培訓(xùn)課件：如何撰寫項目開盤準(zhǔn)備期營銷推廣方案

1、新景祥策劃代理業(yè)務(wù)全價值鏈新景祥策劃代理業(yè)務(wù)全價值鏈-業(yè)務(wù)實操培訓(xùn)課件業(yè)務(wù)實操培訓(xùn)課件 本課程在業(yè)務(wù)線中的母位置本課程在業(yè)務(wù)線中的母位置: :前期市場調(diào)研前期市場調(diào)研項目發(fā)展戰(zhàn)略項目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位及形象定位產(chǎn)品定位及產(chǎn)品定位及魅力化策劃魅力化策劃營銷管理營銷管理與執(zhí)行與執(zhí)行整合營銷傳播整合營銷傳播項目拓展項目拓展售后服務(wù)售后服務(wù)及客戶管理及客戶管理本課程在業(yè)務(wù)線中的子位置本課程在業(yè)務(wù)線中的子位置: :本課程在業(yè)務(wù)線中的位置本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: :開盤準(zhǔn)備期營銷傳播開盤準(zhǔn)備期營銷傳播項目項目交接交接市場市場調(diào)查調(diào)查價值價值梳理梳理方案方案撰寫撰寫團(tuán)隊團(tuán)隊組建組建案前案前計劃計劃課程：課程

2、：如何撰寫項目營銷總綱如何撰寫項目營銷總綱本課程的適用對象：本課程的適用對象： 策劃部全體人員市場部全體人員項目經(jīng)理課程目標(biāo)：課程目標(biāo)：1、熟悉整合營銷概念，提高策劃人員在項目營銷中對各項營銷渠道應(yīng)用整合能力，提高對新景祥整合營銷理論的認(rèn)知度，并能逐步熟練應(yīng)用于實際工作之中。2、掌握如何運用新景祥經(jīng)典整合營銷理論，掌握營銷推廣重要環(huán)節(jié)，提高項目營銷有效性。3、提升我司策劃人員整體營銷策劃水平。 目 錄一、前言二、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播定義與創(chuàng)作原則三、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播框架四、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播框架詳細(xì)分析目 錄一、前言前言 本課程所需知識點形象定位、產(chǎn)品定位、客戶定位、蓄客策略、推售策略、價格策

3、略、推廣策略本課程所需知識點本課程核心解決問題本課程后續(xù)目的前言本課程所需知識點本課程核心解決問題本課程后續(xù)目的 本課程核心解決問題通過本課程的設(shè)置，核心目的就是提供一套開盤準(zhǔn)備期營銷方案的寫作框架，讓所有初學(xué)者有模板可供使用。 本課程后續(xù)目的進(jìn)行開盤準(zhǔn)備期營銷方案的創(chuàng)作，后續(xù)是解決項目在該階段的銷售與推廣安排。開放性討論：1、在營銷的哪個節(jié)點需要做開盤準(zhǔn)備期營銷方案？2、開盤準(zhǔn)備期營銷方案可解決哪些實際問題？目 錄二、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播定義與創(chuàng)作原則定義與創(chuàng)作原則 什么是開盤準(zhǔn)備期營銷傳播開盤準(zhǔn)備期營銷策略，是項目在公開期營銷方案之后，全面進(jìn)入蓄客營銷的指導(dǎo)性綱要，主要是通過前期工作回顧、前

4、期客戶梳理、項目目標(biāo)與挑戰(zhàn)分析、市場情況了解，以便為項目提供合適的蓄客策略、定價策略、開盤策略等指導(dǎo)性綱要；言簡之，就是通過土地、市場、客戶三者合一的對位關(guān)系，使得合適的產(chǎn)品在合適的市場情況下賣給合適的人。開盤準(zhǔn)備期營銷傳播定義開盤準(zhǔn)備期營銷創(chuàng)作原則定義與創(chuàng)作原則準(zhǔn)備期營銷策略創(chuàng)作原則1、站在全局視角思考項目的準(zhǔn)備期營銷策略太高的視角，往往脫離實際，看不清實際情況開盤準(zhǔn)備期營銷策略定義開盤準(zhǔn)備期營銷創(chuàng)作原則定義與創(chuàng)作原則開盤準(zhǔn)備期營銷策略創(chuàng)作原則2、客觀求實，密切關(guān)注市場從市場實際供應(yīng)需求出發(fā)，關(guān)注市場變化開盤準(zhǔn)備期營銷策略定義開盤準(zhǔn)備期營銷創(chuàng)作原則定義與創(chuàng)作原則準(zhǔn)備期營銷策略創(chuàng)作原則3、超前

5、思考，預(yù)先提出條件要求準(zhǔn)備期營銷策略對于后續(xù)傳播及營銷動作具有指導(dǎo)意義，需具有超前思考意識，預(yù)先提出達(dá)成之條件要求4、團(tuán)隊參與準(zhǔn)備期營銷策略集市場、營銷、推廣、產(chǎn)品等業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，并非一人一力承擔(dān)，需集集體智慧進(jìn)行探討。開盤準(zhǔn)備期營銷策略定義開盤準(zhǔn)備期營銷創(chuàng)作原則本章總結(jié)：（1）開盤準(zhǔn)備期營銷策略的定義是什么？（2）您在制作開盤準(zhǔn)備期營銷策略過程中遇到過哪些問題？目 錄三、開盤準(zhǔn)備期營銷策略框架開放性討論：請在座各位踴躍發(fā)言，認(rèn)為開盤準(zhǔn)備期營銷策略應(yīng)包含哪些內(nèi)容？第一章、前期工作回顧第二章、市場環(huán)境分析與判斷第三章、營銷目標(biāo)第四章、前期客戶梳理第五章、推售策略第六章、價格策略第七章、蓄客策略第八章

6、、銷售策略第九章、蓄客啟動當(dāng)天活動策略第十章、蓄客啟動當(dāng)天包裝策略第十一章、推廣策略第十二章、時間節(jié)點排布準(zhǔn)備期營銷框架詳析目 錄四、開盤準(zhǔn)備期營銷策略框架詳細(xì)分析準(zhǔn)備期營銷框架詳析前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客活動策略蓄客包裝策略推廣策略時間節(jié)點排布前期工作回顧推廣線活動線客戶線物料線注意事項力求簡明扼要抓住項目關(guān)鍵價值點尊重客觀事實案例教學(xué)：永修信南山水美地項目前期回顧前期回顧10月11月12月1月2月推廣線活動線客戶線物料線 永修縣城戶外布局，沿開發(fā)大道燈桿旗，項目圍墻設(shè)置等。配合網(wǎng)絡(luò)、電視游子、短信等全方位推廣10月8日項目開工奠

