打電話給客戶的時候

1、打電話給客戶的時候，說些什么？· 簡單問好，因為無論你是私人電話好是商務(wù)電話，這是都基本的禮節(jié) · 直接進入主題，對于你來說，打這電話就是你的工作，說多少話都是應(yīng)該的，可是對于對方來說，可能對方等不及，也沒那么多時間，甚至覺得你很煩。 · 如果電話里感覺對方有興趣的話，可以多介紹一點，但也不要滔滔不絕，要適可而止，可以給對方留個聯(lián)系方式。因為有時對方的那點“興趣”可能是出于禮貌，如果對方真有興趣的話，他以后也會主動聯(lián)系你的。你也可以以后在適當?shù)臅r候再給他打電話聯(lián)系，要知道即便他有興趣，你的一個電話也很難表達誠意。 如何處理客戶退貨？  

2、;1. 退貨問題經(jīng)常是廠商面臨的兩難的問題，退貨則肯定要有損失，因為對市場支持和配送已經(jīng)送出，人員提成和營銷費用已經(jīng)支出，對于退回的貨大多品相已經(jīng)多少有些破壞，如何處置也是個問題。 2. 而不退貨則會使經(jīng)銷商或終端的客戶不滿，搞不好也許會使雙方翻臉，對繼續(xù)合作和廠商的信譽產(chǎn)生不良影響。所以要重視退貨及引發(fā)的問題，對產(chǎn)生的退貨原因來分析，區(qū)別對待，例如有產(chǎn)品質(zhì)量問題的一定要給予及時的退換，從而會避免影響品牌的形象和廠商的信譽，對于下游經(jīng)銷商銷售不力產(chǎn)生的退貨，要安排業(yè)務(wù)人員及時的對其庫存清點并上報，不但可以減少滯銷帶來的日期過長的退貨，還可以防止經(jīng)銷商惡意的串貨。另外有些廠家的銷售政策除了向下壓

3、貨還是壓貨，貨物沒有賣到消費者手中，而是大量的滯留在下游的經(jīng)銷商或終端上，這是非常危險的，一旦超過終端消化的極限，極可能出現(xiàn)大量的退貨，若不能及時的處理，便會使渠道崩潰。 3. 通過增加向經(jīng)銷商壓貨而去增加產(chǎn)品銷量的方式是非常有限的，只有提高產(chǎn)品的品質(zhì)以及品牌影響力和美譽度，使消費者真正認可，減少下游客戶庫存才是防范和減少退貨的最好辦法。在當前中國經(jīng)濟中，竄貨已成為一種嚴重影響商品經(jīng)濟秩序的社會現(xiàn)象，而企業(yè)原有的零零碎碎的防竄貨的做法，面對成百上千的、分散的、惟利是圖的、各自為政的經(jīng)銷商來說，其防竄力度相當不足，必然導(dǎo)致防竄效率越來越低，已極大地影響了企業(yè)的防竄效果。因此，防竄貨要引起企業(yè)高層

4、領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，從戰(zhàn)略高度上建設(shè)一整套科學(xué)的、嚴密的防竄貨系統(tǒng),使防竄貨系統(tǒng)成為企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的有力保障。 一套完整的防竄貨系統(tǒng)包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品防竄碼、區(qū)域劃分、供貨限制、返利限制、銷售支持限制、經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金、處罰標準、處罰程序、簽定經(jīng)銷商市場秩序管理公約等十個方面。 1.組織架構(gòu)成立一個專門處理竄貨的部門督察部，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規(guī)事件的速度。原有企業(yè)的組織架構(gòu)只設(shè)市場部、銷售部等，沒有一個專門處理竄貨的部門。經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后，往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣，銷售人員往往陷入了不斷地處理經(jīng)銷商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷售人員之間、經(jīng)銷

5、商與銷售人員之間的矛盾。銷售人員不能集中精力做好銷售工作。同時，銷售人員為了各自的利益，對自己所管理的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨視而不見。 因此，有必要在總經(jīng)理下面，成立一個專門的部門督察部，來處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件。這樣，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規(guī)事件的速度。娃哈哈掌門人宗慶厚謀劃市場最頭痛的問題之一，就是各區(qū)域市場之間的竄貨問題，為此，娃哈哈成立了一個專門的機構(gòu)，巡回全國，專門查處竄貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴為業(yè)界少有。 督察部的職責(zé)主要包含三個方面，一是檢查處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件;二是反饋銷售人員的市場工作;三是抽查銷售費用使用的真實性。 督察部人員配置總數(shù)，按經(jīng)銷

6、商的數(shù)量進行配置。在初期，經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件比較多的情況下，可以多配置，建議5至15個經(jīng)銷商配備1個督察員。當經(jīng)銷商能夠自覺維護市場秩序后，可以少配置，建議15至30個經(jīng)銷商配備1個督察員。 2.經(jīng)銷商識別碼 沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認違規(guī)的經(jīng)銷商是誰，而采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認違規(guī)的經(jīng)銷商是誰。所以，在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識別碼是有效、公平、迅速、準確處理竄貨的基礎(chǔ)。同時，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷商識別碼主要是標示在暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商識別碼的編制很簡單，一是用數(shù)據(jù)編制法，一個經(jīng)銷商一個編號，還可以用顏色來區(qū)分，一個經(jīng)銷商一種顏色。 對于生產(chǎn)型企業(yè)來

