所有商務(wù)活動以及擁有的知識、技巧、態(tài)度和熱誠確定人員去留和增補(bǔ)評估業(yè)務(wù)人員是否滿意你和公司的要求，確認(rèn)培訓(xùn)計(jì)劃計(jì)劃業(yè)務(wù)人員往后培訓(xùn)內(nèi)容人事資源問題，你需要有高度的技巧及能力 材料資源管理確實(shí)了解銷售及促銷資料的價(jià)值在最佳的情況下適當(dāng)提供及使用這些資料確實(shí)了解得到的每份促銷及其他

3、輔助資料的成本珍惜這些寶貴的資料開發(fā)有助于銷售的新資料方法管理促銷的方法為資源之一事半功倍研究及篩選客戶計(jì)劃排定及達(dá)成拜訪目的的客戶的拜訪數(shù)有效所銷售溝通由公司或業(yè)務(wù)提供資料服務(wù)技術(shù)交流，展覽及研究會由創(chuàng)造性的思考提出新的方法時間管理 (一)管理時間的方法:在所有管理的活動中，時間管理的每一個步驟是分析以時間登記簿來分析你每天活動所分配的時間每天開始工作前，記下每種活動所花費(fèi)的時間，如： 例行的管理工作、報(bào)告、及公文的處理 依據(jù)計(jì)劃進(jìn)行的活動（地區(qū)性拜訪、培訓(xùn)事宜、會議 的計(jì)劃及準(zhǔn)備） 電話拜訪 出差拜訪業(yè)務(wù)代表、客戶、總公司業(yè)務(wù) 個人用以汲取新知識、發(fā)展自我的閱讀及研究時間時間管理 (二)管

4、理時間的原則:區(qū)分重要事項(xiàng)和緊急事項(xiàng)只有少數(shù)事情是既緊急又重要的緊急的事項(xiàng)似乎具有重要性，同時又可感到壓力分配時間給真正重要的工作, 不要拖延到事態(tài)緊急當(dāng)你遇到困難的工作時,可采用GRIN原則,現(xiàn)在就把 問題解決掉合理運(yùn)用管理者的資源任何一位主管本身的知識、技術(shù)、能力、精力、及耐力畢竟有限你要了解自身的極限，并發(fā)揮至極限必須避免自己承受過度壓力，也要避免精疲力竭的危險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃市場業(yè)務(wù)計(jì)劃管理計(jì)劃計(jì)劃及組織會議市場業(yè)務(wù)計(jì)劃所有商業(yè)活動的藍(lán)圖控制整個團(tuán)隊(duì)的努力方向決定全體成員的活動由分析開始管理計(jì)劃 (一) 完整的計(jì)劃方法,確保計(jì)劃有效可行的技巧制定明確而且一致的政策及拜訪計(jì)劃追蹤考核你對業(yè)務(wù)

5、人員的計(jì)劃和目標(biāo)時間管理是整體管理技巧中的重要部分管理計(jì)劃 (二)對你的業(yè)務(wù)代表擬定發(fā)展及培訓(xùn)計(jì)劃對你的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行評估、指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表與你有效的合作建立團(tuán)隊(duì)的方式 計(jì)劃及組織會議 (一) 對內(nèi)： 計(jì)劃并執(zhí)行市場業(yè)務(wù)會議，為業(yè)務(wù)人員提供簡報(bào)、訓(xùn)練、激勵員工的士氣，交流行銷資料及構(gòu)想 對外： 與業(yè)務(wù)代表共同計(jì)劃瞳品業(yè)務(wù)會議，研究針對哪些技術(shù)人員、采購人員或其他客戶將被招待，如何說明產(chǎn)品的用法及優(yōu)點(diǎn)使他們信服 計(jì)劃和組織會議 (二) 以公司經(jīng)營目標(biāo)及客戶的利益而定 有效籌備及主持會議，必須擁有高度的專業(yè)技巧。反之：內(nèi)部會議無法獲得成功，你的團(tuán)隊(duì)成員將喪失信心。同理：外部業(yè)務(wù)會議，則對公司的信譽(yù)及你領(lǐng)

6、導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)也將受阻 管理計(jì)劃的內(nèi)容 業(yè)務(wù)計(jì)劃 行動計(jì)劃 計(jì)劃方法 計(jì)劃地區(qū)性拜訪 計(jì)劃人員的發(fā)展行動計(jì)劃一個良好的行動計(jì)劃應(yīng)包括一個稱為SMART的目標(biāo)必須采取哪些行動才能獲得所需的成果？由誰執(zhí)行應(yīng)做的工作？工作要如何執(zhí)行？需要的資源為何？人員（特殊、技術(shù)或經(jīng)驗(yàn)）金錢、時間？工作何時執(zhí)行，何時完成？如何評估計(jì)劃方法銷售的回款以地區(qū)劃分市場占有率以產(chǎn)品或種類劃粉銷售量的增加百分比以同類品種劃分計(jì)劃地區(qū)性拜訪（一）原則 定期 拜訪的次數(shù)必須足以使你及業(yè)務(wù)員有完整及最新的情報(bào)，使你的管理與控制工作以及業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練及原動力，維持生生不息 規(guī)劃。將你的時間充分應(yīng)用在業(yè)務(wù)員身上，不僅涵蓋必須討論的全部地區(qū)業(yè)

