新聯(lián)康沈陽(yáng)中鐵某地產(chǎn)香湖盛景XXXX年?duì)I銷(xiāo)提報(bào)93P

1、香湖盛景香湖盛景20132013年?duì)I銷(xiāo)提報(bào)年?duì)I銷(xiāo)提報(bào)中鐵萬(wàn)科香湖盛景項(xiàng)目組中鐵萬(wàn)科香湖盛景項(xiàng)目組20122012年年1212月月20122012年年?duì)I銷(xiāo)回顧營(yíng)銷(xiāo)回顧銷(xiāo)售總結(jié)銷(xiāo)售總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)客戶總結(jié)客戶總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)啟示營(yíng)銷(xiāo)啟示報(bào)告架構(gòu)報(bào)告架構(gòu)20132013年年?duì)I銷(xiāo)思路營(yíng)銷(xiāo)思路營(yíng)運(yùn)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)項(xiàng)目現(xiàn)狀項(xiàng)目現(xiàn)狀銷(xiāo)售難點(diǎn)銷(xiāo)售難點(diǎn)營(yíng)運(yùn)策略營(yíng)運(yùn)策略工作計(jì)劃工作計(jì)劃20122012年年?duì)I銷(xiāo)回顧營(yíng)銷(xiāo)回顧銷(xiāo)售總結(jié)銷(xiāo)售總結(jié)推廣總結(jié)推廣總結(jié)客戶總結(jié)客戶總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)啟示營(yíng)銷(xiāo)啟示20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧2012年，本案實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)金額年，本案實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)金額3.38億元，認(rèn)購(gòu)面積億元，認(rèn)購(gòu)面積50434平，全年累

2、計(jì)認(rèn)購(gòu)平，全年累計(jì)認(rèn)購(gòu)520戶（含車(chē)庫(kù)車(chē)位、商業(yè)）；戶（含車(chē)庫(kù)車(chē)位、商業(yè)）； 全年實(shí)現(xiàn)簽約金額全年實(shí)現(xiàn)簽約金額3.5億元，簽約面積億元，簽約面積51088平米，簽約均價(jià)平米，簽約均價(jià)6795元，超額元，超額完成任務(wù)；完成任務(wù)；9月通過(guò)價(jià)格回歸達(dá)到銷(xiāo)售高峰，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，打了一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)役，另對(duì)月通過(guò)價(jià)格回歸達(dá)到銷(xiāo)售高峰，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，打了一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)役，另對(duì)手措手不及，當(dāng)月簽約手措手不及，當(dāng)月簽約9401萬(wàn)，十月、十一月順勢(shì)熱銷(xiāo)，三個(gè)月簽約萬(wàn)，十月、十一月順勢(shì)熱銷(xiāo)，三個(gè)月簽約1.75億億元，確保了元，確保了3.5億的任務(wù)完成。億的任務(wù)完成。銷(xiāo)售回顧銷(xiāo)售回顧-任務(wù)完成情況任務(wù)完成情況20122012

3、年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧銷(xiāo)售回顧銷(xiāo)售回顧-推售回顧推售回顧全年跑量產(chǎn)品主要集中在9月份以后，下半年的價(jià)格策略是香湖翻身仗的契機(jī)點(diǎn)。去化分析：2012年整體去化突破點(diǎn)主要集中在9月份以后，經(jīng)過(guò)集團(tuán)率先性的戰(zhàn)略價(jià)格調(diào)整，搶占剛需市場(chǎng)，充分搶占北部片區(qū)客戶，為達(dá)成本年度的任務(wù)起到了至關(guān)重要的作用。從整體去化節(jié)點(diǎn)來(lái)看，全年產(chǎn)品去化主要集中在9月份以后，英明的戰(zhàn)略決策是完成全年任務(wù)的關(guān)鍵。3月14日17#東單元（100平）48戶； 3月24日加推5#清水洋房（150-200平）-14戶；7月26日加推15#100-140平產(chǎn)品-52戶。10月25日加推17#西單元（100-132平）-48戶。9月12日加推

4、16#（100-132平）產(chǎn)品-96戶；9月26日加推 13#（100-138平）114平-100戶；37#清水洋房（150-200平）-1414戶；2012年推售節(jié)點(diǎn)20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧2012年，按產(chǎn)品線高層去化年，按產(chǎn)品線高層去化370套，洋房套，洋房22套，商業(yè)套，商業(yè)11套，套，高層仍然是去化主力；高層仍然是去化主力；洋房產(chǎn)品僅去化洋房產(chǎn)品僅去化22套，月均去化不足套，月均去化不足2套，銷(xiāo)售遲緩，緩解套，銷(xiāo)售遲緩，緩解洋房庫(kù)存壓力是明年工作一大難點(diǎn)。洋房庫(kù)存壓力是明年工作一大難點(diǎn)。銷(xiāo)售回顧銷(xiāo)售回顧-各產(chǎn)品線去化情況各產(chǎn)品線去化情況20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧2

5、012年，全年接待新到訪客戶年，全年接待新到訪客戶1930組，來(lái)電組，來(lái)電1614組，月均到訪組，月均到訪175組，到訪量組，到訪量處于區(qū)域下游水平；處于區(qū)域下游水平；推廣策略上，以線下渠道拓展為主，線上主要依靠短信和戶外，基本完成了對(duì)皇姑推廣策略上，以線下渠道拓展為主，線上主要依靠短信和戶外，基本完成了對(duì)皇姑和于洪的覆蓋，推廣精且準(zhǔn)，但在深度上有待提高。和于洪的覆蓋，推廣精且準(zhǔn)，但在深度上有待提高。來(lái)電方面：來(lái)電方面：全年報(bào)紙等紙媒媒體共來(lái)電全年報(bào)紙等紙媒媒體共來(lái)電167組占比組占比8.65%（沈城樓市效果最好）；網(wǎng)絡(luò)方面共（沈城樓市效果最好）；網(wǎng)絡(luò)方面共來(lái)電來(lái)電240組占比組占比12.44

6、%（搜房稍好于新浪）；戶外方面共來(lái)電（搜房稍好于新浪）；戶外方面共來(lái)電257組占比組占比13.22%（二環(huán)、四季戶外效果最好）；工地圍擋來(lái)電（二環(huán)、四季戶外效果最好）；工地圍擋來(lái)電205組，占比組，占比10.62%；短信來(lái)電；短信來(lái)電821組占比組占比42.54%；其他渠道拓展共來(lái)電；其他渠道拓展共來(lái)電216組占比組占比12.53%。來(lái)訪方面：來(lái)訪方面：全年報(bào)紙等紙媒媒體共來(lái)訪全年報(bào)紙等紙媒媒體共來(lái)訪24組占比組占比1.49%（沈城樓市效果最好）；網(wǎng)絡(luò)方面共來(lái)（沈城樓市效果最好）；網(wǎng)絡(luò)方面共來(lái)訪訪48組組占比組組占比2.97%（搜房稍好于新浪）；戶外方面共來(lái)訪（搜房稍好于新浪）；戶外方面共來(lái)訪

7、418組占比組占比25.90%（二（二環(huán)效果最好）；業(yè)主推薦和非業(yè)主推薦共計(jì)環(huán)效果最好）；業(yè)主推薦和非業(yè)主推薦共計(jì)574組，占比組，占比35.56；短信來(lái)訪；短信來(lái)訪189組占組占比比11.71%；工地圍擋路過(guò)；工地圍擋路過(guò)160組占比組占比9.91%其他渠道拓展共來(lái)訪其他渠道拓展共來(lái)訪199組占比組占比12.46。成交方面：成交方面：報(bào)紙報(bào)紙4組（樓市組（樓市2組、遼沈組、遼沈1組、沈陽(yáng)晚報(bào)組、沈陽(yáng)晚報(bào)1組）；網(wǎng)絡(luò)組）；網(wǎng)絡(luò)8組（搜房組（搜房4組、新浪組、新浪4組）；組）；戶外戶外74組（二環(huán)組（二環(huán)58組、四季戶外組、四季戶外9組、魅力組、魅力6組、遼大組、遼大1組）；短信組）；短信21組

8、；路旗圍擋組；路旗圍擋路過(guò)路過(guò)9組；業(yè)推和非業(yè)主推薦組；業(yè)推和非業(yè)主推薦205組；其他渠道拓展組；其他渠道拓展82組（其中大客戶組（其中大客戶48組）。組）。推廣回顧推廣回顧-全年媒體通路統(tǒng)計(jì)全年媒體通路統(tǒng)計(jì)20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧推廣回顧推廣回顧-活動(dòng)回顧活動(dòng)回顧全年暖場(chǎng)活動(dòng)持續(xù)舉行，主題鮮明，暖場(chǎng)效果明顯；大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)造勢(shì)，缺乏后期推廣，效果一般。20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧推廣回顧推廣回顧-渠道拓展回顧渠道拓展回顧全年渠道拓展持續(xù)進(jìn)行，進(jìn)工廠、跑企業(yè)、進(jìn)商場(chǎng)、踩大街，香湖渠道拓展基本完成對(duì)皇姑和北于洪的全面覆蓋；20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧客戶總結(jié)客戶總結(jié)-洋房