7、說，編制經(jīng)銷商識別碼并不難，難就難在這些識別碼標示在什么部位。標示識別碼應(yīng)堅持四個原則:一是容易識別；二是不容易被毀壞；三是標示成本不能過高；四是符合國家有關(guān)包裝文字規(guī)定。 1.容易識別原則。 識別碼標示在單支產(chǎn)品上最容易被識別。例如，牙膏的經(jīng)銷商識別碼，標示在牙膏管尾上，與生產(chǎn)日期一同打印上去，如2004年7月3日，為汕頭百順經(jīng)營部生產(chǎn)的牙膏，汕頭百順經(jīng)營部的識別碼為03號，則其牙膏管尾的標示為：2004070303。另外，標示碼也可打印在產(chǎn)品的包裝盒上，如護膚品的彩色紙包裝盒、牙膏的紙包裝盒，都會一目了然。 2.不容易毀壞原則。 對于有意竄貨的經(jīng)銷商，他會想辦法毀壞經(jīng)銷商識別碼。如果將03

8、識別碼打印在外包裝箱上，他會用毛筆將03涂掉，或者將外包裝箱上含有03的箱體部分割掉，讓你無法識別。 3.標示成本不能過高原則。 標示的工序要簡單，不能為了標示而浪費較多的工時，盡量使標示的工序在整個產(chǎn)品生產(chǎn)的流程中完成。如牙膏，可以在牙膏的管尾標示生產(chǎn)日期的同時，將經(jīng)銷商識別碼標示上去，這樣，對整個工序沒有造成什么影響，標示成本增加很少。 4.符合國家有關(guān)包裝文字規(guī)定原則。 在規(guī)定的包裝區(qū)域內(nèi)，標示經(jīng)銷商識別碼，不能違反國家的有關(guān)規(guī)定。 采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。根據(jù)對經(jīng)銷商歷史同期銷售數(shù)據(jù)的分析，做好預(yù)定貨數(shù)量的預(yù)測，預(yù)先生產(chǎn)，不影響發(fā)貨速度。如果無法預(yù)測經(jīng)銷商的進貨量和進貨

9、時間，則只能由經(jīng)銷商下單后由生產(chǎn)部組織生產(chǎn)。所以，需要生產(chǎn)方面密切配合。 3.經(jīng)銷商銷售區(qū)域劃分確定銷售區(qū)域是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。確定經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同中所規(guī)定的銷售區(qū)域，是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。通過對經(jīng)銷商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區(qū)域，使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區(qū)域。對于暫時沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開發(fā)新的經(jīng)銷商。在開發(fā)新的經(jīng)銷商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋，而不按違犯竄貨的有關(guān)規(guī)定進行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。 4.供貨限制對于名牌產(chǎn)品來說，制定較

10、高的銷售計劃，并不一定是提高銷量的好辦法。 企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的實際銷售量，采用限制供貨的方式，使其產(chǎn)品真正能在本區(qū)域消化。供貨限制包含以下內(nèi)容。 1.制定合理的銷售計劃。 銷售額越大或完成計劃越高，經(jīng)銷商的返利比率就越高，返利就越大。因此，通過對經(jīng)銷商銷售區(qū)域銷售額的合理測算，制定合理的銷售計劃，是減少經(jīng)銷商銷售壓力，減少竄貨動因的前提條件。企業(yè)在制定銷售計劃時，應(yīng)盡量少給經(jīng)銷商銷售壓力，使他們在一般情況下，能夠獲得企業(yè)所給予的最大返利比率。2003年，廣東著名日化品牌七日香的經(jīng)銷商，只要每月能夠完成20萬元，就能得到最大的返利比率，而實際上，每位經(jīng)銷商每月都能夠完成30萬元。2003年

11、以前，七日香的經(jīng)銷商竄貨是普遍現(xiàn)象，而2003年，經(jīng)銷商很少發(fā)生竄貨現(xiàn)象，銷售額也比2002年增長了30%以上。可見，對于名牌產(chǎn)品來說，制定較高的銷售計劃，并不一定是提高銷量的好辦法。 2.暢銷產(chǎn)品限量供應(yīng)。 產(chǎn)生危害的竄貨，一般都是暢銷產(chǎn)品。所以，對經(jīng)銷商每月甚至每次進貨，都要對暢銷產(chǎn)品的銷量進行限制，這樣，可以最大限度地減少竄貨的發(fā)生。3.促銷產(chǎn)品限時限量供應(yīng)。 一般促銷計劃的有效時間都是一個月，但因為時間較長，往往促銷價格變成了市場的正常價格，資金充足的經(jīng)銷商進貨量就大。大量進貨后，經(jīng)銷商因面臨著庫存壓力會盡快出售，而經(jīng)銷商自己的銷售區(qū)域又不能快速消化，必然造成經(jīng)銷商主動竄貨。因此，對促

