直銷--直銷商離職原因探討以甲公司離職直銷商為例

1、直銷商離職原因探討以甲公司離職直銷商為例作者：陳得發(fā)饒芳綾李君玲報(bào)告人：曾子鴻指導(dǎo)教授：陳得發(fā)動(dòng)機(jī) 調(diào)查直銷商的調(diào)查研究，分析離職原因，作為公司及上線未來(lái)輔佐直銷商、及公司在改進(jìn)制度產(chǎn)品上與修訂公司政策上的參考。 目的1.已離職直銷商-加入動(dòng)機(jī)2.已離職直銷商-對(duì)組織的承諾3.已離職直銷商-對(duì)工作滿意度4.已離職直銷商-工作的表現(xiàn)5.已離職直銷商-對(duì)外界環(huán)境變化的看法6.已離職直銷商-對(duì)公司產(chǎn)品優(yōu)劣看法7.比較專職與兼職直銷商對(duì)各變數(shù)的看法8.有進(jìn)行銷售與只購(gòu)買入門資料的直銷商加入動(dòng)機(jī)、對(duì)外界環(huán)境變化、對(duì)公司產(chǎn)品優(yōu)劣的看法9.已離職直銷商-公司政策與制度的看法與建議10.已離職直銷商-離職原因

2、並提出改進(jìn)建議一、離職的定義與種類 定義：個(gè)人在社會(huì)系統(tǒng)下，會(huì)員領(lǐng)域的移動(dòng) 種類 ：志願(yuàn)與非志願(yuàn)離職 二、原因 非志願(yuàn)：公司解散、裁員、家庭因素 志願(yuàn)：工作滿意度、工作機(jī)會(huì)三、變數(shù)探討(likert :5點(diǎn)分量表) 1.加入動(dòng)機(jī)變數(shù) 共25項(xiàng) 2.組織承諾變數(shù) 共10項(xiàng) 3.工作滿意度變數(shù) 共10項(xiàng) 4.工作表現(xiàn)變數(shù) 共10項(xiàng)5.外界環(huán)境變數(shù) 共11項(xiàng)6.公司產(chǎn)品變數(shù) 共11項(xiàng)受訪者(離職直銷商)個(gè)人對(duì)該公司的感受直銷商在甲公司工作時(shí)，對(duì)工作滿意度之看法離職前對(duì)其工作表現(xiàn)滿意度外界環(huán)境變化對(duì)直銷商從事直銷工作有無(wú)影響對(duì)甲公司產(chǎn)品滿意度 7.公司制度變數(shù) 共20項(xiàng) 8.離職原因變數(shù) 共4項(xiàng) 9.

3、人口統(tǒng)計(jì)變數(shù) 共14項(xiàng)想瞭解甲公司有哪些制度導(dǎo)致直銷商的離職問(wèn)卷設(shè)計(jì)1.17部分採(cǎi)李克特量表(likert scale)2.第8部分採(cǎi)開(kāi)放與封閉式並存設(shè)計(jì)3.第9部分：受訪者個(gè)人特質(zhì)分析研究對(duì)象 隨機(jī)抽樣，選三千人為樣本，以郵寄問(wèn)卷方式進(jìn)行調(diào)查，共回收有效問(wèn)卷148份研究方法 應(yīng)用敘述統(tǒng)計(jì)、因素分析、單因子變異數(shù)分析進(jìn)行問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)分析直銷商特性(共148份)人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)人口特徵人數(shù)百分比1.婚姻狀況已婚9765.54未婚4530.41離婚，目前單身64.053.教育程度大學(xué)2516.89?？?027.03高中/職6946.62國(guó)中(國(guó)小以下)138.784.服務(wù)區(qū)域北區(qū)6946.62中區(qū)281

4、8.92南區(qū)5134.46直銷商特性(共148份)人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)人口特徵人數(shù)百分比2.子女?dāng)?shù)/年齡無(wú)5637.844000121096.08210 112042.70有年幼小孩，無(wú)法專心進(jìn)行推銷，必須放棄直銷商特性(共148份)人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)人口特徵人數(shù)百分比5.年齡182010.6821307450.0031405839.194150149.46506010.686.工作程度專職2919.59兼職11980.40年紀(jì)輕&資淺的直銷商易流失直銷商特性(共148份)人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)人口特徵人數(shù)百分比7.其他兼職工作無(wú)7550.68一份4832.43二份1711.49三份21.35總計(jì)6745.2

5、7未填寫64.05直銷商特性(共148份)人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)人口特徵人數(shù)百分比8.離職前在甲公司之工作年資400未填寫32.03直銷商特性(共148份)人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)人口特徵人數(shù)百分比9.離職前在甲公司營(yíng)業(yè)額6000100008154.7310000200002416.22200003000074.73300004000042.704000000其他(6000)1510.14未填寫者1711.49直銷商特性(共148份)人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)人口特徵人數(shù)百分比10.是否贊同直銷手冊(cè)的內(nèi)容非常不贊同117.43不贊同1912.84沒(méi)意見(jiàn)3624.32贊同4127.70非常贊同4127.70直銷商特性(共148份)