7、務(wù)，而業(yè)務(wù)員也從你處獲得訓(xùn)練的有效助益計(jì)劃地區(qū)性拜訪（二）步 驟研究業(yè)務(wù)資料（銷售量、拜訪比率、收到的報(bào)告）研究業(yè)務(wù)人員的記錄及報(bào)告以及成本費(fèi)用報(bào)告計(jì)劃以上事實(shí)為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)討論準(zhǔn)備好你將交給下屬的全部資料、且以專業(yè)具體的格式提供列出你將詢問的有關(guān)業(yè)務(wù)情況、而解答或自理的問題清單撰寫拜訪計(jì)劃，不至遺忘應(yīng)做的工作而浪費(fèi)時間或誤機(jī)考慮所需的時間，分配足夠的時間做應(yīng)做的工作計(jì)劃人員發(fā)展依據(jù)對績效的評估以及對業(yè)務(wù)人員的觀察、分析各人接受訓(xùn)練、鼓勵、及一般發(fā)展的需要性所有人員發(fā)展的目標(biāo)及日期要明確，讓業(yè)務(wù)人員參與計(jì)劃、讓其在公司及團(tuán)隊(duì)中擁有個人發(fā)展空間的真空感受全部的管理計(jì)劃活動應(yīng)與業(yè)務(wù)員緊密結(jié)合、使你成

8、為他們計(jì)劃業(yè)務(wù)活動的最佳楷模管理控制及評估自身工作持續(xù)檢討商業(yè)狀況團(tuán)隊(duì)整體及個別成員的活動及成績績效偏離預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時重新分配資源業(yè)務(wù)的審核工作與底線有關(guān)底線為維護(hù)公司生存及未來成長的營業(yè)額及利潤擬定目標(biāo)對任何企業(yè)而言，不只在商業(yè)方面，更是在所有的人員活動方面，可借助明確的目標(biāo)而確保獲取成功，而這些目標(biāo)是所有有關(guān)人員均能追求實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)擬定目標(biāo)要素SMART明確性SpeeilicS合理性MeasurableM挑戰(zhàn)性AmbitionsA達(dá)成性RealisticR時間性TimelyT發(fā)現(xiàn)及解決問題（一）發(fā)現(xiàn)問題某些困難及障礙使你無法達(dá)成特定的目標(biāo)你的團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行某些活動時遇到困難意料之外的市場變化個別團(tuán)隊(duì)

9、成員不能達(dá)成目標(biāo)需要幫助發(fā)現(xiàn)及解決問題（二）解決問題解決問題的能力是主管必備的能力不僅能解決發(fā)生的問題，還應(yīng)預(yù)知潛在的問題理想的結(jié)果是防止問題發(fā)生，并擬定緊急措施問題一旦發(fā)生時，可迅速且有效的進(jìn)行處理發(fā)現(xiàn)及解決問題（三）擬定決策不同的措施常難以取舍涉及寶貴資源的分配負(fù)擔(dān)結(jié)果不盡理想的風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)用簡單的原則和方法店頭活動/廣告物設(shè)計(jì)步驟1、確認(rèn)要達(dá)到的目的？2、可能的方式及活動？3、成本？效益？4、是否與競爭者產(chǎn)品有區(qū)別？5、是否可執(zhí)行，容易執(zhí)行？6、事后一定要評估店頭活動/廣告物設(shè)計(jì)可能的方式1、貨架廣告卡2、產(chǎn)品展架3、掛旗4、抽獎5、燈箱6、主題店頭活動/廣告物設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)1、寧缺勿濫2、維護(hù)

10、比進(jìn)入困難3、沒有什么不可能4、注意店內(nèi)的配合5、不要抄襲6、積沙成塔，不可虎頭蛇尾7、結(jié)合店內(nèi)需求差異管理（Gap Managemem）1、確認(rèn)差異大小2、尋找減少差異的方式 改善工作方式（Proeess Impovement） 突破性思考（Break Through） 創(chuàng)新（Innovation）3、減少差異所需的資源（4MTT）4、費(fèi)用的來源鞏固良好的情況、不要強(qiáng)化失敗的情況如果在某業(yè)務(wù)上已投入足夠的資源，而未達(dá)成目標(biāo)分析偏差的原因如投入資源不足，應(yīng)立即計(jì)劃投入更多的資源 A 較多的時間 B 較多的努力 C 較多的金錢 D 較多的物資如投入資源充足，再增加投入類似資源將無效，這時資源的最佳分配方式可能是： A 以訓(xùn)練、指導(dǎo)及鼓勵的方式來發(fā)展人力資源 B 更好地計(jì)劃、安排工作，提高業(yè)務(wù)員的銷售 技巧，交談技巧、拜訪技巧等80-20定律由19世紀(jì)意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派拉圖提出公司業(yè)務(wù)中80%來自顧客中的20%考慮一下你的市場、基本客戶、業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)的全部環(huán)節(jié)你是否找到“80-20”的投入/產(chǎn)出比率你是否將80%的資源投入到僅帶來20%成果的區(qū)域： A 銷售處方市場 B 銷售非處方市場 C 市場占有率 D 依靠商