12、銷產(chǎn)品，采取對經(jīng)銷商限時限量的辦法，根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的大小而不是資金的多少，分配給予經(jīng)銷商不同的促銷產(chǎn)品配額，并要求在7至10天內(nèi)購?fù)晁峙涞呐漕~。這樣，既可以很好地穩(wěn)定產(chǎn)品的市場價格，又可以讓經(jīng)銷商安排進貨資金，使經(jīng)銷商能夠通過促銷真正獲利。 5.返利限制返利最好采取月結(jié)季返的方式。返利的最好形式是采用月返利，而返利時間最好是月結(jié)季返，這樣，對經(jīng)銷商來說，既對完成每月銷售計劃有壓力，又由于沒有對經(jīng)銷商實現(xiàn)真正返利，經(jīng)銷商不敢隨意把返利打到價格上去，能較好地控制市場價格。同時，如經(jīng)銷商違規(guī)后，罰金還可從經(jīng)銷商的返利中直接扣除，給經(jīng)銷商造成很大的心理壓力，不敢輕舉妄動。在給經(jīng)銷商的返利中，再輔

13、之以年返利，這樣，在防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)中，返利限制措施對防竄貨會起到積極的配合作用。 6.銷售支持限制采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防竄貨會起到積極的配合作用。 為刺激經(jīng)銷商的銷售，企業(yè)會采取多種方法來支持經(jīng)銷商。其中，采用賬期和鋪底的方式，都很容易引起市場價格混亂，所以，企業(yè)最好不要采用這兩種辦法。采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和貸款的方式，對穩(wěn)定市場價格很有幫助。對于需要資金量不大的產(chǎn)品，或有實力的經(jīng)銷商，最好采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式；對于需要資金很大的產(chǎn)品，而大部分經(jīng)銷商都不能達到經(jīng)銷產(chǎn)品所需要的資金要求，則最好和銀行合作，給予經(jīng)銷商一定額度的貸款。這樣，在防竄貨系統(tǒng)建設(shè)中，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防竄貨會

14、起到積極的配合作用。 7.經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金為了把分散的經(jīng)銷商組織起來，就必須建立經(jīng)銷商團隊，并把他們的經(jīng)濟利益捆綁在一起，強迫他們有一個集體的觀念。在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)成員與成員之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沒有了行政管理關(guān)系，只有經(jīng)濟利益關(guān)系，那就應(yīng)該充分利用這一關(guān)系，來有效地管理和監(jiān)控他們。 經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金，就是把經(jīng)銷商的部分利益捆綁在一起，按月發(fā)放。如：在2004年7月，只要團隊內(nèi)的每一位經(jīng)銷商都沒有出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團隊內(nèi)每位經(jīng)銷商都可以得到7月“經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金”。但是，如果在團隊內(nèi)有任一經(jīng)銷商出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團隊內(nèi)每位經(jīng)銷商都不能得到7月“經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金”。

15、也就是說，一個經(jīng)銷商竄貨，將會損害團隊內(nèi)其他經(jīng)銷商的利益，會受到其他經(jīng)銷商的譴責(zé)。這樣，在無形中，迫使經(jīng)銷商不得不維護市場秩序，踏踏實實做好自己的市場。經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金的制定方法如下： 1.固定法。 根據(jù)企業(yè)的贏利情況以及每個團隊經(jīng)銷商對企業(yè)的貢獻大小，來評估獎金額的總量?？梢圆扇煞N固定法:一是企業(yè)內(nèi)每個經(jīng)銷商都一樣，不分經(jīng)銷商銷售額的多少。二是團隊與團隊之間由于對企業(yè)的貢獻不一樣，則團隊與團隊之間的團隊市場秩序獎金不一樣，但同一團隊內(nèi)，每個成員的獎金一樣。 2.比率法。 按經(jīng)銷商的銷售額，給予一定百分比的額外返利，作為市場秩序獎金。 8.竄貨處罰標準 制定竄貨處罰標準，可以明確告訴經(jīng)

16、銷商竄貨的后果。對竄貨的處罰主要有以下幾種方法： 。根據(jù)竄貨數(shù)量的不同，制定不同的處罰標準，累積遞進直至解除合同。如果企業(yè)對于竄貨的數(shù)量很容易認定，則這種方法最有效，最公平。但在實際操作中，對于竄貨數(shù)量的認定往往比較困難。 2.按竄貨次數(shù)進行處理。 根據(jù)竄貨次數(shù)的不同，制定不同的處罰標準，累積遞進直至解除合同。 3.按竄貨范圍進行處理。 屬于同一批次（同一生產(chǎn)日期）的產(chǎn)品，只要在另外一個區(qū)域的零售店或批發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)有竄貨的產(chǎn)品，不論竄貨數(shù)量多少，均進行處罰。這種方法對于督察部來說，處罰既簡單，又方便，且節(jié)省時間。其缺點是如通過自然流通的少量產(chǎn)品發(fā)生了竄貨，對經(jīng)銷商來說，可能處罰過重。 9.竄貨