7、基儀式11月18日臨時售樓中心啟用，元宵節(jié)燈謎活動 自12月28日起，已積累vip卡客戶833張. 項目整套vi，樓書、折頁、戶型單張等設(shè)計已經(jīng)完成前期回顧戶外安裝完成、圍墻導(dǎo)視安裝完成指引性強(qiáng),起到良好的客戶引導(dǎo)效果銷售現(xiàn)場門柱燈箱制作安裝完成昭示性較好現(xiàn)場導(dǎo)視初步到位前期回顧圍墻昭示性良好，實現(xiàn)項目第一次在永修完美亮相，受到市場好評。前期回顧充分利用永修現(xiàn)有媒介資源，綜合線上、線下推廣，充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視、短信、出租車、戶外等媒介，海陸空全方位傳播，實現(xiàn)項目價值最大化呈現(xiàn)。推廣通路物料設(shè)計初步完成戶型單張設(shè)計完成海報設(shè)計完成折頁設(shè)計完成樓書設(shè)計完成前期回顧前期回顧臨時售樓中心11月28日正

8、式啟用，來訪登記客戶絡(luò)繹不絕，其中軟性包裝展板、吊旗、背景板等全部展示到位。前期回顧山水美地項目開工奠基時間：10月8日效果：永修縣四套班子全部出席，場面熱鬧，氣勢恢宏，成為有史以來永修最熱門的事件，當(dāng)晚焰火晚會，引來萬人空巷。山水美地初步建立在永修居住標(biāo)桿形象。前期回顧12月18日，vip卡全城發(fā)售時間：12月18日開始 登記策略：vip卡2萬抵3萬全城登記效果：自12月18日起，截止到2月28日，vip卡已經(jīng)發(fā)售近833張，預(yù)計到 開盤前，至少可以發(fā)售到900張卡。前期回顧注意事項簡明扼要，提綱挈領(lǐng)，切勿將所有內(nèi)容復(fù)述前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策

9、略銷售策略蓄客活動策略蓄客包裝策略推廣策略時間節(jié)點排布宏觀市場政策城市房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢競品樓盤運行狀態(tài)整體研判市場情況與預(yù)判準(zhǔn)備期營銷框架詳析案例教學(xué)：南昌正榮御園項目市場情況與預(yù)判l(wèi)上半年江西城鎮(zhèn)居民收入增長12.1（8月1日，房信網(wǎng)）n 上半年29個省區(qū)市城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民收入增速均超過10，其中我省上半年城鎮(zhèn)居民收入為8536元，增長12.1，農(nóng)民收入3067元，增長21.2，cpi漲幅5.1。l7月居民消費價格總水平同比漲6.5%（8月8日，房信網(wǎng)）n 2011年7月份，全國居民消費價格總水平同比上漲6.5%。其中，城市上漲6.2%，農(nóng)村上漲7.1%；食品價格上漲14.8%

10、，非食品價格上漲2.9%；消費品價格上漲7.6%，服務(wù)項目價格上漲3.7%。全國居民消費價格總水平環(huán)比上漲0.5%。其中，城市上漲0.5%，農(nóng)村上漲0.5%；食品價格上漲1.2%，非食品價格上漲0.1%；消費品價格上漲0.5%，服務(wù)項目價格上漲0.4%。l今年前7月財政總收入破千億（8月15日，搜房網(wǎng)）n 今年上半年，江西省財政總收入超過2008年全年總和；1-7月，江西省財政總收入突破千億元大關(guān)，完成1002.6億元，超過2009年全年水平，同比增長40.9%。 l8月cpi預(yù)測同比漲6.1% （9月5日，搜房網(wǎng)）n 剛剛公布的8月份pmi較上個月略有增長，結(jié)束了此前連續(xù)數(shù)月下降的趨勢，顯示

11、出國內(nèi)需求和工業(yè)生產(chǎn)仍然強(qiáng)勁。對于即將公布的cpi，研究機(jī)構(gòu)的一致預(yù)期是，8月的cpi將同比上升6.1%左右，低于7月份的峰值6.5%。 預(yù)計8月cpi繼續(xù)高位增長l7月份江西金融機(jī)構(gòu)存款大幅減少 （8月16日，房信網(wǎng)）n 數(shù)據(jù)顯示，2011年7月末，江西省金融機(jī)構(gòu)本外幣各項存款余額為13428.52億元，比上月末減少245.28億元，同比多減177.70億元；比年初增加1519.16億元，比年初增長12.76%，同比少增129.94億元。n 從存款結(jié)構(gòu)上看，單位存款余額為5831.44億元，比上月末減少153.32億元，同比多減150.89億元；個人存款余額為6796.37 億元，比上月末減

12、少138.70億元，同比多減82.20億元；財政性存款余額為648.37億元，比上月末增加73.62億元，同比多增64.10億元。l中國央行擬:將保證金存款納入存款準(zhǔn)備金范圍 將凍結(jié)9000億（8月29日，搜房網(wǎng)）n 從多位銀行業(yè)內(nèi)人士處獲悉，中國人民銀行已下發(fā)通知，計劃將商業(yè)銀行的保證金存款納入存款準(zhǔn)備金的繳存范圍，從9月5日起實行分批上繳。央行為銀行設(shè)定了一定的“過渡期”。譬如對大銀行來說，9月5日至10月4日，只需將保證金的20%按比例補交存準(zhǔn)，然后10月5日至11月4日按60%的基數(shù)補交，11月5日以后才按100%的比例全部計收準(zhǔn)備金。對小銀行來說，寬限期則長達(dá)6個月。n 數(shù)據(jù)顯示，截

13、至2011年7月末，金融機(jī)構(gòu)的人民幣單位項目下保證金存款余額為44222.36億元，加上個人保證金存款余額192.80億元，共計44415.16億元。如果以將存款準(zhǔn)備金率考慮為20%-21%的平均比例粗算，則商業(yè)銀行體系累計需上繳的存款準(zhǔn)備金在8883億-9500億元左右江西金融機(jī)構(gòu)存款大幅減少；央行將擴(kuò)大存準(zhǔn)范圍，還將凍結(jié)9000億，給信貸市場雪上加霜l五標(biāo)準(zhǔn)“框定”二三線城市限購名單 （8月2日，鳳凰網(wǎng)）n 7月底,住建部已向各省、市、區(qū)房地產(chǎn)主管部門下發(fā)通知,要求各地對照“5條標(biāo)準(zhǔn)”先行自查,據(jù)此擬定需要納入限購范圍的二三線城市名單。n 一是,根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的70個大中城市房價指數(shù),

14、處于房價漲幅前列的城市；n 二是,將省內(nèi)所有城市今年6月份的住宅價格與去年底的住宅價格做一個比較,漲幅較高的二三線城市；n 三是,今年上半年成交量同比增幅較高的城市 ；n 四是,外地人購房比例較高的城市 ；n 五是,群眾對當(dāng)?shù)胤績r反應(yīng)強(qiáng)烈、認(rèn)為調(diào)控政策執(zhí)行不力或不到位的城市l(wèi)二三線城市限購標(biāo)準(zhǔn)出爐 限購令預(yù)計本月出臺（8月17日，房信網(wǎng)）n 記者16日獨家獲悉，住建部已經(jīng)下發(fā)文件，要求各省在8月20日之前上報所轄區(qū)內(nèi)各城市的上半年房地產(chǎn)市場調(diào)控工作情況，并給出限購五大標(biāo)準(zhǔn)。這意味著住建部已經(jīng)在督促地方政府，預(yù)計8月份二三線城市限購令靴子落地。n 住建部建議，凡符合上述2條者就納入到限購范圍內(nèi)。

