星河時代開盤熱銷經(jīng)驗分享

1、2011年03月31日星河時代開盤熱銷經(jīng)驗分享星河時代開盤熱銷經(jīng)驗分享2Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010前言：前言：銀行不斷收緊（上調(diào)基準(zhǔn)利率、加息等）政策頻繁出臺（限貸、限購等）政府“雙管齊下”力壓樓市！伴隨相關(guān)政策出臺，一度的瘋狂的樓市再次落下序幕，后市走向不明朗，客戶趨于逐漸回歸理性，觀望情緒極為嚴(yán)重。3Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010項目名稱項目名稱開發(fā)商開發(fā)商總套數(shù)總套數(shù)面積面積 ( () )主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品預(yù)計推出時間預(yù)計推出時間大運城

2、邦（二期）益田204619000052-1901-4房2011年1月1日已推出睿智華庭翡翠花園地產(chǎn)2500122008.2785-1403-4房預(yù)計2011上半年美域藍(lán)灣藍(lán)灣地產(chǎn)約1350約180000公寓/3房2011年底東都花園（二期）民生東都60683424未知2011年中卓弘花園卓弘房地產(chǎn)1407201669.58未知2011年百合名門世紀(jì)百合地產(chǎn)190618750090以內(nèi)戶型為主/352套公寓2011年底保利上城保利未知27000070-1602-5房2011年9月錦繡華天發(fā)中實業(yè)公司約7508732670-1202-4房為主2011年喜悅里滿京華145051323未知2011年底

3、九洲新都市萬科地產(chǎn)4695約58727470%以上為90 以下2-3房戶型預(yù)計2011年熙和園君成投資未知未知未知2012年非凡空間閣泰業(yè)投資未知未知60-120 2-4房2012年中金海港金海港2000約320000120以上3-4房預(yù)計2012年龍城領(lǐng)地廣業(yè)成投資952約11000075-1102房/3房預(yù)計2012年龍崗深房項目深房集團(tuán)未知16400080-150 3-5房2012年底寧佳花園地業(yè)地產(chǎn)未知103915未知未知紫瑞花園崇誠實業(yè)未知未知90以下2-3房為主2013年倚湖居坪山沙湖股份未知12098070-902-3房為主2013年瓏瑜金海港地產(chǎn)未知4230070-130中小戶

4、2013年中森雙子座友盛置業(yè)未知2800065-120 2-4房2013年美地里園東都實業(yè)約1801320060-90 2-3房2013年天時花園至尊實業(yè)未知未知70-1102-3房為主2013年合計合計196621966228629202862920龍崗龍崗2-32-3年內(nèi)新增項目供應(yīng)量至少在年內(nèi)新增項目供應(yīng)量至少在286.3286.3萬以上，位列萬以上，位列“全全市第一市第一”，知名開發(fā)商大軍將陸續(xù)進(jìn)軍龍崗市場！，知名開發(fā)商大軍將陸續(xù)進(jìn)軍龍崗市場！4Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010購房受到政策的限制，客戶數(shù)量急劇下降

5、！購房客戶總量縮水，稀缺是當(dāng)前住宅市場普遍存在的情況。全市.1產(chǎn)品供應(yīng)量，知名開發(fā)商陸續(xù)進(jìn)駐，使得客戶購房具有更多選擇性，購房更為理性；樓盤之間的競爭力度將更加明顯！龍崗市場環(huán)境龍崗市場環(huán)境未來龍崗的競爭格局將愈發(fā)激烈，如何拓展自未來龍崗的競爭格局將愈發(fā)激烈，如何拓展自身的客戶資源將成為群雄角逐的擊破口！身的客戶資源將成為群雄角逐的擊破口！5Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010星河時代星河時代: : 繼繼20102010年年10 10 月月9 9日別墅第一批單位、日別墅第一批單位、1 1月月9 9日高層第一批單位兩度開盤即售

6、罄后，日高層第一批單位兩度開盤即售罄后，3 3月月2626日日再創(chuàng)政策重圍之下逆市開盤售罄神話！兩棟高層再創(chuàng)政策重圍之下逆市開盤售罄神話！兩棟高層在短短在短短3 3個小時內(nèi)全部銷控，價格再攀新高！加個小時內(nèi)全部銷控，價格再攀新高！加推推B6B6棟棟180180平米新品同樣受追捧，沒做推廣、清平米新品同樣受追捧，沒做推廣、清水房開放也僅水房開放也僅5 5天，依然熱銷過半，力證星河所天，依然熱銷過半，力證星河所在，必定中心！在，必定中心！ 開盤總結(jié)開盤總結(jié)6Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010星河時代星河時代開盤案例分享開盤案例