17、處理程序1.督察部成員在市場巡訪時發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品，或經(jīng)銷商提供竄貨信息。 2.督察員到竄貨現(xiàn)場，詳細記錄竄貨的信息。 3.督察員通知竄貨經(jīng)銷商竄貨情況及扣罰通知。 4.督察員通知內(nèi)勤組（或財務(wù)部），竄貨罰金在經(jīng)銷商傭金中扣罰。 5.督察員通知內(nèi)勤組（或財務(wù)部），取消該經(jīng)銷商團隊所有成員的“經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金”。 6.全國通告。通過經(jīng)銷商快訊，將對竄貨的經(jīng)銷商的處罰信息向全國經(jīng)銷商公布，以便經(jīng)銷商及時了解市場秩序管理情況，同時，對其他經(jīng)銷商起到警示作用。 10.簽訂經(jīng)銷商市場秩序管理公約 必須要經(jīng)銷商本人承諾，接受企業(yè)的處罰。為規(guī)范市場秩序，讓經(jīng)銷商了解竄貨的后果，建立對違規(guī)經(jīng)銷商的處理依據(jù)，

18、必須要經(jīng)銷商本人承諾，接受企業(yè)的處罰。這樣，督察部成員在處理市場違規(guī)實踐時，才有處罰依據(jù)。防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)，是希望達到一種目的：培養(yǎng)經(jīng)銷商踏踏實實做好自己區(qū)域市場的思維定式。觀念的培養(yǎng)是很難的一項工作，尤其是針對中國現(xiàn)有一盤散沙的經(jīng)銷商來說。但是，企業(yè)一旦使得成百上千的經(jīng)銷商都形成這種思維定式，那將會給企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的無窮的原動力。鋪貨六要素：1做到有計劃，有目的鋪貨；2戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；3四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動作快、反應(yīng)快；4學(xué)會隨機應(yīng)變，強勢鋪貨；5善于總結(jié)；6鋪貨四件寶：計算器、地圖冊、工作日記、二批檔案新手怎么找到客戶？1.熟悉產(chǎn)品這是營銷實戰(zhàn)的基本功，你

19、想，客戶會跟你談產(chǎn)品，你不懂從和談起？有誰會跟你談？行業(yè)之間是有差別的，不能指望用純商業(yè)操作來滿足客戶需求，產(chǎn)品才是實質(zhì)，不入行談不上進入了市場。 2.市場調(diào)研 這也是為你以后的工作打基礎(chǔ)，要明確目標市場的定位，和目標客戶的定位，看看在市場上你的產(chǎn)品是怎么流通的？競爭情況如何？自己的賣點在哪里？這都直接影響你的客戶貨線索的購買決策能把握得住才是關(guān)鍵。    很多新人碰到的是潛在客戶判斷不明確的問題。這里提示你三點:     1）了解對方的真實需求     2）購買能力及資信     3）決策能力 

20、60;  還有哪些方法？走終端的步驟？拜訪八步驟：1拜訪前準備：· 出發(fā)前，檢查業(yè)績板上到該日為止的累計銷售量或累計銷售額，對照實際業(yè)績與目標業(yè)績之間的差異，確定當日客戶拜訪的工作重點。 · 明確拜訪目的,了解客戶歷史周平均訂貨量及最近一周訂貨量。如果訂貨量有較大的差異，想想可能是什么原因。 · 檢查是否帶齊了必備的工作工具，如：路線卡、客戶資料卡、*、合同本、POP廣告、剪刀、膠帶、毛巾等。 · 在進店之前，回顧一下店主的姓名或稱呼, 店主有什么特殊愛好，思考選擇用什么語氣與店主交談最合適。2. 打招呼· 業(yè)務(wù)代表在拜訪客

21、戶的過程中應(yīng)面帶微笑，主動作自我介紹，通過初步的交談確定該店的決策者（店主或進貨負責(zé)人）。 · 如果店主不在，不要馬上離開或改變態(tài)度，應(yīng)與店內(nèi)非決策者（比如店員、理貨員等）保持友好關(guān)系，為將來的工作開展做準備。 · 說話要明確，避免使用易引起含糊回答的問話方式。 · 觀察店主的情緒，選擇恰當?shù)脑掝}，例如店主比較關(guān)心的問題或愛好等，如果店主很忙而不愿多談，不要強行與店主交談，應(yīng)主動告辭，下次再來拜訪。 · 有禮貌地向店主要求查看店里的商品狀況。3. 店情察看· 在得到許可之后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)檢查商品陳列架，尋找能夠讓該店進貨的銷售機會，例如，公司在該