6、人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)人口特徵人數(shù)百分比11.無(wú)法配合直銷商手冊(cè)之處(複選)熟讀直銷商手冊(cè)2516.89進(jìn)行客戶服務(wù)4530.41填寫各式檢查表、紀(jì)錄表2718.24需一次訂購(gòu)大筆金額產(chǎn)品10973.65常造成囤貨情形10067.57必須在手上準(zhǔn)備足夠產(chǎn)品8255.41其他106.7612.是否想過(guò)要回甲公司工作是5839.19否8557.43不確定53.38各研究變數(shù)分析 由於每一個(gè)問(wèn)題的問(wèn)項(xiàng)很多，在整體解釋時(shí)，無(wú)法凝聚焦點(diǎn)，因此採(cǎi)用因素分析的方式，成為幾項(xiàng)因素。本研究採(cǎi)用principle component法。同時(shí)顧慮到因素與因素之間通常會(huì)存在某種關(guān)係，因此採(cǎi)用直交轉(zhuǎn)軸法當(dāng)中的變異數(shù)最大法，使得到

7、的因素結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，而且容易解釋。加入動(dòng)機(jī)分析1.成就感的追求2.工作環(huán)境適宜3.進(jìn)入容易4.工作報(bào)償引人5.工作機(jī)會(huì)良好工作時(shí)間有彈性，可自由支配時(shí)間想激發(fā)自己潛能常常有機(jī)會(huì)與人交往，認(rèn)識(shí)不同朋友可以免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提升自我能力可增加收入可以較便宜價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品35人16人11人二、各研究變數(shù)分析組織承諾分析1.對(duì)公司的認(rèn)同感2.教育訓(xùn)練3.利益與未來(lái)性44人42人45人我常對(duì)朋友說(shuō)，甲公司是一個(gè)值得加入的好公司在甲公司，我有自動(dòng)自發(fā)的做事態(tài)度我很樂(lè)意而且積極參與公司的各種訓(xùn)練課程工作滿意度分析1.工作和諧度2.工作報(bào)償3.工作的激勵(lì)工作收入滿意度並不高(2.32)得分最低與其他直銷商相處都不

8、錯(cuò)(3.41)得分最高工作表現(xiàn)分析1.有計(jì)畫的工作2.愉快的工作3.積極的工作分?jǐn)?shù)幾乎都分佈在3分以下，顯示直銷商對(duì)於自己在直銷事業(yè)上的表現(xiàn)並不滿意外界環(huán)境分析1.顧客態(tài)度2.政令與前景3.競(jìng)爭(zhēng)者的影響顧客對(duì)直銷商產(chǎn)品品質(zhì)要求越來(lái)越高我四週朋友對(duì)我的直銷工作持正面鼓勵(lì)的態(tài)度不同意公司產(chǎn)品分析1.產(chǎn)品顧客導(dǎo)向程度2.產(chǎn)品制度3.產(chǎn)品創(chuàng)新公司產(chǎn)品的科技研發(fā)及特點(diǎn)符合市場(chǎng)需求得分最低關(guān)於公司的狀態(tài)分析1.輔導(dǎo)與關(guān)懷2.公司制度3.直銷商服務(wù)方案4.業(yè)績(jī)要求得分最低訂單下限合理易達(dá)成五個(gè)月沒(méi)下訂單就失去招募下線的資格不合理停職後退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理84人75人64人三、離職原因分析個(gè)人

9、的因素1.發(fā)現(xiàn)自己不適合直銷工作2.推銷產(chǎn)品時(shí)遇到太多挫折3.收入不符合期望4.家裡人的不支持87人79人58人58.78%公司政策方面的因素與公司政策有關(guān)離職原因1.最低業(yè)績(jī)要求2.公司會(huì)要求囤貨3.不鼓勵(lì)當(dāng)自用型直銷商86人72人55人58.11%48.65%產(chǎn)品方面的因素與產(chǎn)品有關(guān)的離職原因1.推出產(chǎn)品速度比不過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)廠商2.很難找到愛(ài)用者3.產(chǎn)品價(jià)位太高66人64人47人44.59%直銷商方面與直銷商有關(guān)的離職原因1.覺(jué)得接觸客戶的工作不易2.上線直銷商或招募人沒(méi)有提供適時(shí)的輔導(dǎo)3.直銷商形象與本身特質(zhì)不符合88人51人51人59.46%四、兼職與專職之已離職直銷商比較分析1.加入動(dòng)