15、二次限購全國商品房價格平均環(huán)比漲幅縮小，環(huán)比下跌城市數(shù)量增加房地產(chǎn)調(diào)控政策的升級和貨幣政策的繼續(xù)趨緊，使得2011年上半年房地產(chǎn)市場出現(xiàn)積極變化。根據(jù)“百城價格指數(shù)”對100個城市的全羊樣本調(diào)查數(shù)據(jù)，既1月“國八條”出臺后2-5月，商品房價格平均環(huán)比漲幅明顯縮小，環(huán)比上漲城市個數(shù)在減少，環(huán)比下跌城市個數(shù)在增加，房價快速上漲勢頭得到遏制，表明支持調(diào)控效果正在逐步顯現(xiàn)。2011年1-5月百城價格指數(shù)變化情況通脹高企，加息不止。由于世界經(jīng)濟(jì)動蕩及貨幣供應(yīng)量等多種因素，物價不斷攀升，政府通過加息的方式，縮減流動性過剩，但效果甚微。數(shù)據(jù)上調(diào)時間存款基準(zhǔn)利率貸款基準(zhǔn)利率調(diào)整前調(diào)整后調(diào)整幅度調(diào)整前調(diào)整后調(diào)整

16、幅度2011年07月07日3.25%3.50%0.25%6.31%6.56%0.25%2011年04月06日3.00%3.25%0.25%6.06%6.31%0.25%2011年02月09日2.75%3.00%0.25%5.81%6.06%0.25%歷年存貸款利率一覽6.56%3.50%1-6月份，中國房地產(chǎn)宏觀政策層面越來越嚴(yán)厲，尤其是限購與限貸政策，年內(nèi)不會終止；但如此嚴(yán)厲政策，仍未能阻止房地產(chǎn)價格的上揚，有可能9月份二三線限購城市名單會出爐，因此后續(xù)市場行情整體上呈逐漸下行態(tài)勢。新景祥認(rèn)為：由于世界通貨膨脹的蔓延，加之中國物價的攀升，投資渠道的缺失，不動產(chǎn)投資仍是重要途徑。因此，未來一段

17、時間，房地產(chǎn)市場仍將保持“價漲量跌”或“價平量跌”的態(tài)勢，房地產(chǎn)價格下滑年內(nèi)出現(xiàn)幾率較小，但大部分項目將出現(xiàn)成交量萎縮的情況。房地產(chǎn)開發(fā)投資繼續(xù)擴(kuò)大；房地產(chǎn)稅收持續(xù)增長房地產(chǎn)開發(fā)投資繼續(xù)擴(kuò)大2011年1-5月，全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資額79.61億元，同比增長30.5%。其中，商品房投資57.92億元，同比增長20.4%，占房地產(chǎn)開發(fā)總投資的72.75%。房地產(chǎn)稅收持續(xù)增長2011年1-5月全市房地產(chǎn)稅收收入14.34億元，同比增長28.52%，占全市地稅總收入的25%2011年1-5月全市契稅收入8.77億元，同比增長68.2%，其中市本級契稅收入3.35億元，同比增長33.7%2011年1-

18、6月，南昌市本級共成交22宗商品房用地，面積2106.16畝，同比增長47.46%規(guī)劃建筑面積331.99萬，同比增長47.17%其中，二季度土地成交面積276.12畝，環(huán)比下降85%；規(guī)劃建筑面積43.72萬，環(huán)比下降85%土地供應(yīng)量前增后減上半年成交土地中，大部分是底價成交今年1-6月，已出讓土地樓面平均地價為1358元/，同比下降27%樓面地價下降土地供應(yīng)量前增后減；樓面地價下降昌北、朝陽洲、京東和青云譜成為2011年土地市場熱點目前南昌市區(qū)整體房價，上漲壓力較大；南昌市區(qū)的價格上漲，帶動象湖、南昌縣、新建縣等區(qū)域價格不斷上升2011年上半年市區(qū)商品房銷售均價7971元/，其中，商品房住

19、宅銷售均價7164元/。二季度市區(qū)商品住宅銷售均價7501元/，環(huán)比上漲10.3%。非住宅成交火爆，紅谷灘多個項目（萬達(dá)廣場和普菲特購物廣場）非住宅放量（寫字樓和商業(yè)）中心區(qū)多個樓盤入市熱銷，改變之前郊區(qū)成交過大格局，拉升成交價格1-6月份，南昌的房地產(chǎn)市場價格一路上升，到7月份，南昌的房地產(chǎn)均價達(dá)到8107元/平米，客戶投資熱情仍然不減，因此上半年南昌成為國內(nèi)房地產(chǎn)價格上漲較快的城市之一。新景祥認(rèn)為：未來一段時間，隨著京東板塊和朝陽新城板塊相繼進(jìn)入開發(fā)期，將有更多的住宅產(chǎn)品推向市場，而且限購限貸政策不會終止，因此項目之間的競爭將異常激烈，具有不可再生景觀資源、具有絕對高品質(zhì)的產(chǎn)品仍將是市場熱

20、銷產(chǎn)品。200920102011注：省略部分小開發(fā)商土地信息注：省略部分小開發(fā)商土地信息濱江一號濱江一號入市入市皇冠國際和濱皇冠國際和濱江首府入市江首府入市濱江一號和濱江濱江一號和濱江國際入市國際入市體量競爭：住宅總體開發(fā)體量達(dá)200萬平米；土地出讓仍然持續(xù)不斷。1 14 42 23 35 56 67 79 911111111 11118 81 12 23 34 42 2121212121212101013131010商住用地商住用地辦公服務(wù)用地辦公服務(wù)用地141412.712.7萬萬新力新力13.113.1萬萬聯(lián)發(fā)聯(lián)發(fā)3838萬萬中海中海2525萬萬正榮正榮27.327.3萬萬華潤華潤8 8

21、萬萬江西水利江西水利7.67.6萬萬萬科萬科22.622.6萬萬廈門國貿(mào)廈門國貿(mào)14.914.9萬萬上海凱潤上海凱潤6.96.9萬萬正榮正榮14.914.9萬萬力高力高5.05.0萬萬嘉園嘉園12.312.3萬萬筑城筑城14.114.1萬萬恒泰路橋恒泰路橋總建面總建面地塊地塊編號編號1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111121213131414品牌競爭：萬科、中海和華潤一線開發(fā)商品牌進(jìn)入，品牌pk愈演愈烈開發(fā)商開發(fā)商品牌競爭品牌競爭下一個？下一個？資源競爭：突出自然資源和城市景觀資源的項目會越來越多項目周邊資源競爭生米大橋朝陽大橋贛江象湖風(fēng)景區(qū)桃花河朝陽公園中心