9、成交客戶總結(jié)洋房成交客戶總結(jié)成交客戶的年齡段集中在31-50歲之間，其中41-50歲是絕對(duì)購(gòu)房主力；客戶學(xué)歷以大專(zhuān)和本科為主，對(duì)于這個(gè)年齡來(lái)講，客戶算得上是高知人群，是靠知識(shí)起家的一代。20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧客戶總結(jié)客戶總結(jié)-洋房成交客戶總結(jié)洋房成交客戶總結(jié)成交客戶職業(yè)職級(jí)上，主要為三大塊私營(yíng)業(yè)主，公司的合伙人或創(chuàng)辦人；大型制造業(yè)的高管；政府部門(mén)的中層以上管理者，事業(yè)穩(wěn)定，收入較高，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧客戶總結(jié)客戶總結(jié)-洋房成交客戶總結(jié)洋房成交客戶總結(jié)成交客戶的居住和工作區(qū)域都集中在皇姑區(qū)和于洪區(qū)，仍以地緣性客戶為主，鐵西區(qū)有3組成交客戶。201

10、22012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧客戶總結(jié)客戶總結(jié)-洋房成交客戶總結(jié)洋房成交客戶總結(jié)成交客戶的認(rèn)知渠道主要為親友推薦，其次是二環(huán)廣告和短信；22組成交客戶中有13組萬(wàn)科業(yè)主，其中四季7組，魅力4組。20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧客戶總結(jié)客戶總結(jié)-洋房成交客戶總結(jié)洋房成交客戶總結(jié)成交客戶置業(yè)目的自住占絕對(duì)比例，多為改善面積和居住環(huán)境；客戶青睞點(diǎn)依次為物業(yè)、景觀和戶型。洋房成交典型客戶分析客戶描摹客戶姓名：毛家霖居住區(qū)域：海韻花園 工作性質(zhì)：地?zé)峁┡?家庭結(jié)構(gòu)： 三口之家認(rèn)購(gòu)房號(hào)：5#1-1-2年齡：48歲物業(yè)類(lèi)型：洋房 工作單位：私營(yíng)業(yè)主價(jià)值排序：萬(wàn)科品牌、萬(wàn)科物業(yè)、湖區(qū)生活價(jià)值排序：萬(wàn)科品牌

11、、萬(wàn)科物業(yè)、湖區(qū)生活置業(yè)目的：自住客戶描述：1、來(lái)訪情況：客戶帶愛(ài)人在2012年8月份到訪，客戶自駕寶馬七系到訪。來(lái)湖邊閑逛時(shí)了解到本項(xiàng)目。2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：本次置業(yè)目的是改善環(huán)境，希望家人可以享受丁香湖的景色以及萬(wàn)科的物業(yè)服務(wù)，通過(guò)自己多年的工作努力，可以為家人創(chuàng)造最好的生活環(huán)境。3、區(qū)域認(rèn)知：客戶居住在皇姑區(qū)，現(xiàn)居住在海韻花園150平多層產(chǎn)品，客戶愛(ài)人非常喜歡萬(wàn)科品牌和物業(yè)，一直比較關(guān)注萬(wàn)科的產(chǎn)品。4、競(jìng)品認(rèn)知：客戶看過(guò)周邊中鐵丁香水岸、華潤(rùn)橡樹(shù)灣等項(xiàng)目，一直在與我們項(xiàng)目做對(duì)比。認(rèn)可華潤(rùn)洋房的外力面及戶型，認(rèn)為華潤(rùn)的洋房才是真正的洋房品質(zhì)。不斷釋放萬(wàn)科項(xiàng)目的湖區(qū)景色以及萬(wàn)科的品牌物業(yè)服務(wù)，客戶

12、比較認(rèn)可。5、銷(xiāo)售情況：客戶首次到訪時(shí)，通過(guò)樓宇位置比較認(rèn)可8#樓宇位置，但由于價(jià)格較高超出預(yù)算，客戶表示不認(rèn)可，并且整體洋房感覺(jué)不如華潤(rùn)的氣派。后期一直保持電話聯(lián)系，為客戶介紹整體與8#差不多的5#產(chǎn)品突出5#的整體的高性價(jià)比，客戶表示認(rèn)可，最后客戶為了選擇好的物業(yè)最終認(rèn)購(gòu)5#1-1-2首層180平產(chǎn)品?？蛻粽J(rèn)可我們的物業(yè)和環(huán)境，但認(rèn)為華潤(rùn)的洋房更有檔次，強(qiáng)調(diào)萬(wàn)科的物業(yè)，通過(guò)5#性價(jià)比最終成交洋房成交典型客戶分析客戶描摹客戶姓名：呂雪居住區(qū)域：經(jīng)典生活工作性質(zhì)：讀研 家庭結(jié)構(gòu)： 三口之家認(rèn)購(gòu)房號(hào)：7#1-6-2年齡：27歲物業(yè)類(lèi)型：洋房 工作單位：遼寧大學(xué)價(jià)值排序：萬(wàn)科品牌、萬(wàn)科物業(yè)價(jià)值排序

13、：萬(wàn)科品牌、萬(wàn)科物業(yè)置業(yè)目的：自住客戶描述：1、來(lái)訪情況：客戶最初到訪是在8月份，通過(guò)搜房網(wǎng)了解到本項(xiàng)目。2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：本次置業(yè)目的是改善居住環(huán)境，打算做婚房，對(duì)萬(wàn)科品牌十分信賴(lài)。3、區(qū)域認(rèn)知：客戶之前一直居住在于洪區(qū)格林夢(mèng)夏，為了上學(xué)方便現(xiàn)租住在北行的經(jīng)典生活，客戶非常認(rèn)可萬(wàn)科品牌和物業(yè)，對(duì)于周邊項(xiàng)目比較了解。4、競(jìng)品認(rèn)知：客戶看過(guò)華潤(rùn)橡樹(shù)灣高層產(chǎn)品，但由于橡樹(shù)灣的服務(wù)態(tài)度差，就不打算不考慮華潤(rùn)項(xiàng)目?？蛻舯容^認(rèn)可華潤(rùn)高層清水的價(jià)格5400元/平，由于銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度客戶也比較擔(dān)心后期物業(yè)服務(wù)。到訪本案后，為客戶講解萬(wàn)科之前開(kāi)發(fā)的成功項(xiàng)目以及萬(wàn)科在沈陽(yáng)的口碑，客戶比較認(rèn)可。5、銷(xiāo)售情況：客戶

14、首次到訪時(shí)，主要考慮高層100平產(chǎn)品，比較認(rèn)可15#樓宇位置，之后一直與客戶保持電話聯(lián)系，了解到了客戶想自己裝修并且經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，其母親是決策人，并且自己是法人，呂雪也有股份，約訪其母親到訪后，主力引導(dǎo)洋房152平清水產(chǎn)品，客戶對(duì)于戶型十分認(rèn)可，并最終鎖定7#東山162，最終認(rèn)購(gòu)洋房標(biāo)準(zhǔn)層152平產(chǎn)品。此組客戶原本考慮華潤(rùn)高層產(chǎn)品，但因?yàn)橹脴I(yè)顧問(wèn)服務(wù)態(tài)度差，引伸到對(duì)后期物業(yè)的擔(dān)憂，又到訪本案，在了解客戶有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力后，用洋房戶型和萬(wàn)科物業(yè)不斷引導(dǎo)，促成成交。20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧客戶總結(jié)客戶總結(jié)-高層成交客戶總結(jié)高層成交客戶總結(jié)高層370組成交客戶，職業(yè)上比例最高的是公務(wù)員

15、占比21%；其次是私營(yíng)業(yè)主占比17%；房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)和大型制造也也占有很大比例。20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧客戶總結(jié)客戶總結(jié)-高層成交客戶總結(jié)高層成交客戶總結(jié)高層的成交客戶以企業(yè)一般職員為主占比42%，其次是中層管理者占比24%，較比去年變化明顯，本案的主力客群開(kāi)始向下游人群轉(zhuǎn)移；成交客戶的整體知識(shí)水平都很高，普遍接受過(guò)良好的教育，本科學(xué)歷占比49%，大專(zhuān)學(xué)歷占比40%。20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧客戶總結(jié)客戶總結(jié)-高層成交客戶總結(jié)高層成交客戶總結(jié)成交客戶區(qū)域上主要有兩大變化：皇姑區(qū)已經(jīng)超越于洪成為本案成交占比最大區(qū)域；鐵西區(qū)成交比例明顯上升，12年有68組成交。2012201