7、分享7Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010物業(yè)地址物業(yè)地址龍崗黃閣南路與深惠路交匯處北角 占地（）占地（）159236商業(yè)商業(yè)( () )79000容積率容積率1.69總戶數(shù)總戶數(shù)1618物業(yè)類型物業(yè)類型10棟高層(32，33層)，17棟，11棟洋房(5,6層)建面建面( () )468090綠地綠地( () )20637.06綠化率綠化率36%別墅洋房基本指標(biāo)基本指標(biāo)8Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010類型類型面積（）面積（）戶型戶型戶數(shù)戶數(shù)面積比面積

8、比高層高層平層小戶89三房48073.2%平層合拼130三房124151三房124162四房124180四房118復(fù)式非合拼22729高層合計999多層多層洋房211-24813626.8%別墅285-30349多層合計185合計（合拼后）合計（合拼后）1184100%產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型9Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010項目名稱項目名稱星河時代星河時代開盤時間開盤時間9：00開盤地點開盤地點營銷中心推出戶型及套數(shù)推出戶型及套數(shù)首推160套89平三房，93套140-160平合拼四房，共253套，臨時加推B6棟，總共推出312

9、套售出套數(shù)售出套數(shù)275套均價均價89平均價1.95萬，合拼大戶約1.7萬，較之前上漲8%優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折扣按揭97*98，一次性97*98*98 銷售率銷售率86.5%客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成福田區(qū)客戶占50%，龍崗及羅湖區(qū)客戶各占20%，其它區(qū)域客戶占10%左右 認(rèn)籌認(rèn)籌500批解籌率解籌率50%選房方式選房方式交籌客戶按到達(dá)先后順序領(lǐng)取號碼，按號進(jìn)入選房區(qū)，先選先得 加推加推推售：推售：B7B7棟，大戶型拼合棟，大戶型拼合132-163132-163平四房平四房B6B6棟：小戶型棟：小戶型86-8986-89三房三房加推：加推：B3B3棟：樓王棟：樓王180180拼合四房拼合四房開盤小結(jié)開盤小結(jié)1

10、0Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010注：B6為加推園景樓王單位，2梯2戶，價格偏高且為合拼單位，去化率較低分析：分析：以小帶大銷售模式，拉開小戶型與合拼產(chǎn)品差價以小帶大銷售模式，拉開小戶型與合拼產(chǎn)品差價加大一次性優(yōu)惠力度，促使客戶購房加大一次性優(yōu)惠力度，促使客戶購房開盤當(dāng)天折扣最多達(dá)到開盤當(dāng)天折扣最多達(dá)到7 7個點，對客戶購房逼定有很大個點，對客戶購房逼定有很大的推動作用的推動作用推售單位推售單位11Code of this report | Copyright Centaline Group, 20108686一房兩廳，

11、可改三房一房兩廳，可改三房戶型質(zhì)素戶型質(zhì)素兩個雙層高陽臺可改房間兩個雙層高陽臺可改房間景觀、生活雙陽臺景觀、生活雙陽臺分布：分布：B3B3棟棟1 1、2 2單元單元132132，三房兩廳，可改五房，三房兩廳，可改五房戶型質(zhì)素戶型質(zhì)素兩個雙層高陽臺可改房間兩個雙層高陽臺可改房間景觀、生活雙陽臺，入戶花園景觀、生活雙陽臺，入戶花園分布：分布：B7B7棟棟3 3、5 5單元合拼單元合拼戶型分析戶型分析12Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010153153，三房兩廳，可改五房，三房兩廳，可改五房戶型質(zhì)素戶型質(zhì)素兩個雙層高陽臺可改房間兩

12、個雙層高陽臺可改房間有景觀陽臺和入戶花園有景觀陽臺和入戶花園分布：分布：B7B7棟棟1 1、2 2單元合拼單元合拼180180，三房三廳，可改六房，三房三廳，可改六房戶型質(zhì)素戶型質(zhì)素三個雙層高陽臺可改房間三個雙層高陽臺可改房間景觀、生活雙陽臺，入戶花園景觀、生活雙陽臺，入戶花園分布：分布：B6B6棟棟1 1、2 2單元合拼以及單元合拼以及3 3、5 5單元合單元合拼拼戶型分析戶型分析13Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010借鑒點：借鑒點：動靜分開：一樓二動靜分開：一樓二樓分開布局，保證樓分開布局，保證了二樓選房的秩序了二樓選