22、公園臨贛江項目環(huán)中心公園項目環(huán)朝陽公園項目臨桃花河項目臨象湖項目朝陽洲沿象湖規(guī)劃朝陽洲沿象湖規(guī)劃桃花河大橋桃花河大橋朝陽洲沿贛江規(guī)劃朝陽洲沿贛江規(guī)劃產(chǎn)品競爭：同樣的限制條件（90以下比例不低于55%），成為朝陽洲各大項目主力戶型競品項目名稱競品項目名稱容積率容積率物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)主力戶型主力戶型優(yōu)勢資源優(yōu)勢資源力高濱江國際4.0高層100105三房130160三房江景、中心公園、濱江商貿(mào)金融區(qū)萬科金域藍(lán)灣3.5高層100110三房江景、中心公園、濱江商貿(mào)金融區(qū)恒泰花苑2.5高層、小高層100140三房部分江景、中心公園、濱江商貿(mào)金融區(qū)國貿(mào)天琴灣2.2高層、小高層105159三房撫生路、云飛路、

23、小學(xué)筑城2.5高層100130三房撫生路、云飛路、小學(xué)聯(lián)發(fā)君悅朝陽4.0高層100130三房朝陽公園嘉園3.5高層100140三房江景凱潤2.2高層、小高層100140三房撫生路、云飛路、小學(xué)本案3.5別墅、高層 101134三房部分江景、中心公園產(chǎn)品競爭：新古典主義風(fēng)格、材質(zhì)感較強(qiáng)的外立面，同樣還是各開發(fā)商打造高端項目不變的選擇正榮瀾灣正榮瀾灣國貿(mào)天琴灣國貿(mào)天琴灣力高濱江國際力高濱江國際中大項目中大項目推售節(jié)奏：50%項目預(yù)計在2011年年底入市本案2011年2012年2013年2014年力高濱江國際（住宅）14.9萬萬科金域藍(lán)灣 7.6萬國貿(mào)天琴灣 22.5萬筑城 12.3萬凱潤 14.9

24、萬華潤 27.3萬聯(lián)發(fā)君悅朝陽 13.1萬新力 12.7萬中海 38萬一方面，朝陽新城已然炙手可熱，南昌下一個地標(biāo)板塊，將規(guī)劃為集居住、文化娛樂、旅游休閑為一體的城市新區(qū)。今天的紅谷灘新區(qū)，就是5年后的朝陽新城。新景祥認(rèn)為: 在朝陽新城板塊內(nèi)，項目之間地段、產(chǎn)品等方面等同的情況下，誰能在項目形象推廣、現(xiàn)場展示、服務(wù)方面高人一等，誰就能在未來競爭中占有一席之地。別墅重要競爭對手客群分析：考慮到市場上別墅產(chǎn)品參次不齊，各項目地段、總價、產(chǎn)品有較大差異化，因此 各項目面向的客群也有不同。別墅項目情況產(chǎn)品戶型價格區(qū)間客戶精神需求銀億上尚城生米大橋附近象湖新城，體量大，地價低，適低開高走175244享院

25、聯(lián)排；167206精致疊拼單價尚未公開，預(yù)計別墅總價為約150200萬/套首置客群，著眼于產(chǎn)品的性價比和投資升值潛力天沐君湖象湖新城低密自然墅獲，社區(qū)內(nèi)規(guī)劃五星級售樓會所和七星級水上會所一期首推116套280-503別墅，包括大宅，內(nèi)院獨棟，雙拼別墅平均為2萬/平總價約5001000萬別墅終極置業(yè)，具有足夠的財力，重視個人居住感享受。海域香廷紅角洲腹地，距離 “前湖迎賓館”1.5公里，緊鄰多所高校區(qū)為220-260新獨墅、聯(lián)排房源總價未定綠地品牌固有的高端客戶群，喜歡通過房產(chǎn)為身份貼標(biāo)簽。中海朝陽郡朝陽新城最核心的地王項目，項目緊領(lǐng)各項目優(yōu)勢配套。別墅產(chǎn)品以208 聯(lián)排和280 雙拼為主價格未

26、定終極別墅客群，追求精端生活，愿為更品質(zhì)細(xì)節(jié)和品牌買單高層重要競爭對手客群分析：同屬朝陽新城，品牌、戶型、地段、產(chǎn)品差異化不明顯，下半年集中亮相，短兵相接。對本案的高層將形成激烈的客戶搶奪戰(zhàn)。高層項目情況產(chǎn)品戶型價格區(qū)間客戶精神需求萬科金域藍(lán)灣（江景+精裝）朝陽新城江畔，少量房源享一線江景。泰式園林，精裝修?，F(xiàn)入市人氣較好由5棟2839層高層與超高層組成，首批入市4棟為106-140平米單價尚未公開，預(yù)計總價約150200萬多次置業(yè)客群為主，對朝陽洲前景和萬科產(chǎn)品具有信心力高濱江國際（江景+性價比）朝陽新城江畔、緊鄰中央公園，90%以上單位皆可憑欄覽江。140190兩梯三戶104106的兩梯四

27、戶戶戶帶空中花園9600 元/平方米總價約100200萬改善型置業(yè)客戶，看重江景價值和升值潛力華潤橡樹灣（品牌+人文）朝陽新城核心地段，采用華潤橡樹灣產(chǎn)品線，法式建筑強(qiáng)調(diào)人文。室內(nèi)空間體現(xiàn)華潤 “增值服務(wù)。首推多層、高層房源，戶型面積區(qū)間為160-190平米項目尚未面市，預(yù)計價格1200014000元/平方米多次置業(yè)客群，城市新知富階層，愿為更享受的生活花巨資國茂天琴灣（品牌+板樓）廈門國貿(mào)集團(tuán)南昌的首個“天琴灣”項目。新古典主義建筑，現(xiàn)代簡歐園林。板式結(jié)構(gòu)，90175平米2房、3房、4房。價值未公開改善型購買為主，對朝陽洲前景和中心區(qū)價值認(rèn)可物業(yè)位置物業(yè)位置位于中山路與濱江大道交界處，一線臨

28、江開發(fā)商開發(fā)商洪客隆地產(chǎn)物管公司物管公司世邦魏理仕世邦魏理仕*（直管）（直管）物業(yè)管理費物業(yè)管理費3元元/月月建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格新古典主義風(fēng)格新古典主義風(fēng)格物業(yè)類型物業(yè)類型1棟超高層寫字樓、棟超高層寫字樓、6棟住宅樓及棟住宅樓及商鋪商鋪總體規(guī)劃總體規(guī)劃指標(biāo)指標(biāo)占地面積68畝建筑面積278117其中住宅：151661，寫字樓：51297，商鋪：8625，幼兒園：1150 容積率5.09綠化率35%總戶數(shù)901車位896項目配套項目配套內(nèi)部陪大型品牌mall、沿街商鋪、幼兒園3#、5#、6#三棟高層豪宅僅2套位置不好房型，銷售率達(dá)99% ；5月18日推7#樓，下批房源推出時間待定。辦公樓1#7#6#