16、2年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧客戶總結(jié)客戶總結(jié)-高層成交客戶總結(jié)高層成交客戶總結(jié)成交客戶的認(rèn)知渠道以業(yè)主推薦和非業(yè)主推薦為主，其次是二環(huán)廣告，大客戶推薦成交48組，短信18組?？蛻粽J(rèn)知渠道主要靠口碑宣傳，線上推廣效果不明顯，和本案在線上推廣投入少有一定關(guān)系。20122012年?duì)I銷(xiāo)回顧年?duì)I銷(xiāo)回顧客戶總結(jié)客戶總結(jié)-高層成交客戶總結(jié)高層成交客戶總結(jié)客戶置業(yè)目的上，改善現(xiàn)有居住環(huán)境或面積占比最高；，純投資的只有18組，占比5%不到；購(gòu)置婚房的57組，占比15%。高層成交典型客戶分析客戶描摹客戶姓名：蔡曉宇居住區(qū)域：萬(wàn)科魅力之城工作性質(zhì)：家庭主婦 家庭結(jié)構(gòu)： 三口之家認(rèn)購(gòu)房號(hào)：15#1-16-2年齡：31歲物業(yè)

17、類(lèi)型：高層 工作單位：無(wú)價(jià)值排序：萬(wàn)科裝修產(chǎn)品、萬(wàn)科物業(yè)、稀缺湖區(qū)資價(jià)值排序：萬(wàn)科裝修產(chǎn)品、萬(wàn)科物業(yè)、稀缺湖區(qū)資源源置業(yè)目的：改善居住環(huán)境客戶描述：1、來(lái)訪情況：客戶蔡曉宇和丈夫鄧先生在2011年8月份到訪臨時(shí)售樓處，自駕中華駿捷到訪，通過(guò)針對(duì)萬(wàn)科城北短信宣傳了解到本項(xiàng)目。2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：本次置業(yè)目的為改善居住環(huán)境，由于客戶蔡曉宇目前為萬(wàn)科魅力之城業(yè)主，但是客戶對(duì)于目前居住的小區(qū)環(huán)境不認(rèn)可，由于目前的房子臨近松山路噪音影響非常大，所以此次主要想考慮園區(qū)環(huán)境較好，不臨街的房源。3、區(qū)域認(rèn)知：客戶居住在于洪區(qū)，并且為萬(wàn)科魅力之城老業(yè)主，認(rèn)可萬(wàn)科品牌和物業(yè)，對(duì)于周邊項(xiàng)目比較了解，認(rèn)可湖區(qū)環(huán)境。4、競(jìng)品

18、認(rèn)知：客戶一直對(duì)比華潤(rùn)橡樹(shù)灣高層產(chǎn)品，均價(jià)5600元/平左右，對(duì)于本項(xiàng)目高層的價(jià)格表示不能接受，并且表示不認(rèn)可目前在售的臨街產(chǎn)品，后期經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)客戶后期開(kāi)發(fā)的1-15#樓宇位置，并且以萬(wàn)科物業(yè)服務(wù)和裝修房引導(dǎo)客戶，最終客戶認(rèn)可本項(xiàng)目高層裝修產(chǎn)品。5、銷(xiāo)售情況：客戶首次到訪比較看好臨路較遠(yuǎn)的樓宇位置，但是首期開(kāi)盤(pán)樓宇位置為18#和14#，客戶表示臨路，關(guān)注后期園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品，后期15#開(kāi)盤(pán)通知客戶，客戶表示首選東端戶140平戶型產(chǎn)品，但是客戶目前資金不足，最終認(rèn)購(gòu)15#1-16-2百平產(chǎn)品。此組客戶是魅力業(yè)主，因居住在松山路附近噪音大，考慮換個(gè)環(huán)境好的小區(qū)，認(rèn)可萬(wàn)科物業(yè)和裝修，但一直覺(jué)得我們價(jià)格高

19、，后期通過(guò)15#開(kāi)盤(pán)，不斷強(qiáng)調(diào)我們的物業(yè)和裝修促成成交。高層成交典型客戶分析客戶描摹客戶姓名：孫靜 羅輝居住區(qū)域：亞都名苑 工作性質(zhì)：私營(yíng)業(yè)主 家庭結(jié)構(gòu)： 三口之家認(rèn)購(gòu)房號(hào)：13#1-23-1年齡：37歲物業(yè)類(lèi)型：高層 工作單位：賬務(wù)代辦公司價(jià)值排序：學(xué)區(qū)、萬(wàn)科物業(yè)、萬(wàn)科裝修產(chǎn)品價(jià)值排序：學(xué)區(qū)、萬(wàn)科物業(yè)、萬(wàn)科裝修產(chǎn)品置業(yè)目的：為子女購(gòu)房客戶描述：1、來(lái)訪情況：客戶孫靜帶女兒在2012年9月份到訪，客戶自駕大眾邁騰。通過(guò)大客戶推薦了解到我們項(xiàng)目。2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：本次置業(yè)目的是為子女購(gòu)房，希望女兒可以享受東北育才的教育資源。朋友近期在萬(wàn)科藍(lán)山買(mǎi)了高層產(chǎn)品，客戶一直在關(guān)注萬(wàn)科裝修產(chǎn)品。3、區(qū)域認(rèn)知：客

20、戶居住在于洪區(qū)，現(xiàn)居住在亞都名苑120平一樓帶花園產(chǎn)品，客戶非常認(rèn)可萬(wàn)科品牌和物業(yè)，對(duì)于周邊項(xiàng)目比較了解。4、競(jìng)品認(rèn)知：客戶看過(guò)周邊中鐵丁香水岸、華潤(rùn)橡樹(shù)灣等項(xiàng)目，一直在與我們項(xiàng)目做對(duì)比。周邊項(xiàng)目的價(jià)格均價(jià)在5500元/平左右，客戶比較認(rèn)可。不斷釋放萬(wàn)科項(xiàng)目的裝修產(chǎn)品以及學(xué)區(qū)的優(yōu)勢(shì)。為客戶詮釋萬(wàn)科品牌以及萬(wàn)科物業(yè)的好處，客戶也對(duì)萬(wàn)科物業(yè)比較青睞。5、銷(xiāo)售情況：客戶首次到訪時(shí)，通過(guò)樓宇位置比較認(rèn)可15#樓宇位置，但由于價(jià)格較高超出預(yù)算，客戶表示并不能認(rèn)可。后期一直保持電話聯(lián)系，在13#開(kāi)盤(pán)之際給客戶打電話，邀約客戶到訪。并釋放高性價(jià)比的房源，客戶表示認(rèn)可，最終認(rèn)購(gòu)13#1-23-1的116平產(chǎn)品

21、。此組客戶為三口之家，比較注重對(duì)孩子的教育，想選擇好的學(xué)區(qū)房，但因?yàn)榻邮懿涣?5#價(jià)格一直未購(gòu)買(mǎi)，后期13#開(kāi)盤(pán)通過(guò)價(jià)格引導(dǎo)促成成交。20132013年?duì)I銷(xiāo)啟示年?duì)I銷(xiāo)啟示p淡市之下只有通過(guò)制造成交引爆點(diǎn)才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順利去化；p在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格是撬動(dòng)成交最有力的杠桿；p客戶的口碑宣傳是本案成交最有力的途徑，通過(guò)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)和挖掘仍然是明年我們工作中的一大重點(diǎn)；p渠道拓展的費(fèi)效比最高，精而且準(zhǔn)，但相比于線上戶外、紙媒，對(duì)塑造項(xiàng)目鮮明形象和項(xiàng)目形象上傳播上，略顯無(wú)力；p相比去年，13年客戶的變化會(huì)更加明顯，329、208公交的開(kāi)通，以及清水高層上市，鐵西區(qū)的推廣

22、覆蓋必定會(huì)帶來(lái)更多的客戶；p洋房產(chǎn)品的價(jià)值挖掘，除萬(wàn)科物業(yè)、品牌，戶型和湖區(qū)景觀也是兩大著力點(diǎn)。20132013年年?duì)I銷(xiāo)思路營(yíng)銷(xiāo)思路營(yíng)運(yùn)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)目標(biāo)營(yíng)運(yùn)環(huán)境營(yíng)運(yùn)環(huán)境銷(xiāo)售難點(diǎn)銷(xiāo)售難點(diǎn)營(yíng)運(yùn)策略營(yíng)運(yùn)策略工作分解工作分解銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億一季度8000萬(wàn)二季度18000萬(wàn)三季度15000萬(wàn)四季度9000萬(wàn)20132013年?duì)I運(yùn)目標(biāo)年?duì)I運(yùn)目標(biāo)十八大后，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的態(tài)度依然是“堅(jiān)持房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策不放松”市場(chǎng)環(huán)境項(xiàng)目現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)CPI （居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)）:指在反映一定時(shí)期內(nèi)居民所消費(fèi)商品及服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格水平變動(dòng)趨勢(shì)和變動(dòng)程度。PPI（生產(chǎn)者物價(jià)指數(shù)）：亦稱(chēng) 工業(yè)品出廠價(jià)格指數(shù)，是一個(gè)用來(lái)衡量制造