13、房的秩序和私密性和私密性信貸咨詢區(qū)：縮短信貸咨詢區(qū)：縮短后期辦理購房銀行后期辦理購房銀行手續(xù)的時間題手續(xù)的時間題蛇形排隊：按排隊蛇形排隊：按排隊秩序入場等候，以秩序入場等候，以蛇形排隊，從尾端蛇形排隊，從尾端到前端，以此順序到前端，以此順序排號排號專人叫號：體現(xiàn)尊專人叫號：體現(xiàn)尊貴型，同時保證現(xiàn)貴型，同時保證現(xiàn)場秩序場秩序開盤流程開盤流程14Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010借鑒點：借鑒點：在蓄客量達(dá)不到的在蓄客量達(dá)不到的時候，果斷啟動了時候，果斷啟動了中原的高額轉(zhuǎn)介中原的高額轉(zhuǎn)介老帶新的措施，深老帶新的措施，深度挖掘星河

14、的老業(yè)度挖掘星河的老業(yè)主主軟文炒作保證，每軟文炒作保證，每周置頂周置頂與機構(gòu)合作，活動與機構(gòu)合作，活動形成系列性形成系列性推廣分析推廣分析15Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010客戶訪談客戶訪談客戶姓名客戶姓名羅女士成交產(chǎn)品成交產(chǎn)品89m289m2年齡年齡55-60小孩年齡或受教育情況小孩年齡或受教育情況孫子家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)多口之家置業(yè)目的置業(yè)目的自住居住地址居住地址福田梅林福利房本次置業(yè)次數(shù)本次置業(yè)次數(shù)2次選擇的付款方式選擇的付款方式按揭認(rèn)購時間認(rèn)購時間3日穿著打扮穿著打扮氣質(zhì)，涵養(yǎng)車輛品牌車輛品牌看過公園大地，但認(rèn)為管理

15、不好。期待星河物管，非常認(rèn)可星河的服務(wù)。很認(rèn)同星河品牌，覺得居住在星河很值得驕傲。有朋友住在星河國際，非常認(rèn)同居住價值。對學(xué)校非常認(rèn)可?！吧钲趯嶒瀸W(xué)校？我的兩個孩子都是從那畢業(yè)的！我的孫子未來也要在這里讀書?！薄跋裆钲?，就是萬科，星河這些開發(fā)商好?！薄拔覀兠啃瞧诙家ド侥窌T店，我女兒開車送我去。”“龍崗好?。∩钲谙聜€三十年的都在這里！”（真實原話。估計在政府部門工作。）客戶語錄：客戶語錄：客戶特征：客戶特征：福田客戶，認(rèn)可星河品牌，對實驗學(xué)校有情結(jié)福田客戶，認(rèn)可星河品牌，對實驗學(xué)校有情結(jié)16Code of this report | Copyright Centaline Group, 20

16、10客戶訪談客戶訪談客戶語錄：客戶語錄：客戶姓名客戶姓名賀先生成交產(chǎn)品成交產(chǎn)品163163平米平米年齡年齡30歲左右小孩年齡小孩年齡無家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)兩夫妻置業(yè)目的置業(yè)目的自住居住地址居住地址羅湖本次置業(yè)次數(shù)本次置業(yè)次數(shù)首次選擇的付款方式選擇的付款方式按揭認(rèn)購時間認(rèn)購時間3日穿著打扮穿著打扮穿著樸素，平民打扮車輛品牌車輛品牌小時候和黃老板一起吃過飯，主要是認(rèn)同星河時代豪宅定位，龍崗第一盤。覺得合拼性價比較高，兩個名額用別人的指標(biāo)。喜歡現(xiàn)代風(fēng)格的建筑，歐式的樣板房裝修。主要關(guān)注：交通，配套，豪宅定位，學(xué)校。上有政策，下有對策，這個限購政策不會長久。要是把別墅區(qū)的主干道開放，讓高層客戶都可以享用，

17、就好了。深圳實驗學(xué)校不錯，這里要是有初中部就更好了。希望星河能夠把高層后面的農(nóng)民房收回來，打造一個星河城，一個大盤，那樣把品牌就打出來了。星河品牌很不錯，老板經(jīng)常做善事。我家人都信佛，希望會所這個佛堂保留，即使以后銷售中心變會所，這個地方也一定要保留下來?？蛻籼卣鳎嚎蛻籼卣鳎毫_湖客戶，認(rèn)可產(chǎn)品，星河品牌羅湖客戶，認(rèn)可產(chǎn)品，星河品牌17Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010客戶訪談客戶訪談客戶姓名客戶姓名周女士成交產(chǎn)品成交產(chǎn)品163163平米平米年齡年齡30歲左右小孩年齡小孩年齡兒子2歲半，還懷著一個家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)多口之家，與