22、店產(chǎn)品系列是否齊全，抓住機會向店主推薦公司產(chǎn)品。 · 檢查貨架上公司所有的產(chǎn)品陳列，特別留意那些零散擺放的商品。如果是超市還應(yīng)該檢查產(chǎn)品堆頭。 · 點該客戶的各品項庫存，并記錄在路線卡上。 · 整理售點廣告，清除廣告上的污跡，更換過期的廣告，張貼新廣告。張貼新廣告時，應(yīng)選擇最佳的廣告張貼位置（如：人流量大的地方），并且必須在征得同意之后再進行張貼。 · 查看競爭對手產(chǎn)品陳列狀況，并與本公司產(chǎn)品陳列方式進行比較。 · 檢查公司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的零售價格，并進行價格比較，尋找賣點。如發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品價格標示不清楚或價格寫錯，應(yīng)要求店主立刻糾正。4.

23、產(chǎn)品生動化· 確保所有公司產(chǎn)品都以正確的方式陳列。（具體陳列方式詳見“終端管理”） · 補充貨架和陳列架，確保各種產(chǎn)品均有充足的庫存，如果該店有公司的產(chǎn)品但沒有擺放在貨架上，應(yīng)要求該店將公司產(chǎn)品上架，但語言要客氣。 · 通過與店主的交談，為公司產(chǎn)品爭取最佳的陳列位置。 · 公司的所有產(chǎn)品，應(yīng)按照陳列標準擺放在一起，產(chǎn)品商標、價格、促銷標示應(yīng)面向消費者。 · 在陳列產(chǎn)品時，先進（接近到期日）的產(chǎn)品放前面，后進（新生產(chǎn)）的產(chǎn)品放后面。輪換倉庫和貨架上的產(chǎn)品，清除超期產(chǎn)品。 · 從公司產(chǎn)品陳列架上移走競爭對手的產(chǎn)品，但不能損壞競品的包裝和陳

24、列。 · 清潔貨架，整理、增補售點廣告(POP)，將購貨點宣傳材料放在醒目、客流量高的區(qū)域。 · 按照先進先出的原則, 幫助調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置，便于店員在上貨實優(yōu)先拿取先進的存貨。5. 擬訂單· 擬訂單的目的是為了避免斷貨，通過對以往銷售情況的觀察，指導(dǎo)該店確定進貨品種和數(shù)量。 · 清點各產(chǎn)品現(xiàn)有庫存，用路線卡記錄現(xiàn)有庫存量、已定購量和在架存量。 · 估算出上次拜訪以來的實際銷售量 。 · 對照現(xiàn)有實際庫存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量。 · 用路線卡上的實際銷售數(shù)據(jù)幫助店主分析是否應(yīng)訂貨，與客戶達成對建議訂單的協(xié)議。

25、83; 如果客戶仍表示不愿進貨，應(yīng)盡力說服，但應(yīng)注意說話的尺度，不要讓客戶覺得你在塞貨。 · 將訂貨記錄在路線本上，訂貨記錄必須在店內(nèi)完成。6. 銷售陳述：· 陳述銷售機遇，向店主展示過去時間該店銷售的數(shù)量，解釋公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來的利潤，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購買其他商品等。 · 解釋正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和雙方眼下的利益及潛在的利益。 · 如果客戶猶豫不決，則進一步提供產(chǎn)品的詳情。 · 達成交易。 · 實施跟進步驟，包括擬訂單、確定進貨種類和數(shù)量、確定送貨的時間，以及其它與銷售相關(guān)的

26、事項。7. 回顧與總結(jié)· 與客戶確認最后訂單，向客戶重述一遍本次的進貨數(shù)量、種類、送貨時間。 · 花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進行改進等。8. 行政工作· 結(jié)算、復(fù)核當天的銷售額和賬款回收情況。 · 安排送貨和其它對客戶承諾的事項。 · 將銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案，填寫業(yè)績板。 · 向主管匯報拜訪過程中的重要問題, 或請求主管協(xié)助。 · 完成主管要求的其它管理工作。多長時間拜該一次客戶？設(shè)計拜訪頻度拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻

27、率。大賣場/特大型超市為每周二次； 中型賣場/超市為每周一次； 普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店、柜組長、庫管、會計、采購主管； KA銷售大絕招本帖最后由 破冰 于 2010-10-2 08:15 編輯 本人有幸接觸了行業(yè)里的很多人，也在和不同的賣場合作的過程中，學(xué)到了一些東西，現(xiàn)在拿出來和大家分享一下(這些東西或許平時你都在用，或許你比我更熟悉，但我想好的東西大家應(yīng)該來分享),希望能對各位在平時的工作中有所幫助.1、海報的檔期時間：據(jù)我所了解到資料，絕大部分KA的海報時間都是15天，每月