10、機(jī)2.組織承諾度3.工作表現(xiàn)4.工作滿意度5.對(duì)外界環(huán)境的看法6.對(duì)產(chǎn)品的看法7.對(duì)公司制度的看法沒(méi)有顯著的不同專職認(rèn)同度大於兼職沒(méi)有顯著的不同沒(méi)有顯著的不同沒(méi)有顯著的不同沒(méi)有顯著的不同沒(méi)有顯著的不同團(tuán)隊(duì)會(huì)議能激勵(lì)達(dá)成目標(biāo)提昇士氣(兼職)五、有從事銷售工作與只購(gòu)買直銷入門資料而無(wú)從事銷售工作的直銷商比較分析1.加入動(dòng)機(jī)2.對(duì)外界環(huán)境的看法3.對(duì)產(chǎn)品的看法4.對(duì)公司制度的看法增加收入(U1)有自由創(chuàng)業(yè)的能力(U1)用過(guò)公司產(chǎn)品，對(duì)公司有信心而加入(U1)沒(méi)有顯著的不同產(chǎn)品品質(zhì)(U2)產(chǎn)品價(jià)格合理(U1)直銷服務(wù)方案能幫助推展事業(yè)(U1)U1:有銷售經(jīng)驗(yàn)直銷商;U2:只買直銷入門資料之直銷商建議個(gè)

11、人因素：1.小孩年齡過(guò)小需照顧2.個(gè)人時(shí)間與公司上課的時(shí)間無(wú)法配合 3.個(gè)性不能配合直銷業(yè)4.在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中得不到適當(dāng)?shù)年P(guān)心與重視 5.直銷工作影響與家人的相處6.與招募人相處方式有問(wèn)題 7.教育訓(xùn)練的學(xué)習(xí)有問(wèn)題建議改進(jìn)：1.加強(qiáng)對(duì)直銷商的輔導(dǎo)工作： 在北中南各區(qū)，應(yīng)該要有足夠人力可以支援，協(xié)助各區(qū) 之銷商各方面的輔導(dǎo)教育與心理建設(shè)，避免直銷商成為 團(tuán)隊(duì)裡的孤兒。成立輔導(dǎo)中心，提供直銷商對(duì)銷售上疑 難雜癥或是協(xié)助跨出直銷工作的事前輔導(dǎo)工作。2.成立在訓(xùn)練班: 對(duì)於表現(xiàn)較差的直銷商可以考慮設(shè)置再訓(xùn)練班，讓這些表現(xiàn)較差，但對(duì)從事直銷工作有意願(yuàn)的直銷商能接受更完整的美容訓(xùn)練課程，而這階段時(shí)間不強(qiáng)求業(yè)績(jī)表

12、現(xiàn)。3.給予足夠的關(guān)懷: 適時(shí)給予足夠關(guān)懷，讓直銷商能繼續(xù)留下來(lái)工作的一 大動(dòng)力。(二)公司政策上的改進(jìn)建議1.訂單金額下限的重新制訂: 訂單下限過(guò)高，造成累積一堆公司的存貨，而且保存期限將至?xí)r，無(wú)法退貨，必須自行承擔(dān)這部分的損失。2.下訂單之金額可當(dāng)月累積: 建議到月底之前累積的金額超過(guò)公司的訂單下 限，都可 以享有同樣的折扣。 3.允許換貨: 只要產(chǎn)品未拆封，公司應(yīng)該一段時(shí)間內(nèi)，允許直銷商換貨。4.訂單程序的改善: 目前只能用郵寄下單?？紤]用門市中心或利用網(wǎng)路下 單的方式。5.不鼓勵(lì)直銷商囤貨: 為了爭(zhēng)取較高的折扣，所以造成囤貨現(xiàn)象。6.產(chǎn)品流向的管控: 市面上有些店家或是地?cái)偙M然也在販賣

13、甲公司產(chǎn)品，有 時(shí)賣價(jià)比直銷商拿的價(jià)格還要低，直接影響到直銷商的 競(jìng)爭(zhēng)力。(三)產(chǎn)品上的建議1.產(chǎn)品線因地制宜: 許多亞洲地區(qū)反應(yīng)良好產(chǎn)品系列都欠缺，希望甲公司能加強(qiáng)產(chǎn)品線的地區(qū)性需求，迎合東方人的需求。2.產(chǎn)品推陳出新速度的加強(qiáng): 需多競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)打的產(chǎn)品或是市面上接受度十分良好的產(chǎn) 品，甲公司都沒(méi)有類似的產(chǎn)品可以提供，無(wú)法滿足消費(fèi) 者需求。3.產(chǎn)品包裝的改進(jìn): 有些包裝不牢固，製造日期內(nèi)、外包裝應(yīng)該統(tǒng)一。(四)直銷商制度上的改進(jìn)建議1.直銷商素質(zhì)的問(wèn)題: 離職直銷商反映，公司訓(xùn)練課程不夠紮實(shí)，許多直銷商素質(zhì) 參差不齊，訓(xùn)練課程結(jié)束亦沒(méi)有證書可以證實(shí)直銷商具 有一定的專業(yè)能力。2.上線直銷商與直銷