23、商出廠價(jià)的平均變化的指數(shù)，它是統(tǒng)計(jì)部門(mén)收集和整理的若干個(gè)物價(jià)指數(shù)中的一個(gè)，市場(chǎng)敏感度非常高。GDP（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）:是指在一定時(shí)期內(nèi)（一個(gè)季度或一年），一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中所生產(chǎn)出的全部最終產(chǎn)品和勞務(wù)的價(jià)值，常被公認(rèn)為衡量國(guó)家經(jīng)濟(jì)狀況的最佳指標(biāo)。房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)于整體經(jīng)濟(jì)是把“雙刃劍”，對(duì)整體經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)影響嚴(yán)重，近期國(guó)家正處于進(jìn)退兩難之勢(shì)。房地產(chǎn)為國(guó)內(nèi)的支柱行業(yè)，在2009年房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)復(fù)性反彈時(shí)，整體經(jīng)濟(jì)主要靠房地產(chǎn)市場(chǎng)支撐，PPI極速下滑，此期間實(shí)體經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重萎縮。2010年以后，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)控期，雖然實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展有所復(fù)蘇，但是由于房地產(chǎn)支撐的減弱，整體GDP開(kāi)始出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而

24、且實(shí)體經(jīng)濟(jì)上升力度不足，在2011年開(kāi)始出現(xiàn)下行趨勢(shì)。未來(lái)市場(chǎng)預(yù)判國(guó)家宏觀層面整體經(jīng)濟(jì)下滑，近期急需支柱行業(yè)帶動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展客戶層面10年以后房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)控期，客戶觀望情緒濃重。十八大后仍無(wú)實(shí)際政策出臺(tái)需求會(huì)選擇近期臨界點(diǎn)釋放市場(chǎng)冷淡持續(xù)，整體經(jīng)濟(jì)水平持續(xù)下滑期待支柱行業(yè)拉動(dòng)整體經(jīng)濟(jì)沈陽(yáng)市場(chǎng)成交情況05010015020025030035011.111.311.511.711.911.1112.112.312.512.712.902000400060008000107 25 90 232 112 186 142 153 326 173 143 98 57 32 115 118 158 1

25、06 125 164 247 91 120 121 130 93 104 112 121 129 126 131 102 81 29 66 75 69 95 109 131 112 125 107 5225547956645969610057286295622760456854615758785878593760097145695767367075683670437099供應(yīng)量成交量成交價(jià)格2012年，成交量下降明顯，價(jià)格有所上漲，上漲幅度13.9%。相比下2012年的供求比還要高于2008年，市場(chǎng)情況不容樂(lè)觀。2012年1-10月商品住宅供應(yīng)1213萬(wàn)平，同比下降21.5%，成交量918萬(wàn)平

26、，同比下降22.7%，同比去年同期，有所下降。2012年1-10月商品住宅，供求比1.32市場(chǎng)出現(xiàn)嚴(yán)重的供大于求的態(tài)勢(shì)。2012年1-10月成交均價(jià)為6790元，較去年上漲13.9%，呈平穩(wěn)上漲趨勢(shì)2012年，共計(jì)成交住宅101974套，面積942萬(wàn)平。整體市場(chǎng)依然呈現(xiàn)供大于求的狀態(tài)，成交均價(jià)較前幾年有明顯漲幅。2012年，沈陽(yáng)整體成交中，鐵西區(qū)域依然占據(jù)著主導(dǎo)地位，項(xiàng)目所在于洪區(qū)居于第二；剛需產(chǎn)品依然為成交的主力，120平以上大面積住宅依然去化較為困難。2012年中，鐵西區(qū)成交占到總體成交的21%，在沈陽(yáng)總體市場(chǎng)成交的第一位；于洪區(qū)域在2012年，成交占總體市場(chǎng)成交16%，在沈陽(yáng)總體市場(chǎng)成交

27、中排名第二位；沈北新區(qū)和渾南新區(qū)，為近些年新興區(qū)域，發(fā)展速度較快，成交各占總體市場(chǎng)份額的13%。整體市場(chǎng)成交以70平以下的一室和小兩室戶型為主，占總體成交的33%。70-90平戶型占總體成交的28%，也占據(jù)整體市場(chǎng)成交較為主要的地位。90-120平成交占總體成交的23%，120平以上面積段成交較少，僅占總體成交的16%。沈陽(yáng)市場(chǎng)成交情況2012年土地市場(chǎng)成交情況截止至2012年12月13日，沈陽(yáng)整體居住用地成交1147萬(wàn)平，總建面2166萬(wàn)平，近期土地市場(chǎng)成交總量較前幾個(gè)月略有上升，價(jià)格走勢(shì)較為平穩(wěn)。沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié)2012年沈陽(yáng)總體市場(chǎng)住宅成交942萬(wàn)平，整體市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求的狀態(tài)；年內(nèi)成

28、交主要以剛需小面積產(chǎn)品為主，大面積產(chǎn)品去化速度較慢；沈陽(yáng)市場(chǎng)成交均價(jià)照比去年略有上漲；明年沈陽(yáng)整體市場(chǎng)仍然會(huì)呈現(xiàn)供大于求的狀態(tài)，成交價(jià)格稍有上漲，成交量預(yù)計(jì)于今年持平或稍有上漲?；仡櫳蜿?yáng)12年房地產(chǎn)政策，房地產(chǎn)調(diào)控形勢(shì)依然嚴(yán)峻，但利率的調(diào)整也顯示出對(duì)于剛需購(gòu)房相對(duì)寬松，由土地供應(yīng)等方面可以看出12年底稍有回暖勢(shì)態(tài)片區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)從08年到12年整個(gè)區(qū)域整體來(lái)說(shuō)區(qū)域內(nèi)供大于求，12年無(wú)論是供應(yīng)量還是銷(xiāo)售量都有大幅下降，受市場(chǎng)影響，2012年供應(yīng)大幅下降，照比11年近縮減一半體量，銷(xiāo)售量更是下降至09年以來(lái)銷(xiāo)售量最低。2008-2012年區(qū)域供應(yīng)、銷(xiāo)售對(duì)比2011-2012年區(qū)域價(jià)格走勢(shì)從11年至12

29、年價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，區(qū)域內(nèi)價(jià)格呈現(xiàn)曲折向上的趨勢(shì)，從12年價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，5月區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目集中上市大量剛需型高層產(chǎn)品，成交比較集中，所以12年5月成交均價(jià)有所下滑，10月后，為保證銷(xiāo)售量保持穩(wěn)定，各項(xiàng)目推出一系列優(yōu)惠活動(dòng)，整個(gè)區(qū)域呈現(xiàn)以價(jià)換量之勢(shì)，成交價(jià)有所下滑。區(qū)域市場(chǎng)整體供大于求，12年供應(yīng)、銷(xiāo)售均有所下降，但價(jià)格呈現(xiàn)上升趨勢(shì)2012年區(qū)域市場(chǎng)2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1-4月各項(xiàng)目以銷(xiāo)售庫(kù)存為主4月28日u中海城開(kāi)盤(pán)4月29日u華潤(rùn)橡樹(shù)灣高層開(kāi)盤(pán)u保利上林灣高層、洋房開(kāi)盤(pán)u遠(yuǎn)洋公館洋房開(kāi)盤(pán)u7月15日華潤(rùn)橡樹(shù)灣高層加推u7月20日華潤(rùn)橡樹(shù)灣高層/洋房開(kāi)盤(pán)u

30、7月21日中海城加推高層u7月24日中海城加推高層u9月7日遠(yuǎn)洋公館高層開(kāi)盤(pán)u9月8日中鐵丁香水岸首次開(kāi)盤(pán)u9月9日華潤(rùn)橡樹(shù)灣高層加推u10月13日華潤(rùn)橡樹(shù)灣洋房開(kāi)盤(pán)u11月29日華潤(rùn)橡樹(shù)灣高層加推u5月26日保利上林灣高層加推u6月22日保利上林灣高層、洋房加推u9月22日中海城洋房開(kāi)盤(pán)u9月25日保利上林灣高層、洋房加推u9月29日遠(yuǎn)洋公館高層加推u7月8日鳳凰水城洋房開(kāi)盤(pán)u6月10日中海城加推高層u11月24日中海城高層、洋房開(kāi)盤(pán)區(qū)域內(nèi)12年新品上市多集中于6-10月，其次為4月，11月進(jìn)入傳統(tǒng)市場(chǎng)的淡季，但為達(dá)到年度銷(xiāo)售任務(wù)中海城、華潤(rùn)橡樹(shù)灣相繼推出新品刺激銷(xiāo)售。u12月8日中鐵丁香水

31、岸高層加推2012年片區(qū)市場(chǎng)總結(jié)2012年競(jìng)品市場(chǎng)2012年中海城憑借多樣的產(chǎn)品、相對(duì)較低的價(jià)格、偏剛需的戶型面積，年銷(xiāo)售金額繼續(xù)領(lǐng)跑區(qū)域內(nèi)其他競(jìng)品，保利上林灣在2012年也完成清盤(pán)計(jì)劃，遠(yuǎn)洋公館今年上市高層產(chǎn)品，在價(jià)格上也有大幅下降，9月中鐵丁香水岸以小面積高層、洋房產(chǎn)品入市，憑借較強(qiáng)的產(chǎn)品力，在區(qū)域內(nèi)成功落地2012年競(jìng)品市場(chǎng)華潤(rùn)橡樹(shù)灣四期別墅Mini洋房洋房未上市洋房2.1期高層售罄三期預(yù)計(jì)13年下半年上市洋房為主，少量2.2期高層12年主要銷(xiāo)售2012年華潤(rùn)的推盤(pán)節(jié)奏比較清晰。銷(xiāo)售以高層和洋房為主。3月之前華潤(rùn)處于平銷(xiāo)期，5月到7月，持續(xù)推出新品，處于持續(xù)銷(xiāo)售期，全年總銷(xiāo)達(dá)9億。13年