29、5#3#2#鳥瞰圖濱江一號朝陽洲板塊在售個案點評項目名稱項目名稱國貿(mào)天琴灣國貿(mào)天琴灣項目風(fēng)格項目風(fēng)格建筑繼承法國古典主義與新古典主義風(fēng)格物業(yè)類型物業(yè)類型住宅項目特點項目特點（主要（主要賣點）賣點）景觀資源優(yōu)越，東臨桃花河，西傍贛江，遠(yuǎn)眺象湖戶型區(qū)間戶型區(qū)間首推100余套高層房源戶型為45一房，103、105及130三房，160四房。物業(yè)位置物業(yè)位置位于撫生路以西、云飛路以南開發(fā)商開發(fā)商南昌國貿(mào)地產(chǎn)有限公司總體規(guī)劃總體規(guī)劃指標(biāo)指標(biāo)占地面積102870建筑面積282880容積率2.2綠化率45%總戶數(shù)1948戶車位項目配套項目配套內(nèi)部配套：商業(yè)：4500；幼兒園：2000；生態(tài)園林：46000、國

30、際會所項目簡介項目簡介項目產(chǎn)品規(guī)劃由20棟18-33f高層住宅組成，最新動態(tài)最新動態(tài)預(yù)計2011年下半年開盤，營銷中心9月底、10月初開放競爭對手個案國貿(mào)天琴灣競爭對手個案萬科金域藍(lán)灣項目名項目名稱稱萬科金域藍(lán)灣項目風(fēng)項目風(fēng)格格現(xiàn)代風(fēng)格，泰式園林物業(yè)類物業(yè)類型型住宅項目特項目特點點一線江景、萬科品牌精裝修戶型區(qū)戶型區(qū)間間106145平方物業(yè)位物業(yè)位置置北接云錦路，南連規(guī)劃一路，東西分別為江韻路和濱江輔路。開發(fā)商開發(fā)商南昌萬科朝陽洲房地產(chǎn)有限公司 總體規(guī)總體規(guī)劃劃指標(biāo)指標(biāo)占地面積21806建筑面積76322容積率3.5綠化率40%總戶數(shù)636戶車位項目配項目配套套內(nèi)部配套：未知項目名稱項目名稱華

31、潤橡樹灣華潤橡樹灣項目風(fēng)格項目風(fēng)格法式項目特點項目特點景觀居所,宜居生態(tài)地產(chǎn),低密居所戶型區(qū)間戶型區(qū)間未知物業(yè)位置物業(yè)位置橡樹灣項目一期東側(cè)為撫生路，南側(cè)為丁家洲路。開發(fā)商開發(fā)商華潤置地（南昌）有限公司物業(yè)類型物業(yè)類型總體規(guī)劃總體規(guī)劃指標(biāo)指標(biāo)占地面積47781建筑面積100000容積率2.20綠化率40%總戶數(shù)800 戶車位項目配套項目配套內(nèi)部配套：商業(yè)、社區(qū)休閑設(shè)施項目簡介項目簡介橡樹灣總占地約190多畝，分為jdp1050、jdp1051兩個地塊，分二期開發(fā)。項目整體風(fēng)格強(qiáng)調(diào)高尚典雅，再現(xiàn)了法式建筑尊貴之意象最新動態(tài)最新動態(tài)項目暫未動工競爭對手個案華潤橡樹灣項目名稱項目名稱宏泰世紀(jì)濱江宏泰

32、世紀(jì)濱江項目風(fēng)格項目風(fēng)格新古典主義物業(yè)類型物業(yè)類型住宅項目特點項目特點未知戶型區(qū)間戶型區(qū)間未知物業(yè)位置物業(yè)位置撫生路以西，水廠路以北開發(fā)商開發(fā)商南昌特發(fā)實業(yè)有限公司總體規(guī)劃總體規(guī)劃指標(biāo)指標(biāo)占地面積50702建筑面積未知容積率未知綠化率未知總戶數(shù)未知車位未知項目配套項目配套內(nèi)部配套：沿街一層商業(yè)項目簡介項目簡介項目由8棟高層住宅及其大開挖單層地下室，和沿?fù)嵘芬粚友亟稚虡I(yè)用房組成。最新動態(tài)最新動態(tài)預(yù)計10月份開工競爭對手個案宏泰世紀(jì)濱江項目名稱項目名稱東亞盛世濱江東亞盛世濱江項目風(fēng)格項目風(fēng)格現(xiàn)代物業(yè)類型物業(yè)類型寫字樓、商鋪項目特點項目特點北臨贛江，南眺朝陽新城中心公園，具有一線江景資源。 采用了

33、中庭光院和空中花園的獨特設(shè)計，是具有稀缺江景資源的高品質(zhì)綜合體項目戶型區(qū)間戶型區(qū)間40-66物業(yè)位置物業(yè)位置項目位于朝陽新城金鼎路以西、濱江輔路以東。朝陽大橋的橋頭堡位置開發(fā)商開發(fā)商南昌東亞信華投資有限公司建筑設(shè)計建筑設(shè)計江西省建筑設(shè)計研究總院總體規(guī)劃總體規(guī)劃指標(biāo)指標(biāo)占地面積12051建筑面積42178容積率3.5綠化率35%總戶數(shù)車位項目簡介項目簡介一棟30層左右的雙樓體環(huán)抱形建筑，未來項目將著力打造成為南昌市一流的高端綜合樓。其他個案東亞盛世濱江其他個案東亞朝陽soho項目名稱項目名稱東亞朝陽soho項目風(fēng)格項目風(fēng)格現(xiàn)代物業(yè)類型物業(yè)類型寫字樓、商鋪項目特點項目特點毗鄰朝陽公園soho型mi

34、ni自由組合空間高品質(zhì)、低總價的小戶型產(chǎn)品宜商宜居戶型區(qū)間戶型區(qū)間打戶型為29平方米的標(biāo)準(zhǔn)間和53-65平方米的自由組合空間，少量68-76平方米的自由組合空間物業(yè)位置物業(yè)位置位于南昌市朝陽新城云錦路以南開發(fā)商開發(fā)商南昌東亞信華投資有限公司建筑設(shè)計建筑設(shè)計江西省建筑設(shè)計研究總院總體規(guī)劃總體規(guī)劃指標(biāo)指標(biāo)占地面積19627建筑面積98000容積率5.0綠化率未知總戶數(shù)車位項目簡介項目簡介東亞朝陽soho毗鄰朝陽公園，東側(cè)有桃花河蜿蜒穿過，區(qū)位優(yōu)勢明顯，環(huán)境優(yōu)美，宜商宜居，升值前景廣闊。 項目采用全框架結(jié)構(gòu)，空間組合靈活，由三棟26-40層的高層建筑組成。最新動態(tài)最新動態(tài)項目已圍擋，尚未動工?？偨Y(jié)區(qū)