28、檔期可能排的日子不同，但從每周來看，基本上都遵循這樣一個規(guī)律，就是從每周五開始，到下下周的周四結(jié)束。其實這樣來安排是有說法的，在深圳這個地方，周末（周五下午到周日晚上）的銷量要占一個很高的比重，假日經(jīng)濟或許就是這么來的。如果你已經(jīng)有賣場的全年促銷檔期，那是最好，如果你沒有拿到或者有些小的賣場還沒有，你可以按照這個時間段來做促銷。2、巡場時間及路線：業(yè)務(wù)由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，但他也要巡場，你知道他們是怎樣巡場的嗎？這個其實和海報時間安排有很大聯(lián)系的，一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續(xù)保

29、留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時間就安排在周二、周三，周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準備，同時也是對周一巡場需要調(diào)整的地方做個檢查，這個我是從WAL-MART學(xué)到的。巡場的路線是怎么安排的呢？除了本身經(jīng)營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價格，這一點就需要對整個深圳的KA有個全盤的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都會去看他的梅林分店，為什么很少關(guān)注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個比較旺的商圈，東門附近、華強北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學(xué)府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附近。關(guān)內(nèi)這幾個商圈都有零售

30、業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購都會去這些地方看的。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。3、你是如何巡場的？說的坦白一點就是你在看什么，巡場后你是如何同采購來分享這些信息的？除了正常的工作外，我建議你也看看你的采購所負責(zé)的其他品牌的一些情況，包括你的競爭對手，而這些信息其實是可以同采購分享的，對于一些需要馬上解決的事情就應(yīng)該在賣場給電話采購，免得他事后不相信你，巡場所有的信息應(yīng)該形成書面的資料，在當天或者第二天早就傳真給到采購，并列明需要采購協(xié)助解決實際問題，這個對采購很有提示效果的，他會覺得你很專業(yè)，如果你

31、把他所負責(zé)其他的品牌的相關(guān)信息也給到他的話，他會感激你，覺得你在關(guān)心他的工作，畢竟你在賣場的時間比采購多，如果你在這方面提供很多信息給他，他能不幫你嗎？4、約見采購的時間：我們都知道采購很難等，特別牛的樣子，其實不是這樣的，我相信大部分采購還是好的，在約見的時間方面，我建議安排在早上9點，下午1點或者兩點，這個時間人是最少的，效率也是最高的。你千萬不要等在快要下班的時間同采購談事情，除非是你等不到他或者你要約他吃飯。在這里我們要求我們自己一定要準時，無論這個采購是否準時，但我們要這樣做。5、你能和采購談多長時間？你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購聊的眉飛色舞，好不容易輪

32、到你了，兩句話完了，好象什么都沒有談一樣，是不是覺得很郁悶？搞不好你自己都不清楚自己說了什么，這里最重要的是你的準備工作沒有做好。其實這里可以來分析一下采購的時間，他一天有8個鐘在上班，早上9點到中午12點，下午1點到6點，其實真正出來見供貨商的時間還要少，你要知道一個采購面隊幾百個供貨商，每天見面都有好多，大家都在“瓜分”采購的時間，如果你有本事將采購的時間瓜分掉1-2個鐘，可口、百事、康師傅、統(tǒng)一、等就只有剩余的6個鐘了，這個很有效的，你有本事幫采購將這些供貨商擋在門外，你很不錯的。那么你們要聊些什么東西才可以聊這么久呢？這就需要你有很多東西來支持了，特別是這個行業(yè)的動態(tài)（不是八卦之類），

33、你要知道采購是個坐商，我們是行商，采購都是從我們這里了解到信息而后講給其他供貨商聽，或者從其他供貨商那里得到東西而后講給我們聽，其實這是個學(xué)習(xí)的過程，但請記住，聊天歸聊天，正事還是要談的。6、你知道采購需要什么嗎？如果你所負責(zé)的賣場采購一整天都沒有給電話你，我個人覺得你在這個采購心中的位置還不重要，至少你的影響還沒有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保證隨時隨地和采購來溝通，那你怎么才可以知道采購需要什么呢？其實采購面臨的壓力和我們差不多，我從一個廠家那里學(xué)到了這一點，加多寶公司。采購需要利潤、銷量、費用。我們能給到采購的是利潤（產(chǎn)品有差價）、費用（促銷費用），我們需要什么？銷量，看來銷量是

34、我們大家都要面臨的問題，所以你一定要灌輸給你的采購這樣的觀點，銷量是我們大家一起來做的，這樣你的壓力就不會太大，要學(xué)會讓采購來幫你。7、你是怎樣做促銷的？不要每次都將市場部談的促銷一字不變的發(fā)個傳真給到采購，而后給電話通知他說有個促銷做做吧，告訴你吧，采購基本上是不做的。不是說你的促銷不好，而是你的方式不對。舉個簡單的例子，有批舊貨你要采購協(xié)助你在賣場處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。如果你換個方式給他一個轟動性的價格，而且全廣東只有他一家有，或許就變成了你在幫他，這是真的，這是溝通的技巧。還有促銷的方式是不是一成不便的從3月做到9月呢？51、國慶、春節(jié)這三個大的節(jié)日你有