32、推售預(yù)判：2.2期剩余5棟高層1.2期剩余2棟洋房3期洋房（戶型面積未定）白山路2期園區(qū)大門(mén)1期園區(qū)景觀帶3.5米3.9米露臺(tái)半贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送高層93 戶型圖1期洋房樣板間q開(kāi) 發(fā) 商：華潤(rùn)置地(沈陽(yáng))開(kāi)發(fā)有限公司q地理位置:沈陽(yáng)市于洪區(qū)白山路180-196號(hào)q總 建：100萬(wàn)平米q容 積 率：2.2q在售產(chǎn)品：別墅、洋房、高層q產(chǎn)品面積：別墅240-320 洋房154-267 高層 78-136 q銷(xiāo)售價(jià)格：別墅400萬(wàn) （元/套起） 洋房7500-1.3萬(wàn) （元/ ） 高層4700-6300 （元/ ）q2012年完成：9億2012年競(jìng)品市場(chǎng)華潤(rùn)橡樹(shù)灣項(xiàng)目洋房產(chǎn)品戶型面積項(xiàng)目洋房產(chǎn)品戶型面

33、積154-267 154-267 ，面積相對(duì)較大，銷(xiāo)售速度較慢；，面積相對(duì)較大，銷(xiāo)售速度較慢；項(xiàng)目高層產(chǎn)品以兩房為主，其中項(xiàng)目高層產(chǎn)品以兩房為主，其中78 78 、93 93 兩種產(chǎn)品銷(xiāo)售最好，高層均價(jià)僅兩種產(chǎn)品銷(xiāo)售最好，高層均價(jià)僅56005600元元/ /，產(chǎn)品力強(qiáng)，附，產(chǎn)品力強(qiáng)，附加值高迎合區(qū)域內(nèi)客戶剛性需求，高層產(chǎn)品每月銷(xiāo)售加值高迎合區(qū)域內(nèi)客戶剛性需求，高層產(chǎn)品每月銷(xiāo)售7474套，去化速度較快。套，去化速度較快。橡樹(shù)灣的價(jià)格在區(qū)域內(nèi)處于中游水平，項(xiàng)目品質(zhì)感、產(chǎn)品力強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大2012年競(jìng)品市場(chǎng)中海城12年中海城營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏主要集中在4月至10月，在此期間大量產(chǎn)品面世。3月份之前處于平銷(xiāo)期，

34、為了完成本年度任務(wù)，11月24日又加推新品房源，全年總銷(xiāo)達(dá)12億13年推售預(yù)判：高層,13棟，面積78-129 小高,5棟，面積87-135 洋房,5棟，面積96-140 q開(kāi) 發(fā) 商：中海地產(chǎn)（沈陽(yáng)）有限公司q地理位置:于洪西江街與白山路交匯處q總 建：280萬(wàn)平米q容 積 率：2.2q產(chǎn)品形態(tài)：高層、多層、公寓q產(chǎn)品面積：別墅240-320 洋房154-267 高層 78-136 q銷(xiāo)售價(jià)格：別墅400萬(wàn) （元/套起） 洋房7500-1.3萬(wàn) （元/ ） 高層4700-6300 （元/ ）q2012年完成： 12億 2012年競(jìng)品市場(chǎng)中海城中海城12年以銷(xiāo)售高層產(chǎn)品為主，其中剛需型78-9

35、6 由于面積小、總價(jià)低成交最好，下半年推出改善型洋房產(chǎn)品，面積96-167 ，在區(qū)域改善型產(chǎn)品中，面積偏小，總價(jià)相對(duì)較低，成交相對(duì)較好，項(xiàng)目憑借中海品牌、未來(lái)配套、低價(jià)優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售第一。中海城項(xiàng)目規(guī)模超大，配套齊全，產(chǎn)品偏剛需，價(jià)格較低，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。2012年競(jìng)品市場(chǎng)中鐵丁香水岸在售高層12#在售洋房8#在售高層20#二單元在售洋房33#東單元在售洋房34#一層在售商業(yè)9套項(xiàng)目13年推售預(yù)判：高層7棟，面積40-79 洋房7棟，面積77-97 露臺(tái)全贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送中鐵丁香水岸開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)中鐵丁香水岸中鐵丁香水岸77平高層戶型圖平高層戶型圖q開(kāi) 發(fā) 商：中鐵置業(yè)q總 建：40萬(wàn)平米q容 積 率：

36、2q產(chǎn)品形態(tài)：高層、洋房q產(chǎn)品面積：高層40-77 洋房77-97q銷(xiāo)售價(jià)格：洋房7300-9500 （元/ ） 高層4980-5900 （元/ ）q2012年完成： 1.26億 中鐵丁香水岸2012年9月首次開(kāi)盤(pán)，推出1棟高層產(chǎn)品，面積40-77，共252套房源；一棟洋房，面積77-97 ，共36套房源；開(kāi)盤(pán)共推出288套房源，銷(xiāo)售120套，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售4340萬(wàn)，12年總消達(dá)1.26億2012年競(jìng)品市場(chǎng)中鐵丁香水岸12年首次入市，產(chǎn)品戶型面積小，總價(jià)相對(duì)較低，77-79 產(chǎn)品南北通透，戶型設(shè)計(jì)合理，客戶關(guān)注度高，銷(xiāo)售最好；洋房產(chǎn)品面積戶型較小，舒適度相對(duì)較差，而且單價(jià)較高，銷(xiāo)售相對(duì)較慢。中鐵丁

37、香水岸戶型面積設(shè)計(jì)較小，產(chǎn)品力較強(qiáng)，明年上市的高層產(chǎn)品面積與項(xiàng)目后期高層面積較為相近，13年為項(xiàng)目主要競(jìng)品。中鐵丁香水岸2012年競(jìng)品市場(chǎng)保利上林灣1212年銷(xiāo)售高層年銷(xiāo)售高層1212年銷(xiāo)售洋房年銷(xiāo)售洋房保利上林灣12年成功完成清盤(pán)任務(wù)。12年4月保利上林灣開(kāi)始上市新品，截止7月所有產(chǎn)品均以上市，下半年已銷(xiāo)售庫(kù)存為主，進(jìn)入10月，區(qū)域價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)，保利更是推出高層4980元/ ，洋房6200元/ 的低價(jià)，迅速去化，12年產(chǎn)品售罄。保利上林灣全年實(shí)行小步快跑政策，在品牌開(kāi)發(fā)商中以低價(jià)實(shí)現(xiàn)年內(nèi)清盤(pán)的目標(biāo)2012年競(jìng)品市場(chǎng)遠(yuǎn)洋公館遠(yuǎn)洋公館12年上半年依然以銷(xiāo)售洋房產(chǎn)品為主，但銷(xiāo)售較為緩慢；9月7日推出

38、高層產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)較大，單價(jià)相對(duì)較高，銷(xiāo)售相比其他項(xiàng)目較慢。8515201017673項(xiàng)目13年推售預(yù)判：高層剩余產(chǎn)品，面積102-140洋房5棟，面積180-330 遠(yuǎn)洋公館全年銷(xiāo)售節(jié)奏比較緩慢，銷(xiāo)售數(shù)量較為平穩(wěn)，憑借相對(duì)優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，遠(yuǎn)洋公館3.5億任務(wù)順利完成。2012年競(jìng)品市場(chǎng)鳳凰水城鳳凰水城在2012年全年實(shí)行小步快跑策略，以低價(jià)吸引大量區(qū)域周邊客戶，7月8日上市洋房產(chǎn)品，但由于戶型面積較大，銷(xiāo)售緩慢，后推出特價(jià)房活動(dòng)，洋房每平僅6000元/ ，降價(jià)后銷(xiāo)售狀況稍有緩和。13452678910111213141513年推售預(yù)判：洋房,3棟，面積140 -160鳳凰水城客群相