35、域市場產(chǎn)品類型區(qū)域開發(fā)規(guī)模超過200萬，成為南昌市區(qū)土地供應(yīng)量最大區(qū)域；萬科、華潤、中海一線開發(fā)商林立。入市時間 無論是濱江一號、濱江國際，還是中海朝陽郡等項目，其物業(yè)類型主要以別墅、高層高低配為主。高層戶型區(qū)間以中小戶型為主，別墅以250平左右的聯(lián)排為主。從目前掌握的資料來看，營銷中心基本在9月份開放，預(yù)計大多數(shù)項目將在11月份推出首批單位 區(qū)域高端樓盤聚集，產(chǎn)品類型雷同，入市時間相同的情況下，正榮御園尋找市場空白點是制勝關(guān)鍵。開盤準(zhǔn)備期營銷目標(biāo)基本內(nèi)容 確定洗客方式（進(jìn)行vip或預(yù)約登記工作、日進(jìn)千金）， 對所有來訪客戶梳理 確定客戶購買意向（裝戶）前期工作回顧時間市場環(huán)境分析和研判營銷目

36、標(biāo)前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客活動策略蓄客包裝策略推廣策略時間節(jié)點排布準(zhǔn)備期營銷框架詳析案例教學(xué)：南昌正榮御園項目開盤準(zhǔn)備期營銷目標(biāo)【品牌目標(biāo) 】 【項目目標(biāo)】 【銷售目標(biāo) 】 【目標(biāo)分解】實現(xiàn)正榮品牌在南昌的華麗轉(zhuǎn)身全面向top系列運營商進(jìn)軍。【品牌目標(biāo) 】 【項目目標(biāo)】 【銷售目標(biāo) 】 【目標(biāo)分解】【品牌目標(biāo) 】 【項目目標(biāo)】 【銷售目標(biāo) 】 【目標(biāo)分解】2011年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2月2012年1月別墅目標(biāo)2011年主推5、10#別墅，去化80%以上高層目標(biāo)2011年主推2#，1#，去化80%以上全年目標(biāo)2011年實現(xiàn)2萬平米去化，回款2億元【

37、品牌目標(biāo) 】【項目目標(biāo)】【銷售目標(biāo) 】【目標(biāo)分解】11年實現(xiàn)2億元回款去化220余套以上蓄客700組以上來電1500組以上客戶區(qū)域客戶職業(yè)、職位客戶家庭情況客戶置業(yè)目的客戶認(rèn)知渠道客戶購買動機(jī)結(jié)論客戶構(gòu)成與判斷前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)與挑戰(zhàn)前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客活動策略蓄客包裝策略推廣策略時間節(jié)點排布準(zhǔn)備期營銷框架詳析案例教學(xué)：北京首府.官邸項目客戶構(gòu)成與判斷首府別墅客戶分析年齡和學(xué)歷分析客戶年齡：36-45歲之間的客戶比例占到76%，以事業(yè)有成、有多年財富積累的成功人士為主要購買人群。教育程度：客戶普遍學(xué)歷較高，本科及以上達(dá)到94%，經(jīng)歷豐富，視野開闊

38、。居住區(qū)域：69%的客戶居住在cbd區(qū)域，對整個區(qū)域非常了解熟悉，認(rèn)可項目位置及周邊成熟度。工作區(qū)域：客戶的工作區(qū)域主要分布在cbd區(qū)域，與工作地點的距離以及交通便利性對客戶選擇置業(yè)區(qū)域有重要影響 首府別墅客戶分析居住和工作區(qū)域分析所屬行業(yè)：客戶多從事金融證券及房地產(chǎn)建筑業(yè)，合計占比例達(dá)到64%，部分客戶的財富積累較大比例來源于近幾年對股市和房市的投資。擔(dān)任職務(wù)：本項目客戶94%為私營企業(yè)主或企業(yè)中的高層管理，大多處于一個行業(yè)或者一個企業(yè)的頂端，在某個領(lǐng)域掌握話語權(quán)。首府別墅客戶分析客戶行業(yè)和職務(wù)分析置業(yè)目的：本項目的客戶65%為自住兼投資，看好項目的稀缺性和增值潛力。 置業(yè)次數(shù)：所有客戶都有

39、2次以上的置業(yè)經(jīng)歷，甚至有部分客戶置業(yè)超過5次，有自己獨立的見解和看法，能夠預(yù)見項目的未來價值，比較在意項目的增值功能。首府別墅客戶分析置業(yè)目的和次數(shù)分析認(rèn)知渠道：有52%的客戶是通過朋友介紹獲得本項目信息的，所以保持項目的良好形象和口碑是非常重要的。另有27%的客戶是通過售樓處及圍擋獲知項目信息的，這些客戶多為地緣性客戶。奢侈品消費場所：以國貿(mào)、燕莎、華貿(mào)新光天地為主，這是由于客戶多工作及居住在cbd區(qū)域，朋友圈層也多在這個區(qū)域。首府別墅客戶分析認(rèn)知渠道和消費習(xí)慣分析首府別墅客戶分析客戶特征總結(jié)客戶構(gòu)成：私營企業(yè)主、公司高管，來自各個領(lǐng)域、在行業(yè)內(nèi)掌握話語權(quán)的人生活經(jīng)歷：早年經(jīng)歷過艱苦的創(chuàng)業(yè)

40、過程，事業(yè)成功，現(xiàn)階段主要靠投資獲取財富價值取向：追逐潮流的時尚人士，擁有國際化視野家庭組成：幸福、穩(wěn)定的三口之家，為事業(yè)奮斗的同時享受溫馨的家庭生活生活情調(diào)：追逐高品質(zhì)，忠實于自己的想法和主張區(qū)域選擇：認(rèn)可、了解東部區(qū)域，少數(shù)客戶會在全北京范圍內(nèi)選房生活習(xí)慣：每年多次國外旅游，追逐領(lǐng)先的生活品質(zhì)和生活方式消費習(xí)慣：追求最新體驗，關(guān)注名品發(fā)布及流行趨勢投資傾向: 理性,多投資股市以及樓市, 部分客戶直接從事金融及房地產(chǎn)行業(yè)心理偏好: 非常在意住在毫宅里的尊貴感受,關(guān)注細(xì)節(jié)客戶關(guān)鍵詞:時尚的、國際化、追求品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)客戶分析小結(jié)根據(jù)別墅成交客戶的共同特征及生活習(xí)慣等，制定如下方面策略： 1、展