35、沒有幫你的采購想一些好的促銷來做一下呢？采購的時間很有限的，廠家也是比較懶的，大家都不愿意去想，但有一點是真的，廠家是愿意出費用的，但關(guān)鍵是你要做出成績來。大家都知道百佳銷果汁銷的比較好，知道節(jié)假日的促銷是怎么做的嗎？DOULE在02年國慶時間在百佳搞了一批特殊包裝的貨，1L橙汁捆綁1L橙汁加鈣，定量生產(chǎn)1000箱，百佳包銷，我司不包退換，這批貨直接從惠州工廠送到石巖倉庫；匯源1.5L橙汁全華南區(qū)百佳獨家銷售，1300箱，03年51節(jié)銷售，一樣不包退換。所以促銷做的好壞取決于你對你的客戶有多了解，你對你所負責(zé)的產(chǎn)品都多了解。8、你對分店的貢獻是什么？這句話可以講的坦白一點就是你幫了分店主管什么

36、忙？你首先要了解分店主管最著急的問題是什么，其實是破損貨品和滯銷品的處理問題，那么你就要分析產(chǎn)生破損貨品或滯銷的原因了，其實還是要求你幫分店解決一些實際的問題，而不是每次到分店打個照面就跑了。9、你對客戶關(guān)系管理了解多少？客戶關(guān)系管理其實是在歐美和臺灣金融業(yè)比較流行的一個詞，最近我看了本關(guān)于華為的書，我發(fā)現(xiàn)華為提出了一個普遍客戶關(guān)系原則，我覺得也比較受用。客戶關(guān)系管理比較強調(diào)的一點就是關(guān)鍵價值的轉(zhuǎn)變，從原來單一的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向且多面化，也就是希望我們能夠通過關(guān)鍵因素的差異化來提供相對的競爭優(yōu)勢。通過我們之間的合作，我們不斷的溝通，進而能夠作出影響客戶的一些方法。簡單一點就是我們之間

37、不在是單存的貿(mào)易關(guān)系。這一點在促銷上就體現(xiàn)的更明顯，那個5%的折扣不是每個采購都可以接受的。同樣，有些產(chǎn)品并不適合一些賣場。另外說一點關(guān)于普遍客戶關(guān)系原則，華為強調(diào)的意思是說不要因為對方是一個小職員就不去理會，要知道現(xiàn)在的社會比較講求群眾基礎(chǔ)，講究民主，有點時間大家都要開會討論一下，一個小職員其實有一票來贊成或反對的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶的信任。其實我覺得在采購這個圈子這個更重要，不要不理會別人，是賣場的人，我們可以從上到下都打招呼，說不定有一天他做了采購，對你會很有印象的。新手快消業(yè)務(wù)員拜訪客戶要注意什么？本帖最后由 佳博 于 2010-10-13 17:05 編輯 問題：新手快消

38、業(yè)務(wù)員拜訪客戶要注意什么？1.穿干凈點  就是精神一點  不需名牌 至少整潔  看著清爽2.進門高興一點 就是熱情一點，你的熱情能感染人3.打招呼 就是要主動一點，4.噓寒問暖吧  老板一般都喜歡  ，老板的冷暖你能看在眼里記在心里，說在嘴上5.你的產(chǎn)品資料 pop等準備必須妥當，促銷信息了然于胸主要的主要是厚道一點你是去工作的 不是去作賊的把該告訴給老板的告訴他 你需要知道的問問他快速消費品的話 邊聊  邊做陳列  搞衛(wèi)生 不知不覺就拜訪完了一家店

39、60; 不能定論 什么樣的風(fēng)格的老板就說什么樣的話  你還可以跟老板稱兄道弟呢。1 飄竄貨分為哪幾種？ 答： 1) 惡性竄貨 ：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 2) 自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 3) 良性竄貨 ：經(jīng)銷商的流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場和空白市場。 2 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？ 答： 1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金； 3)、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥； 5)、明確經(jīng)銷、

40、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確保客戶遵守合同； 6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴格的懲罰制度 3 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答： 1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場； 2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準； 5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； 6)、運輸成本不同； 7)、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； 8)、市場報復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。 4 飄竄貨危害有哪些？ 答： 1)、一旦

41、價格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報； 3)、競爭品牌會乘虛而入，甚至?xí)《?4)、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。 5 鄰近區(qū)域向自己負責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答： 1)、進行實地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； 2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負責(zé)區(qū)域造成的危害及損失； 3)、協(xié)商解決方式； 4)、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。 6 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？ 答： 1)做調(diào)研。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略

42、都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。 2)做計劃。做任何工作，有計劃才能不亂。 3)做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。 4)做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎(chǔ)。 5)做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。 6)做傳播。傳播是品牌飛

43、翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。 做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關(guān)注力。 做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進步。 7 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？ 答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打

44、差異化形成區(qū)隔。其特點是看利潤點高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。 通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。所以選點很重要，選點后細致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)