39、對(duì)比較平穩(wěn)，整個(gè)項(xiàng)目已樹(shù)立剛需盤(pán)的形象，改善型洋房處于滯銷(xiāo)狀態(tài)。12年新開(kāi)房源年新開(kāi)房源2012年競(jìng)品市場(chǎng)卓爾生活城大榆路松山路規(guī)劃路規(guī)劃路q開(kāi) 發(fā) 商：卓爾發(fā)展（沈陽(yáng)）有限公司q地理位置:沈陽(yáng)市于洪區(qū)白山路q總 建：60萬(wàn)平米q容 積 率：2q綠化率：40%q建筑風(fēng)格：法式q產(chǎn)品形態(tài)：洋房、小高層q面 積：洋房115-200 小高層90 、111 q價(jià) 格：洋房7800元/ 小高層5500-6000元/ q開(kāi)盤(pán)日期：預(yù)計(jì)2013年9月沈陽(yáng)客廳項(xiàng)目是卓爾發(fā)展集團(tuán)繼武漢客廳、荊州客廳、襄陽(yáng)客廳之后開(kāi)啟的全國(guó)第四個(gè)城市客廳項(xiàng)目，整個(gè)項(xiàng)目定義為“沈陽(yáng)市第一個(gè)文化主題城市綜合型項(xiàng)目”項(xiàng)目首期開(kāi)發(fā)的為一

40、期住宅區(qū)域，總建為15萬(wàn)平，主要為5F、6F洋房，面積115-200 及11F小高層，面積90 、111 ，產(chǎn)品面積與本項(xiàng)目產(chǎn)品面積重疊嚴(yán)重；卓爾生活城緊鄰大榆路西側(cè)，從位置上對(duì)項(xiàng)目客戶有一定攔截，2013年將是項(xiàng)目主要競(jìng)品之一項(xiàng)目現(xiàn)在在華府天地設(shè)置展臺(tái)，但無(wú)售樓處，開(kāi)盤(pán)時(shí)間未定。2012年競(jìng)品市場(chǎng)總結(jié)區(qū)域2012銷(xiāo)售產(chǎn)品主要為高層、洋房產(chǎn)品，成交的主力面積為80-116產(chǎn)品；12年片區(qū)高層產(chǎn)品成交價(jià)主要集中于5400-5700元/ ，洋房成交價(jià)主要集中于6500-8300元/ ；雖然價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)，但園區(qū)品質(zhì)，產(chǎn)品力高低也是影響客戶的關(guān)鍵因素；區(qū)域13年上市產(chǎn)品均以高層、洋房為主，產(chǎn)品

41、類(lèi)型趨同，明年區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。2013年主力產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比項(xiàng)目73 兩房?jī)墒乙恍l(wèi)戶型優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目產(chǎn)品為雙陽(yáng)產(chǎn)品，對(duì)于73 產(chǎn)品來(lái)書(shū)劣勢(shì)：戶型不方正，次臥小，窗戶小，光線不好。中海城78 兩房?jī)墒乙恍l(wèi)戶型優(yōu)勢(shì)：各功能區(qū)相對(duì)舒適，戶型方正劣勢(shì)：戶型朝向?yàn)闁|北、西北向。中鐵丁香水岸79 兩房?jī)墒乙恍l(wèi)戶型優(yōu)勢(shì)：南北通透，贈(zèng)送露臺(tái)、飄窗，附加值高劣勢(shì)：戶型不方正，客廳不朝南，各功能分區(qū)舒適度較差。露臺(tái)全贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送項(xiàng)目73產(chǎn)品照比周邊競(jìng)品，唯一客廳、主臥、次臥三項(xiàng)向陽(yáng)產(chǎn)品，光線較為充足。3.1米3.5米2.8米3.6米3.1米3.1米2013年主力產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比項(xiàng)目81 兩房?jī)墒乙恍l(wèi)戶型優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目產(chǎn)

42、品戶型方正，南北通透劣勢(shì)：臥室、客廳開(kāi)間較小，舒適度稍差，附加值少。區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目81平左右產(chǎn)品戶型更為方正，南北通透符合北方人居住習(xí)慣，功能區(qū)設(shè)計(jì)更為緊湊，面積適中，更適合剛需客戶需求3.5-3.9米3.2-3.3米3.2-3.3米中海城84 兩房?jī)墒乙恍l(wèi)戶型優(yōu)勢(shì)：各功能區(qū)相對(duì)舒適，有贈(zèng)送面積劣勢(shì)：戶型不通透，戶型不方正，廚房設(shè)計(jì)細(xì)長(zhǎng)。中鐵丁香水岸79 兩房?jī)墒乙恍l(wèi)戶型優(yōu)勢(shì)：南北通透，贈(zèng)送露臺(tái)、飄窗，附加值高劣勢(shì)：戶型不方正，客廳不朝南，各功能分區(qū)舒適度較差。露臺(tái)半贈(zèng)送3.6米3.3米5.4米3.3米露臺(tái)全贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送2013年主力產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比項(xiàng)目93 三房?jī)墒乙恍l(wèi)戶型優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目產(chǎn)品南北通

43、透，三房設(shè)計(jì)，結(jié)構(gòu)緊湊功能性強(qiáng)；劣勢(shì)：各功能區(qū)都相對(duì)緊湊，舒適度相對(duì)差些，廚房小，項(xiàng)目93 產(chǎn)品照比周邊競(jìng)品，通透性更好，戶型相對(duì)方正，三室設(shè)計(jì)，功能性更強(qiáng)。3.5米3.2米中海城90-96 兩房?jī)墒乙恍l(wèi)戶型優(yōu)勢(shì)：各功能區(qū)相對(duì)舒適，戶型方正，有贈(zèng)送面積，附加值高。劣勢(shì)：戶型朝向?yàn)闁|北、西北向。華潤(rùn)橡樹(shù)灣93 兩房?jī)墒乙恍l(wèi)戶型優(yōu)勢(shì)：南北通透，戶型方正，各功能區(qū)舒適度較高，贈(zèng)送露臺(tái)、飄窗，附加值高劣勢(shì)：廚房較小3.2米3.8米飄窗全贈(zèng)送或贈(zèng)送一半露臺(tái)3.5米3.9米露臺(tái)半贈(zèng)送飄窗全贈(zèng)送2米2013年主力產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比項(xiàng)目110 三房?jī)墒乙恍l(wèi)戶型優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目產(chǎn)品戶型方正，南北通透，三項(xiàng)向陽(yáng)，功能性強(qiáng)，

44、結(jié)構(gòu)緊湊。劣勢(shì)：臥室、客廳開(kāi)間較小，舒適度稍差，附加值少。中海城116 三房?jī)墒乙恍l(wèi)戶型優(yōu)勢(shì)：南北通透，客廳、主臥開(kāi)間較大，舒適度高，有贈(zèng)送面積，附加值高。劣勢(shì)：戶型朝向?yàn)闁|南、西南向，次臥舒適度較差，戶型不正。華潤(rùn)橡樹(shù)灣111 兩房?jī)墒乙恍l(wèi)戶型優(yōu)勢(shì)：南北通透，戶型方正，各功能區(qū)舒適度較高，贈(zèng)送露臺(tái)、飄窗，附加值高劣勢(shì)：兩個(gè)次臥朝向不好。3.3米2.7米3.9米3.3米區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目110平左右產(chǎn)品戶型趨同，項(xiàng)目產(chǎn)品戶型更加方正，三項(xiàng)向陽(yáng)，光線較好。飄窗全贈(zèng)送或贈(zèng)送一半露臺(tái)3.6米4米3米2.9米飄窗全贈(zèng)送露臺(tái)半贈(zèng)送2.75米4.1米3.6米3.6米2013年主力產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比總結(jié)區(qū)域內(nèi)高層產(chǎn)品

45、，面積較為相近，13年項(xiàng)目新品面臨的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)更加激烈；各項(xiàng)目戶型趨同，只能在細(xì)微處體現(xiàn)差異；項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 首先，“戶戶向陽(yáng)”為產(chǎn)品一大優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是75 剛需小面積產(chǎn)品，還是110 改善型產(chǎn)品，朝向優(yōu)于同面積競(jìng)品； 其次，項(xiàng)目新品結(jié)構(gòu)緊湊，功能性強(qiáng)，更迎合剛需客戶需求； 最后，產(chǎn)品盡可能做到南北通透，更適合北方人對(duì)住房需求。照比項(xiàng)目12年偏改善型產(chǎn)品，13年剛需型產(chǎn)品更能迎合區(qū)域客戶需求，項(xiàng)目產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2013年競(jìng)品推售預(yù)判華潤(rùn)橡樹(shù)灣中海城遠(yuǎn)洋公館中鐵丁香水岸鳳凰水城預(yù)計(jì)上市13棟高層，面積88-129 ，約256套；5棟洋房，面積96-140 ，約144套，5棟小高層，面積95-13

46、0,360套，總體量約179872 預(yù)計(jì)上市5棟高層，面積93-111 ，共640戶，1棟洋房，面積154-267 預(yù)計(jì)三月末上市部分高層產(chǎn)品，面積102-140 ，4月下旬陸續(xù)上市洋房產(chǎn)品，5棟，180套，面積180-330 預(yù)計(jì)五月末上市高層產(chǎn)品，之后7-9月將是項(xiàng)目集中開(kāi)盤(pán)時(shí)間段，預(yù)計(jì)上市7棟高層，1278套，面積40-84 ，洋房7棟,252套，面積85-97 項(xiàng)目上半年將以銷(xiāo)售庫(kù)存產(chǎn)品為主，6月將上市洋房新品3棟，面積140 、160 ，共80套。預(yù)計(jì)上市3期新品洋房產(chǎn)品，面積戶型未定2013年競(jìng)品產(chǎn)品類(lèi)型集中于高層、洋房產(chǎn)品，高層面積集中于85-120 ，對(duì)于剛需市場(chǎng)搶奪趨于白熱化