41、示：豪宅客戶理性、有主見，且產(chǎn)品面積大、總價高，需要完美的展示效果來促進(jìn)銷售，銷售期內(nèi)的展示完善程度直接影響銷售速度。 2、推廣：建議采用戶外、網(wǎng)絡(luò)、報紙推廣相結(jié)合的綜合推廣方式，不斷擴(kuò)大項目知名度和影響力，并持續(xù)維系老業(yè)主，充分利用老客戶的朋友圈層，挖掘潛在購買力。 3、活動：現(xiàn)場客戶活動多采用酒會、客戶嘉年華等形式，定期為老業(yè)主做回饋活動并請他們邀請朋友參加，促使老業(yè)主重復(fù)購買或推薦朋友購買。 4、客戶拓展：加大cbd周邊、朝陽公園區(qū)域等東部區(qū)域的推廣力度，在國貿(mào)、新光天地等奢侈品消費場所增加廣告投放。推售策略前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)與挑戰(zhàn)前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略

42、銷售策略蓄客活動策略蓄客包裝策略推廣策略時間節(jié)點排布 從整盤運營考慮，形象與利潤兼顧 優(yōu)劣勢單位均衡搭配，為后續(xù)推貨保留足夠的可選空間。 將客群細(xì)分，根據(jù)不同的客戶群分階段推出配置合理的貨源。準(zhǔn)備期營銷框架詳析案例教學(xué)：南昌正榮御園項目推售策略產(chǎn)品房源套數(shù)房源面積推售時間預(yù)期總額目標(biāo)去化時間目標(biāo)去化率別墅、高層1、2、3、5、6、7、8582套6.7萬 2011年11月5.8億120天85%5 51010第一批推售單位11月26日先推5、10#別墅，總共12套別墅，依具體情況加推7、8#別墅。原則：先推別墅，樹立項目形象，推5、10#別墅均衡搭配，客戶選擇多，為后期別墅實現(xiàn)溢價。2第二批推售單

43、位：從11月開始蓄客2#樓，12月3日推出2#樓，總共244套。原則：因為市場競爭與體量較大，為推高層預(yù)留足夠長蓄客時間。1第三批推售單位：從11月中旬開始蓄客1#樓，12月底或2012年元旦推出1#樓，總共56套。原則：根據(jù)施工進(jìn)度與五個地塊聯(lián)動開發(fā)要求，以快速銷售去化為目的。3第四批推售單位：從1月底開始蓄客3#樓，6#、9#別墅，3月份推出3號樓， 6#、9#別墅。原則：根據(jù)施工進(jìn)度以及推盤節(jié)奏，為后續(xù)地塊開發(fā)創(chuàng)造有利時間。96產(chǎn)品房源套數(shù)房源面積推售時間預(yù)期總額去化時間去化率1、2、3、5、6、7、8、9、10、11402套473002012年5月約4.78億4個月85%地塊次數(shù)時間推

44、出樓棟2號地塊第一次2012年5月 7、10、11#別墅 ,3#高層第二次2012年6月5、6、8、9#別墅 ,1、2#高層u 鑒于2號地塊與1號地塊時間間隔長，體量小，有充分蓄客時間，且3號地塊9月份入市，逐縮短2號地塊去化時間。產(chǎn)品房源套數(shù)房源面積推售時間預(yù)期總額目標(biāo)去化時間目標(biāo)去化率別墅、高層1、2、3、5、6、7、8830套10萬 2012年9月約9.68億120天82%地塊次數(shù)時間推出樓棟3號地塊第一次2012年9月 9121517#別墅第二次2012年10月23#高層第三次2012年11月 678101113#別墅第四次2012年12月15#高層3號地塊體量大，建議分4次推售，其中

45、別墅先期入市，拉長高層蓄客時間，推貨量以蓄客客戶為準(zhǔn)產(chǎn)品房源套數(shù)房源面積推售時間預(yù)期總額目標(biāo)去化時間目標(biāo)去化率別墅、高層770套8.48萬 2013年2月11.58億150天79%地塊次數(shù)時間推出樓棟4號地塊第一次2013年2月 8、9、12、13、16、17#別墅第二次2013年3月1、2#高層第三次2013年4月6、7、10、11、14、15#別墅第四次2013年6月3、5#高層4號地塊體量大，建議分45次推售，其中別墅先期入市，拉長高層蓄客時間，推貨量以蓄客客戶為準(zhǔn)前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)與挑戰(zhàn)前期客戶梳理推售策略價格策略蓄客策略銷售策略蓄客活動策略蓄客包裝策略推廣策略制定

46、價格策略，是一個系統(tǒng)化過程，需要有全局思考，特別是要結(jié)合以下方面：市場背景、項目背景、競爭個案、價格建議等。價格策略準(zhǔn)備期營銷框架詳析教學(xué)案例：南昌金色學(xué)府項目價格策略銷售總體策略鑒于本項目為大盤，后續(xù)資源充足，我們建議利用第一次面世的大好時機(jī)：迅速建立起項目形象，打開知名度，低開高走，營造開盤熱銷局面，促進(jìn)大量快速成交，建立良好口碑。定價策略本次定價策略按照市場比較法制定，參照項目周邊同區(qū)域在售樓盤價格，根據(jù)具體參考系數(shù)給予本項目均價進(jìn)行定位。與正榮大湖之都可比較價格為3845元p定價策略本案與正榮大湖之都對比(100分)細(xì)化因素權(quán)重本案本案打分得分外部環(huán)境自然景觀8%806.4因素37%環(huán)

47、境污染2%971.9465%區(qū)域印象7%956.65生活氣氛7%956.65人文環(huán)境5%1105.5升值潛力8%957.6交通公共交通4%1204.88%順暢情況4%1054.2配套教育配套8%1058.420%生活配套6%905.4商業(yè)配套6%804.8自身規(guī)模15%8012因素項目品質(zhì)12%9010.835%開發(fā)商實力8%806.4合計100%91.54目前均價4200本案比較價格3845 與康城可比較價格為4164元p定價策略本案與康城對比(100分)細(xì)化因素權(quán)重本案本案打分得分外部環(huán)境自然景觀8%806.4因素37%環(huán)境污染2%901.865%區(qū)域印象7%906.3生活氣氛7%704.

48、9人文環(huán)境5%954.75升值潛力8%907.2交通公共交通4%953.88%順暢情況4%953.8配套教育配套8%1058.420%生活配套6%804.8與澄湖國際可比較價格為4088元p定價策略本案與澄湖國際對比(100分)細(xì)化因素權(quán)重本案本案打分得分外部環(huán)境自然景觀8%957.6因素37%環(huán)境污染2%100265%區(qū)域印象7%1007生活氣氛7%1158.05人文環(huán)境5%1005升值潛力8%1008交通公共交通4%10048%順暢情況4%1004配套教育配套8%100820%生活配套6%1006與夢里水鄉(xiāng)可比較價格為4084元p定價策略本案與夢里水鄉(xiāng)對比(100分)細(xì)化因素權(quán)重本案本案打