18、父母同住置業(yè)目的置業(yè)目的自住居住地址居住地址龍崗本次置業(yè)次數(shù)本次置業(yè)次數(shù)多次選擇的付款方式選擇的付款方式按揭認(rèn)購時間認(rèn)購時間3月穿著打扮穿著打扮孕婦，穿著講究車輛品牌車輛品牌了解星河品牌，認(rèn)為星河進(jìn)龍崗提升片區(qū)整體人居品質(zhì)。關(guān)注星河時代很久，考慮過星河時代的疊墅，沒有合適的戶型選擇后改大戶。用家人的名義購買，按揭購房。主要關(guān)注：配套齊全，星河品牌，物業(yè)管理，學(xué)校學(xué)位房，容積率。政策只是控制大家購買的熱情，不會太持久，對真正有需求的并無太大作用，這里開盤那么熱就能證明。龍崗高檔的樓盤很少，星河進(jìn)龍崗提升片區(qū)品質(zhì)。公園大地，龍城國際這些樓盤我都看過，我認(rèn)為學(xué)位房很重要。來過這里多次，園林還可以，每

19、次來都有變化，希望園林里果樹多一點。感覺整個項目還是有點小，要是把周圍的農(nóng)民房都開發(fā)起來就好了。物業(yè)最好能用心服務(wù)，不要隨便做個事就亂收費，那樣感覺很不好。黃老板人挺好的，口碑好。客戶語錄：客戶語錄：客戶特征：客戶特征：龍崗客戶，認(rèn)可配套，星河品牌龍崗客戶，認(rèn)可配套，星河品牌18Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010客戶情況客戶情況區(qū)域來源：區(qū)域來源：福田區(qū)占福田區(qū)占50%50%，龍崗及羅湖區(qū)各占，龍崗及羅湖區(qū)各占20%20%，其它區(qū)，其它區(qū)域占域占10%10%左右左右 主要身份：主要身份：星河老業(yè)主、私企業(yè)主、高級工程師、高

20、級管理星河老業(yè)主、私企業(yè)主、高級工程師、高級管理層等層等主要關(guān)注點：主要關(guān)注點：客戶主要認(rèn)可學(xué)校、品牌以及商業(yè)配套和產(chǎn)品品客戶主要認(rèn)可學(xué)校、品牌以及商業(yè)配套和產(chǎn)品品質(zhì)帶來的升值前景質(zhì)帶來的升值前景19Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010逆市中星河時代的熱銷逆市中星河時代的熱銷中原都做了些什么？中原都做了些什么？場面很火爆！價格很給力！銷量很喜人！場面很火爆！價格很給力！銷量很喜人！思考：思考：20Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010中原篇中原篇論團(tuán)隊力量瞬

21、間爆發(fā)的戰(zhàn)斗力論團(tuán)隊力量瞬間爆發(fā)的戰(zhàn)斗力21Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010續(xù)客期續(xù)客期項目續(xù)客期初期存在的問題：項目續(xù)客期初期存在的問題：市場低迷市場低迷銷售任務(wù)重銷售任務(wù)重誠意客戶少誠意客戶少轉(zhuǎn)介力度差轉(zhuǎn)介力度差再次引爆市場的目標(biāo)如何達(dá)成？再次引爆市場的目標(biāo)如何達(dá)成？22Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010中原二三級市場聯(lián)動中原二三級市場聯(lián)動1 1、啟動中原二三級轉(zhuǎn)介，項目信息覆蓋公司所有渠道、啟動中原二三級轉(zhuǎn)介，項目信息覆蓋公司所有渠道2 2、召

22、開項目推介會，刺激項目市場關(guān)注度、召開項目推介會，刺激項目市場關(guān)注度3 3、轉(zhuǎn)介活動持續(xù)跟蹤，強化項目關(guān)注、轉(zhuǎn)介活動持續(xù)跟蹤，強化項目關(guān)注三件三件大事大事撒網(wǎng)式散布信息洗腦式開推介會跟蹤式追蹤客源23Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010啟動地毯式推廣鋪排啟動地毯式推廣鋪排地毯式推廣鋪排地毯式推廣鋪排制作地鋪宣傳海報，針制作地鋪宣傳海報，針對重點地鋪選擇性派發(fā)對重點地鋪選擇性派發(fā)投放，輔助張貼；投放，輔助張貼；公司總部張貼項目宣傳公司總部張貼項目宣傳海報、易拉寶，派發(fā)轉(zhuǎn)海報、易拉寶，派發(fā)轉(zhuǎn)介單、項目資料等；介單、項目資料等；24Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010啟動項目推介會啟動項目推介會項目推介會項目推介會分享項目轉(zhuǎn)介信息；分享項目轉(zhuǎn)介信息；利用推介會節(jié)點引爆；利用推介會節(jié)點引爆；增強項目業(yè)內(nèi)關(guān)注度。增強項目業(yè)內(nèi)關(guān)注度。25Code of this report | Copyright Centaline Group, 2010首創(chuàng)龍崗片區(qū)最高額外轉(zhuǎn)介傭金項目，誘惑力不言