47、，區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。卓爾生活城預(yù)計(jì)9月將首次開(kāi)盤(pán)，上市新品洋房產(chǎn)品 棟，面積115-200 ，小高層產(chǎn)品1棟，90 、111 ，44套2013年市場(chǎng)環(huán)境總結(jié)回顧沈陽(yáng)12年房地產(chǎn)政策，房地產(chǎn)調(diào)控形勢(shì)依然嚴(yán)峻，但利率的調(diào)整也顯示出對(duì)于剛需購(gòu)房相對(duì)寬松； 由土地供應(yīng)等方面可以看出，12年底整個(gè)市場(chǎng)稍有回暖勢(shì)態(tài)； 12年區(qū)域供應(yīng)及成交量同比2011年大幅下降，整個(gè)區(qū)域供大于求； 區(qū)域改善型產(chǎn)品正慢慢被客戶認(rèn)可，客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)改善型產(chǎn)品認(rèn)可度上升,但區(qū)域內(nèi)成交主力仍以剛需、首改產(chǎn)品為主；雖然價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)，但園區(qū)品質(zhì)，產(chǎn)品力高低也是影響客戶的關(guān)鍵因素；區(qū)域13年上市產(chǎn)品均以高層、洋房為主，產(chǎn)品類(lèi)

48、型趨同，明年區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。項(xiàng)目現(xiàn)狀產(chǎn)品梳理-庫(kù)存高層庫(kù)存房源高層庫(kù)存房源114114套，洋房庫(kù)存套，洋房庫(kù)存4444套，商業(yè)庫(kù)存套，商業(yè)庫(kù)存1414套；庫(kù)存產(chǎn)品主要集中在洋房及大面積改善產(chǎn)品，貨值約套；庫(kù)存產(chǎn)品主要集中在洋房及大面積改善產(chǎn)品，貨值約1.8,1.8,億，億，庫(kù)存產(chǎn)品以洋房大面積貨值產(chǎn)品為主，洋房產(chǎn)品的總價(jià)較高，此片區(qū)洋房產(chǎn)品供貨值大，本案開(kāi)盤(pán)至今洋房產(chǎn)品去化都是本案的難點(diǎn)；庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)如下：庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)如下：香湖銷(xiāo)售庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表：數(shù)據(jù)截止到香湖銷(xiāo)售庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表：數(shù)據(jù)截止到1212月月2727日日項(xiàng)目現(xiàn)狀產(chǎn)品梳理-13年新品三期高層面積配比三期高層面積配比三期高層新品信息三期高層新品信息

49、三期新品共6棟高層，結(jié)合前期客戶調(diào)研、客戶屬性、區(qū)域定位、競(jìng)品分析等原因，故本案三期產(chǎn)品主要以小面積剛需清水為主，90平及以下產(chǎn)品所占配比為83%。3期新品所占貨值約5億，此產(chǎn)品的去化是13年全年計(jì)劃的重中之重。三三期期20132013年銷(xiāo)售難點(diǎn)年銷(xiāo)售難點(diǎn)通過(guò)對(duì)目標(biāo)和現(xiàn)狀的對(duì)比，初步判斷本案面臨的主要銷(xiāo)售難點(diǎn)通過(guò)對(duì)目標(biāo)和現(xiàn)狀的對(duì)比，初步判斷本案面臨的主要銷(xiāo)售難點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略Q1:如何樹(shù)立洋房產(chǎn)品在區(qū)域中的獨(dú)如何樹(shù)立洋房產(chǎn)品在區(qū)域中的獨(dú)特價(jià)值，緩解庫(kù)存壓力？特價(jià)值，緩解庫(kù)存壓力？Q2:三期清水高層入市，如何迅速三期清水高層入市，如何迅速占領(lǐng)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)？占領(lǐng)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)？目標(biāo)：目標(biāo)：全年總貨值預(yù)計(jì)全

50、年總貨值預(yù)計(jì)8個(gè)億，目標(biāo)個(gè)億，目標(biāo)5個(gè)億，要求整盤(pán)去化率個(gè)億，要求整盤(pán)去化率63%以上。以上?，F(xiàn)狀：現(xiàn)狀：p區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)13年競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化；年競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化；p12年年1.8個(gè)億的庫(kù)存主要為洋房和大面?zhèn)€億的庫(kù)存主要為洋房和大面積再改類(lèi)產(chǎn)品；積再改類(lèi)產(chǎn)品；p本案洋房產(chǎn)品單價(jià)高、面積大去化遲緩；本案洋房產(chǎn)品單價(jià)高、面積大去化遲緩；p三期高層尚未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)。三期高層尚未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)。PK20132013年銷(xiāo)售難點(diǎn)年銷(xiāo)售難點(diǎn)Q1:如何樹(shù)立洋房產(chǎn)品在區(qū)域中的獨(dú)特價(jià)值？如何樹(shù)立洋房產(chǎn)品在區(qū)域中的獨(dú)特價(jià)值？產(chǎn)品力提升產(chǎn)品力提升手段一、提高產(chǎn)品附加值手段一、提高產(chǎn)品附加值本案洋房產(chǎn)品價(jià)格，處于區(qū)域標(biāo)桿

51、，精裝修的產(chǎn)品可以通過(guò)買(mǎi)本案洋房產(chǎn)品價(jià)格，處于區(qū)域標(biāo)桿，精裝修的產(chǎn)品可以通過(guò)買(mǎi)房贈(zèng)送車(chē)位、或儲(chǔ)藏室等手段，在保證單價(jià)不變的基礎(chǔ)上，提房贈(zèng)送車(chē)位、或儲(chǔ)藏室等手段，在保證單價(jià)不變的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品的附加值。高產(chǎn)品的附加值。手段二、放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)手段二、放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)通過(guò)對(duì)客戶的分析，對(duì)本案洋房產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)排序依次為萬(wàn)科通過(guò)對(duì)客戶的分析，對(duì)本案洋房產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)排序依次為萬(wàn)科物業(yè)、戶型、湖區(qū)環(huán)境；洋房物業(yè)、戶型、湖區(qū)環(huán)境；洋房150平平15米開(kāi)間是競(jìng)爭(zhēng)下的一米開(kāi)間是競(jìng)爭(zhēng)下的一大賣(mài)點(diǎn)，推廣上著力對(duì)戶型進(jìn)行宣傳，在產(chǎn)品上樹(shù)立差異化。大賣(mài)點(diǎn)，推廣上著力對(duì)戶型進(jìn)行宣傳，在產(chǎn)品上樹(shù)立差異化。解決思路通過(guò)萬(wàn)科品牌價(jià)值

52、，樹(shù)立湖區(qū)典范，提高居住品質(zhì)屬性通過(guò)萬(wàn)科品牌價(jià)值，樹(shù)立湖區(qū)典范，提高居住品質(zhì)屬性但價(jià)格但價(jià)格是首要吸引客群的關(guān)鍵是首要吸引客群的關(guān)鍵20132013年銷(xiāo)售難點(diǎn)年銷(xiāo)售難點(diǎn)形象提升形象提升手段一、推廣上拔高形象手段一、推廣上拔高形象強(qiáng)調(diào)湖的資源占有，強(qiáng)調(diào)湖的稀缺，由觀湖像占有湖過(guò)渡，強(qiáng)調(diào)湖的資源占有，強(qiáng)調(diào)湖的稀缺，由觀湖像占有湖過(guò)渡，強(qiáng)調(diào)高端客戶對(duì)稀缺資源占有的身份感。強(qiáng)調(diào)高端客戶對(duì)稀缺資源占有的身份感。手段二、展示物料重新印刷手段二、展示物料重新印刷針對(duì)洋房產(chǎn)品，重新制作宣傳折頁(yè)，戶型單頁(yè)，戶型可以采針對(duì)洋房產(chǎn)品，重新制作宣傳折頁(yè)，戶型單頁(yè)，戶型可以采取取3D效果的立體戶型，提升品質(zhì)感。效果的立

53、體戶型，提升品質(zhì)感。Q1:如何樹(shù)立洋房產(chǎn)品在區(qū)域中的獨(dú)特價(jià)值？如何樹(shù)立洋房產(chǎn)品在區(qū)域中的獨(dú)特價(jià)值？解決思路20132013年銷(xiāo)售難點(diǎn)年銷(xiāo)售難點(diǎn)Q2:三期清水高層入市，如何迅速占領(lǐng)市場(chǎng)實(shí)三期清水高層入市，如何迅速占領(lǐng)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)？現(xiàn)熱銷(xiāo)？手段一、低價(jià)入市，先跑量后圖利潤(rùn)手段一、低價(jià)入市，先跑量后圖利潤(rùn)三期清水產(chǎn)品入市意義重大，首開(kāi)首要目標(biāo)是形成熱銷(xiāo)的局面，因此我們建議，三期清水產(chǎn)品入市意義重大，首開(kāi)首要目標(biāo)是形成熱銷(xiāo)的局面，因此我們建議，首開(kāi)價(jià)格一定要有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，建議入市價(jià)格均價(jià)首開(kāi)價(jià)格一定要有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，建議入市價(jià)格均價(jià)5200，后期經(jīng)過(guò)加推逐，后期經(jīng)過(guò)加推逐步進(jìn)行走高，全年實(shí)現(xiàn)清水高層