49、分得分外部環(huán)境自然景觀8%806.4因素37%環(huán)境污染2%801.665%區(qū)域印象7%1007生活氣氛7%805.6人文環(huán)境5%954.75升值潛力8%1108.8交通公共交通4%1104.48%順暢情況4%1104.4配套教育配套8%1108.820%生活配套6%603.6p定價策略根據(jù)市場綜合定價原則，我司認(rèn)為在同比條件下，本案產(chǎn)品的價格區(qū)間在根據(jù)市場綜合定價原則，我司認(rèn)為在同比條件下，本案產(chǎn)品的價格區(qū)間在3845-4164之間，綜合以上考慮市場定價，我司建議基準(zhǔn)價為之間，綜合以上考慮市場定價，我司建議基準(zhǔn)價為4000元元/平米平米市場比較法市場比較法 可比項目價格可比項目價格 可比可比

50、權(quán)重權(quán)重 權(quán)重權(quán)重 精裝精裝 毛坯毛坯 價格價格 （% %） 價格價格 正榮大湖之都 - 42003845 20.00%768.936768.936康城- 47004164 15.00%624.63624.63永通澄湖國際 - 39504088 40.00%1635.31635.3夢里水鄉(xiāng)46004084 25.00%1021.0851021.085合計 - - - 100.00%4049.9514049.951p定價策略一、認(rèn)籌價格公布方式不公布價格，為最終的精準(zhǔn)定價留有余地，開盤前采取三種預(yù)案，采取三種價格方式，根據(jù)現(xiàn)場來客情況，決定使用一種價格方案；二、精細(xì)化定價原則本次定價主要通過樓棟

51、差價、朝向差價、景觀差價、戶型差價、贈送面積差價、道路影響差價、修正參數(shù)差價等來體現(xiàn)具體價格朝向朝向景觀景觀樓層樓層戶型戶型贈送面積贈送面積道路影響道路影響樓棟樓棟修正修正單純就1#、2#、3#三棟樓的位置看，1#、2#、3#均居于道路周邊，但從實際位置來看，3#位置由于前方無建筑物遮擋，且居于社區(qū)中央位置，故3#樓價值最高。2#居于建筑群內(nèi)圍，前方有錦繡365高層遮擋，故價值最低；所以，整體價值來看3#1#2#。差價系數(shù)選定在150，0，80之間，拉大3#與1#、2#價差；1. 樓棟價值1232. 朝向差價123原則：不同戶型充分拉開價差，防止客戶集中在東邊端戶。建議對于東單元戶型與西單元戶

52、型拉開差價，東單元端戶與普通戶型控制在0.02的價差，抬高優(yōu)勢樓層朝向系數(shù)，拉低低樓層朝向系數(shù)，以促進(jìn)整體去化。1#做法：東單元端戶7樓一下系數(shù)為1.02；其他為1，8樓以上調(diào)高為1.03，1.01；1#做法：西單元端戶考慮西曬因素，將西邊端戶下調(diào)0.01，其他系數(shù)為1，抬高優(yōu)勢樓層；2#，3#做法等同1#做法；1232. 朝向差價3. 景觀差價123原則：根據(jù)外部景觀與內(nèi)部景觀雙項指標(biāo)考量景觀差價。將樓層、端戶面進(jìn)行整體打分，價格系數(shù)控制在0.96-1.03之間；4 . 戶型差價原則：按戶型功能來決定價差，戶型特色作為輔助參考。 主力戶型主力戶型功能功能主要特色主要特色b2三房功能，南向陽臺

53、戶型方正b3三房功能，三陽臺戶型方正b4三房功能，南北雙陽臺戶型方正b5三房功能，南北雙陽臺b6三房功能，南北雙陽臺b7三房功能，南向陽臺戶型方正建議參數(shù)設(shè)置為b3：1, b4:1, b2:0.98, b5:1.01, b6:0.98, b7:0.985 . 道路影響差價123考慮道路影響因素，主要考慮3#東單元，1#，2#次之，故參考系數(shù)設(shè)置建議調(diào)低3#東端系數(shù)，適當(dāng)調(diào)整1#、2#。6 . 贈送面積差價從東往西從東往西2#01: 84.12 b5 10.6902: 73.24 b7 14.8603: 73.24 b7 14.8604: 87.88 b6 10.8605: 87.88 b6 1

54、0.8606: 73.24 b7 14.8607: 73.24 b7 14.8608: 84.12 b5 10.69 預(yù)售面積預(yù)售面積 戶型戶型 贈送面積贈送面積3#01: 78.79 b3 10.1202: 67.32 b2 12.0003: 77.10 b4 15.7004: 74.07 b4 15.7005: 70.35 b2 11.9706: 76.90 b3 8.34根據(jù)同比贈送面積，考慮周邊項根據(jù)同比贈送面積，考慮周邊項目均有贈送，故拉大目均有贈送，故拉大b4,b7價格價格系數(shù)，同時調(diào)低系數(shù)，同時調(diào)低b價格系數(shù)。價格系數(shù)。p意向樓層、戶型分析3#樓銷控表（意向1）樓層一層二層三層四

55、層五層六層七層八層九層十層十一層?xùn)|單元2014301540115017601177019801109011710013110120230214021502560257025802490221002211022033031403250356033703480349032100321103西單元10120130114015014601270138019013100111101110202023021402502160217021802290210021102203303403503603703180319031003111034942228232124911453#樓銷控表（意向2）樓層一層二層三

56、層四層五層六層七層八層九層十層十一層?xùn)|單元2013012401250166013701680159013100121101120223024021502160227021802290221002110222033032403150346035703803390331003211031西單元1012012301401150136014701180169012100121101102020230224021502160270280219021100221102220323033403350326032703180319033100321103691716918141061057 . 修正參數(shù)差價修

57、正參數(shù)差價2#樓銷控表（意向1）樓層一層二層三層四層五層六層七層八層九層十層十一層十二層十三層十四層十五層十六層十七層十八層?xùn)|單元2014301240150116012701280139011100131101112012130114011501416013170118012021302402502602170280219022100211102120213021402150216021702180220330340350316037038031903100311031203113031403150316031703180320430414045041604170418041904310041

58、10412041130411404150411604117041804西單元2053054055056057058059051005111051205130514051505160517051805206306406150660670680690610061106120613061406150616061706180620730740750760770780790711071107120713071407150716071707180720813084085081608170880890810081108112081130814081508160817081808631453665251545

59、62#樓銷控表（意向2）樓層一層二層三層四層五層六層七層八層九層十層十一層十二層十三層十四層十五層?xùn)|單元20123012401150116012701280129011001211013120131301114011501220213024025021602270228021902110021102120213021402150220330314035031603170380329031003111031203130314031503204304404504604704804904100421104120411304140415042西單元205305405505605170580519051

60、00511051205113051405150520630624062506360657062806906100611106120613061406150620730740725076077078079071107110712071307140715072081308408508360870858086908510084110812082130814081508455911111261037141、3號樓客戶占位集中在5-9f（118組），占總體量的81.37%，其中東單元有99組登記意向一類客戶，東單元01號房63組，占總體的43%；做好客戶引導(dǎo)；2、2號樓客戶占位集中在5-11f（36組）