45、定一部分消費群，亮點之間形成聯(lián)動，最后達到重點市場的效果。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強。 8 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？ 答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。 一、是因為我業(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。因為這是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。 二、是因為客戶生意做大了或是品性問

46、題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，直至取締該客戶。 9 市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？ 答： 一：產(chǎn) 品 1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費者需求； 2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。如：西北消費需求以酸辣為主。 3) .建立新品推廣標準化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。增強產(chǎn)品與消費者之間的聯(lián)動。 二：經(jīng)銷商 1).落實市場開發(fā)計劃，完成階段性開戶目標； 2).及時處理經(jīng)銷商異議，提高

47、滿意度，加強經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度； 3).建立樣板店，加強經(jīng)銷商全品項銷售信心； 三：人員 1).落實團隊建設(shè)，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度； 2).加強人員專業(yè)技能培訓(xùn)； 3).落實客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。 10 你怎么看待促銷？ 答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應(yīng)該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計，在不擾亂甚至是驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠市場經(jīng)營環(huán)境來說

48、，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達到長期效益的最大化提供充實的保障。而惡性促銷就是只顧及當前的市場收益最大化，對活動導(dǎo)致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達到自己的短期目標，往往也是當前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。 我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應(yīng)該嚴厲禁止。 11 如何獲取可靠的競品信息？ 答： 1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息； 2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價格、促銷和產(chǎn)品月銷

49、售量（走訪不低于10家）； 3)、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。 12 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？ 答： 1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進行多面對比，得出真實結(jié)論； 2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨； 3)、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實問題； 4)、集中清點問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。 13 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？ 答： 1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴重性； 2)、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案； 3)、報告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶

50、再次將促銷如實執(zhí)行到位。 14 產(chǎn)品上架后賣不動的原因？ 答： 1)、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點。 解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標消費群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進消費者的沖動性購買。 2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。 解決方法 ：首先，通過擴大新的消費群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價格過高就調(diào)低價格，如果企業(yè)不能針對上述原

51、因進行改進，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。 3).產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。 解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費者的需求，一是選準特定區(qū)域，集中進行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請部分費用支持。 4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。 解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。 5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時間的非暫時的賣不動現(xiàn)象。 解決方法 ：系統(tǒng)

52、檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。 6)、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。 解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進行集中消化。 7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動。 解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費者消費習(xí)慣的差異點，若產(chǎn)品不適應(yīng)當?shù)叵M習(xí)慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當?shù)叵M習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進行原因排查，并進行調(diào)整和改善。 8)、產(chǎn)品在個別市場賣不動。 解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經(jīng)驗和推廣方式，必

53、要時調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。 9)、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。 解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。 10).產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。 解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。 15 新品上市要點有哪些？ 答： 1)、充分了解產(chǎn)品的背

54、景、目標消費群體、定位、特點、形式、優(yōu)缺點等必備知識. 2)、了解公司整體的上市政策和推廣計劃以及后勤支援體系，從中找出可以運用的資源. 3)、調(diào)查市場，選擇合適的品種和規(guī)格. 4)、針對當?shù)厥袌鲋贫▋r格運行表和促銷實施計劃. 5)、找出試點試銷，對以上方案進行調(diào)整. 6)、加強鋪貨及終端售點的宣傳效果，注重陳列突出售點的視覺消費，終端拉動等各種手段. 7)、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時做好服務(wù)工作. 8)、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短. 16 如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？ 答：每個公司都有穩(wěn)定的價格定位。如果在沒有征得公司同意的情況下低價銷售，則會

55、破壞公司體系的正常運行，分析如下： 1)、 流通層 ，每個渠道都有自己的價盤和合理的利潤空間，如果商場低價出售的話，那么批發(fā)、零售點、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生懷疑是廠家低價供貨，導(dǎo)致不信任感，同時可能要求給予一樣的價格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價格很重要，這是原則問題。 2)、 終端層 ，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費范圍內(nèi)的其他零售點銷量將會馬上下降，因為消費者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會去零售點買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點將會產(chǎn)生滯銷，零售點的觀念很簡單，好賣，有錢賺?？驮幢粨屪吡?，價格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進貨的話，你根本想都

56、不要想。 3)、 消費群體 ，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，現(xiàn)在賣1.5元，在短時間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費品本來消費者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進行，消費者會認為你的產(chǎn)品價位就這是這樣，那么當你未來回復(fù)原價的時候，銷量肯定會大幅下降。 3)、 建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時間不能太長，以7天為好。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。 4)、 多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。 17、 如何打造有效的口碑效應(yīng)？ 答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說

57、什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機會改善他們對你公司或你的品牌的看法。 如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。 因為社會性媒體的存在，口碑無孔不入。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦。 口碑營銷的一個關(guān)鍵點，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。 18、 如何成為客戶心目中的首選資源？ 答： 基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽。 緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。 以謹慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。 不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。 了解客戶的世界他們的業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場、以及他們的顧客。 解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。 了解競爭對手的動態(tài)。 作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。 19、 如何用“客戶不滿意調(diào)查”對客戶進行細分？&#