54、均價(jià)步進(jìn)行走高，全年實(shí)現(xiàn)清水高層均價(jià)5400。手段二、盡早入市，搶占市場(chǎng)先機(jī)手段二、盡早入市，搶占市場(chǎng)先機(jī)13年競(jìng)品上市節(jié)點(diǎn)多集中在下半年。如本案新品在年競(jìng)品上市節(jié)點(diǎn)多集中在下半年。如本案新品在4、5月份入市，可以避開(kāi)月份入市，可以避開(kāi)放量高峰期，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，截流競(jìng)品客戶。放量高峰期，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，截流競(jìng)品客戶。手段三、強(qiáng)勢(shì)推廣，取得足夠的關(guān)注度后，點(diǎn)火引爆手段三、強(qiáng)勢(shì)推廣，取得足夠的關(guān)注度后，點(diǎn)火引爆開(kāi)盤(pán)前線上轟炸，線下點(diǎn)火，短時(shí)間內(nèi)頻繁曝光，線上采用效果相對(duì)較好的樓開(kāi)盤(pán)前線上轟炸，線下點(diǎn)火，短時(shí)間內(nèi)頻繁曝光，線上采用效果相對(duì)較好的樓市、遼沈晚報(bào)、華商晨報(bào)（各一篇），短信每日市、遼沈晚報(bào)、

55、華商晨報(bào)（各一篇），短信每日30萬(wàn)條發(fā)送量（持續(xù)一周），萬(wàn)條發(fā)送量（持續(xù)一周），為開(kāi)盤(pán)做足鋪墊。為開(kāi)盤(pán)做足鋪墊。解決思路20132013年?duì)I運(yùn)策略年?duì)I運(yùn)策略推廣策略推廣策略活動(dòng)策略活動(dòng)策略展示策略展示策略促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略渠道策略渠道策略注重費(fèi)效比，全年仍然以線下渠道為主，線上關(guān)注重費(fèi)效比，全年仍然以線下渠道為主，線上關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)出擊，洋房樹(shù)立形象、高層快速傳播鍵節(jié)點(diǎn)出擊，洋房樹(shù)立形象、高層快速傳播持續(xù)暖場(chǎng)活動(dòng)，特別在重大節(jié)點(diǎn)設(shè)置一些大型的持續(xù)暖場(chǎng)活動(dòng)，特別在重大節(jié)點(diǎn)設(shè)置一些大型的娛樂(lè)項(xiàng)目，提升現(xiàn)場(chǎng)氣氛，并借助活動(dòng)邀約客戶娛樂(lè)項(xiàng)目，提升現(xiàn)場(chǎng)氣氛，并借助活動(dòng)邀約客戶提高香湖盛景服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立區(qū)域服務(wù)形

56、象標(biāo)桿提高香湖盛景服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立區(qū)域服務(wù)形象標(biāo)桿；整體包裝形象改進(jìn)，提升香湖盛景整體形象；整體包裝形象改進(jìn)，提升香湖盛景整體形象獎(jiǎng)勵(lì)老業(yè)主推薦，做足老帶新；針對(duì)劣勢(shì)房源進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)老業(yè)主推薦，做足老帶新；針對(duì)劣勢(shì)房源進(jìn)行促銷(xiāo)，提升關(guān)注。行促銷(xiāo)，提升關(guān)注。派單、大客戶、二手房中介、資源嫁接等多渠道派單、大客戶、二手房中介、資源嫁接等多渠道組合拓展客戶，做到客戶在哪我們走到哪。組合拓展客戶，做到客戶在哪我們走到哪。推售策略推售策略一季度洋房低價(jià)上市，引起關(guān)注；三期高層盡早一季度洋房低價(jià)上市，引起關(guān)注；三期高層盡早入市，搶占市場(chǎng)，全年小步快跑，頻繁加推。入市，搶占市場(chǎng)，全年小步快跑，頻繁加推。 庫(kù)存：1.

57、2期高層（13-18#）、1.1期洋房（3、5、6、7、8#）與新品上市三期高層（19、20、23、24、25#）和洋房1、2#，全年可售貨值約8億；結(jié)合3期高層產(chǎn)品預(yù)售下證時(shí)間，5-9月每月上市1棟新品；(若銷(xiāo)售條件允許，盡量前置銷(xiāo)售，搶占市場(chǎng)份額）結(jié)合庫(kù)存洋房及市場(chǎng)環(huán)境因素，低價(jià)策略上市洋房，吸引高端洋房客群，從而去化園區(qū)內(nèi)高總價(jià)貨值，洋房產(chǎn)品去化是最大難點(diǎn)；綜合2012年市場(chǎng)形勢(shì)，雖兩房所占體量較大，但主要客群為剛需客戶來(lái)源，更適應(yīng)市場(chǎng)需求，較其它產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)較為樂(lè)觀，將成為項(xiàng)目的現(xiàn)金流；小三房產(chǎn)品，客戶屬于初次改善或首置客戶，同時(shí)此產(chǎn)品主要為端戶，北方客群接受程度差，銷(xiāo)售難度增加；中三

58、房產(chǎn)品，主要為改善型客戶，需求三室功能，此產(chǎn)品位置較好，但對(duì)產(chǎn)品會(huì)較為挑剔，貸款政策及總價(jià)會(huì)是客戶購(gòu)房的主要考量點(diǎn)；大三房產(chǎn)品主要為庫(kù)存產(chǎn)品，無(wú)新品新增，由于自身臨街、戶型等原因去化較難，但由于可售量較小，因此銷(xiāo)售壓力在小三房之下。20132013年?duì)I運(yùn)策略年?duì)I運(yùn)策略推售策略-產(chǎn)品梳理20132013年?duì)I運(yùn)策略年?duì)I運(yùn)策略推售策略-推盤(pán)建議1月2月3月4月6月5月8月7月9月10月11月12月23#取證 24#取證 19#取證 20#取證 25#取證3、7#入住14、18#入住15#西單元上市1#上市去化庫(kù)存23#上市 24#上市 19#上市 20#上市 25#上市去化庫(kù)存2#上市3期高層推售策

59、略：一季度，1#洋房低價(jià)上市； 三期新品爭(zhēng)取早上市，避開(kāi)競(jìng)品推售高峰，搶占市場(chǎng)； 10月份三期清水高層價(jià)格拉到高位，擠壓庫(kù)存精裝高層去化； 精裝高層為清水樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿，促進(jìn)三期清水高層去化。 20132013年?duì)I運(yùn)策略年?duì)I運(yùn)策略推售策略-三期入市價(jià)格建議20132013年?duì)I運(yùn)策略年?duì)I運(yùn)策略推售策略-三期入市價(jià)格建議20132013年?duì)I運(yùn)策略年?duì)I運(yùn)策略通過(guò)市場(chǎng)比較法得出13年項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格為：外部評(píng)分 5140*30%+內(nèi)部評(píng)分5192*70% =5176元/ 20132013年?duì)I運(yùn)策略年?duì)I運(yùn)策略2、引爆市場(chǎng)：必須在短時(shí)間內(nèi)，讓更多的受眾知道香湖三期清水高層產(chǎn)品。. .1、洋房產(chǎn)品形象拉升：通過(guò)對(duì)

60、湖價(jià)值的挖掘來(lái)提升洋房產(chǎn)品的形象，樹(shù)立在區(qū)域的獨(dú)特價(jià)值3、成熟大盤(pán)深入人心：交通更加便利了，配套更加齊備了，入住業(yè)主更多了三大使命三大使命推廣攻略20132013年?duì)I運(yùn)策略年?duì)I運(yùn)策略推廣攻略如何提升洋房產(chǎn)品形象？如何提升洋房產(chǎn)品形象？B-給用戶的利益給用戶的利益/價(jià)值價(jià)值身份象征的優(yōu)越感身份象征的優(yōu)越感+專(zhuān)屬資源的尊貴感專(zhuān)屬資源的尊貴感+領(lǐng)先產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)感領(lǐng)先產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)感A-對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)萬(wàn)科第三代大開(kāi)萬(wàn)科第三代大開(kāi)間洋房間洋房資源獨(dú)享，一線資源獨(dú)享，一線臨湖臨湖萬(wàn)科品牌萬(wàn)科品牌F項(xiàng)目的特性項(xiàng)目的特性/屬性屬性中鐵萬(wàn)科強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合中鐵萬(wàn)科強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合綜合配套大型社區(qū)綜合配套大型社區(qū)丁香